七匹狼终端导购培训四大模块九大流程

终端导购技巧培训销售服务四大模块九大流程1课程目标：

1、能够在每天的销售中，熟练运用基本销售流程和服务来接待每位顾客,在提升销售业绩的同时超越其他品牌的服务；

2、维护老顾客，通过口碑营销来发展新顾客。2店铺服务的四大模块基本导购模组效益提升模组讯息构建模组客情经营模组3思考

1

234567894销售服务九大流程亲切迎宾1引客2探寻顾客需求3商品示范、体念4处理异议5建议购买6连锁推荐7收款、包装8送客95销售服务九步曲第一步——亲切迎宾6售前准备工作仪容仪表31卖场整理

1服务准备货品检查卫生打扫早会32333435查看销售日志367第一步亲切迎宾定义:导购员积极、主动地迎接顾客进店。目的：迎接更多的顾客进店。呈现:良好的店铺环境与导购员的工作状态。基本原则：1）售前工作到位所有硬件均处于良好的状态；2）所有店铺人员工作情绪饱满，呈备战心理.8迎客的步骤：在店铺门口站位迎宾；观察店铺前来往的行人；主动邀请潜在顾客进店;迎接及问候进店顾客；迅速判断顾客进店意图，合理应对；退后一步，给顾客足够的安全感；请顾客随意浏览和走动，不要盲目打搅；注意观察顾客的状态；当顾客有需要时，迅速上前提供帮助。9站位标准其余人员可走动或立于货架旁人手不足时，店员应主动补位及走位在容易造成顾客流失的位置安排站位1人站立在店铺门口约50厘米处面朝店铺门口1人站在收银台橱窗货架收银台（此图为模拟店铺平面图）10站姿八字步肢体站立，双双脚八字站开开，双手自然然交叉，放在在腹前，面带带亲和、轻轻轻微笑、语气气平和、迎宾宾语吐字清楚楚、脱口而出出丁字步肢体站立，双双脚丁字站开开，双手自然然交叉，放在在腹前，面带带亲和、轻轻轻微笑、语气气平和、迎宾宾语吐字清楚楚、脱口而出出11第一步亲亲切迎迎客亲切迎宾的位位置：门口迎宾位置置，根据客流流走向决定站站位面对客流流量较大的方方向12第一步亲亲切迎客请记住：你永永远没有第二二次机会给顾顾客留下第一一印象！★1、在第一时间间内与顾客建建立良好和谐的的关系，为下下一步的销售奠奠定基础。2、让顾客在每每个环节中感感受到优质的顾顾客服务。13第一步亲亲切迎客双手自然下垂垂腰要伸直两脚分开与肩肩同宽配以引导手势势两眼平视自然抬头亲切迎客的基基本动作要求：目光注注视、面带微微笑、精神饱饱满、声音洪洪亮14迎宾前的错误误动作依靠它物：15抠手指修修剪指甲1617化妆仓库内睡觉18翻看杂志卖场看/打手机19坐柜柜卖场内喝水20行为规范：表情：面带微微笑，自然亲亲切；声音：洪亮、、甜美；眼神：与顾客客自然对视，，女看下额、、男看鼻；站姿：标准、、大方；精神：饱满、、自信；距离：5米接近，1.2——1.5米停留；角度：以45度角与顾客与与顾客接触为为宜；心态：大欢喜喜心；21语言你好，，欢迎迎光临临XX！早上好好！/中午好好/晚上好好好久不不见，，您（（点头头微笑笑）-------感谢您您冒雨雨光临临！非语言言、肢肢体语语言目光接接触、、微笑笑点头头、自自然的的邀请请手势势第一步步:亲切迎迎宾22常见问问题及及注意意事项项：站位不不正确确，以以致未未能留留意是是否有有顾客客进店店；顾客进进店时时，未未及时时做出出相应应的迎迎宾动动作。。