《某咨询市场与销售管理最佳实践》

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安达信公司

企业咨询信息技术管理财务与成本管理内部控制管理采购与工程管理人力资源管理市场与销售管理最佳实践业务流程123456市场与客户分析愿景与战略设计新产品开发管理市场与销售管理提供产品与服务收款及售后服务管理与支持流程78910114.1发展市场营销战略4.1.1发现隐藏的机会，更好地服务客户4.1.2只从事可以提高战略和绩效目标的机会4.1.3用独有的品牌地位赢得客户4.1.4通过事先的品牌推广，创造一个清晰易记的品牌4.1.5整合推广方式，媒体和业务实践，创造持续的品牌地位4.1.6用客户喜欢的方式销售和分销4.1.7在销售和分销方法选择上坚持利润率优先4.1.8一对一的向客户营销和销售产品，终生留住客户4.1.9使销售和营销结构支持绩效目标4.1.10评估所有的营销力量对公司长期价值的影响市场与销售管理最佳实践目录市场与销售管理最佳实践目录4.2确定细分市场4.2.1发展市场细分框架4.2.2获得客户和市场前景信息4.2.3建立客户信息的营销数据库4.2.4利用客户信息推动战略性的市场营销4.2.5系统地监控市场细分4.3选择分销渠道4.3.1设计渠道，增强公司营销和销售战略4.3.2追随客户发现分销渠道的革新4.3.3使用互联网作为销售和分销的渠道4.3.4选择能够提供价值、增加利润的渠道伙伴4.3.5和渠道伙伴合作，改善他们的业务4.3.6定制营销纲要，满足渠道伙伴的需要市场与销售管理最佳实践目录市场与销售管理最佳实践目录4.4发展定价战略4.4.1调查产品市场价值4.4.2确定产品服务真实的单项成本4.4.3让产品价值推动定价战略4.4.4坚持定价政策4.4.5追踪最终交易价格，监控价格绩效4.4.6减少成本，改善市场营销的战略与价格压力4.4.7修改价格，适应市场变化4.5发展广告宣传和推销战略（电讯业）4.5.1针对不同的客户类型，发展战略性宣传计划市场与销售管理最佳实践目录市场与销售管理最佳实践目录4.6发展销售预测4.6.1确定销售和生产预测综合需求量4.6.2任命预测负责人，提高预测能力4.6.3合作地发展预测，利用销售人员和管理人员的投入成果4.6.4使用多种预测方法减少偏差，提高准确率4.6.5从不同的资源收集数据和信息4.6.6追踪预测效果4.7确立在新市场的地位

4.7.1决定潜在市场投资战略时，同时考虑长期需求商机和短期的风险4.7.2和当地的合作伙伴共同投资，方便市场进入4.7.3发展产品和服务相联系的组合，吸引潜在市场上的有远见的客户4.7.4修改定价和推销战略，令其符合新市场的要求4.7.5建立独立的分销渠道4.7.6改善和政府在政治上的关系，加强市场地位市场与销售管理最佳实践目录市场与销售管理最佳实践目录4.8通过现场销售队伍销售4.8.1提高销售队伍力量，满足客户日益复杂的要求4.8.2自动化销售力量4.8.3建立引导客户方法，支持直接销售队伍4.8.4通过销售增值服务，建立与客户间的合作伙伴关系4.8.5将回报或奖励与利润、客户满意度挂钩，而不仅是收入4.8.6给予销售人员必要的工具和奖励4.8.7整合销售领域，满足客户需求4.9通过现场销售队伍销售（电讯业）4.9.1投资于零售商市场与销售管理最佳实践目录市场与销售管理最佳实践目录4.10通过互联网销售4.10.1整合互联网和其他分销渠道4.10.2在符合公司使命的基础上结成战略联盟4.11管理客户订单4.11.1为每类客户制定单一基本合同4.11.2确定简单容易的订货的流程4.11.3建立情报性的、灵活的、整合的系统，在整个公司内使用4.11.4在客户联络时就作出决定4.11.5在客户和公司间确立长期的协议，定时评估协议市场与销售管理最佳实践目录4.1发展市场营销战略最佳实践原理从客户需求和愿望出发制造的产品和服务能够很快地流行，公司也能避免把时间和金钱浪费到那些永远不可能成功的设计上最佳实践公司通过发现影响客户的趋势，来定义市场；使用调查的方法直接揭示客户的需求和愿望，了解客户的信念、价值观、态度和生活方式；测试分销商、供应商、服务商的资格；提供现存商品和服务新的用途;实施新产品开发结构；询问现存的产品和服务如何改进，令客户更满意；注意竞争对手的产品和服务的特色和优点；与主要客户共同开发产品和服务最佳实践公司微软公司（Microsoft）在推出windows2000增强测试版时，和650，000名客户签约。不同于以往在实验室测试，增强版的测试员在他们自己的工作环境中使用Win2000，当用户发现错误后就与公司交流改善功能的建议。甚至有些客户愿意花钱帮他们测试，防止将来可能出现的兼容性问题，同时也能改善自己的软件。微软公司估计这些软件测试者将为公司创造5亿美元的价值最佳实践：发现隐藏的机会，更好地服务客户编号：4.1.14.1发展市场营销战略最佳实践原理最佳实践公司通常都有一个框架，甚至是系统，比较所有产品和市场的商机对公司的使命、战略和绩效目标的影响确定潜在可赢利的市场框架；为每个产品和市场机会确定量化衡量指标；清晰了解公司的使命和绩效目标，比较每一个产品和市场机会；不断根据客户的品味开发新产品和服务，达到长期的绩效目标；控制新产品和服务进入市场的时间，支持绩效目标；避免过时的产品和服务对于利润率的影响最佳实践公司宝洁公司（P&G）在1998年发现必需减少公司一部分商品的生产以提高利润率。