XXXX年月昆明容纳国际建材城项目定位策划提案报告

2013容纳国际创领昆明商铺掘金时代本次的汇报交流不是卖广告，是为了卖产品，招商户，因此本初步思路将一切围绕营销展开，一切为了完成销售任务及招商落地而服务中英伟业地产投资有限公司2013年1月19日前言首先，我们先谈容纳国际的营销思路一、中英营销观点营销一定是企业想改变或迎合目标受众的消费习惯，产品才有销售机会。商业地产项目首先要了解目标受众内在需求的改变，然后根据这种改变把产品打扮成目标受众想要的样子，然后就能吸引目标受众。产品要想赢得目标受众，就要明白先修炼自己，然后才能引导和抓住目标受众。机会来源于目标受众的行为，而要赢得目标受众的行为来源于自己正确的行为。中英伟业——我们只做商业地产前言二、项目是平台，营销是演戏营销就像演戏一样，导演是后台的，模特是前台的。拍电影不看导演水平如何，单看票房的收入有多高。常言说“内行看门道，外行看热闹”，问题是看热闹的决定了什么产品受欢迎。所以，在营销中间理解目标受众的视角很重要。中英认为：产品的优良设计和正确的推广都是基础，很重要，但不卖钱，但产品要卖得好就看项目的操盘者是不是很好地把握住了目标受众的心态。今天谈的不是推广，而是直击销售与招商前言三、营销的核心目标受众看热闹是有模式的。营销要明白目标受众，目标受众都是先看热闹的，企业就要想办法吸引目标受众的注意力，但仅仅吸引注意力还不能卖东西。有了兴趣以后，目标受众心里就要盘算一下，这个盘算就是购买的理由。给目标受众的理由不要多，一个就够了。最后，让目标受众产生尊重感。如果从这三个层次来满足目标受众的需求，就是一个成功的营销。以上三个观点，就是针对我们的操盘项目——云南容纳国际建材家居批发中心前言我们项目首要解决的核心问题：首先，项目重新进行市场研究其次，项目规划重新确定再次，营销战略重新出台2013年3月中下旬一期内部认购（认筹）2013年6月中下旬项目开盘2013年8月二期内部认购（认筹）2013年10月二期项目开盘目标初步计划，需在工程进度确保的前提下提出我们要做什么？我们客户是谁？在哪里？他们有什么样的特征?如何锁定！我们用什么来征服投资者？我们通过何种方式及营销推广策略来引起市场关注，占领市场！吸引投资者青睐。问题我们的项目做什么？

初步沟通问题乘势而上云南第一

总建面300万方，泛亚商贸市场群云南第一、西南部最大，占地2300亩，带动约800亿产值，年销售额约300亿，消费人群约0.6亿东盟国际化建材家居之核云南省、昆明市、晋宁县三级政府重点项目容纳国际建材家居CBD建材家居板块750亩，58万方，泛亚建材家居集散地政府定位案名重新定位150万方东盟建材家居博览交易中心城市资本时代的建材家居商业领航者云南省建材家居集散地成商集团昆明容纳国际建材家居CBD东盟建材家居世博园定位昆明明建建材材家家居居行行业业竞竞争争加加剧剧容纳纳国国际际VS竞争争者者螺蛳蛳湾湾商商贸贸城城、、大大商商汇汇市市场场………我们们是是同同业业互互补补、、异异业业相相惜惜、、错错位位经经营营，，我我们们已已经经和和它它们们拉拉开开了了很多多很很多多距距离离………竞争争W：劣劣势1、目前项项目地地较偏偏，需需强大大科学学的销销售手手段、、招商商手段段及市市场培培育手手段；2、晋宁前前期发发展较较慢，，目前前缺乏乏庞大大密集集住宅群，，相关关配套套资源源不全全。S：优势势1、未来来昆明明城市市圈向向南移移，发发展中中的潜潜力区区域，，昆明明南区区第一一门户户区域域；2、泛亚亚商贸贸城版版块核核心板板块，，集群群效应应，完完整产业链链；3、完善善的交交通路路网体体系；；4、东盟盟国际际自由由贸易易区核核心之之上；；5、300万方云云南第第一体体量专专业市市场群群之一一，省省市区区三级级重点点项目目，昆昆明地地区绝绝对垄垄断优优势。。T:威胁胁1、中国国商业业地产产发展展不协协调，，谨防防有泡泡沫出出现2、目前前项目目区位位较偏偏；投投资抗抗性会会增大大3、中国国西部部房地地产发发展迅迅猛，，竞争争异常常激烈烈O:机会会1、昆明明南区区大开开发，，政府府升级级泛亚亚工业业商贸贸城，，确定定桥头头堡战战略规规划2、省市市区三三级重重点项项目，，有很很多的的扶持持政策策促进进区域发发展3、昆明明市及及整个个云南南省没没有超超大型型顶级级建材材家居居综合合体；；本项项目具具有唯唯一性性和地地标性性SWOT改变昆昆明建建材家家居流流通产产业现现状容纳国国际建建材家家居CBD是大西西南地地区顶顶级建建材家家居产产业地地标性性项目目项目核核心定定位国际级级建材材家居居CBD中国东东盟建建材家家居产产业版版图的的新高高地四大区区域：：中央央商务务区、、国际际家居居精品品区、、建材材交易易采购购区、、物流流配套套区定位项目建建议分分三个个庞大大系统统的组组成部部分，，形成成“四大区区域”的空间间结构构第一部部分：：创意意创业业乐园园（商商务办办公、、写字字楼、、酒店店、会会展。。。。。）