第七章财务战略

会计学1第七章财务战略零售商获利方式的演变－

零售商产品毛利最大化策略产品毛利最大化策略是指:零售商通过尽可能地扩大产品采购价格和零售(销售)价格之间的差距,而赚取更多的毛利。零售商用什么办法可以做到这一点?

低买高卖独特的产品发展自有产品新产品产品毛利最大化策略从“产品买入和卖出”中赚取利润第1页/共67页零售商获利方式的演变－

零售商商业毛利最大化策略

新进供应商费用商业毛利最大化策略

新进产品费用

产品推广费用

产品组织费用

产品陈列费用

新店开张费用

储运费用

节日赞助费用从提供“全面”服务中赚取利润商业毛利最大化策略是指:零售商在原有零售业务的范畴内,通过尽可能地建立更多的产品毛利以外的费用项目和提高费用比率,而赚取更多的毛利。第2页/共67页零售商获利方式的演变－

零售商业务延展性收入策略从提供“不同的业务”中赚取利润零售商以原有的零售业务为基础,同时扩展到其他的业务领域,比如:房地产租赁业务,汽车停放及美容服务等.问:零售商为什么要进行业务延展?参考：WM一年的纯利润仅有3%；参看：Shell的经销商的主要来源在于Coke和磁带。

各类银行业务

房地产业务

汽车美容服务

综合商务中心

保险服务业务延展性收入策略第3页/共67页零售商获利方式的演变业务延展性收入策略

各类银行业务

房地产业务

汽车美容服务

综合商务中心

保险服务从提供“不同的业务”中赚取利润

新进供应商费用商业毛利最大化策略

新进产品费用

产品推广费用

产品组织费用

产品陈列费用

新店开张费用

储运费用

节日赞助费用从提供“全面”服务中赚取利润低买高卖独特的产品自有发展产品新产品产品毛利最大化策略从“产品买入和卖出”中赚取利润第4页/共67页零售商两种主要财务模式产品毛利导向的财务模式商业毛利导向的财务模式第5页/共67页零售商两种主要财务模式产品毛利导向的财务模式：沃尔玛是产品毛利导向模式典型，易初莲花也属于同派系；产品毛利导向关注产品“低买高卖”中所获取的利润空间；产品毛利导向希望供应商对产品支持直接反应供货价格上；第6页/共67页相对来讲，产品毛利导向型零售商向供应商索取的费用名目不多：以沃尔玛为例：合同费用款项：储运费、返利、首单折扣、新分销中心折扣；通知形式费用款项：节庆、店庆、新店开张。第7页/共67页零售商两种主要财务模式商业毛利导向的财务模式家乐福、好又多是产品毛利导向模式的典型；产品“低买高卖”中所获取的利润空间并不是商业毛利导向型零售商最关注的，比如家乐福的高低价格体系；第8页/共67页商业毛利导向型零售商向供应商索取各种名目的费用，以增加其商业利润；商业毛利导向型零售商希望供应商进行大量促销活动，以此吸引人流，增加其延展性项目的收入。第9页/共67页零售财务模式对零售价格的影响产品毛利导向的财务模式－“天天平价”商业毛利导向的财务模式－“高低价格”换取生产商支付店庆费用第10页/共67页杜邦财务分析

资产收益率净利润率资产周转率净利润销售收入销售收入资产总额第11页/共67页（Wal-Mart）零售连锁店因为它的竞争主要集中于价格，所以营业利润率最低（5.6%）。但这种低毛利可以其极高的资本周转率弥补，公司资产的一半都是周转速度极快的商品存货。公司最终获得了营业获利能力18%。第12页/共67页沃尔玛有240个物流中心，8000个司机为6000家店送货。在每个物流中心有一半的商品是越货处理，到达后24小时内转运出去。入库的那一半中的85%是在纸箱中通过自动传送带在货架和卡车中自动处理，只有15%是由语音引导的叉车搬运到卡车泊位。沃尔玛的供应链战略是，库存增长速度是销售增长速度的一半。

