《房地产经营业绩管理》思拓咨询

房地产经营业绩管理

——从经营到运营课程纲要引子：光耀之殇第一部分：房地产经营的生意逻辑第二部分：房地产项目运营管理过去的成功，也许是你未来的墓碑成立于2002年，以房地产开发为主营业务，具有国家一级房地产开发资质，荣获“广东房企品牌价值TOP10”和“中国房地产百强企业”。光本璀璨，故能耀世而在“3+X”大战略2002年后的几年内，光耀地产在惠州风生水起。随后，野心勃勃的光耀地产，不顾一切在2009年逆势扩张：先是很快进入长三角和天津，后来又进入山东的临沂和威海，2013年在北京、上海、深圳这三个一线城市开疆扩土。“全球候鸟度假地”2007年销售额超过3亿元，2008年销售额约6.8亿元，2009年销售额达15亿元，2010年销售额40亿，2011年目标已定为100亿，实际销售60亿。过去的成功，也许是你未来的墓碑市场环境融资渠道开发模式资金链城市布局Text大盘开发模式：惠州数个超过百万平方米的大盘同时开发；高端休闲度假产品线；郊区别墅大盘；“候鸟”系列高端产品线；市中心高尚住宅。曾计划在2012年上半年在香港IPO；三度购壳仍未成功，却耗尽大量资金。贷款本金和利息违约事件；高息民间借贷；回款受阻，违规借款惠州——长三角和天津——山东的临沂和威海，2013年在北京、上海、深圳这三个一线城市开疆扩土。聚焦惠州单一城市。随着10年以来，“国十条”（4.17）、“国五条”(9.29)、“国八条”(1.28)限购限贷趋严；惠州楼市高度依赖深圳、东莞等地的购房者；引子：光耀之殇第一部分：房地产经营的生意逻辑第二部分：房地产项目运营管理A开发商B开发商C开发商D开发商E开发商顺水行舟——2003至2013“黄金十年”市场供需关系市场供需关系2006+33%20092008200720052004200320022001200019991999-2009年住宅行业年销售额单位：亿元过去十年间，行业年销售额从1999年的0.2万亿上升到2009年的3.8万亿，年复合增长率达到33%超速增长驱动因素持续的城市化进程家庭规模的快速小型化*收入的提升和财富的增加旧有居住条件改善的急迫性市场供需关系市场供需关系资料来源：CEIC、中金公司研究部占地为王——“面粉”贵过“面包”2010年地王一览览1月14日中国民民航信息网网络股份有有限公司北北京顺利利新城地块块19.1亿元1月14日北京森森阳房地产产公司房房山良乡镇镇通尚苑二二期地块2.8亿元1月21日中海地地产集团有有限公司北北京丰台台区六圈村村Ａ居住项项目用地59．7亿元3月15日北京远远豪置业有有限公司北北京大望望京村1号地40.8亿元3月15日北京中中信新城房房地产有限限公司大大兴亦庄52.4亿元3月15日北京世世博宏业房房地产开发发有限公司司海淀区区东升乡地地块17.6亿元2009年地王一览览5月18日北京建建工房山山区房山线线长阳站8号地14亿余元5月21日富力地地产北京京广渠门外外10号地10.22亿元6月25日北京祈祈连房地产产开发有限限公司通通州九棵树树地块17.4亿元6月26日成都中中泽置业奥奥运村地地王19.6亿元6月30日中化方方兴投资管管理（北京京）有限公公司广渠渠路15号地王40.6亿7月6日上海绿绿地大兴兴黄村30.25亿元7月23日宜家大大兴区西西红门商业业综合区二二期地块7.9亿元8月3日北京建建工集团有有限责任公公司朝阳阳区王四营营乡地块20.02亿元9月3日SOHO中国望京京地区一商商业用地40亿元9月28日北京长长阳镇两地地王中粮粮集团29.3亿元11月20日大龙地地产顺义义后沙峪镇镇天竺开发发区22号50.5亿12月3日中建国国际保利利地产北北京奥园南南区地块48亿元12月4日远洋地地产亦庄庄新城东区区一居住地地块48.3亿元12月17日保利地地产东风风乡高井村村居住混合合公建用地地项目30.4亿元12月24日中建国国际北京京大兴线枣枣园路站项项目30.05亿元2008年地王一览览2月19日通州区区永顺镇居居住项目用用地北京京合生北方方地