专业化推销的基本步骤

专业化推销

二十一世纪是一个专家的时代，个人的魅力以及良好的仪态，可以让你胜任一份月薪千元的工作，要想拿更高的薪水，就要看你脑袋里对你自己这行业有多少的专业知识啦！前言

一定的步骤做一定的动作再加一系列量化指标的过程管控。什么是专业？

为什么同样的公司、同样的制度、同样的商品会出现完全不同的业务员？两种不同的推销方式建立信任发现需要说明促成建立信任发现需要说明促成专业推销方式非专业化推销

推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导拒绝处理促成服务专业化推销应具备的条件A：正确的态度H：好的习惯K：广博的知识S：熟练的技巧我们是行业顾问。建立信任比任何说服更重要。推销“五好”行业好公司好市场好制度好商品好专业化推销理念推销的专业化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成拒绝处理服务自我管理目标管理时间管理活动量管理工作日志管理计划与活动自我管理1、目标管理理（1）我们要追求的的目标是什么么？钱！俗俗！钱不是万能的的，但没有钱钱是万万不能能的！目标管理就是是去挖掘潜藏藏在“钱”背背后的东西自我管理1、目标管理理（2）把“钱”具体体化，把“钱钱”包装化初期——物质质导向（硬件件）手机、商务通通、笔记本、、名牌服饰中期——优化化导向（提高高）出国、荣誉、、别墅、汽车车后期——品质质导向（软件件）尊严、威信、、个人魅力、、人生价值、、内涵自我管理1、目标管理理（3）工作的目标是是为了提高生生活品质，但但每个人的基基础不一样，，所以目标也也会各不相同同。目标管理的真真谛是把每个个人潜在的原原动力挖掘出出来，化为有有针对性的目目标。了解自己的需需要是什么？？这就是我要为为我自己制定定的目标自我管理1、目标管理（4）短期目标（转正）中期目标（晋升）长期目标（明星）自我管理2、时间管理理U+紧迫性I+重要性MIMIIMIIIMIVI+U+I+U—I—U+I—U—重要的事：对对个人工作生生活会产生重重大影响的事事情。紧迫的事：此此刻不做就会会给我们带麻麻烦的事情。。紧迫的事情不不一定是重要要的事情。自我管理3、活动量管理活动量管理的四大点a、时间（每日时间合理安排）b、地点（计划路线）c、对象（明确拜访话题）d、内容（明确的拜访目的）工作日志管理理上午下午当日计划当日拜访记录录网点名称访问时间洽谈人工作要点当日公关活动动当日会谈记录录当日备忘录推销的专业化化步骤计划与活动接触前准备接触培训与辅导促成成拒绝处理服务减少正式接触触时犯错的机机会预期拒绝类型型，拟订回应应之道为正式行动规规划行动方案案接触前准备备的目的接触前准备备的步骤1、拟订拜拜访计划2、分析客客户资料并并拟订接触触话术3、情景演演练4、资料制制作5、信函投投递6、电话预预约7、检查携携带工具8、自信出出击接触前准备备的步骤1、拟订拜拜访计划拜访对象的的拟订拜访时间的的拟订———适当性拜访路线的的拟订———合理性个人服饰的的穿戴———适宜性接触前准备备的步骤2、分析客客户资料并并拟订接触触话术建立银行人人员及客户户档案库姓名、性别别、年龄、、身高、体体重学历、婚姻姻、子女、、单位、电电话家庭住址、、个人收入入、职务、、性格兴趣、理财财观、工作作时间、爱爱好健康状况、、子女溺爱爱度、家庭庭观念保险观念、、个人愿景景…...接触前准备备的步骤3、情景演演练早会的主持持夕会的积累累培训的讲解解经验的分享享专案的研讨讨辅导的互动动接触前准备备的步骤4、资料的的制作整理信息、、剪报、注注意时效性分门别类，，配合讲解解话术电脑制作或或亲笔彩绘绘，注意含而不露露创作的主动动性，把案案例化为文字，把把信息化为为图片接触前准备备的步骤5、信函投投递采用私人的的口吻亲笔笔书写约定见面的的时间和地地点内容简洁扼扼要，不要要提出过量量要求信封、信纸纸和邮票可可以选择得得特别一些些信函电话面谈投递约见接触前准备备的步骤6、电话约约见长话短说，，一次通话话不超过5分钟温习客户资资料，准确确的报出对对方的称呼呼不对问题做做扩散处理理，简洁扼扼要多用二择一一法，不作作开放式提