《销售业绩倍增的必杀绝技》

销售业绩倍增的必杀绝技《领袖风暴-企业家从卓越到成功的五重关》《绝对成交》《魅力领袖与凝聚力团队五重关》《销售团队管理风暴》

《营销人员激励培训-你是命运的决定者》《问对问题赚大钱》《完美销售的十大步骤》《电话营销实战技巧系统训练》《销售人员专业化系统训练》《金牌销售技巧＂天龙八部＂》《如何成为销售冠军》《业绩倍增的必杀绝技》《销售谈判技巧》《赢在终端—店面销售技巧》《口到钱来-解除顾客抗拒点》《金牌客户服务技巧》

《员工激励—态度决定成功》《优秀员工的十大心态》《释放内在的无限能量》《优秀员工特训营》《企业新晋员工职业化训练》《企业制胜—高效沟通》《金牌团队卓越凝聚力特训营》《职业形象与商务礼仪》《TTT企业内部培训师培训》《公众演讲与魅力表达特训营》刘炎老师主讲课程

参加刘老师课程的要求1.在学习过程,所有学员将通讯工具调为震动或关机;2.在学习过程中人员不要随意走动,私聊,避免影响他人学习;3.学习的回报是参与多少将学到多少,投入多少将收获多少;4.参加刘炎老师课程的三个必备原则:(2)很快乐(3)非常快乐

(1)快乐一、销售前的七大必备武器1)正确的心态与信念1.帮助别人的态度2.再试一次就会成功,再赢一次才算成功!１．你要的结果是什么？２．对方要的结果是什么？３．我的底限是什么？４．他的底限是什么？５．可能会有什么抗拒？６．我该如何解除这些抗拒？７．我该如何成交？2)为你的结果做准备3)为你的精神做准备4)体能上的准备5)对顾客的背景做准备熟悉产品的竞争差异化（原材料、产品的包装、科技含量、价格、结算方式送货方式、服务、占有率、客户的满意度）

熟悉产品结构(名称、规格、型号、包装、价格、色彩、生产地方）熟悉产品使用价值（品牌、性价比、服务、优势、独特的卖点）6)专业知识的准备1、我在卖什么？

2、谁是我的顾客？3、他们为什么会买？4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？6、我与竞争对手的对比性是什么？

