一对一网路行销二

第十九章

一對一網路行銷1第十九章一對一網路行銷一、一對一行銷二、一對一網路行銷三、一對一網路行銷架構與步驟四、一對一網路行銷之關鍵成功因素五、一對一網路行銷的迷思六、個案分析─()七、結論第十九章一對一網路行銷219.1一對一行銷一對一行銷的類似概念包括：關係行銷()資料庫行銷（）直效行銷（）口碑行銷（）目標行銷（）P4523關係行銷關係行銷，是指企業為了追求長久的利益，與顧客發展出持續且長期的關係。企業承認現有顧客的價值，並吸引、維持及強化與顧客間的關係，用以創造更多的企業利潤。換句話說，即是企業與重要的團體如顧客、供應商、配銷商等建立長期滿意的關係，以維持雙方固定的合作與業務往來，同時產生雙贏的局面4直效行銷()高度經濟成長的現代,消費者的需求轉趨多樣化及個性化,傳統的大眾行銷已不能滿足銷售者的需求,於二十世紀初漸漸產生了一種新的行銷模式,剛開始只是跳脫經銷體系,直接提供商品給消費者,因為是直接與消費者接觸,所以稱之為直效行銷(),經過了多年的演進,直效行銷逐漸轉化為多種形式出現,而且也有多種稱呼,包含:資料庫行銷()一對一行銷(11)個人化行銷()關係行銷()忠誠度行銷()5所謂「直效行銷」，其通路大致可分成以下幾種方式：

(1)郵購()：先蒐集潛在客戶的名單，再以郵寄，取得客戶訂單的銷售方式。

(2)電話銷售()：訓練專業有銷售企圖心和能力的人員，透過電話進行說服勸購，以取得訂單的銷售方式

(3)型錄銷售()：設計、印製精美吸引人的目錄，租用信用卡公司或其他機構的會員名單，把型錄寄給其會員，以取得訂單的銷售方式。

6(4)報紙及雜誌廣告銷售(&)：在報紙或雜誌上刊登產品廣告，並立即取得訂單的銷售方式。

(5)人員拜訪銷售()：訓練專業、有銷售能力，且能忍受因客戶拒絕而帶來挫折的銷售人員，前往客戶所在的場所(辦公室或家裡)去進行銷售的方式。

(6)網路行銷()：在網站上把產品的各種特色與訊息展示出來，促使潛在客戶在網站上直接訂購的行銷方式。

7(7)電視購物()：在有線電視專門設定的頻道，24小時全天候不停的重複播映商品資訊、產品使用說明，及名人使用見證的行銷方式；電視收視者()可直接上網或以電話向銷售公司即時訂貨，並以信用卡付款或方式完成交易。

