业代业务管理樊立亮

业代业务管理东莞东:樊立亮培训对象:分支机构业务代表分支机构业务经理培训内容:业代工作流程客户基础资料业代日常工作表单业代工作效果检核评估协同拜访一.业代工作流程(一).提前5—10分钟到岗.(二).每日8:00—8:30开早会.1.汇报工作:拜访多少客户?成交多少家,成交率多少,成交量多少,成交额多少.2.主管宣布检核结果:昨日检核的业代的线路,评分多少,具体情况如何,提出表扬或批评.3.主管布置当日工作:具体工作安排,销售价格政策的变动;询问有无困难问题,提建议,讨论话术.4.准备出门:笔,笔记本,宣传品,抹布,名片,资料,定单,计算器,挂串旗的必备工具等.

一.业代工作流程(三).客户拜访1.客户拜访的工作内容:(1).定人;定路线;定期;定时拜访.(2).库存管理:先进先出,前后线管理,保持货架的充足度,陈列位置醒目,集中摆放,所有产品中文标识朝外,正确的品牌顺序,包装顺序,警示即期品.(3).拿定单,转单:将定单交到财务部门.(4).提高铺货率.(5).新客户开发,完善客户资料.(6).推广新品,作好指定的促销活动.一.业代工作流程

(7).搜集市场动态:包括竟品品种迹象:价格,销售情况,促销,生动化，新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后的反映，有无乱价，窜货？库存，生动化铺货率等．（８）．提出合理化建议，总结完满话术，填好相关表格．２．客户拜访的动作流程：（１）．回顾：进门前看客户资料卡，了解店主（决策人）姓名，进销存情况，上次拜访时客户要求及处理结果．（２）．整理服装仪容．（３）．检查户外广告．

一．业代工作流程

（４）进店后：a.向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢了客户的雇工）．b.询问上次进货送达情况，客诉处理情况．c.贴画，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度）．指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，并向店主强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念－注意充足度保持；先进先出，集中摆放；位置醒目；中文朝外；正确的品牌顺序，包装顺序．警示即期．一．业代工作流程

d．了解整理库存，下定单：根据客户的进销存记录，全品项销售原则，安全库存原则(周期销量＊1.5=安全库存）,以及公司的促销活动等机会，提出合理进货建议，下定单．

e.告辞：确定定单无误，约定下次拜访时间，道谢出门．f.行政工作：反思该店价值，在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料．反复拜访后，回公司填写相关报表（定单；日报）等，交主管审查．

g.思考明日工作有无须提前准备的事情，加以准备．

二．客户基础资料表一：营销地图注：１．将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标识与地图之上．２．街道要画成双轨，标识清楚点在街道的左边还是街道右边．３．大家属区，大工矿企业等在地图上标出，作为参照物．

