XXX股份有限公司内部培训会实效营销整合训练三

——实效营销整合训练主讲：蔡丹红

宏宝来股份有限公司内部培训会1培训师简介：蔡丹红介绍中国十大杰出培训师、杭州蔡丹红企业管理顾问事务所所长、杭州电子工业学院管理学院副教授、硕士生导师。先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。中央电视台＜商界名家＞特邀专家，中国经济类核心期刊《企业管理》杂志市场营销、企业咨询栏目的协办者。《中国商贸》、《中国营销导刊＞等十余家专业报刊、杂志的特约作商界名家者。除在大学里讲授公关营销理论外，还发表专业论文三十余篇，VCD两部，专著《织网——实效营销整合训练》成为许多著名企业营销人员必备的工具书。所主持的太一营销策划项目“太一工程”获中国公关金奖。经营濒临倒闭的某服务中心，创下100天使企业起死回生、扭亏为盈的佳绩。所创立的结构分销策略体系为杭萧钢构两年中实现3—9亿元销售额的突破，做出了重大贡献。服务过的企业有：可口可乐、杭州华立集团、海南椰树集团、上海震旦集团、南京红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、青春宝登峰保健、江苏琼花集团、康恩贝保健、小天鹅、LG蝶妆、新疆八钢、澳医保灵＼红蜻蜓等百余家企业，并在北京、上海、昆明、乌鲁木齐、沈阳等许多地区举办百余家企业参与的公开课，课程以“案例讲解、学员论答、切合实际、易懂会做”（椰树集团总裁王光兴评价）的特色均得到企业的高度评价。2第一回定位角色3

问题:新主管到公司上任后，他首先应该解决什么问题？4了解营销区域主管在本公司的含义，以明确自己的角色定位。了解这个岗位的职责要求，以明确自己将要干什么。5问题：王蜻蜓是什么角色？直接管理业务员——居于企业管理体系中的基础层。对企业方针政策不具有决定权行为一般情况下对企业不构成决定影响主辖业务范围中销售业务操作的比重大大超过其管理工作的比重同时担任区域的产品推销,市场推广,公共活动的策划与执行等工作.6

判别标准：在企业得到的真正权利与义务。

若仅仅是做商务，那就是销售经理、销售区域主管。若不仅仅得到处理商务的权利，同时必须完成对市场的工作，那就是营销区域主管。7问题：营销区域主管与销售区域主管的不同之处？营销区域主管角色特点8直接管理业务员——居于企业管理体系中的基础层。对企业方针政策不具有决定权。行为一般情况下对企业不构成决定性影响。主辖业务范围中销售业务操作的比重大大超过其管理工作的比重。同时担任区域的产品推销、市场推广、公关活动的策划与执行等工作。9营销区域主管与销售区域主管的不同之处市场就是目标(特定)顾客需求.市场与生意的差异：10BA做市场靠的是一个团队做生意需要个人英雄做市场关注的是整体的利润做生意关注的是每一笔的交易利润做市场是立体的做生意是直线的

做市场靠的是管理

做生意靠的是技巧做市场是面做生意是点请分辨做生生意与做市市场的不同同11市场是交换换的场所市场是顾客客的需求市场是特定定的顾客需需求市场是什么么?12商务是什么么？商务是为了了实现交换换而进行的的事务。13中国市场营营销的历史发展展14中国企业市市场营销呈呈现的四个个历史阶段段与四种状状态交易型:市场观念特征做生意等于做市场渠道营销特征渠道交易企业组织特征只有销售部,市场部不存在15广告型:市场观念特征做市场必须做广告,品牌就是为公司注册哥名牌、商标，有统一的VI形象，并为此做一定宣传。渠道营销特征要求经销商铺货的配合，主动地给予一定的广告支持。企业组织特征设立市场部，但市场部主要职能是做设计工作。16品牌型：市场观念特征仅有知名度不够，更重要的是美誉度。渠道营销特征帮助经销商做公关促销活动。