XX集团营销管理规划

Wednesday,January18,2023大连环宇集团

营销管理规划机密1/18/20231目 录第一部分集团营销总体框架第二部分环宇通信营销规划第三部分环宇网络营销规划1/18/20232环宇集团当前的产品组合市场增长率高低高低目前在公司内的业务规模HJC04程控交换机环宇移动环宇网络产品其他产品1/18/20233主要产品线之间渠道差异明显HJC04交换机辽宁、内蒙等地区中国网通地区分公司直接销售队伍HJC04交换机代理/分销/零售合作伙伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接间接销售队伍选择非销售队伍选择到达市场的参与者组合1/18/20234主要产品线之间渠道差异明显可寻址计费软件产品各省/市有线电视台/部门直接销售队伍广电可寻址计费产品代理/分销/零售合作伙伴广告/促销/邮递远程渠道互联网直接间接销售队伍选择非销售队伍选择到达市场的参与者组合1/18/20235主要产品线之间渠道差异明显 在环宇通信和环宇网络已经是财务独立的法人公司的前提下，环宇网络广电可寻址计费软件产品在产品技术、目标客户、营销渠道与环宇通信产品之间截然不同的情况下，为更好的发展环宇网络业务，环宇网络营销体系应分立于环宇通信营销部门，独立运作。环宇集团营销体系环宇通信营销部环宇网络营销部1/18/20236环宇通信与环宇网络合同额比较 环宇网络与环宇通信在营销实力上相比仍显稚嫩，2003年产品从无到有，但发展速度较快，2003年合同额就可达4000万。单位：万1/18/20237环宇通信与环宇网络营销人员数量比较与承担的合同额相比，环宇网络的销售力量显得非常单薄。销售人员人数对比销售人员合同额对比单位：万单位：人1/18/20238环宇通信的产品结构 环宇通信从产品结构上看，2003年计划在5500万（初步）的合同额中，除04机外没有支柱产品，且由于没有上规模，其它所有产品在扣除费用后几乎是不赢利的。环宇通信合同额产品结构图1/18/20239环宇销售人员与销售合同额配比关系 环宇通信的销售人员中，仅9人就能完成占70%以上的合同额，从合同额上看，显得人员过剩。但从小产品的销售上，22人销售占30％的几种小产品又显得人手不足，因此，环宇通信在目前阶段也需要销售市场空间大利润率较高的广电可寻址产品来创造利润。04机线数环宇线数可能需要改造线数销售人员数量辽宁7550105内蒙803.421河北30241湖北500152合计23555.4319万线区域示意图1/18/202310环宇宇网网络络在在集集团团战战略略发发展展阶阶梯梯中中的的作作用用由于于环环宇宇网网络络承承担担着着三三个个阶阶梯梯中中承承上上启启下下的的作作用用，，客客观观上上也也要要求求集集团团在在营营销销资资源源配配置置上上对对销销售售广广电电可可寻寻址址计计费费产产品品进进行行倾倾斜斜。。1/5/202311集团团营营销销指指导导原原则则营销销资资源源首首要要的的任任务务是是确确保保交交换换机机业业务务的的稳稳定定和和产产出出；；环宇宇通通信信可可以以考考虑虑抽抽调调部部分分销销售售骨骨干干充充实实到到环环宇宇网网络络营营销销部部门门之之中中；；利用用环环宇宇通通信信现现有有销销售售资资源源和和人人员员尽尽快快将将网网络络产产品品做做大大，，作作为为财财务务独独立立的的法法人人实实体体，，环环宇宇网网络络应应尽尽快快与与环环宇宇通通信信签签订订管管理理和和结结算算流流程程，，形形成成正正式式有有约约束束性性的的文文件件；；在在日日常常非非正正式式沟沟通通的的基基础础上上，，应应建建立立环环宇宇网网络络和和环环宇宇通通信信定定期期的的业业务务沟沟通通例例会会，，每每月月举举行行一一次次，，正正式式沟沟通通环环宇宇通通信信在在销销售售网网络络产产品品中中的的进进展展和和面面临临的的主主要要问问题题，，并并商商讨讨解解决决措措施施。。