上海某资讯公司销售技巧

CPE培训—销售技巧CPETraining-SalesTechniquesExceedERPwithinteractivemanagement上海博科资讯股份有限公司事前准备Preparation接近Approach状况把握Survey产品介绍Presentation

展示Demonstration建议书Proposal缔结closeCustomerService售后服务OBJHanding异议处理销售7步骤优秀的业务代表Ethics优良的品性Heart感性的心Head清晰的头脑Physics健康的身体Behavior规范的行为Affection稳定的情绪Appearance端正的仪表长期的准备有关本公司及业界的知识。本公司与其他公司的产品知识。销售技巧。有关客户的资讯，如——，——等。本公司的销售方针。广泛的知识，丰富的话题。气质与合适的礼仪。面谈前的准备笔pen笔记用品papersheet名片businesscard相关资料（电子版或打印）materialforpresentation小礼品gift合约书agreement还有……检查仪容！CheckdressingandappearanceApproach的方法DirectCall直接拜访-计划性的拜访-CanvassingDirectMail信函-开发信-个人信函Telephone电话拜访-预约及访谈性质-调查性质Approach的重点KeyMAN的发掘与掌握以合宜的Approach手法及标准的ApproachTalk来提升客户的Attention

和Interest并建立信任、让客户喜欢你Approach首次拜访消除紧张留心第一印象提出共同的话题做个好听众适当的微笑制造再次拜访的机会Survey--5W2HWho何人What何物Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少Survey的程序观察询问倾听确认解决方法SurveyProbing–询询问问的的目目的的收集集资资料料以以确确定定客客户户的的实实际际情情况况和和面面临临的的问问题题引导导客客户户参参与与分分析析问问题题引导导客客户户了了解解其其现现况况与与期期望望（（解解决决方方案案））的的关关联联SurveyProbing–询询问问的的类类型型开放放询询问问法法：让让客客户户自自由由发发挥挥OpenQuestion限定定询询问问法法：限限定定客客户户回回答答的的方方向向CloseQuestionSurveyProbing-问问题题漏漏斗斗Need…………需求求友善善的的寒寒暄暄宽广广且且善善于于回回答答的的开开放放问问句句针对对询询问问方方向向的的开开放放问问句句针对对询询问问方方向向的的限限定定问问句句针对对特特定定目目标标的的开开放放问问句句针对对特特定定目目标标的的限限定定问问句句SurveyListening–倾倾听听技技巧巧是““倾倾听听””而而不不是是““听听””眼神神…………记笔笔记记注意意肢肢体体语语言言“抛抛砖砖引引玉玉””的的回回应应SurveyListening–倾倾听听技技巧巧如果果你你不不会会，，你你很很可可能能一一无无所所获获对象象现现有有的的与与缺缺少少的的前述述两两者者的的差差距距与与原原因因其差差距距的的重重要要程程度度期望望抱怨怨Survey–即即将将结结束束统计计所所得得情情报报、、资资料料整理理，，归归纳纳，，做做总总结结与客客户户取取得得一一致致同同意意产品品介介绍绍PresentationInitialBenefitStatement预测测、、叙叙述述客客户户的的“一一般般性性需需求求””介绍绍满满足足该该需需求求的的“一一般般性性优优点点””Presentation-FFAB技技巧巧本阶阶段段的的关关键键Feature:产产品品或或解解决决方方法法的的特征Function:因因特点点而带来来的功能Advantage:功能能的优点Benefits:优优点带带来的利益Presentation-FFAB的重重要满足客户户的需求求引发客户户的需求求加深客户户某些特特定的需需求Presentation-导入FFAB了解客户户需求确认客户户需求分析客户户需求比比重排序产品品销售重重点出现“初初始利益益陈述””展开“特特征，功功能，优优点，利利益”销售最能能满足客客户需求求的特征征Presentation-FFAB展开开特征征Feature功能能Function利益益Benefit优点点Advantage建议的说说出产品品的特点及功功能，避避免使用艰深深术语建议的说说出产品品的特点及功功能，避避免使用艰深深术语建议的说说出产品品的特点及功功能，避避免使用艰深深术语Presentation-说服技巧巧了解客户户需求了解客户户需求您说得对对…是的…特点及功功能也就是说说…所以以…比方说……只要有那那些特点点，就能能…Presentation-说服技巧巧FFABVision(愿景）Price(价格）Value(价值）：价值累加加法Valueadded软件成交交￥10软件价￥￥10商誉￥2服务￥2信任￥2特点￥1使用价值值￥3Presentation-FFAB训练Feature/FunctionAdvantageBenefit特点/功能也就是说…所以…比方…只要什么…就能…训练一：：推销杯杯子训练二：：推介自自己训练三：：推介OPEN9000电子子商务套套件、B8财务务软件Presentation-产品介绍绍目的的让准客户户同意接接受你推推介的软软件产品品、软件件功能。。让准客户户认为你你的“解解决方案案”能满满足他和和你提提出的他的所所有需求求。程序序确认需求求总结需求求就需求介介绍软件件产品就每一个个特性征征得客户户同意，，肯定均均能满足足需求总结善用加减减乘除你与客户户做“总结””时你面临“竞争””时客户提出出“异议””时你做“成本分分析”时客户“杀价””时产品演示示DemonstrationDemonstration的效果处理客户户的不安。证实在介介绍过程程中所说说的，解除客户户疑虑。让客户有有“不好意识识”的感觉觉。感官的诉诉诸，加加强客户户“缔结合约约”欲望望，使其产生生“据为己有有”的念头头Demonstration的程序合适的开开场白回顾客户户的需求求专业并满满足需求求的演示示总结并要要求承诺诺Demonstration前注意事事项务必请““决策者”参加整理要阐阐述的““利益”并明确确重点检查演示稿、补充说说明附件件预先演练整理会议室/洽谈区区小礼品/纪念品品Demonstration中注意事事项聚焦“决决策者””。说明重要要的“利利益点””时，应逐项取取得客户户的同意意。穿插询问问，不要要单方面面进行。。对竞争者者作“比比较分析析”。自信与从从容。