世联：在淡市下的房地产开发策略和营销策略

破冰过冬的智慧——世联在淡市下的房地产开发策略和营销策略研究引子全国一线各城市2008年上半年成交面积与2007年上半年相比，平均下降52.1%。市场成交量持续走低，房地产市场整体正式入冬，无一幸免2008年8月，北京市商品住宅累计批准预售面积为504792.57㎡，环比减少55.2%，累计销售面积为407644.13㎡，环比减少42.2%。07年-08年上半年一线城市商品房成交面积走势深圳08年受新政及大势影响，房地产市场总体呈现“价跌量平”，低位徘徊北京07年下半年以来成交价格平稳，成交量有较大下降；08年5-6月份市场稍显回暖，但7月份成交量又有所下跌，8月开始价格战全面展开成交面积2008年1-8月份，北京一手房成交面积约502万平米，8月份较7月份成交量下降月30万平米成交均价2008年1月，北京商品房成交均价为1.2万元/平米，2月份成交均价回升到1.3万元/平米CBD亚北中关村西长安街通州亦庄北京市场价格战全面展开奥古斯塔城邦旺势均价8500元/㎡淡市最低价6300元/㎡↓1200元/㎡金地格林小镇6旺势均价9600元/㎡淡市最低价6800元/㎡↓2800元/㎡新兴年代旺势均价17000元/㎡淡市最低价13000元/㎡↓4000元/㎡万科中粮紫苑旺势均价16000元/㎡淡市最低价12600元/㎡↓3400元/㎡保利香槟旺势均价19500元/㎡淡市最低价13000元/㎡↓6500元/㎡华源冠军城旺势均价18500元/㎡淡市最低价14800元/㎡↓3700元/㎡新通国际花园旺势均价10000元/㎡淡市最低价6800元/㎡↓3200元/㎡世纪星城旺势均价11500元/㎡淡市最低价8000元/㎡↓3500元/㎡橡树湾旺势均价17000元/㎡淡市最低价14000元/㎡↓3500元/㎡大通·成府公馆旺势均价24500元/㎡淡市最低价21500元/㎡↓3000元/㎡美利山旺势平层均价14000元/㎡淡市Loft最低价13000元/㎡↓7000元/㎡金地名京旺势平层均价19000元/㎡淡市Loft最低价26600元/㎡↓5000元/㎡大连“价平量缩”的格局，促销盛行成交面积2008年1月，大连市商品房成交面积为19.44万平方米，9月成交面积为17.42万平方米，减少了10.4%；成交均价2008年1月，大连市商品房成交均价为6332元/平方米，9月商品房成交均价为9031元/平方米，绝对值上增加了2699元/平方米08年大连房地产成交情况大连市场“价平量缩”的格局，促销盛行中心区高新园区星海区`西安路西岗区中山区星海湾一品星海均价1.5万/平一次性付款降100元/平嘉和.花样年华旺势均价1.36万元/㎡淡市均价1.35万元/㎡↓100元/平豪森茗家旺势均价1.3万元/㎡淡市最低价1.1万元/㎡↓2000元/平远洋风景均价1.1万元/平一次性付款9.8折，分期付款9.9折颐和香榭均价1.4万元/㎡一次性付款9.8折华润海中国均价1.3万元/平低价开盘，比预期低2000-3000元/平晶品枫林均价6200元/㎡低价开盘，比预期低2000元/平08年：1-6月成交总量约为567.6万平米；7月成交量约为91.3735万平米；8月成交量约为73.8228万平米；9月成交量约为172.5万平米。08年：1-6月成交均价约为3418元/㎡；7月成交均价约为3510元/㎡；8月成交均价约为3404元/㎡。沈阳08年1-9月沈阳商品房成交均价与成交量走势平稳，整体走势与07年相比无较大差异，9月开始成交量开始萎缩，开始进入价格下降通道沈阳市场全面优惠促销和平区铁西区大东区皇姑区于洪新城大浑南区沈河区东陵区三环沈北新区坤泰新界起价4700元/㎡采用团购的方式，优惠可达8折恒大绿洲旺势均价4200元/㎡淡市均价3200元/㎡↓1000元/平泛美华庭均价5200元/㎡一次性付款打9折碧桂园凤凰城均价2300元/㎡低价开盘，比周边项低700-1000元//

