上海高端住宅项目营销策划案权威院

2013年6月皇冠上的寶石——盤古天地項目營銷策略提案1INDEX项目认知ProjectThinking市场背景MarketingResearch项目定位

ProjectPositioning营销策略

MarketingStrategy

易居資源優勢

E-houseChinaResources2ProjectThinking项目认知3項目區域位置——新城核心區域嘉定新城規劃占地168平方公里；規劃導入總人口近60萬；規劃建成為集文化教育、科研培訓、運動休閒、旅遊度假、生活居住等功能於一體的綜合性現代化城區；成為上海郊區城市化發展以及上海服務和聯動長三角城市群的主要載體。價值發現一：本案處於嘉定新城的核心區域，具備絕佳“先天開發優勢"盘古天地F1赛车场4項目景觀環境——大手筆生態環境規劃，營造上海北區公園城邦上海新興三大新城中生態景觀是“嘉定新城”最大的特點；新城已被中國城市建設與環境建設組委會確定為“2008—2013年度中國最佳生態宜居城市”之一。远香湖紫气东来景观轴人均公共綠地面積——15.2平方米；遠香湖——占地62萬平方米；紫氣東來綠化景觀軸——占地55萬平方米，2400米長；區域內規劃18個湖泊價值發現二：近百萬平方米生態環境大手筆營造，上海新城區規劃中較為罕

見。而本項目處於未來新城“紫氣東來”景觀軸收納位置5項目交通環境——三條高速環繞，軌道交通通車在即高速公路環抱——滬嘉高速等三條高速公路環繞，通達上海各主要區域；軌道11號線——預計年底試運行，項目處於2個車站之間，享受便利，影響較少；智慧化公交系統——新城將建設綜合智慧公交系統，同時每個軌交站點設立公交集散中心；盘古天地白银路站嘉定新城站盘古天地A30郊环线A5沪嘉浏高速A12沪嘉高速立體化交通網絡的構建，為出行提供便捷6項目配套環境——大環境配套下，優先享有各項優質資源嘉定新城中心區規劃中對配套有“6個10%”要求，即將總共60%的土地用於環境、文化教育、配套設施建設。上海知名的瑞金醫院等已明確入駐意向，而部分知名的國際學校也在商洽中。價值發現三：專案緊鄰未來規劃的國際學校，使專案在銷售競爭中處於先機。7項目開發背景——盤古房地產雄厚國際開發背景主要投資方之一的泰國曼谷的城市地產集團開發完成了多個大型房地產專案，涉及的領域包括高檔辦公樓、住宅公寓、酒店、購物中心以及國際學校和大型工業園區。目前在泰國曼谷、帕他雅和清邁的市區主要地段擁有並經營超過80萬平方米的商業和住宅物業。同時其物業服務在泰國本地高端物業項目管理中具有良好的口碑。盤古—擁有完善開發經驗的國際開發企業在中國首個住宅開發項目；企業以此為起點全面切入國內市場，對本項目有著較高的期許，在開發各環節也將全力以赴。8項目開發環境——眾多知名發展商入駐開發，嘉定新城全面啟動盤古房地產保利置業重慶龍湖上海綠地中信泰富新城地產嘉寶集團鼎泰地產大衛房地產……知名發展商同一時期先後加入，對新城板塊進行開發。在上海房產開發歷史上只有古北、聯洋、新江灣等板塊堪比。最後將形成開發合力，迅速形成開發熱點。價值發現四：盤古房地產是新城目前唯一具有國際化背景，並有海外成功開發經驗的發展商，依靠先進的開發理念將在眾多開發企業中獨樹一幟。9項目地塊分析低建築密度（16.40%）；高綠化率（50%）;大棟距（73.1米）；高車位比（超過1：1）規模化開發，三面臨水，三面綠地，國際化現代立面表現一期启动价值发现五：低建築密度、高绿化、超大栋距生态型、国际化居住社区10新城開發現況分析析盤古天地东云街行政中心嘉定新城建設設處於啟動階階段東部啟動區板板塊的“東雲雲街行政中心心”及“保利利家園”專案案已初具規模模，遠香湖也也已經動工。。專案所處的西西部板塊，尚尚處基礎設施施施工階段；；本案開發難點：09年下半年開盤盤時，周邊基基礎道路設施施雖已基本完完成，但其他他配套尚未跟跟上。