XXXX顺德振宇新境界营销总纲及销售执行报告

振宇·新境界一期营销执行报告谨呈：XX地产1/18/2023报告的思路营销执行计划目标与问题营销突破口项目价值梳理市场环境分析21目标与问题突破速度\建立市场影响力3首批304套，10.1开卖当日实现60％的销售率，182套〖目标及分解〗参考解筹率：60％304个筹金1520批上门客户参考认筹率：20％‘152批/周’上门参考临售进场时间：7月20日2010年1月份前，93％的销售率，首批单位进入尾货期4〖目标下的问题:市场成交速度参考〗——华夏新城开卖当日23％的销售率及50套以下的市场月均速度，对项目目标的实现是个挑战！1.新开卖项目，当天销售情况参考2.近一月内，市场在售项目成交数据参考5〖目标下的问题梳理〗 ——开卖前蓄客量的放大与月均销售速度的突破是关键如何有效的管理传播，以实现‘放大蓄客量，提高认筹量，开卖当日60％的销售率’？突破市场月均速度，保证在2010年1月份前，首批单位完成93％的销售率，建立旺销的市场影响力？62市场环境分析顺德市场\容桂供应量7〖顺德市场〗 ——量价企稳，在5月旺销节点的带动下可以实现量价齐升价格：自08年12月出现大幅下跌后，顺德市场每月实现均价维持在4000～4300元/平米之间，在经济基本面没有向好的大背景下，09年的月实现均价将维持在这一水平线上；销售量：月均销售套数稳定在1000～1300之间，但在出现销售旺季的刺激下，可以实现销售量的节点突破；8〖容桂市场〗 ——主流均价维持在3900～4500元/平米，区域内项目月最高成交量48套9容奇2009年3月凯蓝名都/预计8万平方米/70-89、130-160平方米活力盈居/无剩余货量/89-107、158-171平方米5月7月9月11月10年1月3月海伦堡/无剩余货量/105-135平方米桂洲华夏新城/约5万平方米/91-110、112-164平方米，尚有9栋没有推出新幸福家园/约5万平方米/94-130平方米信德上城/约4.8万平方米/73-75、110-135平方米，7、8月有新推货105国道东佛罗伦斯/约3万平方米/70-80多㎡的精品两房小户型，90-120多㎡的三房单位，7、8月份推出，约200套龙光眉蕉河/约5万平方米/95-120、130-160平方米振宇新境界/约3万平方米/95-120、130-160平方米保利百合花园/约8万平方米/86-94、112-180平方米〖容桂市场09年供应量〗 ——09年容桂洋房新增货量约41万平方米，十一期间将有众多项目集中放量102〖市场环境.小结〗积极寻求价价格及速度的的支撑点，突突破市场瓶颈颈：容桂市场场量价企稳，，短期内将维维持3900~4500的主流均价价区间，50套/月的成成交上限，后后期项目营销销应努力寻求求价格及销售售速度支撑点点；抢前蓄客：：7~8月份份，本项目应应重点考虑抢抢在市场各竞竞争项目纷纷纷推货前发出出声音，提前前截客、蓄客客；113项目价值梳理理价值挖掘\客客户感知\竞竞争优势\SWOT分析析12占地面积：22282.76平方米米容积率：4.5建筑面积：121923.63平方方米住宅面积：77106.508平方方米（套内））商业面积：6621.547平方米米总户数：1170户主力户型配比比：60～80平平米两房，43％套数比比；78～114平米三房，，30％套数数比；28～52平平米公寓，20％套数比比；绿地率：25.68%90/70地地块，新城未未成熟区域的的中等规模社社区，无资源源优势！