内蒙古锡林浩特某酒店营销策划方案

*********大酒店营销策划方案目录一、酒店市场环境二、市场分析（一）市场调查（二）主要竞争者（三）竞争格局辨认（四）项目优.劣势分析（1）项目有利因素（2）项目不利因素三、市场定位（一）主市场（二）副市场四、营销策略（一）经营策略（二）价格策略（1）定位思路与价格确定方法（2）价格和价格政策五、渠道策略（一）直接销售渠道（二）间接销售渠道（三）电子预订策略六、促销策略（一）促销方式（1）广告、广告费用（2）人员推销（3）参加推介会（4）加强公关七、营销与营销管理（一）全年任务分解（二）营销管理（1）组织结构（2）工作标准与秩序（3）销售部奖励机制八、总体费用预算九、效果评估一、酒店市场环境*********大酒店位于内蒙古自治区****盟(以下简称***),*********市(以下简称****)，距市中心三公里。***市是***盟所在地.全盟人口60万左右,***市人口20万左右。其中蒙古族约为8万,占总人口的40%,其余为汉族。***市主要经济是畜牧业和服务业(主要是为***盟党政机关人员及家属提供服务)。也有一些小型矿，如金矿、银矿和小煤矿。随着内蒙古地区发现大型煤田，***盟地区也相继发现大量上亿吨的大型煤田。目前国有大型企业***集团在该地区成立了****煤矿有限公司，并已开始生产。综上所述，***盟经济应属经济起飞前的准备阶段。市场分析（一）市场调查***市现有酒店总床位月为一万二千余张，星级酒店约占40%左右。其余为旅馆、招待所和家庭式旅馆。新建酒店有六家，多数今年建成开业。这些酒店开业后将新增床位400-500张。***市酒店市场全年旺淡季分明。旺季为每年5-10月份，主要客源为来***盟旅游者，但旅行社的客人不多，约为4500-5000人次\年左右。国外旅行者一般为日本人为最多，约为600人次\年。其余客人大多为来***盟出差办公人员和自行旅行客。（二）主要竞争者根据我们项目所处的地域，我们对周遍主要竞争对手做了仔细的调研，情况大致如下：项目名称地点现状营业状况好营业状况良好营业状况良好发展商个人承包个体企业客房数量19910164(新建一楼未未完工)总面积1.5万平方米1万平方米左右2.2万平方米配套设施餐饮、洗浴、KTTV、网线、会会议室洗浴、会议室娱乐、购物、餐饮饮、会议室、宽宽带接入优点目前全盟最好酒店店,***市重要要客人下榻该该酒店前市委招待所,有有一定的客源源市场,旺季时有高端端客人房间新改造,设施施齐全缺点服务质量差,设施施设备老化,新楼刚使用,高层水上不不去服务质量差,设施施设备老化,餐饮外包地理位置偏,服务务质量差,房价偏高（三）竞争格局辨认本项目是***盟内设计水平最高(设计为五星级)，房间数目最多(280间\套)，管理理念最先进(由国内知名管理公司管理)，整体管理水平理应最好的酒店。因此，我们必做市场领导者。（四）项目优、劣势分析（1）项目有利因素:A：主题设计形象较好；B：交通环境理想：是***市飞机场,火车站进市区的必经之路；C：周边环境：紧邻***林湖、盟文化苑、盟党政大楼，绿化率高、景观开阔、空气清新。融入西式酒店环境概念，使园林、湖区成为酒店的一部分，增强了酒店的生态与休闲概念；D：全新的酒店理念：本项目整体建筑外观优美，富有创意，是本市首家豪华酒店。设计理念先进，管理理念与国际话标准接轨；E：酒店总台大厅的装修舒适，给客人一种休闲舒适的感受；F：大型高档商务型酒店定位。(2)项目不利因素A：该项目大部分房间无空调。虽采用新型保温技术，但是效果如何还有待实践；B：该项目餐饮整体外包，给我们今后销售带来诸多不便和不确定因素；C：项目刚刚开发，市场形象有待建立；E：目前给人感觉地段较偏，市政现套不足，公交车不便。项目市场定位（1）主市场：我们将把来***盟的高端客人作为我们的主要市场。主要依据为：该地区酒店服务质量较低，来该地区的旅游客人、商务客人和当地党政机关大型企业都迫切希望新建一个设施设备完善，服务水平高的酒店。我们的项目正可以弥补这一市场。（2）副市场：在该地区旅游淡季是作为党政机关和各旗县的会议市场，使酒店最大限度地保持一个市场占有量和较好的经营收入。四、营销策略（1）经营策略A：经营理念：人无我有；人有我好；人好我新；人新我变。