第13页/共67页福特汽车：典型的资本密集型企业，仅为0.65的资本周转率，公司的营业利润率相对较高12%。它的营业获利能力7.8%。第14页/共67页净销售额=销售总额-顾客退款-顾客折让毛利=净销售额-销货成本净利润=毛利-费用第15页/共67页第16页/共67页“平效”就是指终端卖场1平米的效率，一般是作为评估卖场实力的一个重要标准。通过平米效率计算，会清楚地看到：有的卖场空间虽然比较小，但是效率却高；而有的大卖场效率反而低迷。这对于我们判断某一店铺在某商场或某地段是否还有存在的必要？可以提供对比参考数据。第17页/共67页平效”还可以在确定销售目标之后，可以检查这一卖场是否可以实现制订的目标，方便指导销售目标或者是卖场商品展示空间的调整。第18页/共67页中国连锁经营协会昨日公布的2007年连锁行业分析报告显示，在大卖场、超市、百货店和便利店4种零售行业中，百货店每平方米的销售额最低，超市比百货店每平方米多卖3000元。

第19页/共67页美邦直营店平效2011上半年增近30%，预计2012继续提升。与ZARA、H&M等相比美邦平效提升空间还很大。ZARA、H&M平效在5万-6万元左右，而美邦的平效仅为1.8万-1.9万元之间。第20页/共67页苹果在全球拥有数百家零售店，这些零售店每平方英尺（约合0.093平方米）面积每年平均销售4,709美元。相比之下，白宫每平方英尺的价值是4,752美元。意味着苹果零售店是美国最具价值的连锁零售店。奢华珠宝蒂芙尼(Tiffany)零售店每平方英尺平均销售额为2,974美元，较苹果专卖店低40%。

第21页/共67页全国化妆品最高平效的成都王府井雅诗兰黛2011年数据又出炉了：35平米7千6百万!平均月销售633万，日销售21万，月平效18万/㎡。另外,成都王府井百货2011年营业额预计实现3,300,000,000元,继续居内陆百货第一。第22页/共67页2010全国单体百货销售排名：1.长春欧亚商都74亿2.杭州大厦53亿3.新光天地48亿4.上海第一八佰伴39亿5.南京新街口金鹰31亿6.成都王府井30亿，上海新世界城30亿7.北京翠微28亿8.杭州武林银泰27亿9.沈阳卓展26亿，武汉广场26亿10.上海久光22亿

第23页/共67页同样的一个品牌，在购物中心的店铺和在百货店的专柜，哪个销售额会更高？平效哪个更高？第24页/共67页如何提高坪效门店销售=客流量×客单价×提袋率如有有一天你发现门店的收入正在下降，而只允许你在提高客流量、提高客单价、提袋率之间选一项作为应对措施，你会选择那个？第25页/共67页

商圈理论

商圈的定义：指店铺能够有效吸引顾客来店的地理区域。

商圈的层次:边缘商圈次级商圈核心商圈第26页/共67页

三个层次商圈的比较：层次含义地理范围时间范围顾客比重核心商圈最接近店铺的区域顾客来店最方便。小0.8公里内大5公里内20分钟之内55％～70％第27页/共67页

三个层次商圈的比较：层次含义地理范围时间范围顾客比重次级商圈核心商圈的外围区域,顾客来店比较方便。小1.5公里内大8公里内小20分钟内大40分钟内15％～25％第28页/共67页

三个层次商圈的比较：层次含义地理范围时间范围顾客比重边缘商圈次级商圈以外的区域，顾客来店不够方便。小1.5公里之外大8公里外小20分上大40分上10％第29页/共67页

