XXXX商务谈判各阶段的策略还价

商务谈判各阶段的策略国际商务谈判第七章开局阶段的策略报价阶段的策略讨价还价阶段的策略成交阶段的策略合同的签订及变更的策略谈判经验与教训的总结234561CONTENTS讨价还价阶段的策略各阶段的策略第三节情境房租已经太高了。这间房需要粉刷。我这种年轻人负担不起这租金房租必须降低，邻居的素质已经下降了我是不养猫狗的好房客我知道其他同样房子租金不贵你每次提租我都照付租出房后从来不问何处不妥。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。房客的看法房东的看法情境房租已经太高了。这间房需要粉刷。我这种年轻人负担不起这租金房租必须降低，邻居的素质已经下降了我是不养猫狗的好房客我知道其他同样房子租金不贵你每次提租我都照付租出房后从来不问何处不妥房租已经很久没增加了这间房现在情况还好我知道其他同样房子租金更高像你这种年轻人使邻居不得安宁把房租提高才能提高邻居素质年轻人的音响设备会使我发

疯是我百般要求后你才肯付我很尊重别人不随便打扰别人房客的看法房东的看法讨价还价是谈判最活跃也是最艰苦的阶段一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价这是双方求同存异、合作谅解和让步的阶段。实质阶段第二步还价做好讨价还价前的准备工作计算看阵列表检查准备的信息，推算虚价，确定主要攻击点了解对方的谈判动向，判断分歧的性质，做出回应准备将问题分类，确定轻重缓急，制定相应的让步策略判断分歧的性质原则性的根本利益的真正所在。对待此类分歧要反复研究做出让步的可能性，并作出是否让步的决定。同时，根据预期的目标决定让步的阶段和步骤。由于谈判中的一方或双方为了达到某种目的而人为设置的难题或障碍。对待假性分歧，只要认真识别，不要被对方的气势所吓倒，就一定能说服对方。实质性分歧假性分歧报价评价表序号评价项目评价标准评价得分备注一、技术部分1、技术规格是否满足招标要求处理器、主板、硬盘、内存、显卡、显示器、光驱与网络同传，各项是否低于招标要求，不一致部分是否有偏离表说明2、产品品牌是否在参考品牌中。是否不低于参考品牌3、质保是否不低于3年。4、服务是否送货到门、安装、调试及人员培训。5、维护维修故障响应时间。回访与维护。6、施工期是否不长于20天。二、商务部分1、报价总价水平。单项价格水平。是否包括所有技术要求。投标提提问书书故事买家没没什么么反应应。画家判判断这这是他他能接接受的的价格格，接接着说说：15元是黑黑白的的，如如果你你要彩彩色的的是20元。买家还还是没没什么么反应应画家：：如果果你连连框都都买回回去是是30元。30元成交交买家：：隔壁壁才12元，你你为什什么卖卖15？画的的又不不比别别人好好！画家：：本来来15元是黑黑白的的，既既然你你这么么说，，15元卖一一张彩彩色的的给你你好了了。买家：：我刚刚才说说的就就是彩彩色的的，谁谁要黑黑白画画!15元成交交两个人人去买买画。。问画画家：：这幅幅画多多少钱钱？画家：：15元故事美国人人：别别逗了了，这这里有有点压压伤，，我出出15元。店家：：15元，你是开开玩笑吧。。美国人：75元太离谱了了，20元比较公道道。店家：你砍砍价太厉害害了，60元拿走。美国人：25元店家：进价价都不够，，你诚心要要吗？美国人：最最多30元。英国人：其其实我想买买个白色的的。店家：我们们只有这个个颜色。英国人：今今天下午能能送到家里里吗？店家：要等等后天才送送货英国人：我我觉得你们们的服务应应该更好一一点店家：您喜喜欢这个炉炉子吗？眼眼光真好！！只要75元。讨价还价前前的评论概括式评论论反应自己的的总体意见见，不涉及及具体批评评，隐藏自自己的认识识，促使对对方主动改改善。适用于第一一次还价，，持续使用用，会使谈谈判不能深深入和展开开，只在态态度上纠结结，无助于于达成一致致。罗列式评论论根据价格解解释内容逐逐一评论，，摆出还价价依据。具具有说服力力，正面交交锋。需要充分的的信息准备备，可以试试探对方的的临界条件件，同时注注意保护自自己的最终终意图1.设备价格；；2.技术费；3.技术服务费费；4.