专业化推销银保培训

专业化推销何谓专业化推销银行代理业务的特点代理的专业化推销流程主要内容推销才、佳金、肖创造并挖掘客户的需要，提供最能满足客户需求的产品和服务的全过程。专业推销专业推销是按一定的流程、一定的步骤、一定的方法将推销过程分解量化，进而达到一定目的的推销过程。专业化推销是专业推销的化身，是专业不断支配行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销推销是21世纪最具发展潜力的职业能力的提升收入的增长关系的积累……推销为荣何谓专业化推销银行代理业务的特点代理的专业化推销流程主要内容银行代理销售模式寿险公司银行消费者产品技术信息沟通信息沟通促销服务促销、信息沟通、服务（Promotion）（Place）（Product/Price）Exchange/InformationTransmit（Gap）银行代理业务的特点

银行网点是最大的资产，是专管员赖此生存并得以发展的根本。没有网点，就没有事业。何谓专业化推销银行代理业务的特点代理的专业化推销流程主要内容专业化推推销流程程活动管理理接触前准准备接触沟通说明促成售后服务务递送保单单人生由一一系列目目标联系系起来，，阶段目目标组成成了人生生的轨迹迹，没有有目标，，就如迷迷失航向向的船，，永远都都是逆风风行驶的的。专业化推推销流程程——活活动管理理活动管理理（计划划与活动动）目标管理理时间管理理活动量管管理工作日志志管理心态管理理专业化推推销流程程——活活动管理理目标管理理我是谁？？我要去哪哪里？我该如何何去？当你没有有目标，，当你工工作缺乏乏动力的的时候，，请问自自己这三三个问题题…专业化推推销流程程——活活动管理理专业化推推销流程程——活活动管理理订立明晰晰而具体体的目标标是成功的的第一步步时间管理理1.科学学有效地地管理时时间做得多,做得快快,不等等于做得对!2.几种种对待时时间的态态度:---守守时(ontime)---准准时(keeptime)---省省时(savetime)---费费时(wastetime)---混混时(killtime)专业化推推销流程程——活活动管理理专业化推推销流程程——接接触前准准备接触前准准备的必必要性恐惧来源源于对对对手的无无知，失失败来源源于对对对手的恐恐惧。一、寿险险推销的的特殊性性二、为正正式接触触做好准准备客户接纳纳我们的的理由1、这个个人还不不错理由：（（1）他他的知识识面挺宽宽（2）他他和我是是同类型型的人（3）他他很风趣趣（4）他他挺有礼礼貌2、这个个人挺可可信理由：（（1）话话说办事事处处为为我和家家人着想想（2）这这个人挺挺专业（3）他他公司的的信誉满满高（4）与与其他推推销员不不太一样样专业化推推销流程程——接接触前准准备客户接纳纳我们的的理由3、这个个人和我我挺投机机理由：（（1）和和我有共共同语言言（2）他他对我很很了解（3）他他对我的的工作挺挺在行（4）我我和他在在一起很很开心专业化推推销流程程——接接触前准准备物质准备备：资料的的准备（银行相相关部门门、人员员资料收收集、公公司介绍绍、海报、彩彩页、条条款、小小礼品等等）行动准备备：工具的的准备（名片、、笔记本本、签字字笔、投投保单、、展板））拜访计划的准准备（时间、路线线、谈话内容容）电话预约（二择一法））仪表心态：服装干净整洁洁，仪容微笑笑友善；言语清晰，举举止自然不卑不亢，耐耐心细心，对公司、对产产品、对自己己能力的认同同专业化推销流流程——接触触前准备专业化推销流流程——接触触前准备电话预约1、电话预约约的目的争取面谈的机机会2、电话预约约的要领（1）目的明明确（2）言辞简简洁（3）坚定、、连贯（4）二择一一法提出会面面要求专业化推销流流程——接触触前准备范例：请问是谢科吗吗？噢谢科您您好！我是太太平人寿银行行代理部的王王冰青，目前前负责贵行的的代理业务。。有关业务的的情况我想来来向您汇报一一下。请问是是在明天下午午两点钟好还还是定在后天天下午两点好好？