产公司司和北京合合生绿洲房房地产开发发有限公司司17.4亿2007年地王一览览9月18日北京金金融街建设设开发有限限责任公司司大兴区区黄村镇孙孙村组团A-06、07、13、14地块住宅用用地12.03亿元11月27日金融街街控股股份份有限公司司朝阳区区大屯路224号地8.35亿12月19日北京春春光房地产产开发有限限公司、四四川大地房房地产开发发有限责任任公司组成成投标联合合体来广广营乡清河河营村2号地23.31亿元12月19日京中鸿鸿房地产开开发集团有有限公司、、北京城建建投资发展展股份有限限公司来来广营乡清清河营村4号地17.8亿元12月24日华润置置地（武汉汉）发展有有限公司大大兴区黄黄村镇卫星星城北区17号地14.3亿元12月29日北京甄甄氏房地产产开发集团团有限公司司顺义区区北小营中中心镇住宅宅项目用地地2.6亿元12月30日北京万万科朝阳阳区西大望望路27号住宅及代代建公建用用地17亿元顺驰模式式B开发商C开发商D开发商E开发商顺驰模式式——把“长跑”当“短跑”，金融地产产和高周周转“鼻祖”现金流土地现金流土地快快快玩转房地地产“预售”制度——先做大，，再做强强，后赢赢利拿一块地地在半年年前就开开始做前前期准备备，确定定市场定定位，完完成规划划方案，，这样拿拿到土地地后能节节省2～3个月，实现现快速开开盘；顺驰2003年11月在南京京获得土土地之后后，仅仅仅7个月就开开始销售。顺驰“天价”拍得大兴1号地，却却并没有有兑现9.05亿全部土土地出让让金，而而是采用用了分期期分批付付款的方式；通通过土地地质押获获取银行行贷款——地产期货货通过快速速开盘实实现快速速回款；；“合理利用应收收账款的的账期“，拖欠工程程款、广广告费、、设计费费，最大大化减少少支出；；2004年顺驰的的销售额超超过100亿元。万科的销售额额只有80亿，但利利润却至至少是顺顺驰的5倍利用销售售回款，，应付帐帐款，合合作方资资金等，，支付前前期土地地款，并并继续大大规模土土地扩张张——地产“零库存”"只有不断断做大规规模，圈圈进去的的人和机机构越多多，则顺顺驰给自自己织就就的保护护伞就越越大，也也就越不不容易垮垮掉。"顺驰模式式——顺驰十年年1994-20021994年，孙宏宏斌从联联想集团团借了50万元，中介店店起家，，后成立立了天津顺顺驰；积累累合作开开发经验验；从1998年到2002年，顺驰驰天津开开发了近近30个项目；2002年7月，国土土资源部部要求各各地土地地出让一一定要实实行招标标、拍卖卖、挂牌；开始在天天津以外外的城市市拿地，，为全国国化做准准备天津项目目销售成成功，资资金回笼笼。2003-20042005-20072003年到2004年初，顺顺驰在华华北、华华东等大大中城市市以强势势的姿态态拍得土土地近10块，面积积300万平方米米，总款款额估算算下来近近70亿元；不计成本本获取“地王”2004年，在顺顺驰处于于风头之之巅时，，孙宏斌斌提出““赶超万万科、成成为全国国的NO.1，三年后后做到300亿甚至500亿，十年年做到1000亿”的发发展目标；2003年时，顺顺驰自有有资金仅仅不足10亿。到2005年，顺驰驰已在全全国16个城市，，拥有了了42个项目，，土地储储备面积积一度达达到1200万平方米；；在一年之内内，顺驰驰从一个个地方性性公司变变成一个个全国性性的公司司，企业业的员工工也从几几百人发发展为8000人；致命的三三“高””：高土土地成本本、高人人力成本本、高财财务费用；05年宏观调调控“新老国八八条”，销售急急速下滑滑，终资资金链断断裂；2007年1月，香港上市市公司路路劲基建收购购顺驰95%股份。收购时资资产轮廓：顺驰中国在建，或或尚未开工项目目负债总计至少少已达66亿元。顺驰滨海海的资产产负债率率高达110％，净资资本仅为为1亿元。A开发商B开发商C开发商D开发商E开发商房地产经营的生意逻辑是什么？热身练习习：投资资游戏三个行业业，你会会选择哪哪个？开超市、、开银行行、搞房房地产？？超市净资产收益率(ROE)

