业务销售技巧培训

专业销售技巧专业销售

为什么很重要?

什么是专业销售?

训练有素、程序化、有纪律熟练掌握产品知识成为一种技能关注细节经过专业化的训练后你可以：

销售任何一种产品重复成功、不断进步识别好的或不好的销售什么是销售?

销售是发现并满足客户需求的过程。销售是促使客户解决问题并为其提供解决方案。销售是即说服客户的大脑也打动客户的心（信任关系）。专业销售训练之路

积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧良好的管理专业销售训练之一

良好的管理完美的技巧正确的程序合适的客户积极的心态

初次拜访HelloCall

开发新客户

处理异议

要求成交

懒散

自我设限销售难关：发展积极的心态

成功的感觉榜样的力量人生的导师三心原则：爱心耐心丢掉自尊心如果你认为自己行，或者不行，你总是对的。发展积极的心态

三心原则一、爱心--公司的企业文化爱公司爱产品爱同事二、耐心沉的住气不屈和坚韧三、丢掉自尊心区别于放弃原则轻松地对待拒绝，面带笑容地回应专业销售训训练之二良好的管理完美的技巧积极的心态正确的程序合适的客户识别目标的的客户有一定规模模和档次的的场所盈利的客户户决策人对湿湿巾不抗拒拒谁是我们的的客户？为什么要筛筛选目标客客户？帕累托原则则（2:8理论）时间有限、、资源有限限不同客户有有不同需求求专业销售训训练之三良好的管理积极的心态合适的客户完美的技巧正确的程序正确的程序序以问题为中中心的销售售以问题为中中心的购买买循环以问题为中中心的销售售循环程序比技巧更重要！以问题为中中心的购买买循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈以问题为中中心的购买买循环觉察问题阶阶段顾客认识到到目前存在在的问题，，但并不想想主动采取取措施。有79%的顾客处于于觉察问题题阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题不要逼顾客客说谎！ComfortableZone我知道如何何改变，但我不想改改变。以问题为中中心的购买买循环决定解决阶阶段顾客感到烦烦躁，准备备解决问题题。更为可怕的的原因。2%的顾客处于于决定解决决阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题大问题小改改变以问题为中中心的购买买循环制定标准阶阶段制定评选标标准如何用标准准来评价商商品5%的顾客处于于制定标准准阶段。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问题为中中心的购买买循环选择择评评价价阶阶段段针对对标标准准对对比比不不同同的的解解决决方方案案3%的顾顾客客处处于于选选择择评评价价阶阶段段。。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问问题题为为中中心心的的购购买买循循环环实际际购购买买阶阶段段客户户选选择择最最符符合合它它的的标标准准的的解解决决方方案案。。决策策中中最最简简单单、、最最快快的的一一步步。。只有有2%的客客户户处处于于实实际际购购买买阶阶段段。。实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题以问问题题为为中中心心的的购购买买循循环环感受受反反馈馈阶阶段段顾客客再再次次评评价价他他的的决决策策后悔悔程程度度与与交交易易的的金金额额直直接接相相关关。。不满满的的顾顾客客可可能能向向11-20个顾顾客客诉说说他他们们的的不不满满*。。处于于感感受受反反馈馈阶阶段段的的顾顾客客为为9%。*结果果来来自自华华盛盛顿顿区区技技术术协协助助研研究究工工程程（（TRAP)实际购买感受反馈觉察问题决定解决制定标准选择评价问题1/4的顾顾客客可可能能存存在在严严重重的的不不满满！！以问问题题为为中中心心的的购购买买循循环环各阶阶段段顾顾客客比比例例百分分比比ORIENTATION以问题为中心的销售技巧ProblemCenteredSellingSkill(PCSS)以问题为中心的销售循环问题觉察问题决定解决制定标准选择评价实际购买感受反馈探察聆听试探冲击跟踪维护展示说服要求生意确认需求以问题题为中中心的的销售售循环环第一步步：探探察聆聆听推销中中最常常见的的错误误是推销员员的话话太多多！探察聆聆听原则建立信信任设身处处地收集事事实关注难难题忽略异异议探察聆聆听注意注意问问题的的开放放性不要过过早就就问客客户是是否有有困难难有目的的地问问－把把他的的问题题引导导到你你的优优势逐步缩缩小范范围以问题题为中中心的的销售售循环环第二步步：试试探冲冲击由于缺缺少一一个钉钉子由于缺缺少一一个钉钉子，，浪费费了一一个蹄蹄铁由于缺缺少一一个蹄蹄铁，，浪费费了一一匹马马由于缺缺少一一匹马马，浪浪费了了一个个骑手手由于缺缺少一一个骑骑手，，失去去了一一个口口信由于缺缺少一一个口口信，，输掉掉了一一场战战斗由于一一场战战斗的的失利利，输输掉了了整个个战争争这都是是由于于缺少少那个个钉子子——本•富兰克克林试探冲冲击试探方方法认同试试探－－“在…情况下下会出出现什什么麻麻烦？？”