〖项目价值梳理理〗——经济指标131234567891011121314本项目15步行十分钟〖项目价值梳理理〗：区位价值——容桂新城区，，交通便利、、出入方便，，十分钟步行行圈内配套完完善14〖项目价值梳理理〗：产品价值——超高赠送送，两房变三三房，三房变变四房内庭院改书房阳台打通多功能桌台内庭改房——77平米米两房变三房房；——109平平米三房变四四房；15〖项目价值梳理理〗：景观价值——容桂首个个亲水式花园园社区******平米东南亚亚风情园林；；*****平平米无边际亲亲水泳池；*****种种精心筛选的的珍稀植物；；16〖项目价值梳理理〗：感知价值——容桂首个个现代感、时时尚感十足的的国际社区17周边厂区内的的中层管理者者（工业区为为主）容桂新老城区区生意人、天天佑城商圈白白领一族（新新城区为主））中层公务员、、资质教师及及原住民新生生代（新城区区为主）１23本土换房客，，由自建房外外迁社区房（（新城为主，，旧城为辅））投资兼过渡性性居住的厂区区高层管理、、私营企业主主（工业区））中山以及周边边成熟社区，，拦截下来的的投资客户（（新城区）456他们是向往城城市、追求品品质生活的‘‘容桂新生力力’!〖项目价值梳理理〗：客户是谁？？18工作、起居便便利性居居住舒适度城城市价值认认同感

品位位两公里内覆盖盖新城核心、、高新工业区区

高赠送，，亲水式花园园社区

未来来容桂纯居住住区，城市价价值日益凸现现国际化、时尚尚感、小资感感的外立面[目标客户的的需要][项目能给予予的]〖项目价值梳理理〗：我们的客户想得到什么？？19〖项目价值梳理理〗：竞争优势势分析——从复合资源的的占有来看本本项目的竞争争关系区位价值配套资源景观资源本项目0信德上城华夏新城佛罗伦斯保利百合活力盈居新幸福家园在容桂，只有有［保利百合合］和[华夏夏新城]的的城市价值和和景观资源才才与本项目比比肩，两者属属于竞争的第第一阵营；凯蓝名都重点对手筛选选原则：同客客户、同产品品、同区位、、同总价、同同时段；20本项目0附加值社区/园林/项目形象环顾周边对手手，本项目超超高的赠送，，亲水式花园园社区，无盘盘能比；曾因区位、配配套而对本项项目构成威胁胁的［华夏新新城］和[保保利百合]在在产品被甩在在了后面；华夏新城保利百合活力盈居凯蓝名都〖项目价值梳理理〗：竞争优势势分析———从产品本身价价值来看本项项目的竞争关关系21在城市小户型型领域，本项项目暂时不存存在较为强势势的竞争对手手；〖项目价值梳理理〗：竞争优势势分析———竞争对手区隔隔条件的最终终提取22新境界居住价值物业价值首个超高赠送率，高附加值两房变三房、三房变四房产品创新、居住舒适度较高成熟价值市政完善配套成熟出入方便感知价值时尚的、国际化的，明快简洁的外立面景观价值内首个‘亲水式花园’产品价值小面积两房，总价优势明显区位价值容桂新城核心一级辐射工作、生活左右逢源强烈排他性强烈排他性相对共性一般独特性相对共性独特性〖项目价值梳理理〗：新境界花园核核心卖点的最最终提炼23减小劣势，避避免威胁发挥优势，转转化威胁利用机会，克克服劣势发挥优势，抢抢占机会放大产品超高赠送送的价值，线上传播差异异化形象,建立难以超越越的地位线下炒作区域升值值潜力强调超高赠送送,转移客户对对品牌的关注注度重视销售现场场的包装提高客户对项项目本身的感官价值S产品创新，高高赠送面积现代、简约的的建筑风格亲水园林户型均好性强强W品牌认可度尚尚待提高O新城中心，周周边配套日趋趋成熟市场在售项目目产品附加值值较小区域内项目推推广同质化T保利百合的规规模、品牌占占有主动权市场价格、销销售速度存在瓶颈策略推导SWOT分析析诉求国际\时时尚的\超高高附加值的差差异化项目品品质避开品牌的直直接竞争1/5/2023244营销突突破口口策略总总方针针\差差异化化价值值点25首个国国际化化\时时尚感感十足足的花花园社社区：：现代简简约的的外立立面设设计,首个个亲水水花园园社区区!首个超超高赠赠送率率,两两房变变三房房\三三房变变四房房：线上线线下各各渠道道强势势渗透透,建建立客客户对对项目目的第第一印印象;线下提提前蓄蓄客，，线上上重点点传播播‘项项目超超高附附加值值的’’市场场差异异化形形象，，建立立市场场比价价新标标准；；重视视现场场‘创创意主主题’’的包包装，，与线线上传传播的的差异异化形形象进进行匹匹配，，依此此提高高客户户项目目感知知价值值，拔拔高客客户价价格预预期，，最终终实现现量价价的突突破！！