（主主动开开门、、招呼呼问候候、点点头示示意…等）顾客进进店，，导购购未暂暂时停停止手手边的的工作作，以以示尊尊重；；问候僵僵化，，不能能依时时段或或节庆庆提出出适当当的问问候语语；肢体语语言生生硬或或不恰恰当，，没有有微笑笑，且且目光光未与与顾客客正面面接触触；一群顾顾客进进店时时要未未恰当当地招招呼，，手忙忙脚乱乱。23顾客服服务九九步曲曲第二二步——引客24引客定义：：顾客客进店店后，，迅速速判断断顾客客意图图，运运用得得当的的待客客技巧巧，将将进店店的顾顾客留留住。。目的：：判断断进店店顾客客的意意图，，迅速速将进进店顾顾客留留住。。呈现：：店铺铺人员员热情情、得得体的的接待待和店店铺整整体轻轻松、、愉快快的气气氛。。基本原原则：：1）迅速速消除除顾客客进店店不安安的心心理；；2）找到到与顾顾客之之间的的共同同点和和共通通点；；3）即刻刻建立立与顾顾客之之间最最初的的信任任感。。25引客步步骤：：观察：：顾客客的穿穿着打打扮、、言谈谈举止止、肌肌体语语言和和表情情；判断：：初步步判断断顾客客的年年龄、、气质质、职职业、、性格格、类类型、、个人人爱好好和适适合顾顾客的的商品品（价价位、、风格格、颜颜色、、结构构）接触：：掌握握时机机主动动接近近眼神神凝视视对方方，与顾客客距离离保持持在1.2左右引领：：把顾顾客引引领到到相应应的商商品区区域前前，同同时将将顾客客心理理引领领至舒舒适区区。26引客的的行为为规范范双脚前前后成成丁字字型，，全身身自然然放松松；身体以以顾客客为重重心适适当调调整姿姿势；；语言：：1）小姐姐，你你喜欢欢什么么样的的款式式，让让我帮帮你挑挑好吗吗？2）小姐姐，你你喜欢欢的黑黑色陈陈列在在这边边，你你请这这边看看------3)这位大大姐，，我们们现在在正在在做XXX活动—————27引客注注意事事项招呼后后不要要立即即说太太多的的话，，要仔仔细观观察，，胸有有成竹竹后再再说。。不要挑挑剔顾顾客相相貌和和穿着着，更更不要要为顾顾客算算命；；在前面面引导导顾客客而不不要紧紧跟顾顾客身身后；；能够有有效吸吸引顾顾客的的话只只有1———3句；店铺引引客的的最佳佳时间间75秒；赞美是是最好好的引引客；；赞美要要恰当当、得得体、、令顾顾客喜喜悦；；店铺气气氛比比任何何技巧巧都有有效。28接待顾顾客时时的空空间距距离的的掌握握接近距距离与顾客客接触触时，，不要要给顾顾客有有压力力可根根据不不同地地区特特点，，与顾顾客保保持适适当距距离。。导购接接近顾顾客时时，因因根据据与顾顾客的的融洽洽程度度，根根据下下面的的气泡泡原理理的距距离标标准来来接近近顾客客。注意运运用““气泡泡原理理”（（舒适适区域域）准准则：：逐步由由社交交空间间（1.2米-3.5米）深入到到个人人空间间（0.45米-1.2米）及亲密密空间间（0.15米-0.45米）29第二步步引引客请留意意：几乎每每一名名导购购人员员都有有此类类工作作习惯惯：当当顾客客进店店后，，尾随随其后后，不不停的的给顾顾客介介绍产产品，，给顾顾客造造成巨巨大的的心理理压力力。所所以，，请与与你的的顾客客保持持适当当的距距离，，并留留意顾顾客的的购买买讯号号。请给我我自由由！30常见的的错误误动作作紧跟式式探照灯灯式＊31观察顾顾客观察顾顾客的的身材材观察顾顾客的的穿着着风格格观察顾顾客的的消费费能力力32标准型型S33葫芦型型X34苗条型型H35臃肿型型O36腿袋型型A37魁梧型型V38顾客服服务九九步曲曲第三三步——探寻顾顾客需需求39了解顾顾客需需求定义：：与顾顾客进进行有有效地地沟通通，对对顾客客发自自内心心的关关怀、、了解解顾客客需求求。