＝销售净利率×资产周转率×权益乘数(即1/(1-资产负债率)净利润资产总额资产总额

所有者权益净利润所有者权益×＝＝净利润销售收入销售收入

资产总额资产总额

所有者权益××＝反映股东东每一元元钱净资资产取得得的净利利润是多多少ROE分解——杜邦公式式：资产周转转率体现现公司资资产的周周转速度度：销售净利率反反映单位位产品获获利能力力：权益乘数数反映融融资能力力ROE销售总占用净利润股东投资资开工投资土地销售公司资金存量借款＋往往来＋净净资产＝净资产四证少数股东东权益权益标准化规模效应应成本管理理产品力营销力客户服务务KPI指标分析运营评价价体系A开发商B开发商C开发商D开发商E开发商2013年以后——行业格局演变行业经营营模式思思考一个问题题：你有有一个亿亿买股票票，会买买哪个开开发商的的股票？？2013年房企销销售排行行榜序号房企2013年（亿元）1万科17092绿地16253万达13014保利12525中海11086碧桂园10607恒大10048华润6639世茂67010绿城55411融创50812龙湖50313金地45014中信44515招商43216富力42217华夏幸福37618雅居乐37419远洋36820中国中铁329房地产动动态1：行业梯梯队格局局变化明明显，千亿企企业数量量激增与去年相比比，千亿亿级别以以上房企企数量已已由3家增加至至7家，万达达、中海海、碧桂桂园与恒恒大4家房企强强势进入入，超大大型企业业竞争格格局加剧剧。与去年相相比，300亿-500亿元级别别房企的的储备增增多，新新晋企业业有中信信、华夏夏幸福、、中国中中铁及世世纪金源源，原来来的碧桂桂园、世世茂房地地产与融融创业绩绩提升显著，销销售金额额已经迈迈升至500亿元以上上。TOP50企业中，，由于整整体门槛槛的提升升，金额额在300亿元以下下企业数数量虽然然不及去去年，但但均值有有所提升升。值得得注意的是，百亿亿房企数数量从2012年的55家增至2013年的73家，中骏骏置业、、厦门禹禹洲等一一批闽系系房企进进入百亿亿行列房地产动动态2：行业集中度进进一步提提升金额集中度方方面，2013年全年，，五十强强房企金金额集中中度较去去年进一一步提升，可见近三年大大型房企企市场份额额稳步提升升。面积集中中度方面面，相比比2012年，2013年TOP50企业面积积集中度度上升最最为明显显，增加加力度达达1.23个百分点点。其次次为TOP20企业，同同比增长长0.74个百分点点，TOP10企业则较较去年增增加0.65个百分点。。金额门槛槛而言，TOP20及TOP50企业同比比增幅均均超40%。其中，，TOP10企业入榜榜门槛达达到554亿元，同同比增长长20%。不过，在统计计数据时时，融创创、绿城城合作的的项目都都按照并并表计入入融创，，绿城如如果加上上合作项项目，那那么TOP10企业的入入榜门槛槛达到656亿。面积门槛槛来看，，TOP50企业的门门槛增速速最快，，达到43%。TOP10企业入榜榜门槛增幅幅为32%，TOP20企业同比比增长20%。房地产动动态3：TOP50入榜门槛槛显著提提升房地产动动态4：行业逐逐渐分化，趋趋势明显显主要的房房企ROE排名（2013年）A开发商融创万科碧桂园E开发商群雄逐鹿，各霸一方ROE的背后——万科ROE（全面摊薄）=销售净利率(结算)X总资产周转率率(签约销售额)X权益乘数大规模精装房房B转H海外业务拓展小股操盘学习互联网入股徽商银行行城市配套服务务商事业合伙人万科的未来？1、13年销售面积增增长速度为历历年次低；2、13年市场占有率率下降，4年来增长首次次低于行业平均3、总资产周转率连连续4年下滑，创十十年最低4、因购地扩张导致致公司净现金金流为负5、“”恐难实现突出出竞争优势ROE的背后——“黑马”碧桂园ROE（全面摊薄）=销售净利率(结算)%X总资产周转率率(签约销售额)X权益乘数三四线，不限限购日销50亿“20万不是首付，，是全款”“当周70%，当月90%”10万/亩海外突围低总价，低单单价全民营销，8000人团队21人董事会元/㎡“给您一个五星星级的家”日光167天开盘ROE的背后——碧桂园控成本，全产业业链的运作方方式使得碧桂桂园在建安和和景观方面有有较强的优势势，同时由于于大规模造城城土地成本和配套成本也也被摊薄；快周转，根据我我们测算碧桂桂园是典型的的快周转公司司，平均拿地地至销售时间间5.7个月，如果加加之全产业链链的运作方式式，碧桂园的的项目现金转转正时间是惊惊人的；强激励，无论是是投资还是销销售，这些最最关键的环节节，最产生价价值的环节，，碧桂园都把把激励用到极极致。