XXXX年浪潮北京公司渠道市场运作

2003年渠道市场运作浪潮北京公司2003年1月主要内容渠道合作理念渠道的概念与作用渠道的四象限分析法如何建立战略渠道关系渠道合作理念渠道合作理念合作是专业化与社会分工发展的要求，是我们持续、迅速发展的基础；共赢是建立长期合作关系的前提发展是合作的长期目标与最终的表现形式做服务器市场中的专家合作伙伴从供应链的角度看，没有哪个企业能够独自完成“从产品的零部件生产开始，到把产品送到消费者手中”的全部工作；要为代理商提供：有竞争力的产品、专家级的技术支持、专家级的售后服务；概括为一句话就是：“持续发展的商业机会”建立专业的服务器销售渠道分产品的独立的销售渠道浪潮服务器从始至终坚持有别于其他产品的销售渠道分产品的独立的销售人员不同的产品由不同的销售人员负责，保证人员的专注化程度技术、市场双轨推进的销售模式建立专业的服务器销售渠道分行业的渠道设计：在渠道设计方面，要考虑到行业与区域的覆盖面。根据不同行业特点的应用，选择专业的合作伙伴为行业客户服务。分区域的市场划分当地的用户更熟悉当地客户的应用，可以提供更迅速的服务；确定目标，重点支持关注合作伙伴的区域、行业分布和合作伙伴所起的职能。从长期来看，我们在同一区域、同一行业相同职能的合作伙伴最终我们只能重点支持少数几家。这样可以保证合作伙伴充足的发展空间；关注区域市场与行业市场的空白点，与合作伙伴共同开拓空白市场，保证浪潮产品的市场覆盖率，使各个市场中的用户都能够方便的购买浪潮的产品；持续发展合作的目标是实现双赢和共同发展，希望经过一段时间之后，在各地都要出现多家能够代表浪潮服务器形象的代理商，这些代理商将成为我们在各地持续发展的基础；诚信是长久合作的基础。因此在与代理商合作的过程中我们始终坚持诚信为本的原则。合理的利润是是公司长期发展的前提。因此浪潮始终坚持追求合理的利润，反对短期行为；提高渠道竞争力渠道竞争力指的是以制造并运作品牌的IT厂商为核心，由上游供应商、下游渠道合作伙伴与客户共同构成的IT供应链的竞争力；渠道道竞竞争争力力包包括括的的内内容容销售售能能力力：：向向市市场场提提供供产产品品的的能能力力，，最最直直接接的的指指标标是是销销量量、、销销售售额额、、市市场场占占有有率率；；运做做能能力力：：主主要要是是指指物物流流、、资资金金流流、、信信息息流流的的效效率率服务务能能力力：：为为客客户户提提供供各各种种服服务务的的能能力力；；渠道道竞竞争争力力包包括括的的内内容容拓展展能能力力：：开开拓拓市市场场、、挖挖掘掘客客户户的的能能力力成长长能能力力：：成成长长的的速速度度。。市市场场造造就就了了无无数数个个神神话话，，20年年前前浪浪潮潮刚刚刚刚诞诞生生，，今今天天已已经经成成为为一一个个拥拥有有两两个个上上市市公公司司年年销销售售额额近近百百亿亿的的集集团团公公司司；；学习习能能力力：：接接受受新新技技术术、、销销售售新新产产品品的的能能力力增值值能能力力：：产产品品经经过过渠渠道道的的增增值值变变得得更更具具吸吸引引力力，，能能更更好好的的满满足足最最终终用用户户的的需需求求。。分销销渠渠道道的的概概念念与与作作用用渠道道的的概概念念概念念：：渠渠道道是是由由一一些些独独立立经经营营而而又又互互相相依依赖赖的的组组织织组组成成的的增增值值链链。。产产品品和和服服务务经经过过渠渠道道的的增增值值变变得得更更具具吸吸引引力力和和可可用用性性，，能能更更好好的的满满足足用用户户的的需需求求，，使使得得最最终终用用户户得得以以满满意意的的接接收收。。特点点与公公司司相相关关；；独立立经经营营；；在公公司司所所制制造造的的产产品品送送达达消消费费者者的的过过程程中中发发挥挥某种种作作用用的经经济济组组织织分销销渠渠道道的的作作用用从厂厂商商批批量量采采购购，，提提高高交交易易效效率率，，减减少少交交易易次次数数提供供产产品品以以外外的的其其他他服服务务，，满满足足用用户户的的多多种种需需求求；；由于于专专业业化化而而具具有有更更高高的的效效率率；；分销销渠渠道道的的作作用用弥补补资资金金不不足足，，降降低低财财务务风风险险开拓拓渠渠道道，，提提高高市市场场占占有有率率和和覆覆盖盖面面；；弥补补公公司司人人才才和和市市场场经经验验的的缺缺乏乏，，帮帮助助公公司司快快速速进进入入新新市市场场扩大市场场覆盖范范围开发新客客户为什么采采用分销销模式分销是目目前国内内主流厂厂商普遍遍采用的的销售模模式，事事实证明明也是一一种成功功的销售售模式分销是支支持销量量持续、、稳定、、快速增增长的基基础；分销模式式可以让让销售人人员从大大量的日日常工作作中解脱脱出来；；为什么采采用分销销模式树立核心心合作伙伙伴和形形象代言言人，扩扩大客户户覆盖面面。