26营销销策策略略及及执执行行27整体营营销节节奏安安排形象铺垫期第一阶段蓄客期第二阶段开盘期第三阶段第四阶段旺销期7月8月9月10月月1日日,开开卖11月月12月月阶段策策略与与任务务：1、前前期形形象渗渗透2、营营销前前期准准备3、截截流保保利客客户阶段策策略与与任务务：1、产产品价价值渗渗透2、渠渠道挖挖掘3、客客户管管理4、开卖前前销售售工作作筹备备阶段策策略与与任务务：1、客客户认认筹\洗筹筹2、价价格确确定3、开开卖准准备阶段策策略与与任务务：1、抄抄作旺旺销.建立立项目目市场场影响响力;2、持持续暖暖场活活动3、促促销配配合4、老老业主主维护护7.13临临售进进场5月6月9.9销售售中心心开放放,22日日板房房开放放,开开始认认筹;10.17，盛盛大开开盘;28展示攻攻略客户攻攻略第一阶阶段：：形象象铺垫垫期圈层赞赞助活活动围墙展展示形象攻攻略项目形形象广广告语语户外网络导示系系统超高赠赠送价价值值国际时时尚生生活差异化化形象象确立立29第一阶阶段：：~2009.7.13形象铺垫期项目差差异化化形象象塑造造策略目标发出声声音,截流流客户户第一阶阶段重重点工工作：：6月———主要路路段户户外广广告牌牌布点点6月——围墙广广告5月———项项目导导示牌牌6~7月——客户圈圈层活活动6~7月———临临售开放前前关键键物料料筹备备主题参参考：：在在中心心,看看我72变变!30户外广广告牌牌布点点时间：：09年6月前前完成成容桂镇内广告牌位置容奇大桥侧南头路口振华路105容桂中段桂州老城区广告牌牌封杀杀策略略：105国道道大良良至南南头段段主要要交通通要塞塞、容桂镇镇内商业中中心；内容：：振宇新新境界界形象象推广广语；；振宇新境界在中心,看我72变!形象塑造31形象墙墙广告告时间：：09年6月前前完成成包装要要求：：主打项项目形形象，，同时时把项项目的的核心心卖点点用感感性的的\关关联度度高的的语言言表达达出来来；要求设设计有有创意意能够够充分分吸引引路人人注意意；配牛角角外打打灯，，电脑脑喷画画布。。展示策略主题:‘区区位+赠送送+外外立面面+品品牌+园林林’32导示系系统时间：：2009年6月前前位置：：1、文华路路与桂洲大大道交汇处处；2、文海西西路与105国道交交汇处；3、文华路路与文海西西路交汇处处；本项目231展示策略新境界33工地形象展展示时间：2009年5月底目的：展示工地热热火朝天,紧张施工工的场景,给到客户户对开发商商的信心工地沿街面面插满大幅幅红旗；楼体外网注注意更新，，营造工地地整洁、安安全的形象象；施工单位着着统一制服服、安全帽帽；展示策略34针对政府公公务员\教教师团体,以营销的的触角渗透透到他们的的生活中时间：2009年6月13日日目的：找到一个与与政府公务务员\教育育部门对话话的渠道,便于渗透透项目信息息；活动：与政府\教教育部门开开展联谊活活动,提供供赞助费，，如羽毛球球联谊赛、、篮球赛等等；圈层活动35拜访顺德各各商会、周周边村委，，以小众餐餐会营销锁锁定目标客客户时间：2009年6月27日日目的：与顺德各商商会、周边边村委建立立沟通渠道道，推介产产品；利用用他们扩大大项目的影影响力；形式：小众餐会或或酒会，谈谈论项目或或市场形式式；地点：高档会所、、酒店或餐餐厅；人数：每次不宜超超过30人人；圈层活动36『形象铺垫垫期』媒体体推广配合合37价值攻略展示攻略客户攻略第二阶段：：蓄客期(7月13日~9月月23日)客户渠道拓拓展客户服务计计划圈层活动售楼处展示示样板房展示星级物管服服务楼体\氛围围包装宣传海报\夹报电视片生活手册超高赠送价价值国际时尚生生活产品价值立立体渗透户外38第二阶段：：7.13-9.23蓄客期‘超高赠送送,超高附附加值’概概念的整合合传播策略目标建立超高附附加值的市市场烙印，，引导客户户关注并上上门主题参考：：两房变三三房,三房房变四房391张海报———正面形形象，背面面卖点价值渗透完成时间：：7月13日前40一本全面诠诠释国际时时尚生活的的手册内容参考：：城市的方向向,决定了了生活的方方向十分钟城市市享乐圈高达200%的超高高赠送率**平米亲亲水式东南南亚风情园园林……设计要点：：用感性的话话语去诠释释振宇新境境界的核心心卖点，与与国际\时时尚生活场场景结合起起来，如：：城市向南走走,容桂在在长大；改变是个美美德,振宇宇新境界高高达?