11項目初步認知新城核心區域域，絕佳先先天開發優勢勢大環境配套下下，優先享有有各項優質資資源區域內唯一具具有國際化開開發經驗的發發展商緊鄰未來新城城最重要的““紫氣東來””景觀軸三面臨水、三三面綠地、低低密度、高綠綠化、大棟距距生態型、國國際化居住社社區優勢生態居住住環境擁有國際化開開發背景及資資源二十五萬平方米規模模化開發的綜綜合國際化居居住區在對項目自身身有了初步瞭瞭解後，我們們來看看“盤盤古天地”所處的市場背景與競爭環境12MarketingResearch市場背景13整體經濟環境境有所改善，，部分行業逐逐步回暖；房地產市場政政策鬆綁，市市場復蘇交易易持續回升；；通貨膨脹預期期加劇，不動動產受到市場場追捧；宏觀經濟環境背景14上海整體公寓寓市場供求分分析供求回升經歷08年下半年市場場調整後，開開發企業適時時調整市場需需求釋放，經經過“三月小小陽春”到五五月市場爆發發，上海整體體市場出現已已經逐步回暖暖。嘉定新城公寓寓成交情況分分析整體市場回暖暖帶動區域的的成交，但新新城規劃的整整體啟動，才才是促進區域域交易活躍度度重要原因09年1-5月板塊成交價價格8700-10500元/平方米保利家園海上五月花馬陸清水灣金地格林世界界馬陸南翔主城新城競爭項目分佈佈及特點由於新城未開開發前市區進進入嘉定城區區主要通過滬滬嘉高速公路路和滬宜公路路，因此競品品沿滬宜公路路沿線分佈，，在售公寓項項目有四個。。新城板塊在在售項目只有有“保利家園園”項目。隨新城啟動、、軌道通車及及立體交通系系統的建立，，對上述道路路的依賴性逐逐步減少，目目標競品也由由沿線逐步轉轉為新城板塊塊內的競爭。。17嘉定新城公寓寓房型供求結結構由於受前一階階段國內70/90規劃要求的限限制，區域供應應結構比較單一，主要要集中於90平方米以下的的二房產品。嘉定新城典型型案例分析——保利家園建築面積：約約30萬平方米規劃戶數：2200戶主力產品：高高層公寓、少少量聯排別墅墅（一期）面積區間：公公寓80-90多平米兩房和和140-160平米的四房銷售價格：銷銷售報價（9800元/平方米含裝修修）、成交均均價（8800元/平方米）本案保利家園保利家園雖然然為嘉定新城城的第一個住住宅專案，但但其產品配置置仍然是以目目前嘉定區域域內部客源需需求為主，屬屬於常規的80多平米的兩房房設置。項目定位“中國親親情社區”19嘉定新城未來來供應分析盘古天地新城板塊已確確定項目儲量量超過400萬平方米；2013年下半年年新城板板塊項項目將將集中中上市市，預預計约20萬平方方米住住宅將將同時時上市市，其中中多层层和小小高层层公寓產產品新增上上市量量约10-12萬平方方米；競爭專專案均均採用用複合合產品品策略略項目名稱總專案規模（萬平方米）預計上市時間預計上市量/可售量

（萬平方米）預期09年上市產品保利家園在售在售约4.30（存量加预期上市）小高層/聯排別墅龍湖酈城52.202013年8月約3萬聯排別墅盤古天地26.002013年10月5.60高層嘉寶紫提灣25.502013年10月約3萬別墅保利湖畔陽光苑30.002013年10月4.40多層（7層）新城萬嘉32.802010年上半年————風荷麗景46.002010年下半年————上海綠地項目150.00未定————中信泰富項目63.00未定————合計425.50——20.30——市場分分析結結論新城板板塊處處於啟啟動狀狀態，，在售售项目僅一個個，板板塊市市場尚尚不成成熟；；整體市市場回回暖加加速新新城專專案開開發進進度，2013年下半年年多個個同時時上市市，供供應总量近20萬平方方米；；新城板板塊市市場多項目目、不不同產產品組組合產產品同同時上上市情情況下下我們該該如何何對““盤古古天地地”項項目定定位21ProjectPositioning项目定定位22項目定位思思路在“保保利家家園””專案案搶先先進入入新城城板塊塊並取取得成成功的的前提提下，，本項目目在後後市激激烈的的競爭爭環境境中，，將以以何種種姿態態進入入市場場？