8資料庫行銷所謂的資料庫行銷乃是應用顧客資料庫系統來從事行銷活動的行銷方式，企業藉由蒐集有關顧客、潛在顧客的各種人口統計資料、興趣、偏好、購買行為和生活型態資料來建立企業本身的顧客資料庫，並應用這些資料找出最有可能產生回應的顧客和潛在顧客，並與其發展高品質且長期性關係。所有資料庫行銷的活動的目的是希望能夠取悅顧客並建立品質忠誠度，使其願意再度購買相關產品和服務。9資料庫行銷是組織（包括營利組織、非營利組織）以資訊科技為基礎的行銷方式。例如：組織蒐集目前的、潛在的顧客的有關資料，建立包括顧客的人口統計資料、偏好、興趣、購買行為、生活型態等資料庫，並可以利用統計分析與模式技術，對資料進行分析，所分析的結果可以支援行銷計劃，以維持與顧客的長期良好關係。10購買行為的的三個要素素可回朔到到早期的型型錄行銷。。這三個要要素可被稱稱作是資料料庫行銷的的基本法則則：最近一次的的消費()消費頻率()消費金額()11「一對一」」概念最主主要是為了了提升企業業經營效率率，而形成成的一種行行銷手法，，其方式為為企業可藉藉著推展一一對一行銷銷的策略，，與消費者者之間達成成更深入的的溝通、與與聯繫，進進而維繫舊舊有的顧客客並讓總消消費量以大大幅度的方方式提升P4521219.2一一對一網網路行銷19.2.1客製製化與大量量客製化19.2.2一對對一網路行行銷19.2.3一對對一網路行行銷的類型型19.2.4一對對一網路行行銷與網路路科技19.2.5一對對一網路行行銷的競爭爭優勢19.2.6一對對一網路行行銷的執行行限制1319.2.1客製製化與大量量客製化客製化是指指企業依照照顧客的需需求從無到到有來準備備新產品大量客製化化（）是是指企業運運用既有的的基本模組組，提供每每位顧客不不同組合的的選擇P45314構面客製化大量客製化定義企業從無到有地為顧客準備新產品。運用企業既有的基本模組，提供每位顧客不同的組合選擇。網路行銷應用使用者自行決定網頁的畫面以及資料的呈現方式。網站伺服器可針對不同使用者顯示不同的網頁畫面。主導權顧客或使用者（一對一觀點）企業或網站設計者（企業觀點）舉例把投資組合資訊移到首頁最上方。網路銀行提供的網路下單服務。P4541519.2.2一對對一網路行行銷一對一網路路行銷即是是透過網際際網路的協協助來從事事關於顧客客關係的管管理，而主主要的目的的在於吸引引、維持和和強化企業業與顧客之之間的關係係，進而提提升顧客的的購買機率率、與企業業的利潤一對一網路路行銷為企企業藉由網網路的協助助，不管是是由企業觀觀點(大量量客製化)或是顧客客觀點(客客製化)來來發展依顧顧客的需求求而提供專專屬的產品品之過程P45416依技術來加加以區分：：個人化：建建立規則，，並依此規規則為基礎礎要求使用用者先回答答一連串預預設的問題題，然後在在依使用者者的回應資資料進行分分析，進而而創造出企企業傳送給給使用者合合適內容依依據學習社群行行為：網站站的相關系系統可以根根據具有相相同偏好網網路使用者者的社群資資料，並依依照社群使使用者的差差異性，提提供不同建建議來滿足足其個別的的需求，藉藉此提高對對網站的向向心力19.2.3一一對一一網路行行銷服務務的類型型P45517學習使用用者需求求：藉由由系統主主動的追追蹤使用用者瀏覽覽網站記記錄，及及使用者者回應的的訊息，，進而分分析得知知使用者者的喜好好、或是是個別的的需求，，並可以以根據這這些訊息息的分析析來得知知使用者者的個人人化需求求P45518一對一網網路行銷銷服務的的類型依應用類類型來加加以