公司于是较1990年减少了三分之一的产品，但公司的销售量却增长了33％Gateway公司90年代发现仅仅依靠销售个人电脑会造成公司财务的问题，于是公司重定了他们的绩效目标和使命，开始销售计算机相关产品，提供技术支持和培训，以及互联网技术。公司在90年代末收入增加了20%,利润率提高了40%最佳实践：只从事可以提高战略和绩效目标的机会编号：4.1.24.1发发展市场营营销战略最佳实践原原理在市场营销销战略中，，品牌是公公司与客户户之间的一一种交流，，表达了公公司全心全全意为客户户提供持续续的特殊利利益的意愿愿。对客户户来说，品品牌包含了了客户对产产品服务的的信任和期期待。缩小品牌的的吸引范围围，选择那那些目标客客户关心的的基本品质质要求；将将品牌关注注在公司和和产品的突突出品质上上；不断修修正品牌的的地位确保保稳定的客客户群令自自身的品牌牌变得比竞竞争者的更更受欢迎；；使品牌价价格和品牌牌地位相一一致；当客客户需求和和喜好转变变时，调整整品牌的地地位或是推推出新的品品牌；建立立明确范围围的品牌组组合，使重重叠部分最最小化最佳佳实实践践公公司司可口口可可乐乐公公司司（（Cocacola））产品品的的基基本本品品质质就就是是随随处处都都有有最最新新鲜鲜的的出出售售，，是是人人们们在在休休闲闲和和庆庆祝祝时时最最好好的的选选择择。。公公司司的的营营销销经经理理们们不不断断地地改改进进品品牌牌的的地地位位，，和和大大量量的的固固定定客客户户交交流流，，为为他他们们提提供供专专项项服服务务Visa在80年年代代为为了了超超越越竞竞争争对对手手美国国运运通通银银行行卡卡，推推出出了了金金卡卡和和白白金金卡卡。。公公司司创创造造了了独独特特的的声声明明：：在在任任何何地地方方都都可可以以方方便便地地使使用用Visa卡卡，，并并告告诉诉客客户户许许多多有有名名的的大大饭饭店店、、旅旅游游胜胜地地并并不不接接受受美美国国运运通通银银行行卡卡最佳佳实实践践：：用用独独有有的的品品牌牌地地位位赢赢得得客客户户编号号：：4.1.34.1发发展展市市场场营营销销战战略略最佳佳实实践践原原理理确立立一一个个清清晰晰易易记记的的品品牌牌，，好好处处在在于于它它令令目目标标客客户户能能够够正正确确地地识识别别、、使使用用并并喜喜欢欢它它，，不不断断地地购购买买公公司司产产品品，，并并向向其其他他人人推推荐荐在广广告告中中使使用用象象征征符符号号可可以以博博得得客客户户的的喜喜爱爱，，不不断断地地巩巩固固品品牌牌地地位位；；使使用用令令人人感感动动的的故故事事推推广广品品牌牌；；整整合合多多渠渠道道的的推推广广方方法法，，使使品品牌牌深深入入人人心心；；不不断断升升级级品品牌牌形形象象，，保保持持它它的的意意义义；；帮帮助助销销售售人人员员克克服服客客户户的的疑疑虑虑最佳佳实实践践公公司司吉列列公公司司品牌牌的的核核心心是是产产品品的的优优越越性性能能。。公公司司不不断断地地升升级级产产品品形形象象保保持持品品牌牌对对现现代代男男性性的的意意义义和和吸吸引引。。公公司司的的长长期期广广告告主主题题是是““最最有有魅魅力力的的男男人人””，，而而广广告告的的形形象象代代言言人人特特征征也也不不断断随随着着时时代代的的变变化化而而变变化化最佳佳实实践践：：通通过过事事先先的的品品牌牌推推广广，，创创造造一一个个清清晰晰易易记记的的品品牌牌编号号：：4.1.44.1发发展展市市场场营营销销战战略略最佳佳实实践践原原理理只有有清清晰晰、、不不断断重重复复地地传传递递同同样样的的讯讯息息，，才才能能令令公公司司的的品品牌牌深深入入目目标标客客户户心心中中，，有有意意识识地地塑塑造造客客户户对对品品牌牌的的印印象象整合合所所有有的的推推广广要要素素，，创创造造一一个个具具有有持持续续性性的的品品牌牌地地位位；；整整合合各各种种媒媒体体进进行行推推广广，，达达到到品品牌牌销销售售和和营营销销的的目目标标；；结结合合内内部部和和外外部部的的市市场场推推广广方方法法，，推推出出持持续续的的攻攻势势支支持持品品牌牌战战略略；；整整合合公公司司所所有有渠渠道道向向客客户户提提供供便便利利最佳实践践公司大众汽车车公司（（Volkswagon）在1997年的的目标是是提高““帕萨特特”车型型在美国国的销售售量。由由于该型型汽车和和其他品品牌，例例如福特特，本田田的产品品相似，，公司清清楚地知知道提高高销售量量的第一一步是提提高客户户对产品品的喜好好程度。。公司设设计了销销售和营营销的作作战计划划，通过过展示会会，销售售推广，，录像和和直接推推销四种种方式结结合进行行。结果果是，81%参参加展展示会的的人认为为帕萨特特的性能能超出他他们的预预期，收收到录像像的2000人人中263人购购买了大大众汽车车，23％的人人买了帕帕萨特最佳实践践：整合合推广方方式，媒媒体和业业务实践践，创造造持续的的品牌地地位编号：4.1.54.1发发展市市场营销销战略最佳实践践原理公司的主主要目标标客户通通常把销销售和分分销方式式等同于于产品服服务本身身，最佳佳实践公公司追随随他们的的期望，，使用他他们喜欢欢的方式式进行销销售。使用目标标客户喜喜爱的分分销和销销售方式式；在网网上直销销合适的的产品服服务；即即使不打打算直销销也将网网上分销销方式考考虑在战战略中；；让公司司销售人人员只在在客户方方便且同同意的时时候进行行工作；；使销售售和分销销方法满满足客户户期望。。