专业化推销流程销售技能训练

专业化推销流程销售技能训练（五）1、通过课程学习，学员能够在与客户接触之前，做好充分的准备2、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并掌握接触的方法。3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故接触的技巧及各种话术4、学员熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的习惯。目的：授课大纲：1、接触前的准备2、接触的目的与方法3、接触的话术学习4、接触话术演练一、接触前准备是指保险销售人员在与客户见面前所做的准备工作。它包括心理上的准备；礼仪、服饰的准备；展业资料和客户资料的准备♦接触前准备的内容1、客户资料的准备2、展业工具的准备3、接触前的行动准备♦展业工具及客户资料的准备1、

客户资料的收集、分析、整理2、

展业工具的准备，展示资料、签单工具、展业礼品。♦拜访前的准备1、确定拜访对象2、

拟订拜访时间3、

确定拜访场所4、

准备好接触面谈内容5、

确定拜访路线授课大纲：1、接触前的准备2、接触的目的与方法3、接触的话术学习4、接触话术演练♦接触的目的

1、树立良好的第一印象2、适当赞美3、充满自信4、建立共同感5、收集客户资料，寻找购买点

♦寻找购买点寻找共性需求确定险种按家庭结构分析需求按财务状况分析需求明确个性需求确定保额要领：1、

积极倾听2、

有效提问接触的步步骤1、寒寒暄、赞赞美。拉拉近距离离，建立立良良好第一一印象、介绍事事业。建建立自信信把握切入入时机，，切入保保险话题题接触时的的注意事事项1、消除对方方戒心2、建立共同同感3、忌多话，，交浅言言深4、避免争议议性话题题，不要要制造问问题常见的接接触方法法1、开门见山山法2、讨教法3、问题接近近法4、上门看望望法5、介绍法6、推广新险险种法7、主动帮助助法8、调查问卷卷法9、休闲活动动接触法法授课大纲纲：1、接触触前的准准备2、接触触的目的的与方法法3、接触触的话术术学习4、接触触话术演演练授课大纲纲：1、接触触前的准准备2、接触触的目的的与方法法3、接触触的话术术学习4、接触触话术演演练话术学习习•转介绍客客户话术术•老客户回回访话术术•陌生拜访访时话术术接触话话术转介绍绍客户户话术术：王女士士，过过节好好！我我是李李小姐姐的好好朋友友新华华人寿寿的张张锦绣绣。听听李小小姐说说你们们是多多年的的好同同学、、好朋朋友关关系很很不错错，她她每次次提起起您时时都不不住的的称赞赞。我我也真真的很很佩服服您能能在而而立之之年就就拥有有这样样的成成就，，不知知道像像您这这样拥拥有一一份高高薪收收入的的人对对自己己的资资金是是如何何进行行投资资的？？转介绍绍接触触导入入话术术问：““王（（刘））老板板，早早就从从陈行行长那那里听听说了了像您您这样样年轻轻有为为，事事业有有成的的成功功人士士，实实在是是钦佩佩之至至，今今天有有幸前前来拜拜访，，不知知道能能否请请教您您一个个问题题？您您这样样辛苦苦的赚赚钱是是到底底是为为了什什么？？”答：““哪里里，还还不是是为了了生活活，我我们这这种人人没有有国家家管，，不像像老陈陈他们们，国国家干干部老老来无无忧。。”问：““您太太谦虚虚了，，我有有一个个观点点不知知您认认不认认同：：其实实我们们每个个人辛辛苦的的工作作都为为了年年老后后有体体面的的生活活、与与家人人能共共享天天伦之之乐””答：““嗯，，不错错。””（举例例）问：““如果果有一一种方方式，，能让让我们们轻松松得到到以上上所说说，您您愿意意了解解吗？？”答：““你不不会是是说是是保险险吧！！”问：““您真真料事事如神神，正正是如如此。。您刚刚才说说国家家不会会管我我们的的养老老问题题，但但我们们可以以自己己提早早准备备。我我公司司最新新推出出一种种终身身养老老与健健康保保障理理财计计划：：它既既保证证老来来无忧忧的生生活，，同时时为随随时可可能发发生的的疾病病与意意外提提供全全面的的风险险保障障，让让您在在享受受“夕夕阳无无限好好的美美满人人生””同时时，也也为您您的家家人与与子女女准备备了一一份终终身礼礼物；；同时时我公公司分分红派派发，，让您您能轻轻松地地享受受专家家理财财，使使您身身价倍倍增，，真您您人生生风采采。您您看这这份为为您量量身定定做的的“中中流砥砥柱““锦绣绣人生生计划划书，，您可可享受受终身身高达达近100万元元的保保障………””（用用3至至5分分钟内内做好好说明明）（转介介绍电电话约约访话话术））喂，*小姐姐过节节好！！我是是新华华人寿寿保险险公司司的业业务员员小张张，是是你的的好朋朋友***介绍绍的，，***说说你是是一位位非常常贤惠惠的妻妻子，，认识识你是是我的的荣幸幸，正正好我我们公公司刚刚推出出一款款非常常适合合你的的产品品，带带过来来给你你了解解，你你看是是星期期一上上午还还是星星期一一下午午？