㎡城建北尚均价4500元/㎡一次性付款打97折，赠送家具太原时代均价7000元/㎡开盘5650元/㎡起，再享88折，再送1000元/平。宏发蜜地均价3379元/㎡一次性付款打9折，送家电新里摩尔公馆旺市均价7000元/㎡现在6000元/平↓1000元/平困境困境一客户购买信心受挫，逐渐进入报复性观望阶段2007年年底始于深深圳，逐渐渐蔓延至全全国一、二二线城市的的淡市氛围围，使各地地市场开始始进入调整整期。Before_如果果不抓紧，，这个价钱钱就买不到到了。After_房价真真的还会涨涨吗？信心受挫淡市下，各各地市场价价格纷纷调调整，从暗暗降到明降降，各种促促销手段频频频亮相。。从成交萎萎缩，开始始量价齐跌跌。Before_买哪哪儿的房子子好呢？After_现在该该不该买房房呢？开始观望媒体大肆宣宣扬全国化化淡市、楼楼盘打折、、开发商资资金紧张等等咨讯，市市场中长期期调整信号号强烈。楼市还会降降的，看开开发商到底底能降成啥啥样！报复性观望望量降价降长期调整停止追涨开始犹豫与开发商僵僵持困境一客户心理的变化导致购买逻辑发生根本性转变价格支撑旺市区域价值+升值值预期溢价因素可见的产品品力、营销销体验淡市可见的产品品需求价值值+区区域理性价价格可替代产品品的影响价价格损价因素冲动感性自信有判断理性算计跟随认识需求困境一客户购买逻辑变化导致项目成交之战，全线受挫！典型客户行为得知上门谈判决策旺市环境淡市环境主动寻找哪哪有新项目目好项目常规推广难难以提起兴兴趣有项目就赶赶紧去看看看不着急看，，如果能捞捞个便宜，，或有吸引引人的礼品品和折扣，，就可以考考虑赶紧买，不不然就没了了，又该贵贵了！再等等吧！！也许还有有更合适的的优惠；这时候还涨涨价！肯定定卖不出去去，再等等等。除了问题要要维权，要要赔钱，绝绝不退房能不买就先先别着急。。可以先占上上房号，万万一降价就就退掉。客户在淡市市下的行为为特征在整整个销售过过程中对成成交均形成成很大阻碍碍！四大困境常规推广效效果削弱上门量锐减减价格进退两两难客户决策周周期加长各行业裁员员大量中小企企业倒闭，，巨无霸企企业资产迅迅速蒸发、、全面缩减减投资范围围外企控制缩缩减费用、、控制开支支、关闭工工厂香港零售业业倒闭税收减免的的速度远远远小于资产产蒸发的速速度。。。。。。。困境二全球金融危机逐渐影响实体经济，直接导致需求蒸发政府救市行行为现阶段段无法恩惠惠到企业，，企业要自自救、逃生生困境核心信心和预期期误区世联研究淡市下阻碍成交的四大误区得知上门谈判决策推广无效论“天天挖墙脚”野蛮降价过分迷信经验缩减公共渠道预算苛求推广投入产出比直效渠道抢客现场投入犹豫不决只关注上门客户质量仅关注能带来直接客户的直效渠道一降到底，无衡量标准一次性的优惠降价无方法期望销售经验解决淡市问题破局『世联对开开发策略的的建议』开发策略熊市原则——产品主义、豪宅走到了尽头1、现金流流为王、生生存＞＞规模和增长长2、不做奢奢侈品。三三四线城市市绝对稀缺缺地段可以以例外考虑虑3、以满足足刚性需求求为主的小小户型开发发是主要方方向4、政策的机机会主义首次改善主流市场首次置业再次改善活跃空巢细分土地客户产品类型G3/T1G3/T1G2/CG2/C/T2空巢万科地地产TOP市场高端住宅项目目低端保障市场场半商品化住宅宅项目单体类型单核心双核心多房二房一房单体类型北外廊1T2、1T3、1T4、1T61T2、1T3、1T41T2、1T3、1T4多层中高层高层多层中高层高层第一日容容量策略1：通过过价格扩容误区：单纯调调整价格不一一定能扩容，，除非能进入入另一个细分分市场，否则，价格只只是竞争因子子（潘、郁对对话）通过价格进入入另一个细分分市场产品A：90送30，定定位首改产品品通过价格调整整，总价进入入首置市场，，实现扩容通过价格进行行板块客户扩扩容总价成交量A价格↓板块A板块B板块A价格下下调，分流板板块B客户，，实现扩容首置市场首改市场市区方向1房变2房调整前调整后产品1房，带6平米阳台封阳台为房间，变2房目标市场单身贵族+投资客青年婚房目标市场容量单身贵族市场容量有限，投资客受市场变化影响较大容量较大策略2：通过过调整产品扩扩容策略3：寻找找细分市场机机会首置市场再细分小小太阳青年婚房活跃空巢第二间房作婴儿房作书房作次主卧（分房睡）厨房封闭式，配置全开放式简化配置卫生间配大淋浴房配浴缸老人安全配件风格温馨居家时尚稳重项目：T1，价格较较高的首置市场变化，成成交量下降应对：市场再细分差异化的装修修配置和风格格『世联营销实实践』淡市下有效的的四大营销行行为营销策略淡市下有效的四大营销行为1、杀鸡需用用牛刀2、先旺丁、、后旺财3、想象力比比经验更重要要4、价格本身身就是策略的的体现杀鸡需用牛刀刀壹贰叁肆淡市非牛市，，牛市无须推推广，淡市更更需营销，项项目更需出位位。