备件费；5.价格条件报价评论谈判一方对对另一方的的报价和通通过报价解解释所了解解到的信息息，做出批批评性的反反应。010203既要猛烈，，又要掌握握节奏04重在说理，以以理服人自由发言，高高度集中评论中允许对对方辩解应对价格评论论，试探临界界条件假如……请你考虑……我想我能替你你找来……我全部买下……合起来多少钱钱……交易告吹还价的方式010203全面还价常用于价格评评论之后，对对较为复杂的的交易的首次次还价分别还价在较复杂的交交易中，前几几次全面还价价后，对交易易条件的不同同部分，分别别进行还价。。针对性还价在全面还价和和分别还价之之后，针对成成交差距较大大的交易条件件，进行单一一的进一步还还价。探明对方讨价价还价的依据据仔细检查对方方开出的每一一个条件和理理由，认真倾倾听并记录向对方陈述自自己报价或还还价理由时，，尽量把回答答限制在最小小范围内，只只陈述最基础础的内容，不不要多加说明明和解释。类型原因对策想象的分歧不理解或误解掌握沟通技巧，

深入沟通不相信对方的陈述人为的分歧一方有意设关卡反复磋商，努力说服真正的分歧利益要求差别等

多种原因具体问题，具体分析让步或终止谈判讨价还价中的的让步原则慎重考虑对方的反应不作无谓的让步只在关键时刻让步力求对方先让步不要承诺同等程度的让步让步可以收回要让对方感觉到己方的让步不是轻而易举的一次让步幅度不要太大，让步节奏不能太快让步技巧让步方式第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段1000100210000036040-55425252525510203040640302010750351058403010209801505假设在某一谈谈判方案中，，一方决定在在谈判中让步步100元，共有九种种形式可供选选择。第一式——冒险式/正拐式一种坚定的让让步方式即在谈判前三三个阶段,始终坚持不作作让步,而且在谈判后后期或迫不得得已的时候,一次让出全部部可让利益。。第一式——冒险式/正拐式1优点让步态度比较较果断,显示出信念比比较坚定,因为前三阶段段拒绝让步,如果对手缺乏乏毅力和耐心心,有可能使己方方获得较大的的利益。而最最后阶段一次次让出全部可可让利益时,会使对方产生生一种险胜感感,并给对方留下下既强硬又出出手大方的强强烈印象。2缺点由于开始阶段段比较强硬,寸步不让,有可能会使谈谈判陷入僵局局,对方也可能会会退出谈判,因此风险较大大;同时容易给对对方造成缺乏乏谈判诚意的的印象,进而影响谈判判的效果;如果遇上一个个经验丰富又又意志坚定的的对手,在得到较大让让步后会提出出新的让步要要求,而此时己方无无利可让,容易出现僵局局。3适用性这种方式适用用于对谈判的的依赖性小,己方为谈判付付出的时间、、精力、交易易数额不大,不怕谈判失败败,或是在谈判中中有优势的一一方。第二式——一次式/反拐式一种诚恳的让让步形式即在讨价还价价一开始,立即让出全部部可让利益,然后无论对方方如何要求,都坚守阵地。。第二式——一次式/反拐式1优点一开始率先大大幅度让利,会给对方以合合作感和信任任感,而自己坦诚的的态度比较容容易打动对手手采用同样的的回报行动,从而立即进入入实质性谈判判而不必兜圈圈子,可以提提高谈谈判的的效率率2缺点有可能能失掉掉本来来能够够争取取的利利益,也可能能会使使对方方认为为还有有利益益可以以争取取,穷追不不舍;而谈判判后期期不再再作出出任何何退让让表示示,使双方方产生生尖锐锐矛盾盾,对方会会从大大喜过过望变变成大大失所所望,导致谈谈判陷陷入僵僵局3适用性性适用于于己方方处于于被动动地位位和劣劣势的的谈判判,洽谈一一开始始就以以大幅幅度让让步表表达诚诚意;或者双双方比比较熟熟悉,关系较较为友友好时时,因为彼彼此了了解情情况,一次让让利到到位可可提高高谈判判效率率,并表现现坦诚诚的合合作态态度。。第三式式——满足式式/钩勾式式一种奇奇特而而又巧巧妙的的让步步形式式即以大大幅度度让步步开始始,两次即即让了了全部部利益益,第三次次通过过加价价显示示的坚坚定立立场,最后为为表示示诚意意再作作出小小小的的让步步,以增强强对方方的满满足感感。