YJDB业务手册使用规范

营销支持管理部营销培训管理处2012年9月业务代表培训系列课程(试用版)1JDB业务代表系列课程编号课程名称课程类型培训方式课时培训讲师Y-01《JDB业务代表角色与职能》知识类PPT课件3.5培训辅导员Y-02《JDB销售拜访八步骤》技能类PPT课件7培训辅导员Y-03《JDB生动化陈列》技能类PPT课件7培训辅导员Y-04《JDB推销技巧与实战演练》技能类PPT课件7培训辅导员Y-05《JDB业务手册使用规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-06《JDB线路规划与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-07《JDB冷冻设备管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-08《JDB促销员管理规范》技能类PPT课件7培训辅导员Y-09《JDB客诉处理技巧》技能类PPT课件7培训辅导员Y-10《JDB乱价与窜货管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-11《JDB促销执行与管理》技能类PPT课件7培训辅导员Y-12《高效能人士的7个习惯》心态类PPT课件3.5培训辅导员2营销支持管理部营销培训管理处2012年9月业务代表培训系列教材(试用版)3课程适用学员本课程内容适用于…加多宝事业部业务代表昆仑山、全国现代事业部业务代表可借鉴培训、活学活用4课程目标希望学员本课程结束时，能够…正确规范使用业务手册熟练填写业务报表熟练统计分析各类报表5目录业务手册的使用目的业务手册的内容介绍业务手册的管理立刻行动，更正检查6一、业务手册的使用目的业务手册是什么？业务手册是指南针，指引你前进的方向；业务手册是什么？业务手册是资料库，储存你所有市场信息资料；业务手册是什么？业务手册是功劳簿，记录了你点点滴滴的战果；业务手册是什么？业务手册是分析仪，用于分析你的市场变化动态；业务手册是什么？……7一、业务手册的使用目的建立公司客户信息资料库建立系统化拜访流程了解业务代表的拜访过程和问题收集终端客户的信息（本品和竞品）帮助业务代表取得订单（销售资料）收集定单和销售数据（进货量定单和竞品销量）主管进行线路指导让业务代表清楚自己的工作重点（绩效考核）8目录业务手册的使用目的业务手册的内容介绍业务手册的管理立刻行动，更正检查9●手册文件夹二、业务手册的内容介绍小店渠道张三（A）小店渠道张三（B）说明：每名业务代表，公司给予配备2本业务手册文件夹，分为A、B两册。A册用于存放于办公室，盛放已经完成的报表，及以备主管跟线查核之用；B册用于业务代表上线拜访时使用。所有业务手册在侧面及正面注清楚渠道、所属业代、AB册，已方便查找。10●手手册册目目录录二、、业务务手手册册的的内内容容介介绍绍说明明：：加多多宝宝业业代代工工作作手手册册目目录录，，比比原原版版本本略略作作调调整整。。将将所所有有空空白白报报表表作作了了附附件件，，其其他他的的相相关关资资料料整整理理到到目目录录中中。。在PPT教教材材下下发发同同时时，，同同时时下下发发业业务务手手册册的的电电子子版版本本的的附附件件，，各各地地可可以以根根据据实实际际情情况况，，将将电电子子版版的的业业务务手手册册打打印印。。111、公公司简简介二、业务手手册的的内容容介绍绍说明：：①企业业简介介来自自公司司官网网；②加多多宝集集团是是一家家以香香港为为基地地的大型型专业业饮料料生产产及销销售企企业。。目前，，加多多宝旗旗下产产品包包括红红色罐罐装、瓶瓶装““正宗宗凉茶茶”和和“昆昆仑山山天然然雪山矿矿泉水水“。。122、产产品简简介二、业务手手册的的内容容介绍绍说明：：①产品品简介介来自自公司司官网网；②产品品特点点：一、功功能上上：预预防上上火依据传传统配配方，，采用用上等等本草草材料料配制而而成，，能有有效预预防上上火。。二、外观上上：吉庆红色包装，，代表了中中国传统"吉庆“的含义。133、渠道定定义二、业务手册的的内容介绍绍说明：①渠道定义义为全国统统一定义概概念；②公司分为为5大渠道道，分别是是批发渠道、现代代渠道、餐餐饮渠道、、特通、渠道、小店店渠道。各各渠道又根根据其终端具体类类型进行了了详细分类类。对渠道、终终端进行详详细划分是是公司制定销销售策略及及促销费用用投入评估等政策策措施的重重要依据。。144、生动化化指引二、业务手册的的内容介绍绍说明：①生动化指指引为营销销培训管理理处给出的建议性性指引动作作；②生动化指指引也是按按照5大渠渠道来进行分类的的。