《进出口业务实训》第章-进出口前的准备工作

第一章

进出口交易前的准备工作教学目标与要求本章主要介绍了进出口交易前期的准备工作，包括取得外贸经营权、选择目标市场、选配经贸洽谈人员、制定进出口商品经营方案、建立外贸业务关系等。做好这些方面的工作是提高交易的成功率和经济效益的重要保证。通过对本章知识的学习，学生应了解一笔交易的准备工作包括哪些环节，并掌握有关环节的业务处理技巧。引导案例一我某出口公司与香港AC公司签订一笔总值25万美元销售猪肉的合同，价格条件FOB青岛，目的港是韩国釜山（因香港公司将货物转手卖给韩国商人），付款方式为D/A远期120天办理托收。该出口公司按规定的装运期装运货物后，通过中国银行办理托收手续。中国银行委托香港南洋商业银行为代收行向香港AC公司收款。单据到香港后，香港AC公司即承兑赎单，又以原提单向韩国收货人收取了货款。引导案例一香港南洋商业银行在汇票到期时向AC公司催促付款，但此时该公司已经宣布破产。经查核香港AC公司在当地注册资本仅15万港元，其财产远远不够抵偿该公司的欠款，而且AC公司又是有限责任公司。因此，我出口公司遭受严重经济损失。请问：我出口公司遭受严重经济损失的原因是什么？引导案例二我某外贸企业向国外一新客户订购一大批初级产品，按CFR中国天津新港、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只却一直未到目的港，后经多方查询，发现承运人原来是一家小公司，而且在船舶起航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船、货均告失踪。此系卖方与船方互相勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。请问：我方公司应从中吸取什么样的教训？第一节出口交易前的准备工作一、取得外贸经营权、开启外贸之门申请自营外贸经营权我国外贸企业都有外贸经营权，但许多生产企业型企业并不具备，这类企业如需要可以向所在地的外经贸委申请进出口权。生产企业请外贸公司代理出口外贸代理出口一般为中小生产企业采用，是指中小企业找一家外贸公司或有进出口权的公司事先约定进行合作。一、取得外贸经营权、开启外贸之门个人做外贸“挂靠”外贸公司出口所谓“挂靠”就是个人与某个外贸公司达成协议，成为此外贸公司名义上的业务员或兼职的业务员。业务自己做，以外贸公司的名义对外签合同、交货、结算货款，自己则按照约定的比例计提利润。个体工商户外贸备案出口如果交易金额不大，但又不能像网上小店那样可以用“网上快递+网上支付”方式简易操作外贸的，还可以选择个体工商户外贸备案出口。一、取得外贸经营权、开启外贸之门在取得进出口经营权后的30日内，还应到外汇、银行、税务、检验检疫及海关等部门办理开展对外贸易业务的所需手续。手续齐全、正确后方能开展进出口业务。二、选择目标市场在对外洽商交易之前，企业应对国外市场做深入、细致、准确、多方面的调查研究，以便从中择优选定出适当的目标市场，并合理地确定出口市场布局。（一）对国外市场进行调研的主要内容（二）对国外市场调研信息的收集途径（三）进行国际市场细分（四）进行国际市场选择二、选择目目标市场（一）对国国外市场进进行调研的的主要内容容对社会文化化环境、政政治法律环环境、经济济人口环境境、市场竞竞争环境、、科技自然然地理等的的调研。对国外市场场需求情况况的调研。。对国外市场场的商品及及其价格、、分销渠道道及促销活活动等方面面的调研。。二、选择目目标市场（二）对国国外市场调调研信息的的收集途径径对国外市场场分析、调调研所需信信息可通过过本企业信信息系统、、调研者案案卷、图书书馆、在线线数据库、、政府机构构、国际组组织、行业业协会、咨咨询公司、、银行、商商行、消费费者组织及及出版社提提供的书籍籍、文献、、报纸杂志志等收集。。二、选择目目标市场（三）进行行国际市场场细分宏观细分：：决定在世世界市场上上应选择哪哪个国家或或地区作为为拟进入的的市场。微观细分：：类似国内内市场细分分，即当企企业决定进进入某一海海外市场后后，会发现现当地市场场顾客的需需求仍存在在差异，需需进一步细细分成若干干市场，以以选择其中中之一或几几个子市场场为目标市市场。