国内成功功厂商的的发展历历史证明明，一流流的品牌牌需要有有一流的的渠道合合作伙伴伴支持；；我们自己己的发展展也显示示出，分分销商选选择比较较成功的的区域保保持了持持续快速速稳定的的发展；；现代销售售渠道结结构消费者（consumer））渠道帮助助者渠道流程程实物流程程在产品从从公司到到达最终终用户的的过程中中包括那那些工作作？我们做那那些工作作？分销商可可以做那那些工作作？财务流程程代理商的的角色最终客户户的付款款方式银行的作作用渠道流程程信息流程程信息来自自各方，，而不是是单向；；与代理商商沟通利用信息息系统（（资料库库营销、、客户关关系管理理）信息系统统（MIS）市场信息息系统（（CRM）渠道流程程风险流程程风险的产产生风险的转转移及时进行行风险评评估，将将风险降降低到最最低程度度服务流程程服务的产产生；服务流程程的特点点：无形形、层次次较小；；分销商成成功的关关键需要良好好的商业业信用和和业内知知名度；；很低的运运营费用用很高的库库存周转转率，快快进快出出；提供某些些增值服服务（物物流、资资金流等等）先进的IT信息息系统、、有效的的管理激激励制度度、商务务系统以市场和和技术为为参考基基数的渠渠道模型型分销商增值代理理商新领域现行技术术现有客户户新客户新市场新技术系统集成商在一个产产品生命命周期中中的渠道道合伙人人ValueAddedModelVolumeModelVolumeTimeIntroductoryStageGrowthStageMaturityStage渠道的四四象限分分析法渠道的四四象限分分析法收入增长长速度高低小大相对市场场占有率率瘦狗金牛？代理商商销售额增增长迅速速，但是是对代理理商公司司而言这这部分销销售额还还没有到到必不可可少的地地步；在区域市市场占有有率低；；需要公司司内部和和厂商投投入较多多的资源源的；组织结构构比较匮匮乏和细细小；具有向目目标市场场提供优优质服务务的能力力。代理商具有良好好的销售售额增长长率和相相对较大大的市场场占有率率；有一个结结构化的的组织；；仍然需要要资源支支持（但但比问题题企业获获取的支支持资源源少）显示出较较好的历历年经营营纪录；；拥有快速速扩张客客户群的的基础。。代理商有相对非非常大的的市场份份额，但但发展缓缓慢；可以对顾顾客产生生较大的的品牌效效应；将公司的的发展前前景建立立在稳定定成熟的的产品和和技术上上；需要来自自供应商商较少资资源的投投入；建立一个个庞大而而忠诚客客户群，，并且公公司主要要依靠这这些客户户生存；；瘦狗企业业没有增长长率（损损失造成成低利润润）逐渐缩小小的市场场份额;错误的策策略方向向及关注注焦点；；不完善的的资金流流程；需要代理理商公司司内部和和供应商商较多资资源的投投入，但但仅有较较少的产产出。奶牛代理理商—抓抓牢、收收获牢牢把握握奶牛：：他占有有非常大大的市场场份额和和一定的的销售额额增长率率；厂商商只需要要很少的的资源就就可以长长期保持持与其合合作。收获奶牛牛：市场场份额和和收入增增长率有有缩小的的趋势，，供应者者应缩减减投资，，并努力力获取额额外收入入。奶牛越多多越好！！瘦狗企业业——摆摆脱供应商必必须尽早早结束瘦瘦狗企业业！如何将？？--》》改造成明明星企业业可以获获得更好好的收益益；限制？企企业的数数量，因因为他们们需要供供应商较较多资源源的投入入；加强？企企业的竞竞争优势势；指导？企企业将资资源集中中于适当当的目标标市场，，并向客客户提供供优质服服务；？企业改改造失败败，将会会沦为瘦瘦狗企业业。将--》为了获得得稳定持持久的收收入增长长；限制明星星企业的的数量，，因为他他们也需需要实质质性的资资源投入入；将竞争优优势资源源集中在在可以获获得更多多利益的的方面；；快速扩张张忠诚客客户群，，抢占市市场份额额，使之之早日成成为金牛牛企业。。战略渠渠道关关系StrategicChannelRelationship目录什么是是SCR(StrategicChannelRelationship)?SCR的重重要性性；如何构构造SCR?SCR包括括哪些些组成成部分分？调控渠渠道的的手段段与渠渠道冲冲突；；如何定定量评评价与与代理理商的的关系系？战略渠渠道关关系的的概念念战略渠渠道关关系是是一种种双赢赢的关关系制定共共同的的商业业目标标；共同制制定并并实施施商业业计划划；与合作作伙伴伴建立立高度度信任任相互互尊重重的合合作关关系。。