《进出口业务实训》第章进出口交易磋商与合同的商订

第二章

进出口交易磋商与合同的商订1教学目标与要求本章主要阐述了交易双方就交易条件进行磋商，以求达成一致协议的具体过程。同时还对合同的形式、内容，签订书面合同的意义，以及电子商务合同的法律效力等做了介绍。通过对本章的学习，学生应了解进出口磋商的程序，熟悉有关公约、惯例对询盘、发盘、还盘、接受的规定，掌握合同的基本形式和内容，并能正确制定合同。2引导案例一我A公司在向美国B公司6月1日的电传发盘中称：“确认出售1000公吨大豆……（其他交易条件略）请电汇10万美元。限6月7日复到。”B公司6月2日复电：“接受，我已汇交你开户行10万美元，该款在你交货前代你方保管。”对此A公司未做任何答复。B公司了解该商品价格有上涨趋势后于6月5日来电传表示：“接受你6月1日发盘，请告合同号码。”请问，在这种情况下，我方应如何处理?为什么?解析3引导案例二我某公司向美商出口一批货物，我方于周一上午九时以电传向美商发盘。公司原定价为每单位500美元CIF旧金山，但我方工作人员由于疏忽而误报每单位500元(人民币)CIF旧金山。请分析在下述三种情况下应当如何处理较为妥当?(1)在当天下午发现问题；

(2)在第二天上午九时发现，客户尚未接受；

(3)在第二天上午九时发现，但客户已经接受。解析4第一节交易磋商的方式和程序5一、交易磋商方式及其选用（一）磋商方式口头：主要通过面对面谈判以及长途（国际）电话进行。书面：指通过信函、传真、电子邮件或因特网等通讯方式来洽谈交易。随着现代通讯技术的发展，书面磋商也越来越简便易行，而且费用与口头磋商相比有时还更低廉一些。因此，书面磋商已成为日常业务中的通常做法。6一、交易磋商方式及其选用（二）磋商方式的选用口头磋商方式用于大宗的、交易条件复杂的商品的交易，以及新产品、对新客户的初次成交当中。书面磋商方式则用于交易条件清楚明确或有普通习惯做法的商品、技术交易中。在实际业务中，每一笔交易不可能只用单一的磋商方式，大多数情况下是几种方式结合使用，各取所长，以达到最佳的效果。注意，口头磋商达成的交易或任何口头的承诺，必须以书面形式（如谈判备忘录、电话商谈记录等）确定下来，并经双方会谈确认，才能最大限度地保证履约。7二、交易磋商程序交易磋商的程序依次有四个环节：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘与接受是构成进出口有效合同的基本环节。出口商进口商①询盘②发盘③还盘④接受8（一）询盘1、询盘的含义询盘(Inquiry)，也称询价，指交易一方询问对方有无买进或卖出某种商品的意图以及要求什么样的条件，内容可涉及价格、规格、品质、数量、包装、运输、支付条件等。询盘是交易磋商的第一步，在法律上对询盘人和被询盘人均无约束力。询盘按发出人的地位不同，可分为两种：(1)买方发出询盘(2)卖方发出询盘9（一）询盘(1)买方发出询盘例如，英国伦敦客户向我轻工业品进出口公司9月8日来电询盘：拟订购白猫牌洗衣粉10000箱请电告最低价格最快交货期。(2)卖方发出询盘例如，我轻工业品进出口公司向国外客户发出询盘：可供白猫牌洗衣粉三月装如有兴趣请电告。10（一）询盘2、询盘应注意意的问题询盘不一定要要有“询盘””字样，凡含含有探询交易易条件或价格格方面的意思思表示的均可可作询盘处理理。询盘人在询价价时除询问商商品价格外，，也应注意询询问其他交易易条件。在选定了询盘盘的国别或地地区后，要选选择其中几家家交易对象向向他们发出询询盘，而不是是同时向所有有的潜在交易易对象发出询询盘，以免暴暴露我方销售售或购买意图图。因买卖双方处处于平等地位位，所以询盘盘不必使用过过分客气的语语句。同时，，询盘应寄送送公司，而不不应寄给个人人。询盘必须简洁洁、清楚，用用词要得体。。11（二）发盘1、发盘的含义义发盘(offer)又称为报盘、、报价，发盘盘既是商业行行为，也是法法律行为，在在法律上称为为要约。