成本下来了，碧桂桂园就以最低低的价格进行行倾销，消费和房价可可以立刻匹配配；周转上去去了，ROE不再受利润率率下滑的威胁胁开始提升；强激励典型以小小博大，激励励效果立刻显显现。碧桂园的实践践证明：ROE的背后后——碧桂园资本市市场角角度：：ROE的背后后——融创ROE（全面摊摊薄）%=销售净净利率率%X总资产产周转转率X权益乘乘数地价占占售比比18.2%<13%拿地平平均溢溢价率率净负债债率41.1%区域深耕高端精精品元/平69,70%77,97%70,39%80,74%78,90%资产负负债率率20102012+84%+80%201120092013借贷金金额销售金金额毛利增增长33%并购一\二线核核心ROE的背后后——融创相比顺顺驰，，融创创的风风险控控制能能力更更强，，其挑挑战主主要在在于：：1.销售速速度减减缓，，会增增大借借贷成成本；；2.国家加加强对对存量量资本本的调调整，，信托托渠道道将日日益缩缩窄；；3.权益土土地储储备仍仍嫌不不足；；ROE的背后后——生意模模式的的选择择万科:碧桂园园:融创:华夏幸幸福：：”绿地：：龙湖：：华润：：ROE的背后后——生意模模式的的选择择净资产产收益益率（ROE）销售净净利率率×资产周周转率率×权益乘乘数＝行业利利润率率趋势势持续续走低低，周周转效效率才才是决决战未未来的的能力力，快周转带带动销销售规规模增增长，，并带带动利利润总总额增增加，，最终终实现现“双高”增长。。A开发商商融创万科碧桂园E开发商商2014以后。。。。。。ROE提升之之轻资资产运运作净资产产收益益率（ROE）销售净净利率率×资产周周转率率×权益乘乘数＝万科案案例——学习海海外“小股操操盘”引子：光光耀之之殇第一部部分：：房地地产经经营的的生意意逻辑辑第二部部分：：房地地产项项目运运营管管理什么是是运营营？现金土地在建房子销售现金运营系统资金流流运营就就是对对“””过程中中每个个生产产环节节的资资源流流和资资金流流进行行调度度，使使得每每个生生产环环节都都能为为达成成公司司目标标而作作出最最优的的运营营行为为。资源流流杜邦公公式演演变杜邦公公式演演变：：聚焦焦运营营效率率权益净净利率率转化率率（更强强转化化为供供应的的能力力）率（更高高盈利利能力力）*运营效效率运营资资本（更快快周转转能力力）1+杠杆率率（更高高负债债水平平）×××效率3在精细细化塑塑造产产品力力的同同时，，我们们忽视视或淡淡忘了了经营营的效效率。。。在市场场呈现现剧烈烈波动动的同同时，，我们们的产产品供供应波波动却却与市市场背背道而而驰。。。在产品品结构构与市市场出出现重重大偏偏差的的同时时，我我们却却经常常错过过最佳佳纠错错的时时机。。。从土地地获取取到开开工，，从开开工到到开盘盘，从开销销比、、在途途比、、供销销比、、存销销比。。。。。当效率率可以以被量量化时时，我我们需需要重重新审审视和和思考考效率策略2：改变以以开工工效率率制约约运营营效率率的现现状，，逐步步实现现以市市场效效率为为主导导，持持续供供应的的运营营管理理模式式，运营管管控的的核心心在产产品供供应，而不不是现现货管管理。。真正正做到到“弹性开开工”、““以销定定产”以产定销1.供应与销售脱节（滞销或脱销）2.