《终端销售人员完全手册》

终端销售人员手册

2010年5月27日

我们将要进行有关商品销售技术的培训，请大家在接下来的一分钟的时间里，关掉手机、呼机;准备好笔记。并请大家遵守培训制度和纪律

作为一名终端销售人员，如果还没有为迎接顾客作好准备，不知道如何与顾客面对面的沟通。那么，销售技巧的掌握势在必行。只有通过逻辑的、有意义的方式发展和促进销售人员的技巧，才能更有效的完成销售。因为，我们需要的是专业级的销售专家

有一句讲易行难的话：顾客就是上帝。“上帝”永远是对的，所以不要与上帝争论是与非。因为你得罪了一个顾客，那么失去的将是一批消费者。所以，我们的终端销售人员一定要将这句话作为一切工作的前提。

顾客服务的原则：第一条：顾客永远是对的。第二条：如果错了，请参照第一条执行！

终端销售的场所很多：商场内外、店铺促销……形式也多种多样：咨询、介绍、赠送、打折……而我们要面对的也只有一种人，那就是你的“上帝”：顾客，他们是我们要面对、了解、满足的人。商品销售过程中，我们要不可避免的送往迎来，虽然整个过程是个连续的事件，我们还是将它理性的分为五个步骤，以灵活的掌握：第一步——迎接顾客

通过迎接顾客并与顾客进行交谈，从而建立一种融洽的气氛，良好的开头将有利于与顾客的进一步沟通。

第二步——了解需要

通过向顾客提问题并仔细聆听回答，来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好。一定要注意细节，顾客的回答中常常会有意无意地透露自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。记住！这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方。

第三步——推荐产品

通过观察顾客，找出与顾客相适应的产品，向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要，给顾客试用此产品或向顾客示范产品，并向其介绍该产品的特性益处，强调该产品的益处及效果，对其感兴趣或不了解的地方要反复强调或给予肯定的确认。

第四步——连带销售

通过介绍相关的产品来满足顾客其他的每一个需要。这是一个连带销售的好时机，可以收到事半功倍的效果.第五五步步———送别别顾顾客客让顾顾客客购购买买产产品品并并表表示示感感谢谢，，有有始始有有终终。。满满足足顾顾客客的的需需求求从从而而达达到到我我们们销销售售的的目目的的.以下下，，我我们们将将针针对对五五个个步步骤骤中中的的具具体体情况况进进行行详详细细的的讲讲解解!迎接接顾顾客客例1：通通常常，，销销售售人人员员会会问问浏浏览览的的顾顾客客：：“您需需要要什什么么？？”分析析！！例2:销售售人人员员：：“您需要xxxx吗？”分析！例3.顾客只是随便便看看销售人员可以以这样开始：：“这是某某产品品的展柜，新新上市了某种新产产品。”或“我们现在进行行的是某某活活动，”例4.顾客已经在看看某一规格的的产品销售人员：这这是具体的某某一产品，它它具有什么样样的功能，有什么样样的作用或有有什么区别于于其他产品和和品牌的优势。要用尽量量少的语言介介绍出产品的的作用或独特特的地方来。例5.顾客的目光在在货架上来回回扫过销售人员应及及时捕捉顾客客的眼神，并并与之进行目目光交流，向顾客介介绍：我们这这里的是某某某产品，您现现在看到的是是哪一规格类型型的产品，它它具有什么样样的功能，有有什么样的作作用或有什么区区别于其他产产品和品牌的的优势。例6.几位顾客同时时在看产品销售人员：这这是某某产品品。边介绍边边向几位顾客客派发产品的宣传资资料，结合以以上例4、例5的情况灵活介介绍产品，有必要向几位位顾客多介绍绍几种规格的的产品，以满满足不同顾客客的需要。以上上几例分析中中可以发现：：浏览的顾客客通常是已在在看某种产品，，某一类产品品或某件产品品，而他已在在注视的这件件东西多少引起起了他的兴趣趣，所以销售售人员应该对对他正在看的的东西给予相关关的说明。说说明后多半会会引出顾客的的一些问题和和判断，这往往往是销售人员员需要获得的的关于顾客的的需求。通常，销售人人员在向顾客客介绍产品后后会有两种不不同的反应：1.希望能听销售售人员说下去去……2.顾客会提出问问题……销售人员向顾顾客介绍此次次销售是开展展活动，并分分发宣传资料料时，顾客的的反应基本上上也会有两种种:1.希望销售人员员会继续说下下去……2.还有的会问送送什么，怎么么送……永远不要先问问顾客：“你需要什么？？”请永远记住：：给予，给予予，而不是索索取！了解需要记住！对产品品越挑剔的顾顾客，越是有有购买欲望的的潜在消费者者！通过询问顾客客的一些基本本问题来了解解顾客的实际际情况.通过顾客自己己的描述和对对某种商品的的关注程度了了解顾客的需需要.对于销售人员员来说，聆听听顾客的回答答和陈很重要!聆听顾客的陈陈述时，终端端销售人员须须注意：保持最大的注注意力，切记记东张西望，，心不在焉。。不要随意打断断顾客的谈话话，因为这样样显的不尊重重顾客，对顾顾客不礼貌。。尽量避免否定定的价值判断断。如：“您这话可不对对了！”等。例1.顾客：“我不需要这种种产品，因为为我……，所以我……。”分析：乍听之之下，顾客似似乎并没有什什么需要。但但仔细一分析析，其实顾客真正正的需要是相相对这种产品品之外的另外外某种产品。。作为一名成功功的终端销售售人员，不仅仅要抓住每一一个销售机会会，还要善于于创造销售机机会。记住！成功的SALES（销售人员））创造机会，，失败的SALES等待机会。推荐产品恭喜你顺利的的完成了了解解顾客的需要要等步骤，这这时候，也是是该向他推荐荐产品来满足足他的需要的的时候了。推荐产品!!!这里我们要区区分两个概念念：特点益处特点：告诉顾顾客这个产品品是什么，是是关于产品性性质的描述。。益处：告诉顾顾客这个产品品如何起作用用，对顾客有有什么好的作用，可以为为顾客做什么么。如何向顾客推推荐产品呢？？