最佳实践践公司亚马逊公公司是有名的的互联网网公司，，1995年开开始网上上销售图图书后，，通过问问候卡、、在线拍拍卖、音音乐和游游戏种种种方法配配合网上上销售。。不同于于其他零零售商，，公司使使用虚拟拟库存，，大大减减少了成成本CapitalOneFinancialCorporation一个重要要战略就就是销售售信用卡卡时销售售额外的的产品服服务，公公司发现现直接打打电话很很难令客客户接受受，所以以公司在在客户打打电话进进公司要要求其他他服务时时提供一一些合适适的增值值服务，，公司50％的的新客户户都购买买额外的的服务最佳实践践：用客客户喜欢欢的方式式销售和和分销编号：4.1.64.1发发展市市场营销销战略最佳实践践原理最佳实践践公司通通过缩小小成本和和提高效效率的方方法，增增加销售售和分销销的利润润率。例例如，通通过调查查显示客客户喜欢欢自己购购买商品品的方式式而不是是通过营营销人员员进行、、网络销销售可以以大大降降低成本本等等根据一些些调查结结果可以以精简营营销队伍伍，改变变营销方方式等，，提高营营销的效效率最佳实践践公司英特尔公公司（Intel）和它的零零售商充充分合作作，进行行公司品品牌销售售。公司司对粘贴贴IntelInside标志志零售商商给予60％的的广告成成本回报报，最高高时曾有有87％％的个人人电脑公公司在广广告中粘粘贴了IntelInside标标志。4年间公公司的收收入从31亿美美元达到到212亿美元元，市场场份额从从56％％达到82.9%最佳实践践：在销销售和分分销方法法选择上上坚持利利润率优优先编号：4.1.74.1发发展市市场营销销战略最佳实践践原理一对一的的营销，，又称客客户关系系管理，，意味着着不断地地用心修修改产品品以满足足个人客客户的要要求以客户为为导向的的产品和和服务为为个人客客户提供供最有竞竞争力的的价格；；通过互互联网销销售，满满足个人人需要；；让客户户推荐公公司产品品；在互互联网上上建立虚虚拟社区区，加强强与客户户的亲近近感；令令高科技技销售流流程个性性化；使使用自动动工具销销售；与与合适的的、非竞竞争的公公司合作作；回馈馈帮助公公司成功功建立了了客户关关系的销销售代表表最佳实践践公司戴尔电脑脑公司（（Dellcomputer）采取向客客户直接接销售的的方式，，而不使使用分销销商。公公司根据据客户的的订单，，确定客客户的用用途，为为他设计计适合的的细节。。通过这这种方式式公司节节省了成成本，因因此公司司的价格格比起其其他公司司更具有有竞争力力。公司司的直销销战略为为公司赢赢得每年年230多亿美美元收入入最佳实践践：一对对一的向向客户营营销和销销售产品品，终生生留住客客户编号：4.1.84.1发发展市市场营销销战略最佳实践践原理支持绩效效目标的的、合适适的营销销结构，，可以提提供清晰晰详细的的工作步步骤，帮帮助公司司达到预预期的结结果将营销功功能和品品牌利益益相配合合利用销售售功能满满足主要要细分类类型客户户的需求求实施营销销管理，，全心全全意为目目标客户户群服务务建立能够够及时提提供正确确信息的的队伍充分利用用内部和和外部营营销代表表的力量量最佳实践践公司SAGASoftware公司是著著名的企企业软件件供应商商。当公公司发现现现存的的营销结结构不利利于他们们成功时时，将公公司营销销部细分分为5个个部分并并给予每每个小组组一个主主要的任任务。改改变结构构后，公公司在20个月月中收入入增加了了20%最大的罐罐装食品品公司KraftFoods,Inc，发现他他们传统统的营销销架构不不再适应应市场，，公司任任命了一一个高级级营销经经理发展展实施改改组项目目，开发发了更有有吸引力力的产产品，激激励主要要的推销销商促销销品牌，，效果显显著最佳实践践：使销销售和营营销结构构支持绩绩效目标标编号：：4.1.94.1发发展市市场营营销战战略最佳实实践原原理优秀的的公司司总是是不断断地量量化，，报告告和评评估营营销的的效果果，使使公司司的战战略更更为灵灵活，，抓住住新的的或以以前没没有发发现的的商机机。制定计计划，，根据据环境境变化化不断断修改改量化各各种营营销和和销售售活动动的利利润率率评估公公司品品牌营营销对对客户户心理理和行行为的的影响响追踪公公司品品牌价价值最佳实实践公公司迪斯尼尼公司司最出名名的标标志就就是““米老老鼠和和唐老老鸭””。80年年代，，迪斯斯尼的的品牌牌因曝曝光过过多面面临危危机。。公司司聘请请品牌牌审计计师审审查公公司所所有产产品及及第三三方在在推广广产品品时使使用品品牌的的情况况。结结果显显示，，客户户认为为公司司使用用品牌牌上过过于随随意，，品牌牌的卡卡通特特性渐渐渐消消失。。因此此，迪迪斯尼尼公司司立刻刻限制制品牌牌的使使用，，严格格评估估每个个商机机，以以此保保证公公司传传统的的有趣趣，亲亲切形形象。。