战略渠渠道关关系的的重要要性战略合合作关关系使使合作作双方方从追追求短短期效效益向向追求求长期期利益益转变变，建建立长长期双双赢的的合作作关系系；战略渠渠道关关系使使合作作的双双方能能够在在困难难的时时期结结成联联盟，，共渡渡难关关；影响来来自渠渠道的的信息息的可可靠性性，准准确性性和及及时性性；如何建建立战战略渠渠道关关系通过沟沟通了了解渠渠道伙伙伴的的发展展目标标和发发展潜潜力；；通过沟沟通了了解双双方的的经营营目标标、核核心能能力、、竞争争优势势、经经营需需求；；建立相相互信信任、、相互互尊重重的合合作关关系；；与合作作伙伴伴建立立共同同的前前景目目标。。如何建建立战战略渠渠道关关系?设计一一个整整合的的商业业计划划来完完成现现有的的共同同目标标；与代理理商共共同监监控和和评估估计划划的进进程；；有意识识的和和建设设性的的行使使渠道道权利利；公平的的解决决或避避免冲冲突。。战略渠渠道关关系包包括的的内容容战略目目的：：想要实实现什什么？？具体的的计划划：如何实实现？？战略渠渠道关关系包包括的的内容容关系实实质关系目目的战略层层面操作层层面战略层层面：：关注共共同的的前景景目标标；设计长长期的的经营营策略略和计计划；；共享机机密的的商业业信息息；培养品品牌忠忠诚度度，销销售价价值和和利益益；认可关关键相相互信信赖；；操作层层面：：将关注注焦点点集中中于战战术问问题上上；依赖于于短期期的、、零星星的销销售行行为；；很少机机密会会议；；销售产产品，，特征征及价价格；；非常强强调独独立。。特别关关注：：必须赢赢利的的心态态；即刻见见效的的利润润；没有商商业计计划；；无组织织的数数据交交换；；不能宽宽容的的错误误；正常状状态：：双赢心心理；；相互影影响的的经营营增长长率；；商业计计划的的形式式；交换结结构化化数据据；相互的的学习习和自自身的的发展展。共同目目标和和商业业计划划Strategicinpurpose:Whatdowewanttoachieve?On-goinginNature:Howarewegoingtoachieveit?SharedGoalsIntegratedBusinessPlansupport渠道力力量和和渠道道冲突突平衡渠渠道力力量管理渠渠道冲冲突渠道力力量本质：：相对对的，，非绝绝对的的；起源：：控制制代理理商的的价值值资源源；目的：：争取取更多多的渠渠道成成员来来完成成预定定目标标；类型：：回报报、商商业机机会、、咨询询与培培训、、品牌牌吸引引力、、合作作协议议调控渠渠道的的手段段举例例回报：：利润润、市市场基基金、、价值值客户户制约措措施：：降低低折扣扣、减减少收收益/排他他性专业咨咨询：：培训训、市市场研研究信信息品牌倾倾向：：品品牌、、潜在在客户户、良良好知知名度度合作协协议：：在合合约中中规定定的权权利义义务条条件渠道力力量区区域最好的的状况况是综综合利利用各各种手手段！！指示/专家家报酬减减少法律提供报报酬更多需求区域如何平平衡渠渠道力力量每一个个渠道道成员员都有有自己己的权权利基基础；；公正的的和有有建设设性的的运用用权利利；综合使使用五五种权权利；；理解每每种力力量的的优缺缺点：：回报：：要适适度，，并且且在时时间上上要有有一定定的间间断；；报酬：：易给给难收收；专业培培训：：是无无形的的，但但是要要不断断的升升级；；品牌：：是唯唯一和和永恒恒的；；契约：：不能能有争争议和和弹性性，但但是有有效的的。如何平平衡渠渠道力力量对代理理商适适当使使用各各种方方法；；在使用用对代代理商商不利利的方方法时时要讲讲清楚楚你的的理由由或者者你的的目的的对不同同的代代理商商、在在不同同的市市场和和不同同的时时间需需要使使用不不同的的方法法一定要要注意意：你你的方方法有有些时时候会会适得得其反反；渠道中中的冲冲突竞争产产生冲冲突：：竞争过过多导导致冲冲突；；竞争过过少降降低渠渠道的的生存存能力力；竞争：：同一品品牌不不同代代理商商之间间的竞竞争；；同一代代理商商不同同品牌牌之间间的竞竞争；；不同代代理商商不同同品牌牌之间间的竞竞争；；渠道冲冲突的的管理理远离冲冲突，，不要要干涉涉，除除非你你有110%的的把握握；通过以以下措措施来来避免免增加加冲突突：在指导导方针针、规规章制制度、、处理理原则则上达达成共共识；；保持高高度的的透明明；保证商商业机机密的的安全全性；；要自信信、坚坚定、、果断断和公公平HowcanyoupositionService&SupportORGIssuesBusinessIssueBetterProductCommodity你的位位置在在哪？？