专业化销售流程之转介绍及约访

专业化销售流程之转介绍及约访·2009年9月第一版·课程大纲转介绍方法回顾常见的转介绍异议及处理话术电话约访转介绍准主顾紧急联络卡的使用乔•吉拉德250定律：每一个客户后面都隐藏着250个客户！随时进行转介绍，像呼吸一样自然转介绍方法回顾提问我们要求客户为我们做转介绍了吗？提问为什么还没有人给我们转介绍？怕朋友不认可保险这个业务员好象不专业怕业务员打扰朋友……业务员如何向客户客户现有客户准主顾亲戚朋友同学你所认识的其他人……最重要的转介绍名单来源客户是转介绍名单的来源最近谁结婚了？谁生子了？谁搬新家了？经常和谁在一起吃饭？……还有吗？这样的方式可以引导客户提供名单观看教学示范片大家还记得岗前班学习的转介绍方法吗？《鑫盛快捷入门——转介绍》第一步：引导对方对保险概念给予正面回应第二步：感谢对方肯定自己所提供的服务价值第三步：要求转介绍，并记录相关资料如姓名、电话、工作信息等第四步：再次用“还有其他朋友可以介绍吗？”提示对方第五步：感谢对方帮助第六步：答应与转介绍朋友接触后及时反馈转介绍步骤回顾常见的的转介介绍异异议及及处理理话术术我怕朋朋友会会反感感我上次次不是是已经经给过过你了了吗我怕朋朋友会会不喜喜欢/会责责备我我三种常常见的的异议议客户户：我我怕朋朋友会会反感感业务员员：您您放心心，我我不会会勉强强您的的朋友友见我我，更更不会会强迫迫他购购买保保险，，就像我我约见见您一一样，，先征征求您您的同同意才才来见见您，，这样就就不会会使您您为难难；另外我我和他他跟进进过程程中的的情况况我会会及时时向您您通报报，这样您您可以以放心心啦！！麻烦烦您在在这里里写五五个名名字和和联系系电话话，谢谢谢您您。（（递上上笔记记本和和笔））客户户：我我上次次不是是已经经给过过你了了吗？？业务员员：对对啊，，谢谢谢您，，您上上次介介绍给给我的的三个个朋友友，小小王已已经在在我这这买了了保险险，小小张说说有个个朋友友在保保险公公司就就没有有这个个需要要，还还有小小孙我我也给给他说说过，，他现现在正正在考考虑。。很感感谢您您把朋朋友介介绍给给我。。如果下下个月月您要要庆祝祝生日日，要要请朋朋友吃吃饭，，除了了这三三个朋朋友以以外您您还会会请哪哪几位位朋友友呢？？客户户：：我怕怕朋友友会不不喜欢欢/会会责备备我业务员员：其其实我我的很很多客客户刚刚开始始也是是这样样想的的，但但是我我想问问一个个问题题，如如果您您将朋朋友的的名字字给我我，最坏的的情况况会有有什么么事情情发生生在您您朋友友身上上呢？我想想最坏坏的情情况就就是他他不出出来见见我，，或者者他出出来和和我谈谈，但但他不不需要要这个个计划划。我我想只只是占占用他他20分钟钟时间间而已已，我我也不不会过过多打打扰他他，还还有没没有其其它更更坏的的情况况呢？？但最好好的情情况是是什么么？他们们向我我投保保，这这个计计划可可以保保障他他及他他的家家人在在意外外或疾疾病出出现的的时候候减轻轻家庭庭负担担，在在年老老的时时候还还有一一笔钱钱帮助助他们们养老老，您是是在在帮帮助助您您的的朋朋友友及及他他的的家家人人，，我我想想他他们们应应该该不不会会介介意意。。如如果果您您下下个个月月庆庆祝祝生生日日还还有有谁谁您您会会邀邀请请呢呢？？转介介绍绍发发生生在在销销售售的的每每个个环环节节尽量量营营造造轻轻松松愉愉快快的的谈谈话话氛氛围围，，充充分分建建立立信信任任感感拿出出专专门门记记录录转转介介绍绍名名单单的的笔笔记记本本（（保保证证笔笔记记本本中中已已记记录录一一些些名名单单））注视视着着客客户户，，给给客客户户思思考考时时间间，，并并适适当当给给予予提提示示，，等等待待记记录录。。