“龙湖现现象”就是证证明。物业名称：波波托菲诺四期期项目区域：深深圳市南山区区占地面积：35649㎡㎡建筑面积：53900㎡㎡ACTION-1现场展示：通过现场展示的提升，体现豪宅形象和品质，从硬件上增值。１、将华侨城城城区、看楼楼通道的全部部灯杆旗进行统一换画画，释放销售售信息；２、将现场的的指示牌全部统一视觉觉，全面更换换；３、悬挂楼体灯光字，释放销售信信息，营造销销售氛围；４、对工地围墙进行包装，加加大现场宣传传力度。杀鸡需用牛刀波托菲诺·纯水岸物业名称：波波托菲诺五期期项目区域：深深圳市南山区区占地面积：15715㎡㎡建筑面积：8850㎡㎡ACTION-2现场服务：对销售、物管接待流程进行重新梳理，通过服务的完善和提升，从软件上增值。看楼通道1、销售人员员带领意向客客户乘坐电频频车参观展示示单位，并提提供一对一的的全程陪同服服务；2、在小区入入口设置保安安岗亭，放行行看房客户，，并向客户致致敬；展示单位1、在入户大大堂设置服务务岗，迎接到到访客户，并并指引客户前前往电梯间乘乘坐电梯；2、在电梯间间安排服务人人员为客户按按电梯按钮，，引领客户乘乘坐电梯；3、在展示单单位安排管家家欢迎客户；；销售中心1、参观完样样板房的客户户在销售代表表带领下乘坐坐电频车返回回售楼处；2、将诚意客客户再带回售售楼处洽谈。。杀鸡需用牛刀波托菲诺·纯水岸ACTION-3营销推广：运用线上、线下多种渠道，重新梳理项目卖点，释放销售信息，重塑项目顶级形象。波托菲诺纯纯水岸四期期：共成交12套（其中4套套TH，8套小高层层）销售面积3561平米总金额2.6亿元，实现单单价7.2万元/平米波托菲诺纯纯水岸五期期：五期开盘即即24套全部售罄总金额6.8亿元，实现现单价7.7万元/平米2008年年5月，项项目推广全全面启动后后，杀鸡需用牛刀波托菲诺·纯水岸慢城共分四四期开发，，总建筑面面积为35万㎡。目前一期、、二期均已已售罄，现现在在售的的是三期，，三期推出出15栋，，有高层、、小高层、、园楼、和和洋房等不不同类型的的产品，共共计1073套，三三期一批共共计509套，已于于去年11月24号号开盘。三期二批单单位中，19#首先先推出。共共计189套，全部部为两房。。项目概况核心理念精确制导，系统推进慢城：一切以客户为中心根据慢城成成交客户分分析，在目目前市场形形式下，市市场刚性需需求凸显，，慢城销售售的主力户户型为90平米以下下的小户型型，购买慢慢城的业主主多为首次置业，年龄在25-35岁之间。。慢城针对年年轻人群，，结合2008福年年，提出婚婚房概念，，将慢城定定位为婚房首选，主打年轻轻人群，通通过准确定定位，传递递信息，整整合渠道，，达到良好好的传播效效果。慢城围绕““婚房”概念展开开一系列相相关活动和和促销活动和促销销精确制导，系统推进慢城：一切以客户为中心开盘当天双双重抽奖。。拿出一套套中间位置置的88平平米新房，，作为5折婚房大大抽奖，此种抽奖奖对抽奖人人员有所限限制，只有有04-08年结婚的的客户方可参加开开盘当日的的抽奖，以以契合项目目推广主题题。春交会现场场发布项目目开盘和促促销信息，，通过到项项目现场办办卡可参加加婚房抽奖，吸引客户户到项目现现场，价格格信息释放放，直接促促使客户进进入购买层层面考虑，，春交会带带来150多批客户户，共计成成交20套套。5月将举行行“最美新娘”走进慢城城婚纱摄影影活动。6月慢城三三期新推第第18栋共共254套套房源，现现场“巴厘岛蜜月月之旅”最高抽奖奖，并联合合搜房网举举办“最美美新娘”盛盛大颁奖，，吸引约300多批批客户到场场选房。先旺丁·再再旺财壹贰叁肆淡市之下，，造场为重重中之重。。没有人气气，就意味味着没有成成交。物业名称：：万科.