最佳实实践：：评估估所有有的营营销力力量对对公司司长期期价值值得影影响编号：：4.1.104.2确确定细细分市市场最佳实实践原原理将市场场细分分后，，公司司通过过研究究同类类型客客户的的共性性，设设计满满足不不同类类型客客户特特殊需需求的的营销销组合合确保公公司主主要人人事安安排支支持市市场细细分工工作开发广广泛的的市场场细分分方法法在市场场细分分工作作中强强调客客户的的需求求，而而不是是产品品的功功能对全部部的客客户进进行细细分分分析发展宽宽泛的的客户户细分分类型型档案案为每个个市场场细分分类型型订立立特别别的目目标测试每每个类类型，，保证证客户户被正正确的的归类类最佳实实践公公司KeyCorp是一家家有名名的存存款银银行，，首先先它将将客户户根据据年龄龄和收收入的的分别别分为为5大大类———小小型业业务、、成熟熟市场场、新新兴富富裕市市场、、大量量市场场和青青年市市场，，并对对每一一个客客户记记录基基本情情况。。然后后公司司根据据客户户行为为习惯惯，将将5大大类客客户继继续细细分为为21个类类型，，以利利于为为他们们提供供更明明细更更符合合客户户需求求的信信息最佳实实践：：发展展市场场细分分框架架编号：：4.2.14.2确确定细细分市市场最佳实实践原原理在确定定细分分市场场时，，尝试试全面面的收收集、、分析析客户户的特特点、、价值值观和和使用用产品品的情情况，，有利利于公公司构构建它它的市市场分分割框框架设计市市场营营销策策略，，通过过任何何机会会获得得客户户信息息在与每每一个个客户户交流流中告告知其其反馈馈方法法对客户户进行行反馈馈给予予鼓励励确定客客户兴兴趣所所在利用各各种资资源更更有效效地与与客户户交流流鼓励客客户和和销售售人员员进行行一对对一的的交流流最佳实实践公公司宏基电电脑公公司（（Acer）在客户户安装装电脑脑后鼓鼓励客客户进进行在在线注注册。。在完完成安安装工工作后后，公公司使使用特特别的的软件件指导导客户户注册册。通通过这这种方方便、、令人人舒适适的收收集信信息渠渠道，，公司司发现现在线线注册册的客客户达达到90%。客客户信信息将将进入入公司司的数数据库库，与与免费费服务务电话话关联联。当当客户户电话话接入入时，，工作作人员员可以以很快快地获获得客客户信信息，，知道道客户户的名名字和和以往往的联联络情情况，，使服服务更更亲切切更有有针对对性最佳实实践：：获得得客户户和市市场前前景信信息编号：：4.2.24.2确确定细细分市市场最佳实实践原原理许多领领先的的营销销专家家相信信客户户信息息数据据库是是促使使营销销竞争争达到到精确确、成成功的的最重重要因因素设计一一个能能够满满足营营销需需求的的数据据库，，整合合其他他需要要的数数据库库任命一一个有有实力力的队队伍管管理数数据库库的使使用和和发展展开发数数据库库，选选择适适合营营销需需求的的硬件件和软软件为数据据库的的绩效效定制制标准准，确确保客客户或或有用用的信信息被被保留留下来来；整整合客客户的的所有有信息息，建建立一一个统统一的的信息息库；；建立立一个个定时时升级级更新新的营营销数数据库库系统统最佳实实践公公司保时捷捷汽车车公司司将过去去每个个部门门自己己管理理的客客户信信息整整合在在一个个数据据库中中，使使公司司所有有的员员工能能在同同一时时间看看到相相同的的客户户信息息。这这样当当客户户打电电话时时，工工作人人员就就可以以立刻刻获得得客户户的信信息，，根据据客户户购买买和服服务历历史提提供帮帮助。。在数数据库库整合合后，，再次次购买买保时时捷汽汽车的的客户户在短短期内内就从从原来来的60％％达到到74%。。最佳实践：：建立客户户信息的营营销数据库库编号：4.2.34.2确确定细分市市场最佳实践原原理通过管理客客户关系数数据电脑系系统，调查查、预测那那些回应公公司服务的的客户的期期望保持一种长长期稳定的的重复销售售的关系，，使客户更更加满意，，增加公司司的投资回回报率，降降低每份订订单的成本本，提高公公司整体利利润，同时时使客户更更加满意公公司服务建立现有客客户的档案案使用模型确确认最佳客客户特性根据利润率率分析客户户通过数据库库信息发展展特别营销销方法最佳实践公公司BankOneCorporation将客户交易易数据和客客户基本档档案分为不不同的级别别的72个个细分类型型，公司告告知所有员员工要向对对公司利润润回报最大大的客户提提供最优的的服务ChemicalBankandTrustCompany通过客户档档案模型帮帮助公司锁锁定最有利利的客户类类型，在此此基础上分分析产品定定价。例如如公司根据据分析那些些客户的信信息后，调调整了ATM的使用用费用，提提高了最低低余额的限限定最佳实践：：利用客户户信息推动动战略性的的市场营销销编号：4.2.44.2确确定细分市市场最佳实践原原理任何技术发发展、竞争争因素和行行业变化都都会不断地地改变客户户的细分类类型，改变变客户需求求和购买偏偏好。为了了保持对市市场变化作作出最快的的反应，公公司需要将将市场细分分工作当作作他们计划划和报告流流程中的必必备部分定时重审市市场细分框框架调整细分战战略，回应应市场变化化评估公司的的结构是否否适合、是是否有利于于营销最佳实践公公司杜邦公司将其过时的的、以部门门划分的结结构重新整整合为以业业务类型划划分的20个单元。。公司的客客户立刻注注意到公司司有了很大大的改变，，由原来注注重内部功功能，变为为更注重成成功赢得客客户最佳实践：：系统地监监控市场细细分编号：4.2.54.3选选择分销渠渠道最佳实践原原理分销战略必必须配合产产品和市场场的变化，，即根据营营销战略和和产品周期期阶段调整整分销渠道道建立满足产产品和最终终使用者需需求的渠道道配合产品战战略发展分分销渠道市场成熟后后改变分销销战略最大化有利利的分销渠渠道，减少少不利渠道道与其的冲冲突当竞争因素素改变或新新业务模式式出现时，，调整渠道道战略最佳实践公公司著名的运动动品牌耐克公司，在控制零零售商如何何陈列商品品上十分严严格，尽管管很多销售售耐克品牌牌的零售商商一开始对对此十分不不满，认为为公司的干干涉过多。。