提问放松心情，，始终面露露微笑适当的问候候、赞美、、清晰、明明确的回答答最好别在电电话中谈论论有关保险险的话题一定记得预预约见面的的时间和地地点接触前准备备的步骤7、检查携携带工具海报、彩页页、问题汇汇编、培训训资料、笔笔记本、笔笔、名片、、公文、礼礼物、剪报报、通讯设设备、交通通工具、竞竞赛方案、、数据报表表、行里文文件、保监监会相关文文件、其他他辅助行销销工具接触前准备备的步骤8、信心出出击对待自己的的信心化解问题的的耐心融化客户的的爱心关切需求的的诚心助人为乐的的热心成功总是属属于那些有有准备的人人推销的专业业化步骤计划与活动动接触前准备备接触触培训与辅导导促成成拒绝处理服务务接触的原则则平等互利帮助柜员提提高技能加深对银行行的了解掌控心境接触的目的的网点布置收集资料寻找需求点点建立信任感感接触的重要要环节通过寒暄来来活络气氛氛通过赞美来来拉近关系系通过提问来来控制面谈谈通过倾听来来了解实情情通过观察来来发现需求求通过引导来来激发兴趣趣通过肢体来来表达意图图接触的方法法介绍法闲聊法看望法电话拜访法法信函拜访法法休闲活动接接触法主动帮助法法随机拜访法法调查问卷法法推广新险种种法切入主题寒暄赞美问候建立信任感感接触的步骤骤接触要领寒暄赞美作用让彼此第一一次接触的的紧张放松松下来解除彼此的的戒备心，，有助于气气氛的融洽洽进一步了解解真实的对对方寻找共鸣，，建立共同同点问（开放式式、引导式式、征询式式、选择式式、针对式、否否定式、锁锁定式、暗暗示式）听（点头、、笔记、听听音、微笑笑）说（插入式式诱导、总总结式诱导导、探讨式式诱导）要领寒暄1、润滑人人际，顺畅畅沟通；2、化抵触触为友善，，变尴尬为为自然。3、是打开开客户心扉扉的最直接接的钥匙；；4、是最能能使客户开开心的见面面礼；5、是畅销销全球的通通行证！《乌鸦与狐狐狸的故事事》谎言竟因为为赞美而动动听；图谋竟因为为赞美而实实现。——不战而而屈人之兵兵——阴谋谋乎？赞美作用赞美方法1、放下架架子，保持持微笑；2、寻找可可赞美的题题材；3、请教也也是一种赞赞美；4、用心去去说，不要要太修饰；；5、将客户户的缺点转转变为优点点；6、赞美别别人赞美不不到的细小小地方；7、赞美他他（她）引引以为荣的的；8、利用第第三者传递递赞美。赞美要领马上开口赞美。。略带夸张、、出自真诚地赞美。只需赞美某某一个“点点”——“希望点””赞美“希望点””诠释一、一般的的“点”（1）长相相中的某一一部位。（2）家居居（办公室室）中的某某一装饰。。（3））行行（（储储蓄蓄所所））中中的的某某一一政政策策或或制制度度。。（4））个个人人的的某某一一兴兴趣趣爱爱好好。。二、、希希望望点点（1））孩孩子子的的未未来来。。（2））晋晋升升的的潜潜能能（（未未来来的的价价值值））。。（3））好好命命！！好好运运！！接触触注注意意点点在寒寒暄暄阶阶段段，，对对人人都都要要尊尊称称““您您””，，无无论论男男女女建立立起起良良好好的的第第一一印印象象消除除对对方方的的戒戒心心制造造兴兴趣趣话话题题、、激激发发对对方方表表现现欲欲倾听听、、微微笑笑真诚诚为为本本、、商商量量为为主主、、谦谦虚虚为为怀怀避免免争争议议性性话话题题接触触常常犯犯的的错错误误着装装礼礼仪仪言多多必必失失交浅浅言言深深不懂懂装装懂懂过于于做做作作轻诺诺寡寡信信夸夸夸其其谈谈接触触过过程程中中，，首首先先推推销销的的是是你你自自己己，，其其次次才才是是产产品品。。销售售的的成成功功来来自自于于客客户户对对你你的的吸吸引引。。结束束语语推销销的的专专业业化化步步骤骤计划划与与活活动动接触触前前准准备备接触触培训训与与辅辅导导促成成拒绝绝处处理理服务务培训与辅导一、、为为什什么么要要进进行行培培训训与与辅辅导导二、、培培训训的的内内容容三、、辅辅导导的的内内容容四、、培培训训与与辅辅导导的的步步骤骤五、、培培训训与与辅辅导导的的方方法法六、、效效果果的的评评估估与与追追踪踪树叶叶飘飘落落的的方方向向取取决决于于风风1、、工工欲欲善善其其事事，，必必先先利利其其器器2、、接接触触与与说说明明的的自自然然过过渡渡3、、增增加加客客户户的的好好奇奇心心4、、提提升升专专业业形形象象5、