（2）价格策略A：定价思路与价格确定方法该项目在竞争格局辨别时我们已经把自己定在该地区的市场领导者高端可户市场群也有这方面的需求。因此，我们将采取竞争导向定价方法来确定我们的价格。B：价格和价格政策*********大酒店门市报价价格房型价格标准间A880(RMB))标准间B880(RMB))行者驿站A850(RMB))行者驿站B850(RMB))休闲间A830(RMB))休闲间B830(RMB))无障碍标间830(RMB))套间1880(RMBB)豪华套间2180(RMBB)总统套5588(RMBB)以上价格是按照我店整体装修档次，结合我店星级标准，参照当地竞争对手的最高房价，并按照我们的市场定位而制定的。酒店营业前期，为了能迅速占领市场，我们应采取半价促销价。待市场成熟或高出租率的情况下再做适当的调整。根据市场调研该地区酒店经营分为淡、平、旺季:淡季平季旺季1、2、3、12月份4、5、11月份6、7、8、9、10月份平、淡季主要客源为党政机关会议和一些企业会议市场。在此季节，特别是淡季，党政会议价格是有统一标准的，一般为180-160元/间。但企业会议和旗县部分会议价格可高于以上水平。因此，我们将在平、淡季中主攻会议市场，争取最好的市场占有率和经济效益。在此基础上，我们制定出对党政机关、团队会议的价格：政府接待价房间种类旺季平季淡季总统套503039123912豪华套196215261526标间747498415套间169213161128以上价格在平、淡季时可以根据我们的主要竞争对手的价格，适当下调，以争取客源最大化。旅行社团队价：因当地情况，旅行社多在旺季有客源，参考竞争对于(盟宾馆今年团队价为420间\元)这一价格多不能让当地旅行社接受，我们认为定在380元较为有利。会议价格：(标间价格)客户旺季平季淡季党政机关380280200企事业单位420320280会议价格：党政机关有统一标准，如淡季不能满足党政机关的需求可临时调整。总之我们要在***市争取高端市场，同时兼顾淡季时的会议市场，在满足不同层次的顾客利益的同时最大限度满足酒店利益。渠道策略直接销售渠道通过销售代表上门走访当地盟政府接待办、市政府接待办、盟旅游局、市旅游局等地国营企业单位、大型国企在当地的办事处、地方驻军、旗县政府以及盟各部、委、办。直接想他们宣传酒店的产品和服务。并承诺协助他们解决接待中所遇到的问题。间接销售渠道我们将与当地旅行社密切合作，帮助他们解决一些实际困难，树立良好的信誉，最终成为他们的终端客户。我们还将与大公司和行业协会接洽，争取与这些单位的会议策划人建立联系，推出适合他们的产品组合，满足他们的特殊需求，以换取我们的经济利益。电子预定策略因电子预定系统有高效性、方便性、安全性、集成性等明显特点，能拓展酒店客源渠道，扩大酒店品牌的影响范围，提高酒店产品知名度和树立酒店形象。我们拟建立自己的预定系统，并与国宾友谊管理集团网上连通，借助国宾友谊的品牌效应、销售渠道，扩大本酒店的客户群，以求利益最大化。促销策略树立品牌意识，提供良好的服务，宣介酒店产品和产品组合以促使宾客购买本酒店的产品与服务。促销方式（1）广告、广告费用：制定出全年广告计划，借助与报纸、杂志、广播、电视、户外广告等现代媒体想消费者传递信息（现我们已经在机场修出了一期（60M*30M）的户外广告，效果尚可。）季度费用一季度10%二季度20%三季度50%四季度30%（2）人员推销：通过销售人员与可户面对面地交流，促进产品销售。（现阶段我们已经走访全盟的主要高端客户。他们对我们的产品、价格、服务，国宾友谊管理集团都有了全面的了解，并十分期待着我们酒店的开业。）（3）参加推介会：计划参加旅游饭店系统组织的推介会，以提交本酒店在华北地区及至全国的知名度。（4）加强公关：大力加强公关工作，通过新闻报道以及本酒店参加的各种社会活动来传播企业和产品信息。联系社会、取信于民、树立酒店形象。六、营销与营销管理（一）营销计划全年营业额为一千九百万元。