市場環環境：：板塊塊市場場不成成熟、、項目相相對集中上上市品牌目目標：盤古全面進進入中中國市市場的的啟動動項目目，企業業戰略略发展展意義義重大大項目機機遇：：嘉定定新城城全面面啟動動，專專案處處於先先發行行列23上海新新城開開發案案例借借鑒——九亭板板塊新城規規劃定定位、、環線外外區位、老城城區為依託、、規模模化集集中開開發、、品牌牌開發發企業業入駐駐——上海松江區九九亭板塊塊與新城城板塊有著相同同的開發背景景。上海松江江區——九亭板塊塊九亭規定定位劃為為上海中中心城区区辐射长长三角的的西南门门户松江江区与上上海中心心城区连连接重要要城市節節點，未未來規劃劃多條軌軌道交通通線交互互。中体奥林林匹克花花园集团团城開集團團中新集團團金豐置業業中大集團團三盛集團團複地集團團九城置業業……12345678910沪松公路南九亭板塊北九亭板塊24九城湖濱濱國際公公寓——九亭板塊塊高端產品品的引領領者九城湖滨国际公寓项目特性性描述-景觀特色色。纯半半岛湖景景，九亭亭板块内内首倡岛岛居生活活概念-生态环境境景观优优势。九九万平方方米的生生态园林林、46％高绿化化率，四四万平方方米集中中绿地。。-上海古北北物业管管理有限限公司成成熟物業業管理。。-高品質產產品品質質及配套套-精准的營營銷方式式九城湖濱濱項目定定位開盤伊始始不因板板塊內有有“上海海奧林匹匹克花園園”等已已成型大大盤成功功操作而而隨波逐逐流。充充分利用優勢勢資源，，挖掘自自身核心心賣點、、將自身定定位板塊塊高端產產品領導導者形象象，形成成了價格格和銷售售量雙贏贏局面。。时间200720082013板块均价（元/平方米）705896269024九城湖滨（元/平方米）808199939954（最新价格13000）金丰蓝庭（元/平方米）66638516856025项目應以以引領者者的形象象出现项目有条条件、有有能力、、有机会会成为新新城板块块的领导导者而而企业业的在国国内的发发展也需需要树立立这样一一个标杆杆市場定位位思考期许——盘古国内内第一个个住宅项项目，中中国戰略的开山之作作能力——国际化成成熟开发发背景，，实力雄雄厚机遇——嘉定新城城全面开开发，项项目处于于先发阵阵容优势——项目特点点鲜明，，综合产产品力优优势明显显竞争——“前有狼后后有虎”，多个项项目同时时上市26項目核心心賣點梳梳理规划化生态复合生态环境高标准新城配套轨交等立体交通网络新城开发的历史机遇新城板块公共资源，所有竞争项目共享，并不是本项目取得竞争优势的獨有核心力量。“盤古天天地”的的核心競爭爭力在哪里？？27項目核心心賣點梳梳理不可複製、本本專案獨獨有的資源背背景成熟的高端项目物业服务经验紧邻规划中的国际学校唯一国际化开发背景“国际化”16.40%建筑密度；50%绿化率;73.1米栋距；三面临水、三面环绿紫气东来景观轴沿线第一个启动项目“生态居住”28項目定位位項目自身具有有優勢資資源，區區別於區區域同期期上市專專案形成成錯位競競爭领衔嘉定新新城城首席生態型型國國際居居住住社區“国际化”居住生活活体验的的倡导者者“生态居住住”生活方式式的引领领者城市地產產集團成成熟的地地產開發發經驗，，項目有能力也也有機會會成為區區域高品品質住宅宅標杆29MarketingStrategy营销策略略30二条思考路路径A、从盘古天天地，思考考：盘古品品牌B、从盘古品品牌，思考考：盘古天天地項目運作的整體體策略31A、从盘古天天地，思考考盘古品牌牌作为外资品品牌，盘古古在中国大大陆第一个个房地产项项目，如何赢得成成功的发端端？品牌战略我们思考的的原点来自自项目，但但绝不局限限于项目战略性的参参谋，对品品牌长期的的发展更为为重要！32A、品牌策略略关于品牌策策略的制定定，需配合合发展商长长远发展战战略展开。。在此，我我们先初步步设想2种方向，仅仅供参考。。以项目为主体，品牌作为营销主要支撑点进行传播。