目的：：充分分展开开与顾顾客的的沟通通，找找到顾顾客的的需求求点。。呈现：：对顾顾客发发自内内心的的关怀怀。基本原原则：：1）用心心体会会顾客客的需需要，，为其其解决决问题题；2）用用心心创创造造顾顾客客需需求求，，为为其其创创造造价价值值。。40步骤骤：：望：：观观察察顾顾客客外外在在表表现现和和反反应应，，修修正正在在迎迎客客阶阶段段判判断断上上可可能能出出现现的的错错误误和和疏疏漏漏的的细细节节闻：：用用心心倾倾听听顾顾客客的的表表达达，，倾倾听听时时视视线线专专注注，，对对顾顾客客表表达达的的意意图图进进行行理理解解，，并并做做出出准准确确的的反反应应；；问：：对对顾顾客客的的想想法法和和需需要要进进行行直直接接询询问问；；切：：确确认认顾顾客客的的需需求求后后，，认认同同顾顾客客的的需需求求，，锁锁定定顾顾客客的的需需求求，，最最后后促促成成顾顾客客的的下下一一步步行行动动。。41了解解顾顾客客需需求求行行为为规规范范站在在面面对对门门口口的的位位置置仔细细观观察察、、留留意意顾顾客客的的每每个个动动作作及及表表情情；；始终终保保持持真真诚诚的的微微笑笑；；主动动上上前前、、取取放放商商品品迅迅速速；；配合合语语言言，，迅迅速速做做出出指指示示与与邀邀请请手手势势42第三三步步———了解解顾顾客客需需求求语言言：：询问问需需求求的的铺铺垫垫:赞美美法法：：小姐姐,您的的皮皮包包好好漂漂亮亮,在什什么么地地方方买买的的?小姐姐,这是是您您的的儿儿子子吗吗?眼睛睛这这么么大大,睫毛毛好好长长,好漂漂亮亮,好可可爱爱.小姐姐满满有有眼眼光光的的，，您您穿穿的的刚刚好好是是今今年年最最流流行行的的款款式式，，而而且且采采用用了了功功能能面面料料，，即即使使流流汗汗也也不不会会粘粘乎乎乎乎的的！！！！小姐姐，，您您的的眼眼光光真真好好，，这这件件上上衣衣哪哪里里买买的的？？非非常常的的与与众众不不同同，，而而且且正正好好跟跟您您的的裤裤子子搭搭配配起起来来很很有有潮潮流流感感，，我我们们这这刚刚好好有有一一双双能能够够更更加加添添彩彩的的鞋鞋，，试试一一下下吧吧！！43提问问法法：：您平时喜喜欢穿什什么颜色色的衣服服？您需要什什么样的的价位？？您是给自自己买还还是送朋朋友穿？？我帮您您介绍一一下！您想搭配配什么颜颜色的上上衣？您打算什什么时候候或是什什么场合合穿？你平时喜喜欢休闲闲一点还还是时尚尚一点？？44（外表））年龄、高高矮、胖胖瘦、体体形、肤肤色、化化妆、发发型（着装））品牌、颜颜色、款款式鞋、手机机、钱包包（行为））注视、触触摸、停停足、询询问走姿（性格判判断）权威型、、随意型型理智型、、冲动型型（风格判判断）简单型、、夸张型型、长/短型、颜颜色花纹纹、干练练留意顾客客需要忌：亲密密接触45主动创造造需求场合；风格；款式；设计细节节；颜色46主动接触触开放式提提问1、有什么么能帮到到您呢？？您需要帮帮忙吗？？2、喜欢什什么款式式/风格？卖夸张一一些的款款式吗？？3、准备什什么场合合穿呢？？是上班穿穿吗？二选一法法则1、自己穿穿还是送送人呢？？是不是送送人？2、是卖上上衣还是是裤子？？卖上衣是是吗？