XXXX第六章商务谈判的价格谈判

第六章

商务谈判中的价格谈判第六章商务谈判中的价格谈判6.1报价的依据和策略6.2价格解评6.3价格磋商6.1报价的依据和策略一、影响价格的因素二、价格谈判中的价格关系三、价格谈判的合理范围四、报价策略一、影响价格的因素

1、市场行情是指该谈判标的物在市场上的一般价格及波动范围；

2、利益要求由于谈判者的利益需求不同，他们对价格的理解也就各不相同。

三种结果:谈判中，如果某公司从国外一厂商进口一批货物，由于利益需求不同，谈判结果可能有三种：一是外商追求的是盈利的最大化，某公司追求的是添补国内空白，谈判结果可能是高价；二是外商追求的是打入我市场，某公司追求的是盈利最大化，谈判的结果可能是低价；三是双方追求的都是盈利最大化，谈判结果可能是妥协后的折中价，或者谈判破裂。一、影响价格的因素

3、交货期要求对方急需，“等米下锅”，对方可能比较忽略价格高低；另外，只注重价格高低，不考虑交货期，可能吃亏。举例说明某远洋公司向外商购一条旧船，外方开价1000万美元，该公司要求降低到800万美元。谈判结果，外方同意了800万美元的价格，但提出推迟交货三个月；该公司认为价格合适，便答应了对方的要求。哪知外商又利用这三个月跑了运输，营运收入360万美元，大大超过了船价少获得的200万美元。显然，该远洋公司并没有在谈判中赢得价格优势。一、影响价格的因素

4、产品的复杂程度产品结构、性能越复杂，制造技术和工艺要求越高和越精细，成本、价值及其价格就会越高。而且，该产品的成本核算和估算价格就较难，同时，可以参照的同类产品也较少，价格伸缩性就较大。一、影响价格的因素

5、货物的新旧程度货物当然是新的比旧的好，旧货的价格要低得多。例如：发达国家的二手设备、工具、车辆等，只要折旧年限不是很长，经过检修，技术性能仍相当良好，售价也相当低廉。一、影响价格的因素