同时，为未来的中国发展战略进行一定的品牌铺垫。1、以盘古天地发展品牌以品牌为核心武器，品牌先行导入市场，树立形象用品牌征服客户，项目形象随之建立。2、以品牌带动项目√说明：考虑虑到操作实实用性与项项目周期，，我司建议议运用第一一种方案。。33B、从盘古品品牌，思考考盘古天地地嘉定新城内内唯一的外外资品牌，，逐鹿群雄雄，我们以何姿姿态登场？？大盘竞争策策略34B、大盘竞争争策略纵观项目地地块所在——嘉定新城。。新城大规规划平台下下，群雄均均实力不凡凡。我们的的优势在哪哪里？我们们的与众不不同之处在在哪里？国际品牌开开发商、国国际视野、、国际学校校高眼光、高高标准、高高起点嘉定新城标标杆地位35A国际品牌策略B国际大盘策略項目运作策略产品策略形象策略客户策略推广策略销售策略包装策略36形象策略I37上海又一精精品外资发发展商形象定位对上海而言言：上海地产大大盘新锐对嘉定而言言：嘉定新城·城中标杆盘古天地盘古品牌氣勢影影響力品品質感38泰国城市地地产开发·25万方国际全全生态社区区产品标签大牌风范大规模竞争差异点产品优势超高绿化率超宽栋距39盘古天地案名盘古：发展商为第第一批进入入中国的外外资银行——盘古银行。。因此，盘盘古二字可可谓品牌价价值，须大大力发扬并并延续。项项目以盘古古命名，包包含了双重重指向性，，在推广上上有一定优优势。品牌牌与项目也也易形成互互动，相互互作用。天地：天地,包羅万象，，意味深长长，与盘古古开天辟地地的故事息息息相关。。由于上海新天地的声声名远播，，天地也不不乏国际性性。盘古天地，，作为一个个大盘的整整盘总案名名，非常具具有气势。。传说在天地地还没有开开辟以前，，宇宙就像像是一个大大鸡蛋一样样混沌一团团。有个叫叫做盘古的的巨人张开开巨大的手手掌向黑暗暗劈去，一一声巨响，，“大鸡蛋蛋”碎了，，千万年的的混沌黑暗暗被搅动了了。盘古开开天辟地，，是中国古古老的神话话。也是我我国对人类类文明起源源的记录。。40分期推广案案名建议——以泰国文化化为线索1期-意庭2期–莲庭3期–兰庭取自泰国著名古典文学长诗《Inao

》取自泰国国花：睡莲之别称：芙蓉取自最著名古文学作品《兰甘亨碑文》

41分期推广案案名建议——以泰国度假假岛屿为线线索1期–普吉岛2期–沙美岛3期–苏梅岛泰国第一大岛，最为中国人所熟知泰国当地人经常度假的幽静小岛泰国第二大岛，定位相对高端42推广案名备备选建议天使之城——曼谷的别称称，意寓佛佛祖的宝珠珠——强调纯净生生态与城的的概念因此，取泰泰国首都曼曼谷的一个个优美别称称：天使之之城，为备备选建议。。天使之城城不仅带来来纯净生态态的自然感感受，也有有佛祖宝珠珠的意思，，寓意稀贵贵。与盘古天地地这个具有有大盘气质质的案名基基础上，我我们又思考考了另一个个方向：纯净生态之之城。43天工开物，，盘古大成成Slogan天工开物，，意指：盘盘古开天辟辟地，象征征了发展商商首个中国项项目所具有有的里程碑碑意义。同时，也也含有开发发商独具匠匠心的土地地开发、产产品规划理理念，将国国外先进经经验带来中中国。对嘉定新城城、对上海海地产界而而言，盘古古所带来的的是翻天覆覆地的变化化。盘古，既指指发展商品品牌，又指指项目，具具有双重指指向性。盘古大成，，则显示了了发展商的的实力与成熟熟度，也将盘古古天地项目目定位于盘盘古品牌的的大成之作。同时，还还具有嘉定定新城“大城”开发的含义义。该总精神，，整体上来来说，与““盘古天地地”这一案名调调性统一，，涵盖了项项目与品牌牌双重形象象。在语境境上，颇具具气势，可可彰显大盘盘气质、标标杆风范。。44454647484950515253客户策略II54我们的客户在哪里？嘉定区内年轻轻客户价格承承受力较低，，成熟客户偏偏向别墅产品品。嘉定区内产业业支撑少，也也没有市中心心外扩现象的的推演。嘉定新城潛在客源分析析——導入型客戶真如城市副中中心中山公園商圈圈徐家匯城市副副中心2010世博展區盤古天地軌道交通11號線的開通，，將極大的拉拉近與市區的的距離。