一线销售顾问提升训练教材

一线销售顾问提升训练销售核心流程梳理业务提升一线销售人员提升个人提升目录第一部分：态度决定高度第二部分：信心可以移山内功先修态度决定高度猜猜我的职务？态度决定高度心智模式：员工：给多少钱就干多少事情！老板：干多少事就能给多少钱！态度决定高度打工心态的职业恶果-高高挂起，推卸责任台湾的汽车销售大王—陈伟汶员工必须具备的2个为人的基本品质：感恩、认错。员工工作最应规避的态度是：抱怨25年销售4900台态度决定高度打工心态的职业恶果-斤斤计较，频繁跳槽什么都能干就意味着什么都不能干。我一生最好的经商锻炼是做推销员，这是我用10亿元也买不来的--李嘉诚茶壶与茶杯30岁前去或留的抉择目录第一部分：态度决定高度第二部分：信心可以移山内功先修信心可以移山别对自己说“不可能“！

信心可以移山我一定会回来的！没有永远的困难，也没有解决不了的困难，只是所需的时间长短、及方法不同而已！

信心可以以移山让自信心心永伴你你正面语言言优点放大大寻求标杆杆肯定自己己重有淡无无培养兴趣趣人靠衣装装业务提升升一线销售售人员提提升个人提升升需求分析析商谈成交交整备交车车客户关怀怀产品介绍售前准备备客户接待待销售核心心流程寻找客户，，培育客户户的开始关键点关键行动效益在做出承诺诺之前，通通常应该优优先建立和和客户之间间的关系。如果客户在初次见面面时能够感感到愉快，，以后成为为本公司客户户的概率就会会提高。销售的核心心流程售前准备接待前的准准备：1.人员准备2.车辆准备3.展厅准备1.人员准备2.车辆、展厅厅准备需求分析商谈成交整备交车客户关怀销售核心流流程产品介绍售前准备客户接待消除客户的的疑虑，使客户尽尽快进入舒舒适区关键点关键行动效益・首先要笑脸脸相迎。无视客户的的光顾是最最恶劣的。・在客户光顾顾本店后，迅速采取取应对举措措。・打消客户的担忧，能能够延长客客户在展示示厅的停留时间，销销售顾问就就能够通过过更多的对对话，收集集必要的信息。销售的核心心流程销售的核心心流程1、电话接待待与回访2、店面内接接待及时接听一统家门笑脸相迎主动询问主动确认主动邀请重点重复1、电话接接听最终目的是是让客户来来店看车时间注意精神准备明确目的（（物质、精神神）自信第一单刀直入化敌为友坚持不懈电话回访电话回访的的最终目的的是持续跟跟进，让客户记记住你小样.一看就不像像买车的,枪毙！（2）店内接待待销售永远是是概率艺术术!不可以貌取取人，但需需察言观色色!你的眼神躲躲不过顾客客的眼睛!最好的判断断就是不判判断!进店的人只只有两种:“现在买车的的人”““将来买买车的人””目标型客户户的应对注注意快速接接近快速处处理快速成成交顾客的担心心客户第一次次进入展厅厅时，其心心情通常处处在担心区区。

入口他们是合适的人选吗?没有时间我必须买。。。我能信任他们吗?他们能理解我吗?总结：如何何进入舒适适区管住脚看住嘴用好眼客户进门后你试过几次次留档机会？六个留档时机：：1、初次接待客客户(电/店)2、编写报价单3、试乘试驾4、活动邀请5、送别客户6、主管离行前面谈邀约客户再回展厅厅10秒钟内对对客户问候1分钟为客户户提供茶水坐着比站着更更舒服当日接待当日日回访（感谢）建议:专专业礼仪+贴心服务务请注意：需求分析商谈成交整备交车客户关怀销售核心流程程产品介绍售前准备客户接待销售的核心流流程辨别客户的需需求，建立客客户的信任感感，为产品介介绍定位关键点关键行动效益益・倾听客户的陈陈述，不要一一味的强迫推推销。・复述客户已经陈述的要要求事项，表表明已经理解解客户的需求求・如果客户对你产生信任任，就会陈述述更加详细的的选择标准和和购车动机。。找到客户的关关注重点，为为针对性绕车车介绍提供基基础顾客最缺的永永远都不是最最好的产品顾客最需要的的是产品能帮帮他解决什么么问题需求分析的重重要性在于：：量身打造！如何打造？问听答问超级销售顾问问和菜鸟销售售顾问的区别别：一个是主动问，一个是被动答问对我们有利利的问题（产产品品优优势势引引导导））问便便于于回回答答的的问问题题（拉拉人人拉拉货货？？））问压压力力不不太太大大的的问问题题(不要要急急于于问问买买不不买买之之累累的的问问题题））顾客客回回答答后后，，立立刻刻附附加加提提问问（以以问问题题化化解解问问题题））提何何种种问问题题“开开放放式式””问问题题谁?哪里里?为什什么么?怎么么样样?什么么时时候候?“封封闭闭式式””问问题题问题题是或或否否顾客客是是被被谁谁说说服服的的？？顾客客是是被被利利益益说说服服！！回避避痛痛苦苦，，追追求求快快乐乐日系系车车为为什什么么卖卖得得好好日系系车车是是世世界界上上最最好好的的经经济济型型车车代代表表利用4Q来来引导导客户户一般车车油耗耗为39公升/百公里里一月大大概需需要行驶5000公里一年时时间能够省省油，，对你你有什什么好好处？？