1/5/202312目 录第一部分集集团团营销总体框框架第二部分环环宇宇通信营销规规划第三部分环环宇宇网络营销规规划1/5/202313第二部分：环环宇通信营销销规划2.1销售售目标2.2营销销策略2.3组织织结构2.4管理理体系1/5/2023142.1销售售目标环宇通信2003年的销销售目标（初初步）单位：万1/5/2023152.1销销售售目目标标销售售目目标标将将按按照照区区域域和和产产品品两两个个纬纬度度向向下下进进行行分分解解；；具体体的的分分解解指指标标包包括括销销售售合合同同、、销销售售回回款款、、销销售售费费用用，，分分解解的的目目标标将将作作为为办办事事处处考考核核的的指指标标。。1/5/2023162.2营营销销策策略略04机机主主要要产产出出区区域域，，要要重重点点保保04机机业业务务，，之之余余再再考考虑虑销销售售其其他他产产品品，，巩巩固固辽辽宁宁、、内内蒙蒙、、吉吉林林、、河河北北（（维维护护、、扩扩容容、、新新业业务务））重重点点区区域域，，争争取取在在湖湖北北有有所所突突破破；；光纤纤双双向向转转换换器器要要深深挖挖在在04机机培培养养起起来来的的关关系系市市场场，，争争取取电电信信、、网网通通、、移移动动、、联联通通、、铁铁通通多多客客户户突突破破；；网络络可可寻寻址址产产品品，，有有条条件件的的区区域域在在04以以外外，，要要在在上上述述两两个个产产品品之之外外，，优优先先考考虑虑是是否否存存在在这这一一市市场场，，尝尝试试突突破破；；其他产产品作作为销销售业业务的的补充充，可可作为为没有有上述述业务务的主主营业业务。。1/5/2023172.3组组织结结构环宇通通信营营销组组织结结构（（建议议）上海区区北京区区东北区区环宇通通信市市场营营销部部销售管管理中中心沈阳办办事处处大连办办事处处辽西办办事处处吉林办办事处处安徽办办事处处湖北办办事处处内蒙办办事处处北京办办事处处山东办办事处处广西办办事处处产品营营销中中心北京代代表处处1/5/2023182.3组组织结结构建议：：因上海海办事处业业务主主要集集中在在安徽徽、浙浙江一一带，，上海海办事事处只只做为为临时时住所所，开开办费费用高高，建建议办办事处处设在在安徽徽，兼兼顾临临省业业务；；撤销哈哈尔滨滨办事事处，，并入入长春春办事事处。。原山东东铁通通办事事处的的业务务并入入山东东办事事处；；1/5/2023192.3组组织结结构总体管理理关系：：销售副总总裁对总总裁负责责，承担担销售任任务的目目标责任任，负责责营销核核心竞争争力的培培养、营营销人员员的管理理和考核核、与其其他部门门关系的的协调，，并重点点负责营营销规划划流程；；各办事处处对大区区经理负负责，大大区经理理、产品品营销中中心、销销售管理理中心和和北京代代表处对对营销副副总负责责，销售售管理中中心负责责对各大大区及各各办事处处进行日日常管理理、支持持和考核核工作；北京办事事处由于于在公司司整体业业务、高高层公关关及今后后产品引引入过程程中起到到的枢纽纽作用，，北京代代表处首首席代表表在日常常业务接接受营销销副总裁裁管理的的同时，，也要承承接公司司今后的的战略部部门的工工作，并并就具体体工作接接受总裁裁的直接接管理。。1/5/202320产品营销中中心环宇通信目目前状况目前的总部部营销中心心力量单薄薄，营销资资源集中在在各区域销销售办事处处；多条产品线线共存，但但在总部营营销中心没没有在产品品线高度上上进行规划划和控制的的专门机构构；产品线之间间的资源配配置和销售售力度取决决于销售机机构自发选选择：各区域办事事处是完成成销售任务务的主体，，预算和考考核是依据据本区域内内销售的所所有产品的的总销售额额；销售任务是是以区域的的形式向下下进行分解解，各区域域根据自身身利益和资资源选择销销售的产品品，公司很很难在产品品线层次上上对销售进进展进行统统筹安排。。1/5/202321产品营销中中心产品营销中中心主要职职责协助营销副副总裁进行年度营营销规划流流程，指导和支持持办事处进进行营销规规划；负责产品线线层次跨区区域的营销规划和和营销策略略开发；作为营销副副总裁在特特定产品线线的经营助助手，提供供产品线管管理的意见见和建议；负责各产品品线营销规规划在各区区域执行情情况的监控控；作为特定产产品线的神神经中枢，，负责综合合区域、北北京代表处处等关于特特定产品线线客户、竞竞争和趋势势等信息情情报的收据据汇总和分分析工作，，并作为市市场代表参参与公司的的产品决策策；配合销售管管理中心进进行特定产产品线的日日常经营维维护。