第二部部分：：“一站式式购齐齐”建材家家居购购物第三部部分：：全新新愉悦悦式消消费休休闲中中心中央商商务区区国际家家居精精品区区建材交交易采采购区区++容纳国国际建建材家家居CBD物流配配套区区+定位八大功功能，，八大大优势势，打打造核核心一一体化化——国际家家居品品牌展示和交易易中心————国内外外创意意新产产品发发布中中心————东盟贸贸易家家居展展销中中心————建材家居2.5产业业集群群————产品检检验、、知识识产权权保护护中心和专利利认证证中心————建材家居文化中心————建材家家居产产业升升级基基地————建材家居产产业孵孵化器器——定位？（一一期、、二期期、三三期））是集建材家居采购、展示交流、商务办公、服务、居住、餐饮、休闲娱乐于一体的，业态全覆盖的综合建材家居MALL产品建议产产品形形态思路：：合计建建筑面面积150万方1、项目目业态态规划划布局局以划划行归归市为为原则则，遵遵循将将相同同品类类、产产品档档次相相当以以及产产品互互补的的业态态聚集集在一一起，，打造造不同同主题题特色色的商商贸场场馆；；2、经营营/投资商商铺面面积占占比规规划：：自营营客占占商业业总面面积的的？？投资资客占占商业业总面面积的的？3、业态态划分分与配配比根根据昆昆明现现有建建材家家居市市场保保有量量和面面积做做相应应的扩扩充，，扩充充面积积量，，大约约在20-30％之间间，约约30%的经营营面积积需要要向全全省乃乃至国国内其其他区区域内内寻找找相应应的经经营客客户进进驻。。我们的的客户户是谁谁？客户定位原原则：：找到目目标消消费者者的真真实需需求，，锁定定项目目的各各层层次目目标客客户群群。定位过过程：：通过商商业环环境调调查等等不同同方式式的调调查，，汇总总分析得得到不不同消消费群群的构构成。。目标客客户群群定位位的含含义客户目标客客户群群可划划分为为：消费目目标客客户群群针对容容纳国国际建建材家家居CBD本身的的氛围围与形形象，，以及及服务务的质质量丰丰富与与否，，独特特与否否，吸吸引而而来的的人流流就是是顾客客，终终端消消费者者。购铺目目标客客户群群购买容容纳国国际建建材家家居CBD店铺来来投资资和自自营，，并利利用出出租和和经营营来收收益的的。经营目目标客客户群群租赁容容纳国国际建建材家家居CBD店铺来来经营营的主主力店店、行行业店店和专专卖店店，即即商家家。客户客群的的基础础与支支撑云南省省人口口近5000万，昆昆明城城市现现有人人口规规模，，全市市户籍籍总人人口约约700万，流流动人人口约约200万，昆昆明总总计人人口900万左右右，其其投资资和消消费能能力正正待被被释放放。社会消消费零零售额额，全全省排排第一一。消费率率：曲曲靖是是27%，大理理21%，昆明明58%，位列列全省省第一一！客户消费目目标客客户群群描述述这部分分主要要描述述的是是有消消费实实力的的人流流，应应该包包括各各种各各样的的人：：本区区、本本市、、本省省等。。项目要要达到到的目目的是是，使使人群群高度度关注注本案案，这这才是是消费费目标标客户户进入入的前前期和和基础础。只有投投资客客群和和经营营客群群看到到消费费客群群的追追崇——即看到到人气气，才才可能能进行行投资资和租租赁。。客户消费目目标客客层定定位：：全客层层中予予以筛筛选甄甄别，，利用用各种种资源源及营营销渠渠道锁锁定中中高端端消费费目标标之客客层容纳国国际建建材家家居CBD本身强强大的的功能能组合合所提提供的的服务务能力力也具具备中中高端端消费费者的的聚集集，在在二三三期项项目中中更加加会明明显体体现出出来。。全客层层消费费金字字塔中档客客户低消费费能力力客户户中高档档客户户高端客户集中、、购买买力旺旺盛的的多数数群体体中高消消费年年龄段段基础客客层中间客客层高端客客层锁定客户投资自自营型型。即投资资者购购买商商铺产产权后后，自自己经经营。。既是投投资者者，又又是经经营者者。行业内内和昆昆明及及云南南省地地区、、全国国地区区的经经营者者为主主投资目目标客客层定定位客户投资自自租型型即投资资购买买商铺铺，但但投资资者自自己不不经营营，由由投资资者自自己或或委托托管理理公司司租赁赁，投投资者者坐收收租金金。此类投投资者者可以以在各各楼层层各功功能区区选择择商铺铺，商商业地地产项项目在在商铺铺销售售过程程中应应按业业态规规划及及楼层层功能能区进进行科科学销销控。。昆明及及周边边城市市、如如曲靖靖、大大理、、玉溪溪、安安宁等全省省地区区投资资者和和对本本行业业关注注了解解的人人客户投资目目标客客层定定位投机炒炒铺型型即投资资购买买商铺铺，投投资者者不经经营，，只是是看好好项目目价值值，适适时出出手变变现或或未到到正式式签约约时，，将所所购商商铺转转让。。昆明及及周边边城市市，以以及其其他城城市、、如贵贵阳、、成都都、重重庆等等地投资者者和对对本行行业关关注了了解的的人客户投资目目标客客层定定位投资返返租型型对只投投资购购买商商铺，，不参参与经经营的的购买买者，，按投投资双双方约约定的的回报报率计计算租租金返返还给给投资资者。。昆明及及周边边城市市、其其它城城市：：如贵贵州、、成都都、重重庆、、西安安等等等国内知知名的的投资资商会会（温温州商商会、、台州州商会会、浙浙江商商会、、成都都商会会、泉泉州商商会等等）客户投资目目标客客层定定位投资待待定型型投资者者购买买商铺铺，但但投资资者对对自己己的经经营方方式和和经营营品类类还不不确定定；是是自己己经营营，还还是返返租给给商业业管理理公司司或自自己租租赁给给他人人，均均不能能确定定，若若有经经营者者租赁赁可促促进其其购买买。