零售选址与店铺管理

——零售商圈的确定居住人口工作人口流动人口商圈的顾客来源核心商圈次级商圈边缘商圈第30页/共67页

零售选址与店铺管理

——零售商圈的确定是店铺选址的重要前提有助于零售店铺制定竞争策略有助于零售店铺制定市场开发策略有助于零售店加快资金周转商圈分析的重要性第31页/共67页

零售选址与店铺管理

——零售商圈的确定1.店铺的经营特色2.店铺的经营规模3.经营商品的种类4.竞争店铺的位置商圈的影响因素（1）第32页/共67页

零售选址与店铺管理

——零售商圈的确定5.顾客的流动性6.交通地理条件7.店铺的促销手段商圈的影响因素（2）第33页/共67页

确定商圈的理论：（1）零售引力法则（雷利法则）1929年，美国，威廉·雷利

认为：城市人口越多，规模越大，商业越发达，对顾客的吸引力就越大。第34页/共67页

确定商圈的理论：（1）零售引力法则（雷利法则）

具体内容：两个城市之间存在着一个商圈分界点，两个城市对处于该分界点上的顾客的吸引力是相同的，但是，该分界点距离两个城市的空间距离是不同的。

这分界点就是两个城市各自的商圈。第35页/共67页

雷利法则的计算公式如下：d为A城市与B城市的距离Pa为A城市的人口数Pb为B城市的人口数Dab为A城市的商圈边界第36页/共67页

例：假设城市A有15万人，城市B有8万人，两个城市的距离为30公里，那么，两个城市的商圈各是多少？城市A的商圈：（公里）第37页/共67页

城市B的商圈Dab＞Dba雷利法则揭示：大城市的吸引力要大于小城市的吸引力。或者，大城市的商圈要大于小城市的商圈。第38页/共67页（2）零售饱和理论

通过计算零售饱和指数来测定商圈的大小，进而确定某一地区零售店铺不足还是过多，以及是否能够开设店铺的理论。第39页/共67页

（2）零售饱和理论计算公式：C为某地区购买某类商品的潜在顾客数；RE为某地区每一顾客平均购买额；RF为某地区经营同类商品的店铺营业总面积；IRS为某地区某类商品零售饱和指数。第40页/共67页

例：现有A、B、C三个地区，根据相关资料计算各地区的零售饱和指数。项目A地B地C地潜在顾客数（万人）15108每一顾客平均购买额240200150同类店铺营业面积350003000025000第41页/共67页A地区：B地区：C地区：第42页/共67页

（3）霍夫模型

认为：一个店铺的商圈取决于店铺对顾客的吸引力，而店铺在一个地区对顾客的吸引力是可以测量的；这个吸引力主要取决于两个因素，即店铺的规模和店铺与顾客的距离。第43页/共67页

（3）霍夫模型计算公式：Aij为店铺j对顾客I的吸引力；Sj为店铺的规模;Dij为顾客I到店铺j的距离和花费的时间;a为顾客对店铺规模的敏感性参数;b为顾客对距离或花费时间的敏感性参数。第44页/共67页