根据《联合国国际货货物销售合同同公约》(以下简称为《公约》)的解释，发盘是指向一一个或一个以以上特定的人人提出的订立立合同的建议议，并且表明明在确定的数数量和价格及及其他条件在在得到对方接接受时承受其其约束。发盘通常由卖卖方主动发出出，习惯上称称为“卖方发发盘”。当发发盘由买方主主动发出时，，习惯上称为为“买方发盘盘”或递盘。。12（二）发盘1、发盘的含义义发盘一般可采采用书面和口口头两种方式式。书面发盘盘包括使用书书信、电报、、电传、传真真和电子邮件件等。口头发发盘一般是指指电话报价。。发盘的内容必必须明确无误误，语气则需需诚恳、委婉婉，且有说服服力，以赢得得顾客的信任任和好感，力力求最终取得得订单。13（二）发盘一般而言，卖卖方的发盘函函由以下基本本内容构成：：对客户的询盘盘表示感谢，，可顺便再介介绍一下产品品的优点、特特色。明确答复对方方在来信中所所询问的事项项，准确阐明明各项交易条条件（品名、、规格、价格格、数量、包包装、付款方方式、装运、、保险等），，以供对方考考虑。声明此项发盘盘的有效期及及其他约束条条件和事项。。鼓励对方尽早早订货，并保保证及时供货货。例如我轻工业业品进出口公公司根据伦敦敦客户9月8日的询盘，9月10日作出下列发发盘：你8日电发盘限15日复到我方白白猫牌洗衣粉粉货号101纸箱装每箱24袋每箱32英镑CIF伦敦12月装即期不可可撤销信用证证。14（二）发盘2、构成发盘的的条件（1）发盘应向一一个或一个以以上特定人提提出。（2）发盘的内容容必须十分确确定，其中至至少应包括三三个基本要素素：一是标明明商品的名称称；二是明示示或默示成交交商品数量或或确定数量方方法；三是明明示或默示商商品的价格或或确定价格的的方法。（3）必须表明发发盘人对其发发盘在受盘人人接受后即受受约束的意思思。（4）发盘必须送送达受盘人，，在送达受盘盘人之后生效效。上述四个条件件是《公约》对发盘的基本本要求，也可可称其为发盘盘的四要素。。15（二）发盘小思考？加拿大××公司接到来电电：货号805方巾10000打，每打CIF温哥华10美元，每10打一纸箱，9/10月装船，限6月10日复到有效。。请问：这是不不是一项有效效的发盘？16（二）发盘3、发盘的撤回回和撤销撤回是指发盘尚未未生效，发盘盘人采取行动动阻止它生效效。撤销是指发盘已经经生效后，发发盘人以一定定方式解除发发盘的效力。。其条件是发发盘人的撤销销通知必须在在受盘人发出出接受通知之之前，传达到到受盘人。《公约》对发盘的规定定：“发盘在送达达受盘人时生生效”；“一项发盘，，即使是不可可撤销的，也也可以撤回，，如果撤回的的通知在发盘盘到达受盘人人之前或同时时到达受盘人人”17（二）发盘根据《公约》，发盘可撤销销的情况：发盘人撤销的的通知必须在在受盘人发出出接受通知之之前传达到受受盘人。发盘不能撤销销的两种情况况：发盘人注明了了有效期，或或以其他方式式表示发盘是是不可撤销的的。受盘人有理由由信赖该发盘盘是不可撤销销的，并且已已本着对该盘盘的信赖做出出行动。18（二）发盘一项不可撤销销的发盘有下下述情况之一一下将失效：：（1）发盘人在受受盘人接受之之前撤销该发发盘。（2）发盘中规定定的有效期届届满。（3）受盘人作出出还盘。（4）其他造成发发盘失效的情情况。如政府府发布禁令、、限制措施造造成发盘失效效；在发盘被被接受前，发发盘人丧失行行为能力或死死亡或法人破破产等情况。。19（二）发盘4、发盘应注意意的问题（1）要正确掌握握和理解发盘盘的有效期一是根据货物物的情况、市市场情况和双双方的距离以以及运输方式式等，慎重而而合理地作出出规定；二是要考虑国国外法律的不不同规定和所所在国与我国国所处的地理理位置和时差差，明确有效效期限的起止止日期和到期期地点。