推荐产产品有四个步步骤.确认需要说明益处演示产品4.出示证明连带销售1.提问和仔细聆聆听回答2.在把话题转移移到相关产品品之前，请先先满足顾客提提出的要求。。3.确保你介绍的的产品与顾客客的需要和兴兴趣有直接联联系，否则说说再多也是徒徒劳的。4.永远不要给顾顾客一种感觉觉——你只感兴趣做做一笔大生意意。5.永远演示每一一件产品——演示将有助与与你销售每一一件产品。6.向顾客展示三三件产品以使使生意翻番，，但不要就此此停留在那儿儿。送别顾客礼貌.礼仪.表示感谢.送别顾客.谢谢!9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:49:3802:49:3802:491/5/20232:49:38AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:49:3802:49Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:49:3802:49:3802:49Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:49:3802:49:38January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:49:38上午02:49:381月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:49上午午1月-2302:49January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:49:3802:49:3805January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:49:38上上午2:49上上午02:49:381月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:49:3802:49:3802:491/5/20232:49:38AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:49:3902:49Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不不求求其其绝绝对对圆圆满满，，留留一一份份不不足足，，可可得得无无限限完完美美。。。。02:49:3902:49:3902:49Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:49:3902:49:39January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20232:49:39上上午02:49:391月-2315、楚塞三三湘接，，荆门九九派通。。。。一月232:49上上午1月-2302:49January5,202316、少年十五二二十时，步行行夺得胡马骑骑。。2023/1/52:49:3902:49:3905January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:49:39上上午午2:49上上午午02:49:391月月-239、杨柳散散和风，，青山澹澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一一切好书书如同和和过去最最杰出的的人谈话话。02:49:3902:49:3902:491/5/20232:49:39AM11、越是没有有本领的就就越加自命命不凡。1月-2302:49:3902:49Jan-2305-Jan-2312、越是无能的的人，越喜欢欢挑剔别人的的错儿。02:49:3902:49:3902:49Thursday,January5,202313、知人者智智，自知者者明。胜人人者有力，，自胜者强强。1月-231月-2302:49:3902:49:39Januar