的赠赠送率,两两房可变三三房……；；看得见风景景的房子价值渗透完成时间：：7月31日前413次夹报：：每期重点点诉求一个个卖点价值渗透投放时间：：9月11日，9月月19日，，9月30日篇幅：跨全全版；纸纸质：新闻闻纸；形形式：随报报纸投放；；

地区：：容桂区；；

对象：：商报-广广日-羊晚晚；

主题题：

首次次，项目形形象+卖点点梳理+售售楼中心开开放；第第二次：主主打超高附附加值，形形象为辅；；

第三次次：项目超超高赠送+开卖信息息；421个电视片片：重点渲渲染项目百百变空间的的概念价值渗透完成时间：：9月11日前形式;可借借景，或使使用三维形形式处理；；投放频道：：翡翠台；；投放区域：：容桂为主主，大良为为辅投放时间：：20：00～22:00;投放力度：：6次\晚晚；43户外换画：：直接\清清晰\强势势渗透超高高赠送价值值价值渗透完成时间：：7月20日前两房变三房房，三房变变四房换画时间：：临时售楼楼处进场后后，即开始始换画；主题要求：：清晰诉求求项目超高高这一价值值点；投放持续时时间：至开开卖后制作要求：：打灯;44精致的\时时尚的临时时售楼处完成时间：：7月10日前展示策略45设计要求：：趣味性，，参与性，，时尚感，，同时不失失品质感！！体验式销售售中心完成时间：：9月9日日展示策略内部雕塑内部植物展示区多功能室1/5/2023区域模型与与楼体模型型完成时间：：9月1日日展示策略1231.区域模模型；2.楼体模模型；3.分户模模型；47看楼通道展展示-看到到的都是风风景完成时间：：9月20日展示策略在园林展示示不到位的的情况下，，通过细部部元素的装装饰（画架架，假植，，装饰伞………)来增增加看楼过过程的氛围围，给到客客户对开发发商的信心心！1/5/2023看楼通道道展示-充分展展现‘变变’与国国际时尚尚生活的的关联完成时间间：9月月20日日‘变’的的概念，，一方面面变相渗渗透项目目超高赠赠送的价价值，另另一方面面与时尚尚生活进进行对接接，增加加看楼的的趣味性性；设计要求求：努力力打造成成时尚生生活展览览馆；展示策略1/5/2023路面展示示导示项目内部部导示、、路面展示策略504套不同同风格精精装样板板房完成时间间：9月月22日日展示策略51标准统一一，着装装整洁的的对外形形象；仪态有素素，笑迎迎客户；；关注细节节，小事事见服务务；……星级物管管服务完成时间间：7月月20日日展示策略52销售中心心开放暨暨产品上上市发布布会时间：9月12日活动主题题：新境境界.销销售中心心盛大开开放-暨暨产品上上市发布布会；活动地点点：销售售中心现现场；活动内容容：邀请请相关专专家学者者，阐释释容桂城城市发展展的方向向，投资资置业的的选择标标准，产产品的核核心优势势……；；参与人：：前期积积累客户户\新闻闻媒体记记者；辅助内容容：活动动现场提提供自助助餐，小小提琴手手或萨克克斯手现现场演奏奏；客户公关1/5/2023样板房盛装绽绽放暨城市创创意展时间：9月26日客户公关地点：售楼处处现场及样板板房内部内容：样板房房开放，同时时展出创意作作品（可由活活动公司提供供）目的：以‘创创意城市，畅畅享生活’为为主题扩大振振宇地产的品品牌影响力；；关键词：城市市、创意、影影响力、项目气质匹匹配度；1/5/2023‘振宇会’VIP客户诚诚意登记时间：7月13日～9月月25日客户管理临售进场至认认筹期间的蓄蓄客方案：方式：以‘振振宇会’的名名义吸纳vip会员，进进行客户信息息管理；上门客户申请请入会需配合合以下动作：：出示身份证原原件；填写《入会申申请单》，约约定双方权利利与义务；配合现场销售售填写《会员员基本信息登登记表》；其他：零入会会费，开卖当当天凭升级后后的VIP卡卡获额外99折优惠；1/5/2023目的：——吸引客客户早日办理理相关诚意登登记——促进成成交操作方式：办理VIP卡卡每日进100元开盘盘根据其累计计天数的相应应金额进行房房价减免。