询问接近近法诱惑接近近法1、这部分分商品现现在特价价8折优惠哦哦~~2、全场买买100送1003、积分送送礼品/参加活动动利益接近近法1、裤子感感觉很轻轻盈、飘飘逸2、这些花花纹凸显显古典时时尚美3、看起来来很有内内涵/身份4、莨绸穿穿起来很很凉爽赞美接近近法1、上衣穿穿起来显显得腰很很细2、感觉很很有气质质3、显得很很干练/大方4、这套衣衣服看起起来很高高贵名人效应应法1、这是我我们送给给瑞典皇皇后的鱼鱼尾裙2、这是梁梁子设计计的经典典款3、这是送送给瑞典典国王的的款式47、产品介绍绍1、反复观观看2、触摸3、询问价价格/面料/颜色4、售后服服务介绍时机机介绍内容容1、设计理理念2、最新款款式/经典款式式3、莨绸面面料4、搭配/色彩5、优惠活活动6、媒体宣宣传话术1、这是刚刚上市的的夏装，，清爽爽、大方方2、这是经经典款，，曾赠送送给瑞瑞典国王王3、这件上上衣很收收腰，显显得身材很很匀称/苗条4、莨绸花花纹点缀缀出古典典美5、我们每每匹面料料都是不不一样的，，纯手工工制作，，全世界界只有天天意品牌牌有这种种款式的的服装装6、莨绸面面料显得得与众不不同FAB法则1、Feature(特点)2、Advantage(优点)3、Benefit(利益)48语言这位小姐姐，我向向你推荐荐这件衣衣服，因因为这个个款式的的设计特特别适合合你青春春、活力力的个性性，而且且这个颜颜色也很很衬你的的皮肤，，你不妨试试穿看看看，试衣衣间在这这边，你你这边请请！这位小姐姐你真是是太有眼眼光了，，你看中中的这个个款式是是我们刚刚到的新新款，它它特别适适合像你你这种高高贵、美美丽、大大方的职职业女性性，来！！你这边边请，到到试衣间间试一下下到底合合不合身身好吗？？49常见问题题及注意意事项：：顾客问价价时，不不要轻易易应价而而因主动动询价；；尊重和认认同顾客客特殊穿穿着习惯惯和爱好好；不要贬低低顾客穿穿着和正正在使用用的商品品或品牌牌；顾客有自自己的选选择意向向时，应应赞美顾顾客的眼眼光，并并强调商商品的优优点（FAB)；当顾客没没有明确确的选择择时，为为顾客进进行专业业的推荐荐；为顾客挑挑选商品品不要怕怕麻烦，，直到帮帮助顾客客挑选到到合适的的商品为为止；只有确认顾顾客的需求求后立即进进入商品体体验阶段；；心态上保持持替顾客解解决问题的的态度；只选对的，，不选贵的的。50顾客服务九九步曲第四四步——商品示范、、体验51商品示范及及体验：定义:为顾客寻找找或推荐适适合的商品品，并通过过商品展示示和体验让让顾客充分分感受到商商品的利益益、价值、、好处。目的：让顾顾客亲身体体验到商品品的价值，，实现商品品的利益和和顾客需求求有机结合合。呈现：店铺铺人员的商商品专业能能力及商品品本身的的的特征、优优点、利益益。基本原则：：1）全面调动动顾客的五五大感官系系统；2）随时体现现出对顾客客消费心理理的变化。。52第四步商品品示范及体体验---步骤商品简介（（FAB)商品展示、、体验：通通过商品展展示和让顾顾客亲身体体验商品的的优点和价价值，促使使顾客对商商品产生强强烈的认同同感；结案陈辞:在商品体验验结束前，，对商品功功能、利益益、价值以以及顾客需需求满足点点进行概括括性的总结结，最终使使顾客对商商品产生强强烈的价值值感于拥有有欲。53行为规范始终如一的的热情与微微笑；保持服务顾顾客的心态态语言:54注意事项：：导购员对商商品熟悉的的程度和信信心程度是是示范成功功的前提；；不要向顾客客推荐不适适合的商品品；对于商品的的每个重要要特征要提提前说明，，让顾客感感受；不要欺瞒顾顾客；示范控制在在17秒，体验一一般不要超超过3次；就顾客可能能问的问题题提前说明明；示范过程中中尽可能排排除成交障障碍；结案陈辞时时要及时促促成成交。。