发展试试探－－“发生的的概率率有多多大？？”、“对顾客客有什什么影影响？？”、“如果…会怎样样？”、冲击试试探－－“当…后果会会怎么么样？？”试探冲冲击注意要提出出问题题而不不是提提出建建议以问题题为中中心的的销售售循环环第三步步：确确认需需求你无法法说服服人们们去干干他们们不愿愿干的的事，，有说服服力就就是找找到了了人们们想要要的东东西，，并帮助助他们们得到到它。。确认需需求四个步步骤列出并并确认认需求求－“您是不不是觉觉得毛毛巾的的运营营成本本很高高？”“除了成成本还还有其其他问问题吗吗？”按优先先次序序排列列需求求细化－－“您所说说的…是指？？”为什么么要使使用湿湿纸巾巾以问题题为中中心的的销售售循环环第四步步：展展示说说服“要推销销那种种咂摸摸的滋滋味，，而不是是牛排排本身身。”——埃尔莫莫•韦勒展示说说服预实施施“如果我我们的的产品品能满满足您您的需需求，，您愿愿意了了解和和尝试试吗？？”将客户户的需需求与与你的的产品品利益益相匹匹配为什么要选用用我们的湿纸纸巾1、世界级的质质量和卫生标标准2、世界级的原原料、技术以以及质量管理理3、￥500万保险的世界界级承诺4、覆盖全球的的销售网络5、众多世界级级的用户6、精致高档的的包装7、专业的设计计团队以问题为中心心的销售循环环第五步：要求求生意不要求生意就就象把船划到到有鱼的地方方而不撒网。。鱼知道你曾曾到过那里，，但不记得为为什么。要求生意四个步骤利益确认寻求承诺讨论后续措施施向顾顾客客保保证证为什什么么现现在在就就用用我我们们的的湿湿纸纸巾巾促销销活活动动：10箱箱送送1箱箱或或买买20箱箱送送1贴牌牌湿湿巾巾，，原原价价模模版版费费为为750元元/色色，，现现在在为为500元元/色色。。订订单单超超过过25万万，，则则可可退退回回模模板板费费。。可以以分分批批取取货货，，每每次次2万万片片，，不不会会占占用用餐餐厅厅过过多多储储藏藏位位置置。。当下下H7N9盛行，，为防防止其其扩散散，在在传播播途径径上减减少概概率建议运运作模模式1、完全全取代代毛巾巾。2、毛巾巾、湿湿巾同同时使使用。。3、湿巾巾与干干纸巾巾同步步使用用。4、包间间最低低消费费提高高10元，湿湿巾免免费。。5、按人人头收收取或或根据据实际际使用用每片片收取取费用用。6、调整整餐牌牌或装装修时时，随随餐牌牌价格格上涨涨时，，湿巾巾免费费提供供。7、包包间间提提高高服服务务费费5%-10%，湿湿巾巾免免费费使使用用。。8、在在酒酒店店及及餐餐厅厅的的宴宴席席时时使使用用。。9、在在KTV场所所，，按按人人头头收收取取消消耗耗品品费费。。10、采采用用盒盒装装，，每每盒盒4片，，每每盒盒5元。。以问问题题为为中中心心的的销销售售循循环环第六六步步：：跟跟踪踪维维护护跟踪踪维维护护不不仅仅为为销销售售人人员员提提供供了了一一个个很很好好地地让让顾顾客客满满意意的的机机会会；；同时时也也为为未未来来的的销销售售提提供供了了诱诱人人的的潜潜在在的的市市场场。。专业销售训练练之四良好的管理积极的心态合适的客户正确的程序完美的技巧完美的技巧人际风格类型型开场与探询技技巧试探冲击（SPIN）产品展示技巧巧（FAB）处理疑难问题题技巧要求生意（成成交）技巧人际风格类型型展示说服处理反对意见见柔道推销我们必须屈从从于对手的力力量，把他朝他移动动的方向摔出出。处理反对对意见的的技巧顾客为什什么要拒拒绝？对变革的的恐惧超超过现存存的痛苦苦得过且过过处理反对对意见的的技巧什么是异异议？异议是一一种对兴兴趣的陈陈述，是想要得得到更多多信息的的委婉请请求。异议意味味着你的的产品的的好处还不值得得客户马马上就去去掏腰包包。处理反对对意见的的技巧四类拒绝绝条件－妨妨碍客户户购买的的真正原原因借口－客客户不想想买的理理由直接说不不－要想想成交非非常困难难异议－是是对更多多信息的的委婉请请求处理反对对意见的的技巧异议解读读客户已经经过于投投入，不不可能说说不客户对你你的产品品有渴望望客户不知知道这样样做对不不对客户需要要更多的的信息或或说服工工作处理反对对意见的的技巧处理异议议的一般般原则制造异议议－将拒拒绝转化化为异议议忽略轻微微异议忽略的第第一次异异议永远不要要与异议议争辩孤立异议议对异议有有同感，，但不同同情处理反对对意见的的技巧步骤不要插话话，忽略略轻微异异议表示同感感或称赞赞澄清拒绝绝的真相相孤立异议议战胜异议议确认问题题已经解解决处理反对对意见的的技巧通用技巧巧感受、感感觉、发发现互惠互利利关注问题题解冻与冻冻结处理反对对意见的的技巧常见异议议处理太贵了！！理解：不不知能否否把价格格压下来来，或在在其它地地方能买买到更便便宜的。。对策：感感受、感感觉、发发现，您您是与什什么比，，觉得它它贵呢？？只要问题题足够大大，总能找到到钱来解解决！处理反对对意见的的技巧常见异议议处理我想考虑虑一下！！－借口口理解：我我如何才才能脱身身？我想想刹车，，我没想想到会陷陷得这么么深。