7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？问自己几个问题：7)将将情绪绪调整整到顶顶峰状状态想象力力×逼逼真=事实实情绪调调整的三个个方面面:1.状状态态2.焦焦点点3.语语言言三、建建立信信赖感感一流的的销售售员花花80%的的时间间与客客户建建立信信赖用20%的的时间间就能能成交交．三流的的销售售员花花20%的的时间间与客客户建建立信信赖最后用用80%的的时间间都很很难成成交．．二、建立信信赖感感的八八大原原则1.做做一个个善于于倾听听的人人2.赞赞美3.不不断认认同他他4.模模仿顾顾客5.对对产品品的专专业知知识6.穿穿着建建立信信赖感感7.与对方方引起起共鸣鸣8.使使用13大大顾客客见证证８．使使用13大大顾客客见证证※消费者者现身身说法法※照片※统计数数字※顾客名名单※自己的的从业业资历历※获得的的声誉誉与资资格※财务上上的成成就※拜访过过的城城市或或者国国家的的数目目※服务过过的顾顾客总总数※大顾客客名单单※专家见见证※媒体见见证※政府见见证三、问问出顾顾客的的问题题与需需求四、找找出顾顾客的的问题题、需需求和和渴望望1、问问题是是需求求的前前身！！问题是是指对对那些些不满满意的的条件件需求是是指他他想要要得到到的某某些具具体的的条件件问题决决定了了需求求2、顾顾客是是基于于问题题而不是是基于于需求求才做做决定定！3、问问题越越大需需求就就越高高！4、问问题越越大需需求越越高顾顾客愿愿意支支付的的价格格就越越高！！5、人人不解解决小小问题题，人人只解解决大大问题题6、顾顾客买买的不不是产产品，，顾客客买的的是解解决问问题的的方案案问出顾顾客的的问题题的三三步骤骤:第一步步骤:让让他说说出不不可抗抗拒的的事实实第二步步骤:把把这个个事实实演变变成问问题第三步步骤:提提出这这个问问题与与他有有关的的思考考第一步步骤不不可抗抗拒的的事实实:假如你你是卖卖复印印机的的：顾顾客先先生，，我们们都知知道每每一个个客户户他看看到贵贵公司司打印出出来的的文件件的品品质会会去评评价贵贵公司司产品品和做做事的的品质质，所所以每每一张张文件都都代表表着您您公司司最高高的形形象对对不对对？先说出出一些些众所所皆知知的事事实第二步步骤，，把事事实演演变成成问题题:根据我我的经经验，，很多多公司司印出出的文文件品品质不不够好好造成成顾客客不好好的印印象，，实际际上那并不不是他他们公公司真真正的的品质质，你你说是是不是是呢？？顾客客先生生你说说有没没有这这个问问题？？第三步步骤，，提出出这个个问题题与他他有关关的思思考：这位先先生您您如何何确保保贵公公司每每一张张在顾顾客面面前呈呈现出出来的的文件件都反反映着着您公公司最佳的的品质质呢？？您如如何确确保您您公司司所交交给顾顾客的的每一一张文文件都都代表表着您您公司司最高的做做事品品质呢呢？您您如何何确保保您公公司反反映在在顾客客面前前的文文件代代表您您最好好的产产品品质呢呢？没有买买过此此类产产品的的人的的四个个步骤骤：第一步步骤:提提出问问题第二步步骤:煽煽动问问题第三步步骤:解解决办办法第四步步骤:产产品介介绍第一步步骤，，提出出问题题。你要先先问顾顾客一一个问问题，，比方方讲你你是卖卖保健健品的的，你要说说请问问一下下你现现在身身体上上最大大的不不满意意是哪哪方面面的症症状呢呢？或或者你你的生活活上你你对于于睡眠眠感觉觉如何何？或或者是是你对对于你你父母母亲的的身体体感觉觉如何何呢？你你希望望顾客客承认认有一一个问问题，，你就就要提提出一一个他他容易易承认认的问问题。。第二步步骤，，煽动动问题题。煽风点点火把把那个个问题题给扩扩大。。假如如他说说我睡睡眠不不好，，你就要要说睡睡眠不不好已已经多多久了了。他他说三三年了了。三三年来来你感感觉怎怎么样样？感感觉很很不舒服服。假假如未未来三三年睡睡眠还还是不不好会会怎么么样？？那就就烦死死了。。生活活会怎怎么样样？生活会会很无无精打打采。。工作作会怎怎么样样？工工作会会影响响效率率。影影响效效率会会怎么么样？？他说会会赚不不到钱钱。