（2）发盘要慎重重，不能盲目目对外报价在对外洽商时时，究竟是用用发盘还是用用询盘，一定定要根据洽商商交易的实际际情况、市场场变化情况和和被发盘人的的特点来灵活活运用。20（三）还盘1、还盘的含义义还盘(Counteroffer)是指受盘人收收到发盘后对对发盘的内容容提出不同意意见的一种意意思表示，即即通常所说““讨价还价””中的“还价价”，在法律律上称为反要要约。还盘可用口头或书面形式表示出来来。还盘人(原受盘人)对原发盘的交交易条件作出出了修改、增增添或限制，，实际上构成成了新的发盘盘。原发盘失失效，还盘人人成了新发盘盘的发盘人，，新的受盘人人(原发盘人)可以接受，也也可以拒绝或或反还盘，即即对还盘的内内容进行修改改后，再次还还盘。21（三）还盘还盘的内容不不仅限于商品品价格，还可可就交易的其其他条件提出出修改意见。。还盘包含的内内容：感谢卖方的报报盘；对不能接受表表示遗憾；说明不接受的的原因；要求变更或增增减的部分；；如婉拒，可表表示还有其他他合作的可能能性。22还盘举例伦敦客户9月12日来电：你10日电价格太高高还盘30英镑限14日复。我方对上述还还盘的再还盘盘，9月14日去电：你12日最低价31英镑限18日复到。伦敦客户9月13日来电：你10日电如十月装装可接受20日复到。我方对上述9月13日的还盘再还还盘，9月17日去电：你13日电最早十一一月装限22日复到。在英方9月12日来电，我方方9月14日去电中，双双方就价格问问题进行磋商商；在英方9月13日来电，我方方9月17日去电中，双双方就装运期期进行磋商。。双方对于已已经同意的其其他条件，在在还盘或再还还盘中一般都都不再重复列列出。23（三）还盘2、还盘的后果果一是原发盘失失效；二是还盘人成成了新发盘的的发盘人，新新的受盘人（（原发盘人））可以接受，，也可以拒绝绝或返还盘，，即对还盘的的内容进行修修改后，再次次还盘。24（四）接受1、接受的含义义接受(Acceptance)是指交易的一一方(买方或卖方)完全同意对方方发盘或递盘盘、还盘的全全部交易条件件，并愿意按按这些交易条条件与对方签签订合同的一一种口头或书书面的表示。。法律上将接接受称作“承诺”。接受和发盘一一样，既属于于商业行为，，也属于法律律行为。25（四）接受表示接受，一一般用“接受受”、“同意意”和“确认认”等术语。。仍以上述洗衣衣粉交易为例例，伦敦客户户9月16日来电：你14日来电我接受受。9月18日来电：你17日来电确认请请告合同号码码。按法律和惯例例，一方的发发盘经另一方方接受，交易易即告达成，，合同即告成成立，双方就就应分别履行行其所承担的的合同义务。。26（四）接受2、接受的条件件及其生效与与撤回（1）一项有效的的接受，必须须具备下列四四个条件：1）接受必须由受受盘人作出。。2）接受必须是无无条件的。3）接受必须采用用声明或行为为的方式来表表示。4）接受必须在发发盘有效期内内表示。27（四）接受2、接受的条件件及其生效与与撤回（1）一项有效的的接受，必须须具备下列四四个条件：1）接受必须由由受盘人作出出任何第三者非非经受盘人本本人同意、授授权所作出的的接受都是无无效的。这是是因为发盘是是向特定的受受盘人发出的的，发盘人的的目的即在于于告诉特定的的交易的另一一方，他愿意意按所列条件件与对方成交交，非经授权权的其他人是是没有资格参参与这一交易易的磋商的。。28（四）接受2、接受的条件件及其生效与与撤回（1）一项有效的的接受，必须须具备下列四四个条件：2）接受必须是是无条件的所谓无条件是是指受盘人对对一项发盘无无保留的同意意，即接受的的内容必须同同对方的发盘盘的各项条件件严格一致。。否则，在法法律上不能构构成一项有效效接受。但是，并非所所有的更改都都是还盘。根根据《公约》的解释，只有有对发（递、、还）盘的内内容作出“实实质性变更””才构成还盘盘，否则可作作为“有条件件的接受”29（二）接受小思考？若你公司对外外发盘，国外外客户在发盘盘的有效期内内回电接受，，但在同一电电文中要求将将检验和仲裁裁地点改在进进口国。。