一汽大众某汽车经销商薪酬激励方案

一汽-大众奥迪经销商薪酬激励方案美世&奥迪网络部,2008年9月－11月主要内容薪酬设计原则运用3-P管理模型，全面思考人力资源管理建议薪酬理念和薪酬策略薪酬结构方案薪酬设计原则项目目的美世建议的薪酬方案希望能达到以下几个目的：根据美世的方法论，制定适合自身的薪酬策略薪酬体系的结构化和规范化

通过美世建议的薪酬结构方案，能够将经销商当前缺乏结构化和体系化的薪酬方案更加规范和科学，并发挥更佳的激励作用充分体现内部的公平性

通过薪酬结构使岗位的薪酬与岗位级别保持一致的趋势，保证职位的价值与报酬直接相关更好的与绩效关联 通过建立与不同绩效指标的科学关联，以建立激励效果更好的激励方案潜在问题未来方向职位工资实际上与职衔挂钩，

未能真正体现职位价值职位工资水平与任职者等同按角色和职责定薪

明确职位要求在同一职位上，薪酬体现

任职者胜任程度差异薪酬组成元素

传递信息不明确强化所传递的信息

提高管理的有效性激励与约束不匹配浮动工资与个人/团队/公司

业绩指标挂钩有效利用薪酬杠杆薪酬管理指导原则吸引和留用适合的和合格的员工在合理的成本范围内，有效地吸引和留住公司的关键人才为关键职位和关键贡献人提供更具吸引力的薪酬待遇多种方式来吸引、激励、留住优秀人才确保内部公平性，同时考虑外部市场竞争性以市场为导向，反映外部市场的薪酬水平、结构和操作方案倡导高绩效文化，将薪酬与业绩相联系与公司、部门和个人的绩效相联系鼓励团队协作，共同分享公司的成功多元化、灵活的薪酬管理制度(包容性、适应性)支持公司的快速成长开放和透明的沟通，对管理人员进行必要的薪酬管理培训简单易行，易于管理关键术语解释——全面薪酬的基本组成基本工资与短期激励之间的区别基本工资作为固定薪酬，是对员工从事某职位工作的一种报酬。短期激励作为变动薪酬，与绩效相关。总的来说，基本工资的作用是保留员工，短期激励的作用是激励员工短期激励（浮动现金）基本工资（固定薪酬）根据事先确定的目标进行衡量根据业绩支付。支付的水平依据各级业绩的高低和员工的能力和努力程度相关，因而具有较强的激励作用包括利润分享、收益分享、及时激励等多种手段根据职位的价值付薪，关注的重点是个人现金流当员工符合职位的基本任职要求时，即支付基本工资基本工资的增长由员工的绩效水平和当前的工资水平决定。但一般而言，这种增长不仅仅与绩效相关，激励的强度也不大长期激励以股权或现金形式提供的一种激励++关键术语解释——现金收入年度基本现金收入

