世纪高级营销主管应对竞争培训

第八章应对竞争

本章要点识别公司竞争者评估竞争者竞争情报系统竞争战略在顾客导向和竞争者导向中平衡促使你的竞争对手不在你最希望投资的产品、市场和服务领域投资，这才是竞争战略的根本规则。波士顿咨询公司创始人布鲁斯.亨德森

没有什么比被人进攻而毫无结果更令人兴奋了。威斯顿.车切尔决定细分市场结构吸引力的5种力量潜在的新参加的竞争者（流动性的威胁）购买者（购买能力）替代产品（替代产品的威胁）供应商（供应能力）同行业竞争者（细分市场内的竞争）壁垒与盈利能力报酬低而稳定低报酬高而稳定高低报酬低而有风险报酬高而有风险高进入壁垒退出壁垒行业竞争销售商数量及其差别程度进入、流动与退出障碍成本结构纵向一体化的程度全球经营的程度高低高低质量纵向一体化主要家电行业的战略群体群体A产品线狭窄生产成本较低服务质量高价格高群体D产品线广泛生产成本中等服务质量低价格低群体C产品线中等生产成本中等服务质量中等价格中等群体B产品线全面生产成本低服务良好价格中等分析竞争者竞争者行为目标优势和劣势反应模式战略竞争者拓展计划市场产品个人用户商业或工业

教育个人计算机硬件附件软件戴尔公司假设的市场结构40%市场领先者30%市场挑战者20%市场追随者扩大市场保护市场份额扩大市场份额攻击领先者地位说（）模仿10%市场补缺者专业化防御御战战略略进攻攻者者(3)先发制人的战略(4) 反击式防御防御御者者(1)阵地地防防御御(5)运动防御(2)侧翼防御(6)收收缩缩防防御御最佳佳市市场场份份额额盈利能力市场份额0%25%50%75%100%最佳市场份额进攻攻战战略略进攻者防御者(3)包围进攻(4)绕道进攻(2)侧翼进攻(5)游击进攻(1)正面进攻特定定的的进进攻攻战战略略价格折扣扣更廉价的的产品声望产品品产品增殖殖产品创新新改善服务务质量渠道创新新降低制造造成本密集型广广告促销销补缺专业业化最终用户户专家纵向专家家顾客规模模专家特定顾客客专家地理区域域专家产品或产产品线专专家产品特色色专家定制专家家质量/价价格专家家服务专家家渠道专家家平衡竞争顾客+奋斗斗者的方方向+保持持警惕+利用用弱点-反反应模式式+辨别别新机会会+长远远利益+新出出现的需需要和顾顾客群本章回顾顾识别公司司竞争者者评估竞争争者竞争情报报系统竞争战略略在顾客导导向和竞竞争者导导向中平平衡谢谢谢1月-2303:36:2703:3603:361月-231月-2303:3603:3603:36:271月-231月-2303:36:272023/1/53:36:279、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。03:36:2703:36:2703:361/5/20233:36:27AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:36:2703:36Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。03:36:2703:36:2703:36Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:36:2703:36:27January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:36:27上午午03:36:271月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:36上上午1月-2303:36January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:36:2703:36:2705January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:36:27上上午午3:36上上午午03:36:271月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:36:2703:36:2703:361/5/20233:36:27AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2303:36:2703:36Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:36:2803:36:2803:36Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:36:2803:36:28January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:36:28上午03:36:281月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月233:36上上午1月-2303:36January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/53:36:2803:36:2805January202317、空山山新雨雨后，，天气气晚来来秋。。。3:36:28上上午3:36上上午午03:36:281月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。03:36:2803:36:2803:361/5/20233:36:28AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2303:36:2803:36Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔别别人人的的错错儿儿。。03:36:2803:36:2803:36Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2303:36:2803:36:28January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20233:36:28上午午03:36:281月-2315、最具挑战性性的挑战莫过过于提升自我我。。一月233:36上上午1月-2303:36January5,202316、业余余生活活要有有意义义，不不要越越轨。。2023/1/53:36:2803:36:2805January202317、一一个个人人即即使使已已登登上上顶顶峰峰，，也也仍仍要要自自强强不不息息。。3:36:28上上午午3:36上上午午03:36:281月月-23MOMODAPOWERPO