业务培训市场类

业务培训黑龙江省玄鸟生物科技股份有限公司目录/CONTENTS123市场销售、市场情况分析人力资源架构及团队建设管理人员工资体系及预计PART01一、市场销售、市场情况分析食用菌行业背景按国家“十二五”规划国内生产总值年均增速7%保守估计，预计到2020年，中国食用菌产量和产值将达到5124万吨和3377亿元。年份食用菌年产量（万吨）黑木耳年产量（万吨）20071682111.320081827100.020092020269.720102261289.620112572346.120122828475.420133170556.420143460595.7增长2倍增长5.3倍市场需求2014年，我国人均每日食用菌消费量约为66克，与营养专家建议的250克菌类有较大差距。随着居民消费理念改善，食用菌的需求将进一步上升。市场前景营养成分多种氨基酸多糖类化合物多种微量元素功效性增强免疫力降血脂补铁补血润肺消费者观念环保意识健康意识消费理性意识市场环境食品安全问题健康问题渠道选择及分析经销商渠道选择的原则：1、大渠道、无盲点配送是我们的目标；我们在选择下游客户时首选的一级商、连锁系统都是配送能力强与我们最好有过合作交往、行业内信誉良好，没有主观故意冲串货及低价出货行为的；2、合作方式与价格体系制定:a、先款后货，款到发货；（针对前期谈判难度较大的A类经销商可以预支一笔铺底货，约定时间收回，可以是三个月，也可以待年度结束）b、价格体系：我们供给一级经销商前台毛利55%扣供货（带票），后台返利最高不超过5%。出货价格均完全按照55%扣出货，公司要求54元出货给连锁或单体药店；维护市场价格体系良性发展是维护一个市场长期稳定发展的生命线，在这个问题上是不可以妥协的。1、目前哈尔滨市场有家*一级经销商，无二级客户，配送架构相对合理，无低价、串货等不良经营行为。*家营销商为****、****、****、***、****，其****与****已进货。2、省内重点连锁及单店配送以*****、****为主，其他区域型商业为辅，每年年底，****公司都会出现资金紧张、客户应收账款清零的动作，导致大连锁客户库存不足，这时，就需要我们及时沟通客户从其他商业采购，同时开发国大、国药等医药公司，以及特殊渠道的开发，积极沟通，保证终端供货。考虑到后期市场份额增长很快，一旦到旺季或有大型活动，****与****难以承接，需尽快开发其他商业公司，分流市场份额，减轻商业现金压力。计划增开商业：***、****、****等，连锁客户可以为旺季做直供，这样能确保渠道供货，防止缺货、断货情况发生，为销量增长打下了坚实的物流基础。3、16年1--10月经销商总出货：xxxxx盒；进货：xxxxx盒。以上销售达成，均以专柜客服电话销售，无任何渠道辅助。