提供支支持与与服务务组织架架构咨咨询探讨经经营中中的问问题提供一一种好好的产产品只是提提供一一种产产品渠道的的“拉拉”与与““推””策略略内容提要什么是推拉拉式策略通常的推拉拉式结构典型的推拉拉式内容有效推拉策策略的一些些必要条件件产品、市场场与推拉策策略推拉式策略略的定义推动策略厂商运用促促销策略（可能用较较短的效应应时间）1、鼓励渠渠道购买/库存产品品2、要使产产品从渠道道流向终端端用户就是是激发和帮帮助渠道销销售厂商运用促促销战略（通常有较较长的效应应时间）建立终端用用户产品认认知和品牌牌价值；激发最终用用户对产品品的兴趣；；为终端用户户提供足够够信息；实际效应是是终端用户户产生对产产品的需求求。拉动战略典型的渠道道推拉式结结构厂商经销商VAR/零零售商消费者产品流资金流信息流推动信息拉动信息典型的推拉拉内容典型的推动动内容：贴现计划；；回扣计划/SPIF;捆绑计划；；联合用户拜拜访；培训（产品品、销售））典型的拉动动内容有效推拉策策略的一些些必要条件件1、应设计计一个能充充分体现推推拉式战略略最佳协作作效应的组组合体；2、要向渠渠道传达有有价值的数数据：如：市场、、产品、定定价和支持持战略3、要向终终端用户传传递有价值值的数据：：产品质量和和品牌价值值产品特性和和利益关联联4、目标顾顾客的准确确需求与策策略的一致致性5、具有准准确理解渠渠道结构的的能力6、具有融融洽的渠道道氛围7、具有良良好的市场场知识框架架（MSS、TAM、权益报报酬率、竞竞争）有效推拉策策略的一些些必要条件件产品、市场场和推拉策策略为了加强推推拉式策略略的组合效效应，可以以根据不同同的产品和和市场条件件来制定相相应的策略略组合。推动策略比比拉动策略略更有效：：当没有足够够的推动力力时……供应<需求求（在渠道道中）1、渠道存存货不足无无法满足需需求；2、厂商可可能错失销销售机会；；3、渠道没没有被完全全装备来做做销售；4、导致渠渠道和最终终用户受挫挫。当没有足够够的拉动力力时……供应>需求求（在渠道道中）1、不健康康的产品渠渠道：影响响你的渠道道可信度2、高货存存问题：造造成渠道合合伙人资金金周转不灵灵；3、销售缓缓慢：阻碍碍新产品进进入市场；；4、终端用用户缺乏认认知：最终用户要要花很多时时间才能做做出购买决决定；经销商/分分销商销售售非常困难难；5、可能导导致倾销和和灰色市场场结束语让我们共同同为建立浪浪潮服务器器的战略渠渠道体系而而努力；9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。00:41:3300:41:3300:411/5/202312:41:33AM11、以我独独沈久，，愧君相相见频。。。1月-2300:41:3300:41Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。00:41:3300:41:3300:41Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2300:41:3300:41:33January5,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。05一月202312:41:33上午午00:41:331月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。。一月2312:41上上午1月-2300:41January5,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/50:41:3300:41:3305January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。12:41:33上上午12:41上上午00:41:331月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。00:41:3400:41:3400:411/5/202312:41:34AM11、成成功功就就是是日日复复一一日日那那一一点点点点小小小小努努力力的的积积累累。。。。1月-2300:41:3400:41Jan-2305-Jan-2312、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。00:41:3400:41:3400:41Thursday,January5,202313、不知香香积寺，，数里入入云峰。。。1月-231月-2300:41:3400:41:34January5,202314、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块