但现在公公司的渠道道伙伴已经经开始意识识到这种方方式对远途途旅游者独独有的吸引引力，有助助于提高公公司的整体体形象最佳实践：：设计渠道道，增强公公司营销和和销售战略略编号：4.3.14.3选选择分销渠渠道最佳实践原原理公司在寻求求革新或是是潜在新渠渠道时，应应从客户特特点的研究究开始，让让客户的喜喜好成为分分销设计的的框架，可可以令公司司的分销渠渠道更有吸吸引力。分析客户细细分类型寻求产品、、客户、渠渠道特征的的配合回应客户对对特定渠道道的需求不断评估成成本与效果果理智地实验验革新的渠渠道整合现存渠渠道和新渠渠道新渠道出现现或现有渠渠道变化时时与渠道伙伙伴充分交交流最佳实践公公司嘉信证券（（CharlesSchwab）发现网上交交易的渠道道能够很好好地配合公公司的战略略目标：让让客户自己己管理账户户，降低佣佣金成本，，使用多种种选择方式式下单。公公司在线交交易环境令令人满意，，客户在网网上可以得得到更多的的财经教育育，在任何何时候任何何地点管理理账户。但但是公司继继续发展其其他渠道，，鼓励各种种渠道互相相配合运作作，让客户户的选择范范围最大化化最佳实践：：追随客户户发现分销销渠道的革革新编号：4.3.24.3选选择分销渠渠道最佳实践原原理互联网作为为一种潜在在的销售和和分销渠道道，其优势势已展现无无遗，客户户希望通过过互联网更更多地了解解产品信息息进行交易易，互联网网已成为公公司分销战战略的一部部分。选择业务模模式，实施施公司互联联网战略提供足够资资源支持互互联网渠道道指导客户使使用互联网网渠道为客户设计计网站最佳实践公公司戴尔电脑公公司（Dellcomputer））提供客户多多种个性化化在线选择择。公司为为客户设计计了多种下下单的渠道道。客户可可以进入小小量业务、、大量业务务、安全、、教育等不不同网页进进行下单和和咨询活动动。对美国国境外的国国家，公司司提供相应应语言和货货币的资料料和价目表表最佳实践：：使用互联联网作为销销售和分销销的渠道编号：4.3.34.3选选择分销渠渠道最佳实践原原理好的渠道伙伙伴能够帮帮助公司更更好地宣传传销售产品品，实现业业务目标公司在制定定选择渠道道伙伴时采采用高标准准，能够提提高公司运运营效果，，避免在不不合适的伙伙伴身上浪浪费资源确定渠道伙伙伴选择标标准定期审核渠渠道伙伴保保证他们的的效率建立会计师师、咨询顾顾问等非传传统的渠道道伙伴之间间的关系。。回馈高效率率的渠道伙伙伴最佳实践公公司微软公司（（Microsoft）聘请专家协协助公司在在小量业务务市场上服服务。公司司每年花费费上百万美美元在与会会计师、咨咨询顾问、、网上服务务商等的关关系并培训训他们。公公司这些活活动的目的的是培养适适合公司需需求的渠道道，使他们们在了解公公司业务的的基础上更更专业地为为客户服务务最佳实践：：选择能够够提供价值值、增加利利润的渠道道伙伴编号：4.3.44.3选选择分销渠渠道最佳实践原原理渠道伙伴在在大多数情情况下是最最终使用者者和制造商商间唯一的的联系，因因此在他们们身上投资资增强他们们的效率对对制造商十十分重要询问渠道伙伙伴，公司司应如何协协助他们提提升销售不断提供培培训，提高高渠道伙伴伴的产品知知识和销售售能力通过销售服服务电话，，帮助渠道道伙伴稳定定客户关系系分享市场和和竞争情报报最佳实践公公司IBM公司司在营销竞争争中选拔优优秀的人才才，任命他他们为公司司的远程销销售代表，，把他们送送到合适的的渠道伙伴伴中。如有有需要，他他们就会和和渠道伙伴伴共同工作作，寻求满满足潜在客客户需求的的方法最佳实践践：和渠渠道伙伴伴合作，，改善他他们的业业务编号：4.3.54.3选选择分分销渠道道最佳实践践原理每一个渠渠道伙伴伴都有他他们对支支持营销销的特殊殊要求，，因此唯唯一的营营销工具具并不能能适合每每一个渠渠道伙伴伴在了解渠渠道伙伴伴的业务务和销售售目标基基础上，，为其选选择营销销工具建立渠道道伙伴的的档案在用户化化营销纲纲要时将将渠道伙伙伴包括括在设计计内给予渠道道伙伴营营销支持持和宽松松的货款款回收方方式派遣代表表到渠道道伙伴中中最佳实践践公司Pass&SeymourLegrand电子设备备制造商商定时召召开分销销商会议议审核营营销纲要要。一次次会议上上公司提提议每年年在特定定时间促促销一次次，而分分销商认认为客户户的购买买周期和和这个时时间不符符，建议议将计划划变得更更灵活。。公司采采纳了分分销商的的建议，，取得了了比预期期更好的的效果最佳实践践：定制制营销纲纲要，满满足渠道道伙伴的的需要编号：4.3.64.4发发展定定价战略略最佳实践践原理客户们希希望在同同样质量量下获得得最大的的价值，，这就要要求公司司在定价价上改变变以往的的方法，，在决定定主要价价格前应应充分了了解客户户的价值值预期，，仔细评评估竞争争对手的的战略通过价格格反馈调调查、历历史数据据、管理理调节价价格，适适应客户户的喜好好和行为为模式调查竞争争对手的的以往营营销行为为，预测测未来趋趋势监控促使使客户和和竞争者者改变的的因素最佳实践践公司UrbanOutfitters连锁制衣衣公司用录像和和照片记记录公司司客户在在专卖店店或柜台台购买产产品的情情形。