会会不会会失业业会不不会被被老板板开除除？那那接下下来会会怎么么样？？那全全家人没没饭吃吃。如如果继继续这这样下下去五五年不不改变变会怎怎么样样？他他一听听那就就太糟糟糕了了。把一个个失眠眠变成成了一一个他他全家家最大大的问问题，，是因因为你你把一一个问问题联联想成成三年年五年，，把一一个问问题联联想到到他的的事业业，影影响到到他的的工作作，影影响到到他全全家。。你要要把小问问题变变成大大问题题，这这叫做做煽动动问题题。第三步步骤，，解决决办法法。也就是是你要要问一一个假假如：：这位位先生生，假假如我我有一一个方方法可以让让你的的睡眠眠质量量提高高，你你有兴兴趣想想多知知道一一些吗吗？这这位先先生，，假如如我们们公司有一一个非非常好好的解解决方方案能能让您您的员员工销销售成成绩提提升，，达成成销售售目标标，你你想知道是是什么么方法法吗？？这位位先生生，假假如我我们公公司所所提供供的设设备能能确保保让您您每一一张印出来来的文文件都都是最最高品品质的的，代代表你你们公公司最最佳形形象的的，提提升顾顾客对对你们们的评价，，你有有兴趣趣想知知道是是什么么方法法吗？？第三步步骤永永远是是问一一个假假如。。第四个个步骤骤，产产品介介绍。。什么叫叫产品品介绍绍？就就是证证明你你有方方法去去解决决他刚刚刚的的那个个问题题。问出需需求的的缺口口的四四个步步骤第一步步骤问问出需需求1.你你要要问他他现在在所拥拥有的的产品品是什什么?2.你你要要问他他你最最喜欢欢现在在产品品的哪哪几点点?3.你你要要问他他喜欢欢的原原因是是什么么呢？？4.希希望望未来来产品品有什什么优优点或或现在在产品品哪里里还可以以改善善?5.为为什什么这这对你你这么么重要要呢？？第四步步骤才才是产产品介介绍他如果果说可可以，，你可可以跟跟我介介绍一一下，，你接接下来来才能能介绍绍。证证明你的产产品是是怎么么满足足他的的一二二三，，并且且还能能满足足他的的XYZ，，是怎怎么减低低他成成本的的。销销售是是一个个流程程问题题，从从头到到尾你你必须须每一一个步骤都都做正正确，，一个个步骤骤出问问题了了结果果就不不一样样。第二步步骤问问出决决定权权除了您您之外外购买买这个个产品品的时时候还还有谁谁需要要一起起做决决定？？除了你你之外外还需需要别别人批批准吗吗？第三步步骤问问出许许可请问顾顾客先先生，，假如如我有有一些些方法法能满满足你你原来来的一一二三三，并并且还还能提提供你你没被被满足足的abc，你你允不不允许许我向向你介介绍一一下？？假如如我有有一个个很好好的方方法能能够让让你除除了原原有的的优点点都保保持之之外，，我们们的产产品很很经济济能够够解决决你所所缺乏乏的价价格太太贵的的问题题，你你有没没有兴兴趣想想多听听一些些？你你愿不不愿意意听我我多讲讲解一一些？？你要要不要要让我我跟你你介绍绍一下下？问出购买买的需求求1.问顾顾客需要要购买产产品的最最重要的的条件有有哪些?2.某某某先生,假如今今天有这这样的产产品你会会选择吗吗?3.某某某先生，，假如能能提供你你这样的的产品你你会跟我我合作吗吗？4.某某某先生，，假如今今天就有有这个产产品，你你会做决决定吗？？5.说出出你的产产品非常常适合顾顾客的这这些要求求某某先生生买房子子的时候候你最重要的的条件有有哪些呢呢？于是他他说第一一楼层、、第二小小区、第三三格局、、第四价价格。某某某先生生，除了了这四点点还有别别的吗？？没有了了。某某某先生，请问问怎样才才算好楼楼层？比比方讲说说不能低低于5楼楼。某某某先生，，怎样才才是好的的小区呢？必必须24小时警警卫保安安。这位位先生，，怎样才才是好的的格局呢呢？我要要向南面面的。这位先生生，怎样样才是好好的价格格？一平平方米不不能超过过1.5万元的的。所以以你掌握握了这一套需求求清单了了，接下下来你要要问他：：某某先生生，假如如有这样样的房子子你会选选择它吗？他当然说说会了，，因为前前面这一一套需求求清单是是他说出出来的。。所以你你看看问问这个问题有多多重要。。某某先先生，假如能提提供你这这样的房房子你会会跟我合合作吗？？会。