具体按季度分配为：季度收入（元）比率一季度285000015%二季度475000025%三季度760000040%四季度380000020%合计1900000000100%（二）营销管理（1）销售部组织结构图：总经理↓销售部经理↓——————————————————↓↓↓销售代表文秘广告（三人）（一人）（一人）（2）销售部工作标准与程序：销售部人员编制结构图岗位职责：销售部经理 Page1 高级客户经理 Page2客户经理 Page3销售部秘书 Page4美工兼摄影 Page5工作程序与标准 团队预订的控制 Page6接待客户 Page7接听电话 Page8打业务电话程序 Page9业务信函书写程序 Page10接待客户程序 Page11宴请招待客户程序 Page12促销活动的计划预算 Page13客人投诉 Page14部门:销售部分部门:职务:销售部经理完成日期:直属上级:总经理直属下级:客户经理总经理:***批准日期:职责：1.根据市场场具体情况,作出市场预预测,确定企业市市场目标。2.根据顾客客的潜在需求求,细分市场,确定企业价价格策略。3.提出企业业经营战略目目标,并确保这一一目标的最终终实现。4.负责市场场开发,指导各部门门开发市场,不断提高企企业声誉及影影响力。5.提出酒店店整体预算建建议,包括平均房房价,预期间晚等.6.督导各部部门的营销工工作,保证各项指指标的完成。7.负责企业业年度市场计计划的起草,包括企业市市场销售计划划,企业广告计划划及企业宣传传推销和公共共关系发展计计划.8.指导企业业对外及对内内的各项广告告宣传活动。9.制定企业业销售活动,广告宣传活活动及公共关关系活动的预预算。10.按计划要要求,定期检查企企业内部销售售计划的执行行情况。11.与各部门门沟通,协调,密切合作,以确保销售售计划的落实实.12.定期对下下属进行绩效效评估,按规定进行行奖励。13.督导,组织部门的的培训,提高员工素素质。14.制定关于于重要客户的的推广及宣传传预算。15.根据计划划有步骤地开开发潜在客户户。16.制作每周周及每月的销销售工作报告告。17.负责重要要客户及潜在在的重要客户户的资料搜集集,归纳和分析析工作。18.督导销售售人员的工作作,帮助销售人人员协调及处处理店内外的的相关事宜。19.制定销售的的工作预算,并负责预算算的有效实施施。20.定期对下属属进行绩效评评估,按制度实施施奖励。21.组织实施员员工的培训,提高销售人人员的销售技技能和个人素素质。22.跟踪国际,国内市场最最新销售动态态,时刻掌握最最新销售信息息。23.完成上级安安排的其它工工作。部门:销售部分部门:职务:高级客户经理完成日期:直属上级:销售部经理直属下级:客户经理总经理:批准日期:职责：1.指导下属属销售人员进进行市场开发发,作出市场销销售导向。2.定期组织织商务及销售售会议,共同研究市市场情况,统一销售战战略。3.与各商务务客户保持联联系,及时发现潜潜在需求,开发潜在客客户。4.定期拜访访客户,与客户保持持良好关系。5.搜集整理理市场信息,为酒店的市市场开发提供供资料。6.参与客户户的谈判,根据饭店价价格政策,确定销售价价格。7.定期提交交商务市场销销售报告,并对销售决决策提出建议议。8.与饭店其其他部门协调调配合,做好对重要要客人的服务务工作。9.适当参加加相关行业的的展销,促销活动。10.定期对下下属进行绩效效评估,提出奖励建建议。11.组织实施施员工的培训训,提高员工销销售技能。12.指导下属属做好客户档档案工作。13.负责商务务办公室的行行政事务.14.完成上级级安排的其它它工作。部门:销售部分部门:职务:客户经理完成日期:直属上级:高级客户经理直属下级:总经理:批准日期:职责：1.根据市场场分析及统计计资料,了解客户的的不同需求。2.走访,开发客户,并提交走访访报告。3.负责团队,散客及宴会会等服务项目目的推销和销销售工作。4.根据饭店店的价格政策策,与客户进行行协商,最终达成协协议签署合同同。5.与其它部部门协调配合合,确保对重要要客人的服务务质量。6.定期提交交工作报告。7.负责搜集集整理市场情情报及销售信信息。8.参加本行行业或客户组组织的相关活活动,与客户保持持良好的关系系。9.参加相关关的专业培训训。10.做好客户的的建档,存档工作。11.完成上级安安排的其它各各项工作。部门:销售部分部门:职务:销售部秘书完成日期:直属上级:相关销售经理直属下级:总经理:***批准日期:职责：1.迎接来访访客户,并协助客户户与销售人员员联系.2.安排销售售人员与约定定客户会面。