业务员培训资料

雅仑-业务员培训手册自我介绍公司介绍业务员该具备的素质了解产品与政策熟悉工作的流程如何跟进客户业务员的职责目标总结培训部自我介绍如何自我介绍更有效：一、自我介绍注意以下几项：①、坐姿端庄，面带微笑、语言清晰、语气温和，描述正确。②、一个良好得体的自我介绍可以给对方更深的印象，其次也可以将自己的积极心态影响对方。About

公司介绍

L’OZERS“雅仑”

——法国欧莱雅（中国）集团公司旗下的一个高级护肤品牌

随着在

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央视广告投放

增加品牌知名度品牌

“完美肌肤，从雅仑开始”

深入人心2008年上市以来公司始终本着以“质量第一、信誉第一、顾客至上、不断创新”的经营理念；创新的生产管理模式使“雅仑”成为品牌行业的佼佼者。1、必须兼顾不同类型肌肤的需求，知已知彼，百战百胜雅仑在研究开发新产品时，会对竞争品牌进行比较，由专家对新产品的性能、外观质感、香味及成功进入市场的可能性进行评估。2、雅仑会根据评估结果再不断改良产品的配方直到产品的整体美感及效能表现均能符合要求并超越竞争品牌，方会计划生产、推出市场。3、研究人员在数百种成分中进行检查与筛选，以选用最好的成分在确定每种成分的功效及与其他成分的搭配效果后，便可研制出雅仑护肤品的独有配方。业务员该具备的素质相信与自信心：①、成功销售员都具有强烈的自信心和自我价值。信心来自哪里？信心来自了解。我们要了解我们的行业，了解我们的公司，了解我们的产品。另外，我们一定要了解我们自己，很难想象，一个对自己都没有信心的人，又怎么可以把自己、把公司的产品成功的销售给客户。你要100%相信自己，百分百相信自己、百分百相信公司。心态辅导与引导：②、首先要了解即将影响你的哪些方面？在我们的日常工作中不外乎业绩差和频频遇到挫折，是头号杀手？？？对于业务员每天都要遇到挫败，如果注意力全部停留在挫败的痛苦中，业绩必然会差，“罗马不是一天建成的”。只要你有“无所不能”的心态，就能敲开任何一扇紧闭的大门。语言沟通技巧和谈判技巧：①、优秀的业务员还应具备高超的语言沟通技巧及谈判技巧，只有具备这样的素质，才能让顾客接受你的产品并在与顾客的价格交锋中取胜。例如：客户提出超出原则的要求，应该怎样回答？（可以考虑先以同意的方式，然后婉转拒绝，比如：“您的要求我全部记录下来，我会尽力帮您争取，”决不可以当时就完全同意或完全拒绝！在整个个过程中要让对方知道你很重视与他的合作，同时也要让他明白你只是个业务员，没有决定权。形象：②、销售员在销售服务和产品的时候，如何获得良好的第一印象，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着是至关重要的事，你的人格魅力，你的信心，你的微笑，你的言谈举止，你的热情都必须全部调动起来，利用最初的几秒钟尽可能的打动客户。了解产品与政策对产品的知识：①、做好业务员就一定要专业，要真正熟悉公司产品，如：产品的介绍、产品的优势、产品的卖点、产品的成分。对政策的熟知：②、了解政策→政策讲解→分解→优势→利润→阐述③、熟悉公司产品及相关政策，对企业的发展概况。产品所能给客户带来切实利益及其政策了然于胸。千万不可一问三不知，或含糊其辞，否则在谈判时间很难取得客户信任。产品的优势

.针对亚洲肌肤研制而成

.采用矿物质温泉水为载体，并结合多种植物精华PH值（4.5-5.5)温泉水跟皮肤的PH值相似,亲和力强

.高品质,中低价位的产品(43.-208元之间,均价88元)