………那那好，，星期期一下下午三三点准准时到到你家家。老客户户回访访话术术:1、王女士士，通通过前前几次次的交交谈，，我真真得感感到您您是一一个对对家庭庭，对对自己己未来来生活活非常常有责责任感感的人人。根根据您您的收收入状状况，，我专专门为为您设设计了了非常常适合合您并并能够够为您您未来来养老老、、医疗疗提供供全面面保障障的““锦绣绣人生生”综综合保保障计计划书书。开门话话术（（接触触话术术）2．（（老客客户））王太太太你你好，，今天天特意意来拜拜访你你。我我们公公司最最近推推出了了一些些养老老的新新产品品，好好东西西肯定定要和和好朋朋友进进行分分享，，我相相信你你一定定很喜喜欢。。3、（（电话话约访访）喂喂，王王太太太你好好！我我是新新华的的小田田，好好久不不见最最近过过得还还好吧吧！我我有一一个好好消息息告诉诉你，，公司司最近近推出出一个个很适适合你你的产产品，，我第第一个个想到到给你你打电电话，，你看看是明明天上上午还还是明明天下下午？？………那好好，明明天下下午在在你家家不见见不散散。王女士士，您您好！！我是是新华华人寿寿保险险公司司的寿寿险顾顾问李李锦绣绣。王王女士士您所所工作作的这这幢大大厦可可真够够气派派的，，相信信你们们公司司的规规模和和经济济效益益一定定不错错吧？？。。。。。您老板板一定定为您您买了了足够够的养养老和和医疗疗保险险吧？？。。。。。像您现现在年年轻有有体力力有能能力可可以挣挣很多多的钱钱，可可是随着您年龄龄的增长，，体力的下下降，挣钱钱的能力也也会随之下降，，您觉得是是这样吗陌生拜访话话术“医疗养老老卡”接触触话术人会不会生生病?会生病了要不不要上医院院？当然您看病花谁谁的钱？自己的花自己的钱钱心不心疼疼？有点心疼找个地方给给您报销70%好不不好？当然好每年拿收入入的20%买个“医疗养老卡卡”就好。。万一有人人生病,住住院床位费费\药费费\治疗费费等开支有有1万元可可以报销。。而且每年年还可享受受公司的分分红.从60周岁开开始，每月月固定领取取一笔养老老金，到81岁您还还能再领一一大笔钱，，他是您的的另一个儿儿子，绝对对孝顺，您您感觉怎么么样?挺好，不知知要多少钱钱？其实这张卡卡每天只需需不到10元（拿出建议议书）授课大纲：：1、接触前前的准备2、接触的的目的与方方法3、接触的的话术学习习4、接触话话术演练授课大纲：：1、接触前前的准备2、接触的的目的与方方法3、接触的的话术学习习4、接触话话术演练话术演练一一业：张先生生，您好！！我是您朋朋友王先生生介绍过来来的新华人人寿保险公公司的业务务代表，我我叫XXX。客：你好！！请进来坐坐吧。业：张先生生，我听王王先生说，，您是一位位事业非常常成功，而而且非常有有爱心的人人，所以非非常荣幸今今天能够见见到你。客：（笑））业务员进行行业：而且我我还听说您您非常爱您您的妻子，，夫妻已一一起生活了了十几年，，还非常恩恩爱，真是是羡慕啊！！客：我妻子子也非常爱爱我！业：那你们们有没有想想过，几十十年以后会会有一点寂寂寞？（轻轻轻松松提提出问题））客：有一点点。业：张先生生，当晚年年来临时，，如果我们们尚未做好好养老准备备，加上没没有其他亲亲属，身边边又没余钱钱，是不是是很悲凉？？（很关心心的询问））客：……业：张先生生，您想想想看，这儿儿有三杯装装有不同物物质的杯子子（水、牛牛奶、空杯杯），如果果您肚子饿饿，您会选选择那一杯杯？客：牛奶。。业：张先生生，您想会会有人主动动选择空杯杯吗？客：不会有有吧？业：张先生生，选择空空杯能够喝喝到什么吗吗？客：什么东东西也喝不不到。业：如果有有一个老人人被迫要选选择空杯，，您看这个个老人是不不是很可怜怜？（以缓慢的的语气提出出这个问题题）客：……业：张先生生，这里有有句话，您您看是不是是有道理———“当未未来剥夺了了一个人的的工作能力力后,我们们现在的储储蓄计划就就是非常重重要的”客：是啊！！业：张先生生，现在我我们看不出出来人间的的冷暖，可可是当我们们老的时候候，对人情情冷暖、世世态炎凉的的感受一定定会更深，，对吧？那那么张先生生，您有什什么储蓄计计划吗？客：……业：那么，，现在让您您每天储蓄蓄26元以以后可以保保证喝到牛牛奶，您觉觉得怎么样样呢？（递上准备备好的说明明书）客：（看说说明书）张先生你好好，我是新新华人寿保保险公司的的业务员小小田，今天天利用休息息的时间专专门登门拜拜访你，免免费为你提提供相关的的一些咨询询服务，顺顺便向你请请教几个问问题，那我我可以进来来吗？话术演练二二业：张先生生，你们家家装修得可可真现代！！装修时你你们一定动动了许多脑脑筋吧？客：是啊！！业：张先生生，你开车车吗？平时时开车时可可不可以一一面刹车一一面加油门门？（笑））客：不行。。业：这样是是不是很危危险？客：是啊！！业：张先生生，你每天天工作赚钱钱就象在加加油门，可可是你每天天家里的花花费就象是是在踩刹车车，这两者者每天都在在不断地交交互进行，，你不觉得得越来越辛辛苦吗？