年度基本现金收入是年度总现金中的固定部分，它基于任职者的岗位职责和工作技能。年度固定津贴

年度固定津贴是年度总现金中的固定现金福利部分。年度基本薪酬和年度固定津贴之和为年度固定现金收入。年度浮动奖金

年度浮动奖金是年度总现金的变动部分，它主要基于对任职者目标达成状况的评估结果，即绩效考核结果。年度全面现金收入

是年度固定现金收入和年度浮动奖金的总和。年度基本现金收入年度浮动奖金年度全面现金收入+=年度固定津贴+运用3-P管理模型，全面思考人力资源管理美世的3-P管理模型是开发适合企业的薪酬方案的基础美世的3-P管理模型是一个美世用来帮助客户了解人力资源管理，并开发全面薪酬方案的基础性管理工具。它分别代表以下三个不同的管理方面PayforPosition为岗位付薪同等职级的员工拥有相同的参考工资PayforPerson为个人付薪个人能力决定相对参考工资的实际薪水拥有企业急需能力者可得到市场津贴PayforPerformance为绩效付薪绩效薪酬是浮动的为短期和长期绩效付薪人力资源管理理：3-P模型Role岗位澄清PositionEvaluation岗位评评估ObjectiveSetting目标设设定PerformanceReview业绩评评估Compensation薪酬PersonDevelopment人才发发展RoleClarification岗位澄清PositionEvaluation岗位评估ObjectiveSetting目标设定PerformanceReview业绩评估Compensation薪酬PersonDevelopment人才发展3-P管理模模型强强调从从三个个不同同的角角度来来考虑虑人力力资源源管理理PositionEvaluation岗位评评估PerformanceEvaluation业绩评评价PersonEvaluation人才评评价为3-P付薪–现金绩效浮动奖奖金职位参考工工资通过职职位评评估通过绩绩效审审核个人通过个个人考考核实际工资市场津贴长期激激励为3-P付薪–非现金金职位绩效个人以职位位为基基础的的福利利通过职职位评评估通过绩绩效审审核通过个个人考考核补贴特种福利非现金金奖励励建议的的薪酬酬理念念和薪薪酬策策略美世建建议的的奥迪迪经销销商选选择薪薪酬目目标比比较市市场的的指导导原则则首先，，奥迪迪经销销商应应选择择同行行业（（同一一品牌牌或同同一档档次的的汽车车经销销商））作为为比较较对象象根据美美世的的研究究，经经销商商所处处区域域对薪薪酬水水平的的影响响最大大，因因而建建议经经销商商在确确定薪薪酬数数据时时，首首先参参照自自己所所在区区域的的总体体薪酬酬趋势势，再再与自自己规规模相相当的的企业业进行行比较较。具具体数数据参参见美美世提提供的的《经销商商薪酬酬激励励现状状调查查报告告》。在该该报告告中，，美世世根据据经销销商所所在小小区进进行了了分类类，并并分别别进行行薪酬酬数据据方面面的统统计分分析。。美世建建议的的奥迪迪经销销商确确定薪薪酬水水平的的指导导原则则成立时间1年以上成立时间不满1年大规模经销商中等规模经销商小规模经销商初创期经销商基本工资（底薪＋现金津贴）中位中位低于市场低于市场奖金（提成）高于市场高于市场中位灵活福利高于市场中位低于市场低于市场长期激励（只针对总监以上职位）中位低于市场低于市场高于市场为岗位位付薪薪,建立科科学的的薪酬酬结构构MercerHumanResourceConsulting以岗岗位位价价值值为为基基础础，，建建立立薪薪酬酬等等级级以职职位位价价值值为为基基础础的的薪薪酬酬等等级级是是设设计计薪薪酬酬结结构构的的依依据据，，因因此此，，职职位位评评估估的的结结果果将将直直接接用用来来确确定定公公司司的的薪薪酬酬等等级级结结构构。。国际际职职位位评估估体体系系IPE3PC41PC55职级级薪酬酬等等级级薪酬酬结结构构级别￥公平平性性/竞竞争争性性分析析根据据市市场场确定定薪薪酬酬水平平程序序:职职位位评评估估委委员员会会/咨咨询询顾顾问问人力力资资源源部部/咨咨询询顾顾问问现行行薪薪酬酬结结构构￥￥￥￥￥￥￥￥￥￥基准准岗岗位位经销销商商首首先先应应建建立立企企业业内内部部的的薪薪酬酬等等级级作为为薪薪酬酬结结构构的的基基础础，，经经销销商商首首先先应应建建立立企企业业内内部部的的薪薪酬酬等等级级结结构构，，即即分分多多少少级级别别然后后，，确确定定每每一一级级的的幅幅宽宽确定定从从上上一一级级到到下下一一级级的的中中点点增增加加率率右图图是是一一个个薪薪酬酬结结构构的的示示意意图图级别薪酬水平标准工资美世运用国际际职位评估系系统工具（IPE3），对一共6家经销商进行行了职位评估估STCL前期项目中，，美世运用国国际职位评估估系统工具（（IPE3），对一共6家经销商进行行了职位评估估，获取第一一手的评估资资料，建立了了一个适用于于全网络的职职位等级系统统。6家经销商分别别为：辽宁奥通北京运通博奥奥北京亚之杰浙江奥通深圳奥德内蒙古奥捷2008年，又对前期期岗位评估结结果进行了审审核，对旧有有部分岗位进进行了调整，，增加了对新新增岗位的评评估，并邀请请近30家经销商组织织了验证研讨讨会。根据经销商规规模大小，将将经销商分为为3类根据美世IPE的试评估结果果，经销商的的企业规模可可以分为3、4、5三个级别。根据IPE的评估规则，，企业规模是是由企业的营营业额和员工工数量决定的的。营业额的计算算公式是：营营业额＝销售售收入×5+维修产值×15员工数量是指指经销商全体体正式员工的的数量考虑到在奥迪迪经销商之间间企业性质相相同，在相等等营业收入的的情况下，员员工数量越多多，反而会造造成人均效率率的下降。因因而，在本次次方案中，建建议仅考虑营营业收入作为为衡量标准。。不同企业规模模参照的营业业收入如下表表。营业收入入的计算需要要采用上述公公式进行换算算。规模系数为3的小规模经销销商：换算后后营业收入小小于13.8亿；规模系数为4的中等规模经经销商：换算算后营业收入入大于13.8亿，小于27.2亿；规模系数为5的大规模经销销商：换算后后营业收入大大于27.2亿。销售部和二手手车部岗位评评估结果服务部岗位评评估结果其他部门岗位位评估结果完成一个非常常重要的转变变——经销商应依据据目标总现金金收入水平和和薪酬组合为为员工制定底底薪和提成水水平依据员工的目目标总现金收收入水平和薪薪酬组合来制制定其固定薪薪酬和变动薪薪酬的收入水水平是一种国国际通行的科科学做法目标总现金收收入水平的确确定，通常需需要结合企业业自身特点，，并参照市场场水平决定如何参照市场场薪酬水平美世在项目前前期进行了奥奥迪经销商薪薪酬调查，并并完成了相应应的薪酬调查查报告。美世世在薪酬调查查报告中，分分别针对不同同的小区，提提供了相应的的市场回归趋趋势线。经销商可以参参照自己所在在小区报告根根据自身规模模确定薪酬数数据。经销商的规模模系数可以根根据美世提供供的计算规则则自行计算。。总体付薪中等等