1/5/202322产品营销中中心设立产品营营销中心的的作用在产品营销销规划层次次实现产品品职能专业业化，有利于环宇宇通信跨区区域的进行行各产品线线的综合规规划和资源源配置；可以加强中中央市场部部门对各区区域产品线线销售策略略和推进的的集中指导导和支持，，有利于区区域销售工工作的开展展；可以逐渐加加强中央市市场部门的的营销策划划能力，逐逐渐培育中中央市场部部门与运营营商总部的的对接能力力；可以逐渐加加速环宇通通信从以产产品销售为为中心的销销售阶段到到以客户为为中心的市市场营销阶阶段的过渡渡。1/5/202323产品品营营销销中中心心产品品营营销销中中心心的的职职位位设设置置根据据环环宇宇目目前前状状况况，，有有限限度度的的进进行行产产品品营营销销主主管管的的岗岗位位设设置置，，伴伴随随今今后后产产品品线线业业务务的的扩扩大大，，逐逐步步过过渡渡和和正正规规化化；；老产品设专岗岗，开发中产产品的营销主主管由项目组组派人兼任，，接受项目组组和营销部门门的共同领导导，待产品成成熟后再由产产品营销中心心人员接管；；为保障产品营营销主管工作作的开展，要要建立完善的的产品营销主主管工作流程程和机制作为为保障。1/5/202324销售管理中心心主要职责营销例会的组组织和会前资资料准备，保保证营销会议议的高效和富富有成果，切切实起到对营营销工作的沟沟通、指导和和解决问题的的作用；销售日常管理理和支持工作作，包括计划划任务下达，，计划进展监监控，销售合合同实施组织织及供货服务务协调，公司司网站销售信信息部分的维维护等工作，，编制并在网网站上定期更更新销售说明明书；在公司销售分分析例会上，，负责提供对对销售数据的的分析，并提提供营销部门门的建议和预预测，供高层层决策参考；；同时负责定定期整理销售售出现的重点点问题，在公公司销售、生生产、供应、、财务联系会会议进行通报报；负责营销关键键能力培养的的落实工作，，并提供考核核参考意见。。1/5/202325销售区区域机机构负责完完成公公司下下达的的区域域销售售任务务，协协助销销售回回款的的及时时回收收；负责新新产品品和新新客户户的市市场开开拓；；负责客客户关关系的的维护护，提提升客客户满满意度度；负责市市场信信息的的收集集和反反馈工工作，，协助助公司司的市市场调调查工工作；；协助服服务部部门做做好售售后服服务工工作；；具体推推进销销售核核心竞竞争力力的提提高。。1/5/2023262.4管管理体体系2.4.1年年度规规划2.4.2职职业发发展2.4.3考考核激激励2.4.4营营销控控制2.4.5能能力提提升1/5/2023272.1年年度规规划区域营营销规规划模模板结结构上一年年度营营销回回顾上一年年度营营销策策略落落实的的成绩绩；上一年年落实实营销销策略略的不不足；；客户需需求分分析目标客客户群群识别别；目标客客户群群需求求分析析；竞争环环境分分析宏观分分析（（社会会/经经济/政策策/技技术变变化和和影响响）；；产业分分析（（市场场容量量/规规模变变化趋趋势））；竞争（（区域域内竞竞争对对手市市场份份额及及优劣劣势分分析））；内部环环境分分析（（公司司内部部价值值链的的优劣劣势分分析））；得出SWOT分析；1/5/202328区域营销规划划模板结构SWOT分析析Strength（注：和主要竞争对对手相比较已已经具备的竞竞争优势）Opportunity（由于外界环境境变化（主要是需求求、竞争和技技术）给本区域带来的机机会）Weakness（注：和主要竞争对对手相比存在在的竞争劣势势）Threat（目前正在出现现的或可能出现的变化（（主要是需求求、竞争和技术）对本业业务造成的威威胁）内部分析不利影响S1:S2:S3:….W1：W2：W3：……O1：O2：…..外部分析有利影响1/5/202329区域营销规规划模板结结构4.