6、附带条件和服务整体产品观念。附带条件和服务，能降低标的物的价格水平在人们心目中的地位和缓解价格谈判的阻力。此为产品的一部分，交易者对此自然重视。

7、产品和企业声誉产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要影响。一、、影影响响价价格格的的因因素素8、、交交易易性性质质大宗宗交交易易或或一一揽揽子子交交易易，，比比小小笔笔生生意意或或单单一一买买卖卖，，更更能能降降低低价价格格谈谈判判中中的的阻阻力力。。9、、销销售售时时机机旺季季畅畅销销，，价价格格上上扬扬；；淡淡季季滞滞销销，，只只能能削削价价处处理理。。10、、支支付付方方式式汇付付、、托托收收、、信信用用证证思考考题题（（6-1）影响响商商品品价价格格的的因因素素，，有有：：（（））①原原材材料料价价格格②技技术术装装备备价价格格③市市场场供供应应④市市场场需需求求二、、价价格格谈谈判判中中的的价价格格关关系系价格格谈谈判判中中，，除除应应了了解解影影响响价价格格的的诸诸多多因因素素，，还还要要善善于于正正确确认认识识各各种种价价格格关关系系。。1、、主主观观价价格格与与客客观观价价格格2、、绝绝对对价价格格和和相相对对价价格格3、、消消极极价价格格和和积积极极价价格格4、、固固定定价价格格与与浮浮动动价价格格5、、综综合合价价格格与与单单项项价价格格6、、主主要要商商品品价价格格和和辅辅助助商商品品价价格格1、、主主观观价价格格与与客客观观价价格格主观观价价格格是买买方方的的一一相相情情愿愿，，希希望望物物美美价价廉廉；；客观观价价格格即能能够够反反映映商商品品价价值值的的价价格格。。2、、绝绝对对价价格格和和相相对对价价格格绝对对价价格格反应应商商品品价价值值；；相对对价价格格反应应商商品品的的使使用用价价值值。。谈谈判判中中：：卖方方---应应注注重重启启发发买买方方关关注注交交易易商商品品的的有有用用性性和和能能为为期期带带来来的的实实际际价价值值，，把把卖卖方方的的注注意意力力引引到到相相对对价价格格上上，，易易于于成成功功。。买方方---在在尽尽量量降降低低绝绝对对价价格格的的同同时时，，也也要要运运用用相相对对价价格格的的原原理理，，通通过过谈谈判判设设法法增增加加一一系系列列附附带带条条件件，，来来增增加加自自己己一一方方的的实实际际利利益益。。3、、消消极极价价格格和和积积极极价价格格举例例说说明明价格格的的高高低低很很难难一一概概而而论论，，同同一一价价格格，，不不同同的的人人由由于于需需求求不不同同，，会会有有不不同同的的态态度度。。因因此此，，使使对对方方心心理理转转变变，，观观念念转转变变十十分分重重要要，，如如果果对对方方急急需需货货物物，，就就会会把把价价格格放放在在次次要要地地位位。。4、、固固定定价价格格与与浮浮动动价价格格在建建设设周周期期比比较较长长的的情情况况下下，，分分清清哪哪些些按按照照固固定定价价格格计计算算，，哪哪些些按按照照浮浮动动价价格格计计算算，，对对交交易易双双方方都都可可以以避避免免由由于于不不确确定定因因素素带带来来的的风风险险；；也也可可以以避避免免由由于于单单纯纯采采用用固固定定价价格格，，交交易易一一方方将将风风险险因因素素全全部部转转移移到到价价格格中中去去，，而而致致使使整整个个价价格格上上扬扬。。5、综合价格格与单项价格格综合价格即对价格进行行整体性的谈谈判；单项价格即将整个交易易进行分解，，进行单项价价格的磋商。。易打破僵局局，并使价格格合理化。6、主要商品品价格和辅助助商品价格某些商品不仅仅要考虑主要要商品价格，，还要考虑配配件的价格。。因为许多厂厂商采用组合合定价，对主主要商品定价价较低，但对对辅助商品却却定价高，并并由此增加盈盈利。例如：柯达公公司。给你一盏灯，，让你去点油油。有时不考考虑辅助商品品价格，会落落入“价格陷陷阱”。思考题（6-2）各种价格关系系中，谈判中中尤应重视（（））①主观价格②客观价格③绝对价格④相对价格⑤消极价格⑥积极价格三、价格谈判判的合理范围围卖方最低售价价买买方最最高买价买方初始报价价卖卖方方初始报价价格谈判的合合理范围低B’SPBS’高卖方盈余买方盈余买方希望P向左移卖卖方希望P向右移讨价还价范围围价格谈判的合合理范围前提条件：B>S，否则谈判无法法进行。在B>S的条件下，把把S-B这两个临界点点所形成的区区间，称为价价格谈判的合合理范围。此此为双方策略略运用的客观观依据和基础础。B’-S’区间称为价格格谈判中的讨讨价还价范围围。P表示双方达成成协议的成交交价格。如果果S<P<B，，成交，否则，，不成交。