市场渠道现状二、人力资源架构及团队建设管理人员组织架构总经理销售经理地区主管销售代表地区主管销售代表企划经理财务经理人事经理业务员日日常管理理—主管职责责1/5/2023112、连锁、单店推广协议洽谈、上报、签订、执行、维护。1、区域内商业、连锁、重点单店价格维护，流向、实销数据查询4、物料申报、喷绘制作审核；竞品调查等5、促销活动监控、管理3、连锁：会员讲座活动、店员产品知识培训工作开展6、业务员工作监督、管理、指导、考核，带领业务员完成销售、推广、铺货等各项任务。地办业务务员日常常管理一、业务务员终端端工作标标准：1、硬终端端—执行统一一零售价价、库存存安全不不断货（（安全库库存日均均销售量量3倍以上，，且大于于竞品））；实货货陈列优优于竞品品，位置置明显与与视线平平齐、2个陈列面面以上；；户外推推广：海海报、窗窗贴、门门贴，户户内推广广：收银银台KT板、包柱柱KT板、地堆堆、背柜柜空盒、、台卡、、爆炸贴贴、吊旗旗等项目目互相配配合、层层次分明明。2、软终端端—店长、店店员对业业务员工工作积极极认可，，推广协协议项目目执行到到位，并并能争取取到协议议以外的的推广资资源，店店长、店店员产品品知识掌掌握熟练练、首推推我公司司产品，，不诋毁毁、不拦拦截。地办业务务员日常常管理二、业务务员考勤勤管理：：业务员早早8:30之前前微信报报到，开开早会，，向主管管汇报前前一天工工作及当当天路线线、工作作计划。。如果有有问题主主管解决决不了，，向上级级汇报，，每天检检查工作作日记并并签字，，办事处处经理不不定期抽抽查。备注：：工作作时间间无故故关机机扣罚罚50元起起。行业背背景及及市场场前景景三、手手机上上传照照片要要求：：1.业务务员走走店实实行手手机管管理，，需要要按要要求在在手机机上传传终端端照片片，上上传完完整门门头照照片+实货陈陈列照照片+新增包包装推推广照照片+新谈定定的推推广广广告位位置文文字上上报+竞品信信息。。即：：做了了什么么工作作就发发什么么照片片，贴贴海报报就发发海报报、按按窗贴贴就发发窗贴贴，以以此类类推。。要求求业务务员每每天拜拜访门门店15家以以上，，无特特殊原原因，，每差差一家家扣罚罚20元。2.主主管、、办事事处经经理发发现业业务员员拜访访异常常，马马上查查岗纠纠正。。地办业业务员员日常常管理理地办业业务员员日常常管理理四、业业务员员拜访访必备备用品品：1、工作作笔记记和笔笔，2、名片片，3、卷尺尺，4、抹布布，5、胶带带，6、海报报，7、产品品样盒盒，8、折页页，（（广告告排期期、批批文、、证照照及其其他物物料根根据市市场需需求准准备））。主主管管、经经理不不定期期抽查查，前前8项抽查查缺少少时，，每项项罚款款10－30元。2、以上上都是是走店店必不不可少少的工工具和和物料料，工工具和和物料料不全全，好好比打打仗不不带枪枪一样样可怕怕，终终端竞竞争日日益激激烈，，只有有准备备充分分、发发现位位置马马上抢抢占，，长期期坚持持才能能立于于不败败之地地。地办业业务员员日常常管理理五、终终端拜拜访流流程及及主要要内容容：1、首先先跟店店长、、店员员打招招呼，，了解解实销销及顾顾客反反馈，，同时时宣讲讲产品品知识识、卖卖点。。2、无货货门店店，了了解进进货时时间、、渠道道，反反复沟沟通直直至货货到。。3、调实实货陈陈列，，争取取最优优位置置、最最大陈陈列面面并长长期保保持住住。4、看价价格，，如有有偏差差，及及时调调价，，处理理不了了汇报报直属属上级级。。5、查查库库存存，，争争取取库库存存大大于于竞竞品品，，低低于于安安全全库库存存时时，，提提醒醒补补货货并并必必须须电电话话跟跟踪踪至至货货到到为为止止，，连连锁锁分分店店反反映映总总部部无无货货时时必必须须第第一一时时间间通通知知直直属属主主管管。。地办办业业务务员员日日常常管管理理五、、终终端端拜拜访访流流程程及及主主要要内内容容：：6、单单店店和和小小连连锁锁记记录录批批号号，，严严查查冲冲、、串串货货、、假假货货。。7、区区域域内内促促销销门门店店和和二二线线连连锁锁总总部部，，每每周周必必须须走走访访一一次次，，促促销销门门店店查查岗岗、、了了解解销销售售、、配配送送物物料料，，二二线线连连锁锁总总部部查查询询库库存存及及进进货货计计划划。。8、洽谈广告位位、量尺寸，，更换破旧推推广及竞品广广告，当日量量尺当日报制制作单给直属属主管审核核。9、了解竞品销销量、促销方方式，群内及及时反馈。10、原有陈列、、推广项目维维修、清洁，，留下名片，，感谢再见。。