（（大约在开盘盘前20日左左右开始）逼定工具，督督促客户早日落定定。从办理VIP卡起，每日日可返还相应应金额，时间间越长，金额额越大日进千金计划划时间：7月13日～9月月25日客户管理56‘振宇会’VIP客户升升级时间：9月26日～10月1日目的：对前期积累的的客户进行过过滤，便于把把握客户诚意意度；时间：9月26日开开始；诚意金：10,000元；方式：邀请前期登记记的VIP客客户上门进行行权益升级，，交纳诚意金金升级后的客客户可获得精精美礼品一份份，同时享受受开卖当天额额外99折的的优惠；客户管理1/5/2023线下小型团购购的引导与组组织时间：7月13日～10月1日客户管理目的：以团购可获额额外折扣来刺刺激诚意客户户带友上门，，增加上门量量；团购定义：线下5人组团团即视为团购购；团购内的5人人需隶属同一一企业，申请请团购权益时时需出示单位位证明；信息释放形式式：销售代表线下下口头告知；；团购权益：额外99折；；58『蓄客期』媒媒体推广配合合1/5/2023形象攻略价格攻略客户攻略第三阶阶段：：开盘盘期客户渠渠道拓拓展旺销形形象产品形形象开卖\开盘盘活动动精确价价格摸摸底短信户外夹报老带新新多元化化促销销609月26日日-10月月17日首批开盘全面抄抄作开开卖信信息，，热销销信息息，引引爆区区域市市场开卖热热销，，建立立市场场影响响力策略目标主题参参考1：非凡境境界，，震撼撼公售售！主题参参考2：旺销才才是硬硬道理理！61诚意客客户意意向房房号盘盘点价格表表初稿稿策划：：客户户分析析、价价格调调整销售：：客户户价格格接收收度盘盘点开盘价价格表表首批单单位定定价流流程时间：：9月月1日日～9月26日日价格攻略市场比比准项项目的的选择择打分，，比准准均价价形成成+爬楼打打分确确定水水平差差1/5/2023以上促促销功功略只只是初初步建建议，，具体体视后后期销销售情情况而而定！！价格攻略开卖当当天，，夸张张式促促销方方法，，促销销实物物展示示1/5/2023盛大开开盘暨暨业主主答谢谢活动动时间：：10月17日日活动主主题：：新境界界盛大大开盘盘典礼礼暨业业主答答谢活活动；活动目目的：：首批批热销销的媒媒体发发布；；启动动老带带新；；活动地地点：：售楼楼处；；针对客客户：：成交交业主主；活动内内容：：老业业主抽抽奖活活动，，100％％中奖奖；1/5/2023客户攻略老带新新奖励励方案案时间：：10月1日～～目的：：充分分利用用业主主资源源，刺刺激业业主推推荐客客户成成交；；奖励细细则：：老客户户：2000元元/套套现金金奖励励；新业业主主：：额额外外99折折优优惠惠；；活动动方方式式：：业业主主推推荐荐新新客客户户，，填填写写《《老老带带新新确确认认单单》》，，经经销销售售经经理理签签字字确确认认后后即即可可享享受受相相应应的的老老带带新新权权益益；；65『首首批批开开盘盘期期』』媒媒体体推推广广配配合合1/5/2023促销销攻攻略略客户户攻攻略略第四四阶阶段段：：持持续续销销售售期期（（10.17～～12.31））周末末暖暖场场活活动动圈层层公公关关老带带新新67灵活活，，多多元元化化的的促促销销体体系系促销攻略买就就送送————买买房房送送车车位位、、买买房房送送装装修修；；买就就奖奖————家家电电抽抽奖奖、、买买房房抽抽名名车车；；买就就有有————买买房房配配学学校校学学位位；；一口口价价元起起，，最最高高元；；促销销周周周周有有，，周周周周均均不不同同！！