清清林径项目区域：：深圳龙岗岗占地面积：：200000㎡建筑面积：：35700㎡先旺丁再旺财万科·清林径ACTION成果：十一期间，，上门348组，高层开盘盘当周劲销销83套，成为市市场亮点。一切为扩大客户量服务：房交会出位展示吸引眼球万象城摄影展充分传递生态理念团购优惠，促进团体成交充分利用世联平台资源购房者总价价减免2万万团购优惠：：5套起，优惠一个个点；10套以上上，优惠二个个点；30套以上上，优惠三个个点。ACTION成果：十一期间来来电量：255组来访量：183组认购数：42套物业名称：：大运河.孔雀城项目区域：：河北香河河占地面积：：330046㎡建筑面积：：365835㎡㎡先旺丁再旺财大运河·孔雀城促销不能一次给足，不断吸引客户上门：提前一天预约上门有奖·来访有礼成交砸金蛋减房款按时签约减房款老带新，新老业主同时有礼周末砸冰雕雕活动风尚运动明明星现场助助阵风尚运动引引发大量客客户前往项目现场开开展时装发发布会每周活动暖场，，制造现场人人气先旺丁再旺财大运河·孔雀城小活动不断大型活动适时引爆『想象力比比经验更重重要』壹贰叁肆这是爱因斯斯坦说的。。淡市市之之下下，，需需要要团团队队作作战战，，需需要要不不断断对对销销售售团团队队进进行行激激励励，，销销售售团团队队的的士士气气是是项项目目完完胜胜的的关关键键销售人员培训计划E-Learning培训目标明确/手段有效/课程多样实战演练沙盘模型讲解演练/周边配套讲解演练/弧形优势分析演练/园林讲解演练/样板间讲解完备的培训课程体系人员素质培训/客户服务培训/行业认知培训/业务流程培训/成单技巧培训沉淀案例培训体系销售人员奖励计划晋升通道销售代表评级/项目经理竞聘薪酬及保障体系行业竞争力的薪酬体系，福利待遇完善销售代表精英会由所有楼盘TOPSALES组成其他激励方式赛季安排/最佳产能奖（金银牌奖）/最佳业绩奖/职业经理人奖/投稿/优秀员工奖新人进步奖淡市市之之下下，，要要改改变变以以往往销销售售人人员员单单兵兵作作战战的的模模式式，，形形成成小小团团队队作作战战、、销销售售与与策策划划作作战战、、二二级级与与三三级级作作战战的的““团团队队作作战战模模式式””，，同同时时不不断断提提高高销销售售人人员员的的业业务务水水平平，，增增加加奖奖励励以以鼓鼓舞舞士士气气。。销售售团团队队制制胜胜深圳圳··公公园园大大地地··天天珑珑郡郡：：淡市市之之下下的的销销售售执执行行策策略略淡市市下下世世联联接接收收龙龙岗岗公公园园大大地地，，世世联联进进驻驻后后，，增增加加了了项项目目的的销销售售执执行行力力度度，，组组织织安安排排上上，，更更好好的的推推动动了了销销售售团团队队，，促促进进成成交交。。物业业名名称称：：公公园园大大地地项目目区区域域：：深深圳圳市市龙龙岗岗区区占地地面面积积：：36000㎡㎡建筑筑面面积积：：820000㎡㎡销售改进方案销售技巧系列培训：淡水如何成交、如何突破、风水新的奖励方案，刺激销售代表的积极性末位制，给予销售代表一定的压力天珑郡39栋一周内完美售罄，销售均价9000元/平米天珑郡二批单位37栋，一周内销售70%，销售均价9200元/平米所有签约在一周内完成销售业绩淡市下，项目保持1.3万的高均价，在无任何降价行为下，一周成交12套销售售团团队队制制胜胜深圳··东部部华侨侨城天天麓：：整合公公司全全员力力量，，全方方位放放大项项目卖卖点，，为项项目成成交奠奠定坚坚定的的基石石物业名名称：：东部部华侨侨城天天麓项目区区域：：深圳圳市盐盐田区区占地面面积：：1110000㎡㎡建筑面面积：：147000㎡多轮的看楼多轮的宣讲及体验多方的激励及团队探讨团队培训、二三级配合全方位、多角度放大项目卖点营销关键淡市下，二、七区开盘火热，成交单位中60%为联动成交客户；每周项目组制定的主推房号，与最终销售结果基本一致。销售业绩销售团团队制制胜价格本本身就就是策策略的的体现现壹贰叁肆策略性性降价价要有有六大大步骤骤、三三项注注意。。整个的的降价价操作作过程程就是是做一一个"局",一一个价价值信信心的的"局局"。。这个局局由三三个策策略要要素达达成确定一一个““坚强强的底底部““。