地办管理表格格汇总《业务员每日工工作汇报表》1《任务分解及半月销售跟踪表》3《动销表》4《终端铺货及推广进度表》5《业务人员拜访记录表》6《周工作计划表表》2《协同拜访表》71、《业务员每日工工作汇报表》，包含：《终端明细表》、《计划拜访路线线表》、《每日工作汇报报表》，每日晚8：00前业务员发电电子版《每日工作汇报报表》至主管邮箱，，主管转发城城市经理，报报表要求内容容详细真事、、并必须附带带明日工作计计划。经理与与主管对照手手机照片，评评估业务员的的工作表现。。业务员每日工工作笔记：必必须详细记录录每天主要工工作，必须体体现：进销存存、陈列位置置、新增或新新谈定包装推推广项目、所所做其他工作作及存在问题题、解决建议议，主管每天天签字检查，，办事处经理理随机抽查，，工作笔记虚虚假、不合格格逐级处罚。。地办业务员表表格管理地办业务员表表格管理2、《周工作计划表表》，每周一晚9点前发至主管管邮箱，体现现一周每天计计划拜访的路路线和重点工工作及完成情情况，培养业业务员工作的的计划性、条条理性，保证证所有门店均均衡拜访，抓抓住工作重点点，重点工作作能够及时跟跟进、反馈。。3、《任务分解及半半月销售跟踪踪表》，每月任务下下发，两日后后上交任务分分解表至主管管邮箱，每月月16日上交半月销销售跟踪表，，统计各门店店半月任务完完成情况，及及时调整，确确保全月销售售任务完成。。地办业务员表表格管理4、《动销表》，每月10日前上交至主主管邮箱，主主要反映每个个片区终端门门店的动销进进货家数、动动销比例及平平均每店产值值，引导业务务员关注门店店销售数据变变化，增强数数据分析能力力，把握市场场走势，找出出存在问题的的门店，找到到工作的重心心。例如：A店，连续3个月销售稳定定在50盒，第4个月突然下降降到20盒，调查后原原因是：竞品品在该店做买买赠活动，我我们马上应对对开展促销活活动，很快抑抑制了竞品，，恢复了销量量。地办业务员表表格管理5、《哈尔滨终端铺铺货及推广进进度表》，主要体现有有货终端数量量和终端总数数的变化，及及已做各类推推广项目门店店的数量，例例如：哈尔滨滨现有喷绘门门店300家家，占比30%。通过汇总铺铺货率和各项项推广率，缩缩小铺货的包包围圈，消灭灭盲点，通过过各项推广的的数据变化，，找到做的很很差的推广项项目，督促该该区域内的业业务员及时整整改，例如：：哈尔滨市场场铺货率：50%，还有上升的的空间，哈尔尔滨有海报的的门店100家，占比10%，比例较少，，需要多做海海报推广。地办业务员表表格管理6、《业务人员拜访访记录表》，主管根据每日日总结和工作作日记记录业业务人员每天天拜访路线、、拜访家数、、谈定重点推推广数量（重重点推广项目目包括：橱窗窗、收银台、、立柱、吊旗旗、背柜空盒盒和KT板、端架侧档档板等），并并每月统计汇汇总，量化业业务员每月工工作，奖勤罚罚懒！通过表格管理理，引导业务务员规范工作作，同时积累累市场数据，，便于分析市市场走势，做做出准确预估估。地办业务员考考核为全面考核业业务人员工作作，稳固终端端基础，防止止只看销量、、不重视终端端基础的情况况发生，业务务员绩效考核核分为：销售售达成和终端端维护两个方方面，占比权权重为：销售售达成60%，终端端维护护40%。1、销售售任务务完成成率X60%=销售达达成得得分。。2、业务务主管管、区区域主主管每每月协协同业业务员员拜访访门店店，并并根据据《协同拜拜访表表》给业务务员打打分，，业务务员每每月提提供两两条最最优路路线，，下月月路线线不能能重复复，直直至全全部路路线走走完。。计算算出平平均得得分，，平均均得分分率X40%=终端维维护得得分；；地办业业务员员考核核3、两个个得分分合计计，业业务员员排名名，按按排名名先后后，分分配B\C\D级工资资比例例(底薪不不固定定，每每月变变化，，比例例为2B--4C--2D）。4、只有有销售售好、、终端端维护护好，，才能能拿高高薪！！5、每月月根据据工作作重点点需要要，单单独设设计月月度的的单项项考核核评比比竞赛赛，例例如：：陈列列竞赛赛、铺铺货竞竞赛、、促销销竞赛赛、渠渠道活活动订订货竞竞赛等等，单单独设设计评评比规规则和和奖罚罚方案案。6、例如：现现在全省进进行的终端端陈列竞赛赛，充分调调动了业务务员的积极极性，终端端基础建设设有了很大大的提高。。三、人员工工资体系及及预计薪酬方案解解析---业务代表薪酬方案收入结构组成薪酬结构基本工资+绩效考核工资+季度超额完成奖绩效标准1、任务完成≤60%以下