企业组织特征市场部除了设计制作外，增加做大量的公关活动（策划）EX：脑白金杯健美大赛17网络型：对网络的理理解不同经经历了四个个阶段的发发展：（1）终端推广广型：市场营销观念决胜在终端渠道营销特征在终端进行市场生动化工作，营业员工作企业组织特征把终端的市场生动化，终端意见领袖的宣传赤化工作列入市场部的考核范围18（2）终端控制制型：市场营销观念把管理资源倾斜到终端渠道营销特征缩短渠道长度，拓宽渠道宽度，增加对终端的控制企业组织特征以策划知道终端网点的布局运作管理为核心19（3）结构分销销——基础型：市场营销观念有机整合企业内环境各资源要素，使其达到最大的效能渠道营销特征合二为一，品牌营销功能互补企业组织特征收零为整，真正打破各事业部、各网点的小单位运作制，实现资源共享，实现人、财、物、信息资源整合工作20（4）结构分销销——供应链网络络型:市场营销观念单位企业结构的调整是有限的，必须从整条供应链上即联合供应商、制造商与分销商进行一体化改革，才能实现真正的革命性突破渠道营销特征将企业分销链整合到整个供应链上，成为其中一个部分企业组织特征从整条供应链角度设计、组织结构21市场营销的的发展：大大量化营销销——一对一营销销大量化营销销——目标标导向营销销——客户户导向营销销——一对对一营销情商：对情情绪的自我我调节控制制力最高情商是是在逆境中中体现出来来的“泰山山压顶不弯弯腰”22营销经理的的五好标准准是什么？？23营销区域主主管的经营营品质变革适应性性高效能高效率高度的员工工满意与其其他公众满满意稀有资源或或重要资源源的高获取取性24变革适应性性变革的适应应性意味着着：对环境变化化的敏感能能力更更高的情情商强烈的创新新能力25高效能能所辖区域所所投入的金金钱、精力力、时间与与其在该区区域所取得得的产出的的比率。树立高效能能的观念：：能有效地防防止主管工工作中重视视销售额、、回款额，，轻视效益益的倾向。能帮助区域域主管理解解总部的决决策。26高效率所做的工作作都是其应应该做的，，即“为所所应为”树立高效率率的观念：：能帮助主管管建立计划划的意识。。能帮助主管管树立结构构的意识。。27高度的员工工满意与其其他公众满满意28营销区域主主管不能忽忽视的七种种公众关系系：员工（上级级、同级、、下级）、、消费者、、媒介、政政府、社区区、中间商商、竞争者者。29“员工是第第一线的顾顾客”。30员工满意度度是指员工工对主管的的期望值与与员工在现现实中得到到感受的比比值。满意员工的的相关因素素：物质利利益（工资资、奖金、、福利等））；生活上上的关心；；工作的成成就感；工工作操控感感；人性的的尊重31公众的满意意度：公众众对企业的的期望值与与公众实际际感受的比比值。公众众的满意度度与主管通通过传播所所带给公众众怎样的信信息有关。。营销区域主主管对信息息传播的影影响力：信信息传播的的及时性一一致性性准确确性32树立员工满满意观念要求主管在在关心顾客客需要的同同时，关心心员工的精精神需求，，关注区域域团队精神神的建立，，关注区域域文化的建建设。不仅要重视视内部公关关的问题，，更要关注注外部公关关的问题。。搞好区域形形象的建设设，处理好好与媒介、、地方政府府、客户、、社区与老老顾客、新新顾客的关关系。33稀有资源或或重要资源源的高获取取性资源的稀缺缺与重要性性是什么？？注意资源多多重性。34人力资源、、财力资源源、物力资资源、信息息资源、、社会资源源、政治资资源---资源的多重重性:35树立高获取取稀缺资源源与重要资资源的观念念：注意获得总总部的政策策支持社会的联系系交往高水平的信信息或支持持36第二回切切入恩特问题一：营营销区域主主管到岗后后，其工作作从何开始始？（1）是否下市市场取决于于下市场后后做什么？？（销售目目标、市场场目标）（2）为实现目目标，需要要有策略（3）调查（区区域市场内内的情况））营销调查查：调整产产品策略，，了解卖点点……37问题二:为什么营销销区域主管管的工作要要从结构认认知开始呢呢？问题三:结结构认知知是什么？？结构认知就就是对系统统及其决定定性要素的的认知，是是认识主体体对其所处处的环境的的全局性与与根本性的的认知。认知对象涉涉及到主体体所处的宏宏观环境、、中观环境境以及微观观环境三大大部分。结构认知的的主要目的的是帮助主主体确立自自己在结构构中的位置置，以便正正确地行使使其在结构构中的职能能。38第二回切切入恩特问题三：营销销区域主管进进行结构认知知的内容是什什么？