昆明周周边城城市、、其它它城市市、如如云贵贵川二二三线线城市市等等等客户投资目目标客客层定定位经营者者1.来源区区域主要来来源区区域:成都全全国商商会资资源客客户、、经营营户次来源源区域域：昆明本本土各各种家家居城城、建建材城城、老老市场场、新新市场场、搬搬迁市市场、、整改改市场场等各各种行行业经经营户户及投投资户户潜在区区域：全国红红星美美凯龙龙、月月星、、欧亚亚达、、居然然之家家、宜宜家、、东方方家园、好好百年年等经经营户户及投投资户户客户资源区区域：中英伟伟业几几万名名客户户数据据库及及上千千家商商户资资源及及全国国上百家分分销合合作商商难点：：对购铺铺有一一定的的抵触触情绪绪。购购铺资资金可可以运运营多多个店店铺，，资金金流动动性受受影响响。整体吸吸纳吸纳综合业业态经经销商商吸纳具具备行行业眼光光经销销商吸纳老老市场场建材业经经营户户1、昆明明本土土家居居建材材城经经销商商2、昆明明零散散建材材市场场经销销商心理举举棋不不定，，具有有抱团团心理理，目目前认认为项项目地地不在在市区区，并并以销销售招招商为为主，，如果果能营营造昆昆明家家居建建材产产业链链与向向南转转移的的社会会舆论论，将将使他他们不不得不不进入入容纳纳国际际建材材家居居CBD；针对昆昆明本本土建建材家家居综综合业业态经经营不不善之之经营营户可可转移移至容容纳国国际建建材家家居CBD；陈旧老老市场场可能能拆迁迁或转转型，，经营营档次次较低低，可可流向向容纳纳国际际建材材家居居CBD，吸引引具备备战略略眼光光的行行业经经营者者本土各各种家家居城城、建建材城城、老老市场场、新新市场场、搬搬迁市市场、、整改改市场场等客户描描述经营者者2、特征征年龄：：35-45岁经历：：本地地区从从事家家居（（建材材）经经营6-10年。经验：：2年以上上专业批批发市市场经经营经经验对项目目周边边商业业气候候及规规划熟熟悉目的：：增加营营业场场所面面积代理新新品牌牌加大市市场占占有率率客户描描述昆明及及周边边城市市商圈圈昆明市市商圈圈晋宁县县商圈圈10公里半半径范范围，，覆盖盖人群群？装装修客客群？？装修修消费费？亿25公里半半径范范围，，覆盖盖人群群？装装修客客群？？装修修消费费？亿70公里半半径范范围，，覆盖盖人群群？装装修客客群？？装修修消费费？亿客户描述述昆明容纳纳国际建建材家居居CBD购铺客群群定位—自买投资资者50%自买自营营者40%炒铺者10%购铺客群群定位偶得客户重要客户核心客户眼界开阔阔的企业业主（市市区及周周边乡镇镇）拥有少量量资金的的保守型型投资客客（自买买出租））相关行业业经营户户区域外投资需求者、炒铺者品牌代理理经营者者（自买买自营））中产阶层层（自买买出租的的公务员员、白领领等）有富余资资金的投投资户购铺客群群定位目标客户户定位--针对自买买、自营营情况第一类是建材家家居经销销商（需需要铺面面较小））；第二类是批发业业务经营营者（所所需铺面面较大））；第三类是特色品品牌旗舰舰店行业业经营者者（所需铺铺面因项项目而异异或是订订单式开开发销售售）购铺客群群定位第一类是昆明市市区，周周边地区区的商业业地产投投资户和和投资商商；第二类是中产投投资者；；第三类是经商户户投资后后转租者者；第四类是其他地地域投资资商。目标客户户定位--针对自买买，出租租情况购铺客群群定位投资价值值物业的增增值保值值性每年的经经营回报报经营利润润风险性每年盈利利是多少少？经营风险险多大？？五年后商商铺值多多少钱？？【客户心中中的顾虑虑】【经营价值值的表现现形式】经营户购购铺关注注点：通过对项项目经营营环境勾勾画、未未来商业业前景的的分析，，使客户户感知本本项目的的价值。。整体商业业环境如如何？经营户购购铺关注注点分析析位投资价值值物业的增增值保值值性每年的返返租回报报收益率风险性每年实收收的钱是是多少？？是否能按按时收租租？五年后商商铺值多多少钱？？【客户心中中的顾虑虑】【投资价值值的表现现形式】纯投资客客户关注注点分析析如下：：通过对项项目增值值保值性性、收益益率和风风险性的的分析，，使客户户感知本本项目的的价值。。商铺管理理难度大大不大？？投资户购购铺关注注点分析析位容纳国际际建材家家居CBD自买投资资者自买自营营者客群定位位目标——投资者为为主自营者为为辅保证商场场统一运运营环境境也是对准准备自营营者的最最大保障障掌握商场场管理主主动权购铺客群群定位原行行业业：小综合商商店、食食杂店、、商业拆拆迁户、、零散家家居建材材经营户户；性质质：私营企业业、个人人等；购买模式式：50％以上按按揭；客源构成成：昆明市及及周边城城区商业业投资者者为主，，及其他他区域为为次；购买动机机：投资为主主身份识别别：第一类是是已经进进入昆明明同行业业商铺经经营的投投资者；；第二类是是周边区区县投资资商铺或或欲投资资商铺的的投资者者；第三类是是规模商商场经营营者第四类是是有资金金、有实实力投资资者第五类是是投机炒炒铺者投资客群群综合描描述纯投资客客：占比50%———商铺出租租收益——具有投资资行为的的全客层层投资自营营客户：：占比40%———昆明现有有该行业业业主或或经营业业户、昆昆明周边边城镇该该行业业业主或经营营业户及及建材家家居行业业老市场场经营者者。