目标和和预算全年指标汇汇总表1/5/202330区域营销规规划模板结结构4.目标和和预算办事处销售售合同、销销售回款进进度计划表表1/5/202331区域营销规规划模板结结构4.目标和和预算办事处费用用进度计划划表1/5/202332区域域营营销销规规划划模模板板结结构构5.营营销销策策略略：：完完成成营营销销目目标标的的关关键键策策略略（1））列列出出关关键键的的策策略略及及在在SWOT分分析析中中的的依依据据；；（2））解解释释通通过过什什么么样样的的举举措措、、方方式式或或手手段段来来实实现现这这一一策略略；；（3））要要标标注注可可衡衡量量的的里里程程碑碑事事件件和和时时间间。。1/5/202333区域域营营销销规规划划模模板板结结构构6.计计划划实实施施的的主主要要风风险险和和应应对对方方法法风险一风险四风险三风险二10741风险影响程度远期近期10风险发生的概率风险的紧迫程度中期说明：1、近期期是指Q1，中中期是Q2、Q3，远远期是Q4及以以后（Q表示季季度）;2、“风风险”指指规划的的假设条条件发生生变化的的可能性性；3、风险险影响程程度用1、4、、7、10评价价，其中中10表表示影响响巨大，，1表示示非常小小；1/5/202334区域营销销规划模模板结构构6.计划划实施的的主要风风险和应应对方法法主要风险险降低风险险的举措措不需要罗罗列所有有的风险险，列出出来的风风险一定定是最主主要的。。提出明确确的、可可操作的的应对举举措。风险一：：风险二：：风险三：：风险四：：风险一应应对举措措：风险二应应对举措措：风险三应应对举措措：风险四应应对举措措：1/5/202335营销规划划的重要要作用营销规划划能够帮帮助营销销机构系系统的分分析外部部和各环环节出现现的问题题，不遗遗漏掉市市场机会会和存在在问题；；营销规划划将迫使使区域营营销人员员系统的的思考营营销问题题，在规规划过程程中与管管理层进进行充分分的上下下沟通和和不断修修正，能能够提高高营销人人员的经经营能力力；营销规划划可以起起到与生生产、财财务、供供应的沟沟通桥梁梁的作用用；营销规划划完全明明确了必必须在预预定日期期之前达达到目标标的责任任，便于于管理控控制和考考核。1/5/2023362.4管管理体体系2.1年年度规规划2.2职职业发发展2.3考考核激激励2.4营营销控控制2.5能能力提提升1/5/202337员工职业发发展规划建立营销人人员职业发发展规划，，为同时实实现环宇通通信营销人人员个人发发展目标和和公司发展展战略目标标服务。实现经营目目标吸引和留住住人才1/5/202338营销人员职职业发展计计划的核心心内容建立起职业业发展序列列、明确职职业发展路路径、明确确员工实现现职业发展展的方式。。职业发展序序列职业发展的的路径实现职业发发展的方式式对营销岗位位进行分类类确定职业发发展序列种种类和级数数确定职业发发展的纵向向、横向路路径职业发展需需要员工、、公司双方方面的共同同努力，具具体包括培培训、个人人工作绩效效等1/5/202339营销人员职职业发展序序列管理序列(初步）营销副总裁裁高级管理者者中级管理者者初级管理者者根据具体岗岗位的性质质、经验技技能要求、、职责大小小等的不同同，每个岗岗位所覆盖盖的职级不不同8个级别10个级别别10个级别别10个级别别1/5/202340营销人员职业业发展序列营销代表岗位位和服务代表表岗位（初步步）ABCD根据具体岗位位的性质、经经验技能要求求、职责大小小等的不同，，每个岗位所所覆盖的职级级不同10个级别10个级别10个级别10个级别1/5/202341职业发展路径径环宇营销人员员职业发展路路径包括纵向向发展和横向向发展两条路路径。横向发展同岗位内向更更高的职级发发展纵向发展纵向发展指的的是传统的晋晋升道路，即即行政管理级级别的晋升纵向

发展