请问：这种接接受是否有效效？为什么？？30（四）接受2、接受的条件件及其生效与与撤回（1）一项有效的的接受，必须须具备下列四四个条件：3）接受必须采采用声明或行行为的方式来来表示接受应由受盘盘人采用声明明或做出实际际行动的方式式表示，并且且这种表示传传达给发盘人人才能生效；；默认或没有有做出实际行行动本身不构构成接受。声明是指用口口头或书面文文字表达接受受的意思。做出实际行动动是指根据该该项发盘的意意思或依照当当事人之间已已经确立的习习惯做法或惯惯例所做出的的行动。31（四）接受2、接受的条件件及其生效与与撤回（1）一项有效的的接受，必须须具备下列四四个条件：4）接受必须在在发盘有效期期内表示假使一项发盘盘规定了明确确的具体的有有效期限，受受盘人只有在在此期限内表表示接受才有有效。假使一一项发盘未规规定具体的有有效期限，根根据国际贸易易习惯，也应应在“合理时时间”内表示示接受才有效效。如果接受的通通知因种种原原因晚于发盘盘人规定的有有效期到达，，称为“迟到的接受”。迟到的接接受对发盘人人无约束力，，是无效的。。它实际上是是一项新的发发盘，如原发发盘人同意接接受，则可确确认成交。32（四）接受2、接受的条件件及其生效与与撤回（1）一项有效的的接受，必须须具备下列四四个条件：4）接受必须在在发盘有效期期内表示根据《公约》规定，迟到的的接受在下列列两种情况下下仍具有效力力：一是如果发盘盘人毫不迟延延地用口头或或书面形式将将此种意思通通知受盘人；；二是如果载载有逾期接受受的信件或其其他书面文件件表明，它在在传递正常的的情况下时能能及时送到发发盘人，除非非发盘人毫不不迟延地用口口头或书面方方式通知受盘盘人，那么这这项逾期接受受仍具有接受受的效力，他他不认为发盘盘已经失效。。总之，决定逾逾期接受是否否有效的主动动权在发盘人人手中。33（四）接受2、接受的条件件及其生效与与撤回（2）接受的生效效与撤回：1）接受生效之之后不得撤回回。关于接受受在什么情况况下生效的问问题是一个很很重要的问题题，然而对于于这一问题的的规定，国际际上不同的法法律体系存在在着明显的分分歧。英美法系实行行的是“投邮邮生效原则””（又称“投投邮主义”或或“发送主义义”）。大陆法系中以以德国法为代代表采用的是是“到达生效效原则”。《公约》及我国《合同法》采纳的是到达达生效的原则则。2）关于接受的的撤回问题，，撤回的通知知只要与接受受的通知同时时，或先于到到达发盘人，，就可以将接接受撤回。34（四）接受3、接受应注意意的问题在对外贸易中中，表示接受受的既可以是是买方，也可可以是卖方。。（1）我方表示接受受，应注意的的问题（2）国外客户表示示接受时，应应注意的问题题35（四四））接接受受（1）我我方方表表示示接接受受，，应应注注意意的的问问题题1）应应对对洽洽商商的的函函电电或或谈谈判判记记录录进进行行认认真真核核对对，，经经核核对对认认为为对对方方提提出出的的各各项项交交易易条条件件已已明明确确、、完完整整、、无无保保留留条条件件和和肯肯定定时时，，才才予予以以接接受受。。2）表表示示接接受受应应在在对对方方发发盘盘或或还还盘盘的的有有效效期期之之内内进进行行，，并并应应严严格格遵遵守守有有关关时时间间的的计计算算规规定定。。3）在在表表示示接接受受之之前前应应详详细细分分析析对对方方报报盘盘的的真真实实意意思思，，准准确确识识别别其其函函件件是是发发盘盘还还是是询询盘盘，，如如果果将将对对方方的的询询盘盘误误认认为为发发盘盘表表示示接接受受，，可可能能暴暴露露我我方方接接受受的的底底价价和和条条件件，，使使我我方方陷陷于于被被动动；；如如果果将将对对方方的的发发盘盘误误认认为为询询盘盘，，可可能能误误失失成成交交良良机机。。