.大众化消费的快速消费品牌，大众消费，中低价位，高品质。

.积分奖励政策。

.形象物料的支持。

.试用装100%支持(中样跟袋包)。

.广告媒体的支持。

.培训人员的支持。

.法国欧莱雅旗下的品牌。

.产品原料从法国进口。

.随着雅仑在市场占有份额越来越多，扎根国内市场，不断突破创新。

.网上注册会员免费赠送试用装。

.25岁一过，人体内的胶原蛋白流失速度就开始加快，供给不及耗损，再加上紫外线照射以及体内的氧化作用，都可能破坏胶原蛋白的结构，让它失去原有的弹力，这就是出现皱纹和脸部皮肤松弛的原因。熟悉工作的的流程网络营销技技巧和方法法：网络营销，，是相对先先进的营销销方式，网网络营销与与其他的营营销方式对对比，有很很多自己的的特点。应应用这些特特点，应用用好网络营营销的杠杆杆，为自己己的生意加加油吧。1.建立并并经常更新新自己的网网站：平台有一定定的局限性性，建立自自己的网站站更加自由由，更容易易展示企业业更多信息息，更容易易推广自己己的形象，，使用户信信任。经常常多更新自自己的网站站，用户就就会感到公公司的实力力，企业网网站，每个个月更新一一次文章也也是非常容容易的。2.精选网网站关键词词：了解用户的的搜索习惯惯，设想用用户会通过过什么词语语寻找你的的产品，设设定这些词词语为竞价价排名或者者网站seo的目标标关键词。。增加地域域性描述，，可以降低低竞价和seo的难难度，又更更有针对性性。比如相相对“网络络营销”而而言，“北北京网络营营销”目标标更精确，，竞争度更更小。关健字、、图片拍摄摄的技巧、、让信息排排名靠前、、邮箱电话营销电话营销技技巧电话营销特特性（四个个）：特征1、电电话销售只只靠声音传传递讯息电话销售人人员只能靠靠“听觉””去“看到到”准客户户的所有反反应并判断断销售方向向是否正确确，同样地地，准客户户在电话中中也无法看看到电话销销售人员的的肢体语言言、面部表表情，准客客户只能借借着他所听听到的声音音及其所传传递的讯息息来判断自自己是否喜喜欢这个销销售人员，，是否可以以信赖这个个人，并决决定是否继继续这个通通话过程。。特征2、、电话销售售人员必须须在极短的的时间内引引起准客户户的兴趣在电话销售售的过程中中如果没有有办法让准准客户在20~30秒内感到到有兴趣，，准客户可可能随时终终止通话，，因为他们们不喜欢浪浪费时间去去听一些和和自己无关关的事情，，除非这通通电话让他他们产生某某种好处。。特征3、电电话销售是是一种你来来我往的过过程最好的销售售过程是电电话销售人人员说1/3的时间间，而让准准客户说2/3的时时间，如此此做可以维维持良好的的双向沟通通模式。特征4、电电话销售是是感性的销销售而非全全然的理性性销售电话销售是是感性销售售的行业，，销售人员员必须在““感性面””多下功夫夫，先打动动客户的心心在辅以理理性的资料料以强化感感性销售层层面。电话销售人人员的关键键成功因素素一、电话前前的准备：：如：开场白白、所需资资料的准备备、态度-积极、明明确打电话话的目的。。二、专业知知识：如：说明产产品的好处处及价值、、产品专专业知识、、政策的熟熟知与讲解解、报价的的技巧、三、心态：：心态的准备备、归零心心态、积极极的心态、、自信。建立客户对对你的信心心、帮助客客户了解他他们的需求求。简化你对客客户的内容容、强调客客户的利益益、保持礼礼貌。怎样将异议议变为机会会客户的异议议一般会出出现以下几几个方面：：1、对于产产品：客户户有可能的的商品的品品质，性能能、设计、、外观、包包装、等感感到不满，，提出异议议。2、对于价价格：客户户可能认为为商品偏高高，难以接接受，或是是对付款条条件不够满满意。3、对于服服务：服务务的范围非非常广泛，，包括售后后服务，售售前咨询等等，客户容容易对服务务态度和服服务质量产产生异议。。4、对开始始的信誉，，实力，形形象产生异异议。5、对签定定合同产生生异议。6、对购买买过程产生生异议。一、处理客户异议的方法法要随时掌握握客户的资资料，充分分了解客户户的需求特特点和存在在异议的可可能性，在在指定计划划时要安排排合适的产产品介绍和和公司介绍绍，尽量消消除客户的的顾虑和疑疑问，有效效减少客户户提出异议议的机会。。并制定出出解决客户户异议的方方案，以做做到有备无无患，这需需要注意以以下几点：：（1）成为为客户喜欢欢而且信任任的销售人人员，客户户对于友好好的销售人人员，是不不会发难的的，可是如如果对你的的印象不好好，他就会会吹毛求疵疵，挑剔毛毛病。（2）不要要忘记问候候性的访问问，任何客客户都不愿愿意受到销销售人员的的冷落，销销售人员要要有计划地地对客户进进行定期访访问。（3）要互互相确认契契约条件，，由契约的的误会所引引起的纠纷纷不在少数数，因此，，彼此必须须准备理解解契约的内内容，达成成共识。