55产品介绍1、首先了解解产品——FABFeatures-特性：是指产品的的特性。可可以介绍有有关产品本本身所具有有的特质给给顾客。Advantages-优点：是指产品特特性带来的的优点。Benefits-好处：是指当顾客客使用产品品时所得到到的好处，，这些好处处是源自产产品的特性性，引发出出所带来的的优点，从从而使顾客客感受使用用时的好处处56鼓励试穿动动作现象：很多多客人在店店、里拿着着衣服放在在身前，站站在镜子前前比划，就就是不进我我们的试衣衣间进行试试穿。导购购无法和客客人进行深深入的沟通通，客人比比划几下，，没有更大大的兴趣，，就转身出出门了。正确的动作作：每当遇遇到客人在在试衣间的的穿衣镜前前，把衣服服放在身前前比划就不不进试衣间间的时候，，我们一边边继续说着着以前的语语言，另外外更为重要要的是，我们要求导导购站在客客人的前侧侧，身体向向前迈动步步子，伸出出右手，做做出请的姿姿势，同时时伸手把试试衣间门““啪”打开开（或把帘帘子拉开）），“小姐，这里里请试穿！”57鼓励试穿时时的常见问问题及注意意事项积极性不够够，未主动动鼓励试穿穿，反而处处于被动立立场；不能以正确确的引导动动作，指引引顾客前往往试衣间；；顾客试穿前前，未将商商品完全展展开，如拉拉链、纽扣扣等顾客试衣后后，未主动动协助顾客客整理衣着着，并参与与试穿后的的意见评估估。58邀请试穿服服务目测码数解开扣子取出衣架引领敲门守侯服务59要点邀请试穿尺码要准试衣镜要亮60邀请试穿试衣程序：：1、主动邀请请顾客试穿穿；2、快速找出出适合顾客客穿着的尺尺码，注意意取货姿势势，用邀请式的手手势将顾客客引到试衣衣间（或交交给试衣同同事）3、轻敲门，，确认无人人后将产品品解束腰绳绳、开拉链链后挂在试衣间的的挂钩上；；4、请顾客进进试衣间，，并为顾客客关门，提提醒顾客拴拴门；5、留意顾客客走出试衣衣间，并主主动上前服服务。61基本步骤：：试穿前——试穿中——试穿后协助试穿621、协助试穿穿的基本步步骤—试穿前帮助顾客准准备好1套以上的衣衣物及相应应搭配帮助顾客把把衣物挂进进试衣间，，礼貌地邀邀请试穿礼貌提醒顾顾客留意口口红，保管管好贵重物物品协助试穿632、协助试穿穿的基本步步骤—试穿时告知顾客自自己的姓名名并在试衣衣间旁随时时等候寻找卖场是否否还有其他更更合适的产品品推荐如需离开时向向同事交接顾顾客并告知顾顾客协助试穿64协助试穿的基基本步骤—试穿后鼓励并邀请顾顾客出来欣赏赏效果，同事事看准时机及及时协助“二拍一”征得同意后帮帮助顾客整理理衣物，并使使用肢体语言言：整理顾客客衣物及头发发，用手轻轻轻在镜前转动动顾客，适度度赞美有技巧地询问问顾客的意见见.结合顾客心理理说出简短有有力的语言，，帮助顾客作作决定协助试穿65二拍一的合作作什么是二拍一？二拍一是指销售过程中，两人合作一笔生意，其中一人是主导，另一人协作什么时候需要二拍一？顾客单独购物时/多名顾客一同购物时/店铺顾客较多时……二拍一时应注意什么？切忌导购人数太多切忌包围顾客切忌个人主义，斤斤计较66什么时候店铺铺需要二拍一一呢？情景一：只有一位顾客单独购物时——把握机会，成交率最高！