交通導入型客戶導入價格擠壓壓客戶投資型客戶56潛在客源分析析——產業導入型客客戶嘉定工業區正正處於升級中中，由初加工工型、註冊型型逐漸向科技技型、技術型型轉變，市區區同類企業不不斷引入，帶帶來大量“三高”客戶57客戶分類客戶需求描述客源屬地第一類產業導入客戶嘉定工業北區、南區及汽車城內的中高層管理人員，原居住地在上海西區，尋求工作便利性上海西區，普陀、長寧為主第二類價格擠壓型客戶市區價格溢出客戶，對於價格敏感度較高上海西區，普陀以及部份西區拆遷客戶第三類交通導入型客戶為生活和工作距離縮短，形成的普陀南翔導入型和嘉定及北部區域導出型客戶普陀、嘉定等西北區規定交通沿線客戶第四類改善型客戶本地動拆遷、居住條件改善、婚房需求；嘉定區及周邊第五類投資型客戶看好未來嘉定與新城發展前景，對開發商品質有較大信心；市区客户及外省市區域潛在客戶分類類58盘古天地的高高品质国际社社区，實現高質高價價，所对应的客户户应是上海市市区内对生活活、对居住有有高要求的中中高端客户。。——完全以市中心心客户导入为为主要方向√理想状态59目前，整个嘉嘉定新城尚不不成熟，目前前的消费人群群多为当地客客户，不足于于支撑我们项项目的销售。。本项目2013年10月将第一次开开盘，短时间间内我们何去去何从？——如何快速缩短短理想与现实实的差距?然而,理想与现实却却存在較大差差距60解决方案——客户成长论一期客户解决决方案：第一阶段：90产品限制了客客户群的结构构，可主打嘉嘉定城区、安安亭區域產業客戶戶，軌道交通通11号沿线導入的客户，同时通通过标杆形象的塑造與相對的價格格優勢分流区域竞争争楼盘的品质质客户；第二阶段：随着嘉定新城城在市区客户户心目中的形形象日趋成熟熟，客户结构构升级，转向向上海西北区区高级白领、、新婚夫妻为为主，通过适适当提价，提提高客户层次次。思考：站在整盘25万方的高度定定位，考虑后后续的成长性性与可发展性性。客户、产产品品质必将将随着嘉定新新城和盘古天天地不断升级级。为了保证证大盘的后续续推盘，我们们必须贯彻““稳”中求胜胜原则，为了了保证后续销销售，第一期期我们必须成成功。我们可以高举形形象大旗，在在价格上适当当放低身段，，扩大我们的的客户群体。。易居中國操作作實例市中心客户大北区客户区内客户周边居民项目：慧芝湖湖花园在实际操作过过程中，实现现客户成长发发展历程如左左图。我们看的是这这样的变化：：第一阶段的客客户来自周边边每天经过项项目的居民-第二阶段的客客户则是来自自内闸北的外外扩客户-第三阶段，客客户逐渐扩大大到整个上海海大北区，驾驾车人士增多多-第四阶段，项项目深入人心心，来自市中中心的客户涌涌入，售楼处处门口所停车车辆开始出现现中高端品牌牌。推广策略III63推廣核心策略略以活動營銷作作為推廣核心心策略大活動——通過板塊聯動動炒作板塊、、新聞報媒炒炒熱板塊，項目高調出場場，全城關注小活動——通過系列項目目現場活動導導入客戶，聚聚集人氣，實實現體驗營銷銷64开盘前推广节节点2013.07营销启动2013.9售楼处公开2013.10开盘筹备期形象期开盘期2013.11板块炒作、品品牌新闻高调登场多元集中推广广储客核心点：：活动导入客客户2013.10样板房公开开盘强销現場體驗營銷銷包装65第一阶段重点点：板块炒作作新闻先锋队，，打上聚光灯灯66■阶段情况：项目销售初期期，预售证尚尚未取得阶段段，无法大量量铺开广告。。■推广要点：此时，借助EHOUSE强大的媒体资资源进行全方方位新闻炒作作，加上开发发商与我司共共同整合资源源，助版块提提升，为项目目做好筑底。。67前期炒作主题题？1990年，“新城市市主义”诞生生——新城市主义强强调“城市情情结”2013年，盘古首创：：“新城市主主义”再升级级——从人本角度出出发，看新城城发展68“生态城市论”从深层意义上上讲，建设生生态城市是对对人类文化本本体论的一种种回归。