客户需需求的的变化化其实实不只只体现现在投资为为主转转向需需求为为主，还有有一个个特征征是演演变成成自住住基础础上的的“保值值性需需求””，也就就是首首先资资产安安全，，同时时满足足自住住这个底底部不不是说说价格格一定定最低低,而而是相相对于于竞争争对手手和自自身价价值,相对对于供供需比比,相相对于于客户户的心心理预预期，，足以以形成成很强强的支支持.同时要要做项项目品品质的的提升升,不不再是是概念念的包包装。。一条清清晰的的价格格上扬扬曲线线。要坚决决的在在客户心心理层层面拉出这这条曲曲线,不管是在说说法上还是是实际操作作上通过优势产产品的替代代，实现小小幅的逐步步回升，总总之要有充充分的说服服力,避免还会再再下降的外外部舆论要考虑清楚楚，怎么承承诺不会有有后遗症一个涡轮式式的信息风风潮。依靠病毒式传播播,隐秘的逐步把信息半径径扩大，但但是保持信息、、机遇的稀稀缺性不建议第一一轮就把降降价信息通通过报纸户户外打出去去，而是通通过银行等等特权单位位、高收入入单位以优优先权、优优惠权先扫扫一遍信息传播有有一点的控控制掌握先机、、执行精确确——五大法宝平均每周销销售25-40套。。连续20周周荣登东莞莞世联销售售榜。销售情况产品复杂：：大户型、公公寓、车位位、商铺一一起存在。。推货时间集集中：公寓还剩约约300套套，马上推推售276套公寓。。蓄客时间短短：每周上门客客即蓄即消消化，公寓寓蓄客一周周即开盘。。宣传途径有有限：报纸、电视视杜绝，前前期户外用用作万科品品牌宣传，，只剩网络络、短信、、楼体条幅幅。地点较偏，，车流量少少。销售背景灵活的价格策略万科东莞运河东1号月份成交套数成交面积金额（万）成交单价1月45283837253.082月89984050255106.463月1671806199635516.324月50566430755461.895月1081053359215621.866月48385420245606.197月1321302867255185.59Step1：降价时机Step2：降价幅度Step3：降价范围Step4：降价节奏Step5：降价理由Step6：降价配合判断正确的入市时机，抢占降价先机，率先启动市场确定客户能够接受价格，并能达成项目销售目标，同时使开发商损失最少的降价比例小范围调整、控制降价套数，造成疯抢效果小步快走、稳步提升，短期内迅速出货，并及时补货不正面直接宣称降价，每次降价都有合理理由全方位配合，展示、推广、活动、形象、包装，全面配合提升项目性价比注意一：危机意识：降价前后考虑老业主感受，做好意外事件准备注意二：团队意识：策划与销售紧密配合，定期对销售团队补充新鲜血液、进行专业培训注意三：保持敏感度：在降价过程中，时刻关注客户对价格的反应以及市场的变化物业业名名称称：：锦锦绣绣半半山山项目目区区域域：：东东莞莞市市虎虎门门镇镇占地地面面积积：：51060㎡㎡建筑筑面面积积：：58204㎡㎡08年年4月月在在无无任任何何蓄蓄客客的的情情况况下下，，自自然然开开卖卖推推出出120套套单单位位，，三三周周累累计计销销售售89套套，，金金额额4000万万，，5月月份份再再次次加加推推100套套，，累累计计销销售售45套套，，金金额额2300万万销售售业业绩绩价格只是成交的一个因素，提升性价比才是营销的关键灵活的价格策略东莞·锦绣半山降价价的的六六大大步步骤骤和和三三项项注注意意刚性性需需求求明明折折明明扣扣，，有有效效促促进进销销售售3月月之之前前整整体体均均价价9500元元/㎡㎡，，销销售售速速度度放放缓缓；；3月月份份对对南南区区尾尾房房进进行行价价格格调调整整，，挤挤压压销销售售，，在在北北区区执执行行97折折的的同同时时南南区区每每周周推推出出10套套特特价价房房8.3折折优优惠惠单单位位试试水水，，当当月月成成交交71套套；；4月底，将北北区在售剩余余房源价格整整体下调至8.35折，，5月成交57套。价格策略物业名称：金金地格林小镇镇6项目区域：北北京市大兴区区占地面积：90000㎡㎡建筑面积：150000㎡最高价格：洋洋房15000元/㎡项目概况灵活的价格策略金地格林小镇6跋淡市之下的成成功，非单一一维度发力的的结果。而是是以上多方营营销行为协同同作战的成功功。淡市之下，企企业之中的营营销功能要突突出。决策层层需参与到营营销工作过程程中，协调各各部门整合推推动。淡市之下，营营销工作需要要组织、流程程的支持，特特殊时期，特特事特办。『世联观点』』THANKS一、引导大势势，唱出主流流声音股票套牢，基基金贬值，油油价飙升，物物价上涨，在在通货膨胀的的年代，你的的钱还值钱吗吗？通货膨胀胀年代，存钱不如存房房！存钱不如存房房！二、精彩主题题、日日新鲜鲜