横向发展员工发展突出出多方向发展展的可能性和和机会1/5/202342职业发发展方方式对于销售人员员而言，职业业发展是一个个从入职到有有所成就的发发展历程。入职阶段入职培训试用观察发展阶段成就阶段赋予更大管理责任经理人培训计划部门内部培训训部部门交叉培训训通用类培训专专业类培训训赋予更大销售责任销售专家培训计划横向发展纵向发展1/5/202343职业发展方式式年底绩效评估估是员工发展展的关键点，，公司充分重重视“双高””及“一高一一符合”人才才。1/5/202344职业发展方式式每年年终授予予表现优异的的个人与团队队“优秀个人人”、“优秀秀团队”的称称号。优秀秀个个人人优秀秀营营销销团团队队对高高绩绩效效、、高高能能力力及及工工作作态态度度的的““双双高高””营营销销人人员员的的精精神神奖奖励励；；精神神激激励励为为主主，，与与物物质质奖奖励励相相结结合合。。奖励励对对公公司司发发展展发发挥挥重重大大作作用用的的办办事事处处或或项项目目组组；；精神神激激励励为为主主，，与与相相应应的的物物质质奖奖励励相相结结合合；；1/5/2023452.4管管理体体系2.4.1年年度规规划2.4.2职职业发发展2.4.3考考核激激励2.4.4营营销控控制2.4.5能能力提提升1/5/202346营销考考核的的整体体思路路考核的的作用用是保保证公公司战战略和和策略略实施施的有有力手手段和和重要要保证证；考核是是建立立在良良好的的目标标和计计划基基础之之上的的，否否则考考核将将起不不到应应有的的激励励和监监控作作用；；考核在在关注注过去去业绩绩实现现的同同时，，更要要兼顾顾公司司应对对未来来竞争争的核核心资资源和和能力力的培培养。。应该考考核那那些营营销人人员能能够影影响和和发生生作用用的指指标。。考核的的定位位1/5/202347营销考考核整整体思思路为更有有效的的对营营销进进行管管理和和控制制，每每半年年对办办事处处考核核一次次，一一年考考核两两次，，考核核结果果将影影响销销售人人员后后六个个月的的薪酬酬收入入；年终根根据全全年实实际业业绩和和年初初制定定目标标，对对完成成目标标的人人员进进行一一次性性的奖奖金奖奖励；；1/5/202348半年考核方方案注：可变销销售费用包包括半固定定费用和公公关费用，，半固定费费用包括办办公费、电电话费、汽汽车费、资资料费；公公关费包括括差旅费、、招待费、、礼品费。。1/5/202349考核得分与与工资系数数的对应关关系分数对应系数分数对应系数800.881051.03850.911101.06900.941151.09950.971201.1210011251.15考核得分计计算公式＝＝∑（各项得得分X权权重），，得分上限限125分分，下限80分，百百分制对应应的工资调调整系数如如下，当分分数介于两两档之间时时，取低档档系数：1/5/202350销售人员员月薪酬酬收入结结果销售人员员月收入入＝岗位位工资××考核系系数上半年考考核系数数决定销销售人员员下半年年各月收收入，下下半年考考核系数数决定销销售人员员下一财财年上半半年各月月收入；；今后如果果办事处处内人员员增多，，销售产产品增多多，办事事处内部部人员之之间销售售业绩差差别较大大，可以以对人员员进行考考核，并并在办事事处内进进行强制制排序，，转换成成个人系系数，届届时销售售人员月月收入的的计算公公式为：：销售人员员月收入入＝岗位位工资××办事处处考核系系数×个个人考核核系数1/5/202351年终奖金金提取办办法对于完成成公司全全年经营营目标的的办事处处在年终终要进行行奖励，，奖金数数可以是是营销人人员月岗岗位工资资倍数，，具体倍倍数由人人力、财财务和营营销部门门会同新新华信共共同测算算；对于超过过目标的的部分具具体奖励励办法如如下：[（本本年合同同销售回回款额××毛利率率－实际际费用））－目标标]×提提取比比率目标＝本本年度合合同额的的目标回回款额××毛利率率－目标标费用目标费用用和实际际费用为为办事处处所有发发生的除除固定费费用外的的实际费费用，所所有这些些指标均均在区域域营销规规划中给给出。3.对对于超出出目标部部分具体体的提取取比率,原则上上，产出出额较高高的沈阳阳、辽西西、内蒙蒙等办事事处提取取比率低低，对于于产出低低的地区区较高，，具体比比率由人力和和财务、、营销部部门会同同新华信信共同测测算。