专业化推销的技能的提升hys

到有鱼的地方去钓鱼——专业化推销的技能的提升讲授人——石梅1装有磁盘的盒子有鱼的地方装有内容的磁盘钓鱼的技巧2有鱼的地方——市场、需求——钓鱼——销售、推销——寻找、发现技巧、方法我们要寻找市场、发现需求，然后用专业的销售技巧推销我们的产品3课程大纲一、关于推销目的的思考二、关于“怎样推销”的思考三、专业化推销流程的说明四、关于内外竞争关系的思考五、课程回顾和小结4关于推销目的的思考.11、什么是推销？2、为什么要推销？3、什么是最高明的推销手段？5首先我们从“推销”的字面上去理解这个问题。“推销”是两个动词的联合——“销售”的手法是推出去，将我们的产品或服务推荐给客户，使之认同并接受从而最终达到销售的目的，简单而言即说服客户购买。什么是推销：从深层面理解，推销是一种双向、互动、完整的商品销售活动，是一个科学的、能动的系统。在这个系统中，营销员是主动的一方，客户是被动的但却是起决定作用的一方。营销员、客户双方的心理、行为对销售活动的完成至关重要。营销员的活动实际上是一种复合行为。所以，一次完整的商品推销过程，与其说是销售商品，不如说是对双方活动的规划与管理。推销在某种程度上是一种经营活动。关于推销目的的思考.26为什么要推销（推销的真义）：关于推销目的的思考.3在人们的潜意识里，“推销”似乎是个不很高级的字眼。但是，人类的尴尬在于：最需要的往往最容易被忽视。人类的发展存在许多悖论，这就是其中之一。“婴儿的啼哭”，“政治家的竞选”、“艺术家的表演”、“教师的授课”，乃至我们最初的爱恋。7学者不过是“打着真理的旗帜推销自己的思想”的一群人。——科克勃8人类文明发展至今，社会分工越来越细。有分工，就有交换，有交换，就有推销，有推销，就有营销员。行销行业的存在已成为人类文明发展的重要标志，是想带文明前进的车轮。

——推销就是人生，推销就是这个世界。9关于推销目的的思考.4各行业比较表10关于怎样推推销的思考考.1什么是最高高明的推销销手段：控制别人的的思维才是是最高水准准的推销。。（管理上上谓之“无无为而治””）让别人认同同你的观点点，最佳方方式是让他他的想法逐逐渐与你的的希望达成成一致11如何控制别别人的思维维？12商品的价值值由客户决决定，不是是由你，也也不是由公公司。———明白客户户的需要，，并设法满满足他。——了解对方的的需要13让客户相信信，他有需需要，并且且，你提供供的产品正正好可以满满足。———说明产产品符合客客户的需要要。——了解自己的的产品14知己知彼，，方能百战战不殆15攻心为上计关于怎样推推销的思考考.216关于怎样推推销的思考考.3客户决定了了什么是价价值！事实是：不同的客户户，即使是是在同一个个行业，对价值的理理解仍存在在非常大的的差异。17关于怎样推推销的思考考.4同样规模的的3个客户的的故事18关于怎样推推销的思考考.5一家进取性性的区域经经纪人公司司“不要派你你的销售人人员来，只只要把你你们的报价价送来就可可以了，报报价要快而而且要便宜宜，因为有有十几家公公司都参与与竞争，谁谁的速度快快且价格低低，谁将赢赢得我们的的生意。””客户A19关于怎样推推销的思考考.6一家通过M&A发展起来的的经纪人公公司“我们需要要较多的帮帮助。我们们的每一个个营业部均均按照自己己的一套行行事。我们们既没有一一套统一的的流程又没没有一套统统一的信息息系统，如如果有一家家公司愿意意逐一地与与我们的每每一个营业业部共同合合作、并帮帮助统一运运作的话，，我们将会会把生意交交给它。””客户B20关于怎样推推销的思考考.7“我们需要要的是一个个战略伙伴伴，能够将将他们的核核保人员派派至我们的的营业部，，合作开发发一套先进进的信息系系统来快速速改善我们们的报价系系统，并与与我们协作作开发一套套新的、有有创意的风风险管理系系统。同时时我们还想想仰仗一些些你们的其其它后台作作业人员，，同时非常常愿意你们们的市场营营销人员能能够参与我我们的企划划活动。””客户C21对于客户A来说，内内在价值只只体现在产产品上，营营销人员只只能给他们们增加很小小或几乎没没有的价值值，因为客客户早已经经明白他们们要买什么么、并且明明白要如何何使用它们们。“为什么我我们要在既既耗费我们们的时间又又不能给我我们提供回回报的事情情上花钱呢呢？如果他他们的工资资和佣金从从价格上扣扣除的话，，那就更好好了。”——沃尔玛玛公司发言言人交易型销售售关于怎样推推销的思考考.822对于此类客客户，价值值并非产品品本身所固固有，而在在于怎样使使用产品。。在咨询型销销售过程中中，聆听和建立立理解客户户需求的能能力是最重要的的销售技能能，这远比比说服的技技能重要的的多。咨询型销售售关于怎样推推销的思考考.923客户不光简简单地需要要产品或者者供应商的的产品或建建议，同时时还要能够够充分地运运用它们的的核心能力力，改造他他们的公司司和公司战战略，尽量量利用它们们的战略价价值关系。。