3.接听电话,并将电话转转接到相关销销售人员或负负责留言。4.记录销售售人员与客户户会面时间,编排日程表,并适时提醒醒销售人员。5.安排本部部门会议时间间,地点并负责责通知全体销销售人员。6.将当日收收到的传真,电传及信涵涵等分类交给给相关人员。7.负责将本本部门发出的的备忘录分发发到相关的部部门。8.准备部门门例会所需文文件。9.整理本部部门文件,并分类存档档。10.为本部门会会议做会议纪纪要。11.为销售人员员打印,分发各类信信涵,文件及合同同。12.负责办公用用品的申领及及保管。13.保持办公区区域的清洁。部门:销售部分部门:职务:美工兼摄影完成日期:直属上级:销售部经理直属下级:总经理:***批准日期:职责：1.为饭店员员工的新闻稿稿件提供摄影影照片。2.按照会议议主持人的要要求,为会议提供供拍照服务。3.为有特定定主题的会议议拍照.如新闻发布布会。4.保证所有有底片能按要要求制作,并做相关文文字说明。5.对所有底底片分类归档档,以便随时查查找。6.参加各部部门组织的各各类活动,拍摄照片供供店内选出用用。7.对在店内内举办的任何何活动进行跟跟踪拍照,作为店史记记录。8.根据销售售部经理的安安排完成一般般美术设计及及制作。9.制作店内内宣传使用的的告示牌,广告牌,传单及通知知单。10.根据会议组组织者的要求求,负责制作会会议横幅。11.负责重大宴宴会会场的布布置,大型广告及及重要客人用用品的设计制制造。12.节约使用各各种美工工具具,颜料及各种种材料。13.保持工作作间的清洁。14.完成上级安安排的其它各各项工作。部门：销售部分部门：工种：客户经理（团队）批准日期：部门经理：总经理：***任务：团队预订的控制标准：认真控控制好团队预预订房间数情情况，确保饭饭店散客与团团队房间出租租的比例程序：1.对于大型型系列团队应应在团队到达达日期前900天向旅行社社追询：--目前以售出出房间数目--需要取消或或增加的房间间数--日期上有无无变化--有无无其他店内活活动安排或其其他要求2.对于大型型系列团队应应在团队到达达日期前600天向旅行社社追询：--目前以售出出房间数目--需要取消或或增加的房间间数--日期上有无无变化--有无无其他店内活活动安排或其其他要求--对于于无合同或无无抵押金的客客户，应要求求对方于团队队到达30天前预付付一晚房费3.对于大型型系列团队应应在团队到达达日期前300天向旅行社社追询：--最后确认的的房间数目--最后确认的的客人住房名名单--最后确认团团队的抵离日日期--最后与对方方确认付款方方式4.对于其他他团队，应及及时向旅行社社追询最新房房间数目。5.应按照饭饭店有关规定定要求旅行社社在团队到达达前21天提供确确定的房间数数目。6.应按照饭饭店有关规定定要求旅行社社在团队到达达前14天提供客客人住房名单单。7.如果旅行行社不能按期期提供相应的的有关资料，应应仔细研究团团队到达的可可靠性。8.各项联络络的工作程序序应尽量通过过传真的方式式，以便日后后查验。9.如果联络络方式通过电电话时，应记记录日期、时时间、对方联联络人及所答答复的内容等等。10.收到对方回回复的传真后后，应及时告告知对方并做做出最后的确确认。11.将更改的内内容及时通知知预订部，并并迅速更新电电脑记录，确确保饭店房间间控制。部门：销售部分部门：工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：***任务：接待客户标准：认真做做好客户的接接待工作，保保证建立好饭饭店对外的良良好形象程序：1.仔细的向向客户介绍饭饭店的各项服服务设施。2.与客户约约定具体时间间时，应尽量量避免客房出出租率较高的的日期或结帐帐高峰期。3.通过前台台查找到合适适的客房及准准备好的钥匙匙。4.尽量为客客人安排高楼楼层和视野较较好的房间参参观，建立美美好的饭店印印象。5.在客人参参观之前应对对客人所经过过的地点进行行检查。6.不要带客客人参观非服服务性区域。7.将客人的的姓名或客户户名称及约定定见面的时间间、地点告知知前台，以便便使客人感到到他们是受欢欢迎和被重视视的。8.事先准备备好有关推销销资料和宣传传卡片。9.面带微笑笑的迎接每位位客户，并直直呼客人的姓姓名，使之有有亲切感。10.