精品文档微软营销管理

微软营销－－来自世界上最成功企业内部的营销秘诀原著：(美)道格.代顿翻译：秦鹏、赵颖、朱畅等第一篇时间、目标和计划第二篇客户中心化推销术第三篇把握商机第四篇管理个人生产第一篇时间、目标和计划如何与客户进行有效的交流如何运用目标和关键性成果管理自己的商业推销区如何精心计划如何优先考虑营销活动来驾双自己的时间假如不知道何去何从，那么你走哪一条路都无所谓；假如目标已定，那么你所迈出的每一步都意味着靠近或远离。目标管理1、优先顺序变来变去2、电话干扰3、缺乏优先性或目标4、尝试过度5、不速之客6、无效的授权7、桌面零乱－－丢三拉四8、缺乏自律性9、无法说“不”10、文山会海浪费时间的10大因素克服办事拖沓的习惯化整为零，化大为小任务归类，集中完成做完再走避免精力分散和外部干扰尽快开工难处入手设立最后期限避免压力，工作提前勿求完美运用核对清单根本性行为改变立即行动强迫自己守信落实奖赏消除干扰的6条建议1、计划工作日－－不要等待干扰2、甄选电话造访－－不要听任自己受到干扰3、安排好会议－－避免心血来潮的会议4、将相似活动归类－－一次集中处理某一类问题5、分摊责任－－不要对已授权的任务事必躬亲6、再培训同事－－消除他们的干扰习惯5个出差的先决条件1、本次出差对实现我的商业目标有绝对必要吗？2、本次出差对我的其他商务合同产生什么影响？3、是否可用Email或电视会议等方式代替出差？4、可以让访问对象来访问我吗？5、可以委托别人去出差吗？工作优先次序划分参考A、重要紧急之事（与客户计划好的任何活动、老板与自己的任何约见等）B、与A同样重要，但不紧急之事（与潜在客户联系）C、那些自己想完成，但不做也罢的任务（观摩会、演示会等）50％50％时间安排几个有用的定律帕累托定律：一个公司80％的生意来自20％的客户帕金森定律：工作本可以提前完成，却要拖拖拉拉，耗尽分配时间为止。墨菲法则：第一法则：任何事情都不是看上去那么容易。第二法则：做任何事情花费的时间都要比你原以为的长。第三法则：凡有可能出错的事终将出错。算计日子，，优先考虑虑最重要的的任务。每天早晨花花上几分钟钟时间规划划日程，优先考虑自自己的公开开活动事项项。一个好习惯惯把握时间、、赢得时间间的唯一方法时间审计推销大流程程主要商业目目标营销计划推销区计划划推销计划客户计划潜在客户的的分类参考考最适合、最最有可能成成交的客户户有兴趣，但但需要做工工作在一定时间间范围内，，如6个月月或者1年年之内可以以成交1年以后可可能成交或或者非潜在在客户ABCD举办研讨讨会的6条好建建议1、通过过资格认认定，邀邀请合适适的人员员出席研研讨会2、安排排休息、、就餐、、问答及及产品演演示，促促进与会会者的相互交交往。3、在举举办研讨讨会之前前拟好后后续计划划。4、销售售研讨会会要达到到“双赢赢”目的的，向与与会者提提供有价值的信信息，无无论他们们是否选选择与你你的公司司做生意意。5、利用用电话推推销方式式，帮助助确定出出席人数数。6、请所所有与会会者填写写一份研研讨会评评论表及及后续表表。把握客户户关系把握老客客户关系系的最有有效方法法是把符符合客户户需求的的产品或服服务标示示出来。。当客户向向你索取取资料时时，应把把它视作作客户发发作的““邀请””，以此求证证其需求求和顾虑虑，然后后着手与与之开展展合作。。通过询问问来访客客户与自自己联系系的方式式和原因因，可以以清楚知道谁是是被推荐荐者。至少每两两个月与与闲置的的潜在客客户联系系一次。。最简单单方式就是寄发发公司业业务通讯讯或其他他有价值值的直邮邮资料。。举办研讨讨会、用用户会议议、电话话推销都都是与客客户交流流的好方式。。如果你认认为自己己寄给客客户的营营销资料料根本没有有说服力力，那就就－－把它们扔扔掉！客户分析析要素客户名称称：联系人：：日期：推销代理理商：优先代理理商：销售经理理：有影响的的相关人人员采购员：：产品用户户：技术员：：其他赞成成者：门卫：经理：决策人：：总裁：客户历史史行业类别别:客户等级级:已有产品品:购买惯例例/周期期（2W2H））:过去存在在的问题题:推荐客户户:形势分析析业务目标标:客户潜力力:所占购买买额百分分比:竞争者分分析:突出的推推销机会会:特别事项项/其他他说明:上一次评评审日期:评评审者:客户评审审会议时间：每每季度一一次发起人：：销售经经理及主主管副总总裁议程：2－3天天参加人：：客户经经理报告内容容客户情况况：营销/发发展计划划：尚未解决决的技术术问题：：有针对性性的推销销目标：：新合同进进展：收益潜力力：其他：重点小组评审会：由某一位销售经理发起，并邀请客户经理们列席，但不要求他们加入小组，如果他们需要帮助，可以在会上提出来。推销访问问计划客户：会谈地点点：日期：主要目标标：次要目标标：特别活动动事项：：具体材料料/设备备：其他：推销访问问报告要要素客户名称称：日期：联系对象象：讨论事项项详述：：需求分析析：后续行动动计划：：客户承诺诺：其他：我更乐意意和那些些既有礼礼貌，又又有良好好口头表达能力力和产品品知识的的推销员员交谈。。－－来自自客户的的声音有效的对话方式式准确传递递信息及时证实实交流的有效性性避免自以以为是的假设开诚布公公交流过程程你你的交流流第一步你你想说说些什么么？在讲话之之前，要要搞清楚楚自己究究竟需要要传递什么么信息，，然后再再以一种种符合逻逻辑、易于于理解的的方式陈陈述出来来。第二步你你说了了些什么么？你以为自自己将要要说的话话，常常常和你实实际所说的的话大不不一样。。第三步客客户听听到了什什么？