客：不会，，赚钱本来来就是要花花啊！业：张先生生，一家的的生活担子子是由你来来担的，你你觉得担子子重吗？（（关心地问问）客：很重啊啊！业：张先生生，你那么么爱你的妻妻子，如果果有一天你你不能再挑挑了，你想想有谁可以以代替你？？（停顿一一下）现在在有一份养养老专案，，能够免除除你们的这这份担忧（（递上保险险专案）业：每天12元，也也就是说每每天少抽一一包烟，就就可拥有这这份保障（（导入说明明）总结结客户接纳我我们的理由由这个人还不不错：1、他的知识面面挺宽2、他和我是同同类型的人人3、他很风趣4、他挺有礼貌貌这个人挺可可信：1、说话办事处处处为我和和家人考虑虑2、这个人很专专业3、他们公司的的信誉很好好4、和其他业务务员不一样样这个人和我我挺投机：：1、和我有共同同语言2、他对我很了了解3、他对我的工工作很在行行4、我跟他在一一起很开心心有备而来，，提高成功功率必须问的问问题一定问问不相关的问问题不问保险解决不不了的问题题不问由事实问题题过渡到感感觉问题激发客户危危机感和购购买欲合理提问必须的问题题，不相关关的问题？？您多大岁数数?您喜欢小狗狗吗?您去过泰国国吗？结婚这么长长时间，为为什么不生生小孩？您买保险了了吗？您炒股吗？？生活开支以以外的节余余，怎么支支配？事实问题，，感觉问题题？您多大岁数数?您结婚了吗吗？对于未来，，您有些什什么想法？？您对孩子有有什么期望望？结婚与不结结婚有什么么不一样？？人到40，，最重要的的是什么？？您怎么看待待理财？事实问题感感觉问题您多大岁数数?—30您结婚了吗吗？—刚结结婚结婚了，感感觉有什么么不一样？？—有责任任您指的是对对谁的责任任？——老老婆、家对老婆、对对家有些什什么责任？？——…..有没有可能能，我们有有一天无法法尽责任？？真有这一天天，您和家家人会有什什么感觉？？……让背诵成为为一种训练练让考试成为为一种乐趣趣让通关成为为一种习惯惯谢谢1月月-2303:29:0203:2903:291月月-231月月-2303:2903:2903:29:021月-231月-2303:29:022023/1/53:29:029、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。03:29:0303:29:0303:291/5/20233:29:03AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:29:0303:29Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:29:0303:29:0303:29Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2303:29:0303:29:03January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20233:29:03上上午03:29:031月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:29上上午1月-2303:29January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/53:29:0303:29:0305January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。3:29:03上上午午3:29上上午午03:29:031月月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。03:29:0303:29:0303:291/5/20233:29:03AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2303:29:0303:29Jan-2305-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。03:29:0303:29:0303:29Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2303:29:0303:29:03January5,202314、意志志坚强强的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥块一一样任任意揉揉捏。。05一一月月20233:29:03上上午03:29:031月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月233:29上上午午1月月-2303:29January5,202316、少年十十五二十十时，步步行夺得得胡马骑骑。。202