第三式式——满足式式/钩勾式式1优点头两轮轮的让让步,具有很很大诱诱惑,往往会会使陷陷于僵僵局的的谈判判起死死回生生;灵敏机机智,让中有有取,有力、、巧妙妙地操操纵了了对方方的心心理;其中安安排小小小的的加价价,下轮再再行让让出,一升一一降,使对方方心理理感到到满足足。2缺点因为前前期就就让出出全部部利益益,会让对对方的的期望望值增增大;第三轮轮的加加价容容易导导致谈谈判的的破裂裂,使用不不当会会造成成没有有信用用的印印象。。3适用性性适用于于大型型而复复杂的的谈判判,尤其是谈判判陷于僵局局或多轮次次的谈判。。这种方式式实施起来来富于变化化,要求谈判者者要有丰富富的经验和和娴熟的技技巧,并善于利用用和把握对对方的心理理。第四式——平台式/阶梯式/等额式一种等额地地让出可让让利益的让让步方式。。采用这种方方法时,如果遇到有有耐性的对对手,会期待进一一步让步。。第四式——平台式/阶梯式/等额式1优点头两轮的让让步,具有很大诱诱惑,往往会使陷陷于僵局的的谈判起死死回生;灵敏机智,让中有取,有力、巧妙妙地操纵了了对方的心心理;其中安排小小小的加价价,下轮再行让让出,一升一降,使对方心理理感到满足足。2缺点因为前期就就让出全部部利益,会让对方的的期望值增增大;第三轮的加加价容易导导致谈判的的破裂,使用不当会会造成没有有信用的印印象。3适用性适用于大型型而复杂的的谈判,尤其是谈判判陷于僵局局或多轮次次的谈判。。这种方式式实施起来来富于变化化,要求谈判者者要有丰富富的经验和和娴熟的技技巧,并善于利利用和把把握对方方的心理理。第五式——递增式一种先以以较小幅幅度让步步为起点点,随着谈判判进程的的推进,让步幅度度逐渐增增加,直到让出出全部可可让利益益的方式式。第五式——递增式1优点头两轮的的让步,具有很大大诱惑,往往会使使陷于僵僵局的谈谈判起死死回生;灵敏机智智,让中有取取,有力、巧巧妙地操操纵了对对方的心心理;其中安排排小小的的加价,下轮再行行让出,一升一降降,使对方心心理感到到满足。。2缺点因为前期期就让出出全部利利益,会让对方方的期望望值增大大;第三轮的的加价容容易导致致谈判的的破裂,使用不当当会造成成没有信信用的印印象。3适用性适用于大大型而复复杂的谈谈判,尤其是谈谈判陷于于僵局或或多轮次次的谈判判。这种种方式实实施起来来富于变变化,要求谈判判者要有有丰富的的经验和和娴熟的的技巧,并善于利利用和把把握对方方的心理理。第六式——递减式/低谷式这是一种种逐步减减少让步步幅度,以较大的的让步作作为起点点,然后依次次下降,直到可让让的全部部利益让让完为止止的方式式。第六式——递减式/低谷式1优点符合讨价价还价的的一般规规律,顺其自然然,顺理成章章,易于为人人接受;由于一步步比一步步降低让让步幅度度,不会产生生让步失失误,有时也可可以降低低对方的的要求让让步的欲欲望,能够加快快交易达达成的进进度。2缺点容易给对对方形成成越争取取所获利利益越少少的感觉觉,谈判情绪不高高,感到比较乏味味。3适用性适用于任何谈谈判,尤其是己方谈谈判优势不明明显的谈判或或合资、合作作项目的谈判判。第七式——虎头蛇蛇尾这是一一种初初期让让步幅幅度较较大,然后依依次减减少,到谈判判后期期已经经明显显表示示无利利可让让的方方式。。第七式式——虎头蛇蛇尾1优点初期让让步幅幅度很很大,具有较较强的的诱惑惑力;而随着着让步步幅度度的减减少,尤其是是最后后几乎乎无利利可让让,可以向向对方方暗示示,己方已已尽了了最大大努力力作了了最大大牺牲牲,让对方方明白白要想想取得得进一一步的的利益益是不不可能能的;而且每每次都都作出出了让让步,表明了了成交交的诚诚意,易被对对方接接受。。2缺点前期让让步幅幅度较较大,给人以以诚实实可欺欺的印印象,容易使使对手手加强强攻势势;不能形形成高高潮,易使谈谈判气气氛低低沉,因情绪绪不高高而失失去成成交机机会。。3适用性性适用于于任何何谈判判,也适用用于对对谈判判热情情不高高的谈谈判者者。第八式式——山峰式式/地中海海这是一一种波波澜起起伏的的让步步形式式。开头让让步大大，中中间让让步小小，然然后再再提高高让步步幅度度，灵灵活而而富有有变化化。