Demonstration结束注意意事项结束前留留出与客客户交流流的时间间倾听客户户的意见见要求承诺诺并尽力力促成““合约缔缔结”建议书撰撰写ProposalProposal提出时机机提出“建建议权””以制造造商谈机机会。承办人““没有动动静”，，为了向高高级主管管“发动动攻势””。客户“委委决不下下”时。。整理归纳纳“到目目前为止止”的活活动，以期“提提前缔约约”。当客户提提出要求求时。（大型竞竞标采购购、复杂杂的系统统采购、、承办人人需要书书面汇报报）Proposal的注意事事项现行作业业流程，，及M.A.N.的态态度？M.A.N.的的主要需需求及期期望？M.A.N.对对我方的的解决方方案认同同否？软件采购购费用预预算/实实际开销销？何时进行行采购？？采购方方式？采购工作作流程？？现况掌握握约定交稿稿时间材料完备备否？格式考究究吗？内部相关关部门协协调作战战制作中Proposal提出后了解M.A.N.的反反应。需要再度度提出？？要求“承承诺”！！成交与缔缔结Close要求承诺诺与缔结结建立信任发掘需要介绍解决方法要求承诺时间时间销售过程Close直接要求时机客户完全认可可你所发掘到到的需求+同意你建议的的解决方案符符合需求我们今天就签签协议吧！这这样就有充分分的时间让我们们的实施人员员与服务人员员解决你的所有问题。。Close间接要求推定承诺法谁给你这推定定的权利？客户表示同意意你陈述的各各项建议他已经流露出出明确的“签签约信号”Close试探性要求测量准客户的的温度探知准客户关关心的问题寻找反对的原原因提前判别事件件的真伪发现潜在的竞竞争对手Close试探性要求你可以在销售售过程中的任任何阶段提出出要求……看到明显的签签约信号陈述有效的卖卖点后刚克服异议时时你可以用直接接或间接手法法，或任一种你习习惯采用的方方式要求签约Close客户异议-抗抗拒情绪性不信任任销售员本人人或产品--不好用，，骗人的………竞争者宣传或或自我认知--太贵了………这些功能能不稀奇………拒绝改变现状状--我没有办办法决定………Close如何面对-抗抗拒冷静、仔细的的倾听透析其真正的的本意化抗拒为询问问回答要委婉Close客户异议-疑疑虑缺乏信心是吗？这个问问题我要………安全感是吗？外面人人家都说………价值观没想到，竟然然要花……所所以……习惯性嗯……再比较较看看……Close如何解决––疑虑设身处地鼓励客户说出出真正的疑虑虑回答问题确认疑虑已经经消除要求承诺Close解决疑虑-常常用语法是的……是的的……但是………反问法举例法不必一定要对对方屈服于你你的意见………Close刺激拥有欲望望引导准客户描描绘拥有后的的利益善用指导、控控制现场演示说明现在正是是抢购时机“临界高潮””时……暂停停3秒YESYESYESYESYESClose掌握签约信息息脸部表情………频频点头定神凝视不寻常的改变变肢体语言………探身前望由封闭而开放放记笔记？Close掌握签约信息息语气言词………这个主意不坏坏不错认真的讨论征求同意………气氛氛………语气灵活频频发问热情招待………Close缔结合约不犹豫、明确确的提出自信、迅速而而不急躁不要说太多的的题外话防止不相关的的人介入预设交易底线线，不可轻易易退让总结我的准备工作作足吗？我说出并证明明一切了吗？？我找的准客户户真正需要了了吗？我认真聆听了了客户意见了了吗？我排除了客户户的异议了吗吗？我提供必要的的证据了吗？？我要求签单了了吗？竞争对手在什什么方面比我我们更有吸引引力？总想有那么一天时来运转殊不知机会只在行动动中！谢谢大家！谢谢1月-2303:21:0203:2103:211月-231月-2303:2103:2103:21:021月月-231月月-2303:21:022023/1/53:21:029、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:21:0203:21:0203:211/5/20233:21:02AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:21:0203:21Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:21:0203:21:0203:21Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:21:0203:21:02January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:21:02上上午03:21:021月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:21上上午1月-2303:21January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:21:0203:21:0205January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:21:02上上午3:21上上午03:21:021月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。03:21:0303:21:0303:211/5/20233:21:03AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:21:0303:21Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。03:21:0303:21:0303:21Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:21:0303:21:03January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:21:03上上午午03:21:031月月-2315、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。一月233:21上上午1月-2303:21January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/53:21:0303:21:0305January202317、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:21:03上上午3:21上上午03:21:031月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切好好书如同和过过去最杰出的的人谈话。03:21:0303:21:0303:211/5/20233:21:03AM11、越