如果他说说不会的的话，表表示不是是需求问问题，肯肯定是你你有问题题了。某某某先生生，假如今天就有这这个房子子，你会会做决定定吗？会。他如如果会会会会，连连着三个个会，他他已经答答了三个问题题了：第第一有这这样的需需求我买买，第二二你有空空我跟你你买，第第三今天天有我就就跟你买。他他承诺你你这三件件事了，，人家的的YES、YES、YES堆堆到最后后快要到到成交的的地步了。这这就是问问出购买买的需求求。四、塑造产品品价值的的六大步步骤第一个步步骤:USP第二个步步骤:利利益第三个步步骤:快快乐第四个步步骤:痛痛苦第五个步步骤:理理由第六个步步骤:价价值就是一个个产品最独特的的卖点，你要抓抓住这个个产品最最独特的的卖点，朝朝这个卖卖点去塑塑造。你你的产品品有没有有一点是是只有你你能提供别别人无法法提供的的？竞争争对手提提供不了了的好处处，如果果有的话那那就是你你独特的的卖点。。产品的的品质最最高，所所以它贵贵得不得了了，也可可以是独独特的卖卖点。产产品的服服务最好好，最长长久的服务务、完整整的全世世界的保保修服务务也可以以是你独独特的卖卖点，就塑塑造这一一点。还还是产品品品种最最齐全，，还是产产品的功功能最齐全全，还是是产品的的价格最最便宜。。你有没没有用过过关健词词“最”和“唯一”？如果果你有的的话那就就是你独独特的卖卖点。你强调这这一点，，就等于于在塑造造产品价价值了。。第一个是是USP什么叫利利益？你你别老讲讲产品的的成分，，要多讲讲产品带带给顾客的的好处利益益。我们的的电脑是是多大内内存，我我们的电脑是是什么处处理器的的，那些些东西都都是专业业名词。。这样讲是是不对的的，你要要讲我们们的电脑脑因为它它是什么么处理器所所以它能能为你降降低多少少的维修修成本，，提升多多少的办事事效率，，它能为为你节省省多少人人力成本本，加快快多少办事事速度？？因为它它能为你你降低成成本提升升利润，，这才是老老板爱听听的，卖卖就要卖卖好处，，不要卖卖成分。。第三个是是快乐你要让他他联想到到拥有产产品有多多大的快乐。第二个是是利益什么叫痛痛苦？想想象一下下你的团团队不断断流失人人才，那那你要损失失多少钱钱？付出出多少代代价？你你因为不不懂成交交技巧已经经多少年年了损失失了多少少钱？继继续这样样下去1年会损失多多少钱？？继续这这样下去去3年会会损失多多少钱？？继续这样下下去5年年会损失失多少钱钱？继续续下去这这样10年会损失多少少钱？想想象一下下你事业业倒闭两两次三次次你才学学会教训这这是你要要的吗？？如果不不是的话话现在做做决定学学习，学习习绝对成成交成交交顾客成成交人才才。这叫叫做痛苦塑造产品品的价值值。第四个是是痛苦这位先生生你知道道吗？买买我们这这条领带带才几百百块钱，，但是你你同一套套西服同同一件衬衬衫换不同的的领带，，整个人人感觉都都不一样样了，如如果你要要去买一一套西服服要好几几千块钱钱甚至上万块块钱，所所以还不不如买一一条领带带才几百百元。而而穿同一一套西服服衬衫减减低成本本，天天换领领带天天天有不同同的感觉觉对不对对？所以以多买几几条。你你给他一一个合理理的理由由，他领带再再多可还还是可以以再买一一条的，，人是因因为情感感而做决决定，但但需要理理由来合合理化，人不不希望他他自己显显得很冲冲动，所所以人需需要理由由来合理理化。你你的车子子虽然还还是能开，但但是耗油油多少你你知道吗吗？算一一算，维维修费多多少你算算一算，，现在只只要每年年的维修费和和耗油加加在一起起买一台台新车再再贴一点点钱就够够了你知知道吗？？所以为为什么不不开好一点的的车子，，你不用用多花多多少钱，，何况因因为面子子提升带带来的生生意有多多好，因因为客户看你你形象而而带来的的生意有有多好使使你能多多赚多少少钱。一个人不不买新车车不买衣衣服也是是一样，，他舍不不得买却却给自己己一个理理由，旧旧车虽然然费油，虽然然旧车要要维修，，但是分分次付啊啊，新车车一次就就要给下下去，虽虽然新车车好像面面子好看一点点，但是是你知道道吗？开开新车危危险，开开旧车也也是能开开，我还还不如把把钱省下下来投资在别的项项目上面。