暗示需需求明确需需求2公升/百公里里50*2=100公公升1公升升=7元100公升升=700元元1月=700元元1年=8400元元5年时时间1年=8400元元5年=42000元省油=省钱序号标准话术核心理论１你使用的情况，感觉怎么样？q1—现状问题２你感觉什么方面改善一下就更好呢？q2—扩大问题３因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？q3—带来痛苦４假设解决这个问题，对你有什么好处呢？q4—给予快乐4Q标准话话术——““傻瓜手册册”聽成功的销售售顾问一定是个好听众倾听的技巧巧容易忽略的的聆听习惯惯?保持微笑身体始终正正面朝对方方身体向对方方略微前倾倾和对方保持持眼神接触触理解的附和和声思考的点头头用自己的语语言解释或或复述归纳对方说说的话，适适当引申边听边记录录答客户在购车车时有哪些些担心？1、担心上当当（被忽悠悠）2、担心买车车后悔（买买错车）3、担心买了了车别人说说不好4、担心还要要降价（给给价太高））5、担心销售售顾问影响响其正确的的决策6、担心售后后不能保障障48销售说“异异议”嫌货才是买买货人！客户存在犹犹豫，仍然然信赖我们们，他希望望能有足够够的理由说说服他；异议表示你你给客户的的利益目前前仍不能满满足他的需需求;注意聆听客客户的话，，辨别真、、假异议及及隐藏的异异议;面对异议?洗耳恭听：：闻而不应：：………转移话题：：反向调查：：技术处理：：欣赏赞美：：YESBUT：共振共鸣：：坚定立场：：需求分析注注意事项不要试图直接说服顾客去买某某辆车销售人员应应该了解顾顾客的需求求和愿望，，并用自己己的话重复一遍顾客所说的的内容并且给予适当的回应应（PMP、分析等等）以使顾客相相信销售人人员已经理理解他（她她）所说的的话提供合合适的解决决方案需求分析商谈成交整备交车客户关怀销售核心流流程产品介绍售前准备客户接待转向试车销售的核心心流程提高客户对产品的信任和购购买的欲望望，FABE介绍法。。关键点关键行动效益对于推荐的的车型，配配合其特性能给潜潜在客户带带来的利益益上，进行介介绍。能够让客户户产生想要要进入到下下一步骤(试车或协协商)的意愿与兴兴趣。思考：怎样说，顾顾客更喜欢欢听?能懂;相关;生动;“我”想听听什么样的的介绍？六方位绕车车123456产品介绍绍的技巧巧：概述针对顾客客主要需需求开始始寻求顾客客认同让顾客动动手鼓励顾客客提问总结沟通中的的表达方方式讲述特点点的三项原则：：相信你所所讲述的的特点。。如果你你自己都都不相信信，就别别希望别别人能相相信。顾客的““内存””。顾客客最多只只能同时时吸收六六个概念念。眼随客动动，手随随嘴动。。NO.1NO.2NO.3我们的最最大的竞竞争对手手：人尽量不要要先于顾顾客提及及对手；；顾客征求求你对竞竞争对手手的看法法是信任任的表现现；顾客提及及的竞争争对手很很可能与与他有特特殊关系系；有时当你你主动赞赞美对手手时，反反能衬托托出你的的心胸\自信与与智慧.往往这这时顾客客主动提提出对手手的不足足；需求分析析商谈成交交整备交车车客户关怀怀销售核心心流程产品介绍售前准备备客户接待待销售的核核心流程程化解异议议，强调调客户利利益，把把握时机机，促成成成交关键点关键行动动效益・在洽谈中要让客户户有充分分的时间间思考，，并抓住住客户购购车的信号。・备齐文件件，在确确认客户表示满意意之后，，请客户户签订单单。重视客户愉悦的感感受，有有助于客客户向其其他的朋友介介绍自己己的展示示厅。价格谈判判的核心心是让客客户找到到赢得感感觉价格谈判判技巧千万不要要接受第第一次出出价讨要承诺诺-（无承诺诺，不给给予！））清醒认识识-先谈卖点点再谈价价格虚张声势势-故作惊讶讶是本能能提升意愿愿-不情愿的的交易化敌为友友-多次呈报报咬住不放放-老虎钳策策略软硬兼施施-黑脸/白脸师出有名名-（不）让让价的理理由进退自如如-订金策略略收买人心心-小恩小惠惠的安慰慰价格是销售人人员的尊尊严!谈判是有有趣、有有利的心心理游戏戏！多总结，，多练习习，必成成正果！！小结：成交阶段段，一定定要用催催促性、、限制性性的提问问，这是是铁定的的规律，，否则的的话，你你的流程程要从头头来一遍遍面对成功功的结果果：万万不可可流露出出让人察察觉的喜喜悦；从协议中中提取出出相关的的重要约约定；告知进一一步的操操作；有礼貌地地表示谢谢意并道道别；需求分析析商谈成交交整备交车车客户关怀怀销售核心心流程产品介绍售前准备备客户接待销售的核心流流程增强和客户之间的长期关关系、与客户购车的的信心关键点关键行动效益・严守交车期限，，在出出现意意外时时，尽尽早慎慎重地地进行行事先先联系系。・安排排业业务务经经理理、及服务务部部门门问问候候客户户，，给给客客户户留留下下印印象象。