开工量大,产品调整被动运营效率损失×效率正常下降1、减少后期开工量；2、通过价格调整，控制销售周期；3、后期批次延迟开工；1、加大后期开工量；2、后期批次提前开工；3、通过价格调整，控制销售周期；上升弹性开开工：当预期期销售售量与与市场场出现现偏差差（也也可能能是预预测不不准确确），，首先先调整整后期期批次次的开开工量量，再再考虑虑后期期停缓缓建和和动用用价格格手段段控制制销售售周期期在途资资源上市资资源定位位土地属属性5%20%75%刚需首首置15%85%第二居居所高端再改首改首置刚需首首改15%85%再改15%85%高端15%85%人为拔拔高定位位策略1：土地本本性，做对对产品品线5%20%75%15%85%第二居居所高端再改首改首置15%85%15%85%15%85%品类符符合土土地本本性首置、、首改改土地地不是是不可可以做做再改改产品品，而而是要要控制制合理理比例例定位位策略2：“七对眼眼睛”产品定定位，，从土土地到到客户户，从客户户到产产品“七对对眼睛睛”是是总经经理领领衔下下，各各专业业部门门对地地块客客户定定位、、产品品方案案、开开发策策略的的共同同研讨讨项目发展工程市场营销财务设计成本总经理定位位策略2：“七对眼眼睛”产品定定位，，从土土地到到客户户，从客客户户到到产产品品财务务指指标标要要求求规划划方方案案项目目战战略略要要求求项目目土土地地属属性性分分析析客户户对对土土地地属属性性需需求求分分析析客户户初初选选定定位位项目目产产品品配配比比分分析析项目目成成本本分分析析竞品品客客户户及及产产品品分分析析项目目产产品品解解决决方方案案分分析析项目目客客户户定定位位产品品解解决决方方案案从土土地地到到客客户户从客客户户到到产产品品12定位位从土土地地到到客客户户：：是是根根据据项项目目属属性性特特点点，，寻寻找找合合适适客客户户群群体体的的过过程程1视角角关注注维维度度从土土地地到到客客户户从客客户户到到产产品品七对对眼眼睛睛产产品品定定位位营销销投资资运运营营总经经理理核心心目目标标：关键键过过程程：建立立从从客客户户到到土土地地的的逻逻辑辑找到到目目标标客客户户建立立项项目目经经营营指指标标要要求求（（净净利利率率、、IRR、现现金金回回正正周周期期要要求求））确定定项项目目在在城城市市中中的的地地位位，，与与城城市市发发展展方方向向契契合合度度结合合公公司司经经营营目目标标及及各各项项目目经经营营情情况况，，实实现现客客户户资资源源的的内内外外部部协协调调把握握目目标标客客户户、、市市场场地地位位、、占占有有率率与与品品牌牌布布局局关关系系设计计从客客户户角角度度考考虑虑地地块块内内外外部部资资源源的的利利用用，，划划分分地地块块价价值值（（包包括括地地块块高高差差，，外外部部景景观观等等））定位位从客客户户到到产产品品：：是是根根据据项项目目主主流流客客户户群群体体，，进进行行合合理理产产品品定定位位的的过过程程2从土土地地到到客客户户从客客户户到到产产品品七对对眼眼睛睛产产品品定定位位基于于前前期期调调研研结结果果，，给给出出产产品品规规划划形形态态、、户户型型配配比比、、园园林林装装修修等等目目标标建建议议基于销售售部门项项目定位位结果，，初步确确定项目目规划形形态及选选用户型型等相关关条件划分刚性性成本与与弹性成成本，设设定基础础标准在级配的的基础上上推动弹弹性成本本适配，，实现利利润最大大化基于项目目现有产产品规划划、成本本配置、、经营计计划的基基础上合合理估算算土地价价值推动项目目主流客客户与主主流产品品的匹配配把握现金金流、利利润与开开发周期期关系核心目标标：关键过程程：视角营销成本财务总经理设计关注维度度51客户①②③土地ⅠⅡⅢ市场竞争公司战略运营策略产品ABC定位三要要素：产品线=客户+产品客户+土地=品类定位位基于品类类研究的的产品定定位52定位位土地属性性界定：：便利性品质感城市改善善郊区栖居居高低多少郊区享受受城市豪宅宅在城市区区位基础础上，融融入客户户感知(配套)，进一步步对土地地属性分分类：53定位位客户需求求三要素素：影响房屋屋需求的的三大关关键因素素：处在不同同收入阶阶段，其其核心的的驱动要要素不一一样。支付能力家庭生命周期房屋价值观低支付能力客户中等支付能力客户（主流客户）高支付能力客户54定位位“产品力”——性价比客户愿意意购买的产品——1.