要要把把握握主主动动，，时时间间紧紧凑凑，，一一气气呵呵成成注意意电话话约约访访转转介介绍绍准准主主顾顾自我我介介绍绍道明明来来意意确定定会会面面时间间地地点点异议议处处理理明确确会会面面日日期期、、时时间间、、地地点点透过过第第三三者者或或转转介介绍绍人人的的影影响响力力步骤骤：：没兴兴趣趣没时时间间已经经买买过过保保险险了了公司司有有保保险险先寄寄点点资资料料给给我我已经经有有好好的的业业务务员员没有有闲闲钱钱买买保保险险七种种常常见见的的异异议议异议议处处理理：：业务务员员：：老老陈陈和和我我提提过过，，可可能能王王先先生生您您暂暂时时会会没没兴兴趣趣。。不不过过，，购买买保保险险并并非非是是有有没没有有兴兴趣趣的的问问题题，，而而是是看看有有没没有有这这方方面面的的需需要要。。其实实您您只只需需要要15-20分分钟钟，，就就可可以以了了解解我我们们这这份份财财务务计计划划，，到到时时候候如如果果您您有有兴兴趣趣，，我我再再给给您您做做进进一一步步的的分分析析，，假假如如您您还还是是觉觉得得没没有有需需要要，，我我也也不不会会再再打打扰扰您您。。我我们们就就当当借借这这个个机机会会交交个个朋朋友友，，老老陈陈也也和和我我说说过过您您是是一一位位值值得得交交的的朋朋友友。。您看看周周四四上上午午或或者者下下午午，，您您哪哪个个时时间间方方便便呢呢？？异议议一一：：没没兴兴趣趣异议议二二：：没没时时间间业务务员员：：其其实实老老陈陈也也和和我我说说过过您您会会很很忙忙。。我我很很理理解解像像您您这这样样的的成成功功人人士士，，时时间间都都非非常常宝宝贵贵，，正正因因如如此此我我才才预预先先和和您您约约个个方方便便的的时时间间。。其实实您您只只需需要要15-20分分钟钟，，就就可可以以了了解解我我们们这这份份财财务务计计划划，，如果果王王先先生生您您听听完完之之后后觉觉得得有有兴兴趣趣，，我我再再给给您您多多点点详详细细的的资资料料参参考考。。如如果果您您觉觉得得暂暂时时没没这这个个需需要要，，我我也也不不会会再再打打扰扰您您，，我我们们就就当当借借这这个个机机会会交交个个朋朋友友，，老老陈陈也也和和我我说说过过您您是是一一位位值值得得交交的的朋朋友友。。您看周周四上上午或或者下下午，，您哪哪个时时间方方便呢呢？异议三三：已已经买买过保保险了了业务员员：王王先生生，其其实老老陈也也和我我说过过您可可能买买了保保险。。我很很理解解您的的顾虑虑，担担心这这份会会与原原来的的保险险有重重复。。但您可可以放放心，，不同同公司司甚至至同一一公司司不同同时期期推出出的产产品都都有不不同的的优势势和好好处，，我今今天约约您出出来并并不会会重复复介绍绍您现现有的的保险险服务务。其实您您只需需要15-20分钟钟，就就可以以了解解我们们这份份财务务计划划，如如果王王先生生您听听完之之后觉觉得有有需要要，我我再给给您多多点详详细的的资料料参考考。如如果您您觉得得暂时时没这这个需需要，，我也也不会会再打打扰您您，我我们就就当借借这个个机会会交个个朋友友，老老陈也也和我我说过过您是是一位位值得得交的的朋友友。您看周周四上上午或或者下下午，，您哪哪个时时间方方便呢呢？异议四四：公公司有有保险险业务员员：王王先生生，其其实老老陈也也和我我说过过您公公司员员工福福利不不错。。其实实这也也体现现了您您对公公司的的价值值。您放心心，我我们公公司提提供的的服务务和您您公司司的员员工福福利是是不冲冲突的的。其实您您只需需要15-20分钟钟，就就可以以了解解我们们这份份财务务计划划如何何让您您的生生活锦锦上添添花。。如果果您听听完之之后觉觉得有有兴趣趣，我我再给给您多多点详详细的的资料料参考考。如如果您您觉得得暂时时没这这个需需要，，我也也不会会再打打扰您您，我我们就就当借借这个个机会会交个个朋友友，老老陈也也和我我说过过您是是一位位值得得交的的朋友友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪个时间间方便呢呢？