发挥挥团团队队力力量量以开展展與客的长期期关系系。。・更容容易易地地倾倾听听客户户的介绍绍。・让客户和服务部门门的沟通更加顺畅畅。我相信推推销活动动真正的的开始在在成交之之后，而而不是之之前交车流程程向客户简简短介绍绍交车步骤骤及时间间有时间：：新车整备备服务站信信息说明明：电话话首首保政政策（提提醒贴等等）车辆资料料及工具移交售时培训训交车仪式式交车要注注意的内内容建立长期期关系：：难忘一刻刻（MOT）：：照片、挂红、、小礼物物更新、搜搜集客户户的详细细信息录录入客户户管理卡卡建立客户户档案：：合格证证、身份份证、发发票、保保单等复复印件；；同时制制作电子子档案3张卡片，3张宣传单需求分析析商谈成交交整备交车车客户关怀怀销售核心心流程产品介绍售前准备备客户接待待销售的核核心流程程关键词塑造满意意的终身身客户客户期望望（客户户心理））我希望在在我离开开之后仍仍能感受受到专营营店对我我的关心心好处通过持续续关怀，，延伸客客户对销销售顾问问和专营营店的良良好关系系，客户户不仅愿愿意进行行维护服服务和购购买零件件，并会会主动介介绍新客客户，或或再次购购买。没有售后后服务的的销售，，在客户户的眼里里，是没没有信用用的销售售；没有售后后服务的的商品，，是一种种最没有有保障的的商品没有一次次性交易易的客户户，只有有终身的的客户人的分享享是本能能的，一一旦客户户确实认认可了产产品和服服务，客客户是很很愿意分分享的。。客户关怀怀两大目目的二）情报报搜集——客户关怀怀的另一不不明显的的目的1、了解解客户背背景找到再再次推推销的的线索索找到客客户周周围人人士作作为潜潜在客客户2、实实现连连锁销销售老客户户可以以成为为销售售员的的义务务“宣宣传员员”销售核核心流流程销售流流程的的三大大核心心主动探探寻并并产品品定向向主动推推荐并并引导导体验验主动成成交并并做好好服务务祝全体体伙伴伴:飞得更更高!飞得更更远!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:09:3903:09:3903:091/5/20233:09:39AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2303:09:3903:09Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:09:3903:09:3903:09Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:09:3903:09:39January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20233:09:39上上午03:09:391月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:09上上午1月-2303:09January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:09:3903:09:3905January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:09:39上上午3:09上上午03:09:391月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:09:3903:09:3903:091/5/20233:09:39AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2303:09:3903:09Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:09:3903:09:3903:09Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:09:3903:09:39January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:09:39上午03:09:391月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:09上上午1月-2303:09January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/53:09:3903:09:3905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。3:09:39上上午午3:0