XX城项目开盘前营销执行报告

鑫苑现代城项目开盘前营销执行报告同致行地产2009年10月鑫苑现代城项目营销目标2010年鑫苑现代城项目销售目标1、2010年完成销售面积约11万方，完成销售额7亿销售任务2、6月开盘销售450套，完成销售额2.8亿3、即开盘当月完成全年销售额的27%（此数据需要工程及营销节点的支持）01区域市场郑州市最适合人居的区域企事业单位家属区林立、生活配套完善、教育机构众多，医疗配套齐全等方面造就了市区内最适合居住的区域郑州市中央片区市场分析区域分析二七区中原区惠济区金水区管城区大郑州新区本案西南方向中原区西北方向惠济区东南方向管城区东北方向金水区实际意义上的中央区二七商圈火车站商圈交通分析：郑州市中央片区市场分析区域分析陇海路快速路规划设置13对ＢＲＴ停靠站，分别为陇海路／洛达路以东，陇海路／华山路以东，陇海路／桐柏路以西，陇海路／工人路以东，陇海路／兴华南街以东，陇海路／大学路以东，陇海路／京广北路以西，陇海路／一马路以东，陇海路／南关街以西，陇海路／城东路以西，陇海路／站前街以西，陇海路／东明路以东，陇海路／凤台路以西。

郑州市轨道交通１号线一期工程起于郑上路与规划凯旋路交叉路口西端，沿郑上路—建设西路—中原东路—郑州火车站—人民路—金水路—会展中心—金水东路—新郑州站—博学路，终点至体育中心。途经碧沙岗、二七广场、紫荆山、郑东新区ＣＢＤ等商业中心，衔接了郑州火车站、新郑州站、郑州长途汽车西站、长途汽车总站、二马路长途汽车站等主要客流集散地，一期工程全长约２６．２公里，均为地下线，共设车站２０个，预计２０１３年年底通车。区域内公交系统发达，在此乘坐公交可基本可到达市区各个行政区。途径本项目的公交车辆主要有：20路,21路,46路,K866路,516路,521路,321路,87路,1路,19路,44路,53路,K802路,59路等，主要开往方向为火车站方向和金水区方向。总结：随着地铁1号线的开通，陇海路BRT快速公交线路的开通以及陇海高架快速路的开通，该区域拥堵的交通状况将得到明显改善，未来区域内居民的出行将畅通无堵；区域生活配套—拥有良好的生活配套区域分析陇西小学二七区实验小学幸福路小学郑州57中郑州2中交通路小学路砦小学纹河路小学郑州大学河南工业大学陇海中路小学交通医院世纪联华丹尼斯永乐家电永乐家电公交医院郑大第五附属医院郑大第三附属医院武警医院铁路局中心医院本案郑州市四十四中郑州102中学郑大第一附属小学火车站区域印象指数—商业配套完善，生活高度便捷区域分析总结：鉴于区域内两大商圈，二七商圈以及火车站商圈是郑州市最早崛起的两大核心商业区，因此本案周边配套商业也受益于两大核心商圈影响及辐射，并逐步完善。本案周边完善的商业配套直接受益于火车站商业辐射带的影响，并形成发展势头良好的生活商业配套区；完善的商业配套给区域内居民带来的是不尽的便捷，而便捷的生活将产生更多的舒适和享受！给予原住民更多眷恋；大学路丹尼斯区域印象指数—拥有丰富的教育资源区域分析郑州市二七区陇西小学位于郑州市陇海路中段，始建于1964年，占地11062平方米，建筑面积9100平方米。现有30个教学班，在校学生1997人，教职工72人。校内建有校园网和多媒体室、电教室、微机室、语音室、实验室、图书室、多功能排练厅。学校不仅拥有优美的校园环境

和完备的现代化教育教学设施，而且拥有一支素质高、业务精的教师队伍，其中省级特级教师1名，国家级骨干教师2名，省级骨干教师3名。二七区重点小学——陇西小学项目周边一公里范围内分布有学校十二所，其中小学八所，中学三所，大学一所。其中不乏二七区数一数二的重点小学—陇西小学。其中幸福路小学、二七区实验小学同为历史悠久，师资力量雄厚的名校。其中郑州大学是区域内唯一全国重点大学即211工程重点扶持学校。可以说，本区域汇集了郑州市最为优秀的教育资源，可以说本案是郑州市教育配套最为完善，最为优越的项目；区域印象指数—医疗资源丰富区域分析区域内分布有十几所医疗机构，其中大型综合性医院就有五所全部分布于项目以北范围一公里内。其中包括全国百家医院郑州大学第五附属医院。周边大型且知名医院分布有：武警医院、郑州大学第三附属医院、公交医院、铁路局中心医院等。