二、选择目目标市场（四）进行行国际市场场选择企业现有产产品、未来来发展的产产品在该市市场是否适适销对路。。企业应选择择自己有地地区优势或或技术优势势的市场作作为目标市市场。对其他市场场有重大影影响的市场场，也可选选作目标市市场。对容量大的的市场，也也可选作目目标市场。。若企业产品品在某一国国际市场中中有可能达达到较大的的市场占有有率，也可可选作目标标市场。企业如在某某一国际市市场中信誉誉高，也可可选作目标标市场。三、选配素素质高能力力强的经贸贸谈判人员员为了保证进进出口交易易的顺利进进行，事先先应选配素素质高能力力强的洽谈谈人员。选选配方式应应根据具体体的谈判形形式而定。。有关谈判人人员要掌握握一定的谈谈判技巧，，善于应战战和应变，，谋求对外外一致实施施有效的谈谈判策略，，以确保谈谈判成功。。四、制定出出口经营方方案进出口商品品经营方案案：是指进出口口公司根据据国家的有有关政策与与规定，对对其所经营营的进出口口商品所作作的一种业业务计划安安排。出口商品经经营方案的的一般内容容：商品及货源源情况国外市场情情况出口经营情情况出口计划安安排出口措施五、落实货货源或制定定出口商品品生产和营营销计划作为生产企企业在制定定出口商品品经营方案案的同时，，应按不同同商品的具具体情况，，及时根据据经营方案案对备货资资金及生产产加工及早早做好安排排；作为外贸公公司应与生生产供货部部门及早落落实货源的的收购、调调运，或制制定出口商商品生产和和营销计划划。六、及时做做好出口商商品的商标标注册和广广告宣传工工作商标注册外贸公司要要注意加强强商标管理理，在进入入某个市场场前要及时时将自己出出口货物的的商标按市市场所在国国的有关法法规向有关关部门申请请注册。商商标注册的的有效期一一般为十年年，如期满满可以续展展注册的有有效期。广告宣传在交易前，，为了扩大大产品知名名度，增加加销量，对对外广告宣宣传的重点点应放在介介绍出口商商品的特点点和用途方方面。广告告宣传的内内容要生动动、传神，，说明力强强，要使消消费者相信信多宣传的的商品正是是他们所需需要的。七、出口商商品报价具体内容详详见第五章章第二节进口交易前前的准备工工作一、取得进进出口经营营权目前，我国国企业要从从事对外经经贸活动，，需要向外外经贸主管管部门提出出申请，经经许可并取取得进出口口经营权后后才能从事事进出口贸贸易活动。。企业进口，，根据实际际情况可选选择自营进进口或代理理进口等方方式。二、办理海海关登记注注册所有货物的的进出口都都要向海关关办理报关关手续。需需要向海关关办理报关关手续的企企事业单位位，应向当当地海关提提出书面申申请，经海海关审核并并办理注册册登记手续续后，才可可以直接向向海关办理理进出境货货物的报关关。三、申请进进口配额和和进口许可可证我国对进口口商品的配配额管理，，根据不同同商品的管管理种类划划分为机电电产品进口口配额管理理和一般商商品进口配配额管理两两种。进口单位凡凡进口配额额管理的机机电产品或或一般商品品，需填写写《机电产品进进口申请表表》或《一般商品进进口申请表表》，从而获得得《进口配额证证明》，取得配额额证明后，，填写《进口货物许许可证申请请表》，申请办理理《进口许可证证》，海关凭《进口许可证证》进行验收。。四、办理进进口付汇核核销进口单位在在开展进口口业务之前前，应当凭凭外经贸主主管部门的的批件、工工商管理部部门颁发的的执照、技技术监督部部门颁发的的企业代码码证书到所所在地外汇汇管理局办办理“对外外付汇进口口单位名录录”登记。。进口单位在在被列入“对外付汇汇进口单位位名录”并并向主管海海关领取付付汇核销用用的IC卡后，就可可以到外汇汇指定银行行领取《贸易进口外外汇核销单单》，凭以办理理进口付汇汇手续。五、开展市市场调查进行进口交交易前，进进口商首先先应对进口口商品的先先进性、技技术性、适适用性、可可靠性及商商品品质、、规格、外外观形态、、包装、价价格、货源源等情况进进行调查研研究，然后后再对调查查的情况进进行分析比比较，要做做到货比三三家，并结结合我国的的需求情况况，尽量进进口价廉物物美且适用用的商品。。六、制定定进口经经营方案案进口经营营方案是是进口交交易磋商商、安排排进口业业务和采采购商品品的依据据，对少少量商品品的进口口，可以以不订立立书面的的经营方方案或制制定一个个简单的的方案即即可，对对于大宗宗进口商商品，进进口商应应拟定一一个进口口商品的的经营方方案。