P往往不会在S-B区间的中点上上，称为价格谈判判中盈余分割割的非对称性性，原因：双方需需求不同，地地位和实力不不同，尤其是是双方价格谈谈判策略运用用的不同等。。思考题（6-3）价格谈判的合合理范围，其其两端分别是是（））①卖方最低售售价②卖方初始报报价③买方最高买买价④买方初始报报价⑤成交价格四、报价策略略报价指报出的的价格（广义义的报价，除除价格这一核核心之外，也也包括向对方方提出的所有有要求）报价的一般原原则应当是：：通过反复分析析与权衡，力力求把握己方方可能获得的的利益与被对对方接受的概概率之间的最最佳结合点，，如果报价的的分寸把握得得当，就会把把对方的期望望值限制在一一个特定范围围，有效控制制交易双方的的盈余分割，，从而占据主主动地位。反反之，报价不不当，会助长长对方的期望望值。四、报价策略略1、报价起点点策略2、报价时机机策略3、报价表达达策略4、报价差别别策略5、报价对比比策略6、报价分割割策略1、报价起点点策略通常是“开价价要高，出价价要低”，国国外谈判专家家称为“空城城计”、“狮狮子大张口””，有策略性性虚报的成分分。这样做的的作用有四个个：1）改变对方方盈余要求。。2）卖方的高高开价，往往往为买方提供供了一个评价价卖方商品的的价格尺度。。3）策略性虚虚报成分，能能为下一步双双方的价格磋磋商提供充分分回旋余地。。4）这种“一一高一低”的的报价起点策策略，倘若双双方能够有理理、有利、有有节地坚持到到底，那么，，在谈判不至至于破裂的前前提下，往往往会达成令人人满意的成交交价格。2、报价时机机策略应在让对方充充分了解商品品的使用价值值和为对方带带来的实际利利益，待对方方对此发生兴兴趣后再谈价价格；最佳时时机，是对方方询问价格时时，说明对方方已产生了交交易欲望。3、报价表达达策略无论手头或书书面方式，表表达都必须十十分肯定、干干脆，似乎不不能再做任何何变动。而““大约”，““估计”一类类词报价时不不宜使用。会会使对方感到到报价不实。。4、报价差别别策略同一商品，因因客户性质，，购买数量，，需要急缓，，交易时间（（旺、淡季）），交货地点点，支付方式式的不同而不不同。5、报价对比比策略使用此策略可可以增加报价价的可信度和和说服力。报报价对比可以以从多方面进进行。例如：：同具有相同同使用价值的的商品对比，，以突出相同同使用价值的的不同价格；；与竞争者同同一商品的价价格进行对比比，以突出相相同商品的不不同价格。。6、报价分割割策略将商品的计量量单位细分化化，然后按最最小的计量单单位报价。使使买方产生心心理上的便宜宜感。举例：计算机思考题（6-4）报价起点策略略是指：（））①卖方开价要要高②卖方开价要要低③卖方漫天要要价④买方出价要要低⑤买方出价要要高⑥买方胡乱杀杀价。6.2价格解评一、价格解释释报价之后的必必要补充二、价格评论论讨价之前的必必要铺垫一、价格解释释1、价格解释释的意义2、价格解释释的技巧1、价格解释释的意义1）价格解释释：是指卖方就其其商品特点及及报价的价值值基础、行情情依据、计算算方式等所做做的介绍、说说明或解答。。２）意义：从卖方看，充充分表白所报报价格的真实实性，合理性性，增强其说说服力，缩小小买方讨价还还价的期望值值。从买方看，可可了解卖方报报价的实质和和可信度，掌掌握薄弱之处处，估量讨价价还价余地。。2、价格解释释的技巧１）有问必答２）不问不答３）避实就虚４）能言勿书书以上为卖方技技巧作为买方，应应对策略应是是：善于提问问。设法把问问题引导到卖卖方有意躲避避或买方最为为关心之处，，迫使卖方解解答，以达到到买方的目的的。思考题（6-5）价格解释的意意义：（））①是卖方主动动对商品特点点所做的介绍绍。②是卖方主动动对报价的价价值基础、行行情依据所做做的说明。③是卖方应买买方要求对报报价所做的解解答。④可充分表白白所报价价格格的真实性，，合理性。⑤可缩小买方方讨价的期望望值。二、价格评论论1、价格评论论的意义2、价格评论论的技巧1、价格评论论的意义１）价格评论论：是指买方对卖卖方所报价格格及解释的评评析和论述。。２）意义：从买方看，可可针对卖方价价格解释中的的不实之词指指出其报价的的不合理之处处，先“挤一一挤”水分，，为之后的价价格谈判创造造有利条件。。从卖方看，是是对报价及其其解释的反馈馈，便于了解解买方需求，，交易欲望以以及最为关切切的问题。2、价格评论论的技巧评论的原则是是：针锋相对，以以理服人。具体技巧：1）既要猛烈烈，又要掌握握节奏2）重在说理理，以理服人人3）既要自由由发言，又要要严密组织4）评论中再再侦察，侦察察后再评论以上为买方技技巧。作为卖方策略略应当是：沉沉着应答。不不论买方如何何评论，怎样样提问，也要要保持沉着。。思考题（6-6）价格评论的意意义（））①