炒铺者：：占比10%———预计在商商铺认购购期，商商铺定价价5%—10%比例预留留价格上上调空间间，以赚取市场场人气，，借助市市场炒手手力量将将商铺价价格炒高高，最终终实现大大部分商商铺的价价格高位销销售（策策略：低低开高走走）。购铺客群群定位我们用什什么来征征服投资资者？容纳国际际建材家家居CBD集国际家居居品牌展示和交易中心、国内外创创意新产产品发布布中心、东盟盟贸易家家居展销销中心、、建材家居2.5产业业集群、产品检验验、知识识产权保保护中心和专利认认证中心、建材材家居文化中心、建材材家居产产业升级级基地、、建材家居产业业孵化器器体的一站站式泛亚亚建材家家居集散散基地（（八大功功能，八八大优势势）中国西南南地区标标志性建建材家居居综合博博览/交易/商务/物流中心心一站式、、全业态态、家居居MALL成商集团团全国十十几年的的企业成成功运营营经验省、市、、区三级级政府重重点项目目主力店携携上万品品牌商家家进驻先进的理理念、超超大规模模、现代代建筑、、优良环环境……卖点切入入经营业态态品牌数数量庞大大物流成本本低经营业态态集中度度高，具具备整体体规模优优势整合昆明明建材家家居产业业链之地地标性项项目利于长期期运营发发展优势势众多的主主力店、、次主力力店、品品牌4S店，真正正的万商云云集利用产业化、集约化优势形成西南地区家居建材业的航母平台本项目其其他优势势其他优势势容纳国际际要设定定的计划划任务？？2013年要完成成的销售售目标？？：？招商目目标？所售面积积分别是是？自持与出出售的部部分？任务项目营销销策略商业地产产项目是是总额巨巨大的商商品，且且其购买买行为多多为投资资动机，，因而客客户的投投资、购购买行为为需要经经历一个个较长的的理性、、比较、、判断的的过程才才能发生生。挖掘掘项目的的内涵和和卖点，，从而更更好地促促进感性性判断，，增加目目标客户户对项目目的偏好好，提升升目标市市场中的的附加值值，并能能提高在在市场的的知名度度和美誉誉度，促促进商铺铺销售的的顺利进进行。具具体的推推广应遵遵循以下下策略：：引入具有有重要战战略性意意义的一一线主力力店及品品牌商家家策略，，以带动动行业商商家的购购买、投投资者的的青睐、、以外阜阜客户投投资为噱噱头、以以本地市市场客户户需求为为重点目目标，形形成以外外压内，，以内促促外，从从而实现现销售的的顺利进进行。营销策略略首要的重点就就是以东东盟建材材家居总总部基地地无限的的价值提提升该项项目的有有限的价价值，在在统一推推广形象象的基础础上，利利用各种种媒体手手段，对对目标客客户精准准投放，，使他们们对物业业形成良良好的主主观软价价值认同同。其次，结合媒媒体的相相应特点点和容纳纳国际建建材家居居CBD自身的特特质，通通过递进进式的、、立体式式媒体组组合，产产生良好好的广告告认知和和高覆盖盖率的效效果。（（有选择择性、计计划性的的推广））再次，利用广广告的持持续发布布和点对对点营销销模式，，实现潜潜在客户户从欣赏赏到信任任再到最最终达成成投资、、购买的的一个过过程。（（主要指指大的营营销节点点）营销策略略项目入市市入市【具备条件件】（届时推推出认筹筹）正式开盘盘前两个个月左右右，项目目工程进进度正常常。广告出街街最大限限度积累累意向客客户主力店招招商确定定，投资资商家意意向性明明确。前期推广广宣传取取得一定定成效，，项目在在本地或或外埠产产生强大大影响力力。营销策略略入市原则则入市不能能随意圈圈定，入入市时机机方式把把握得好好，才能能产生好好的销售售开局。。而“良好的开开始是成成功的一一半”，故容纳纳国际建建材家居居CBD何时入市市，应遵遵循以下下原则：：【准备充分分入市】我们要避避免为某某种偏好好入市或或为入市市而入市市。在项项目规划划与定位位没确定定、市场场动向没没有清楚楚的把握握、销售售工具不不齐备、、内外包包装不到到位的状状况下入入市，销销售及招招商前景景将是黯黯淡的。。营销策略略【无造势不不入市】业内人士士公认：：“无造势即即无市场场”，为了了尽快引引起市场场的关注注，故入入市准备备时间再再短也不不能忽略略造势，，而且还还要费尽尽心机地地造好势势。特别别是对于于容纳国国际建材材家居CBD商业项目目的属性性来说，，入市前前的造势势是必须须的、不不可或缺缺的，而而且要达达到一定定的热度度。【有控制地地入市】根据工程程进度、、价格策策略、销销售导向向等分期期分批有有节奏地地向市场场推出产产品，避避免一拥拥而上，，好铺迅迅速被抢抢尽、劣劣铺积压压的局面面，实现现均衡、、有序的的销售目目标。避避免出现现量大或或市场原原因销售售不畅的的情况下下，项目目出现滞滞销的局局面——即严格科学学的销控。。营销策略中英伟业营营销指导思思想：商业地产的的操作必须须遵循商业业规律“旺场必先旺旺势”，前期炒炒作一定要要充分，达达到沸点再再销售；商商业的销售售与住宅的的销售最大大不同点在在于“短、、平、快””的节奏；；结合受受众群体的的特点，做做有效的营营销。营销策略房地产营销销最讲究营营销过程的的连贯性，，主张在一一个相对集集中的时间间段内制造造一个销售售高潮。