好，那就就定在明天下下午两点，我我会准时前往往。明天见！！结构：1、确认2、寒喧3、自我介绍绍4、内容导入入5、提出要求求6、追踪如何进行有效效初访访前预约入门寒暄自我介绍认识对方介绍公司了解客户业务介绍资料展示再访铺垫告别访后后小结初访流程：访前预约：为使对方有准准备有安排，，必须电话预预约拜访对象象（所主任或或支行行长）），时间(上上班时间），，地点（对方方办公室）工作详解入门寒暄：敲门入室，确确定对象，交交换名片，寒寒暄赞美，从容落座以缓缓和拘束、紧紧张的气氛工作详解自我介绍：姓名，部门，，职责认识对方姓名，职位，，职责，家庭庭状况、个人人爱好、判断其在所里里的影响力介绍公司：通过充分介绍绍太平的发展展历程，企业业文化，经营营体制及理念念等树立公司司良好的品牌牌形象工作详解了解客户：所里的人员状状况、工资状状况、储蓄余余额等业务介绍：介绍银行保险险的现在、过过去、未来；；代理产品的内容、特特点，使客户户对银行保险险有初步了解解资料展示：公司宣传资料料；产品宣传传彩页；海报报；行销手册；银保刊刊物等工作详解再访铺垫：预约下次再访访（送投保单单；送海报；；送彩页）道谢告别：适时告辞；礼礼貌道谢访后小结：填写银行网点点信息资料卡卡专业化推销流流程——接触触接触的原则：先处理心情情，再处理事事情接触的目的：网点布置收集资料寻找需求点建立信任感接触的方法1、介绍法2、开门见山山法3、闲聊法4、讨教法5、调查问卷卷法6、主动帮助助法7、看望法8、推广新险险种法9、休闲活动动接触法专业化推销流流程——接触触接触的步骤问候寒寒暄赞美美建建立信任任感切切入主题题是互相联络感感情的重要纽纽带举例：问候的的方法有三种种1、亲切招呼呼式：“王主主任，您好！！最近很忙吧吧？2、即时祝愿愿式：“早上上好！”“节节日愉快！””3、嘘寒问暖暖式：“张主主任，最近所所里很忙，经经常看你们加加班，可要注意身体哟！！专业化推销流流程——接触触接触要领寒暄赞美专业化推销流流程——接触触寒暄的作用让彼此第一次次接触的紧张张放松下来解除彼此的戒戒备心，有助助于气氛的融融洽有助于商谈正正题气氛的营营造寒暄的要领问（问熟少问生、、问小少问大大、问近少问问远）听（认真倾听）说（插入式诱导、、总结式诱导导、探讨式诱诱导）专业化推销流流程——接触触赞美的作用1、润滑人际际，顺畅沟通通；2、化抵触为为友善，变尴尴尬为自然。。3、是打开客客户心扉的最最直接的钥匙匙；4、是最能使使客户开心的的见面礼；5、是畅销全全球的通行证证！《乌鸦与狐狸狸的故事》谎言竟因为赞赞美而动听；；图谋竟因为赞赞美而实现。。——不战而屈屈人之兵———阴谋乎？专业化推销流流程——接触触赞美的方法1、放下架子子，保持微笑；2、寻找可赞赞美的题材；；3、请教也是是一种赞美；；4、用心去说说，不要太修修饰；5、将客户的缺缺点转变为优优点；6、赞美别人人赞美不到的的细小地方；；7、赞美他（（她）引以为为荣的；8、利用第三三者传递赞美美。详举几个小案案例专业化推销流流程——接触触赞美的操作要要领（1）马上开口赞美。（2）略带夸夸张、出自真诚地赞美。（3）只需赞赞美某一个““点”——“希望点”专业化推销流流程——接触触希望点之诠释释一、一般的““点”（1）长相中中的某一部位位。（2）家居（（办公室）中中的某一装饰饰。（3）行（储储蓄所）中的的某一政策或或制度。（4）个人的的某一兴趣爱爱好。二、希望点（1）孩子的的未来。（2）晋升的的潜能（未来来的价值）。。（3）好命！！好运！专业化推销流流程——接触触接触注意点在寒暄阶段，，对人都要尊尊称“您”，，无论男女建立起良好的的第一印象消除对方的戒戒心制造兴趣话题题、激发对方方表现欲倾听、微笑真诚为本、商商量为主、谦谦虚为怀避免争议性话话题专业化推销流流程——接触触接触时常犯的的错误着装礼仪言多必失交浅言深不懂装懂过于做作轻诺寡信夸夸其谈专业化推销流流程——接触触专业化推销流程——沟通沟通是银行代代理专业化推推销中最为重重要的步骤，，是开启银行行与保险公司司之间心门的的金钥匙。