针对不不同渠道的的终端的不同类型型，在产品品生动化陈陈列及POP广宣宣使用方面面给出了指指引。各区域可以根根据当地市市场实际情情况，对各渠道不不同的终端端类型做出出生动化量化标准准。155、销量秘秘笈二、业务手册的的内容介绍绍说明：①销量秘笈笈为全国统统一定义概概念；②销量=单单点销量X活跃客户户数怎样提高单单点销量？？怎样增加活活跃客户数数？秘笈中给出出了具体详详细的答案案。166、业务代代表工作职职责二、业务手册的的内容介绍绍说明：①全国统一一定义概念念；②业务代表表的主要工工作职责：：1) 完成成销售目标标2) 计划划性拜访客客户3) 执行行生动化陈陈列4) 执行行市场促销销活动5) 开发发新客户以以提高铺货货率6) 协助助客户管理理库存7) 维护护价格体系系和防止冲冲区8) 准确确及时地提提供和维护护客户资料料9) 及时时反馈市场场信息177、每月工工作目标（（绩效考核核）二、业务手册的的内容介绍绍说明：①业务代表表绩效考核核表②在月初，，主管会给给出当月的的工作目标，然后签签字下发给给业务代表表，业务代代表签字确认认。在月末，主主管会检查查业务代表表当月达成目标情况况，并给出出评估考核核分，业务务代表签字确确认。建议每月末末主管和业业代做一次次绩效沟通面谈。就就本月业绩绩达成的情情况，及下下月目标的设设定，以及及对业务代代表的工作作建议等做充充分沟通。。188、客户基基本资料卡卡二、业务手册的的内容介绍绍说明：①客户基本本资料卡，，是记录线线路上的所所有终端客客户的基本本资料。②客户基本本资料卡，，需要定时时更新，根根据线路上上的客户的的新开、关关闭、转让让情况，以及投投放的设备备的变动情情况，及时时做出更新新调整。199、辖区图图二、业务手册的的内容介绍绍说明：①辖区图，，用来标示示清楚业务务代表负责责的具体区区域。②辖区图，，可以在网网上直接下下载相应区区域的地图图，然后在在对周一到到周五的拜拜访区域，进行行相应的划划分清晰。。2010、路线线图二、业务手册的的内容介绍绍说明：①路线图，，具体到每每天拜访顺顺序的拜访访指引图。。②路线图中中，从网络络上下载的的地图，一一般比手画画的地图更更为精确，，美观；线线路图需要用箭箭头标注清清楚行进方方向，并且且把相应门门店标注出出来。。21附件报表：：①客户资资料登记卡卡二、业务手册的的内容介绍绍说明：①JDB客客户资料登登记卡，主主要用在线路规划时，，或者是新增增加客户时，进行客户户资料普查等等时使用。②JDB客户户资料登记卡卡完成后，需需要以机构为单单位装订成册册，交专人保管。如果客客户资料发生生变更，或者是投放的冰冰箱等广宣发发生变更，需要及时更新新。22二、业务手册的内内容介绍填写报表，练练习！我读，大家写写。“我们拜访了了A线路，我我们拜访的情情况如下…”23附件报表：②②业务代表拜拜访日报二、业务手册的内内容介绍说明：①业务务代表拜访日日报采用全国国统一格式；；②每一个空格格改如何填写写，需要区域域统一，以方方便管理，及及签批。24二、业务手册的内内容介绍填写报表，练练习！我读，大家写写。“我们拜访了了A线路，我我们拜访的情情况如下…”25附件报表：③加多宝产品品定货单二、业务手册的内内容介绍说明：①加多多宝产品定货货单，采用全全国统一格式式；②定货单，因因为各地不同同，有的区域域采用四联单单、有的区域域采用三联单、或者者两联单，以以区域实际情情况为准。26二、业务手册的内内容介绍填写报表，练练习！我读，大家写写。“我们拜访了了A线路，我我们拜访的情情况如下…”27附件报表：④销售订单配配送明细表二、业务手册的内内容介绍说明：①销售售订单配送明明细表，采用用全国统一格格式；②销售订单配配送明细表，，主要用于统统计当天定单单量，及用于于派单到配送送商。28二、业务手册的内内容介绍填写报表，练练习！我读，大家写写。“我们拜访了了A线路，我我们拜访的情情况如下…”29附件报表：⑤销售跟踪表表二、业务手册的内内容介绍说明：①销售售跟踪表，采采用全国统一一格式；②销售跟踪表表，主要是业业务代表用来来统计自己线线路客户的进进货情况，用用于分析线路路。30二、业务手册的内内容介绍填写报表，练练习！我读，大家写写。“我们拜访了了A线路，我我们拜访的情情况如下…”31目录录业务手手册的的使用用目的的业务手手册的的内容容介绍绍业务手手册的的管理理立刻行行动，，更正正检查查32●业务手手册的的交接接三、业业务手手册的的管理理新员工工入职职后，，经过过入职职培训训及主主管培培训、、老员员工传传帮带带后，，已经经具备备了独独立上上线作作业的的能力力。