是买方方对卖方所报报价格的评析析②

是买方方对卖方价格格解释的论述述③

原则应应当是针锋相相对，以理服服人④

对卖方方的价格解释释应善于提问问⑤

要有问问必答、不问问不答⑥

要避实实就虚，能言言勿书6.3价格磋商一、卖方与买买方的价格目目标二、讨价策略略三、还价策略略四、讨价还价价中的让步策策略一、卖方与买买方的价格目目标临界目标：卖方的最低售售价，买方的的最高买价。。由此确定了了价格谈判的的合理范围。。理想目标：通常是双方通通过价格磋商商达成的成交交价格的实际际接近目标。。最高目标：双方的初始报报价。双方的的理想价格加加上策略性虚虚报部分形成成。讨价的定义讨价，指要求报价方方改善报价的的行为。也称称“再询盘”。。讨价是要求卖方改改善报价，并并不给出己方方打算成交的的价格，讨价价是还价的前前奏。二、讨价策略略讨价方式：全面讨价--常用于价价格评论后对对于较复杂交交易的讨价。。分别讨价--常用于较较复杂交易对对方第一次改改善报价后，，或不便于采采用全面讨价价的讨价。针对性讨价--常用于在在全面讨价和和分别讨价的的基础上，针针对价格仍明明显不合理的的个别部分的的进一步讨价价。二、讨价策略略讨价方式：例外--有些谈判判不便采用全全面讨价的。。第一步可按交交易内容的具具体项目分别别讨价；第二步再按各各项价格水分分的大小分别别讨价。注意---按价格格水分分别讨讨价时，先从从大的开始。。二、讨价策略略讨价次数：指要求报价方方改善报价的的次数。一般般有以下规律律：全面讨价--因是初始始报价有虚报报成分，“姿姿态性的改善善”会做出。。一般可顺利利进行两次。。但还存在明明显不合理之之处，继续讨讨也是必要的的。分别讨价--水分大中中小三类分别别可讨两次，，按具体项目目，每个项目目可讨两次，，实际会很多多次。针对性讨价--也是事不不过三原则。。二、讨价策略略讨价技巧：以理服人---此时硬硬压价，可能能会过早陷入入僵局，尤其其是初期和中中期的讨价，，一定保持良良好的气氛。。在报价太离离谱的情况下下，其价格解解释总会有这这样那样的矛矛盾，适当指指出其不合理理之处，报价价者大都会有有所松动。二、讨价策略略讨价技巧：相机行事---若讨价价迅速得到对对方回应，表表明对方报价价中虚报部分分较大，或急急于促成交易易的心理。二、讨价策略略讨价技巧：投石问路---当对方方毫不松动，，己方已无计计可施时，可可“投石问路路”，即通过过假设己方采采取某一步骤骤，询问对方方做何反应。。如，如果我我方与贵方签签一年的合同同价格将是多多少？如果我我方有意购买买贵方的其他他系列产品，，能否价格上上再优惠些？？案例：：思考题题（6-7）买方讨讨价，，卖方方坚持持不肯肯降价价。可可能是是（））①可可能表表明报报价的的水分分不大大，应应适可可而止止。②应应认为为有经经验的的报价价者不不会轻轻易降降价。。③应应施加加压力力，强强制对对方降降价。。④抓抓住价价格解解释的的矛盾盾，盯盯住不不放。。⑤变变换讨讨价的的方式式，分分别讨讨价和和针对对性讨讨价。。⑥投石石问路路，进进行各各种试试探。。三、还还价策策略还价，，也称称还盘盘，一一般是是指针针对卖卖方的的报价价买方方做出出的反反映性性报价价。还价策策略的的运用用，包包括：：还价价前的的筹划划；还还价方方式；；还价价起点点的确确定；；还价价技巧巧等。。还价前前的筹筹划做法：：1、对报报价内内容进进行全全面分分析，，从中中找薄薄弱环环节和和突破破口，，作为为己方方还价价的筹筹码。。2、认真真估算算卖方方的保保留价价格和和对己己方的的期望望值，，制定定出己己方还还价方方案的的起点点、理理想价价格和和底线线等重重要目目标。。3、根据据己方方的目目标从从还价价方式式、还还价技技巧和和方法法等方方面设设计出出几种种不同同方案案。还价前前的筹筹划目的---不仅仅仅提提供与与对方方报价价的差差异，，应力力求给给对方方造成成较大大的压压力和和影响响或改改变对对方的的期望望，并并着眼眼于使使对方方有接接受的的可能能。还价方方式按照谈谈判中中的还还价依依据可可分为为---A．按可比比价还还价：：当己方方无法法准确确掌握握所谈谈商品品本身身的价价值，，只能能以相相近的的同类类产品品或竞竞争者者商品品价格格作参参照进进行还还价。。B．按成本本还价价：运用己己方能能算出出所谈谈商品品的成成本，，然后后，以以此为为基础础再加加上一一定比比率的的利润润作为为还价价依据据。还价方方式按谈判判中还还价的的项目目可分分为---A．总体还还价：：即一揽揽子还还价，，与全全面讨讨价相相对应应。B．分别还还价：：是分别别讨价价后的的还价价方式式。C．单项还还价：：一般与与针对对性讨讨价对对应。。还价起起点的的确定定还价起起点是是买方方第一一次公公开报报出的的价格格，即即买方方的初初始报报价。。高低低直接接影响响己方方的经经济利利益，，非常常关键键。还价起起点的的确定定原则则---A．起点要要低：：以改变变对方方的判判断及及盈余余要求求，为为磋商商提供供充分分的空空间。。B．