专业化推销流程——沟通沟通的目的成功地传达自自己，成功地地接受他人表表达的信息，，建立良好的的关系，为长长期协作打下下坚实的基础础。沟通的对象零售科科长储蓄所主任网点柜面人员员沟通的常用方方法积极的聆听技技巧简单、明了的的语言表达技技巧赞扬与接受赞赞扬的技巧身体语言使用用的soclear原则专业化推销流程——沟通专业化推销流程——说明说明的目的让对方了解你你的意图让对方了解你你及你的公司司让对方了解你你的产品让对方了解合合作的前景怎样说明把握时机产品说明话术生活化,简明明扼要（化专业为通俗俗）切入购买点和和展示资料提供产品组合合套餐提供各保险公公司条款比较较说明书专业化推销流程——说明说明的技巧最佳位置多用数字化（（举例：分红红的多少，以以银行大额存存款为主说明明）掌握主动权（（引导客户顺顺着你的思路路走）动之以利（激激励费用数字字具体化）发挥银行信誉誉的优势注意用眼神（（让对方觉得得你很重视他他）展示资料专业化推销流程——说明专业化推销流程——说明说明的最佳位位置桌子业务员客户业务员客户说明注意事项项语言简练时间掌控切忌夸大事实实重点突出产品品特色专业化推销流程——说明专业化推销流程——促成促成一、促成的时时机二、促成的方方法三、促成的步步骤四、促成的注注意事项五、促成的公公式六、拒绝话术术处理专业化推销流程——促成促成的步骤客户提出问题题解决问题产品购买欲望望购买专业化推销流程——促成常见的促成时时机客户沉默思考考时客户仔细翻阅阅彩页时反对意见逐渐渐减少时客户态度明朗朗、明显赞同同时客户对你的敬敬业精神赞赏赏时其它促成的时机在在任何一个阶阶段都可能出出现，要从实实践中体会、、把握。专业化推销流程——促成客户主动提出出问题时：我需要去体检检吗？如何交费、办办手续？如果我改变主主意，不想保保了呢？如果以后真有有事，找银行行还是保险公公司？你们公司破产产了呢？其它常见的促成时时机专业化推销流程——促成激将法默认法（指定定承诺法）二择一法风险分析法利益说明法促成的方法专业化推销流程——促成促成时的注意意事项1、事先准备备好投保单2、让客户有有参与感3、注意仪表表谈吐专业化推销流程——促成促成的公式强烈的愿望××熟练技术××良好的心态态专业化推销流程——促成拒绝无处不在在。拒绝处理专业化推销流程——促成拒绝处理的话话术运作原则则必须事前深入入理解话术，，倒背如流，，实践时才能能做到胸有成成竹实际运作时应应把握客户拒拒绝的本质，，站在客户角角度，以真情情对待并灵活活运用话术赞美认同客户户观点，取得得客户信任用反问法收集集资料强化购买点，，去除疑惑专业化推销流程——促成拒绝处理的方方式间接否定法询问法举例法转移法递送保单的重重要性有利于降低契契撤率，加深深与客户间的的友谊有利于加强客客户对银行保保险的信任度度有利于稳定、、增加客户源源专业化推销流程——递送保单专业化推销流程——递送保单递送保单的步步骤1、检查保单单并与客户档档案核对，以以免有误2、及时电话话通知客户领领取保单3、全面了解解保单各项内内容，预演未未来客户可能能提出的每个问问题4、为您的服服务作一个承承诺递送保单的注注意事项递交保单要及及时客户收到保单单并提问时，，要作详细解解释让客户亲自签签收保单专业化推销流程——递送保单专业化推销流程——售后服务务商品无形服务始终——金融行业业服务特点——什么是服务服务就是以客客户为主，设设身处地站在在对方立场，，本着关怀的的态度，去帮帮助解决问题题。