主主管将将线路路手册册2本本，正正式移移交给给新员员工；；员工发发生离离职、、异动动或者者其他他事项项调离离本线线路岗岗位时时，应应将业业务手手册移移交给给主管管，由由主管管验收收审核核无误误后，，方可可正式式交接接。33●业务手手册的的内容容更新新三、业业务手手册的的管理理枪械需需要经经常擦擦拭维维护，，业务务手册册也不不例外外。业务代代表要要爱护护业务务手册册，并并且经经常维维护更更新业业务手手册中中的内内容。。包括括业务务手册册中的的客户户资料料、销销售记记录、、销售售日报报表等等等。。一个个业业务务手手册册都都维维护护不不好好的的业业务务代代表表，，怎怎么么可可以以维维护护好好市市场场！！34●业务务手手册册的的存存放放管管理理三、、业业务务手手册册的的管管理理办公公室室内内的的业业务务手手册册，，需需要要统统一一摆摆放放，，存存放放整整齐齐。。A本本业业务务手手册册存存放放于于办办公公室室，，B本本业业务务手手册册随随身身携携带带上上线线作作业业。。35目录录业务务手手册册的的使使用用目目的的业务务手手册册的的内内容容介介绍绍业务务手手册册的的管管理理立刻刻行行动动，，更更正正检检查查36●有则则改改之之，，无无则则加加勉勉四、、立立刻刻行行动动，，更更正正检检查查检查查A、、B两两本本业业务务手手册册的的配配备备情情况况；；检检查查业业务务手手册册的的内内容容是是否否齐齐备备；；检查查业业务务手手册册是是否否及及时时更更新新；；检检查查业业务务手手册册办办公公室室的的管管理理情情况况；；等等等等37知识识点点小小结结业务务手手册册内内容容业务务手手册册管管理理要要求求38谢谢谢！！JDB营营销销培培训训管管理理处处399、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:27:0702:27:0702:271/5/20232:27:07AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:27:0702:27Jan-2305-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。02:27:0702:27:0702:27Thursday,January5,202313、乍乍见见翻翻疑疑梦梦，，相相悲悲各各问问年年。。。。1月月-231月月-2302:27:0702:27:07January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:27:07上上午午02:27:071月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:27上上午午1月-2302:27January5,202316、行动动出成成果，，工作作出财财富。。。2023/1/52:27:0702:27:0705January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:27:07上午午2:27上上午02:27:071月-239、没没有有失失败败，，只只有有暂暂时时停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有结果果，但是是不努力力却什么么改变也也没有。。。02:27:0702:27:0702:271/5/20232:27:07AM11、成功就是是日复一日日那一点点点小小努力力的积累。。。1月-2302:27:0702:27Jan-2305-Jan-2312、世间成事，，不求其绝对对圆满，留一一份不足，可可得无限完美美。。02:27:0702:27:0702:27Thursday,January5,202313、不不知知香香积积寺寺，，数数里里入入云云峰峰。。。。1月-231月-2302:27:0702:27:07January5,202314、意志坚强强的人能把把世界放在在手中像泥泥块一样任任意揉捏。。05一月月20232:27:07上上午02:27:071月-2315、楚塞三湘湘接，荆门门九派通。。。。一月232:27上上午1月-2302:27January5,202316、少少年年十十五五二二十十时时，，步步行行夺夺得得胡胡马马骑骑。。。。2023/1/52:27:0702:27:0705January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天气气晚晚来来秋秋。。。。2:27:07上上午午2:27上上午午02:27:071月月-239、杨柳柳散和