带领客人参参观客房时，应应从低档房间间开始顺序进进行。11.应告知客人人紧急出口、灭灭火设备、照照明灯、烟感感探测器等设设施的位置。12.进房间之前前应用手敲门门，确认房间间无人后，再再将门打开。13.在房间中顺顺序介绍各种种设施的特点点及客人应能能从中得到的的享受。14.在离开房间间时，应介绍绍门链及开关关的位置等。15.参观客房结结束后，应顺顺路参观游泳泳池、商务中中心、酒吧等等其他设施。16.最后带客人人参观饭店的的多功能厅及及宴会厅。17.总结要点，询询问客人是否否有问题，并并寻找能够与与其达成生意意合作的捷径径。18.感谢客人的的光临，并亲亲自将客人送送出饭店大门门。19.做好记录，并并做总结报告告，为进一步步的措施做好好计划。部门：销售部分部门：工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：***任务：接听电话标准：用清晰晰礼貌的语言言接听电话，并并认真做好记记录以便查询询程序：1.铃响三声声之内必须接接听电话。2.按照饭店店所规定的标标准接听电话话。3.如是找人人电话请客人人稍等，并告告知有关人员员接听电话。4.如果有关关人员不在，可可提供留言服服务。5.留言时应应记录对方姓姓名、电话号号码并重复有有关事项。6.回答客人人问题并主动动为客人找出出答案。7.接听时应应保持注意力力，并适当照照顾其他无人人接听的电话话。8.感谢客人人的来电，并并确信对方放放下电话后，方方可挂断。部门：销售部分部门：工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：***任务：打业务电话程序标准：认真掌掌握拨打业务务电话的程序序，确保通话话质量程序：1.整理出所所有的应回答答的询问电话话记录。2.保持回复复电话在244小时之内完完成。3.应事先准准备一些可以以向对方提出出的问题。4.确保拨打打电话的目的的明确，并能能取得预计效效果。部门：销售部分部门：工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：***任务：业务信函书写程序序标准：认真掌掌握业务信函函书写程序，确确保饭店统一一标准程序：1.所有收到到的信件都应应加盖收到时时的月、日期期印章。2.挑选“急件”由专人及时时处理，并立立即就有关问问题回复。3.所有发出出的信件必须须经过反复检检查，以免出出现错误。4.所有发出出的建议性信信件应装订成成册，做好存存档，以备查查询。5.发信之前前再次确认收收信人姓名、职职务、地址及及公司名称是是否拼写正确确。部门：销售部分部门：工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：***任务：接待客户程序标准：严格按按照接待客户户程序完成接接待任务，确确保饭店对外外形象的建立立程序：1.尽量达到到使客人满意意的服务标准准。2.事先做出出计划，并订订出会见目标标。3.确保自己己衣着及装饰饰得体，落落落大方。4.制定出会会见的议程，以以便会见时更更加有效。5.及时回答答问题或在适适当的时候给给予答复。6.记录会见见中所得到的的信息，并制制定出进一步步的行动计划划。部门：销售部分部门：销售部工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：任务：宴请招待客户程序序标准：严格按按照饭店有关关宴请程序的的规定进行申申请，确保招招待工作顺利利进行程序：1.根据实际际情况事先做做好计划。2.与有关部部门联系，做做好必要的事事先准备工作作。3.明确招待待的目的，并并保持联络。4.招待完毕毕后，感谢客客人的光临。部门：销售部分部门：工种：客户经理批准日期：部门经理：总经理：***任务：促销活动的计划预预算标准：认真做做好促销活动动的计划预算算，确保促销销活动的顺利利完成程序：1.每年为各各个客户的秘秘书们组织55次活动，与与他们保持联联系并建立良良好的合作关关系。2.定期向老老客户介绍饭饭店的各种促促销活动。3.为具有良良好关系的老老客户举办活活动，以感谢谢他们对饭店店地长期支持持和理解。4.为客户自自己组织的活活动提供奖品品，如免费住住房及用餐等等。5.制定宣传传策略，为饭饭店扬名。