不能太太低：：应接近近对方方的保保留价价。还价起起点的的确定定还价起起点确确定的的参照照因素素：A．报价中中的含含水量量B．成交差差距即对方方报价价与己己方准准备成成交的的价格格目标标之间间的差差距。。C．还价次次数还价技技巧吹毛求求疵做法---百般般挑剔剔，言言不由由衷。。注意---不能能过于于苛刻刻，让让卖方方感觉觉缺乏乏诚意意，甚甚至被被对方方识破破。积少成成多做法---内容容分解解，逐逐项还还价，，一点点一点点地取取，达达到聚聚沙成成塔的的效果果。可行性性---人人们对对绳头头小利利不在在意，，也不不愿为为一点点小利利而影影响关关系；；细分分后的的项目目因为为具体体易找找到还还价理理由；；还价技技巧最大预预算做法---以最最大预预算为为由来来迫使使对方方让步步。例例如，，经过过讨价价，卖卖方将将某货货物的的报价价由10万万元降降到8.5万元元,买买方便便说：：“贵贵方的的货物物我们们很想想买，，但是是，目目前我我方只只有6.8万元的购货货款了，如如果能按此此价成交，，我们愿今今后与对方方保持合作作关系。””运用最大预预算须注意意a．掌握还价时时机最后一次迫迫使对方让让步。b．判断卖方意意愿一般只有在在成交心切切时，会接接受“最大大预算”的的还价。c．准备变通办办法可适当酌减减某项交易易内容或后后补价款，，此为台阶阶。还价技巧最后通牒做法---即买方最最后给卖方方一个出价价或期限，，如不接受受就退出谈谈判。注意---不能能低于卖方方的保留价价格；时机恰当，，买方已接接近理想价价格；应设法让对对方已有所所投入，欲欲罢不能；；依据过硬；；言辞委婉，，不伤对方方自尊；要留有余地地，若对方方坚持，也也可自找台台阶；还价技巧感情投资：：做法---先建立信信任、友情情，为对方方认可和欢欢迎。要求：A.正确对待对对手和谈判判。B.次要问题不不过分计较较，赢得好好感。C.利用谈判的的间隙，谈谈论业务范范围以外对对方感兴趣趣的话题。。D.有过交往的的，要常叙叙旧，回顾顾以往愉快快的合作。。案例：四、讨价还还价中的让让步策略磋商中的让让步实施策策略价格谈判中中具体让步步的方式很很多，下面面通过一个个卖方让步步的实例说说明。某卖方，初初始报价160元，，理想价格格为100元，为达达到预期目目标需做出出的让步为为60元。。假定双方方共经历四四轮让步，，常见的让让步方式可可归结为以以下八种：：常见的让步步方式序号第一轮第二轮第三轮第四轮方式100060冒险型215151515刺激型38131622诱发型42216138希望型5401262妥协型659001危险型65010-11虚伪型860000低劣型思考题（6-8）让步的意义义：（））①

是讨价价还价中必必然的，普普遍的现象象；②

本身就就是达到谈谈判目标的的一种策略略；③

应能把把握实际和和控制分寸寸；④

对方不不做让步，，己方不做做无畏的让让步；⑤开始幅幅度要小，，形成僵局局再逐步加加大。9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。23:52:0523:52:0523:521/4/202311:52:05PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:52:0523:52Jan-2304-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。23:52:0523:52:0523:52Wednesday,January4,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2323:52:0523:52:05January4,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。04一一月202311:52:05下下午23:52:051月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:52下午1月-2323:52January4,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/423:52:0523:52:0504January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:52:05下午午11:52下下午23:52:051月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。23:52:0523:52:0523:521/4/202311:52:05PM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2323:52:0523:52Jan-2304-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。2