对策：感感受、感感觉、发发现，在在您决定定购买时时，主要要考虑哪哪些因素素呢？处理反对对意见的的技巧常见异议议处理我刚从XXX那里订了了货，不不能再买买你的了了。－条条件或异异议理解：如如果我先先遇到你你，我会会在你这这儿订货货的。对策：（柔道））没问题题，XXX是非常好好的公司司。现在在作为朋朋友的角角度，我我想提醒醒你：你你尽可以以放心地地使用他他们的产产品，除除了……之外，（（竞争优优势〕处理反对对意见的的技巧常见异议议处理我们没有有这笔预预算！－－借口理解：我我不能决决定现在在购买，，我不知知道别人人那里是是否有更更好的。。对策：如如果抛开开预算问问题，你你是不是是就可以以考虑了了？（忽忽略轻微微异议））处理反对对意见的的技巧常见异议议处理给我点儿儿资料，，我需要要时再通通知你。。理解：不不要管我我，不要要总缠着着我。对策：没没问题，，而且我我愿意帮帮您指出出购买这这类产品品主要应应该考虑虑的地方方。您最最关心哪哪些方面面？（关关注问题题）处理反反对意意见的的技巧巧常见异异议处处理我有一一个亲亲属也也是干干这一一行的的。理解：：我不不信任任你。。对策：：我理理解你你，你你是想想证实实一下下你的的决定定是否否正确确。不不过，，买东东西不不仅要要看是是谁卖卖给你你的，，还要要看是是哪家家公司司生产产的。。有确确实的的保证证很重重要，，是吗吗？（（连续续肯定定与利利益销销售））处理反反对意意见的的技巧巧常见异异议处处理我的一一位同同事买买过，，结果果很不不愉快快。理解：：我需需要一一点信信心，，我会会买的的。对策：：弄清楚楚原因因；让客户户自己己回答答（如如果你你是我我们经经理，，你会会怎么么做？？〕；表示赞赞同（（我们们正是是这样样做的的）。。处理反反对意意见的的技巧巧常见异异议处处理我不喜喜欢它它，我我什么么也不不想买买。理解：：我不不想买买，我我不想想被说说服。。对策：：能告告诉我我是哪哪个方方面让让您不不满意意吗？？（关关注问问题））要求生生意支配型型：有有限选选择分析型型：耐耐心/保证/要定单单表达型型：社社交/趁热打打铁/确认和蔼型型：更更耐心心/不施压压/人情专业销销售训训练之之五积极的的心态态合适的的客户户正确的的程序序完美的的技巧巧良好的的管理理循序渐渐进的的管理理自我管管理时间管管理区域管管理关系管管理团队管管理谢谢！！！谢谢谢1月-2304:11:0004:1104:111月-231月-2304:1104:1104:11:001月月-231月月-2304:11:002023/1/54:11:009、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:11:0004:11:0004:111/5/20234:11:00AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2304:11:0004:11Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:11:0004:11:0004:11Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:11:0004:11:00January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20234:11:00上上午午04:11:001月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:11上上午午1月-2304:11January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/54:11:0004:11:0005January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。4:11:00上午午4:11上午午04:11:001月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。04:11:0004:11:0004:111/5/20234:11:00AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2304:11:0004:11Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。04:11:0004:11:0004:11Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2304:11:0004:11:00January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20234:11:00上上午午04:11:001月月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月234:11上上午午1月-2304:11J