世界强的推销技巧第课

23理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。而且这套最新版的销售培训（

SellingSkills

）在

2007年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。4同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括：█最优秀销售代表研究调查（SalesLeadershipResearch）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。█成功销售拜访研究调查（SuccessfulSalesCallsResearch）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。█销售代表角色研究调查（RolesoftheSalespersonResearch）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。█客户忠诚度研究调查（CustomersLoyaltyResearch）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。█销售著作研究调查（SalesLiteratureResearch）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。56最优秀销售代表研究调查“优秀销售代表所运用的技巧和其他销售代表一样，只是优秀的销售代表会更常用技巧，而且运用得更连贯和熟练”

——某销售经理全球顶尖的销售训练机构做过一个最大型调查研究。名为最优秀销售代表研究调查(SalesLeadershipResearchStudy)，它的目的在于探讨全球居领导地位的销售机构使用哪些方法和原则来培育优秀的推销人员。这项研究的结果，已归纳在本课程系统中。研究调查所访问的对象，是来自全球三大市场——北美洲、欧洲和日本的二十多个销售机构的销售副总裁、销售培训经理、销售经理、销售代表和客户。这些受访机构都是行业内的领导和极具知名度的公司。本课程相关书页旁的摘录，是出自这些访问的精华。请参阅本课程相关课件。7最优秀销售代表研究调查确认了本课程的理论重点——就是和客户建立长期的、顾问与伙伴式的关系。达到这种关系的途经是开放的资讯交流，其目的是使买卖双方建立明智而互利的决定。最优秀销售代表研究调查探讨许多销售问题，这些问题有一个相同的主题：在当今竞争日趋激烈、残酷以及复杂的市场形势下，销售机构和销售代表应该依循什么原则和方法，才能达到最高绩效。除此之外，研究人员还尝试就以下两个特别的问题找答案：1、当今的客户正如何改变？而销售代表应该如何与他们建立更牢固的业务关系？2、当今的竞争情况正如何转变？而销售机构应该如何在竞争中建立与众不同的特色？为了探讨这个主题，和回答以上两个问题，全球顶尖的销售培训机构在北美洲、欧洲和日本三大市场，访问超过二十二个销售机构的营销副总裁、销售培训经理、销售经理、销售代表和客户。每个接受访问的机构都是经过精心挑选的，并且是被公认在其本行业内居领导地位的。这些行业已包括：█金融财务业█高科技产品业█制造业/办公室设备业█药物/医疗/健康护理业█运输业█能源业8新一类的客户要求新类型的销售代表在过去五至十年中，销售行业内所出现的最显著转变，也许就是客户本身的改变。由于全球所有行业的竞争情况越来越激烈，因此客户也受到压力，必须提高自己的业绩水平。客户本身要作更好的购买决定，才能符合更严格的标准。在大多数的情况下，销售代表都会发现他的客户变得：█具备更多关于产品的知识█在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统█在作的购买快定，要得到公司内更高层人士的同意█对需求的事物有更高的要求（他们通常都要求产品具有更大的价值）█更乐于和销售代表分享资讯9很多销售代表都指出，在这样的情况下进行推销，需要在推销方法上有所改变，他们所指出的改变有：█不单推销产品，更要推销解决问题的策略和方案█要向更高层和更广层面的决策者推销█要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者方法是：具有警觉性——能识别、理解、和满足客户的需要显示丰富的知识——不单认识自己的产品和公司，也了解一般商业事务、客户行业的特点和市场概况。显示出及时的回应和愿意帮助客户“克服困难”的决心。10推销策略的转变要帮助销售代表满足客户的要求，以及要在竞争日趋激烈的市场上建立与众不同的特色，居领导地位的销售机构认识到必须在推销的基本策略上有所转变。这种新的转变具有以下的特点：█以客户为中心。这是指整个公司做出承诺去明白客户的需要、回应客户的需要，和迅速解决客户的问题█更加看重知识。这包括对自己产品和公司能力的了解、对客户所面对的生意问题和挑战的认识，和对商业界一般情况及走势的掌握█业务关系的确立。现今的业务关系和从前不同，更加注重业绩和工作成效（这是指由销售代表所提出、并由客户所通过的策略所获得的基本成效）。个人或社交因素往往不再是销售代表与客户关系的主要基础█与客户之间经常保持密切的联系。这可确保销售代表对客户需要有清楚而全面的了解，当这些需要有所转变时，销售机构仍可做出适当的回应11销售能力力新指标标为了迎合合客户和和自己公公司更高高的要求求，现今今的销售代表表需要具具备更为为全面的的能力：：█知识。销销售代表表必须具具备比从从前更为为广阔而而深入的的知识层层面，这这些知识识层面包包括：自自己的产产品、公公司、竞竞争对手手、客户户的公司司，和本本行业以以及商业业上一般般的情形形。