＋部分固定薪酬酬总体付薪低＋＋大部分固定薪薪酬总体付薪高＋＋较高的固定薪薪酬总体付薪较高高＋低或没有固定定薪酬低高高进入工作角色色的难度个人对绩效的的影响力1234美世建议的确确定薪酬组合合的指导原则则美世建议采用用以下的销售售影响力分析析模型，来确确定不同岗位位的薪酬组合合美世建议的确确定薪酬组合合的指导原则则（续）通常而言，级级别越高，变变动薪酬所占占比例越高；；越靠近经营营的一线业务务，变动薪酬酬所占比例也也越高低高高固定薪酬（底薪/津贴）变动薪酬（奖奖金/提成）服务总监服务经理服务顾问首席服务顾问问高级服务顾问问助理服务顾问服务支持首席维修技师师主任/高级维修技师师备件经理备件销售销售总监销售经理首席销售顾问销售顾问销售计划员备件计划员前台技师美世建议的薪薪酬组合岗位类别建议薪酬组合固定：变动销售总监二手车总监大客户经理50:50销售经理二手车经理二手车销售顾问收购评估师检测整备技师40:60首席顾问资深顾问销售顾问大客户销售顾问30:70助理顾问储运管理员销售计划员销售前台60:40新车销售支持二手车销售支持大客户文员二手车信息员70:30销售部和二手手车部薪酬组组合方案岗位类别建议薪酬组合固定：变动服务总监50:50服务经理首席服务顾问资深顾问顾问首席技师主任技师高级技师技师40:60技术经理技术培训师备件经理索赔员质检员服务前台60:40助理顾问助理技师备件计划员备件管理员售后信息员70:30精品附件销售员30:70工具资料管理员80:20岗位类别建议薪酬组合固定：变动市场总监50:50财务总监客服经理60:40人力资源经理综合部经理财务经理市场专员70:30行政、总务专员安保专员、司机人力资源专员客户回访员客户档案管理员会计、出纳收银员IT管理员客户接待员80:20服务部薪酬组组合方案其他部薪酬组组合方案美世建议的薪薪酬等级通常而言，依依据国际职位位评估系统评评估出来的职职位等级，将将直接作为企企业构建薪酬酬等级的基础础4014124234344454564674784894910501151125213531454155516PC（IPE评估结果））薪酬等级薪酬结构的的细化与人人岗匹配薪酬结构的的细化通常而言，，为了便于于薪酬的管管理，每一一个薪酬等等级又将细细化为5个个等级。如如右下图美世基于此此次经销商商薪酬回归归数据的基基础上，推推荐的每一一级薪酬幅幅宽为20%-50%美世将完整整的薪酬结结构开发过过程均制作作成为自动动化填充的的工具表格格，以供经经销商使用用XXXXXABCDE第十一级（PC50）幅宽＝30%人岗匹配方方案建议示示例根据美世建建议的人岗岗匹配方案案，每个销销售和服务务人员都会会有一个从从90%－－110%的人岗匹匹配率。其其中100%表示完完全胜任，，110%表示显著著超过胜任任要求，90%表示示部分胜任任，有一定定差距如右图，根根据不同的的人岗匹配配比率，建建议对应到到不同的薪薪酬等级超过110%；需考虑升升级110%；显著超过过胜任要求求105%；部分超过过胜任要求求100%；胜任95%；基本胜任任90%；部分胜任任低于90%；不胜任（（需单独考考虑）XXXXXABCDE第十一级（PC50)薪酬结构的的细化假设某大规规模经销商商属于北京京小区，采采取的薪酬酬分位为60分位。。根据美世世提供的薪薪酬结构开开发工具，，可以得到到以下形式式的数据经销商薪酬酬结构开发发工具介绍绍谢谢！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:08:0503:08:0503:081/5/20233:08:05AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:08:0503:08Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:08:0503:08:0503:08Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:08:0503:08:05January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:08:05上上午午03:08:051月月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月233:08上上午1月-2303:08January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/53:08:0503:08:0505January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。3:08:05上上午3:08上上午03:08:051月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。03:08:0503:08:0503:081/5/20233:08:05AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2303:08:0503:08Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:08:0503:08:0503:08Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2303:08:0503:08:05January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20233:08:05上午03:08:051月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荆门门九派派通。。。。一月233:08上上午午1月-2303:08January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。2023/1/53:08:0503:08:0505January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。3:08:05上午3:08上上