你你知道吗他也也可以找这些些理由，什么事事都有理由的的，塑造产品价值就是是，你要给对对方合理的理由。第五个是理由由什么叫价值？？你知道这一一瓶玫瑰精油油要经过多少少工序吗？88道工序。。你知道这88道工序要费多多少朵玫瑰花花吗？999朵玫瑰。阿阿尔卑斯山的的天然雪水混混合在一起,如果你要亲自去去采玫瑰，亲亲自精炼精油油，经过88道工序的话话要费七七四四十九天的时时间，还要费多多少成本。所所以美容师这这样讲完以后后就感觉这瓶瓶小小的精油油为什么要卖1000多多块，原来贵贵就贵在这里里。这就叫做做价值。你要说出它有有多值钱。这这个房地产才才50万你也也不一定买，，因为它没价价值。它只值值10万不买。。另外一套房房地产500万你也买为为什么？因为为它卖掉能值值1000万万。它为什么值1000万？你要要把它计算出出来。这周围围已经不可以以再盖同样的的房子了，周周围有大使馆，有有外企，有500强企业业，有几万名名白领，但是是附近这样的的高档公寓已已经没有了，多多么稀缺，前前面有水后面面有山，左边边有公园右边边有绿地你知知道吗？这一栋房子已经经是在这个地地段当中独一一无二的了。。你要去塑造造它的价值，，计算出来给他看。顾客客买的是什么么，世界上最最好卖的是什什么，你就去去卖什么就对对了。世界上最好卖的东东西是什么？？是钱。只要要他觉得今天天的投入明天天会带来回报报，他一定会买。人人都都喜欢钱，你你要将你的产产品能带给他他多少的财富富多少的收入入，能帮他多赚多少钱算算给他听。这这就是价值法塑造产产品的价值。第六个是价值值第一步:判判断真假假绝大多数都是是借口顾客不好意思思拒绝别人大多数人害怕怕被拒绝也害害怕拒绝别人人五、锁定与解除顾顾客抗拒点常见的五种假假理由我要考虑考虑虑我要和某某人人商量商量到时候再来找找我我就会买买我从来不一时时冲动下决心心我还没有准备备好要买太快快了顾客心中真正正的原因没钱有钱舍不得花花借不到钱别家更便宜不想向你买第三步:再再确认一次换句话说，要要不是价格贵贵的问题，你今天就会跟跟我买了是不不是？假如我能解决决这个问题，，您今天愿意意跟我合作吗吗？第二步:确确认它是唯唯一的真正抗抗拒点第四步:测测试成交假如我能让价价格便宜一点点你会买吗？？假如我能打折折你会买吗？？假如我能帮你你申请到优惠惠你会买吗？？第五步:以以完全合理的的解释去回答答他顾客不买的原原因就是他应应该购买的理理由对……就是因因为这个原因因……所以化缺点为优点点六、成交十大必杀杀绝技63%的人在在结束时不敢敢要求46%的人要要求一次后放放弃24%的人要要求两次后放放弃14%的人要要求三次后放放弃12%的人要要求四次后放放弃所有的交易有有60%是在在要求五次后后成交的只有4%的人人能够成交60%的生意意96%的人在在要求四次后后就放弃了成交---要要求要求再再要求1.YES成交法2.假设成交交法3．小狗成交交法4．情景成交交法5．故事成交交法６.领导出出面成交法7．有效选择择法8．富兰克林林成交法9．反问成交交法10．迂回成成交法好奇成交法11.好奇成成交法。好好奇成交法是是销售员利用用人的好奇心心理，促使客客户做出购买买行为的方法法。由于购买买行为既是一一种个人行为为，又是一种种社会行为，，既受个人购购买动机的支支配，又受社社会购买环境境的制约。因因此，客户会会把大多数人人的行为作为为自己行为的的参照，好奇奇心理就是利利用人们的这这一社会心理理创造出一种种众人争先购购买的社会风风气.以减轻轻其购买风险险心理，促使使迅速做出购购买决策。有有这样一段段经典的对话话：一个新来来的销售员在在工作的第一一个星期向经经理解释为什什么业绩不佳佳。他说：““经理，客户户就像马，我我能把马引到到水边，但是是没办法让它它们每次都喝喝水。”“让让他们喝水？？”销售经理理急了，“让让客户喝水不不关你的事，，你的任务是是让他们觉得得渴！”这这句对话的观观点非常鲜明明，意思是说说，销售员的的工作不是让让客户购买，，而是激发客客户的兴趣，，这样客户就就会想更多了了解销售员提提供的产品或或服务。那么么激发人们的的好奇心有什什么好的方法法吗？