精准传播播，锁定人群群精准传传播，，力达达客户户大户型型认知知：短信、朋友友介绍绍、业业主介介绍、、盘客客、户户外公寓认认知：：业主介介绍、、朋友友介绍绍、短信、、户外外、网网络短信严严格筛筛选人人群发送区域内容发送数量发送对象主题发送内容2008-8-15星期五10:00大户型10城区全部企业老板\东城、莞城、南城高尔夫会员用户\东城、莞城、南城住房公积金（筛选不重复号码发送）3期住宅以后再无机会！万科运河东1号最后10套126-150平景观大宅，准现楼南北通，看园林送学位，最高仅4778元2231111110:00公寓10莞城,南城公寓租户\城区白领\各类资格考试用户\驾驶培训学校学员（部分)\健身俱乐部会员青藤公寓一签约，即搬家！东莞城中心唯一即买即住公寓，万科运河东1号35-67平青藤公寓，精装修送学位大社区，首付仅4万起心跳抢住2231111114:00公寓两房10全球通VIP用户（钻金银）\教育医疗电信从业人士\企业白领职业经理人青藤公寓39万买东莞CBD紧凑两房，67平米带精装修！万科运河东1号青藤公寓特惠两房震撼推出，低首付读名校住大社区享万科物管22311111短信内内容鲜鲜辣刺刺激，，非读读不可可3497元元起无无敌惊惊爆价价！万万科运运河东东1号号，大大社区区最后后86-180平大大宅，，售楼楼处已已人声声鼎费费，成成本团团购价价回馈馈教师师，入入住万万科社社区最最后机机会223111113497元元起史史上最最诱人人惊爆爆价，，万科科运河河东1号，，大社社区最最后一一批86-180平平大宅宅清仓仓，抓抓住入入住万万科社社区最最后机机会，，不容容错过过22311111抢！！惊惊心心动动魄魄！！3497元元起起仅仅此此一一次次，，万万科科运运河河东东1号号最最后后86-180平平大大宅宅抄抄底底价价清清仓仓推推出出，，准准现现楼楼送送学学位位，，不不抢抢终终生生遗遗憾憾22311111一签签约约即即搬搬家家！！东东莞莞唯唯一一即即买买即即住住品品牌牌公公寓寓！！万万科科运运河河东东1号号青青藤藤即即买买即即住住限限量量抢抢购购，，4万万首首付付＝＝精精装装公公寓寓+名名校校学学位位+大大社社区区+马马上上搬搬家家22311111东莞白白领有有福啦啦！万万科运运河东东1号号青藤藤即买买即搬搬家，，东莞莞唯一一即买买即住住品牌牌公寓寓，4万首首付＝＝精装装公寓寓+名名校学学位+大社社区+马上上搬家家。限限量22311111住新房房不用用等！！万科科运河河东1号青青藤公公寓即即买即即搬家家，东东莞唯唯一即即买即即住品品牌公公寓，，4万万首付付＝精精装公公寓+名校校学位位+大大社区区+马马上搬搬家22311111网络周周周更更换，，形式式创新新网络新新闻、、网络络顶帖帖新、、辣、、快户外简简明直直接，，冲击击力强强三、造造场、、高压压、进进门即即逼定定5月1日-4日日：五五一购购房节节5月10日日-11日日：祝祝福母母亲节节，万万件幸幸福T恤大大馈赠赠5月24日日-25日日：青青藤公公寓样样板房房开放放6月：巴西西烧烤美食食节6月，端午午家庭节5月1日5月24日日4月25日日5月10日活动热场场荔枝节、、新疆水水果节惊爆价最最高4946元元大宅清货货最后抢抢购全屋家电电豪送风风暴奥运激情情狂欢月月一签约即即搬家－－免费入入住活动热场场现场播报报制造气气氛严格的播播报员制制度播报时间间：上午午9：30-下下午5：：30，，中午12：30-13：30客户户少可休休息。播报内容容：应提提前一天天（周五五）编撰撰好播报报稿。播播报稿内内容应紧紧扣本周周促销内内容，同同时介绍绍产品卖卖点。并并配合现现场及时时播报销销控和鼓鼓励信息息。播报要求求：声音音清晰洪洪亮，但但要保护护嗓子（（可将音音响略调调大）。。