除此此以外，，销售代代表更应应该清楚楚了解，，如何充充分利用用自己的的产品去去满足客客户的需需要，对对客户整整体的生生意目标标和业绩绩做出贡贡献。█技巧。良良好的人人际和沟沟通技巧巧，对销销售的成成功向来来都是非非常重要要的。以以下所列列出的各各种技巧巧——如善于聆聆听、提提出适当当的问题题、表示示了解，，和清楚楚地表达达自己的的意见——向来都是是推销成成功的标标志。情情况不同同的是，，今天的的销售代代表必须须把这些些技巧运运用得更更深入和和更连贯贯。█态度。““正确的的态度””是成功功推销必必须具备备的条件件，这种种态度所所表达的的是决断断、热诚诚、乐观观、专业业精神、、对客户户有所承承诺，以以及乐于于辛勤工工作以求求达到客客户的目目标。这这方面的的能力常常被视为为天赋的的才能，，有一位位调查员员这样说说：其他他（技能能）皆可可经时间间而培养养，但正正确的态态度从一一开始就就存在█个人素质质。在销销售过程程中，销销售代表表应该留留给客户户这样的的良好印印象——有信用、、友善、、诚实、、不具侵侵略性、、有礼貌貌、可信信赖和有有责任感感。此外外，客户户还希望望销售代代表具有有灵活、、应变、、敏锐和和心胸开开放等特特点。12最优秀销销售代表表与众不不同的因因素知识、技技巧、良良好态度度和个人人素质这这些达致致有效推推销的条条件，通通常以多多种不同同的形式式出现在在有最佳佳业绩的的销售代代表身上上。对客客户来说说，最优优秀销售售代表与众不同同之处，，不单在在于他们们有没有有技能，，而在于于他们如如何向客客户运用用这些技技能。举例说：：在客户户眼中，，最佳业绩绩的销售售代表，，较一般般的销售售代表：：█在计划、、研究和和分析上上更为周周详█准备工作作做得更更好█更为主动动█工作更勤勤奋█在关系的的建立和和其他““人际技技巧”的的运用上上更纯熟熟客户认为为，有最佳业绩绩的销售售代表和和一般推推销员不不同之处处，在于于他们不不仅能帮帮助自己己公司达达到业务务上的目目标，而而且还能能帮助客客户的公公司达到到他们业业务上的的目标。。最后，客客户和销销售经理理本身都都认为，，最优秀销销售代表表和一般般推销员员的不同同，并非非在于他他们运用用了一些些其他人人不懂得得运用的的技巧，，而在于于他们把把这些技技巧，用用得更加加有效和和更为连连贯。9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:32:3403:32:3403:321/5/20233:32:34AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:32:3403:32Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:32:3403:32:3403:32Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:32:3403:32:34January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:32:34上午03:32:341月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月233:32上上午午1月-2303:32January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:32:3403:32:3405January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:32:34上午3:32上上午03:32:341月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:32:3503:32:3503:321/5/20233:32:35AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:32:3503:32Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。03:32:3503:32:3503:32Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:32:3503:32:35January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:32:35上上午03:32:351月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:32上上午1月-2303:32January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:32:3503:32:3505January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。3:32:35上午午3:32上午午03:32:351月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。03:32:3503:32:3503:321/5/20233:32:35AM11、越越是是没没有有本本领领的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。1月月-2303:32:3503:32Jan-2305-Jan-2312、越是无无能的人人，越喜喜欢挑剔剔别人的的错儿。。03:32:3503:32:3503:32Thursday,January5,20