考考虑到本项项目的现状状，中英伟伟业建议项项目应确定定工程进度度计划，以以确定推出出市场的时时间。合理把握项项目营销工工作要点及及时间点，，制定项目目阶段性战战略工作计计划，针对对2013年需重新开开展的内部部认购和开开盘，需完完成项目的的成功亮相相入市，实实现品牌落落地，充分分蓄水，建建设具有高高效做战能能力的销售售队伍，大大处着眼，，小处着手手，对各阶阶段的工作作目标以及及工作安排排与统筹等等高效、高高质量完成成。营销策略本项目营销销的关键，，在于跳出出一般竞争争的层面，，避免拼地地段、拼价价格、拼包包装，而应应以“商业理念出出容纳国际际”和“项目投资价价值领跑昆昆明”的高度和眼眼界俯视一一切，才能能跳出竞争争圈，拉开开与其他项项目的距离离，即跳出出地产做地地产，找到到目标客户户接受的说说话方式与与推广手法法。从而抛抛弃竞争对对手姿态、、营造差异异化的市场场环境，赢赢得目标客客户（位于于城市人口口结构上层层群体）的的认同与投投资。先造势，再再入市；先先沟通，再再销售。营销策略【节奏分析】□策略制定及及筹备期是是正式入市市前的市场场预热，为为正式销售售的蓄水蓄蓄势；原因因在于市场场竞争，营营销的难度度在于项目目的现场和和卖场没有有实现、而而推广的调调性要精准准，不一定定做全方位位的推广面面市的姿态态、给市场场的形象一一定要高。。□正式入入市后，营营销推广的的目的是蓄蓄水蓄势，，关键在于于“炒”，，在开盘前前力争连续续形成两波波认购高潮潮，一波比比一波激烈烈、一波比比一波丰富富。□开盘日日活动将是是全城瞩目目的焦点，，强调“开开盘三天时时间不对外外售铺，只只办理VIP客户购铺，，开盘应引引起行业及及全城全省省轰动。（（举例）□对于犹犹豫客户、、潜在客户户以及老客客户联系的的新客户，，定期组织织阶段性说说明会和项项目推介会会，或某一一PR活动、SP活动，以阶阶段战役达达成成功率率。营销策略【节奏说明】□本项目的重重点是商铺铺的销售与与招商，因因此应在内内容上偏重重于商业的的解读；但但绝不是忽忽略其他产产品，更不不能忽视项项目运营。。□以上营营销是一个个系统的、、环环相扣扣的过程，，营销工作作应与项目目开发各环环节工作紧紧密联系，，根据实际际情况进行行调整和安安排营销策略【策略】策略制定是是正式入市市前的市场场预热，为为正式推广广前的蓄水水蓄势；推推广的原因因在于市场场竞争，推推广的难度度在于项目目的现场和和卖场没有有实现、现现在项目尚尚不能动工工；推广的的调性是隐隐性推广，，不做全方方位的推广广，面市的的姿态、给给市场的形形象一定要要高。【营销目的】按正常项目目推广手法法来评估，，项目在不不具备条件件的基础上上硬性推广广，效果会适得其其反；因此此，在策略略期及筹备备期即开始始做隐性营营销推广，，在市场上上首先建立立起项目的的知名度和和轮廓，至至少在业内内有传播力力和影响力力，通过与与招商客户户的深度访访谈，让经经营者和投投资者由关关注到渴望望拥有。营销策略销售传播销售推广期强势推广期策略筹备期调整推广期入市推广期销售曲线与广告传播关系图营销策略中英营销法法则：商铺定价及及价格策略略价格定位定价原侧：：我司按照市场比较法法和地区物业增值两方面考虑虑制定销售售价格商铺定价原原侧：1、按照商铺铺的位置、面积积、开间、、楼层、业业态分类、、经营品种种/档次等要素2、按照租金收益及及商铺增值值因素的参照照原则定价策略红星美凯龙龙济南店租租金水平5元/天/平红星美凯龙龙杭州店租租金水平7元/天/平红星美凯龙龙重庆店租租金水平6元/天/平全国三市主主力店租金金水平参考考定价策略价格调整策策略：低开高走按照昆明附附近同类商商业地产项项目的价格格制定公开开发售价格格，按照市市政工程、、工程进度度、营销节节点、旺销销等的利好好不断提升升价格。小步快走，，快速拉高高按照项目的的货量，逐逐批推出市市场，按照照销售量越越高，小幅幅提升价格格，这样能能给投资者者和经营者者较强的紧紧迫感，从从而在保证证预期售价价的情况下下达到快速速销售的目目的。定价策略项目推广及及策略树立项目良良好的市场场形象，提提升产品的的附加值。。将卖点有效效传达给目目标市场，，树立目标标受众的投投资、购买买、经营信信心；使目标市场场的受众群群体对本项项目形成投投资、购买买偏好。促进商铺的的良好销售售，实现较较高的回报报收益率；以项目为为依托，为为发展商树树立良好的的品牌形象象。一、项目推推广目标推广策略推广范围：：在本地推广广的同时，，亦视时机机向市外推推广，将昆明周边边做为推广广的外延。。以主力店店为引爆，，引起商家家的共鸣。。容纳国际CBD贵阳成都重庆引起商家的的共鸣，促促动招商（（中小商家家）投资推广策略西安二、项目推推广思路1、商铺总额额大，购买买行为多为为投资动机机，因而客客户的投资资、购买行行为需要经经历一个较较长的理性性、比较判判断过程才才能发生,因此推广要要循序渐进进，虚实结结合。2、目前客户户的可选择择投资面十十分丰富,在购买行为为发生的一一刹那,起到决定性性作用的因因素是理性性分析基础础上的感性性判断,而不只是理理性分析本本身，因此推广要要因势利导导，灵活机机动。