區分分：一對一廣廣告：企企業要針針對使用用者的不不同需求求與特性性，來呈呈現不同同的廣告告內容一對一交交叉銷售售：當企企業的使使用者購購買產品品或進行行產品搜搜尋時，，企業能能立即由由資料庫庫取得消消費資訊訊，透過過分析該該資訊所所得的結結果，來來作為使使用者消消費建議議的主要要參考一對一資資訊：由由使用者者選擇主主題，進進而企業業透過瀏瀏覽器或或電子郵郵件將個個人化資資訊傳遞遞到使用用者的電電腦中P45519一對一服服務：企企業讓使使用者量量身訂作作其專屬屬的線上上服務一對一網網路社群群：企業業使用者者依自己己需求加加入社群群聊天室室、或透透過留言言版與討討論區來來獲取相相關資訊訊與回饋饋一對一網網路經驗驗：能夠夠讓不同同的企業業使用者者來獲得得獨特的的上網經經驗。例例如：提提供個人人網頁、、個人行行事曆與與記事本本等P4552019.2.4一一對一一網路行行銷與網網路科技技一對一網路科技觀念運用個人化網站採用會員制度以提高忠誠度，甚至可提供參與後較高級的資料搜集。將各個程序自動化，例如，對顧客的建議、管理及交叉銷售()功能。提供個人化的建議，尤其當本身所服務的對象涵蓋多個市場區隔時，更需提供多樣的商品及服務。更進一步地了解每個使用者，以便作更深入地目標消費者之市場區隔。根據使用者的資料，使用個人化的服務及廣告，以提供使用者一個獨特的網路經驗。互動式網站透過網站的互動式功能，使網頁瀏覽者可了解該公司的服務、商品，以及組織概況。與每一使用者對話，進行討論。提供有利於網頁瀏覽者的功能，加深彼此之間的印象，建立良好的關係。P45721網路社群建立線上公開討論區，派置企業代表，作為使用者與企業組織之間的橋樑。其代表人物可為管理階層、業務人員，或是客服中心人員。藉以提升網站與品牌的忠誠度。可增加網站瀏覽的人潮，與瀏覽時間的長度。電子郵件使用者不須到訪公司網站，亦可維繫關係。藉由訂購免費電子新聞或討論區內容，可持續地維持告知行銷活動或其他相關新聞的傳播。利用其他公司的電子郵件或新聞作為行銷的媒介。推進策略如何不須透過網站，也能與消費者連繫。為與企業網站等兩個不同的目標市場，創造出不同的行銷通路。加強維持企業與市場之間的持續通路。將廣告焦點放置消費者個人身上，獨特地傳達訊息，使得其能發揮更大的效果。P45722網路會議、簡報透過網路進行會議(例如，研討會、業務會議)、員工訓練，以減少面對面會談的成本。資料庫整合利用後端資料庫所得的歷史性或最新資料，例如，產品資訊、客戶基本資料、交易資料、運送貨品資料，以及顧客管理資料等，與企業網站作一整合的工作。依產品購買頻率與網站使用率等數據，進行消費者市場區隔的工作，且針對未來網站更新與客戶交易活動建立一個「預測模型」。藉由公司網站、網際網路等執行資料庫行銷策略。P45823網站使用追蹤/分析藉著評估本身網站的優劣及整體表現，加強網站的功能，並更進一步地了解網站瀏覽者或客戶。整合網站使用者的個人資料，並與其他資料庫和網站使用狀況追蹤資料作結合。廣告從事目標化的一對一廣告策略，以提高廣告預算運用的最佳效果。進行回應式的交易導向之網路廣告。提高網路到訪者對網站的認知，並回應使用者的想法。P4582419.2.5一一對一一網路行行銷的競競爭優勢勢1.網網路可以以區隔出出目標觀觀眾，並並可以針針對不同同的人物物刊登不不同的廣廣告內容容，提升升行銷上上的效率率2.網網路可以以即時的的追蹤、、記錄觀觀眾反應應、與快快速的回回饋工作作3.