第八式式——山峰式式/地中海海1优点初期让让步较较大，，变现现足够够的诚诚意和和积极极的态态度，，维持持谈判判顺利利进行行。中中期逐逐渐减减缓染染布幅幅度，，给对对方一一个快快接近近尾声声的压压力。。最后后做出出较大大让步步，好好像下下决心心一样样，促促使对对方同同意成成交。。2缺点点让步步没没有有规规律律，，容容易易给给对对方方形形成成不不够够诚诚实实的的印印象象，，不不利利于于保保持持友友好好的的长长期期合合作作关关系系。。在在后后期期提提高高让让步步幅幅度度时时，，会会加加强强对对方方的的攻攻击击性性。。3适用用性性适用用于于经经验验丰丰富富的的主主谈谈人人，，能能够够掌掌握握适适当当的的让让步步节节奏奏，，并并根根据据对对手手的的反反应应进进行行调调整整。。也也可可以以用用于于面面对对较较有有耐耐性性的的谈谈判判对对手手。。如如果果最最后后的的让让步步能能够够换换取取较较好好的的利利益益，，可可以以挽挽回回对对方方的的看看法法，，重重塑塑信信任任。。第九式——断层式/快速式这是一种种开始时时几乎让让出全部部利益,中间不作作让步,最后稍作作让步的的形式,诚挚可信信,最后又有有浪花。。第九式——断层式/快速式1优点以坦诚的的态度作作出很大大让步,有可能换换得对方方的回报报,最后让出出小利,以显示己己方的诚诚意,使通达的的对手难难以拒绝绝。2缺点初期让步步过大,易被对手手以为软软弱可欺欺,从而加大大讨价还还价压力力;而中间寸寸步不让让使对方方难以适适应,影响谈判判的顺利利进行。。3适用性性适用于于谈判判整体体形势势对己己方不不利,又急于于成交交,不愿失失去机机会时时的谈谈判。。让步技技巧让步方式第一阶段第二阶段第三阶段第四阶段1000100冒险式2100000一步式36040-55满足式425252525平台式510203040递增式640302010递减式75035105虎头蛇尾840301020山峰式9801505断层式不涉及及价格格的让让步策策略取决于于（1）谈判判对手手的谈谈判经经验；；（（2）准备备采取取什么么样的的谈判判方针针和策策略；；（（3）期望望让步步后对对方给给予我我们何何种反反应。。予远利利谋近近惠的的让步步策略略互利互互惠的的让步步策略略已方丝丝毫无无损的的让步步策略略练习你要在在南宁宁安吉吉万秀秀村附附近租租房。。找找到一一个配配套单单间，，在村村民自自建房房里里的5楼。。房东报报价每每月900元，，你最最多只只能能承担担800元元的房房租。。请选择择一种种让步步技巧巧，模模拟学学生与与房东东的还还价阶阶段。。阻止对对方进进攻的的策略略运用限限制性性因素素阻止止进攻攻运用以以攻对对攻阻阻止进进攻蚕食策策略挖灶增增锅策策略最后通通牒策策略运用限限制性性因素素阻止止进攻攻权力限制因素上司授权程度国家法律制度公司政策规章国际贸易惯例资料限制因素其他限制因素运用以以攻对对攻阻阻止进进攻要求降降低价价格说明我我方已已无降降价空空间要求对对方增增加购购买数数量要求对对方用用现钞钞做支支付要求对对方延延长交交货期期限要求对对方改改变支支付币币种双方都都让步步，于于我方方无损损。双方都都不让让步，，坚守守了我我方利利益。。对方降低产品的技技术标准蚕食策略增兵减灶策略略《孙子兵法》》有“增兵减减灶”之计谋谋。在增加兵力之之后，故意减减少做饭用的的炉灶，以掩掩盖真实的兵兵力，达到迷迷惑敌人，出出奇制胜的目目的。为了增加费用用，提高价格格，增加讨价价还价的筹码码，故意多列列名目，虚虚虚实实，查不不胜查，防不不胜防。迫使对方间接让步最后通牒策略略开局报价磋商通牒如果对方不接接受己方条件件就退出谈判判故事一个故事：在在美国一监狱狱的牢房里，，一犯人通过过了望孔看到到狱警在陶醉醉地抽烟，犯犯人隐约嗅到到了万宝路的的香味……，，于是他轻轻轻地敲门.警卫：“你要要干什么？””犯人：“给我我一支烟吧，，就是你抽的的那种”警卫鄙夷：““你慢慢想吧吧”，吐出一一个烟圈转身身要走。犯人：“我命命令你给我一一支烟！给你你30秒时间间，如果你不不答应，我就就撞墙，直至至流血昏倒，，醒来之后我我对监狱官员员说是你干的的！”犯人：“当然然他们不会信信我，可按照照法律程序，，你要卷入一一大堆审讯事事务中，你将将会损失时间间、金钱等。。