推广策略在推广上应应努力挖掘项目的的内涵和卖卖点，从而更好好地促进感感性判断，，增加目标标客户对项项目的偏好好，提升容容纳国际建建材家居CBD目标市场中中的附加值值，并能提提高容纳国国际在市场场的知名度度和美誉度度，促进商商铺销售及及招商的顺顺利进行。。拉动商铺销销售促动招商知名度美誉度增加附加值值挖掘项目的的内涵和卖点点项目推广策策略推广策略三、推广战术1、点、线、、面立体媒媒体网络强强势打压，，形成市场场热点高效效的媒体组组合拳冲击击市场，赢赢在起跑线线。2、全方位的的市场围剿剿建立宠大大客户群体体，通过高高效营销团团队针对各各类投资客客进行思想想洗脑，强强化卖点、、增强客户户的投资信信心。。3、树立项目目企业品牌牌。品牌驱驱动市场！！4、大面积撒撒网捕鱼，，小范围阻阻击有效客客群！5、市场恐慌慌，请君入入瓮推广策略推广操作策策略遵循“大气气——尊祟——巅峰”的广广告调性，，容纳国际际建材家居居CBD的广告诉求求应从“点点”到“线线”再到““面”，展展开宣传攻攻势，以报纸、电电视等大众众媒体铺开开“面”，，以DM、现场POP、工地、销销售中心、、样板房等等实现“点点”的突破破，沿着““容纳国际卖卖的不仅是是铺位，而而是一颗真真实世界中中的摇钱树树”这一思想，，来铺开各各个阶段的的广告宣传传。这样的的广告风格格（说话风风格），正正好切中本本项目目标标客户的心心理特征：：高额稳定定的回报（（无论是投投资者还是是经营者）），迎合消消费受众群群体对现代代商业文明明的追求。。推广策略推广核心现代新颖外外立面大型国际中央央商务区超大、超高高展厅专业而体贴贴的运营管管理东盟自由贸贸易区商蕴几万家经营商商户的人脉脉巨型商业地地标先进、科学学的业态规规划300万方方专专业业市市场场群群容纳纳国国际际建建材材家家居居CBD-------大西西南南建建材材家家居居的的航航母母开发发企企业业雄雄厚厚资资金金实实力力超大大商商业业运运营营体体商脉脉背背景景新型型创创富富引引擎擎再现现财财富富新新领领域域推广广策策略略卖点点分分析析文化化：：古古滇滇文文化化孕孕育育容容纳纳底底蕴蕴位置置：：城城市市发发展展机机遇遇，，东东盟盟核核心心贸贸易易区区，，城城市市向向南南转转移移，，泛泛亚亚商商贸贸专专业业市市场场群群业态态：：几几百百家家品品牌牌主主力力店店入入驻驻容容纳纳国国际际建建材材家家居居CBD规划划：：产产品品硬硬件件水水平平高高，，规规划划科科学学性性规模模：：150万方方泛泛亚亚建建材材家家居居集集散散基基地地，，大大西西南南建建材材家家居居产产业业地地标标性性项项目目政策策：：省省、、市市、、区区三三级级政政府府重重点点项项目目推广广策策略略城市市资资本本时时代代的的商商业业领领航航者者核心心价价值值推广广策策略略项目目招招商商及及运运营营管管理理项目目成成功功销销售售的的中中场场发发动动机机应采用什么样的推售节奏？项目市场形象如何统一鲜明？日后如何运营？如何招商？市场是什么形势？项目是什么形态？概念做什么？中英英观观点点：：招商商运运营营是是项项目目成成功功销销售售的的左左膀膀右右臂臂，，是是项项目目最最终终成成败败的的核核心心中中的的核核心心运营营管管理理的的作作用用运营营管管理理是是商商业业房房地地产产运运营营的的核核心心，，是是商商业业房房地地产产收收益益和和物物业业价价值值提提升升的的源源泉泉。。现代代商商业业房房地地产产管管理理运运营营的的精精髓髓就就是是要要把把松松散散的的经经营营单单位位和和多多样样的的消消费费形形态态，，统统一一到到一一个个经经营营主主题题和和信信息息平平台台上上。。不能能统统一一运运营营管管理理的的商商业业房房地地产产项项目目，，会会逐逐渐渐从从““商商业业管管理理””蜕蜕变变成成““物物业业管管理理””，，直直至至最最终终完完全全丧丧失失自自己己的的商商业业核核心心竞竞争争力力。。中英英伟伟业业在在中中国国十十余余年年操操盘盘商商业业地地产产，，能能成成功功清清盘盘每每一一个个所所服服务务之之项项目目，，最最大大的的核核心心竞竞争争力力就就是是深深懂懂招招商商与与运运营营，，在在操操盘盘商商业业地地产产项项目目时时，，一一般般都都是是招招商商与与销销售售同同步步拿拿下下，，同同步步进进行行。。招商商运运营营运营营管管理理是是商商业业地地产产运运营营的的核核心心，，是是商商业业地地产产收收益益和和物物业业价价值值提提升升的的源源泉泉，，是是投投资资者者的的利利益益得得到到最最大大体体现现的的保保障障。。商业业管管理理公公司司的的介介入入不不仅仅有有利利于于布布局局的的合合理理性性，，更更重重要要的的是是对对周周边边业业态态的的考考察察，，也也就就是是对对未未来来经经营营前前景景的的准准确确判判断断，，看看准准需需求求的的空空白白点点，，这这是是需需要要靠靠有有资资历历深深厚厚、、丰丰富富实实战战型型的的商商业业经经营营管管理理公公司司来来掌掌控控。。