36（四）接受（2）国外客户表表示接受时，，应注意的问问题1）要认真分析析国外客户的的接受是一项项有效地接受受，还是一项项有条件的接接受，如果是是前者，交易易即告达成；；如果是后者者，对方在表表示接受时，，对主要的交交易条件有修修改或提出保保留条件，即即属于还盘性性质，对此种种情况，可根根据我方的经经营意图决定定是同对方继继续交易洽商商还是停止洽洽商。2）在国外客户户接受我方发发盘时，对一一些非重要条条件做轻微的的改动，按照照国际贸易惯惯例，应视为为有效地接受受。3）注意贯彻““重合同、守守信用”的原原则，只要对对方接受有效效，即便出现现了对我方不不利的变化时时，仍应同国国外客户达成成交易，订立立合同。37二、交易磋商商程序询盘、发盘、、还盘、接受受是指业务交交易磋商的一一般程序。但但应注意在实实际业务中，，询盘并不是是每笔交易磋磋商所不可缺缺少的环节，，买方或卖方方都可不经对对方提出询盘盘，而直接向向对方作出发发盘。还盘也不是交交易磋商的必必经环节，如如受盘人接到到发盘后，立立即接受，那那么也不存在在还盘；即使使受盘人作出出还盘，它实实际上也是拒拒绝原发盘的的一项新发盘盘。再还盘同同样是拒绝还还盘后的一项项新发盘。在法律上，发盘和接受是交易磋商不不可缺少的两两个环节，是是合同成立的的两个最基本本要素。38第二节合同的订立外贸合同是当当事人双方就就各项贸易条条件达成协议议，规定各自自的权利和义义务并具有法法律效力的书书面文件。39一、合同成立立的时间及条条件（一）合同成成立的时间根据《公约》的规定，受盘盘人接受发盘盘并在发盘有有效期内将接接受送达发盘盘人，合同即即告成立。在在实际业务中中，合同成立立的时间以订订约时合同上上写明的日期期或以收到对对方确认书的的日期为准，，即在签订书书面合同时买买卖双方的合合同关系确立立。（二）合同成成立的条件1．合同当事人人必须具有签签订合同的行行为能力2．合同必须有有对价或约因因3．合同的标的的或内容必须须合法4．合同必须符符合法律规定定的形式5．合同当事人人的意思表达达必须真实40二、合同的形形式（一）口头合合同即当事人就某某种业务口头头商妥或是电电话洽妥，在在法律上均有有效。（二）书面合合同当事人谈妥条条件后，用文文字记载明确确并签署文件件。书面合同有两两种形式：一一种为正式合合同，如销售售合同，另一一种为确认书书，如销售确确认书。书面合同的作作用：★作为合同成立立的证据★作为为履行合同的的依据★作为为合同生效的的条件41三、合同的内内容书面合同的内内容通常包括括约首、基本本条款和约尾尾三个组成部部分。（一）约首（（合同的首部部）约首是合同的的序言部分，，一般包括合合同名称、合合同编号、缔缔约双方的名名称和地址、、电报挂号、、电话传真号号码等内容。。此外，在合合同序言部分分还常常写明明双方订立合合同的意愿和和执行合同的的保证，对买买卖双方都具具有约束力。。42三、合同的内内容（二）基本条条款（合同的的主体部分））是合同的正文文部分，具体体列明各项交交易条件，其其中包括品名名、品质规格格、数量、包包装、价格、、交货时间与与地点、运输输、保险、支支付、检验、、索赔、不可可抗力和仲裁裁等条款。这这些条款也是是交易磋商的的主要内容，，体现了买卖卖双方的权利利和义务。（三）约尾（（合同的尾部部）约尾一般包括括合同的份数数、使用的文文字及其效力力、订约时间间和地点、合合同生效的时时间及双方当当事人的签字字盖章等内容容。43三、合同的格格式《公约》对货物买卖合合同的书面形形式，没有特特定的限制。。买卖双方可可以采取正式式合同、销售售确认书、协协议书、备忘忘录、订单和和委托书等形形式。在我国对外贸贸易中，主要要使用合同和销售确认书两种形式。（（教材38页-41页）44一、合同名称二、约首（一）签约日期（二）签约地点（三）合同当事人（四）签约缘由三、基本条款（一）品名、品质（二）数量（三）包装（四）价格（五）运输（六）保险（七）支付方式（八）检验（九）索赔（十）不可抗力（十一）仲裁四、约尾合同范本45引导案例一分分析在这种情况下下，我方可不不予理睬。