39营销区域主管管结构认知的的内容和特点点40请作一个王蜻蜻蜓在江西恩恩特进行调研研的内容设计计。(营销区域主管管如何全面准准确认知企业业——企业定位认知知)41企业战略定位位与营销战略略定位（企业业使命与市场场定位）一一个公司的的企业定位不不能相对狭窄窄。企业核心定位位：42企业文化、企企业经营哲学学企业精神、、企业价值观观——企业意识形态态企业精神定位位:43企业支持系统统定位人力资源策略略与管理、物物流控制策略略与管理、营营销组合策略略与管理、财财务及现金流流策略与管理理、基础行政政管理44为什么的理由由一、目标二、主题三、时间、地地点四、访谈对象象及方法五、具体进程程六、费用预算算七、效果评估估45第三回人人事互动问题：王蜻蜓如何在在企业调研的的过程中既做做好事情又做做好人？46什么是人事互互动？47人们处理人际际关系的三种种态度公事公办打击别人抬高高自己事情成功他他人愉悦48如何做好人事事互动49沟通最重要50良好沟通三层层要素：信息表达清楚楚语音、语调、、语态、语姿姿得当换位思考并运运用51角色扮演：王蜻蜓如何运运用人事互动动的艺术说服服李经理，允允许他留在恩恩特进行企业业中观环境调调研（限时6分钟）52换位思考方式式不能误以为部部下只关心工工资的增长，，福利待遇的的提高、工作作的保障等物物质的需求或或成长的机会会、晋升等方方面的事要同时满足其其精神需要（（如有趣的工工作、良好的的工作成果等等）要经常鼓励员员工53第四回波波起计划划问题一：王蜻蜓该不该该做计划？如如果做的话，，应该做一份份怎样的计划划.请陈述理由。。54第四回波起起计划问题二：年度营销计划划应包括哪些些内容？55区域年度营销销计划的基本本要素一份完整的年年度营销策划划及计划书一一般包含有如如下几个要素素：56（一）、执行行概要（二）、形势势分析需求的性质需求的范围竞争的性质环境状况产品生命周期阶段行业的成本构成企业的技能企业的资金来源分销渠道57（三）、问题题与机会分析析(SWOT)关键问题所在在主要的机会平衡状态下的的形势58（四）、目标标目标细分市场场销售量利润分析客户价59产品利益定位位策略（物质质与心理需求求定位）产品组合定位位策略产品线定位策策略产品包装定位位策略产品品牌定位位策略（品牌牌特征定位、、品牌价值定定位、品牌社社会属性定位位、品牌文化化定位）新产品开发定定位策略产品生命周期期定位策略产品策略顾顾客需要什么么60价格策略1、价格策略与与营销目标的的关系——是为了生存、、获得最大的的当期利润；；——获得最高的当当期收入；——获得最高的销销售成长：——获得最大的市市场撇脂；——保证本产品的的质量领先地地位；——提高品牌形象象——满足更广泛的的市场需求——打击竞争者？？61价格策略2、价格策略与与市场定位的的关系？3、需求与价格格的关系如何何？62价格的修正策策略包括：地理价格修正正策略折扣价格修正正策略促销价格修正正策略差别定价产品组合定价价63价格策略与促促销:确定定价的方方法是成本定定价法、目标标利润定价法法、认知价值值定价法、通通行价格定价价法还是密封封投标定价法法？64价格策略对促促销策略有更更大的制约作作用，它决定定了促销策略略采取的主要要形式与量的的投入分销策略顾顾客方便促销策略顾顾客沟通65促销的四大组组合公共关系:保证品牌价格格稳定的利器器;(公共关系能够够促进品牌价价值的提升，，使品牌产生生溢价)广告:广告促销不能能少，度的把把握最重要;(过多的广告促促销容易使消消费者对产品品的含金量产产生怀疑;庸俗的广告促促销使品牌的的价值降低)人员推销销售促进:销售促进是鸦鸦片66（六）、行动动方案（计划划进程）做什么谁来做什么时候做需要多少成本本67如何制订年度度销售计划？？68请设计一份年年度你区域销销售计划书。。并陈述你所以以如此设计的的理由。69销售计划的内内容销售目标计划划销售配额计划划顾客访问计划划销售通路加强强计划销售促进计划划贷款回收计划划销售代表活动动效率改进计计划销售费用计划划70销售目标计划划销售额利润额应收款市场占有率等等71考虑下面几个个因素：区域的环境变变化趋势对区区域销售的影影响产品在本区域域市场的生命命周期产品在本区域域市场的历史史销售状况企业在本区域域市场营销策策略，是以扩扩大市场占有有率为主要目目标，还是以以利润为目标标？