你无法控控制客户户听什么么，他们们常常误误解你的信信息。第四步客客户认认为自己己听到了了什么？？接收到交交流信息息以后，，客户必必然要对对自己听到到的内容容作出理理解，这这种评估估过程可能能导致与与你原意意大相径径庭的交交流。第五步通通过客客户的反反应，证证实交流的有有效性。。缺乏客户户的反应应，可能能使你难难以确定定自己的信信息是否否已经被被接收。。推销格言言：首先推销销你自己己，然后后推销你你的公司司，最后后才推销你的的产品。。推销自己己的秘诀诀：设身处地地客户着着想，聆聆听他们们的意见见，关注注他们的的需求，，并请他们们帮助自自己推动动销售进进程。客户中心心化推销销术成功的推推销等于于90%的准备备加上10%的的介绍。。－－伯特特兰.坎坎费尔德德客户中心心化推销销5步骤骤第1步探探测第2步归归类第3步识识别客客户第4步证证实第5步成成交第1步探探测直接探测测方法：：直接邮件件电话推销销广告冷访电话话行业展览览业界名录录黄页电话话簿……间接探测测方法：：推荐交流会文章业务联络人网网络……直接邮件与电话推销漏斗范例“合格”客户数目初始联系：直邮100000初始回复：5％索要额外资料5000第二次联系：产品详细资料的直接邮件5000第三次联系：客户收到第二次邮件并确4700定需要及购买时间表第四次联系：销售访问3000第五次联系：产品演示2500第六次联系：建议书－－向参加演示客2250户的90％发送建议书销售：70％的建议书导致销售1575第2步归类类4个直接性的的基本问题：：1、您需要我我们的产品吗吗？2、您有预算算款项用于购购买我们的产产品吗？3、您有购买买我们产品的的决定权吗？？4、您计划什什么时候作出出购买决定呢呢？一般性问题：：1、你们现在在是如何安排排员工培训的的？2、您希望怎怎样改进您的的业务？2、对你现今今的系统，你你有什么满意意和不满意的的地方？3、您的业务务目前是否存存在瓶颈问题题？4、您希望现现今的系统在在哪些方面能能够加以改善善？5、您的运作作成本和生产产匹配吗？归类客户需要的几个问题第2步归类类一般性问题：：1、贵公司有有多大规模？？2、你们有多多少员工？3、你们目前前的系统每月月费用是多少少？4、你们花多多少钱用于系系统维护和支支持？5、你们下一一个预算周期期是什么时候候？6、你们就此此事跟你们的的财务人员讨讨论过了吗？？7、你们已确确定本次购买买的预算吗？？8、你们计划划为此次购买买筹措资金吗吗？归类客户购买能力的几个问题9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:01:5003:01:5003:011/5/20233:01:50AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:01:5003:01Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:01:5003:01:5003:01Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:01:5003:01:50January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:01:50上上午午03:01:501月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:01上上午1月-2303:01January5,202316、行动出出成果，，工作出出财富。。。2023/1/53:01:5003:01:5005January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:01:50上午3:01上上午03:01:501月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:01:5003:01:5003:011/5/20233:01:50AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:01:5003:01Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:01:5003:01:5003:01Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:01:5003:01:50January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:01:50上午03:01:501月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月233:01上上午午1月-2303:01January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:01:5003:01:5005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:01:50上上午午3:01上上午午03:01:501月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。03:01:5003:01:5003:011/5/20233:01:50AM11、越