我A公司6月1日发盘“售1000公吨大豆……请电汇10万美元；美国国B公司6月2日复电接受，，我已汇交你你开户行10万美元，该款款在你交货前前代你方保管管。”根据《联合国国际货货物销售合同同公约》规定，表示接接受发盘，如如载有添加、、限制或其他他更改的答复复，即为拒绝绝该发盘，并并构成还盘。。美国B公司对原发盘盘的付款条件件已作改变，，实际所汇出出的10万美元并没有有掌握在我方方公司手中。。按国际惯例，，美B公司回复已构构成还盘，原原A公司发盘当然然已失效。案情46引导案例二分分析（1）如果是在当当天下午发现现问题，我方方最好是立即即撤回发盘，，并使撤回通通知早于或同同时到达受盘盘人，使受盘盘人无法接受受该项发盘。。（2）如果是第二二天上午九时时发现客户尚尚未接受，则则我方要想撤撤回发盘已不不可能，只能能撤销发盘，，并将撤销通通知于受盘人人发出接受通通知以前送达达受盘人。因因为按《联合国国际货货物销售合同同公约》规定：在合同同签订之前，，发盘后欲撤撤销，则撤销销通知须于受受盘人发出接接受通知以前前送达发盘人人。（3）如果第二天天上午九时发发现，但客户户已接受发盘盘，则等于交交易已成立，，双方都要承承担法律责任任。但我方应应尽量争取在在合同签订前前求得外商的的谅解，以更更正错误。具具体措施有：：提供最近与与其他客户的的成交证明，，说明确系报报错，请对方方原谅；为对对方提供额外外的便利条件件或凭个人私私交等，争取取对方同意我我方更正错误误。如对方拒拒绝我方的请请求，则我方方也只能引以以为鉴了。案情47补充案例一A国商人人将从从别国国进口口的初初级产产品转转卖，，向B国商人人发盘盘，B国商人人复电电，接接受发发盘，，同时时要求求提供供产地地证。。两周周后，，A国商人人收到到B国商人人开来来的信信用证证，正正准备备按信信用证证规定定发运运货物物，获获商检检机构构通知知，因因该货货非本本国产产品，，不能能签发发产地地证。。经电电请B国商人人取消消信用用证中中要求求提供供产地地证的的条款款，遭遭到拒拒绝，，于是是引起起争议议。A国商人人提出出，其其对提提供产产地证证的要要求从从未表表示同同意，，依法法无此此义务务，而而B国商人人坚持持A国商人人有此此义务务。请请根据据《联合国国国际际货物物合同同公约约》（双方方所在在国均均为缔缔约国国）的的规定定，对对此案案作出出裁决决。48补充案案例一一分析析（1）A国与B国均为为《公约》缔约国国，由由于双双方对对《公约》的适用用未作作排除除和保保留，，本案案应按按《公约》规定办办理。。（2）A商在收收到B商对其其发盘盘作出出附有有条件件的接接受时时，未未提出出任何何异议议，即即接受受有效效，A商应负负有提提供产产地证证的义义务。。（3）B商已根根据其其接受受条件件开立立信用用证，，A商接受受信用用证后后，又又未提提出异异议，，并准准备履履行信信用证证的规规定交交货，，后因因商检检机构构不能能出证证，这这与B商无关关，构构成A商违约约。49补充案案例二二我出口口企业业对意意大利利某商商人发发盘限限10日复到到有效效。9日意商商人用用电报报通知知我方方接受受该发发盘，，由于于电报报局传传递延延误，，我方方于11日上午午才收收到对对方的的接受受通知知。而而我方方在收收到接接受通通知前前获悉悉价格格已上上涨。。对此此，我我方应应如何何处理理？50补充案案例二二分析析（1）中国国与意意大利利均为为《公约》缔约国国，由由于双双方对对《公约》的适用用未作作排除除和保保留，，本案案应按按《公约》规定办办理。。（2）按《公约》规定，，如果果载有有逾期期接受受的信信件或或其他他书面面文件件表明明，它它是在在传递递正常常能及及时传传送到到发盘盘人的的情况况下寄寄发的的，则则该项项逾期期接受受具有有接受受效力力，除除非发发盘人人毫不不迟延延地用用口头头或或或书面面通知知受盘盘人，，他认认为该该发盘盘已失失效。。