广义义上的“生态”既包括人与自自然的和谐，，也包括人与与人的和谐。。生态城市论，，是借鉴新城城市主义所倡倡导的生态主主义思想、经经济性原则、、与自然和谐谐相处、限制制城市边界等等理念，继承承新城市主义义的精髓，从从而进行再发发展。前期炒作主题题——697071强化资源联动动的板块增值值运营资源大联动——开发商是炒热热板块的主导导者和参与者者易居中国是资资源平台整合合者和操作者者EHOUSE全面整合政府机构：嘉定区政府/嘉定新城板块开发商：：盘古/保利/嘉宝/新城等新闻传媒：新民晚报/新闻晨报/第一财经/今日房产/搜房/新浪专家学者：上海易居研究究院专家学者者群专业机构：策划／公关／／设计等机构构特殊资源：华华侨协会引导政府提出出引导性板块块概念解释，，提供学术讨讨论话题，肯肯定板块未来来发展定位方方向板块内开发商商集中力量，，联合发布板板块发展宣言言，呼应政府府公关上海主要新闻闻传媒（电视视/报刊/电台/网络）大声波波、高频次的的跟踪报道、、宣传与评论论联动专家学者者群体，站在在学术高度参参与讨论，为为板块发展出出谋划策，提提高传播公信信力专业机构整合合各方资源，，形成有节奏奏、有步骤的的持续推广影影响力策动一场轰轰轰烈烈的CITYSHOW营造热点话题题，聚焦公众众关注，提升升板块影响力力，为项目营营销筑底造势势板块炒作设想想“嘉定新城”记者日“新城国际生活”新方式—主题新闻发布会“嘉定新城”发展系列论坛“嘉定新城”规划演绎日“11号线通车庆典”。。。。。。第二阶段重点点：高调登场场活动领军，新新闻炮轰74储客階段核心心点：活动导导入客户前面说到的，，本项目客户户策略是全面面导入市区客客户。导入方式即：：活动。根据本项目地地理属性，客客户来访大量量集中于双休休日。因此，周末的的客户活动是是整个储客的的核心手段，，並成爲後續續銷售的利器器。活动也是第二二、第三阶段段广告宣传、、新闻报道、、品牌推广的的核心。三者均围绕活活动展开。75资源联动，高高举高打曼谷会——盘古品牌旗下下客户俱乐部部品牌联动——与客户钟爱国国际品牌携手手合作商联动——与各类国际协协会、俱乐部部合作客户资资源联联动——与EHOUSE乐居会会会员员互动动仲夏夜音乐节亲子活动花艺沙龙泰式SPA体验YOGA真人国际象棋婚礼梦想征集泰国美食节嘉定新城自驾游跳蚤市场沙滩排球76周末主主题活活动泰国美美食节节10000只榴莲莲空降降上海海仲夏夜夜音乐乐节新城自自驾游游亲子活活动真人国国际象象棋对对决婚礼梦梦想征征集YOGA泰式SPA体验花艺沙沙龙7778第三阶阶段重重点：：开盘盘热销销首輪亮亮相，，榮耀耀登場場79项目首首次开开盘——盘古开开天辟辟地大大典80包装策策略IV81区域现现状——毛地状状态，，不利利于建建立形形象。。82项目现现状一期在在建，，商业业及会会所均均设于于二期期，不不利于于客户户体验验。1期2-3期商业83求胜胜，，在于于求求变变人要衣衣装，，佛要要金装装84“生態態城市市論”的樣板板實鑑鑑——周界升级级与包包装江边原始滩涂广州星河湾开发前的原始地块改造后后的1830米骑江江木道道对沿街街建筑筑进行行粉刷刷，种种植了了近百百棵大大叶法法国梧梧桐树树完成青青年沟沟改造造完成四四周围围墙、、道路路的改改造和和绿植植通过丰丰富的的高差差变化化及材材料、、种植植处理理道路路景观观。(在道路路的断断面处处理上上，通通过高高差的的变化化，加加上““面砖砖→各各类大大小灌灌木→→乔木木→围围墙””的层层次变变化使使道路路景观观十分分丰富富)街角处处理创创造丰丰富景景观层层次。。