他们的具体数数量是多少？？区域可得到的的人力、财力力、物力与其其他可获取的的重要资源和和稀缺资源情情况。目标应尽可能能量化，而不不是抽象的概概念72销售配额计划划分配到产品，，即把这个目目标数量分配配到各个产品品别上分配到区，即即把销售目标标额分配到各各个所辖区域域的各个客户户时间上的分配配，即把该年年度销售目标标分配到每一一个季节与月月份人员的分配，，即把该年度度销售目标分分配到每一个个辖区的主要要负责人。73请设计销售配配额计划一览览表74特别考虑客户的销售情情况历年来的销售售目标及目标标的完成情况况客户的潜在销销售能力客户在同类产产品中所占的的市场份额客户的士气75销售促进计划划制订销售促进进计划主要考考虑的因素：：本年度销售促促进费用的总总额是多少分配在经销商商、销售代表表分别是多少少产品的淡旺季季节因素与营销策略的的哪部分作配配套采用哪种销售售促进类型销售促进工作作的管理销售促进工作作的效果评价价76销售促进计划划格式：1、背景介绍（为为什么的理由由与营销销策略哪部分分作配套、产产品的淡旺季季等因素）2、主题2002年年度浙江恩特特销售促进计计划分主题一迎迎七一有奖奖促销分主题二---3、刺激类型型及基本内容容4、费用预算算5、管理措施施6、效果评估估77销售通路加强强计划78销售通路加强强计划一览表表客户名基本情况策略行动计划资金员工数月度销售额上年销售额上年销售目标达成率合作度信用度当地市场占有率发展合并淘汰收缩79第一步：调查查客户情况:了解各客户的的员工人数、、资本金、月月度营业额，，籍以掌握客客户的发展规规模。了解客户对本本产品的销售售额；了解客户历年年对本产品的的销售目标达达成率；客户的合作度度如何；客户的信用度度如何；客户的市场发发展潜力（特特别是市场占占有率）如何何。80哪些客户是需需发展支援的的？哪些是要收缩缩、淘汰或合合并的？第二步：分析析并制订策略略，考虑：81销售通路加强强计划第三步：制定定具体的改组组或援助的方方法：改组办法：新新设、加强、、缩小、废止止、分割与合合并等。援助办法：经经营指导、资资金援助、店店头指导、展展示会、赠品品、回扣、培培训与电算化化指导等。第四步：确定定具体行动的的时间及进度度。82顾客访问计划划顾客访问步骤骤：客户分析客户分类确认客户访问问次数和频率率设计访问路线线设计工作进度度表83周行动计划周行动计划表表制作的方法法可以运用五五W二H的原则。WHEN；何日与何时？？WHERE：：与客户洽谈的的所在地？WHAT；是推销商品还还是探听情报报，沟通感情情、签定合同同------？WHO：预定面谈的客客户是谁？WHY：访问目的？为为什么做这些些事？HOW：通过怎样的途途径达成目标标？这个手段段是最经济最最有成效的吗吗？要点是什什么？HOWMUCU：计划订购的额额度是多少？？如果每周的计计划仍有偏差差的话，销售售代表则应该该在每日的工工作计划中进进行调整。84制订本计划时时要考虑的因因素为：客户客户的结帐条条件销售计划销售额客户的信用额额度回收合计（现现金与票据））充分授权不事事事亲为货款回收计划划85销售代表活动动效率改进计计划先了解每一个个销售代表的的每月平均收收入总额，以以及该销售代代表所分管的的区域、工作作量大小。列出销售额、、该销售代表表所经营的每每家客户的平平均销售额、、毛利率、赊赊卖款的周转转率、现金回回收率、每日日访问家数、、每家访问费费用等七个方方面的详细数数据；86分别从上述七七个方面列出出原定的目标标比较目标与实实际达成的差差距，分析每每个业务代表表的工作优点点与缺点，并并决定指导改改进的方向。。如开拓力、、商品知识、、、沟通能力力、工作毅力力与精神、协协调性、事务务处理能力、、勤劳度、健健康状况等。。