区位2.周边配套套及环境境3.小区环境境4.房屋本身&品牌服务务总价产品力公公式产品价值值——产品价值值公式1.区位2.周边配套套及环境境3.小区环境境4.房屋本身&品牌服务务当我们回回归到比比拼“性价比”的主流刚刚需市场场上，面面对更加加激烈的的竞争环环境和客客户购买买力有限限的情况况下，究究竟如何何突破和和提升“性价比”？成本成本策略：以“”的成本控控制方法法——从“成本控制制”到“成本规划划”万科主流流产品“三八”原则成本本规划案案例：地价，售价，销售净利率不低低于%，确定成本本规范空空间土地获取取和售价价都不是是能够完完全控制制的，假假定按照照城市主主流地价价获取项项目，售售价也不不能假定定产品一一定具备备高溢价价能力，，只能按按照市场场能够接接受的售售价水平平，倒推推应该控控制的成成本范围围。即根据地价、市市场接受的售售价和利润率率底线要求，，确定成本范范围区间成本从主要开发商商来看，恒大大和雅居乐的的建安成本基基本符合“三三八”原则恒大售价构成成分解*单位：元/平米售价毛利2,126建安成本3,643土地成本按照38原则，如果保保持12%的净利水平，，建安成本需需控制在3720元/平米以内，恒恒大和雅居乐乐的建安成本本符合原则售价毛利5,042建安成本3,046土地成本雅居乐售价构构成分解*单位：元/平米*土地成本为2011年公布的土地地储备成本，，售价为2011年结算单价，，毛利根据年年报公布的毛毛利率计算资料来源：各各公司年报资金我们像关心利利润一样关心心现金流吗？？总部关心，，区域和城市市公司关心吗吗？公司发展计划划、项目运营营计划与现金金流计划是否否匹配？工程款支出的的合理性、现现金流计划的的真实性如何何保障？区域、城市公公司的现金流流缺口如何弥弥补？向总部借钱的的资金成本如如何计算？资金自由现金流=总存量—预售监管资金金存量四证贷款专户户存量其他使用受限限资金非统筹合资公公司可用存量量可统筹合资公公司合作方权权益部分可用存存量（项目层面））自由现金流（区域公司层层面）自由现金流计算公式：策略1：用“自由现金流”视角看待现金金流——存量资金≠可可使用资金资金策略1：用“自由现金流”视角看待现金金流偿还到期借款款自由现金流的的用途：自由现金流分配股利新项目发展近期经营性支支出(工程款、税费费等)资本承诺营销营销的价值是是什么？“房子卖得好的的时候，别人人都认为是市市场的原因，，和我们没关关系”“房地产这行行业是靠天吃吃饭，房子不不好卖，主要要还是由于政政策和市场””营销的责任是是什么？“地是项发拿拿的，定位是是总经理拍板板的，前面没没做好，和营营销有啥关系系”“总经理要求求我们卖好楼楼就可以了，，参与拿地、、产品、成本本反而是我们们不务正事了了”当面临困局，，当其他条件件已经无法更更改，营销能能成为挽救项项目存活的最最后一根“救命稻草”吗？营销营销人的价值值定位和责任任是什么？落实者决策者驱动者营销对项目定定位有不可推推卸的责任能将客户需求求有效转化为为产品语言，，并影响公司司决策营销要对产品品设计有明确确的要求营销首先要对对市场环境有有正确、深入入的了解对政策和对手手有足够的敏敏感和预判能能力（市场应应变）能参与和影响响公司的运营营策略对于销售业绩绩和市场地位位，营销有义义不容辞的使使命对于库存和滞滞销产品，营营销有啃硬骨骨头的精神市场好与不好好，都能领先先对手经营要求的落落实者产品定位的““决策者”运营导向的驱驱动者把握者客户需求的把把握者根据客户特征征分析客户需需求和消费行行为理解客户，并并把握客户挖掘客户潜在在需求，引导导客户的消费费趋势营销策略1：建立快速反应应的市场研判判机制——建立与政府相相关部门的长长期友好关系系，及时分析析市场趋势，，敏锐发现每一一个可能的窗窗口机会，并快速调整整销售策略，，抢占市场先先机管理工具：市场阶段图（（下行）参考：市场波动频繁繁，呈现小窗窗口销售策略2：建立长期的对对手跟踪机制制——对主要对手进进行系统的专专题研究和长长期的跟踪，，并制定针对对性预案，实实现快速