据此此，我我方于于11日收到到意商商的接接受电电报属属因传传递延延误而而造成成的““逾期期接受受”。。因此此，如如我方方不同同意此此项交交易，，应立立即复复电通通知对对方：：我方方原发发盘已已经失失效。。如我我方鉴鉴于其其他原原因，，愿按按原发发盘达达成交交易、、订立立合同同，可可回电电确认认，也也可不不予答答复。。51技能实实训—案例分分析1、我某某外贸贸公司司与美美国的的一家家客户户洽谈谈一笔笔交易易。我我方在在某年年4月7日以电电传发发盘，，规定定在4月12日前复复到有有效。。对方方在4月10日以电电报表表示接接受。。我方方在14日才收收到该该项复复电。。业务务员因因认为为其为为逾期期接受受，应应属无无效，，故未未予理理睬，，并将将该货货物售售予另另一个个客户户。日日后美美方坚坚持合合同已已成立立，要要我方方发货货。问题：：我方方应如如何处处理？？有何何法律律依据据？52技能实实训—案例分分析1、我某某外贸贸公司司与美美国的的一家家客户户洽谈谈一笔笔交易易。我我方在在某年年4月7日以电电传发发盘，，规定定在4月12日前复复到有有效。。对方方在4月10日以电电报表表示接接受。。我方方在14日才收收到该该项复复电。。业务务员因因认为为其为为逾期期接受受，应应属无无效，，故未未予理理睬，，并将将该货货物售售予另另一个个客户户。日日后美美方坚坚持合合同已已成立立，要要我方方发货货。问题：：我方方应如如何处处理？？有何何法律律依据据？解析：：合同同成立立，我我方应应按发发盘所所列条条件交交货。。因为为中国国和美美国均均为《公约》缔约国国，本本案当当事人人未排排除，，应按按公约约处理理，美美国按按期作作出接接受，，由于于非正正常原原因，，迟期期送达达，我我方为为及时时提出出异议议，应应为有有效接接受，，双方方合同同成立立。53技能能实实训训—案例例分分析析2、我我某某外外贸贸企企业业向向国国外外市市场场询询购购某某商商品品，，不不久久接接到到外外商商3月20日的的发发盘盘，，有有效效期期至至3月26日。。我我方方于于3月22日电电复复：：““如如能能把把单单价价降降低低5美元元，，可可以以接接受受。。””对对方方没没有有反反应应。。后后因因用用货货部部门门要要货货心心切切，，又又鉴鉴于于该该商商品品行行市市看看涨涨，，我我方方随随即即于于3月25日又又去去电电表表示示同同意意对对方方3月20日发发盘盘所所提提的的各各项项条条件件。。问题题：：此此项项交交易易是是否否达达成成？？理理由由何何在在？54技能能实实训训—案例例分分析析2、我我某某外外贸贸企企业业向向国国外外市市场场询询购购某某商商品品，，不不久久接接到到外外商商3月20日的的发发盘盘，，有有效效期期至至3月26日。。我我方方于于3月22日电电复复：：““如如能能把把单单价价降降低低5美元元，，可可以以接接受受。。””对对方方没没有有反反应应。。后后因因用用货货部部门门要要货货心心切切，，又又鉴鉴于于该该商商品品行行市市看看涨涨，，我我方方随随即即于于3月25日又又去去电电表表示示同同意意对对方方3月20日发发盘盘所所提提的的各各项项条条件件。。问题题：：此此项项交交易易是是否否达达成成？？理理由由何何在在？解析析：：交交易易未未达达成成。。因因为为我我方方3月22日电电是是还还盘盘，，按按法法律律规规定定一一项项发发盘盘一一经经还还盘盘即即告告终终止止；；原原发发盘盘人人对对还还盘盘又又未未作作答答复复。。而而3月25日是是对对失失效效的的发发盘盘表表示示接接受受，，据据此此不不能能达达成成交交易易。。55技能能实实训训—案例例分分析析3、我我C公司司于于2003年7月16日收收到到法法国国巴巴黎黎D公司司发发盘盘：：““马马口口铁铁500公吨吨，，每每公公吨吨545美元元CFR中国国口口岸岸，，8月份份装装运运，，即即期期信信用用证证支支付付，，限限20日复复到到有有效效。。””