、加加强强客客户户的的信信赖赖度度6、、帮帮助助专专管管员员提提供供谈谈话话的的内内容容为什什么么要要进进行行培培训训与与辅辅导导培训训的的内内容容培训公司司产产品品的的介介绍绍银行行保保险险的的过过去去、、现现在在、、未未来来激励励方方案案的的宣宣导导新产产品品的的介介绍绍着重重介介绍绍平平安安的的发发展展规规模模销售售的的时时机机拒绝绝处处理理对主主动动销销售售柜柜员员的的辅辅导导传授授更更直直接接、、更更有有效效地地推推销销技技巧巧多让让银银行行人人员员了了解解平平安安的的实实力力让柜柜面面人人员员相相互互研研讨讨拒拒绝绝处处理理的的话话术术辅导导的的内内容容（（I））对被被动动、、消消极极柜柜员员的的辅辅导导理念念的的沟沟通通物质质方方面面的的利利诱诱一对对一一沟沟通通交交流流现场场辅辅导导、、演演练练辅导导的的内内容容（（II））时机内容话术评估追踪培训训与与辅辅导导的的步步骤骤大型型培培训训、咨询询活活动动、特殊殊节节日日、聚会会、银银行行联联谊谊会会、、拓展展训训练练、野外外烧烧烤烤、明星星沙沙龙龙------培训训与与辅辅导导的的方方法法时间间的的掌掌握握、切勿夸夸大事事实、语言简简练、突出特特色、注重包包装---------培训与与辅导导的注注意事事项及时做做好培培训和和辅导导后的的建议议反馈馈，以以便更更好的的进行行下次次工作作；做好培培训和和辅导导的意意见反反馈表表，让让银行行和公公司人人员提提出宝宝贵建建议或或意见见，更更好提提高培培训和和辅导导的质质量；；通过业业务能能直接接反映映出培培训和和辅导导的力力度和和质量量。效果的的评估估与追追踪推销的的专业业化步步骤计划与与活动动接触前前准备备接触触培训与与辅导导促成成拒绝处处理服务务正确看看待拒拒绝处处理实际操操作中中产生生拒绝绝的原原因实际操操作中中拒绝绝处理理的误误区对待拒拒绝应应有的的态度度拒绝处处理的的方法法拒绝处处理拒绝绝无论是是在生生活中中还是在在工作作中都是非非常普普遍的的不经历历风雨雨怎么么见彩彩虹正确看看待拒拒绝处处理1、客客户本本身2、专专管员员本身身a基基于人人性b安安于于现状状c故故意意找茬茬d先先入为为主e不不了解解f想想实惠惠g观观念念传统统h太太狂妄妄i欠欠修理理j希希望最最好a专专业业技能能欠缺缺b个个人形形象不不佳c销销售售勇气气不足足d挫挫折感感太强强烈客户的的原因因—需需要处处理；；专管管员的的原因因—需需要改改善实际操操作中中产生生拒绝绝处理理的原原因有问必必答有问不不知如如何答答陷入与与客户户的争争辩中中对拒绝绝问题题缺乏乏耐心心不知缔缔结轻信客客户的的借口口和承承诺过于呆呆板地地背诵诵话术术对相关关的业业务知知识不不熟悉悉实际操操作中中拒绝绝处理理的误误区坚持：：当您您的心心理防防线在在崩溃溃的时时候，，客户户的防防线同同样也也在崩崩溃，，看谁谁笑在在最后后1、循循循善善诱，，避免免争辩辩2、有有所准准备，，先发发制人人3、冷冷静分分析，，沉着着应对对4、诚诚实恳恳切，，热情情自信信5、运运用机机智，，灵活活处理理6、不不铿不不卑，，不骄骄不躁躁7、循循序渐渐进，，注意意积累累对待拒拒绝处处理应应有的的态度度1、间间接法法———婉转转的（是的的…，，但但是……）2、询询问法法———针对对的（为什什么……，，请教教您……）3、正正面法法———肯定定的（是的的…，，所所以……）4、举举例法法———感性性的5、转转移法法———巧妙妙的6、直直接法法———强硬硬的7、预预防法法———积极极的8、不不理会会———聪明明的拒绝处处理的的方法法（1）1、聆聆听客客户的的说辞辞2、复复述客客户的的拒绝绝问题题3、有有选择择地进进行回回答4、转转换话话题5、紧紧跟一一个促促成成成交的的动作作6、经经常从从一个个旁观观者的的角度度考虑虑问题题7、实实物展展示，，让事事实说说话8、拒拒绝拦拦截（除此此之外外，还还有问问题吗吗？））