網網路具有有較大的的更改、、替換廣廣告內容容的彈性性，並可可以針對對顧客反反應作即即時修改改的工作作P459254.網網路為一一種互動動式的媒媒介，藉藉由提供供個人化化的服務務品質，，亦可依依顧客需需求給予予試用商商品，例例如：搜搜尋資料料、軟體體功能應應用等5.網網路可以以簡化累累積消費費者的使使用經驗驗，並提提高經分分析、了了解後，，得以發發掘顧客客們的潛潛在需求求加以推推薦該項項業務與與服務P4592619.2.6一一對一一網路行行銷的執執行限制制1.企業業觀點：：由企業的的觀點看看來，則則有像是是成本上上的考量量，企業業會因為為導入一一對一網網路行銷銷的成本本過高而而失敗2.科技技觀點：：企業要思思考導入入科技的的適用程程度，當當導入的的科技並並不適合合該行銷銷的特性性時，也也會增加加企業的的失敗機機率P459273.隱私私觀點：：企業要維維護個人人隱私的的保密程程度，因因為在網網路上隱隱密問題題已經被被大家視視為成敗敗的重要要因素，，所以企企業必須須要致力力於保障障顧客的的隱私4.使用用者觀點點：企業在執執行一對對一網路路行銷時時，要考考量道使使用者的的觀點，，像是：：蒐集到到不正確確的使用用者資訊訊，則會會導致分分析出來來的結果果並不是是消費者者真正的的需求，，進而提提高配合合該資訊訊的行銷銷方案的的失敗機機率等P4592819.3一對對一網路路行銷之之架構與與步驟19.3.1一對一網網路行銷架構構19.3.2一對一網網路行銷的步步驟2919.3.1一對一網網路行銷架構構1、「維護客客戶關係平台台」：主要讓企業和和顧客能持續續接觸與溝通通。此溝通是是雙向的，一一方面透過各各種介面使企企業可以執行行銷售活動計計畫；另一方方面，企業同同時可透過這這些管道，蒐蒐集到和客戶戶有關的種種種資訊，包括括靜態的銷售售紀錄和動態態的顧客回應應等，以作為為分析的原始始資料P460302、「客戶知知識發掘平台台」：主要是牽涉資資訊技術面的的應用，包括括資料倉儲的的建置步驟和和資料的分析析。將蒐集回回來的客戶相相關資料，應應用各種分析析方法，找出出隱藏在龐大大資料背後的的知識，這樣樣的程序稱之之為知識發掘掘(;)P46031一對一網路行行銷架構P4623219.3.2一對一網網路行銷的步步驟一、顧客確認認化()：企業如果要提提供一對一網網路行銷的方方式，則必須須要利用網路路的即時、便便利、與資訊訊普遍性來和和認識、或不不認識的顧客客產生關係深深入化、與蒐蒐集資訊詳細細化，並藉由由所有與顧客客接觸的點、、媒體、產品品線、銷售點點、與部門來來取得最具價價值顧客的詳詳盡資料，分分析出具有價價值的顧客，，以提高企業業的競爭力P46133二、顧客區隔隔化()：在確認自己的的顧客之後，，接下來便是是要區隔顧客客，以便讓企企業能夠：分分出貢獻度的的階級，進而而向高價值的的顧客爭取最最大的利潤，，而此時企業業可以透過網網路來蒐集並並分析出高價價值顧客的需需求，並提出出相關的政策策來滿足以提提高企業的獲獲利P46134三、顧客互動動化()：企業與顧客的的互動要節省省成本、自動動、與獲取可可以強化及深深化顧客關係係的資訊，進進而提升與顧顧客之間互動動的效益性、、與有效性四、顧客定製製化()企業必須要改改變某部分的的網路行銷方方式來符合顧顧客個人化的的需求，進而而得以實踐真真正的一對一一網路行銷，，也就是企業業依照該顧客客與企業的業業務、行銷代代表、或是透透過網路和企企業之互動過過程中，所獲獲得的資訊來來制定適合的的行銷方式符符合該位顧客客之需求P4613519.4一對對一網路行銷銷之