基本工资*0.4任务完成比例2、任务完成<60%-≤80%

基本工资*0.6任务完成比例3、任务完成<80%-≤90%

基本工资*0.8任务完成比例4、任务完成<90%-≤100%

基本工资*1.0任务完成比例5、任务完成100%以上

基本工资*1.2任务完成比例基本薪酬1、业务员分为A、B、C三档；2、对应底薪：2200、1800、1400；级别占比根据任务完成情况，20%员工为A级别、60%员工为B级别、20%员工为C级别。考核标准考核标准：按照连锁门店实销流向或连锁门店调拨流向、单体药房从商业公司进货流向为业绩考核标准。季度达成110%以上的奖励基本工资400元。考虑市场启动不可预见性当月任务达成大于150%，按150%计算，按*1.5计入月度考核。薪酬预估：：（按100%预估估任务达成成率）A级业务薪薪酬年收入入：2200元*1.0=（（2200+2200）*12=52800元元B级业务薪薪酬年收入入：1800元*1.0=（（1800+1800）*12=43200元元C级业务薪薪酬年收入入：1400元*1.0=（（1400+1400）*12=33600元元薪酬方案的的优点：a：提高了基基层员工基基本薪酬；；b、考核工工资额度占占基本工资资的50%，工资总额额提高。c：基本收入入有足够的的保障，当当月任务达达成低于60%的仍仍然还可以以有0.4的绩效考考核工资，，这一点做做可以说明明此方案的的人性化；；d：数据化考考核，业务务人员均按按考核标准准每个月做做级别调整整，同时季季度奖励达达成率可以以3个月累累加至120%；薪酬方案解解析---业务代表薪酬方案解解析---业务主管薪酬方案收入结构组成薪酬结构基本工资+绩效考核工资+季度超额完成奖绩效标准1、任务完成≤80%以下