拒绝处处理的的方法法（11））推销的的专业业化步步骤计划与与活动动接触前前准备备接触触培训与与辅导导促成成拒绝处处理服务务一、促促成的的概念念二、意意义与与目的的三、针针对的的对象象四、时时机的的选择择五、具具体的的方法法促成成——有有效地地促成成网点点开单单——有有效地地促成成客户户购买买的技技巧与与方法法我们们都都能能够够做做到到促成成的的概概念念1、狭狭义的的促成成：是指直直接面面对客客户，，通过过生动动有效效的语语言和其他他活动动,引引导客客户作作出购购买决决定，，完成成交易的一一种动动作。。2、广广义的的促成成：是指面面对银银行网网点，，在完完成培培训与与各项项沟通通工作后后，促促进网网点尽尽快顺顺利、、正常常地出出单。。在新开开辟的的网点点，由由于对对话术术及流流程的的陌生生往往往出第第一单单很难难。促成的的意义义与目目的初期的的开单单是突突破，，更是是基础础：第一单及时时顺利地促促成会对网网点日后长长期、稳定的出单单打下良好好的基础：：a.树立柜柜员的信心心；b.熟悉具具体操作流流程；c.熟悉和和规范推介介话术。不同层级的的不同对象象：1、银行A、支行B、网点2、客户针对的的对象象1、支行：：行长及零零售业务科科长取得支行行行长及零售售业务科长长的支持与与理解，并并配合我们们进行行动动。针对不同对对象应做的的不同工作作重点及目目的2、网点：：主任及柜柜员主要做好网网点主任与与柜员的辅辅导促进工工作，在完成前期期培训等各各项准备工工作后，尽尽早转化为为具体的开单单行动。愿做想想做会会做能能做3、客户认同购购买买选择一个好好的销售时时机，更有有利于促成，更有有利于建立立柜员的信信心。时机的的选择择1、网点培培训工作刚刚结束的时时候：2、网点有有考核代理理保险任务务时：3、在“千千禧红”市市场热销时时：…...☆现场咨询询与宣传具体的的方法法（1）这是最重要要、也是最最根本的方方法：a.强化自自身营销技技能，对柜柜员起示范范作用；b.激起银银行网点客客户的购买买欲望；c.充分带带动柜员行行动。具体的的方法法（1）常见应答话话术起始介绍及及平时推介介语品种认同期限解释红利说明安全性、稳稳定性其他具体的的方法法（1）注意事事项①工具等物物质准备：a.宣传彩彩页、资料料等b.投保单单、银行内内部收费凭凭条等。②技巧及细细节问题★仪表★宣传语气气★重点客户户选择☆客户促销销与引导具体的的方法法（2）自己亲戚朋友银行人员具体的的方法法（3）☆标杆网点点带动多宣传一些些标杆网点点的业绩情情况和营销销经验，增增强柜员开开单的迫切切感，从而而带动新网网点尽早开开单。具体的的方法法（4）☆竞赛与激激励利用公司在在不同时期期对网点的的激励方案案，到网点点多宣导，，在网点间间掀起相互互竞赛的热热潮，激励励网点早开开单、多开开单。避免两个误误区：a.抵触情情绪不接受，怕怕影响银行行主业。b.依赖思思想过于依赖专专管员，自自己不主动动做。具体的的方法法（4）推销的专业业化步骤计划与活动动接触前准备备接触触培训与辅导导促成成拒绝处理服务务服务务认识服务服务的对象象和途径体现专业形形象的服务务服务的观念念结论推销可以创创造客户，，但留住客客户的关键键却是服务务！认识服务让有形的服服务，变为为无形的承承诺建立顺畅有有效的销售售渠道和良良好的合作作关系与银行共同同维护信誉誉，持久合合作增强银行人人员的信心心和积极性性真正的服务务是基于热热诚，而非非讨好服务没有时时间限制——售前、售售中、售后后提高客户续续保率，减减少失效或或退保服务的对象象和途径银行行保险公司客户户客户服务交续期再投保介绍新客户好不好客户退保做反推销良性循环恶性循环体现专业形形象的服务务——对银行（1）1、提供公公司及产品品情况的信信息公司介绍手手册、产品品条款、简简介、平安安报刊简报报、公司报报导……2、提供产产品的宣传传及相关的的资料网点展牌、、资料架、、宣传彩页页……3、宣传与与咨询服务务广告宣传、、新闻发布布会、社区区咨询活动动、现场咨询……体现专业形形象的服务务——对银行（2）4、思想观观念的沟通通及销售意意愿的启发发交谈沟通、、宣导上级级文件、介介绍成功经经验、利益益分析……5、销售方方法与技巧巧的培训集中培训，，现场辅导导、言传身身教、旁听听指导、问问卷测试，，培训手册册、……6、疑问解解答及售后后问题的处处理现场答疑、、再培训、、处理退保保、变更等等事项……体现专业形形象的服务务——对银行（3）7、适时制制订激励方方案，