關鍵成成功因素1、建立以客客為尊的企業業文化：企業業應建立一個個以顧客為中中心的企業文文化，並將此此文化深植於於企業中2、塑造品牌牌知名度：網網站亦需努力力建立其知名名度，以博取取顧客的注意意，進而促使使其使用3、授權經營營團隊：網路路行銷是一個個相當新而專專業的領域，，必須結合媒媒體、電腦、、學術等各單單位的力量P465364、建立人性性化的科技介介面：網站介介面之設計若若能簡單易用用，且資訊的的正確性與即即時性均需要要符合顧客需需求5、加快系統統的整合：企企業應能有效效且快速的整整合跨部門之之資料庫系統統，才能針對對顧客消費行行為進行分析析，以做為行行銷決策之用用P465376、精確分析析消費者資料料：透過與顧顧客互動的過過程，所紀錄錄並累積的顧顧客資料庫，，再運用資料料探勘技術加加以分析，藉藉此深入瞭解解每一位顧客客的偏好、習習性等7、掌握消費費者需求：網網站業者要提提早參與顧客客的決策程序序，並且在適適當的時機針針對正確的目目標來主動出出擊，提供符符合顧客價值值的產品或服服務P4653819.5一一對一網路行行銷之迷思1.一對一網網路服務顧客客配合度高：：迷思：一對一一網路行銷能能夠提供顧客客其本身需要要的產品與服服務，進而提提升顧客的滿滿意度，因此此每一位使用用者都會樂意意配合網站的的要求，提供供充足的資訊訊來讓網站做做個人化服務務提供的運用用事實：事實上上，在面臨需需要提供個人人身分資料的的服務時，就就不一定可以以讓使用者有有高度接受度度。由於有隱隱私權與資料料盜用等問題題，會造成使使用者對於一一對一網路服服務的排斥P466392.一對一網網路服務顧客客區別度高：：迷思：企業界界在進行一對對一網路行銷銷時，可以藉藉由記錄使用用者上過的網網站與操作的的方法，來建建立複雜的個個人檔案，進進而區別出顧顧客的需求事實：使用者者不一定會提提供正確的個個人身分資料料給網站，而而且，部分使使用者上網所所使用的位置置也不固定，，此時就會產產生每位使用用者利用多台台電腦上網，，抑或每台電電腦的都不固固定，則網站站在使用者電電腦端的就發發揮不了效用用了P466403.一對一網網路行銷顧客客在意度高：：迷思：這裡指指的是當企業業在實行一對對一網路行銷銷時，顧客會會非常的介意意企業所提供供的個人化內內容，而且會會符合每一位位顧客的要求求與需求事實：當提供供一對一服務務的網站皆供供應類似個人人化給使用者者，則會造成成使用者所接接收到的資訊訊過多，進而而讓使用者無無法對這些個個人化資訊產產生興趣P467414.一對一網網路行銷資料料庫預測度高高：迷思：資料庫庫的作用是利利用工具的協協助將顧客資資料作各式的的交叉分析，，進而提供企企業改善服務務並留住顧客客的重要資訊訊事實：企業要要做資料庫並並不容易，必必須耗費時日日來建置大型型軟體、專門門技術、與專專業人才的配配合。但是這這樣下來所做做的預測結果果往往偏誤還還是頗大P467425.一對一網網路行銷過濾濾法銷售率高高：迷思：一對一一網路行銷所所使用的協力力式過濾法，，其原理是根根據顧客所選選的商品，用用人工智慧學學習出這類人人其他可能的的購買，並應應用在其他的的顧客身上。。在企業界的的想法也是認認為其效果應應該卓越顯著著，並可協助助企業提高銷銷售量事實：相同於於上述的第四四點，要達成成銷售率高的的目的，也必必須要累積龐龐大的使用者者資料才能達達到成效，提提升企業銷售售量與利潤的的目的，否則則只是徒勞無無功罷了P4674319.6個個案分析：宏宏道資訊19.5.1宏道道資訊的主要要產品19.5.2宏道道資訊的成功功因素19.5.3宏道道資訊的優勢勢與所面臨的的挑戰4419.5.1宏道資訊訊的主要產品品主要產品為「「」（一一對一）系列列套裝產品，，可協助企業業在100天天的時間內建建構電子商務務，快速轉型型為公司宏道資訊也進進入了無線的的應用的部分分，而其所需需面對的挑戰戰是，在網站站上的內容是是否可呈現在在手機上，及及根據不用的的設備應呈現現出不同的內內容P468453C觀念P469員工消費者顧客供應商企業型型顧客客整合價價值鏈鏈4619.5.2宏宏道道資訊訊的成成功因因素1.個個人人化的的先驅驅者宏道資資訊的的產品品能幫幫助從從事電電子商商務的的企業業來管管理它它們與與顧客客之間間的一一對一一()關係係2.技技術術化的的領先先企業業宏道資資訊的的產品品走的的是高高階的的專精精產品品策略略3.優優勢勢化的的設備備類股股網路設設備類類股的的優勢勢就是是它們們會隨隨著電電子網網路的的成長長而水水漲船船高P469474.穩穩定定化的的收益益來源源由於宏宏道資資訊的的顧客客忠誠誠度高高，因因此，，宏道道資訊訊的收收益呈呈現穩穩定成成長5.堅堅強強化的的顧客客基礎礎宏道資資訊提提供的的軟體體顧問問服務務，包包括有有網站站內容容編輯輯、廣廣告、、行銷銷促銷銷等資資訊流流，以以及後後端的的物流流與金金流。。因此此，不不管是是在產產品廣廣度、、專業業度，，以及及市佔佔率等等方面面，宏宏道資資訊目目前是是居於於領導導地位位P470486.多多角角化的的競爭爭優勢勢宏道資資訊除除了有有專利利權(例如如：「「一對對一」」電子子商務務軟體體)的的獲利利外，，還推推出專專為電電子商商務設設計出出聯盟盟計畫畫，希希望藉藉此彌彌補其其一對對一電電子商商務套套裝軟軟體的的不足足7.高高速速化的的拓展展腳步步除了在在競爭爭日益益激烈烈的美美國市市場仍仍確保保營收收成長長之外外，宏宏道資資訊還還積極極向海海外擴擴張，，尋求求當地地軟體體銷售售的合合作伙伙伴P4704919.5.3宏宏道道資訊訊的優優勢與與所所面臨臨的挑挑戰1.