87销售代表活动动效率改进计计划表销售代表月平均收入总额客户总量月拜访客户总量客户平均销售额毛利率应收款现金周转率每月访问次数每月访问费用改进计划目标结果目标结果目标结果目标结果目标结果目标结果开拓力商品知识沟通能力工作毅力协调性事务处理勤劳度健康状况其它88销售费用计划划如果是区域主主管本人的销销售计划，有有时还被要求求制作销售费费用的计划。。销售费用的的计划一般要要求考虑四个个因素：固定费用：区区域的房租、、人员基本工工资、通讯、、交通、水电电、办公、差差旅、交际接接待、法定福福利、折旧、、补贴等。促销费用：区区域开展促销销工作所需的的费用；货品及货品的的运输费用；；其他。上述费用的计计算都要考虑虑归还以前的的欠款与支付付当期发生，，常规的费用用和不可预计计或新增的费费用等多个方方面。89第七回乔乔装“妇婴宝宝”问题：什么是轰动效效应促销策划划？它有哪些基本本表现手法？？它的基本思路路是怎样进行行的？90轰动效应策划划及表现手法法明星轰动法触目惊心轰动动法大制作法贴金法91轰动效应的策策划思路新闻性公关事事件行销轰动动策划公关广告型的的事件行销轰轰动策划纯广告型的轰轰动策划92第七回乔乔装“妇婴宝宝”问题：轰动效效应误区在哪哪里？93轰动效应策划划的误区———轰动效应应不等于轰动动效益1、错把知名度度等同于美誉誉度；2、错把公关策策划当成营销销策划；公关策划是系系统中的一项项策划；公关策划是树树立美誉度的的策划，是塑塑造“爱”的的运动；3、意识上过高高地评价策划划在企业营销销中的地位与与作用，心态态上急于求成成，实态操作作上又缺乏人人才和相应的的管理基础；；944、大策划，少少求证，失之之偏颇大策划、小求求证的主要表表现：（1）只注意被邀邀请的前台人人物的接待，，而忽视了后后台人物的接接待。（2）只注意了对对参与活动的的主体人员的的安排，而忽忽视了对辅助助人员的安排排。（3）只关注了前前台的议程，，而忽视了前前台与后台连连接的环节。。95（4）只注意了物物质上对人的的吸引力，而而忽视了心理理层面上的关关照。（5）对策划的发发展状态估计计比较乐观，，缺乏最坏情情况的思想准准备。（6）费用预算粗粗糙简单，结结果与预算相相差甚远。（7）只注意了过过程中的策划划，而忽视了了活动结束善善后工作的策策划。96第八回台台前幕后问题：什么是公共关关系（公众关关系）？公共关系对营营销区域主管管的经营管理理工作有什么么重要意义？？97第八回台台前幕后问题：王蜻蜓应围绕绕哪些公众关关系来设计公公关方案？98第八回台台前幕后问题：策划的步骤如如何进行？公关促销策划划与公关策划划的区别在哪哪里？王蜻蜓在进行行公关策划活活动时应坚持持哪些原则？？99基本步骤公关调查公关创意并形形成方案公关执行中的的再策划公关效果评估估100促销的策划思思路新闻性公关事事件行销策划划：借助媒介介炒作，引起起公众舆论的的广泛关注，，必须有好的的新闻由头；；公关广告型的的事件行销策策划：新闻性性较差，但仍仍具有强烈的的公益性；纯广告型：地地毯式的广告告轰炸。101基本原则真诚求实的原原则社会效益与企企业利益统一一的原则公关具体目标标与企业整体体营销目标或或企业目标相相一致的原则则活动设计的内内容有效合理理的原则合乎公众的心心理及体力、、智力发展的的科学原则合法的原则创新的原则102第八回台台前幕后问题：区域公关的特特殊性是什么么？王蜻蜓在组织织区域专题公公关促销活动动时，应注意意哪些问题从从而保证活动动的质量？103区域公关的特特殊性在公关对象的的选择上，着着重于员工、、政府、媒介介、消费者的的关系协调，，而疏于股东东、社区的关关系公关的内容上上，偏重于日日常事务型、、宣传型，而而疏于矫正型型、征询型公公关在公关的实务务上，偏重于于执行及过程程的管理，而而轻于策划104区域专题公关关活动的管理理问题界定的管管理（问题的的逻辑性、本本质、长远性性）目标的管理对象管理时机的管理计划的管理新闻传播的管管理财务管理（预预算、程序））105问题界定的管管理