（1）留有悬念念。

留有悬悬念最简便的的方法就是问问：“猜猜现现在怎么样了了？”听到这这话的人会立立刻问：“怎怎么样了？””在销售中，，我们希望客客户感到好奇奇并提出问题题，从中进一一步获得更多多信息。这就就要求销售员员在策略上做做出改变，先先激起客户的的兴趣，创造造机会去发现现客户需求并并提供价值。。

（2）发发挥电子邮件件的魅力。多多数销售员员喜欢用e-mail发发送信息，现现在我们设想想一下，当客客户留言e-mail时时，肯定是根根据发送人与与主题来确定定阅读的先后后次序。那些些易激发人们们好奇心的信信息一定能吸吸引客户的注注意。所以发发e-mail时要激发发客户的好奇奇心，让好奇奇心驱动他们们去打开邮件件，阅读里面面的内容。7.机会成成交法。机机会成交交法也叫做做无选择成成交法、唯唯一成交法法、最后机机会成交法法。例如：：“这种设设备只剩下下一台了，，最后的优优惠时间只只有两天了了……”这这就是机会会成交法。。这种方法法可以促使使客户尽快快作出购买买的决定，，否则将会会错过购买买机会。5.直接成成交法。直直接成交交法又称请请求成交法法，是销售售员向客户户主动地提提出成交要要求，直接接要求客户户购买的一一种方法。。使用本方方法时，应应该注意把把握成交时时机，当时时机出现时时应抓住。。常见的成成交时机有有以下三种种：

（1）客户对对产品有好好感，也流流露出购买买的意向，，发m购买买信号，可可又一时拿拿不定主意意，销售员员就可以用用请求成交交法来促成成客户购买买。

（2）客户对对产品有兴兴趣，但思思想上还没没有意识到到成交的问问题，这时时销售员在在回答了客客户的提问问，或详细细地介绍产产品之后，，就可以提提出请求。。

（3））客户是回回头客，也也曾买过其其产品，销销售员就可可以直接提提出购买请请求，通常常老客户不不会反感销销售员的直直接请求。。

使用直直接成交法法，可以快快速地促成成交易，既既节省销售售的时间，，又提高T作效率。。但如果选选择的时机机不当，可可能给客户户造成压力力，破坏成成交的气氛氛，反而使使客户产生生一种抵触触成交的情情绪。七、业绩倍倍增的服务务策略1).处理理客户投诉诉的八个秘秘诀1、用心倾倾听并谢谢谢2、向顾客客说明谢谢谢的理由3、重述客客户谈话内内容4、马上向向客户致歉歉5、立即向向客户作出出承诺6、遵循客客户的意见见7、迅速作作出改进和和回应8、确认客客户满意度度2).提升升服务品质质的十个策策略1、公示服服务宗旨和和标准2、扮演客客户演练3、和竞争争对手做生生意4、领导到到基层，到到公司所有有人5、以身作作责，督练练与检讨6、承诺全全员服务文文化7、建立服服务委员会会8、制定客客户的差异异化标准9、公司高高层拜访客客户高层10、细分分化服务““六步曲””10、细分分化服务““六步曲””A.向客客户要建议议B.倾听听客户的评评价C.年度度服务回访访D.客户户单项定单单调查E.过往往老客户的的调研F.问题题跟踪访问问八、让顾客客转介绍的的两大策略略1、他买的的时候2、他不买买的时候9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:52:1502:52:1502:521/5/20232:52:15AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:52:1502:52Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:52:1502:52:1502:52Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:52:1502:52:15January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:52:15上上午午02:52:151月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:52上午午1月-2302:52January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:52:1602:52:1605January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:52:16上上午午2:52上上午午02:52:161月月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。02:52:1602:52:1602:521/5/20