异议五：：先寄点点资料给给我业务员：：王先生生，其实实我不介介意寄资资料给您您。不过，如如果我寄寄给您，，可能您您也需要要用15-20分钟去去看，与与其这样样，不如如您给我我10分分钟时间间，由我我来解释释给您听听，反而而会更清清楚了解解我们的的服务是是怎样帮帮到您。。如果您听听完之后后觉得有有兴趣，，我再给给您多点点详细的的资料参参考。如如果您觉觉得暂时时没这个个需要，，我也不不会再打打扰您，，我们就就当借这这个机会会交个朋朋友，老老陈也和和我说过过您是一一位值得得交的朋朋友。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪个时间间方便呢呢？异议六：：已经有有好的业业务员业务员：：王先生生，首先先恭喜您您有个好好的业务务员。我想王先先生您也也知道，，其实每每家公司司的服务务都不一一样，而而我今天天约您的的目的，，并不是是要重复复您现在在的业务务员提供供的服务务。相信信您也认认同，接接触不同同的业务务员，可可以了解解到更加加全面的的保险资资讯，为为您提供供更加全全面的保保障服务务。其实您只只需要15-20分钟钟就可以以了解我我们公司司的服务务，有可可能在其其他方面面我们可可以帮到到您呢。。如果王王先生您您听完之之后觉得得有兴趣趣，我再再给您多多点详细细的资料料参考，，让您有有多点选选择。如如果您觉觉得暂时时没这个个需要，，我也不不会再打打扰您，，我们就就当借这这个机会会交个朋朋友，老老陈也和和我说过过您是一一位值得得交的朋朋友，等等您以后后有需要要或者您您其他朋朋友有兴兴趣，都都可以联联系我啊啊。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪个时间间方便呢呢？异议七：：没有闲闲钱买保保险业务员：：王先先生，我我很理解解您的顾顾虑。您放心，，其实我我今天打打电话给给您，并并不是想想要您现现在就开开始任何何一个计计划。我我只想用用15——20分分钟和您您做一个个简单的的介绍和和分析。。如果王先先生您听听完之后后觉得有有兴趣，，我再给给您多点点详细的的资料参参考。如如果您觉觉得暂时时没这个个需要，，我也不不会再打打扰您，，我们就就当借这这个机会会交个朋朋友，老老陈也和和我说过过您是一一位值得得交的朋朋友。等等您以后后经济条条件允许许或者您您其他朋朋友有需需求，都都可以联联系我啊啊。您看周四四上午或或者下午午，您哪哪个时间间方便呢呢？紧急联络卡卡的使用《紧急联络络卡》是所所有已成交交的新、老老客户都可可以用的，，而且是非非常好用、、可大量使使用、一定定要用的核核心工具，，我们业务务人员都有有很多客户户，但如何何经营好我我们的老客客户，让他他们源源不不断地转介介绍客户给给我们？紧紧急联络卡卡就是最好好的帮手！！下面我们来来详细了解解一下吧步骤一：签签单后填写写紧急联络络卡-举例向向客户说明明紧急联络络卡的作用用业务员：老老陈，请问问在您的生生活中，有有没有遇到到自己或周周围的人丢丢过钱包？？钱包丢失失之后，钱钱是次要的的，关键是是一些重要要的证件。。您的钱包包里有没有有这样的一一个工具，，万一有人人拣到您的的钱包，可可以很快和和您或者您您熟悉的人人取得联络络。我们公司针针对客户推推出了一项项附加值服服务，可以以为每位客客户办理一一张紧急联联络卡，在在您遇到紧紧急情况时时，可以第第一时间联联系到您或或者能给您您提供帮助助的人，帮帮您度过难难关。业务员：按照公司规规定，我将将直接和您您的联络人人进行确认认,所以我会把把紧急事件件联络函亲亲自送达请请他们签字字，请您提提前通知他他们。-请客户户填写紧急急联络人名名单业务员：您您需要填写写三位在紧紧急时刻能能给您提供供帮助的联联络人。这三位联络络人应该是是您最信得得过