区域内医疗资源的丰富将迅速和有效的解决了周边居民看病难问题，丰富的医疗资源为区域内居民，特别是中老年人的健康生活提供了有利保障；如何把把握区区域优优势资资源，，尤其其是把把握教教育资资源，，并扩扩大教教育资资源优优势，，提升升项目目附加加值，，成为为项目目营销销的关关键点点之一一。片区在在售住住宅项项目项目周周边竞竞争楼楼盘分分布竞争分分析区域内内在两两大城城中村村改造造项目目，分分别是是世界界城及及升龙龙国际际中心心，其其中升升龙国国际中中心为为在售售项目目。两两项目目总体体量约约420万万平米米。升升龙国国际中中心相相对本本项目目竞争争力较较强，，但随随着世世界城城的开开发，，其超超大的的体量量将是是我项项目的的主要要竞争争对手手。项目周周边楼楼盘分分布较较少，，但竞竞争依依然较较为激激烈。。部分竞竞争楼楼盘已已处于于尾盘盘阶段段，对对本项项目基基本无无竞争争。本项目目中苑名名都升龙国国际中中心紫荆尚尚都世界城城桃源国国际公公寓隆福国国际区域内内主要要竞争争对手手项目名称仟禧桃源国际公寓开发商：郑州千禧置业有限公司物管：郑州金田物业有限公司地址：桃源路与兴华北街交汇处开盘时间：08年9交房时间：09年10占地：5774㎡总建面：3.3万㎡绿化率：20%容积率：5.8总套数：468剩余套数：100商业面积：5000㎡入伙时间：2009年10月5日高度：100层数：29使用率：75%车位：200销售率：70%使用年限：70年物业费：1.5元楼栋销售情况：目前剩余户型为46-70平，大约剩余100套左右项目主力户型：44—84㎡，44-49㎡一房，57-84㎡二房由于该该项目目为一一栋小小户型型公寓寓，体体量仅仅3.3万万㎡，，且处处于尾尾盘阶阶段，，剩余余房源源较少少，预预计在在2010年5月前前即可可清盘盘，因因此，，对我我项目目基本本无竞竞争。。仟禧桃源源国际公公寓区域内主主要竞争争对手隆福国际际地理位置京广路与陇海路交叉口向西50米路北高层户型面积（㎡）户数（套）比例销售率占地面积40000平方米一房总建筑面积180000平方米两房79--9475%65%项目规模8栋板式高层三房145--15025%50%住户量1607户复式发展商郑州兴利房地产开发有限责任公司投资商中国新兴置业公司物管公司郑州天基物业管理有限公司管理费用1.15元绿化率35%容积率4销售均价5700元客户置业比例客户来源附近居民和商户整体销售率80%付款方式（折扣）认购方式20000开盘时间2008年5月16日认购优惠交楼时间2010年3月一次性3%交楼标准毛坯按揭3%销售电话主力户型79—89平米二房，145—150平米三房该项目前前剩余房房源约400套套左右，，预计2010年5月月即可清清盘，而而我项目目预计开开盘时间间为2010年年6月，，即我项项目开始始销售时时该项目目已清盘盘，因此此，可以以推断两两者之间间基本无无竞争。。地理位置中原路与大学路交叉口东南方向高层户型面积（㎡）户数（套）比例销售率占地面积18322平方米一房4030%10%总建筑面积177839平方米两房70--9040%85%项目规模二期为5栋高层，一号楼刚出地面三房复式136-13830%95%住户量2—4号楼546户，总1679户发展商郑州学都置业有限公司投资商绿化率30%容积率7.5销售均价5900元交楼时间2011年5月客户来访区域周边附近居民整体销售率一二期销售率90%付款方式（折扣）认购方式20000开盘时间2009年8月15日（二期）一次性2%交楼标准毛坯按揭1%销售电话主力户型70—90平米两房136平米三房及复式。1号楼未推出，以40-50平米公寓为主区域内主主要竞争争对手中苑名都都该项目推推出2-5号楼楼，分两两期推售售，每期期2栋高高层。该该项目部部分130㎡左右三三房为拼拼凑户型型，现剩剩余约20套136㎡㎡和138㎡㎡三房房复式户户型。随随着该项项目进一一步的开开发，后后期将在在地段以以及价格格上与本本案产生生直接竞竞争；销售及价格格状况分析析项目名称总建筑面积可售资源（㎡）均价（元/㎡）主力面积期数销售开盘时间小户型为主仟禧桃源国际公寓3.3万m25000㎡5400元/㎡44-49一期70%2008年9月大户型为主