按时时兑现不同阶段、、不同方案案、追踪与与宣导、按时兑现、、效果反馈馈与调整……8、增进感感情交流，，巩固关系系休闲活动、、旅游、聚聚餐、送礼、生活活帮助………9、其它服服务客户理财咨咨询、培训训帮助、银银行业务帮帮助……体现专业形形象的服务务——对客户（1）1、解释保保单条款及及处理方式式保单利益、、现金价值值、契约变变更、退保保、满期领领取、理赔赔……2、一般保保单处理事事项找谁办理———一站式式服务效率——限限时服务承承诺手续——简简单、方便便……3、建立客客户档案客户分类、、服务时间间表……体现专业形形象的服务务——对客户（2）4、保单周周年服务寄对帐单、、解释分红红情况、提提醒客户有有无变更………5、向客户户提供公司司及产品的的最新信息息公司重大事事件、新产产品推广、、平时寄送送报刊、杂杂志及产品品介绍………6、为客户户做理财规规划建议针对客户现现状，做理理财规划建建议书………7、与客户户保持接触触联系生日、节日日、保单周周年、超值值服务………服务的观念念服务会提高高业绩收入入客户购买的的是服务本本身服务要适应应保户的利利益服务需要的的是热诚当你忘记客客户时，客客户也忘记记了你不要用客户户保额的高高低，决定定你的服务务品质红顶商人——胡雪岩我如果赚了10元元，会将其其中的9元元回馈给客客户，自己留1元元，我将再再有机会赚赚100元元；我如果赚了100元，会将将其中的90元回馈馈给客户，，自己留10元，我将将再有机会会赚1000元；我如果赚了1000元，会会将其中的的900元元回馈给客客户，自己留100元，我我将再有机机会赚10000元元；我如果赚了10000元，，会将其中中的……结论论1、维护市市场比拓展展市场更加加重要（狩猎———圈养）2、服务是是一种理念念，而非简简单的形式式（思想———行为）3、攻城为为下，伐谋谋次之，攻攻心为上！！销售的完成成并非意味味着推销工工作的结束束，良好的的服务是下下一次推销销的开始。。一步步努力力，必然马马到成功谢谢1月-2303:29:1203:2903:291月-231月-2303:2903:2903:29:121月-231月-2303:29:122023/1/53:29:129、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:29:1203:29:1203:291/5/20233:29:12AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:29:1203:29Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。03:29:1203:29:1203:29Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:29:1203:29:12January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20233:29:12上午午03:29:121月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月233:29上午午1月-2303:29January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:29:1203:29:1205January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:29:12上上午午3:29上上午午03:29:121月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:29:1203:29:1203:291/5/20233:29:12AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:29:1203:29Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。03:29:1