二．客户基础资料

表二：客户名册卡区域－－－－业代－－－－序号客户编号客户名称地址联系人电话面积性质备注二．客户户基础资资料表二：客客户名册册卡注客户编号号：A120表表示A业业代周一一拜访的的第２００个售点点B215表示B业代周周二拜访访的第１１５个售售点．性质：指指客户的的渠道类类别（如如：超市市；酒店店；零店；学校校等）备注栏写写名客户户的授信信情况．．三．业代代日常工工作表单单表三：客客户销售售记录卡卡开户日期期－－客客户编号号－－客客户名称称－－联联系人－－－电话话－－区区域－－－渠道－－－帐号－－－授信信额度－－－授信信期限－－－发票票种类日期摘摘要要品品项拜拜访时间间备备忘时分分存货进货三．业代代日常工工作表单单说明：１１．如果果表一图图上标了了５０个个售点，，表二中中就有５５０家客户的的明细记记录，对对应就应应该有５５０张表表三－每一家客客户一张张销售记记录卡．．２．业代代每次拜拜访客户户是填上上拜访日日期，统统计存货货数量，离开开时填写写拜访时时间是几几点几分分，备忘忘栏写明此次拜拜访的异异议情况况（如客客诉）．．３．拜访访时间的的填写是是监控业业代是否否在８小小时内满满负荷工作的的重要工工具．a.可以以打电话话向客户户查实．．b.可观观察笔迹迹是临时时填写的的还是在在每个店店工作过过程中填写写的．三．业代代日常工工作表单单c.根据据业代的的填表记记录，掌掌握业代代到某处处客户处处常规是几点，，届时守守株待兔兔看业代代是否真真的按时时到达．．４．主管管可持此此表复查查业代昨昨日拜访访线路，，核实定定单，赠品情况况．５．此表的的存货栏只只做建议不不做要求，，如果业代代每天对所有售点都都做存货记记录，恐怕怕会浪费时时间，所以以引导业代对大大售点（超超市；餐饮饮）等坚持持做管理即即可．此表具有双双重作用，，不仅用于于业代日常常工作记录录，同时还还是非常有用的的客户基础础资料．三．业代日日常工作表表单表四：业代代每日工作作记录本月销售目目标额－－－－业代－－－－日期周几几线路线线路拜拜访差异异成交点点成交率率成交量量成交额额备注月日点点数点点数说明明１A2５５０４４８２２家３２２６４４％洋洋梨７５５０赠品品关门５５件元元１盒盒三．业代日日常工作表表单说明：１．．如上例所所示，业代代一天的工工作汇报应应包括拜访访点；成交点；成交交额；成交交量；成交交率几大指指标全面分分析．２．成交率率＝成交点点／应拜访访点＊１０００％，上上例所示为３２／５５０＝６４４％３．主管早早会应宣读读每位业代代的昨日工工作业绩记记录．４．没有销销量的一天天要注明原原因（如大大雨，抽调调外阜等））５．每周／／月累计计计算成交点点，成交额额，平均成成交率周会，月会宣宣读．６．此表主主要作用是是对业代的的每日工作作业绩全面面评估，促使业代不不仅仅将注注意力集中中于销量．．三．业代日日常工作表表单７．此表中中的成交点点，成交量量是表三的的汇总，核核对表四的记录与与表三是否否相符，也也是检核业业代有无造造假假表行为的的方法之一一．三．业代日日常工作表表单表五：业代代销量明细细表业代－－－－－－日期天气气线路品品项合合金金额额备备注三．业代日日常工作表表单说明：１．．此表作用用在于对业业代每天的的销量落实实到不同品品项记录．２．此表是是对表四中中销售量，，销售额的的分解注释释，是对表三中个个客户定单单的分品项项累加．表三，表四四，表五三三张表数字字是否相符符，也是防防范业代造造假表的手段．三.业代日日常工作表表单表六:市态态汇报表-------月业业代代---------日期动动态月日市态问题建议市态问题建议三.业代日日常工作表表单说明:要求求业代每日日对竟品动动态,本品品动态作出出汇报,并并提出自己己的疑难问题题和建议,便于与主主管即使沟沟通.四.业代工工作效果检检核评估表七:业代代线路检核核表业代------日日期期--------售点编号品品项生生动动化得分客客情情得分漏漏单备备注注四.业代工工作效果检检核评估说明:1.品项栏是是统计铺货货率的工具具.2.生动化化得分,客客情得分等等根据公司司制定的打打分标准执执行.3.漏单:主管回访访业代昨日日线路,法法案县有客客户主动下下定单,说明业代昨昨日定单有有遗漏,公公司的按下下列标准评评分:漏单为0------------100分漏单为1------------80分漏单1-3------------60分分漏单大于3----------0分四.业代工工作效果检检核评估表八:业代代检核结果果记录月份--------业业代---------日期内内容容及检核检检核结结果及主管管指示被被检核人人签字四.业代工工作效果检检核评估说明:1.此表为业业代“档案案”,每人人一张.2.每次检检核结束,将结果填填于当事人人“档案””上,让其其签字.3.奖金考考评以次为为重要依据据.四.业代工工作效果检检核评估表九:业代代关键指标标评分标准准:-------月业业代--------项目铺货货率生动动化客情情漏单资资料提报报阶段重重点工作作态度应应收帐款销销量得分详详实度指指标标时间合计四.业代工工作效果检检核评估说明:上表表所列项目目中1.铺货率率各品项铺货货率得分=有售该产产品的店数数/检查总总店数平均铺货率率得分=各品项项铺货率得得分平均数数四.业代工工作效果检检核评估2.生动化化打分标准准陈列是否清清洁15分陈列位置是是否最佳15分集中陈列10分是否全品项项全口味陈陈列本公司司产品10分有吊旗7分吊旗位置正正确8分有贴纸12分贴纸位置正正确8分吊旗清洁5分贴纸清洁10分总计四.业代工工作效果检检核评估3.客情(1).客客户知道业业务代表姓姓名---------30分.(2).客客户知道业业务代表拜拜访时间-----40分.(3).抱抱怨点-----------------------30分分.4.漏单:评分标准准参照表七七说明执行行.5.资料提提报详实度度:随机抽抽查,主管管评分,业业代签认.6.阶段重重点指标:内容及评评分标准由由主管决定定.7.工作态态度:主管管评分.8.应收帐帐款:财务务部评分.9.销量:根据完成成公司的指指定指标情情况由财务务部评分.五.协同拜拜访表十:协同同拜访记录录表日期-------业业代----------主主管----------目标熟练程程度需需精精进项目具具体行行动步骤后后期跟进进及及例证及及例证衡衡量标准准动作:关键指标:支持:五.协同拜拜访说明:1.辅导导是一个过过程,是通通过对话改改变别人的的行为模式式以改善业绩.辅导导对话与普普通对话不不同,因为为你必须事事前计划和和准备好对话内内容.2.准备工工作:(1).要要明确协同同拜访是辅辅导培训而而非检核惩惩戒.(2).要要告知业代代此次协同同拜访的具具体内容––是根据表九九的内容辅导业业代熟悉工工作流程与与技巧，应应减轻业代代的心理压力，让让其照以往往的工作方方式工作，，以便主管管发现问题．五．协同拜拜访３．拜访过过程中：主主管应明晰晰职责，是是辅导培训训，而非唱唱主角．但工作作中应多给给业代正确确的提示引引导，同时记好笔笔记．４．拜访结结束后：根根据表十的的内容，与与业代作好好沟通，交交流指导，提出出期望及改改进计划．．请注意:执行---是我我们最终取取得成功的的关键!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:58:3403:58:3403:581/5/20233:58:34AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:58:3403:58Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:58:3403:58:3403:58Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2303:58:3403:58:34January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:58:34上上午03:58:341月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:58上上午1月-2303:58January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/53:58:3403:58:3405January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:58:34上午3:58上上午03:58:341月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。03:58:3403:58:3403:581/5/20233:58:34AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:58:3403:58Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。03:58:3403:58:3403:58Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:58:3403:58:34January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:58:34上上午03:58:341月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:58上上午午1月月-2303:58January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:58:3403:58:3405January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:58:34上午3:58上上午03:58:341月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅阅读读一一切切好