内内容包括括：订货数量量和时间间安排国别的选选择选择交易易对象价格的掌掌握贸易方式式和交易易条件运运用的掌掌握七、进口口商品报报价具体内容容详见第第五章第三节建立业务务关系一、出口口寻找交交易对象象的方法法与技巧巧第一，建建立并通通过网站站宣传本本企业产产品第二，登登陆B2B国际贸易易平台，，主动出出击发布布广告第三，通通过参加加展览会会寻找第四，通通过海关关数据查查询第五，通通过“世世界进口口商信息息查询卡卡”在内内的商务务部全部部服务项项目查询询第六，通通过相关关的记录录、广告告查询第七，通通过各种种机构查查询第八，通通过注册册的黄页页、企业业名录、、B2B、行业网网站、传传统的媒媒体查询询第九，上上网搜索索一、出口口寻找交交易对象象的方法法与技巧巧信息搜索索的方法法出口企业业上网以以后面临临的是海海量的信信息，必必须要掌掌握一定定的信息息筛选技技巧，学学会利用用各种不不同的搜搜索引擎擎。在查查询前先先想好要要查找的的是什么么信息，，这要求求对自己己经营的的产品有有较深的的专业理理解。一、出口口寻找交交易对象象的方法法与技巧巧二、选择择交易对对象在进行交交易磋商商之前，，出口商商要通过过各种途途径调研研交易对对象的政政治文化化背景、、资信、、经营范范围和经经营能力力等方面面的情况况，其中中对客户资资信情况况的调查查最为重重要。做好客客户资信信情况的的调查工工作有利利于合同同顺利执执行，反反之就可可能会使使企业遭遭受损失失。应用最广广泛的资资信调查查方法是是发函给给对方银银行或与与之有业业务关系系的商行行。我方方公司可可通过自自己的银银行代为为发函。。通过资信信调查工工作，了了解被调调查企业业的注册册信息、、经营状状况、财财务信息息、付款款记录、、银行信信息、公公共信息息以及专专业资信信评估人人员的综综合分析析等内容容。二、选择择交易对对象三、建立立业务联联系的信信函内容容开头部分分开头部分分主要说说明取得得对方有有关信息息资料的的渠道以以及去函函目的。。介绍和说说明部分分公司基本本情况、、希望推推销或购购买的商商品。结尾部分分结尾部分分一般包包括盼对对方尽快快回音、、下订单单或告之之意见并并表示敬敬意等语语句。四、建立立业务关关系函件件的实例例出口商自自我介绍绍实例敬启者：：我们从埃埃及使馆馆商务处处得悉贵贵公司的的行名和和地址，，与你们们联系希希望建立立业务关关系。我公司是是中国主主要电器器用品出出口商之之一，经经营各类类电器用用品，随随函附寄寄我公司司经营出出口的产产品目录录一份，，相信其其中有些些产品会会引起贵贵公司的的兴趣。。我们欢迎迎贵公司司来函询询购各种种类型的的电器用用品。我我们将根根据贵公公司的询询价单，，寄送报报价单，，所报价价格是以以美元计计算，为为中国口口岸船上上交货价价，包括括包装费费用。支支付条件件另议。。期待贵公公司的回回信。中国××进出口公司经理×××二00*年十月十五日日四、建立业务务关系函件的的实例进口商自我介介绍实例中国化工进出出口总公司北京.中国敬启者：我公司进口化化工品、塑料料制品和化肥肥，在爱尔兰兰国内销售。。×××××××如贵公司有意意供货，我们们极乐意与你你们建立业务务关系。爱尔兰××公司经理×××二00*年五月十八日日引导案例一分分析该出口公司之之所以遭受严严重经济损失失是由于在此此次交易前缺缺乏对客户的的调查研究工工作。事后了解和分分析，该出口口公司对香港港AC公司资信根本本没有进行全全面细致的调调查，注册资资本才15万港元，怎么么能签订25万美元的贸易易合同?另外支付方式式还采用的是是D/A托收方式，按按国际惯例规规定，D/A的买方可以不不先付款即可可提取货运单单据，并进行行取货和转让让，货权先转转移到买方手手中，以后买买方是否付款款，卖方已失失去控制能力力，而且其远远期付款的期期限太长(120天)。所以，这次事事件对该公司司的教训：一一是今后一定定要做好对客客户的资信调调研工作；二二是选择支付付方式一定要要慎重，以尽尽量避免风险险；三是要建建立健全管理理制度，实行行问责制，““学费”不能能白交，谁做做错了事谁负负责。引导案例二分分析在国际贸易中中，不法商人人与船方互相相勾结行诈的的事件屡有发发生。这次交交易使我方遭遭受了钱货两两空的损失。。