业务主管协同拜访技巧培训

业务主管协同拜访技巧

1协同拜访的定义协同拜访就是按照事先确定好的工作计划（包括但不限于：访问计划、要解决的问题、要传授内容的主题等），由基层业务及其主管共同进行的真实客户日常拜访访问。不是检查工作不是主管帮业务搞定客户协同拜访好处1：了解市场

好处2：了解客户需求/满意度

好处3：了解销售运作效率

好处4：利用协同拜访改善业务技能

通路发展的现况/市场的趋势竞争者的表现自己的表现深度访谈客户需求的改变对客户服务工作反应/建议竞争者如何客户服务工作协同拜访的好处客户分类/拜访频率合理否拜访/取单/收款是否按规定办理商品陈列状况促销执行情况/反映促销费用是否合理使用强化技巧修正课堂传授更正弱点执行新策略协同拜访的量化要求协访对象协访频次协访次数职务入职时间协访人省经理KA业务主管批发业务主管KA业务主管

2次/月/人

=管理人数*协访频次批发业务主管

4次/月/人

基层跑店业务0~6个月

4次/月/人4次/月/人基层跑店业务6个月~1年

2次/月/人2次/月/人基层跑店业务1年以上

4次/月/人4次/月/人1.是对过程的辅导；2.每次协同拜访可以不是整条线路；（至少0.5天）按照省经理的管理范围（4名主管）和业务主管的管理范围（4-6人）的状况：1.省经理的协同拜访次数为：12次/月2.业务主管的协同拜访次数为：16次~20次/月协同拜访次数计算举例协访次数=管理人数*协访频次武汉省区为例；KA业务主管2名，批发业务主管2名,按照公司要求的省经理协同拜访的频次要求，一周要协同拜访几次？管理人数协访频次协访次数合计职位人数KA客户主管21次/2周/人