播报规则则：播报员不不得随意意离开座座位，不不得频繁繁起身喝喝水、吃吃东西，，基本要要坚守岗岗位。播报一轮轮休息15-20分钟钟再继续续播报，，不得长长时间停停滞，上上网或干干杂活。。不管售楼楼处客户户多少，，都要坚坚持播报报，不许许客户多多时喊两两声、客客户少时时休息。。佩戴对讲讲机、唱唱销控逼逼迫成交交价格游戏戏最低成交交额=（标准准总价-青年置置业基金金3万））*团购购优惠最最高93%*额额外特殊殊优惠96%-按时签签约优惠惠2万高价高折折，灵活活拆分在总总限限额额中中不不停停变变换换优优惠惠方方式式，，带带着着镣镣铐铐跳跳舞舞。。送全全屋屋家家电电最最低低成成交交额额=（（标标准准总总价价-青青年年置置业业基基金金3万万））*最最高高团团购购优优惠惠93%-按按时时签签约约优优惠惠2万万+全全屋屋名名牌牌家家电电即买买即即入入住住最最低低成成交交额额=（（标标准准总总价价-青青年年置置业业基基金金3万万））*最最高高团团购购优优惠惠93%*额额外外特特殊殊优优惠惠98%-按按时时签签约约优优惠惠1万万永远远在在促促销销，，永永远远有有优优惠惠！！造场场效效果果：：首次次上上门门即即成成交交达达60％％来来访访客客户户成成单单率率53％％宁可可把把客客杀杀死死，，不不可可让让客客溜溜走走！！四、、狠狠挖挖老老客客户户、、促促进进老老带带新新大户户型型认认知知：：短信信、朋朋友友介介绍绍、、业业主主介介绍绍、、盘盘客客、、户户外外公寓寓认认知知：：业主主介介绍绍、、朋朋友友介介绍绍、、短信信、、户户外外、、网网络络回顾顾成成交交途途径径：：老带新成成交始终终占总成成交30％以上上！促销措施施：老业主送送空调老业主送送物管金秋回访访送月饼饼业主生日日会业主大盆盆菜答谢谢活动联络络感情：：五、挖掘掘团购客客户团购拜访访蚂蚁行动动拜访目标标：南城村委委周边五金金市场、、文具市市场城区所有有美食街街东莞三级级地铺招商银行行、建设设银行中国移动动、东华华医院、、电力局局搜房网、、阳光网网婚介所、、婚纱影影楼、健健身俱乐乐部万科合作单单位（监理理、施工、、设计等））心得：媒体团购最最后一站有有效单位团购必必须上门宣宣讲，并设设置展厅、、发布单位位网站广告告真正的团购购需要细致致沟通、情情感铺垫促销：发起人奖励励：登门奖奖10元/人。成交交奖1000-2000元/套购买奖励：：万科额外外折扣。项目做法：：选择市场竞竞争相对较较为平淡的的4月初，，抢在5月月销售高峰峰期到来之之前，抢占占先机，以以震撼性价价格入市，，抢夺市场场客户。项目成效：：项目推出时时，其他项项目无任何何准备，在在短期之内内市场空缺缺，消化大大量诚意客客户。关键举措降价时机：：判断正确的的入市时机机，抢占降降价先机，，率先启动动市场降价时机的的准确，会会对降价的的结果起到到直接影响响，一定要要看准时机机入市项目做法：：一步到位，，根据市场场上降价成成功楼盘的的降价幅度度及因价格格原因未成成交客户的的价格预期期，确定降降价幅度为为推出单位位整体打71折。项目成效：：3888元元起，为当当时虎门市市场最低价价，对新老老客户都有有极大的冲冲击力。特特价单位位仅两个单单元120套，4000元以以下单位仅仅十几套，，造成上门门客户不看看房只看价价格。放出出的4000元以下下单位都会会立即成交交。关键举措降价幅度：：一步到位，，确定客户户能够接受受价格，并并能达成项项目销售目目标，同时时使开发商商损失最少少的降价比比例降价幅度过过大或过小小，都会对对发展商或或客户产生生影响，把把握好降价价的程度很很关键降价范围：：小范围调整整，控制降降价套数，，造成疯抢抢效果关键举措11项目做法：：对一期整体体5栋，选选择位置最最差的正对对太平医院院的4号楼楼2单元及及紧邻工厂厂的1号楼楼1单元的的2个单元元进行价格格调整，而而未全面大大归模降价价。项目成效：：造成特价单单位较为紧紧缺的效果果，而且其其他单位价价格的坚挺挺，也给已已购买的客客户坚定了了信心。给给到购买买首批高价价单位客户户以合理说说法，因为为购买单位位的质素比比特价单位位质素好很很多。