一位导购提供服务，另一位协助（帮忙拿货品，拿镜子，赞美顾客……）情景二：两位以上的顾客，一同购物时——耗时较长，掌握分寸，耐心等待把握每一位顾客，不冷落任何一位顾客如顾客表明不买，或等候同伴，仍要热情提供服务情景三：店铺顾客较多时接一待二招呼三发挥团队精神帮助同事拿货，调货67试穿根据顾客在试试衣过程中的的表现，通常常可以将顾客客分为三类：：1、自我欣赏型型2、寻求参谋型型3、沉默不语型型68试穿沉默不语型特征：在试衣衣镜前一句话话也不说接待方法：强强调产品的FAB69试穿我穿得好看吗吗？寻求参谋型特征：从试衣衣间出来后询询问同伴或导导购的意见接待方法：赞赞美他，给他他正确的建议议70试穿自我欣赏型特征：在试衣衣镜前，左右右打量，面部部表情丰富接待方法：在在顾客满意的的情况下，赞赞同并赞美顾客71任何时候，真心实意赞美“因人而异”不要“太过夸张”学会用“眼睛”赞美真实—具体—优点—自己的语言—适当时机赞美72女性顾客发型、脸型、、肤质、眼睛睛、眉型、身身材、鼻子、、嘴唇、脖子子、项链、项项链坠子、皮皮包、衣服、、鞋子、气质质、先生、孩孩子、工作……魅力、飘逸、、飞扬、风情情、迷人、味味道、纯真、、清凉、温柔柔、时尚、冷冷酷、帅气、、热辣、性感、有质感感、柔软、风风行、垂坠感感、优雅、曲曲线、职业、、闲情、柔情情、激情、品品位、与众不同、丰丰满、轻盈、、个性、专业业、华丽、高高贵、欢快、、浪漫、经典典、细腻、艺艺术、朝气、奔放、、大气、粗犷犷、古典……73试穿1、一次性交给给顾客试穿的的货品不要超超过三件（衣衣架自己拿着着），以免丢丢货；2、试穿环节是是销售的关键键，邀请试穿穿的最佳时机是在产品介介绍之后；3、任何时候不不要说出顾客客的缺陷，以以免顾客难堪。请留意741、协助试穿的的基本步骤—试穿前帮助顾客准备备好1套以上的衣物物及相应搭配配帮助顾客把衣衣物挂进试衣衣间，礼貌地地邀请试穿礼貌提醒顾客客留意口红，，保管好贵重重物品协助试穿75顾客服务九步步曲第五步——处理异议76处理异议定义：商品示示范过程中，，顾客通常有有许多问题和和反对意见，，导购员对顾顾客异议的真真实根源进行行了解与判断断，并予以解解决，以保证证成交顺利。。目的：清除成成交障碍，确确保交易顺利利。呈现：商品的的价值感和顾顾客的价值感感。基本原则：1）态度比技巧巧更重要；2）嫌货才是买买货人。77处理异议的步步骤确认问题：明明确顾客的障障碍与问题；；锁定问题：对对关键问题进进行锁定；分析问题：对对问题进行实实质的判断与与分析；解决问题：正正式答复或解解释顾客问题题；促进行动：促促进顾客进行行成交动作。。78行为规范凝视顾客的眼眼睛态度诚恳，保保持微笑，适适当加强手势势；语气和缓自然然，但不容怀怀疑；语言：79第五步：处理理异议处理异议的技技巧——化反对问题为为卖点款式过时是的，这款是是冬装款式,但现在活动比比较大,所以我跟您说说，现在买最最划算买衣服最主要要的是适合自自己的气质和和场合，有的的时候就能遇遇到物美价廉廉的促销，比比如现在，大大家都喜欢淘淘货嘛80第六步步：处处理异异议处理异异议的的技巧巧——化反对对问题题为卖卖点太贵以这么么好的的商品品来说说，卖卖这样样的价价格，，实在在太划划算了了，而而且。。。。。那么，，您看看一下下这几几款，，即经经济又又实惠惠，非非常多多的顾顾客喜喜欢，，已经经没有有几件件了。。。。。