专业化推销流程——售后服务务什么是好的服服务：客户公司自己三方都获利利专业化推销流程——售后服服务客户抱怨歌歌你说过有空空儿来看我我一等就是一一年多365个日日子不联络络你心里根本本没有我早忘记当初初的承诺我没忘记你你忘记我连名字你都都说错证明你一切切都是在骗骗我把我的存款款(保费)还给我专业化推销流程——售后服服务——选择定定期服务生日（家人人）结婚纪念日日法定节日网点纪念日日银行大型活活动日专业化推销流程——售后服服务——选择非定期期服务新产品推出出时客户家遇有有重大事件件时客户情绪悲悲观失望时时客户不满指指责时自己职级晋晋升时竞赛得奖取取得荣誉时时客户需要帮帮助时专业化推销流程——售后服服务售后服务的的方法拜访信函电话、传真真、E-mail小礼品信息（银保保刊物、书书籍等）活动……专业化推销流程——售后服服务服务的类别别：一、一般服服务二、超值服服务（意想不到到的服务））案例：母亲亲节、住院院陪（中行山西路路支行）、山庄的的故事专业化推销流程——售后服服务顾客的价值值不在于他他一次购买买的金额，，而是其一一生所能带带来的总额额，包括他他对亲朋好好友的影响响。这样积积累起来，，数目相当当惊人。启示：吉拉拉德的“250定律律”——重重视你的每每一个客户户专业化推销流程——售后服服务优秀业务人人员的基本本素质丰富的知识识（Knowledge）正确的态度度（Attitude）娴熟的技巧巧（Skill）良好的习惯惯（Habit）业务管理人人员需要掌握的的知识寿险基础知知识商品知识（（条款）有关营销管管理的知识识公司及同业业的状况核保、核赔赔知识金融、法律律等相关知知识自信出击踏出公司大大门之前应应带着“五五心”来面面对客户一、信心：：自信赢得得客户信任任。二、耐心：：化解客户户疑虑。三、爱心：：打开客户户心灵。四、诚心：：关切客户户需求。五、热心：：帮助客户户解决问题题。每天进步一一点点，是是成功的开开始每天创新一一点点，是是领先的开开始每天多做一一点点，是是卓越的开开始结束语9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:28:0003:28:0003:281/5/20233:28:00AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:28:0003:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:28:0003:28:0003:28Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:28:0003:28:00January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:28:00上午03:28:001月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:28上午午1月-2303:28January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:28:0003:28:0005January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。3:28:00上午午3:28上午午03:28:001月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:28:0003:28:0003:281/5/20233:28:00AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2303:28:0003:28Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:28:0003:28:0003:28Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2303:28:0003:28:00January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:28:00上上午03:28:001月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:28上上午午1月月-2303:28January5,202316、少年十五二二十时，步行