小范围降价价不但能够够吸引新客客户，也能能给大部分分已经购买买的老业主主说法降价节奏：：小步快走、、稳步提升升，短期内内迅速出货货，并及时时补货关键举措项目做法：：第一批特价价单位推出出后，销售售率接近80%后，，迅速推出出第二批特特价单位，，并略微提提升价格。。项目成效：：给购买第一一批特价单单位的业主主以稳定感感，有利于于老带新销销售增加及及时补货货让首批单单位接近售售罄时不至至于无货可可售。正确的推货货节奏，能能够维持项项目热度，，造成持续续热销的情情况降价理由：：不正面直接接宣称降价价，每次降降价都有合合理理由关键举措项目做法：：对外并不宣宣称降价，，以二期新新货形式推推出，5月月份推货以以加推特价价单位名义义出街。项目成效：：有足够理由由安抚高价价购买客户户，让客户户接受。客客户感觉有有降价之实实，却无理理由找碴，，避免了老老业主闹事事，索赔差差价等不必必要事件的的发生就算降价也也要给自己己找到一个个合适理由由，避免不不必要的麻麻烦降价配合：全方位配合，，展示、推广广、活动、形形象、包装，，全面配合提提升项目性价价比关键举措项目做法：利用新售楼处处、样板房开开放节点，集集中引爆、全全面推广，以以二期形式重重新建立形象象

在新售楼楼处及样板房房开放前三天天更换完所有有户外广告开开卖前一天天，电视投放放采用含有价价格标版，并并一晚上投放放频率达20次

开卖前前一天，投放放含有价格信信息短信，全全面覆盖目标标客户

设计计并制作全新新山居生活手手册，树立项项目新形象每每周末持续续不间断的举举行低成本的的暖场小活动动，驻留现场场人气。项目成效：大力度全方位位的推广让降降价信息传遍遍虎门，调整整价格的同时时，在开卖前前才释放价格格给到客户惊惊喜，同时现现场品质感的的提升，也让让客户觉得无无忧所值。价格只是成交交的一个因素素，提升性价价比才是关键键危机意识：降价前后考虑虑老业主感受受，做好意外外事件准备关键举措项目做法：对一期购买业业主询问降价价的客户，用用统一销售口口径应对。对对仍有疑问客客户，或尚未未签定销售合合同客户，允允许更换到其其他房号。对购买首批高高价单位客户户，于4月底底入伙时，送送油和米以及及一年物业管管理费进行安安抚，对出现现问题客户第第一时间给予予解决。首批单位销售售接近80%后，五一再再次推出特价价单位，最低低价有800元/平米提提升，对购买买首批降价单单位的老客户户有极大的信信心，并积极极介绍新客户户购买。项目成效：降价后未出现现过一起较大大的纠纷，老老业主对降价价结果顺利接接受。如果不考虑老老业主的感受受，会给项目目带来极大的负面影响团队意识：策划与销售紧紧密配合，定定期对销售团团队补充新鲜鲜血液、进行行专业培训关键举措项目做法：对现场出现的的一切问题，，需要策划予予以反应解决决的，策划第第一时间与开开发商负责人人沟通并推动动执行。项目合作中销销售与策划的的不断磨合，，促进了双方方的互相理解解和信任，销售团队中有有新人的加入入，会带来良良性竞争，推推动团队进步步。对销售代表专专业技能的培培训，是提升升销售力的直直接办法项目成效：策划能够及时时掌握市场动动向及客户的的心理策划能够更了了解销售工作作，销售同时时也会更配合合策划工作新的销售代表表到来，提升升了开发商销销售代表的危危机意识及竞竞争意识策划和销售目目标一致，及及时沟通会对对项目产生积积极影响保持敏感度：：在降价过程中中，时刻关注注客户对价格格的反应以及及市场的变化化关键举措项目做法：由于项目处于于东莞镇区，，策划在开卖卖前以及周末末均在现场驻驻场，对客户户情况熟悉、、甚至带客成成交。对市场竞争对对手的动态，，第一时间了了解并及时做做出反应项目成效：对客户及市场场情况的了解解，为项目做做出后续营销销决策，产生生积极作用。。保持对市场场和客户的的敏感度，，才能在竞竞争中取得得先机9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:58:0303:58:0303:581/5/20233:58:03AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:58:0303:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别