企业型销售售关于怎样推推销的思考考.1024小结：：任何想要生生存的销售售人员别无无选择，除除非他创造造价值的方方法能够紧紧密地反映映客户的需需求，以及及对价值的的感觉，否否则任何努努力都将化化为乌有。。25专业化销售售的步骤调查拜访说明处理拒绝促成26在实际的销销售中，很很多时候，，调查中的的大部分工作是在在拜访中完完成的。而且，在复复杂的商品品销售中，，几乎每一一次的拜访都包含了了“调查、、说明、处处理拒绝””三个步骤骤。但是……27专业化销售售说明.1只有知道了了成功的标标准，才可可以通过调调查研究总总结正确的的行为。那么，究竟竟应该怎样样评价拜访访是否成功功呢？从我们的销销售经验可可知———销售是由拜拜访组成的的，几乎我们每每一个销售售流程都是是通过拜访访实现。拜访的成功功与否决定定了销售成成功与否。。28专业化销售售说明.2获得订单获得订单取得进展维持现状遭受拒绝遭受拒绝成功功不成成功功简单销售只有两种结结果复杂销售有四种结果果如何评估拜拜访是否成成功29为了取得销销售的成功功，我们必必须掌握成成功拜访的的技巧。接下来，让让我们对““拜访”这这一行为进进行研究。。从中总结出出一套系统统的，有规规律可掌握握的行为模模式。——即：：专业化销销售模式。。30专业化销售售说明.3调查阐述能力获得承诺热身向客户阐述述，自己能能提供有价价值的东西西取得合适的的承诺，继继续销售环环节介绍自己的方式如何开始对话发掘客户需需求，更好好了解客户户销售拜访的的四步骤31专业化销售售说明.4调查阐述能力获得承诺热身32专业化销售售说明.5一般分为两两类：结合客户个个人的兴趣趣爱好；开门见山陈陈述商品的的好处；赞美话术；；但是…这种种方法在复复杂商品销销售中效果果不佳。热身阶段33热身阶段优秀的业务务代表懂得得如何用有有效的方法法来说明拜访访的目的，，让我可以以知道自己己的时间有没有白白费，是不不是用得值值得和明智智。——某客客户34专业化销售售说明.6调查阐述能力获得承诺热身35专业化销售售说明.7调查阶段获得信息的的方式：从资料中收收集从旁径了解解询问问36为什么用询询问的方式式：询问的方式式可以使购购买者说话话；询问可以使使客户注意意力集中；；询问具有说说服力，而而理由没有有说服力；；询问可以揭揭示需求什么时候可可以不用询询问的方式式：你拥有权力力；你是权威；；你能够冒险险37在拜访中询询问问题的的目的是：：发现和揭示示客户的需需求专业化销售售说明.938开发需求(DEVELOPINGNEEDS)现状几乎是是完美的但有一点，，我不是很满满意……方面有有些问题……我需要迅速改变现现状专业化销售售说明.1039含蓄的需求求VS.明明确的需求求(ImpliedNeedsVS.ExplicitNeeds)不知道问题困难不满强烈的愿望望、渴望含蓄的需求求明确的需求求专业化销售售说明.1140购买不购买问题是否足足够严重以以至于我要要考虑解决决它？问题的严重重性解决方案的的成本价值等式专业化销售售说明.1241客户只有在在感到有必必要时，才才会购买。。专业化销售售说明.1342关于事实、、背景和客客户现在的的做法；过多的情况况问询会使使客户感到到厌烦；成功的销售售人员会慎慎用此类问问题，并且有的放矢矢情况问询———SituationQuestion专业化销售售说明.1443关于客户的的问题、困困难或者不不满；问题问询对对于简单商商品的销售售成功有着重要作用用；但对于复杂杂商品的销销售成功作作用不大问题问询———ProblemQuestion专业化销售售说明.1544关于客户问问题、困难难或者不满满的结果或影响；引申问询是是复杂商品品销售成功功所必备的重要技能能，因为它它能增强你你的方案在客户心目目中的价值值引申问询——ImplicationQuestion专业化销售售说明.1645关于客户对对于某个方方案所感觉觉到的价值、用途和和作用；与引申问询询结合起来来会对复杂杂商品销售的成功起起到重要作作用价值问询——Need-payoffQuestion专业化销售售说明.1746调查阐述能力获得承诺热身专业化销售售说明.1847特性(Features)描述事实、数数据、产品特特点优点(Advantages)显示产品、服服务或它们的的特性如何使使用或者如何何帮助客户效益(Benefits)显示产品或服服务如何满足足客户所表达达的明确的需需求特性、优点和和效益专业化销售说说明.1948不要过早进入入此阶段注意三者之间间的关系关于新产品尤尤其要小心注意专业化销售说说明.2049被客户拒绝是是值得高兴的的事，因为拒拒绝是客户感感兴趣的信号号…！！？？？特性与拒绝的的关系优点与拒绝的的关系拒绝处理VS.