（4）订立立合同后立立即采取适适当措施，，订立合同同对于销售售人员来说说，固然是是一个胜利利，但对于于客户来说说，也许战战败的感觉觉比较强烈烈。心中可可能会涌起起不安的心心情。销售售人员在告告辞前，应应表示祝贺贺并强调客客户的利益益，设法消消除客户心心中的不安安。处理异议销售代表在在销售之前前要把经常常遇到的或或是可能遇遇到的客户户异议逐一一罗列出来来，并组织织起来专题题讨论，寻寻找恰当的的处理方法法。但事实实上，并会会所有的客客户的异议议都能预知知，对于已已经出现的的客户的异异议，要进进行有效的的处理，以以尽快处理理客户的疑疑虚进而达达成共识，，要处理好好客户的异异议，应注注意以下几几个问题：：（1）不要要感情用事事：不管客客户的态度度如何，我我们都要保保持清醒的的头脑，以以事实为基基础处理问问题。（2）应耐耐心听完异异议：让客客户尽量把把心中的不不满吐露出出来，你往往往可以借借此解决问问题。要知知道，积在在客户心中中的不满是是最危害的的炸药。（3）即使使客户不对对，也不可可轻易说出出来，假如如销售人员员知道是客客户的责任任，也不可可直截了当当的指出客客户错误所所在，因为为这样很容容易伤害客客户的自尊尊心。（4）不要要忘记对客客户的恭维维一番，开开门见山的的恭维客户户，软化他他的感情，，往往可以以轻易解决决许多的问问题。二、处理客客户异议的的原则和方方法（一）、处处理异议的的原则：面对客户提提出的异议议，首先要要做轻松自自然，保持持冷静，并并以笑脸相相迎，切不不可轻易动动怒。一、事前做做好准备：：不打无准备备的仗，这这是销售人人员战胜客客户异议应应遵循的一一个基本原原则。编制制标准应答答语一种比比较好的方方法。具体体程序是：：事先认真准准备，主要要应做以下下具体工作作：（一）、销销售员必须须而正确地地了解自己己的产品。。（二）、、要对客户户的性格、、对企业的的业务情况况、需求特特点等有所所了解。（（三）、政政策的熟悉悉。(四））、了解市市场。把大家每天天可能遇到到的客户异异议写下来来，进行分分类统计。。电话的跟进进☆换位思考考：站在客户的的立场考虑虑问题，将将心比心。目的：建立客户户信心，让让他觉得我我们公司是是以客户为为中心☆简单化处处理：拉近与客户户的关系，，不一定每每次通话都都要谈业务务。目的：让客户感感觉我们是是关心企业业而非单单单的找好处处如何跟进客客户★、我们为为什么要跟跟进客户★、怎么跟跟进★、跟进要要注意几点点★、跟进客客户可以给给我们带来来什么业务员的职职责业务是指把把商品或者者服务推销销给客户或或者用户行行为，而业业务员就是是从事这种种工作的人人，也称做做业务员，，业务代表表，商务代代表等！那那么有什么么办法到让让自己的业业绩提高？？怎么才能能成为一个个优秀的业业务员？1．肯定自自己：销售活动最最重要的组组成要素是是销售员。。销售员要要接受自己己，肯定自自己、喜欢欢自己。如如果你连自自己都嫌弃弃自己，却却指望顾客客会喜欢你你，那实在在太难为顾顾客了。香香港销售大王冯两努努说得好：：“销售员员成功的秘秘密武器是是，以最大大的爱心去去喜欢自己己。”2．养成良好的的习惯：有人习惯每每天至少打打50个业业务电话，，也有人每每天打不到到3个；有有的人每天天晚上都安安排好明天天的日程，，也有人永永远不知道道今天早上上该做些什什么……人人们在不知知不觉中养养成习惯，，也在不知知不觉中造造就或阻碍碍自己，这这就是习惯惯的力量。。建立顾客群群：一位销售新新手拜一位位超级销售售员，正巧巧有业务电电话，只见见她立即从从身后的柜柜子里抽出这这位顾客的的资料，档档案中完整整地记录了了顾客的一一切以及每每次服务的的内容，有计划地工工作。具备备专业知识识。良好的的个人形象象。坚持不不懈。成功的销售售员是屡败败屡战的，，他们不相相信失败，，只认为成成功是一个个阶段，失失败只是到到达成功过过程中出现现的不正确确方式。短短暂的失败败，他们学学会了更改改的方法，，促成自己己进步。不不断的进步，不断断的改善，，一次又一一次的再从从头开始，，便有了最最后的美好好结果。一一位生意场场上的高手说的好：：“一份心心血一份财财，心血不不到财不来来。”信心是灯，，毅力是发发电机。如如果业务员员没有强劲劲不息的毅毅力这个动动力源，就就不会让信信心之灯永远明明亮，从而而也就不可可能发掘出出丰富的成成果。优秀业务员员必须具备备“三爱””爱是一切成成功的秘密密!没有爱爱和责任，，一切都会会成为虚无无。要想成成为一个优优秀的业务员，，须全身心心充满爱和和责任。可可能有的业业务员会说说，谁没有有爱?关键键是如何去去爱?爱什什么?笔者者认为首先先具备“三三爱”：一、爱公司司你加入一家家公司后，，首先要问问问自己：：我爱这家家公司吗?如果答案案是否定的的，那你就就应该另谋高就，，否则对你你、对公司司都不会有有什么好处处。在人生生职业选择择中，不要要“就业不不择业。””做好业务务，还要经经常宣导公公司的未来来，使客户户对你的公公司更有信信心，让客客户更加佩佩服你，佩佩服你对工工作的热情情和负责任任，佩服你你能站在公公司的立场场思考问题题，有全局局观念。在在客户的印印象中你是一一个可以信信赖的人。。二、爱产品品什么叫热爱爱产品?热热爱产品就就是充分了了解产品的的生产过程程、原料组组成、产品品等级、产产品构造、、产品特性性、产品使使用方法、、产品的维维护、产品品销售方法法、产品销销售过程中中的各级价价格、产品品的卖点、、产品优点点、产品的的利益点，，产品包装装的注意事事项，产品品使用注意意事项，给给客户带来来什么方便便或者是带带来什么好好处，产品品在消费者者心目中的的地位，消消费者对产产品的建议议。还要知知道那些是是公司的形形象产品，，哪些是公公司的利润润产品，那那些是主导导产品等等等。三、爱客户户爱客户就是是帮助客户户解决销售售中的实际际问题。销销售当中，，你要充当当一个“协协销员”：：协助经销销商铺市，，协助经销销商开展新新品推广，，协助经销销商做促销销活动，协协助经销商商编写活动动报告，协协助经销商商制定陈列列标准，协协助经销商商管理终端端队伍，协协助经销商商进行进、、销、存管管理，协助助经销商处处理产品质质量的投诉诉，协助经经销商处理理窜货的投投诉，协助助经销商处处理市场价价格的投诉诉，协助经经销商处理理退货，协协助经销商商处理费用用报销，协协助经销商商处理服务务质量问题题。目标标为什么要设设定目标目标如何设设定目标的重要要性完成目标可可以给我们们带来什么么有问有答客户反馈的的问题→疑疑问？？？？工作总结工作总结工作计划将每个月写一一份工作总结结。过去不代表未未来，没有失败，只是暂时停止止成功，让我们共创雅雅仑辉煌的未未来！再见！2010、06、28谢谢1月-2304:01:0504:0104:011月-231月-2304:0104:0104:01:051月-231月-2304:01:052023/1/54:01:059、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。04:01:0604:01:0604:011/5/20234:01:06AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2304:01:0604:01Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。04:01:0604:01:0604:01Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:01:0604:01:06January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20234:01:06上上午04:01:061月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:01上上午1月-2304:01January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/54:01:0604:01:0605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。4:01:06上上午午4:01上上午午04:01:061月月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。04:01:0604:01:0604:011/5/20234:01:06AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:01:0604:01Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。04:01:0604:01:0604:01Thursday,January5,202313、不知香积积寺，数里里入云峰。。。1月-231月-2304:01:0604:01:06January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。05一一月20234:01:06上午午04:01:061月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月234:01上上午午1月月-2304:01January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