(几条主主要道道路的的交叉叉口，，四角角都有有一定定后退退，建建造了了1O个形态态各异异的景景观喷喷水池池，形形成怡怡人的的环境境和园园区景景观的的延伸伸)北京星星河湾湾之城城市再再造“生態態城市市論””的樣樣板實實鑑——周界升升级与与包装装塑造国国际品品牌形象，对境境外已已开发发项目目特征征进行行放大大品牌體體驗之之旅，，确立高高端项项目开开发专专家形形象，加強強客戶戶對於於盤古古品牌牌的理理解和和信任任“生態態城市市論””的樣樣板實實鑑——盘古·海外馆馆（海外外项目目图片片影像像展示示中心心）建议以以项目目二期期泰国国风情情街的的建筑筑风格格建造造售楼楼处，，同時將將項目目内部部景觀觀規劃劃和建建築的的核心心特點點進行行濃縮縮，在在售樓樓処内内展現現，增增強現現場體體驗感感和品品質感感。“生態城城市論論”的樣板板實鑑鑑——盘古天天地·接待会会馆（销售售中心心）強化开开发商商的““物業業服務務而非非管理理”的的理念念，物物业服服务先先行導導入，，进入入销售售中心心为来来访客客户服服务，，让客客户切切身感感受，，心领领神会会。“生態態城市市論””的樣樣板實實鑑——物业服服务预预演如条件件允许许，希希望能能将位位于二二期的的部分分商业业和泛泛会所所建成成，为为客户户提供供想象象的开开端。。“生態態城市市論””的樣樣板實實鑑——泛会所所及商商业实实景体体验销售策策略V91权重比对因素金地格林世界保利家园保利海上五月花10%产品形态描述联排别墅、独栋别墅、高层、小高层、多层、洋房联排别墅、高层、小高层联排别墅、小高层、多层评分12011011020%地段因素描述南翔板块嘉定新城板块嘉定老城区评分8010011015%社区规模描述100万㎡16.8万㎡30万㎡评分1108010010%园林规划描述澳洲风格为主，绿化率54%江南园林风格，绿化率35%中心绿化，35%绿化率评分11080905%会所配套描述名流会所、网球运动中心、游泳馆壁球馆、篮球馆、羽毛球馆网球场;棋牌室;健身房棋牌室;健身房;美容中心;餐厅评分12090905%建筑品质描述北美风格、现代风格，多种风格混合现代海派风格现代简约评分120809015%外部景观描述生态旱溪、4条原生河、亲水平台远香湖无评分901008010%产品特点描述产品多样、高尔夫公寓形象小户型，拼接户型小户型，拼接户型，附加值高评分1109011010%物业管理描述上海金地物业服务有限公司上海保利物业酒店管理责任有限公司保利广州物业管理有限公司评分110110110100%系数累加1.030.9451竞品所占权重30%50%20%竞品价格1228485349296项目参考修正价格：9952元/平方米價格策策略——一期价价格價價格研研判92一期入入市价价格策策略——穩扎穩穩打平价起起步放低身价立稳10000元11号线贯贯通，，提價價契机机高过周邊競品10—15%區域環環境重重大改改善由於一一期緊緊鄰軌軌道交交通綫綫，受受到軌軌道噪噪音影影響，，且目目前項項目外外圍環環境缺缺陷較較大，，入市市亦放放低身身價，，平價價起步步，根根据内内部重重大营营销节节点和和外部部规划划进度度提升升价格格一期目目標均均价10000元/平方米米0开发商商成本本客户感感知价价值静态预预期上上市底底价营销驱驱动力力客户愿愿意支支付的的最高高价（（上限限）客户驱驱动力力经过营营销:形成2-3%的增值值幅度度经过测测试:形成5-8%的增值值幅度度市场驱驱动力力基於客客戶導導向的的進取取型定价模模式94初步价价格测测试客户落落位户型价价格测测试判定客客户意意向度度价格确确定开盘前前经过过3个轮次次价格格测试试确定定最终终价格格，形形成客客户愿愿意支支付的的最高高价对外报报整体体价格格范围围，以以判断断客户户对总总体价价格接接受度度客户初初步落落点，，以获获得客客户对对户型型价值值的判判断测试客客户具具体户户型价价格接接受度度户型价价格测测试后后，形形成客客户最最终落落点，，基本本可判判断客客户意意向度度价格初初步/最终确确定step1step2step3step4step5——价格测测试951、每幢幢楼按按單元元推出出，实实现即即推即即售罄罄2、推售售產品品考慮慮不同同戶型型合理理搭配配，避避免流流失客客戶3、以储储客量量和房房源需需求为为前提提，少少量多多频推推案达达成利利润最最大化化4、产品品价值值最低低，抗抗性最最大的的楼栋栋先行行推出出去化化5、开盘盘亮相相即实实现火火爆销销售，，引起起市场场关注注和热热点6、推案案价格格实现现逐步步走高高，增增强购购房者者信心心7、在2010年5月份前前（嘉嘉定新新城公公寓產產品大大量上上市前前）完完成大大部分分銷量量，僅僅留1個單元元挂高高價，，為二二期推推貨做做價格格築底底。