拒绝预预防专业化销售说说明.2150你是谁此行目的（不不要过早进入入产品细节））获得提问的权权力回到前面——如何进行行热身专业化销售说说明.2251调查阐述能力获得承诺热身专业化销售说说明.2352经过调查，现现有的促成方方法和相关培培训有两个结结果：通过迫使客户户做出决策，，促成技巧可以加快交易易速度促成技巧会使使降价的可能能性大大增加，对于价格格高的产品或或服务会降低成交的机会会销售员现有促促成方法的弊弊病专业化销售说说明.2453重点做好调查查和阐述能力力阶段工作检查确认解决决了客户的关关键需求对效益再次小小结建议获得承诺诺获得承诺：——成功促成成的四步法则则专业化销售说说明.2554准则1：一项一项地练练习，直到你有足够够的信心做对对了，再进行下一项项；准则2：至少练习三次次以上，除非你重复做做三次以上，，否则你无权判判断它是否有有效；准则3：先重数量，后后重质量，有了一定的量量，质自然而然就会得到到提升；准则4：在安全的环境境下进行练习习，直到养成习惯惯为止，在重要的拜访访过程中，不不要尝试新的的做法。学习技能的四四项黄金准则则55关于内外竞争争关系的思考.1同行是冤家？？56关于内外竞争争关系的思考.2现代企业和人人才之间的竞竞争不是比武武打擂，不是是谁消灭谁，，谁制约谁的的问题。它应应该是一场赛赛跑，大家要要争谁跑得更更快。每个人人的目标都是是终点而不是是其他参赛者者。为了尽快快达到终点，，你必须超越越对手和自我我，但是你不不能犯规，不不能包别人打打倒在地而使使比赛成为你你自我一个人人的比赛。竞争的最高境境界应该“竞竞合”，即在在一定的共同同利益基础上上需求合作。。自身利益与与共同利益，，个人利益与与集体利益的的协调。中国人喜欢打打麻将，美国国人喜欢打桥桥牌，这在一一定意义上表表达了某种民民族行为模式式的产生原因因。我们应该不仅仅会打麻将，，也会打桥牌牌。举例：猫鼠同同盟的笑话。。57事实上，业务务员之间业绩绩上的差异并并非是由业务务员的个性、、态度、人际际交往能力或或什么销售策策略所造成的的，而是由组组成销售的各各种行为差异异造成的。最后的话58祝福你的人生生从此与众不不同！599、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:29:1603:29:1603:291/5/20233:29:16AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:29:1603:29Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:29:1603:29:1603:29Thursday,January5,202313、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。1月-231月-2303:29:1603:29:16January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:29:16上上午午03:29:161月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:29上午午1月-2303:29January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:29:1603:29:1605January202317、做前前，能能够环环视四四周；；做时时，你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:29:16上上午3:29上上午午03:29:161月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:29:1603:29:1603:291/5/20233:29:16AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:29:1603:29Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:29:1603:29:1603:29Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:29:1603:29:16January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20233:29:16上上午03:29:161月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:29上上午午1月月-2303:29January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/53:29:1603:29:1605January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:29:16上上午3:29上上午午03:29:161月-239、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。