公公司相信信客户的的衣着反反映了他他们的价价值观，，而这些些信息将将帮助公公司改善善商品选选择最佳实践践：调查查产品市市场价值值编号：4.4.14.4发发展定定价战略略最佳实践践原理充分了解解生产和和提供服服务所需需的成本本是定价价流程的的关键，，也是平平衡客户户要求获获得价值值和公司司收回成成本并盈盈利两者者关系的的关键确定成本本来源；；使用ABC模模式（基基于行为为的成本本）确定定真实成成本收集资料料估算竞竞争对手手的成本本考虑产品品的生命命周期隔离实施施新定价价战略时时和新产产品出现现时发生生的成本本使用不间间断的分分析方法法衡量价价格和销销售量的的关系最佳实践践公司美国西南南航空公公司在决定价价格时没没有使用用航空业业盛行的的“成本本加利润润记价法法”，而而是使用用一种增增值管理理系统，，仅追踪踪现存成成本的利利润。增增值管理理是一种种需求推推动的定定价方法法，包括括了成本本和其他他相关的的影响因因素。例例如商务务人士通通常要求求周一早早上和周周五下午午的航班班，因为为需求量量很大，，对价格格的敏感感度相对对下降，，公司就就可以以以全价售售票。增增值管理理方法可可以识别别高需求求和低需需求的时时段，帮帮助公司司根据客客户模式式定价最佳实践践：确定定产品服服务真实实的单项项成本编号：4.4.24.4发发展定定价战略略最佳实践践原理有效的定定价体现现了产品品的整体体价值，，当公司司真实地地了解客客户的购购买模式式、使用用习惯、、对产品品服务的的观点时时，公司司才能提提升产品品的无形形价值确定产品品的独特特性能选择能体体现营销销和销售售战略、、以及产产品目标标的定价价战略使定价战战略和其其他战略略相联系系最佳实践践公司通用汽车车公司（（GeneralMotor）在为雪佛佛兰Camaro汽车车定价时时，当时时市场的的需求远远远大于于公司的的生产量量，公司司仍是选选择继续续保持价价格适应应更广的的市场，，而不是是提升价价格。Camaro车车型的流流行和适适合价位位吸引更更多的人人关注通通用公司司的产品品。这都都给公司司比提高高价格减减少销售售量的做做法带来来更多的的利益最佳实践践：让产产品价值值推动定定价战略略编号：4.4.34.4发发展定定价战略略最佳实践践原理在高度竞竞争的现现在，浮浮动价格格较之固固定价格格更加适适合，但但无论公公司定价价策略如如何，必必须坚持持公司定定价政策策，因为为这会对对公司的的收入、、利润率率、商誉誉以及法法律立场场产生影影响集合不同同的职能能部门制制定定价价政策确保定价价政策覆覆盖所有有的定价价情形反复审核核定价政政策的合合法性在内部交交流定价价政策奖励在价价格绩效效上有进进步的个个人最佳实践践公司ShureBrothers,Incorporated公司是世界著名话话筒生产商。。在公司战略略计划小组每每年召开会议议前，都会召召开营销部门门和销售部门门共同会议，，讨论定价建建议。公司领领导认为没有有事先的讨论论，仅由领导导委员会定价价是十分为危危险的，因为为他们并不像像现场营销销销售人员那样样接近客户最佳实践：坚坚持定价政策策编号：4.4.44.4发展展定价战略最佳实践原理理最佳实践公司司在定价流程程中都定时记记录最终交易易价格，分析析折扣情况和和最终结果。。这样公司能能够获得提升升或恢复利润润的机会追踪所有影响响最终交易价价格的因素确定产品的价价格范围不断评估各种种利润率，确确定改善目标标培养监控交易易价格绩效的的经理最佳实践公司司最佳实践：追追踪最终交易易价格，监控控价格绩效编号：4.4.54.4发展展定价战略最佳实践原理理公司缩减成本本，适当改变变营销战略可可以获得更好好的定价管理理，挖掘更多多资源来减轻轻价格压力，，促进节约成成本和营销战战略上的革新新研究成本结构构，确定可以以改善的方面面客户化产品和和价格考虑革新营销销战略提高销销售量参考其他行业业做法最佳实践公司司通用汽车公司司（GeneralMotor））推出一种全新新的营销工具具――通用信信用卡。持卡卡人可以在购购买或租用通通用汽车公司司产品时享受受5%的折扣扣，最高额为为3500美美元。实际上上，通用信用用卡就是通用用公司给客户户的额外折扣扣。信用卡方方式是汽车行行业第一次引引进的折扣方方式，但它在在很大程度上上还具有增强强品牌效应和和吸引、稳定定客户的附加加作用最佳实践：减减少成本，改改善市场营销销的战略与价价格压力编号：4.4.64.4发展展定价战略最佳实践原理理领先的公司总总是保持他们们价格的灵活活性，可以适适应市场的变变化多端。公公司通常考虑虑使用定价战战略工具，追追踪客户和竞竞争者对公司司定价决定的的反应。制定能够比较较价格变化的的标准使用不间断的的图表帮助确确定价格变化化的影响考虑价格变化化是否能提升升公司长期盈盈利的能力；；考虑战略目目标是否影响响了盈利；必必要时调整价价格，保持竞竞争力；考虑虑购买者如何何能够发现价价格变化，以以及竞争者的的反应根据产品周期期变化调整价价格。最佳实践公司司奥迪汽车公司司（Audi）在实行长期降降价前，公司司在六年中年年销售量从74,000减至12,283。造造成客户对公公司产品质量量一般价格却却奇高的印象象是市场疲软软的原因之一一。公司董事事会决定降价价11.4％％，保持公司司产品的竞争争力。降价后后第一季度公公司的销售量量就提升16.5%，降降价取得了显显著效果最佳实践：修修改价格，适适应市场变化化编号：4.4.74.5发展展广告宣传和和推销战略（（电讯业）最佳实践原理理个性化宣传战战略，强调不不同细分类型型客户的需求求，使公司的的产品在质量量和客户信念念中处于一个个有优势的竞竞争者地位。。