运营营管管理理作作用用中英英伟伟业业专专做做商商业业地地产产，，最最擅擅长长的的就就是是商商业业大大盘盘全全程程营营销销招商商运运营营运营营管管理理作作用用很多多商商业业项项目目存存在在为为招招商商而而招招商商的的倾倾向向，，为为销销售售而而销销售售，，很很多多不不专专业业的的代代理理公公司司，，很很多多搞搞住住宅宅的的代代理理及及广广告告公公司司，，缺缺乏乏专专业业商商业业运运营营知知识识，，商商户户组组合合缺缺乏乏竞竞争争力力和和协协调调性性，，不不能能全全面面考考虑虑商商户户的的组组合合，，为为未未来来的的经经营营管管理理埋埋下下了了隐隐患患。。在在经经营营中中，，业业主主和和使使用用人人缺缺乏乏经经营营理理念念，，缺缺乏乏商商业业的的准准确确定定位位，，造造成成商商业业经经营营没没有有特特色色，，给给人人““千千店店一一面面””的的感感觉觉，，缺缺乏乏对对顾顾客客的的吸吸引引力力。。诸诸多多商商业业物物业业出出现现““开开盘盘时时火火爆爆，，开开业业时时冷冷清清””的的现现象象，，商商场场给给人人以以萧萧条条冷冷清清的的感感觉觉，，顾顾客客像像看看画画展展一一样样浏浏览览各各个个店店铺铺，，光光顾顾的的人人不不多多，，买买东东西西的的就就更更少少了了。。客客流流量量不不旺旺，，致致使使商商业业物物业业中中的的商商户户像像走走马马灯灯一一样样地地更更换换，，使使顾顾客客难难以以产产生生信信任任感感，，更更何何况况本本案案150万方的项目体体量，只有通通过运营管理理上培养顾客客忠诚度，强强化消费者消消费习惯，保保持业态活力力，扩大影响响力，才能实实现开发商与与经营户的双双赢。中英观点：跳跳出地产做地地产招商运营因此，中英建建议本项目的的招商基本理理念是：“先做人气、再再做生意、快快速旺场、长长期发展”具体操作：有效地搭配好好主力店——合理地导入次次主力店——组合实力商户户——引进大型主力店项目一期必须须营造好商业业氛围，吸纳纳住人流。招商及招商管管理本项目未来一一期开业后，，至少需培育育3年左右。销售售与自持各占占50%，一期招商运运营成功，直直接决定后续续产品销售成成功与否，中中英考虑的是是如何在与工工程同步、开开发商配合的的条件下将150万方整体可售售的物业两至至三年清盘收收官招商运营招商对象研究究大型商户目标标市场锁定：：以大型品牌主主力店为主体体，辐射昆明明、大西南全全域目标市场场；以家居馆、建建材馆批发商商、经销商为为主，形成产产、供、销大大型交易平台台以中、高档产产品为主导，，推动整体市市场发展。（不要看今日日，要看未来来五至十年的的市场变化））中英伟业的商商业资源主力力店上百家，，涵盖多业态态，在南昌引引进家乐福，，在山东引进进红星美凯龙龙，在武汉的的城市综合体体引进金逸影影城、KFC、屈臣氏等系系列主力店，，服务于国内内60余个楼盘营销销与顾问。同同样在郑州2004年服务于银基基商贸城进行行浙江异地招招商，成功引引进大批义乌乌经销商……招商运营中英观点锁定大型实力力商户：建议：一个国国际家居馆、、一个国际建建材馆和一个个国际名店街街一体化的超超大展销博览览中心（规划划建议）紧跟市场，了了解行业动态态；一个高档次，，多功能的专专业交易平台台；专业市场带来来的客源扩展展效应；专业市场的一一条龙服务；；专业市场的一一条龙配套；；合理的租价与与租期；招商运营招商策略先做人气、再再做生意、快快速旺场单层招租，减减低租金压力力，较易旺场场二层多种使用用功能，提高高利用价值招蜂引蝶、引引水灌田、放放水养鱼引进行业知名名企业、品牌牌，提高聚拢拢效应挖地三尺、深深度发掘利用各种方式式在其他场地地挖掘客户招商方式登门拜访、网网络招商、电电话联系、面面对面沟通、、行业协会、、政府机构、、各地商会。。。。。。。。中英观点：在在销售中招商商，在招商中中销售招商运营整合社会资源源成商房地产公公司应放权制制定招商销售售与出租炒作作方案使参与招商的的各方面人员员都能从中获获益前期目标炒楼炒铺招商运营支持五政府批准的各各项地方性收收费（不含有有偿服务性收收费）2年内免收；支持四在“容纳国际际”内成立的的从事餐饮、、浴场、娱乐乐、酒店等配配套性的行业业和商家，经经营部门认定定3年内免征营业业税留成部分分及个人所得得税；支持三“容纳国际””的经营户，，符合条件的的，按规定可可以认定为增增值税一般纳纳税人并按规规定使用增值值税发票。对对实行定期定定额税的经营营户，可采取取按年核定税税额；支持二“容纳国际”的经营户，所所得税实行地地方留成部分分前三年免征征，后两年减减半征收，安安置失业、下下岗职工按规规定比例另外外享受就业服服务有关税收收优惠政策；；支持一凡进入“容纳纳国际”的经营单位，，开业前工商商、税务直接接帮助办理注注册登记，自自开业之日起起前三年免征征营业税地方方留成部分；；核心支持对昆明的老市市场等进行拆拆迁，把优质质商户合并归归口到本案乃乃是核心支持持；招商运营政策策管理建议支持十政府不能随时时、随地、随随意来打假或或检查，要极极力维护“容容纳国际”的的声誉，而不不能随时打假假或者检查。。支持九必须尽尽量把把文化化、邮邮政、、电信信、银银行等等城市市配套套和生生活配配套向向本案案倾斜斜并给给出相相应的的政策策支持持；支持八八对市内内各零零散家家居建建材市市场和和不符符合消消防要要求的的场所所进行行强制制性关关停并并由主主要领领导带带头和和本案案进行行对接接，实实际操操作人人员和和主要要挂帅帅领导导一定定要把把他们们套住住；支持七七对进入入“容容纳国国际””的所所有管管理费费用可可实行行统一一扎口口收取取的方方法，，工商商、税税务部部门应应征收收的税税费可可分别别委托托市场场管理理委员员会按按时代代收代代缴。。