81顾客异异议练习有点显显胖82顾客异异议练习裙子太太短了了83生命周周期法法将价格格分解解成为为数额额较小小的价价格去去说服服，以以售价价698元举例例您好，，您的的这件件衣服服，至至少穿穿一年年，就就如同同每天天只花花2元钱，实在在是很值。。第五步：处处理异议84顾客服务九九部曲第六六步——建议购买85第六步---建议购买定义：营业业人员确认认商品能满满足顾客需需求后，主主动、果断断地向顾客客提出购买买的建议和和要求，以以促进销售售的完成。。目的：通过过明确、果果断的建议议，最终促促成顾客购购买；呈现：营业业人员的专专业性和权权威性。基本原则：：1）假设原则则：替顾客客做承诺、、顾客没有有强烈抗拒拒即为接受受；2）征服原则则：推荐有有力、果断断、自信、、简短。86行为规范语言应对:1）陈小姐，，你对这件件衣服满意意的话我帮帮你开单了了！2）XXX，这是你选选的衣服我我都帮你包包好了——3）XXX，今天你选选的这件衣衣服这么适适合你，我我们店也只只有最后两两件了，这这款非常热热销，你今今天要是不不决定，可可能就没有有了，我还还是帮你包包起来吧！！87第六步建议议购买——注意事项忽略顾客表表面拒绝，，以顾客需需求被满足足和价值感感被创造为为成交机会会；主动促成，，不要等顾顾客先开口口；相信自己的的推荐一定定能给顾客客带来价值值并唤醒其其内的需求求：除非顾客连连续拒绝3次，表明顾顾客需求未未被满足或或有成交障障碍未被处处理掉；顾客明确拒拒绝也不要要轻易放弃弃，重新回回到了解需需求阶段再再次开始如果不能继继续促成，，可以尝试试换其他导导购员跟进进88定义：顾客客做出决定定后，在其其不反对的的前提下，，继续向顾顾客推荐关关联商品，，扩大销售售额。目的：在顾顾客接受的的前提下，，进行关联联商品推荐荐，以尽量量扩大顾客客的购买量量基本原则：：1）对连锁推推荐充满信信心，但不不强加于人人；2）推荐商品品和已购商商品必须具具有关联性性；3）与其他导导购员协同同作业，共共同促成。。第七步：连锁推荐荐89第七步连锁锁推荐的步步骤：确认：确认认顾客购买买的款式、、数量、金金额；开单：开具具付款小票票；介绍：很自自然而然地地介绍关联联商品，新新品和最畅畅销商品；；取件：从货货架上取下下欲连锁销销售的货品品；示范：说明明与示范相相关商品；；团队配合：：其他导购购员配合说说明或转给给其他权威威人士再销销售。90行为规范表情：面带带微笑；语气温和，，充满自信信；关注顾客表表情与反应应；做出指引商商品的手势势；语言：91注意事项避免强行推推销；推荐商品理理由与关联联必须充分分；向顾客介绍绍关联商品品的说明必必须逻辑性性强、语言言生动简明明扼要取件要迅速速；团队配合必必须自然、、融洽；尊重顾客最最终的决定定。92目的：实际际完成交易易，并在完完成交易的的瞬间令顾顾客充分获获得购物的的满足感；；呈现：人性性化的服务务细节；基本原则：：1）对顾客价价值的认同同；2）帮助顾客客获得自我我价值，成成就梦想。。