1/5/202352营销人员员岗位工工资体系系调整思思路“小步快跑、、宽幅可调””，指在同一一层级中设定定更多工资等等级，适应调调薪的需要；；在各层级间，，适当拉开层层级差异；工工资调整向关关键岗位、中中高层管理岗岗位倾斜，使使整体薪酬结结构与市场实实际状况更吻吻合；在行业和地区区内保持适度度的竞争力。。职级收入1/5/2023532.4管理理体系2.4.1年年度规划2.4.2职职业发展2.4.3考考核激励2.4.4营营销控制2.4.5能能力提升1/5/202354营销控制营销会议规划划销售汇报制度度费用使用控制制客户满意度调调查1/5/202355营销会议规划划销售分析会月月例会营销、采购、、生产、财务务沟通月例会会营销季度总结结分析会营销半年总结结会营销年度总结结\年度规划划会会议作为公司司沟通情况、、商讨问题、、作出决策的的最重要的机机制，对于保保证环宇销售售体系市场竞竞争力提升发发挥至关重要要的作用，这这也是众多杰杰出企业对会会议机制高度度重视的原因因。为保障障营销销会议议机制制真正正高效效的起起到发发现问问题、、解决决问题题和加加强沟沟通的的作用用，建建议环环宇严严格按按照新新华信信所做做会议议培训训内容容及公公司即即将出出台的的会议议规范范要求求进行行。1/5/202356销售分析析会月例例会会议时间间：每月8日，逢逢周末顺顺延。（（季度末末月例会会并入季季度总结结会）召集部门门：市场营销销部参加部门门：总裁、、相关部部门主管管副总裁裁、市场场营销部部列席部门门：供应部部、生产产部、财财务部会议内容容：在对各办办事处销销售数据据汇总的的基础上上，市场场营销部部按销售售计划在在区域和和产品两两个纬度度，进行行销售合合同、销销售回款款、销售售费用数数据分析析，并对对下月销销售进展展进行预预测；列列出销售售前端重重点问题题，在会会上讨论论并提出出解决办办法；对市场竞竞争情况况进行定定期的分分析和跟跟踪，列列出重点点问题，，在会上上讨论并并提出解解决办法法。1/5/202357销售、采采购、生生产、财财务沟通通月例会会会议时间间：与销售售分析会会同天召召开。（（季度末末月例会会并入季季度总结结会）召集部门门：市场营销部参加部门门：总裁、、相关部部门主管管副总裁裁、市场场营销部部、供应应部、生生产部、、财务部部会议内容容：生产、、采购购对上上月的的生产产和采采购的的业务务进展展情况况进行行总结结和汇汇报，，要求求建立立汇报报内容容模板板；市场营营销、、生产产、采采购部部门之之间沟沟通上上月发发生的的合作作协调调中发发生的的主要要问题题，争争取在在会上上给予予解决决办法法；市场营营销、、生产产、采采购部部门沟沟通下下月计计划下下达和和推进进工作作，分分析可可能出出现问问题和和应对对措施施。1/5/202358营销季季度总总结分分析会会会议时时间：：季度末末月8日，，逢周周末顺顺延。。召集部部门：：市场营销部部参加部部门：：总裁、、相关关部门门主管管副总总裁、、市场场营销销部、、供应应部、、生产产部、、财务务部，，大区区经理理及在在大连连的办办事处处主任任会议内内容：：对季度度销售售工作作进行行分析析、总总结，，并指指出主主要问问题；；生产、采购部部门汇报季度度业务进展和和主要问题相关部门沟通通解决存在问问题，高层决决策解决办法法；对下一季度工工作进行预测测和工作安排排。1/5/202359营销半年总结结会规划会会议时间间：每年7月月召集部门门：营销部参加部门门：总裁、相相关部门门主管副副总裁、、市场营营销部总总部人员员、大区区经理和和各办事事处主任任会议内容容：对半年销销售情况况进行分分析和总总结；对下半年年面临的的销售形形势进行行分析、、判断和和预测；；明确下半半年重点点工作和和工作安安排。1/5/202360营销年度度总结会会\年度度规划会会会议时间间：财年末召集部门门：市场营销部参加部门门：总裁、相相关部门门主管副副总裁、、市场营营销部全全体人员员会议内容容：对全年销销售情况况进行分分析和总总结；对表现突突出的团团队和人人员进行行表彰；；启动并结结束营销销年度规规划流程程。