68圈层层活活动动：：银银行行VIP客客户户联联谊谊时间间：：10月月24日日～～活动动主主题题：：银银行行VIP客客户户联联谊谊及及投投资资理理财财讲讲座座；；活动动时时间间：：自自10月月24日日开开始始，，在在每每周周周周末末持持续续做做；；活动动地地点点：：售售楼楼处处；；活动动内内容容：：投投资资理理财财讲讲座座，，邀邀请请银银行行的的投投资资理理财财分分析析师师莅莅临临现现场场以以对对话话访访谈谈式式为为来来宾宾解解读读当当今今的的投投资资策策略略；；针对对客客户户：：振振宇宇会会会会员员、、前前期期积积累累客客户户、、银银行行VIP客客户户、、银银行行理理财财师师；；辅助助内内容容：：现现场场提提供供冷冷餐餐、、饮饮料料及及纪纪念念品品发发放放；；客户公关1/5/2023“创意生活”—蛋糕糕DIY和陶艺艺DIY活动主题题：蛋糕糕DIY和陶艺艺DIY；活动时间间：10月31日；活动地点点：售楼楼处；活动内容容：以家家庭为单单位参赛赛，蛋糕糕DIY与陶艺艺DIY大赛，，设立最最佳造型型评选；；针对客户户：成交交业主，，诚意客客户；辅助内容容：现场场提供冷冷餐、饮饮料及奖奖品发放放；客户公关1/5/2023“创意生生活”——‘振宇宇会’会会员电影影周活动主题题：振宇宇电影周周；活动时间间：11月7日日；活动地点点：天佑佑城；活动内容容：作为为回馈业业主的联联谊活动动，邀请请成交业业主与二二批诚意意客户在在周末观观看最新新大片；；针对客户户：业主主、振宇宇会会员员；创意生活1/5/2023主题：““家在新新境界””-圣诞诞嘉年华华活动周周；时间：09年12月下下旬；内容：特特色美食食节、花花街展、、圣诞树树；目的：借借圣诞、、元旦节节日的契契机，与与业主建建立良好好的关系系，提升升项目美美誉度；；增加现现场客户户量，提提升现场场人气，，促进销销售；包装：：温馨馨的圣圣诞树树、圣圣诞装装饰品品、播播放圣圣诞歌歌等；；圣诞嘉嘉年华华活动动周美食节创意生活1/5/2023谢谢聆聆听！！预祝本本项目目推广广成功功～～～739、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。02:08:5402:08:5402:081/5/20232:08:54AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2302:08:5402:08Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:08:5402:08:5402:08Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:08:5402:08:54January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月20232:08:54上午02:08:541月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:08上上午午1月-2302:08January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:08:5402:08:5405January202317、做做前前，，能能够够环环视视四四周周；；做做时时，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿着着以以脚脚为为起起点点的的射射线线向向前前。。。。2:08:54上上午午2:08上上午午02:08:541月月-239、没有失失败，只只有暂时时停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:08:5402:08:5402:081/5/20232:08:54AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:08:5502:08Jan-2305-Jan-2312、世世间间成成事事，，不