第八步：收款包装装留意意VIP推销销语语言言和和时时间间点点的控控制制93发自自内内心心地地流流露露对对顾顾客客的的感感谢谢；；笑容容真真诚诚、、持持久久；；先开开票票，，后后收收银银；；递交交物物品品必必须须双双手手呈呈递递；；语言言:(唱收收、、唱唱付付））第八八步步：收收款款包包装装及及客客户户记记录录留意意VIP推销销语语言言和和时时间间点点的控控制制94第八八步步收收款款包包装装及及客客户户记记录录向顾顾客客提提醒醒商商品品保保养养及及售售后后须须知知登记记顾顾客客资资料料邀请请顾顾客客下下次次光光临临95收款款包包装装及及客客户户记记录录常常见见问问题题及及注注意意事事项项未主主动动引引导导顾顾客客到到收收银银台台顾客客结结账账后后，，未未进进行行出出店店品品检检及及售售后后服服务务说说明明（（特特别别是是洗洗涤涤保保养养部部分分））客户户记记录录流流于于形形式式，，顾顾客客资资料料卡卡任任由由顾顾客客自自行行填填写写，，未未对对笔笔迹迹、、内内容容进进一一步步确确认认未主主动动向向顾顾客客询询问问，，以以期期建建立立更更完完整整的的资资料料只是是为为了了指指标标而而要要求求顾顾客客填填写写，，未未对对顾顾客客说说明明资资料料卡卡的的用用途途，，反反而而引引起起顾顾客客质质疑疑顾客客资资料料卡卡，，未未妥妥善善建建档档管管理理，，造造成成客客群群经经营营模模组组执执行行操操作作困困难难96顾客客服服务务九九部部曲曲第第九九步步———送客客及及联联系系服服务务97第九九步步送送客客目的的：：实实现现顾顾客客对对品品牌牌的的高高度度认认同同感感。。呈现现：：感感恩恩的的心心。。基本本原原则则：：1）营营业业人人员员的的个个人人魅魅力力升升华华为为品品牌牌魅魅力力；；2）无无论论顾顾客客购购买买与与否否，，都都要要发发自自内内心心的的感感谢谢。。98保持持一一颗颗感恩恩的的心心；将顾顾客客送送至至门门外外；；顾客客离离店店，，所所有有人人员员均均需需道道别别。。第九九步步：：送送宾宾切忌忌不买买没没好好脸脸色色99客群群经经营营注注意意事事项项：：节庆庆假假日日、、顾顾客客生生日日、、及及重重要要的的纪纪念念日日，，要要向向顾顾客客问问候候在节节气气重重大大变变化化，，特特别别是是天天气气突突然然变变冷冷的的时时候候，，向向顾顾客客提提示示，，借借以以触触发发消消费费动动机机新货上柜或举举办优惠活动动时，优先告告知问候顾客顾客客一个主要方方法是发短信信100服务企业若要在竞竞争中取胜，，靠的不是产品品，不是价格，不是宣传，而是——101只要用心一切兼有可能能102成为金牌导购购因为……我们始终相信信大家都是好样样的！103谢谢大家！1049、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。03:10:3303:10:3303:101/5/20233:10:33AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2303:10:3303:10Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。03:10:3303:10:3303:10Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2303:10:3303:10:33January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20233:10:33上午03:10:331月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月233:10上上午午1月月