（问题题的逻辑性、、本质、长远远性）全方位诊断的的重要性分清主要问题题与次要问题题分清重要问题题与急要问题题106目标的管理从目标的确定定来看，目标标必须与问题题有十分密切切的逻辑联系系。目标的制订必必须细化，细细化到可以进进行具体的度度量。107对象管理在活动参与对对象的选择上上，是否与产产品的目标市市场定位相吻吻合，与当前所要解解决的公众关关系群体相吻吻合？参与者发动的的可能性有多多大？媒介与政府的的热情有多大大？108对象管理媒介的配合能能达到多大的的程度？是否会得罪其其他观众如竞竞争对手，会会引起他们的的激烈反抗吗吗？你有没有准备备好应付的方方法？109时机的管理产品的生命周周期产品的区域市市场周期竞争对手的情情况有无与重大的的政治活动重重叠110计划的管理一、计划与策策划的不同二、公关策划划书应具备九九大要素：形势分析目目标主题对对象象时间地点费用预算效果评估内容（谁来做做？做什么？？怎样做？））111新闻传播的管管理合适的新闻由由头保证新闻的特特性，即一要要新，二要实实。“新”就就要快，“实实”就要符合合事实要足以体现公公众的利益，，反映社会效效益稿件的写作要要符合新闻稿稿件的要求注意与新闻媒媒介发布人的的关系协调，，建立良好的的关系112新闻传播的管管理时间：发布在在周末还是在在工作日？需需不需要避开开节日？为什什么？版面：若在报报纸上发表，，应注意版面面与目标公众众的阅读习惯惯是否吻合剪辑存档:区域主管还应应注意对每一一次宣传报道道的剪辑存档档发行:如果有条件，，还可以对发发布的材料进进行加印，或或剪辑后以广广告形式再发发布融通:区域主管应注注意发布新闻闻时，传播的的主题与组织织公关形象主主体目标的一一致性113财务管理（预预算、程序））应尽可能地预预见变化的可可能性，除了适用常规规的财务管理理以外，应注注意用程序化化的财务管理理办法协助管管理。在活动的费用用预算上还要要考虑：114在活动的费用用预算上还要要考虑：是否关照了每每一个活动的的细节？核算费用的标标准可靠吗？？有没有存在着着不可控制的的费用？活动中如何保保证它的风险险降低到最低低，并增加它它的可控制性性？115本次课程到此此结束116谢谢1月-2302:09:4002:0902:091月-231月-2302:0902:0902:09:401月月-231月月-2302:09:402023/1/52:09:409、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黄叶叶树，，灯下下白头头人。。。02:09:4002:09:4002:091/5/20232:09:40AM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2302:09:4102:09Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:09:4102:09:4102:09Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:09:4102:09:41January5,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。05一一月20232:09:41上午午02:09:411月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:09上上午午1月-2302:09January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/52:09:4102:09:4105January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:09:41上午午2:09上午午02:09:411月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。02:09:4102:09:4102:091/5/20232:09:41AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2302:09:4102:09Jan-2305-Jan-2312、世间