基本工资*0.4任务完成比例2、任务完成<80%-≤100%

基本工资*0.8任务完成比例4、任务完成<100%-≤120%

基本工资*1.0任务完成比例5、任务完成120%以上

基本工资*1.2任务完成比例基本薪酬1、区域业务主管分为A、B两档；2、对应底薪：3300、2500；分级标准1、月销40万以下城市为B级主管，2、月销40万以上，列为A级主管。考核标准考核标准：按照连锁门店实销流向或连锁门店调拨流向、单体药房从商业公司进货流向为业绩考核标准。季度达成120%以上的奖励基本工资800元。薪酬方案解解析---业务主管薪酬预估：：（按100%预估估任务达成成率）A级业务薪薪酬年收入入：3300元*1.0=（（3300+3300）*12=79200元元B级业务薪薪酬年收入入：2500元*1.0=（（2500+2500）*12=60000元元薪酬方案的的优点：a：提高了基基层员工基基本薪酬；；b、考核工工资额度占占基本工资资的50%，工资总额额提高。c：基本收入入有足够的的保障，当当月任务达达成低于80%的仍仍然还可以以有0.4的绩效考考核工资，，这一点做做可以说明明此方案的的人性化；；d：数据化考考核，业务务人员均按按考核标准准每个月做做级别调整整，同时季季度奖励达达成率可以以3个月累累加至120%；薪酬方案解解析---业务经理薪酬方案收入结构组成薪酬结构基本工资+绩效考核工资+季度超额完成奖绩效标准1、任务完成≤80%以下

基本工资*0.4任务完成比例2、任务完成<80%-≤100%

基本工资*0.8任务完成比例4、任务完成<100%-≤120%

基本工资*1.0任务完成比例5、任务完成120%以上

基本工资*1.2任务完成比例基本薪酬1、城市经理分为A、B两档；2、对应底薪：5100、3500；级别占比1、月销90万元以上办事处列为A级办事处；2、月销90万元以下办事处列为B级办事处；考核标准考核标准：按照连锁门店实销流向或连锁门店调拨流向、单体药房从商业公司进货流向为业绩考核标准。季度达成120%以上的奖励基本工资1600元。薪酬方案解解析---业务经理薪酬预估：：（按100%预估估任务达成成率）A级业务薪薪酬年收入入：5100元*1.0=（（5100+5100）*12=122400元B级业务薪薪酬年收入入：3500元*1.0=（（3500+3500）*12=84000元元薪酬方案的的优点：a：提高了基基层员工基基本薪酬；；b、考核工工资额度占占基本工资资的50%，工资总额额提高。c：基本收入入有足够的的保障，当当月任务达达成低于80%的仍仍然还可以以有0.4的绩效考考核工资，，这一点做做可以说明明此方案的的人性化；；d：数据化考考核，业务务人员均按按考核标准准每个月做做级别调整整，同时季季度奖励达达成率可以以3个月累累加至120%；薪酬方案解解析---省办经理薪酬方案收入结构组成薪酬结构基本工资+绩效考核工资+季度超额完成奖绩效标准1、任务完成≤80%以下

基本工资*0.4任务完成比例2、任务完成<80%-≤100%

基本工资*0.8任务完成比例4、任务完成<100%-≤120%

基本工资*1.0任务完成比例5、任务完成120%以上

基本工资*1.2任务完成比例基本薪酬1、经理分为A、B两档；2、对应底薪：10000、6800；考核标准考核标准：按全省商业公司出货流向考核；季度达成120%以上的奖励基本工资3200元。薪酬方案解解析---省办经理薪酬预估：：（按100%预估估任务达成成率）A级业务薪薪酬年收入入：10000元*1.0=（10000+10000）*12=240000元元B级业务薪薪酬年收入入：6800元*1.0=（（6800+6800）*12=163200元薪酬方案的的优点：a：提高了基基层员工基基本薪酬；；b、考核工工资额度占占基本工资资的50%，工资总额额提高。c：基本收入入有足够的的保障，当当月任务达达成低于80%的仍仍然还可以以有0.4的绩效考考核工资，，这一点做做可以说明明此方案的的人性化；；d：数据化考考核，业务务人员均按按考核标准准每个月做做级别调整整，同时季季度奖励达达成率可以以3个月累累加至120%；结束9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:02:4204:02:4204:021/5/20234:02:42AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2304:02:4204:02Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。04:02:4204:02:4204:02Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2304:02:4204:02:42January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20234:02:42上午04:02:421月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月234:02上上午1月-2304:02January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/54:02:4204:02:4205January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:02:42上上午4:02上上午04:02:421月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。04:02:4204:02:4204:021/5/20234:02:42AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2304:02:4204:02Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:02:4204:02:4204:02Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2304:02:4204:02:42