1/5/202361销售汇报报制度办事处周周计划上上报制度度办事处季季度总结结制度办事处月月度汇报报制度市场营销销部制定定模板，，办事处处定期以以电子邮邮件形式式汇报；；在汇报和和总结中中，要求求对销售售进展进进行分析析，发现现重要问问题，并并列出需需要总部部资源支支持的核核心问题题。市场营销销部将依依据在这这一过程程搜集办办事处关关键能力力考核的的素材。。1/5/202362费用使用控控制1、建议办办事处固定定和半固定定费用公司司定期拨付付，无需审审批流程；；2、对于与与项目相关关的变动费费用审批，，要严格按按照流程和和项目进行行控制，具具体表格和和流程见下下页。1/5/202363变动费用审审批历程1/5/202364客户满意度度调查机制制启动客户满满意度调查查机制：主要包括两两大方面：：产品：性能能、功能、、价格、质质量、外观观服务：售前前、售中和和售后经过数据积积累后，作作为对营销销、生产、、供应的考考核指标之之一。对于于营销来说说，届时考考核指标将将分为5个个部分：即即客户满意意度、销售售合同、销销售回款、、销售费用用、和核心心竞争能力力提升。1/5/2023652.4管管理体系2.4.1年度规规划2.4.2职业发发展2.4.3考核激激励2.4.4营销控控制2.4.5能能力力提提升升1/5/202366环宇营销人员员能力与运营营商结构的错错位随着电信运营营商企业化经经营和竞争格格局的变化，，销售专业化化的趋势加强强。环宇营销竞争争力与运营商商趋势示意图图1/5/202367制定销售人员员培训规划因此在目前的的现实情况下下，环宇营销销部门要加强强培训，在如如下方面提高高营销人员的的素质和能力力：知识产品知识客户知识行业知识竞争知识技能沟通技能分析技能组织技能时间管理1/5/202368目录录第一部部分集集团团营销销总体体框架架第二部部分环环宇宇通信信营销销规划划第三部部分环环宇宇网络络营销销规划划1/5/202369第三部分：：环宇网络络营销规划划3.1营营销战略定定位3.2营营销组织架架构3.3营营销阶段模模式3.4营营销总体策策略1/5/2023703.1营营销战略定定位全方位营销销规划，以以技术为先先导，关系系营销为手手段，将技技术推广、、媒体促销销、关系营营销相结合合；主攻大客户户和核心价价值用户，，适时推出出代理制，，进行渠道道覆盖。1/5/2023713.2营营销组织架架构销售部大客户管理理销售支持1/5/2023723.3营营销各阶段段模式：第一阶段：：成熟区域域大客户公公关，完成成试点局，，形成样板板；第二阶段：：南北两大大区域性市市场运作及及推广，培培养区域大大客户，形形成区域市市场；第三阶段：：主攻集团团大客户和和大运营商商，培养核核心价值客客户和长期期客户，建建立市场地地位和品牌牌；第四阶段：：依据产品品的市场地地位和品牌牌地位，分分层次推开开代理制，，完成渠道道覆盖。1/5/2023733.4营营销策略分南北两大大区域布局局，主攻大大客户，适适时、积极极的市场运运作与活动动推广，根根据市场发发展，建立立分销、代代理体系。。1/5/202374谢谢大家家！1/5/2023759、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:22:0702:22:0702:221/5/20232:22:07AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:22:0702:22Jan-2305-Jan-2312、故人江江海别，，几度隔隔山川。。。02:22:0702:22:0702:22Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:22:0702:22:07January5,202314、他乡生白白发，旧国国见青山。。。05一月月20232:22:07上上午02:22:071月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:22上上午1月-2302:22January5,20231