（3）霍夫模型

Pij＝店铺j对顾客的吸引力该地区所有同类店铺对顾客的吸引力之和第45页/共67页

（3）霍夫模型例：

假如一个顾客有机会在3个店铺中任何一个店铺购物，这3个店铺的规模及与这个顾客居住地的距离如下：（假设a=1,b=2）

第46页/共67页

（3）霍夫模型例：

项目A店铺B店铺C店铺店铺规模（平方米）600080005000店铺与顾客的距离（公里）473第47页/共67页

解：根据公式：A店铺的吸引力B店铺的吸引力=C店铺的吸引力=第48页/共67页

∑Aij=375+163.3+555.56=1093.86顾客到A店铺的可能性

P=375/1093.86=0.343顾客到B店铺的可能性

P=163.3/1093.86=0.149顾客到C店铺的可能性

P=555.56/1093.86=0.508第49页/共67页

（4）购买力指数购买力指数指货币购买力指数，表示单位货币购买商品和服务能力的变动程度。购买力指数＝1÷消费价格指数购买力指数越高，则购买力越强，零售经营成功的可能性越大。第50页/共67页第51页/共67页市级商业中心：商圈辐射半径达7－8公里甚至全市。包括原有三个（前门、王府井和西单）和新兴五个（CBD、中关村、马甸、公主坟和木樨园）商业中心。商业规模大，业态、业种复合度高、辐射半径大。因此，商铺租售相对容易、投资回报率高、回收周期较短，投资可保证长期稳定的回报。但价格也高，前期投入较大，运作空间也有限。第52页/共67页区级商业中心：服务区域，如方庄、望京。社区商业中心：服务社区，如天通苑、世纪城。商铺价格相对不高、经营较稳定，但不同位置价值差别很大。第53页/共67页专业市场：很多，服装类如阜外的万通、雅宝路的天涯大厦、蒋宅口的巨库；IT类如中关村的科贸中心、鼎好电子商城；家居类如碧溪家具广场等。其最大特点就是单个商铺面积小（不超过10㎡），单价高、不能独立经营需要托管或自营。因此高风险和高回报并存第54页/共67页特色商业街：市场行为自然形成的较好，行政行为打造的效果较差。如东直门鬼街、方庄食街、马连道茶叶街、潘家园旧货市场、三里屯酒吧等。底商：最多，简单可分为办公楼底商(如数码大厦、银科大厦等)和住宅底商(如珠江帝景、回龙观经济适用房)两大类。其中拥有独立门面及固定消费人群、经营稳定、投资风险小、价格相对低廉的住宅底商最受欢迎。第55页/共67页

西单商圈:西单是北京较早的商圈之一，西单商业现有店面大型设施约30.8万平方米，包括西单商场、西单购物中心、西单赛特商场和华威大厦。中友百货、首都时代广场、西西友谊、君太百货、西单文化广场是西单商圈内升级版零售项目。以中友百货.西单商场.君太百货.三足鼎立.在往南有SOGO百货.携带周边专卖店及明珠.新时代为主.。第56页/共67页王府井商圈，王府井是北京最繁华的商业圈，发展成为中华第一商业街，以新天地，王府井百货，北京百货大楼等为主，王府井已成为物丰人旺，集购物、休闲、文化、娱乐、旅游、餐饮、商务、住宿为一体的综合性商业步行街。宏伟的东方广场拔地而起，改建的新东安市场将现代商业与传统商业完美的结合，新中国第一店——百货大楼风华更茂，百年老店、名店、特色商店交错林立，互为衬托，商业服务设施总建筑面积达到150万平方米。如今的王府井已成为物丰人旺，集购物、体闲、文化、娱乐、旅游、餐饮、商务、住宿为一体的综合性商业步行街。成为地面、地下与空中立体发展的商业中心区王府井南口高耸的东方广场，建筑恢弘，富有时代感，显现出”王者之尊”的气势。”新天地”里名品荟萃，精品云集，充满现代商业文化气息。第57页/共67页朝外商圈，随着CBD概念的确立，朝外商务圈概念也随之确立并逐渐形成。目前朝阳门商业区域以朝外大街为中轴线，西起华普大厦和丰联广场，东至蓝岛大厦。朝外的特色是商务与商业并重，目前除早年的“蓝岛”、“华普”等大型商场外，还有近几年开张的朝外MEN、昆泰国际中心，商业街等，使朝外商业物业逐渐形成了一定规模。随着诸多大型企业进驻东二环区域，其交通商务带轮廓逐渐清晰，已有十几家建成和在建的大型企业总部。东二环商圈已成为北京继王府井、西单、CBD外的又一大新兴商圈。第58页/共67页宣武商圈，以新世界，SOGO为主，同时该区域紧邻金融街、西单、SOGO、天安门广场、法源寺、天坛等商圈和旅行热点，地理位置十分优越。第59页/共67页国贸商圈，外资企业近千家,世界500强