有效效应对改变统计式的竞品调研战略战术对城市主要对对手建立系统统的专题研究究，包括经营营状况、土地地储备、利润润空间、发展展策略等建立主要竞品品长期的跟踪踪机制，与其其主要人员和和主要合作方方建立长期友友好关系了解对手客户户渠道及客户户反馈紧密关注对手手相关节点制定针对性的的说辞和促销销策略营销策略3：加强品牌展示示，塑造贴近近客户、贴近近生活的品牌牌形象案例：万科太太原品牌展示示中心2011年万科新入太太原，6月份即开放品品牌中心，为为新项目品牌牌落地造势开馆仪式邀请请上百位高官官领导、合作作方以及新闻闻媒体朋友，，借助政府和和媒体资源扩扩大影响力品牌中心整体体设计以“傅傅山体”毛笔笔字为主，将将山西悠久历历史文化和地地域特色融入入其中，贴近近当地文化品牌中心预留留样板房，为为后期产品展展示和体验预预留空间营销策略4：关注生活配套套的展示和体体验——重点打造生活活配套的展示示和体验，回回归产品的自自住属性案例：无锡魅魅力之城酩悦悦组团直接将销售中中心和板房设设在小区商业业街区的商铺铺中。成熟的的商业街区成成为客户必经经的看楼动线线，使客户真真切感受到未未来生活的真真实场景，极极大增强了客客户的体验。。将销售中心迁迁移到商铺后后，项目客户户日均来访量量由之前的8组左右上升到到20组，整个项目的的售价比街对面面对手-华润太湖国际际社区、融创创天鹅湖高出出35%左右，且在11年仍然可以保保持月均去化化110套的销售速度度。样板房在商业业街的二层商商铺中销售中心设在在商业街的首首层商铺中销售策略5：内外对标，提提升销售力示范区、销售售中心、道具具、动线、品品牌展示的全全面审视和提提升制定服务和管管理标准，关关注销售人员员、服务人员员和合作方等等各环节人员员的服务意识识和品质提升升直指客户信心心，聚焦有效效客群，关注注客户需求研研究，提升转转化率推动管理层力力量及横向协协作，保障推推盘准确率，，以及现场品品质提升工作作的执行提高服务标准准提高展示品质质推广活动及销销售说辞资源整合提升销售力项目运营评价价指标规划设计开工开盘销售竣工交付售后服务拿地开发节奏项目定位成本控制内部收益率结算利润净利率创造利润毛利率投资回报率进度控制推盘节奏认购率当期毛利率回款进度结算安排利润实现客户感受过程指标结果指标系统运作系统设计运营战略运营体系..................调度、有序序行为适配组织合力市场定位概念设计拿到地报批报建工程制造销售推广12345规划设计6入伙7集成管理Toprotecttheconfidentialandproprietaryinformationincludedinthismaterial,itmaynotbedisclosedorprovidedtoanythirdpartieswithouttheapprovalofSeektowers9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:46:0402:46:0402:461/5/20232:46:04AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:46:0402:46Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。02:46:0402:46:0402:46Thursday,January5,202313、乍见翻疑疑梦，相悲悲各问年。。。1月-231月-2302:46:0402:46:04January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:46:04上上午02:46:041月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:46上上午1月-2302:46January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:46: