业务管理及管理知识

业代业务管理东莞东:樊立亮培训对象:分支机构业务代表分支机构业务经理培训内容:业代工作流程客户基础资料业代日常工作表单业代工作效果检核评估协同拜访一.业代工作流程(一).提前5—10分钟到岗.(二).每日8:00—8:30开早会.1.汇报工作:拜访多少客户?成交多少家,成交率多少,成交量多少,成交额多少.2.主管宣布检核结果:昨日检核的业代的线路,评分多少,具体情况如何,提出表扬或批评.3.主管布置当日工作:具体工作安排,销售价格政策的变动;询问有无困难问题,提建议,讨论话术.4.准备出门:笔,笔记本,宣传品,抹布,名片,资料,定单,计算器,挂串旗的必备工具等.

一.业代工作流程(三).客户拜访1.客户拜访的工作内容:(1).定人;定路线;定期;定时拜访.(2).库存管理:先进先出,前后线管理,保持货架的充足度,陈列位置醒目,集中摆放,所有产品中文标识朝外,正确的品牌顺序,包装顺序,警示即期品.(3).拿定单,转单:将定单交到财务部门.(4).提高铺货率.(5).新客户开发,完善客户资料.(6).推广新品,作好指定的促销活动.一.业代工作流程

(7).搜集市场动态:包括竟品品种迹象:价格,销售情况,促销,生动化，新品，客户反映等；以及本品的售卖情况，使用后的反映，有无乱价，窜货？库存，生动化铺货率等．（８）．提出合理化建议，总结完满话术，填好相关表格．２．客户拜访的动作流程：（１）．回顾：进门前看客户资料卡，了解店主（决策人）姓名，进销存情况，上次拜访时客户要求及处理结果．（２）．整理服装仪容．（３）．检查户外广告．

一．业代工作流程

（４）进店后：a.向客户打招呼，作自我介绍（注意不要怠慢了客户的雇工）．b.询问上次进货送达情况，客诉处理情况．c.贴画，整理生动化设备（注意价格标识的清晰度）．指出货架摆放不规范影响销量的地方，同时进行前后线产品整理，货架清洁，摆放，并向店主强调陈列对销售的帮助，灌输生动化观念－注意充足度保持；先进先出，集中摆放；位置醒目；中文朝外；正确的品牌顺序，包装顺序．警示即期．一．业代工作流程

d．了解整理库存，下定单：根据客户的进销存记录，全品项销售原则，安全库存原则(周期销量＊1.5=安全库存）,以及公司的促销活动等机会，提出合理进货建议，下定单．

e.告辞：确定定单无误，约定下次拜访时间，道谢出门．f.行政工作：反思该店价值，在客户资料卡上补充一切有价值的相关资料．反复拜访后，回公司填写相关报表（定单；日报）等，交主管审查．

g.思考明日工作有无须提前准备的事情，加以准备．

二．客户基础资料表一：营销地图注：１．将业代所辖区域做成平面图，将此区内的客户位置标识与地图之上．２．街道要画成双轨，标识清楚点在街道的左边还是街道右边．３．大家属区，大工矿企业等在地图上标出，作为参照物．

二．客户基础资料

表二：客户名册卡区域－－－－业代－－－－序号客户编号客户名称地址联系人电话面积性质备注二．客户基础础资料表二：客户名名册卡注客户编号：A120表示示A业代周一一拜访的第２２０个售点B215表示示B业代周二二拜访的第１１５个售点．．性质：指客户户的渠道类别别（如：超市市；酒店；零零店；学校等））备注栏写名客客户的授信情情况．三．业代日常常工作表单表三：客户销销售记录卡开户日期－－－客户编号－－－客户名称称－－联系人人－－电话－－－区域－－－渠道－－帐号号－－授信额额度－－授信信期限－－发发票种类日期摘摘要品品项拜拜访时间备备忘忘时分存货进货三．业代日常常工作表单说明：１．如如果表一图上上标了５０个个售点，表二二中就有５００家客户的明细细记录，对应应就应该有５５０张表三－－每一家客户一一张销售记录录卡．２．业代每次次拜访客户是是填上拜访日日期，统计存存货数量，离开时填填写拜访时间间是几点几分分，备忘栏写写明此次拜访的的异议情况（（如客诉）．．３．拜访时间间的填写是监监控业代是否否在８小时内内满负荷工作的重要要工具．a.可以打电电话向客户查查实．b.可观察笔笔迹是临时填填写的还是在在每个店工作作过程中填写的．．三．业代日常常工作表单c.根据业代代的填表记录录，掌握业代代到某处客户户处常规是几点，届时时守株待兔看看业代是否真真的按时到达达．４．主管可持持此表复查业业代昨日拜访访线路，核实实定单，赠品情况．５．此表的存存货栏只做建建议不做要求求，如果业代代每天对所有售点都做做存货记录，，恐怕会浪费费时间，所以以引导业代对大售售点（超市；；餐饮）等坚坚持做管理即即可．此表具有双重重作用，不仅仅用于业代日日常工作记录录，同时还是是非常有用的客客户基础资料料．三．业代日常常工作表单表四：业代每每日工作记录录本月销售目标标额－－－业代－－－日期周几线线路线路路拜访差差异成交点点成交率成成交量成成交额备注注月日点点数数点数说说明１A2５５０４８８２家３３２６４４％洋梨梨７５０赠赠品关门５５件元元１盒盒三．业代日常常工作表单说明：１．如如上例所示，，业代一天的的工作汇报应应包括拜访点点；成交点；成交额额；成交量；；成交率几大大指标全面分分析．２．成交率＝＝成交点／应应拜访点＊１１００％，上上例所示为３２／５００＝６４％３．主管早会会应宣读每位位业代的昨日日工作业绩记记录．４．没有销量量的一天要注注明原因（如如大雨，抽调调外阜等）５．每周／月月累计计算成成交点，成交交额，平均成成交率周会，月会宣读读．６．此表主要要作用是对业业代的每日工工作业绩全面面评估，促使业代不仅仅仅将注意力力集中于销量量．三．业代日常常工作表单７．此表中的的成交点，成成交量是表三三的汇总，核核对表四的记录与表表三是否相符符，也是检核核业代有无造造假假表行行为的方法之之一．三．业代日常常工作表单表五：业代销销量明细表业代－－－－－－日期天气线线路品品项合合金额额备备注三．业代日常常工作表单说明：１．此此表作用在于于对业代每天天的销量落实实到不同品项项记录．２．此表是对对表四中销售售量，销售额额的分解注释释，是对表三中个客客户定单的分分品项累加．．表三，表四，，表五三张表表数字是否相相符，也是防防范业代造假假表的手段．三.业代日常常工作表单表六:市态汇汇报表-------月业业代代---------日期动动态月日市态问题建议市态问题建议三.业代日常常工作表单说明:要求业业代每日对竟竟品动态,本本品动态作出出汇报,并提提出自己的疑难问题和和建议,便于于与主管即使使沟通.四.业代工作作效果检核评评估表七:业代线线路检核表业代------日日期--------售点编号品品项生生动化得分分客情情得分漏漏单备备注四.业代工作作效果检核评评估说明:1.品品项栏是统计计铺货率的工工具.2.生动化得得分,客情得得分等根据公公司制定的打打分标准执行行.3.漏单:主主管回访业代代昨日线路,法案县有客客户主动下定定单,说明业代昨日日定单有遗漏漏,公司的按按下列标准评评分:漏单为0------------100分漏单为1------------80分漏单1-3------------60分分漏单大于3----------0分四.业代工作作效果检核评评估表八:业代检检核结果记录录月份--------业业代---------日期内内容容及检核检检核结结果及主管管指示被被检核人人签字四.业代工工作效果检检核评估说明:1.此表为业业代“档案案”,每人人一张.2.每次检检核结束,将结果填填于当事人人“档案””上,让其其签字.3.奖金考考评以次为为重要依据据.四.业代工工作效果检检核评估表九:业代代关键指标标评分标准准:-------月业业代--------项目铺货货率生动动化客情情漏单资资料提报报阶段重重点工作作态度应应收帐款销销量得分详详实度指指标标时间合计四.业代工工作效果检检核评估说明:上表表所列项目目中1.铺货率率各品项铺货货率得分=有售该产产品的店数数/检查总总店数平均铺货率率得分=各品项项铺货率得得分平均数数四.业代工工作效果检检核评估2.生动化化打分标准准陈列是否清清洁15分陈列位置是是否最佳15分集中陈列10分是否全品项项全口味陈陈列本公司司产品10分有吊旗7分吊旗位置正正确8分有贴纸12分贴纸位置正正确8分吊旗清洁5分贴纸清洁10分总计四.业代工工作效果检检核评估3.客情(1).客客户知道业业务代表姓姓名---------30分.(2).客客户知道业业务代表拜拜访时间-----40分.(3).抱抱怨点-----------------------30分分.4.漏单:评分标准准参照表七七说明执行行.5.资料提提报详实度度:随机抽抽查,主管管评分,业业代签认.6.阶段重重点指标:内容及评评分标准由由主管决定定.7.工作态态度:主管管评分.8.应收帐帐款:财务务部评分.9.销量:根据完成成公司的指指定指标情情况由财务务部评分.五.协同拜拜访表十:协同同拜访记录录表日期-------业业代----------主主管----------目标熟练程程度需需精精进项目具具体行行动步骤后后期跟进进及及例证及及例证衡衡量标准准动作:关键指标:支持:五.协同拜拜访说明:1.辅导导是一个过过程,是通通过对话改改变别人的的行为模式式以改善业绩.辅导导对话与普普通对话不不同,因为为你必须事事前计划和和准备好对话内内容.2.准备工工作:(1).要要明确协同同拜访是辅辅导培训而而非检核惩惩戒.(2).要要告知业代代此次协同同拜访的具具体内容––是根据表九九的内容辅导业业代熟悉工工作流程与与技巧，应应减轻业代代的心理压力，让让其照以往往的工作方方式工作，，以便主管管发现问题．五．协同拜拜访３．拜访过过程中：主主管应明晰晰职责，是是辅导培训训，而非唱唱主角．但工作作中应多给给业代正确确的提示引引导，同时记好笔笔记．４．拜访结结束后：根根据表十的的内容，与与业代作好好沟通，交交流指导，提出出期望及改改进计划．．请注意:执行---是我我们最终取取得成功的的关键!谢谢1月-2304:07:0004:0704:071月-231月-2304:0704:0704:07:001月-231月-2304:07:002023/1/54:07:009、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。04:07:0104:07:0104:071/5/20234:07:01AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2304:07:0104:07Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。04:07:0104:07:0104:07Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2304:07:0204:07:02January5,202314、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。05一一月月20234:07:02上上午04:07:031月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月234:07上上午午1月-2304:07January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/54:07:0304:07:0305January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。4:07:03上上午4:07上上午04:07:031月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。04:07:0304:07:0304:071/5/20234:07:03AM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。1月-2304:07:0404:07Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。04:07:0404:07:0404:07Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2304:07:0404:07:04January5,202314、意志坚强的的人能把世界界放在手中像像泥块一样任任意揉捏。05一月20234:07:04上午04:07:041月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月234:07上上午1月-2304:07January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/54:07:0404:07:0405January202317、空山新新雨后，，天气晚晚来秋。。。4:07:04上午午4:07上午午04:07:041月-239、杨柳散和风风，青山澹吾吾虑。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。04:07:0404