项目推推案策策略——推案原原则96I期推案案次序序124356由南向北，，由東向西西（假定現現有三幢樓樓6個單元號碼碼分別為1-6號）时间轴线关键节点1單元10月中旬开盘2、5單元11月上旬开盘09年11月3、6單元10年1月下旬开盘10年1月蓄水期09年7月I期推案次序及及資金回籠4單元10年4月上旬开盘10年4月9500元/m29800元/m210000元/m210600元/m2推案價格資金回籠09年12月底10年春節前10年6月底2.5億元4.48億元5.65億元09年10月98内场+外场(金鹰队)+门店+渠道资源（乐乐居会、媒体体俱乐部、新新浪购房团等等）场内资源专职职案案场场销销售售团团队队高素素质质案案场场销销售售人人员员构构成成，，并有有相相关关职职能能部部门门提提供供专专业业支支持持。。场外外资资源源金鹰鹰队队沪上上首首创创，，现现有有120人，，专职职维维护护重重点点案案场场的的秩秩序序，，确确保保现现场场不不受受干干扰扰。。门店店资资源源易居居臣臣信信门门店店上海海市市区区范范围围内内共共有有门门店店75家，，门店店内内设设置置专专门门展展示示区区域域用用于于终终端端宣宣传传。。渠道道资资源源易居居会会/乐居居会会，，约约50余万万名名读者者俱俱乐乐部部，，新新闻闻晨晨报报/新民民晚晚报报，，共共约约100余万万名名会会员员媒体体看看房房团团：：新新浪浪万万人人看看房房团团，，24小时时征征集集，，不不定定期期组组织织客客户户看看房房场内内资资源源场外外资资源源门店店渠道道易居居為為保保證證銷銷售售成成功功採採用用的的創創新新整整合合销销售售模模式式：：99产品品策策略略VI100項目目開發發基基本本情情況況一期期：：規規劃劃已已經經確確定定，，09年下下半半年年開開盤盤，，90平方方米米以以下下產產品品為為主主達達到到83%;二期：：地塊塊中心心最好好位置置，完完成初初步規規劃，，70/90規劃限限制可可調整整；三期：：體量量最大大的一一期，，完成成初步步規劃劃，70/90規劃限限制可可調整整三期一期二期專案二二期、、三期期借鉴——万科90系产品品90平方米米三房房户型型改进型型户型型更将将北卧卧室房房间改为大大阳台台建筑筑面积积仅为为70平方米米左右右。该户型型及其其变形形，目目前应应用于于“万万科琥琥珀郡郡园、、万科科金色色里程程、万万科金金色城城市、、万科科金色色雅筑筑、万万科花花园小小城””等项项目項目二期、、三期期借鉴——保利叶叶上上海项项目利用合合理的的设计计方案案可以以使客客户得得到约约10-15平方米米米额额外空空间，，项目目虽然然处于于远郊郊，依依然受受到市市场的的追捧捧1049、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:24:1603:24:1603:241/5/20233:24:16AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2303:24:1603:24Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。03:24:1603:24:1603:24Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:24:1603:24:16January5,202314、他乡乡生白白发，，旧