使用营销调查查确定客户类类型；从客客户意识到的的价值和购买买愿望入手进进行宣传；；处于业务增增长模式的公公司应大力进进行宣传；介介绍新产品时时，采用强势势宣传运动；；针对不同的的市场类型，，使用合适媒媒体进行直接接宣传；评估估公司在客户户方面的竞争争优势，尤其其是宣传方面面；确定宣传传战略成本的的量化标准最佳实践公司司最佳实践：针针对不同的客客户类型，发发展战略性宣宣传计划编号：4.5.14.6发展展销售预测最佳实践原理理确保所有的决决定是出自同同一个规划提升公司内部部的交流确保在获得完完整的信息后后做出预测确定影响需求求的因素在预测流程中中应包括对财财务、销售、、营销、分销销和生产的预预测容易理解的预预测阐述将营销计划和和销售预测流流程整合起来来将产品计划联联系销售追踪踪最佳实践公司司著名美琳凯化妆品品公司（MaryKay.）在预测促销和和新产品销售售时采取委员员会的形式，，委员会包括括财务、销售售、营销、分分销和生产部部门领导，由由预测职能部部门向财务总总监报告，营营销总监在设设计和报告系系统中占有重重要一席。公公司认为这种种预测和报告告体系对公司司的销售结构构能够提供可可靠有效地支支持最佳实践：确确定销售和生生产预测综合合需求量编号：4.6.14.6发展展销售预测最佳实践原理理指定唯一的预预测负责小组组，集中力量量和智慧，保保证不会重复复工作保证预测流程程定期进行，，充分配合其其他计划活动动，同时确保保预测所需的的资源供应充充足在岗位描述时时预测职责任命权威的，，拥有适合资资源、才能的的小组负责工工作预测过程中包包括所有相关关部门的代表表参加工作最佳实践公司司最佳实践：任任命预测负责责人，提高预预测能力编号：4.6.24.6发展展销售预测最佳实践原理理最底层的销售售人员和最高高层的领导同同时参与预测测，能够充分分利用双方的的力量产生一一个更可靠的的预测结果,保证预测测符合实际,使销售力量量融入预测中中管理层的预测测基于充分了了解行业长远远发展前景基基础之上提供销售人员员工具和信息息更好地进行行预测询问销售人员员需要，制定定计划支持他他们的预测活活动通过财务分析析确定预测的的适当性；利利用销售投入入发展短期预预测利用销售活动动作为短期预预测的基础最佳实践公司司美国运通银行行卡公司(UPS)的预测活动中中，第一稿预预测报告是由由营销部根据据以往的销售售量和经济指指标起草的。。销售部经理理和销售人员员一起审核所所有估计，确确定对销售潜潜力的预测。。公司高级领领导层在此基基础上比较营营销预测和销销售预测，结结合不同地区区的情况制定定最终预测报报告最佳实践：合合作地发展预预测，利用销销售人员和管管理人员的投投入成果编号：4.6.34.6发展展销售预测最佳实践原理理多种预测方法法能提高预测测的准确率和和可靠性，减减少使用单一一预测技术可可能造成的偏偏差实施系统预测测；选择适合合产品地位和和产品市场的的预测方法；；结合多种预预测提高准确确率；分析趋趋势数据、季季度模式、周周期和随机波波动、选择适适合方式；根根据长期预测测制定战略计计划和资本投投资；中期预预测指导销售售、营销和资资源配置的计计划；短期预预测指导生产产计划，决定定库存水平和和购买水平，，以及现金流流量；使用准准确的反馈系系统整合生产产量进行预测测；使用间接接预测方法审审核；销售售预测中使用用天气预测方方法；考虑新新的分销渠道道带来的影响响。最佳实实践公公司PFIZER动动物物健康康中心心使用不不同的的预测测方法法体现现对不不同市市场的的服务务。在在家禽禽市场场，由由于固固定客客户少少，公公司依依靠销销售人人员丰丰富的的知识识进行行预测测。在在牲畜畜市场场，由由于市市场的的间断断性和和季节节变化化，公公司依依靠以以往的的数据据和整整体趋趋势使使用电电脑模模式进进行预预测。。公司司预测测标准准是：：市场场间断断性不不明显显，就就使用用细节节信息息；市市场间间断性性越明明显，，就越越要使使用整整体信信息最佳实实践：：使用用多种种预测测方法法减少少偏差差，提提高准准确率率编号：：4.6.44.6发发展销销售预预测最佳实实践原原理提高预预测准准确度度，提提供有有意义义的信信息，，令公公司获获得竞竞争优优势。。收集内内部和和外部部的数数据；；没有有间接接资料料，就就自己己收集集原始始资料料；使使用在在线分分析流流程（（OLAP)系系统分分析多多维数数据；；整合合预测测系统统和其其他技技术系系统；；挖掘掘公司司数据据库，，预测测客户户购买买模式式；持持续收收集竞竞争者者的信信息。。最佳实实践公公司康柏电电脑公公司从多种种渠道道获得得原始始和间间接数数据，，放入入仿真真软件件帮助助指导导新产产品的的上市市过程程。模模拟软软件能能够模模拟客客户需需求、、定价价和库库存变变化状状况，，帮助助公司司制定定上市市时间间表，，衡量量战术术和战战略实实施的的风险险。