就为了不给给我烟抽？我我只要一支，，保证以后不不会打搅你了了。”犯人最终得到到了一支万宝宝路香烟。49运用这种策略略要注意以下下两点：最后通牒应令令对方无法拒拒绝，进退两两难，想抽身身为时已晚。。（比如对方方为此次谈判判已投入大量量金钱时间和和精力，退出出实在可惜。。）发出通牒的言言辞要委婉，，防止对方由由于一时冲动动铤而走险，，一气之下退退出谈判，对对双方均不利利。思考：如果对对方运用这个个策略，你将将怎么应对？？善于辨别对方方“最后通牒牒”的真伪。。真掂量让步与谈谈判破裂孰轻轻孰重？决策伪针锋相对固守守利益谈判破裂接受通牒，但但力争在其他他方面找回利利益。磋商阶段的主主要原则磋商与较量12345IMC客观不要脱离实际际条理把握先后与层层次礼节互相尊重，张张弛有度进取互相说服，自自我说服重复自卫策略，坚坚持与适度故事有一位精精明的顾顾客去商商店买录录像机时时,他对售货货员说:“我了解你你,我信赖你你的诚实实,你出的价价格我决决不还价价。”(先以道德德的压力力使对方方公平出出价)“等一等,如果我要要买带遥遥控器的的录像机机,会不会在在总价上上打点折折扣?”(以一揽子子交易压压价)“还有一件件事要给给你提一一下,我希望我我付给你你的价格格是公平平的——一次双方方都获益益的交易易。如果果是这样样的话,三个月后后,我的办公公室也要要买一套套,现在就可可定了。。”(以远利压压价)就这样,这位顾客客每次都都赶在对对方报价价之前提提出新的的条件,不动声色色地使售售货员一一再压价价,最终得到到了非常常优惠的的价格。。谈判僵局局的化解解休会转移议题题转移现场场有效退让让第三方仲仲裁据理力争争谈判僵局局+化解策略略僵局PHOTOPHOTO谈判僵局局的成因因人员因素素地位不平平等信息沟通通障碍立场争执执有意制造造9、静夜夜四无无邻，，荒居居旧业业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:51:5123:51:5123:511/4/202311:51:51PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2323:51:5123:51Jan-2304-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。23:51:5123:51:5123:51Wednesday,January4,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2323:51:5123:51:51January4,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。04一月月202311:51:51下下午23:51:511月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2311:51下下午1月-2323:51January4,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/423:51:5123:51:5104January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。11:51:51下下午11:51下下午23:51:511月-239、没有失败败，只有暂暂时停止成成功！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:51:5223:51:5223:511/4/202311:51:52PM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月月-2323:51:5223:51Jan-2304-Jan-2312、世间成成事，不不求其绝绝对圆满满，留一一份不足足，可得得无限完完美。。。23:51:5223:51:5223:51Wednesday,January4,2023