=2*1次/2周3次/周批发业务主管21次/周/人

=2*1次/周协同拜访的量化要求计划与准备销售拜访的观察讨论提出改善意见协同拜访的流程协同拜访前–计划准备被协访人是谁？为什么协访?(历史资料、销售情况、路线图拜访情况、市场情况、目标达成率)协访目的是什么？行程安排——路线、时间、当日工作重点?工具——卡、建议订单、POP、历史辅导记录等?协同拜访的流程如何做好1：事先规划时间/地点陪同人员拜访线路停留时间拜访目的时间管理是销售主管最大的挑战协同拜访的流程拜访路线规划，事先在巡视通后台录入如何做好2：备表运用一店一表（客户资料卡/建议订单）一日一表（路线图路线规划表/路线图路线执行检查表）一人一表（终端网点检查表）如果使用了巡视通，则直接在巡视通录入内容协同拜访的流程协同拜访前准备—终端客户清单资料填写是否完整资料是否及时更新客户有无遗漏主管是否签字协助业务人员员解决的问题题：业务人员所负负责的客户数数量、销量是是否足够？是否有足够销销量增长的潜潜力？业务/分销人力布置置是否均衡合合理？（建议客户应应按分区域管管理而非分系系统）了解客户的生生活用纸基本本销售状况与与GHY的SKU上架情况，可可以作出初步步市场分析，，理清工作方方向重点。规划设定客户户等级划分、、拜访频率、、拜访时间，，使之更加合合理且符合工工作成长的要要求？是对业务所负负责区域市场场的全部客户户整体扫描，，决定业务人人员最基本的的工作内容。。终端客户清单单协同拜访前准准备—路线图路线安排是否完整（所有客户都纳入拜访）路线安排是否合理（客户数/时间）主管是否签字字固定拜访行程路线图是业务人员最最重要的时间间效率管理工具只有持续有效的拜拜访服务，才才能与客户建建立更好的客客情，获得更更佳的陈列与与销售。协助业务人员员解决的问题题：是否将大部分分业务工作时时间用于终端端客户拜访？？是否将拜访时时间主要用在在最重要/最有产出的客客户？路线行程选择择是否最有效效率？交通工具选择择是否适合？？拜访计划vs.实际执行的差差异是否很大大？原因在在哪里？如何何解决？每周汇总：拜拜访计划达成成率、实际成成交率、建议议订单量的获获得状况如何何，如何进一一步改善？协同拜访前准准备—客户资料卡填写是否规范（陈列位置/库存）门店信息是否否完整增加建议订单单栏备注栏可以填填写缓动品/滞库品/畅销品的SKU和数量主管是否签字字客户资料卡记录每个客户户的滚动销售售资料数据(如同病历卡)，业务人员可以以根据客户资料料卡记录做分析，，并采取正确确的行动，提提高销售量。。协助业务人员员解决的问题题：客户资料卡记录与路线图拜访访计划一致，构构成连贯的市市场记录？是否列出全部部上架SKU，掌握上架SKU状况，符合不同终端端业态的市场场部上架要求求？货架是否有上上架SKU未陈列出（甚甚至已下架））而不知道？？掌握末端价格格的实际执行行：终端零售售标价是否与与公司建议零零售价格一致致？分析客户库存存回转，提供供合理的定单单要求，避免缺货，预预防滞销；陈列的改善，，竞品动态的的了解与应对对；协同拜访前准准备—建议订货单建议订单业务最终完成成销售动作，，达成分销的的工具：必须直接掌握握重点终端客客户的销售，，而非全部依依赖经销商通过对流程的的掌控，要求求经销商落实实服务配合。。协助业务人员员解决的问题题：结合客户资料卡库存回转分析析和公司市场活动动讯息，准备充足的进进货因素说服服客户进货？？通过建议订单单掌握实际订订单处理流程程--客户直接按单单送货，--或提供客户作作送货建议的的备忘录？经销商客户配配送服务管理理：--建议订单最终终是否确实送送到，是否按按时足量？协同拜访中—观察接触客户：销售人员说了了什么、做了了什么客户（客户））的回应员工对要拜访访客户的信息息是否了解——负责人，出货货情况，拜访访目的语气——该语气的目的的是什么能否准确判断断决策人态度及语言艺艺术方面的问问题紧急问题的处处理方式是否否得当协同拜访的流流程店内查看：-上架SKU数/新品上架的执执行情况-标准陈列的执执行情况-特殊陈列、形形象店的执行行情况-助销、促销的的执行情况-门店仓库库存存和货架库存存情况-竞争对手的上上架/促销状况协同拜访中—观察协同拜访的流流程建议订单：-建议订单量是是否合理（安全库存的的计算？）客户资料信息息：-是否店内填写写？-填写是否规范范？协同拜访中—拜访中的讨论论销售话术推销技巧运用用促销活动执行行其他品类扩展展（含新产品品）商品陈列及清清洁辅助销售材料料的布建店内现场讨论论店外讨论协同拜访的流流程如何做好协同同拜访中的销销售观察和讨讨论如何做好1：你做我看认真观察不要无端干扰扰如何做好2：我做你瞧亲身示范不要光说不练练如何做好3：路边小会现场指导技巧巧立即解说状况况同意行动计划划部属疑难解答答下次拜访重点点协同拜访的流流程协同拜访—拜访后的讨论论（回顾总结结）客户资料卡信信息的规范改善计划拟定定信息备忘记录关键信息息——新客户档案、、竞品信息、、门店自身策策略协同拜访的流流程协同拜访—改善计划改善计划是有有针对性的吗吗？改善计划可执执行吗？改善目标明确确吗？改善项目可衡衡量吗？改善进度可追追踪吗？实施/追踪改善：上架：产品分布（上架））价格：（是否执行公司要求求价格/促销价格）陈列：（正常陈列和特特殊陈列）促销：（捆绑/买赠/特价等）协同拜访的流流程协同拜访的报报表管理—拜访流程评估估表协同拜访的报报表管理—拜访技能评估估表市场检查的量量化要求检查（走访）对象检查（走访）频次检查（走访）人营业所长KA业务主管批发业务主管基层跑店业务1天/周1天/周1天/周1.遵循“定量不不定时”原则则；（抽查基基层业务人员员，不固定线线路）2.是对结果的检检查；3.当天的市场检检查不得少于于5家门店；主管终端市场场检查27协同拜访的特别注意事项—七戒一戒：临时时告知，让让业代猜疑疑二戒：炫耀耀身份，喜喜吹捧逢迎迎三戒：大包包大揽，对对店乱承诺诺四戒：当众众责骂，显显示自己高高五戒：公私私不分，与与客户吃喝喝六戒：东游游西逛，借借协访偷懒懒七戒：披挂挂上阵，忌忌暄宾夺主主。关于巡视通通的使用巡视通是解解决外勤人人员巡店拜拜访偷懒不不出工以及及出工不出出力的重要要工具。不不仅要求业业务代表下下店严格使使用巡视通通考勤拍照照以及上传传照片和巡巡店情况，，协同拜访访的主管也也需要安装装使用巡视视通。以便便公司决策策层能够快快速直接看看到终端情情况。对不不按照规程程使用者，，公司要有有处罚措施施。28谢谢1月-2303:58:5503:5803:581月-231月-2303:5803:5803:58:561月月-231月月-2303:58:562023/1/53:58:569、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:58:5603:58:5603:581/5/20233:58:56AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2303:58:5603:58Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:58:5603:58:5603:58Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:58:5603:58:56January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:58:56上上午03:58:561月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:58上上午午1月-2303:58January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:58:5603:58:5605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:58:56上上午午3:58上上午午03:58:561月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:58:5603:58:5603:581/5/20233:58:56AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:58:5603:58Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:58:5603:58:5603:58Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:58:5603:58:56January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:58:56上上午03:58:561月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:58上上午1月-2303:58January5,202316、少年年十五五二十十时，，步行行夺得得胡马马骑。。。2023/1/53:58:5603:58:5605January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:58:56上上午午3:58上上午午03:58:561月月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。03:58:5603:58:5603:581/5/20233:58:56AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