我方公司应应从中吸取以以下教训：（1）做进口业务务对客户资信信的了解相当当重要。在信信用证支付方方式下，开证证行仅凭单据据(单单一致)议付，所以与与新客户做大大宗买卖时，，更应对对方方资信作深入入的调查了解解，以防上当当受骗。（2）CFR条件是卖方租租船、买方办办理保险，这这对买方来说说有一定风险险。对于大宗宗初级产品的的进口交易，，进口方应充充分考虑货物物交付和运输输风险等方面面的风险，应应争取按FOB条件成交。若若按CFR成交，为减少少风险，买方方可指定装运运船只的船名名或所属的船船公司。技能实训（一）案例分分析我某出口公公司对意大利利市场出口““兰花”牌风风雨衣并很畅畅销，但却遭遭到印度某工工艺装饰品公公司的抗议，，印度公司称称其在意大利利销售“兰花花”牌领带历历史已久，而而且早已在当当地政府注册册备案，并指指责我公司冒冒用“兰花””牌销售风雨雨衣是侵权行行为，要求我我方公司立即即停止销售并并赔偿其损失失。我方不服服，对方即向向法院起诉。。问题：如果你你是法官，将将做何处理？？理由是什么么？技能实训（二）建立业业务关系模拟拟操作训练1、根据以下三三种情况分别别撰写业务信信函：（1）进口商直接接对外发函寻寻求建立贸易易关系。（2）进口商通过过外国商会介介绍寻求建立立贸易关系。。（3）进口商对出出口商希望建建立贸易关系系来函之答复复。2、假设你本人人创办了一个个企业，生产产经营某类产产品出口。请请你尝试着对对自己经营的的产品进行一一番考察（社社会实践调查查、上网查询询），然后根根据你的分析析判断，制定定出口货物经经营方案。THANKS!9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:51:4102:51:4102:511/5/20232:51:41AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:51:4102:51Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:51:4102:51:4102:51Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:51:4102:51:41January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20232:51:41上上午02:51:411月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:51上上午1月-2302:51January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:51:4102:51:4105January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:51:41上上午2:51上上午02:51:411月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:51:4102:51:4102:511/5/20232:51:41AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:51:4102:51Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:51:4202:51:4202:51Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:51:4202:51:42January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20232:51:42上午午02:51:421月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月232:51上上午午1月-2302:51January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/5