宏宏道道資訊訊的優優勢有有三:(1)市場場潛力力大：：宏道道資訊訊的商商業模模式是是分析析師較較看好好的企企業對對企業業()的商商業模模式(2)發展展時機機早：：如果果單就就只從從事網網路軟軟體的的業者者來說說，宏宏道資資訊可可算是是領先先者(3)軟軟體彈彈性高高：宏宏道資資訊有有發展展網路路應用用軟體體的工工具，，有現現成的的網路路應用用軟體體，因因此用用宏道道資訊訊的產產品所所發展展出來來的網網路應應用軟軟體可可以在在市場場上主主要的的資料料庫和和網路路伺服服器上上運作作P470502.宏宏道道資訊訊的挑挑戰有有二:(1)成立立年數數短：：宏道道資訊訊是個個新興興公司司，員員工人人數少少，因因此，，難以以和顧顧問服服務完完善的的大公公司(2)進進入障障礙低低：一一對一一的特特色不不能算算是很很好的的產品品差異異化，，大公公司也也能發發展出出類似似的產產品，，因此此，該該技術術的進進入障障礙低低P4715119.7結結論論由於一一對一一網路路行銷銷會增增加消消費者者對於於企業業的忠忠誠度度，替替企業業提高高競爭爭優勢勢，故故企業業應該該要了了解一一對一一網路路行銷銷的基基本架架構，，進而而順利利的導導入，，就像像是本本文中中的宏宏道資資訊一一樣，，藉著著一對對一行行銷讓讓企業業能比比競爭爭者更更快、、正確確的辨辨識出出未來來的市市場趨趨勢，，在網網路競競爭激激烈的的環境境中，，得以以維持持穩定定的成成長P47152重要名名詞一對一一行銷銷一對一一網路路行銷銷客製化化大量客客製化化客戶關關係平平台客戶知知識發發掘平平台53何謂行行銷.........不懂行行銷？？沒唸唸過？？沒關係係！本本文讓讓你三三分鐘鐘了解解行銷銷54你在宴宴會上上看到到一個個漂亮亮女孩孩，你走過過去並並且對對她說說：『『我在在床上上很厲厲害哦哦！』』這叫直直銷55你跟一一群朋朋友參參加宴宴會，，看到到一個個漂亮亮女孩孩。你你的朋朋友走走過去去，指指著著你，，並且且跟她她說：：『他在在床上上很厲厲害哦哦！』』這叫廣廣告56你在宴宴會上上看到到一個個漂亮亮女孩孩，你你走走過去去要了了她的的電話話號碼碼，第第二天天打了了電話話跟她她說說：：『跟妳妳提一一下：：我在在床上上很厲厲害哦哦！』』這叫電電話行行銷57你在宴宴會上上看到到一個個漂亮亮女孩孩，你你站起起來，，整理理儀容容，你你走到到她的的身邊邊並且且跟她她小飲飲，暢暢談心心事，，你幫幫她開開門並並幫她她拿皮皮包，，在她她上車車後，，再跟跟她說說：『跟妳妳提一一下，，我在在床上上很厲厲害哦哦！』』這叫公公關58你在宴宴會上上看到到一個個漂亮亮女孩孩，她她走過過來，，並跟跟你說說：『我聽聽說你你在床床上很很厲害害哦！！』這叫品品牌魅魅力59如果他他給他他朋友友一些些小錢錢,叫叫他去去和那那個女女孩說說,"那個個男的的在床床上很很厲害害喔!",這叫做做媒媒體購購買60如果他他走過過去和和那個個女孩孩說,"我不不但在在床上上很厲厲害,我還還會給給你"特別別服務務"喔喔!",這叫做做產產品促促銷61如果有有另一一個女女孩走走過去去和那那個女女孩說說,"他他在在床床上上很很厲厲害害喔喔!",這叫叫做做口口碑碑行行銷銷62如果果有有一一個個女女孩孩一一直直纏纏著著他他不不放放,人人家家問問他他為為什什麼麼,她說說"因因為為他他在在床床上上很很厲厲害害!",這叫叫做做品品牌牌忠忠誠誠63其他他行行銷銷置入入式式行行銷銷體驗驗行行銷銷自我我行行銷銷64谢谢谢1月-2303:05:5103:0503:051月-231月-2303:0503:0503:05:511月月-231月月-2303:05:512023/1/53:05:519、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黄黄叶叶树树，，灯灯下下白白头头人人。。。。03:05:5203:05:5203:051/5/20233:05:52AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2303:05:5203:05Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。03:05:5203:05:5203:05Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2303:05:5203:05:52January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20233:05:52上上午午03:05:521月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:05上上午1月-2303:05January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/53:05:5203:05:5205January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:05:52上午3:05上上午03:05:521月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。03:05:5203:05:5203:051/5/20233:05:52AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小