最佳实实践：：从不不同的的资源源收集集数据据和信信息编号：：4.6.54.6发发展销销售预预测最佳实实践原原理追踪预预测效效果，，帮助助发现现任何何预测测偏差差、决决策所所需的的库存存水平平、确确定影影响销销售的的因素素考虑所所有影影响预预测者者能力力的因因素；；建建立定定期的的计划划，监监控预预测的的准确确性；；监监测特特定产产品的的预测测；在在错误误标志志刚出出现时时及时时修正正预测测；；根据据预测测创造造的价价值计计算准准确率率；使使用绝绝对价价值标标准判判断预预测错错误；；选选择容容易理理解的的集合合模型型；；使用用预测测数据据，量量化预预测准准确度度；计计算预预测错错误造造成的的销售售机会会的丧丧失；；分析析追踪踪预测测绩效效的结结果最佳实实践公公司DILLARD百货公公司在偶然然机会会发现现一个个提高高预测测的方方法。。当客客户需需要的的商品品在一一家分分店缺缺货时时，公公司会会提供供免费费运输输，从从其它它店铺铺邮寄寄货物物。追追踪这这种货货物运运输，，公司司可以以了解解每一一家分分店货货物的的需求求量，，提高高预测测准确确率，，同时时考核核预测测绩效效。最佳实实践：：追踪踪预测测效果果编号：：4.6.64.7确确立在在新市市场的的地位位最佳实实践原原理领先的的跨国国公司司认为为在新新市场场上，，短期期和中中长期期的风风险，，从长长远的的角度度来看看是巨巨大利利润的的先驱驱根据人人口和和国内内生产产总值值发展展趋势势综合合确定定长期期市场场潜力力调查可可行条条件估估计新新市场场的增增长确立客客户需需求指指示，，寻找找业务务前景景新市场场短期期风险险较高高时，，在邻邻国实实施最最初投投资利用短短期利利润较较高而而长期期需求求低的的市场场作为为进入入邻近近市场场的据据点最佳实实践公公司美琳凯凯化妆妆品公公司使用一一种非非传统统的指指示确确定进进入新新市场场的前前景－－－新新市场场上女女性秘秘书的的平均均工资资作为为公司司咨询询师收收入的的最低低标准准。然然后以以此工工资标标准，，公司司估计计愿意意成为为美容容咨询询师的的女性性数量量，预预测新新市场场可能能达到到销售售量水水平。。最佳实实践：：决定定潜在在市场场投资资战略略时，，同时时考虑虑长期期需求求商机机和短短期的的风险险编号：：4.7.14.7确确立在在新市市场的的地位位最佳实实践原原理与当地地优秀秀的、、政府府关系系较好好的企企业合合资经经营，，能够够帮助助跨国国公司司理解解执行行政府府的规规章制制度根据据战战略略、、组组织织结结构构和和财财务务指指标标选选择择当当地地合合作作伙伙伴伴配合合公公司司战战略略制制定定合合作作伙伙伴伴选选择择标标准准阐明明每每个个合合作作伙伙伴伴的的责责任任雇佣佣文文化化讲讲解解人人员员帮帮助助协协调调伙伙伴伴关关系系最佳佳实实践践公公司司大众众汽汽车车公公司司在决决定定进进入入中中国国汽汽车车市市场场时时，，选选择择了了在在中中国国市市场场领领先先的的上海海汽汽车车公公司司。大大众众汽汽车车公公司司充充分分意意识识到到合合资资伙伙伴伴能能够够帮帮助助公公司司立立刻刻使使用用上上海海汽汽车车公公司司的的营营销销资资源源和和专专家家工工具具。。合合资资后后的的上上海海大大众众汽汽车车公公司司成成为为中中国国客客车车市市场场上上最最大大的的外外商商投投资资公公司司，，市市场场份份额额在在50%以以上上。。最佳佳实实践践：：和和当当地地的的合合作作伙伙伴伴共共同同投投资资，，方方便便市市场场进进入入。。编号号：：4.7.24.7确确立立在在新新市市场场的的地地位位最佳佳实实践践原原理理升级级、、扩扩大大产产品品服服务务提提供供的的范范围围，，创创造造一一个个互互相相联联系系的的产产品品服服务务组组合合根据据当当地地品品牌牌和和当当地地客客户户广广泛泛偏偏好好设设计计的的产产品品革革新新同时时发发展展当当地地和和全全球球的的品品牌牌利用用新新市市场场作作为为新新产产品品和和新新技技术术发发展展的的基基地地为新新市市场场定定制制新新产产品品提供供与与竞竞争争者者截截然然不不同同的的服服务务给给高高级级客客户户投资资高高效效的的系系统统和和员员工工提提高高服服务务最佳佳实实践践公公司司可口口可可乐乐公公司司进入入印印度度市市场场时时，，购购买买了了印印度度销销售售最最好好的的可可乐乐公公司司ThumsUp的60%的的股股份份。。可可口口可可乐乐公公司司并并没没有有淘淘汰汰当当地地竞竞争争，，反反而而继继续续发发展展ThumsUp的的品品牌牌效效应应，，公公司司1997年年花花费费在在ThumpUp品品牌牌的的经经费费远远远远超超过过Coke品品牌牌。。ThumpUp瓶瓶装装可可乐乐上上仅仅印印着着可可口口可可乐乐的的红红色色标标志志，，至至今今仍仍是是印印度度销销量量和和增增长长最最快快的的公公司司。。最佳实践践：发展展产品和和服务相相联系的的组合，，吸引潜潜在市场场上的有有远见的的客户编号：4.7.34.7确确立在在新市场场的地位位最佳实践践原理新市场的的发展不不会同与与跨国公公司本国国市场发发展历史史，尤其其是在如如何令客客户愿意意出钱购购买，以以及营销销广告效效应上会会有很大大区别。。根据新市市场金字字塔结构构的确定定价格范范围减少产品品计量单单位适应应现金支支付形式式在货币危危机时提提供一定定的折价价调整公司司全球的的宣传战战略适合合当地文文化雇佣当地地名人推推荐产品品和服务务选择宣传传媒体渠渠道，提提升消费费者的信信心最佳实践践公司迪斯尼公公司推出动画画片“木木兰”时时，本以以为“花花木兰””作为中中国传统统形象一一定被广广大中国国观众喜喜爱，但但在客户户见面会会上公司司发现以以美国市市场的演演播室营营销方法法无法在在台湾和和香港观观众中产产生共鸣鸣。公司司决定改改变营销销战略，，适应当当地文化化。公司司把重点点