有关关部门门必须须主动动为经经营户户提供供优质质服务务；支持六六“容纳纳国际际”有有关服服务性性收费费项目目和收收费标标准由由市场场管理理委员员会申申报物物价部部门批批准后后实施施，禁禁止各各种摊摊派和和强制制性征征收费费用；；中英观观点：：以上上十大大政策策支持持能吸吸引招招商，，更能能促动动销售售招商运运营政政策管管理建建议搭台六六开发商商承诺诺开业业时间间与炒炒作推推广。。搭台五五进入市市场的的合法法经营营户，，在试试营业业期间间除各各商铺铺的水水电费费自理理外，，其余余费用用一律律免除除，并并免费费享受受其他他服务务；搭台四四租赁““容纳纳国际际”商商铺的的经营营户，，承租租为三三年，，在经经营过过程中中享受受租金金的优优惠政政策；；搭台三三对先行行进驻驻“容容纳国国际””的前前若干干名商商家，，可享享受一一定的的租金金优惠惠；搭台二二进入““容纳纳国际际”内的各各店，，由开开发商商免费费安装装或监监管安安装统统一规规格的的店面面招牌牌；搭台一一组建容容纳国国际营营管理理公司司进行行统一一规划划、统统一经经营、、统一一管理理；中英观观点：：招商商销售售一体体化是是商业业地产产操盘盘之不不二法法则招商运运营政政策管管理建建议项目的的销售售、出出租与与运管管模式式销售返返租+委托租租赁经经营+统管——适合国国际家家居馆馆和国国际建建材馆馆分割销销售、、返租租+统一管管理——适合国国际名名店街街或行行业旗旗舰店店销售模模式：：10年返租租，前前五年年每年年8%投资回回报，，后五五年每每年8.5%投资回回报，，购铺铺时前前3年租金金先行行返还还，租租金是是24％一次次性从从房款款中扣扣除冲冲抵房房款（（经经验观观点，，仅作作参考考）销售模模式容纳国国际建建材家家居CBD，要以以投资资者、、经营营者和和消费费者的的心理理谋求求定位位，而而不是是以个个人喜喜好的的立场场来确确定项项目的的定位位及营营销，，以市市场为为导向向；针针对特特定目目标市市场，，而非非整个个市场场；充分考考虑市市场风风险和和市场场潜力力，以以及资资金压压力；；结合本本项目目区域域及项项目特特点，，充分分发挥挥区域域环境境优势势和总总部基基地及及家居居MALL优势；；走自自己的的路，，走别别人尚尚未走走或不不能走走的路路，满足需需求，，颠覆覆行业业传统统经营营模式式，创创造出出昆明明首席席家居居商业业超大大综合合体样样板品品牌，，并占占据历历史高高度中英伟伟业对对本项项目的的价值值发现现在云南南制造造无竞竞争家家居商商业品品牌的的时代代基本原原则价值原原则中英伟伟业将将本着着“市场先先导，，领先先超越越、敢敢于颠颠覆、、创造造第一一”的精神神，努努力推推进项项目销销售顺顺利实实施，，打造造昆明明商业业地产产第一一品牌牌商业业物业业。中英原原则昆明——商业地地产，，谁主主沉浮浮？容纳国国际建建材家家居CBD项目风风险分分析商业格格局：昆明的的同类类项目目，将将来会会按照照城市市规划划配套套，将将不断断变化化，具具有较较多的的不确定性性。知名度度：本项目目第一一次在在昆明明开发发，容容纳国国际的的品牌牌同样样需要要市场场培育育，就就算努努力的的推广广，依依然需需要认认知接接纳的的过程程，对对品牌牌培育育程度度也决决定了了项目目以后后的销销售及及经营营。商家忠忠诚度度：昆明市市的经经营者者，都都是生生意人人。市市场没没有稳稳定的的客流流、商商流和和较快快增长长的收收入，，他们们会随随时转转换经经营场场所。。竞争对对手：：会笼络络各自自的经经营商商家、、制造造对项项目不不利的的消息息、或或者抢抢夺经经营客客户运营能能力：：项目巨巨大。。资金金链承承接、、及项项目运运营能能力，，会直直接影影响到到项目目是否否成功功。项目风风险分分析现今的的楼市市，风风云变变幻，，竞争争激烈烈，政政策调调控，，防不不胜防防。营营销就就是战战场，，逐鹿鹿中原原，勇勇者胜胜！中中英伟伟业，，历经经地产产十余余载，，一开开始就就游刃刃于房房地产产金字字塔顶顶端。。在房房地产产服务务领域域，我我们的的愿望望就是是超越越客户户的期期望！！求新·求变良将用兵，，若良医疗病病，病万变，药亦万变。。——《白豪子兵》淡市营销突突围中英伟业操操盘案例及及营销保障障体系中英优势，，核心保障障>>>有丰富与国国内一线开开发企业及及侧重商业业地产操盘盘经验、以以及项目品品质服务管管理体系（部分合作作伙伴，排排名不分先先后）>>>提供专业的的，全方位位的地产营营销落地支支持服务案例服务范畴：：一期75万方之建材材家居城、、陶瓷洁具具城、木地地板城、板板材城、石石材城、汽汽配城、五五金机电城城、钢材城城、化工城城、PVC管材塑钢城城相关业态态服务内容：：前期顾问+销售代理+招商服务简介：投资15亿建设，占占地1023亩，一期总总建筑面积积75万平方米。。集批发零零售、连锁锁经营、物物流配送、、电子商务务、信息服服务、仓储储会展为一一体的超大大型、多功功能综合商商贸集散基基地。业绩：