我我方方于于17日复复电电：：““若若单单价价为为500美元元CFR中国国口口岸岸可可接接受受500公吨吨马马口口铁铁，，履履约约中中如如有有争争议议，，在在中中国国仲仲裁裁。。””法法国国D公司当日日复电：：“市场场坚挺，，价格不不能减，，仲裁条条件可接接受，速速复。””此时马马口铁价价格确实实趋涨。。我方于于19日复电：：“接受受你16日发盘，，信用证证已由中中国银行行开出，，请确认认。”但但法商未未确认并并退回信信用证。。问题：（（1）合同是是否成立立？（2）我方有有无失误误？请说说明理由由？56技能实训训—案例分析析解析（1）合同不不能成立立。理由由是：D公司16日发盘，，经C公司17日的还盘盘已失效效。（2）我方有有失误，，具体表表现在两两个方面面：一是是我公司司不应该该接受D公司16日发盘，，而应接接受其17日发盘；；二是在在作出““接受””时，不不应用““请确认认”字样样或文句句。57填空题1.交易磋商商的方式式分为口头和书面两种，磋磋商的一一般程序序分为询盘、发盘、还盘、接受四个环节节，其中中发盘和接受是不可缺缺少的两两个环节节。2.处理电子子邮件回回复的八八字方针针是简单、可信、恰当和快速。3.贸易合同同的书面面形式分分为正式合书书和确认书两种，其其基本内内容分为为首部、主体部分分和尾部三部分，，其中主体部分通常常应包括括如下条条款：品名；品质规格格；数量；包装；价格；运输；支付；商品检验验；保险；仲裁；人力不可可抗拒；索赔等条款。。58填空题4.按《公约》规定：““对有关关货物价格、支付、品质和数量、交货地点点、装运等条款的的修改、、添加、、限制，，均视为为实质上上变更发发盘的条条件，对对此称之之为还盘。5.在法律上上称为““要约””的是发盘，称为““承诺””的是接受。6.国际货物物买卖中中，买方方询盘习习惯上称称为邀请发盘盘，卖方询询盘习惯惯上称为为邀请递盘盘。59判断题1.每笔交易易都必须须经过询询盘、发发盘、还还盘和接接受四个个环节。。（×）2.发盘对发发盘人是是有约束束力的。。（√））3.发盘构成成条件之之一的是是：应向向一特定定人提出出。（×）4.不可撤销销的发盘盘是不能能撤回的的。（×）5.发盘的撤撤回通知知的目的的是阻止止发盘生生效。（（√）60判断题6.凡是逾期期的接受受并非受受盘人过过失，对对此又能能加以证证明，只只要发盘盘人缄默默，合同同即告成成立。（（√）7.在国际贸贸易中，，发盘是是卖方做做出的行行为，询询盘是卖卖方做出出的行为为。（×）8.《《公约》规定，口口头合同同与书面面合同具具有同等等法律地地位。（（√）9.根据《公约》，只要发发盘中规规定货物物名称并并明示或或暗示其其数量和和价格，，就是内内容“十十分肯定定”。（（√）10.还盘可视视为一项项新的发发盘。（（√）61选择题单项选择择题：1—5：BCBCC6—10：BBBCD多项选择择题：1、CE2、AB3、ABCD4、ACDE5、ACDE62THANKS!639、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:51:4502:51:4502:511/5/20232:51:45AM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2302:51:4502:51Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:51:4502:51:4502:51Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:51:4502:51:45January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:5