升龙国际中心120万m2225864㎡5200元/㎡77-140二期55%2009年8月8中苑名都17.7万m22037㎡5600元/㎡77-138二期90%2009年8月15隆福国际18万m256334㎡5400元/㎡79-150二期75%2009年10月紫荆尚都30万m279018㎡5300元/㎡87-127二期25%2008年10月世界城300万m215-20万㎡未确定70—120一期0%未确定鑫苑现代城26万m226万㎡6500元/㎡76-89一、二期0%2010年6月周边项目均均价普遍在在5200—5600元/㎡㎡，其中售售价最高为为中苑名都都，主因是是其地段优势较为为明显，，周边配配套齐全全。升龙龙国际中中心自2008年5月月10日日开盘以以来开盘盘销售价格并未未出现涨涨幅，依依然保持持在5200元元/㎡。。而隆福福国际位位于本案案斜对面面，其实实收保持在5400元/㎡㎡。从销销售房源源分析，，目前中中小户型型市场饱饱和度较较高，也也较为热热销，但价格竞竞争也最最为激烈烈。而大大户型房房源较少少，特别别是能够够满足中中高端客客户群体体需求的产品品存量较较少；竞争项目竞争层面本案优势营销发力点升龙国际中心产品、客户、品牌、价格地段优势、规划优势、品牌优势核心区、鑫苑品牌、人性化设计中苑名都地段、价格品牌优势、产品优势鑫苑品牌、人性化产品设计隆福国际地段、产品、价格品牌优势、产品优势鑫苑品牌、人性化产品设计紫荆尚都客户、价格地段优势、规划优势、品牌优势、教育优势鑫苑品牌、核心区、人性化产品设计、教育资源世界城产品、价格地段优势、规划优势、品牌优势、教育优势鑫苑品牌、核心区、人性化产品设计、教育资源竞争项目目竞争层层面分析析总结：从上述分分析可以以看出，，本案从从地段、、产品规规划设计计、品牌牌等方面面具有优优势，但但相对于竞竞争项目目的价格格优势而而言，此此类优势势并不十十分突出出，如何何扩大优优势，形形成本项目所特特有的竞竞争优势势，直接接形成项项目营销销卖点，，最终支支持项目目高售价价将成为为营销策划的重重要工作作；市场竞争争总结项目入市市时，区区域商品品住房集集中放量量，未来来项目销销售期面面临激烈烈客户争争夺。凸显差差异及及倡导导产品品附加加值是是取胜胜关键键；片区内内房地地产市市场依依旧未未达到到饱和和状态态，对对项目目营销销而言言机遇遇与挑挑战并并存；片区内内主要要竞争争项目目在建建筑形形态、、建筑筑规划划以及及产品品设计计方面面考虑虑较少少，与与项目相相比无无较大大竞争争，反反之我我项目目在上上述三三大方方面具具有较较大优优势；；面对区区域激激烈的的市场场竞争争，品品牌地地产特特别是是有影影响力力的楼楼盘正正成为为市场场的关关注与青青睐。。高品品质楼楼盘将将成为为客户户争夺夺的重重要战战略高高地；；房地产产市场场向来来深受受宏观观经济济以及及政府府货币币政策策影响响，因因此，，关注注未来来宏观观经济发发展走走向，，研究究货币币政策策变动动将成成为本本案营营销策策划的的重要要前提提；02核心问题那该如何打打造全新高高规格，高高品质形象象，突显项项目地段价价值、品牌牌价值、产产品价值、、配套价值值，达到销销售目标呢呢？核心问题升龙国际中中心77㎡㎡二房总价价仅40万万，而我项项目在6000元/㎡均价情情况下76㎡小两房房总价为45.6万万，相比本本案总价高高出近5.6万元。。而我项目目77㎡二二房总价可可购买升龙龙国际中心心85㎡㎡二房。因此如何提提升本案价价值，并超超出两项目目差价，让让客户感受受物超所值值将成为营营销工作中中首要解决决的问题；；项目均价户型面积首付款总价本案6500769880049400060007691200456000升龙国际中心520085884004420007780080400400隆福国际54008692880464400中苑名都5600778624043120003整体战略项目价值体体现郑州市中央央核心级绝绝版物业，，填充市场场空白区域内竞争争项目普遍遍存在着容容积率偏高高，物业形形态单一，，园林景观观设计单调调，绿化面面积小等诸诸多问题。。本案物业形形态较为丰丰富，分布布有高层和和小高层两两种物业，，同时拥有有片区内稀稀缺的中央央主题园林林景观，人人车分流的的人性化道道路设计。。拥有架空空式绿化休休闲区，酒酒店式入户户大堂，五五星级公馆馆式入口等等等，上述述的所有特特性共同提提升了本项项目的人居居环境，创创造了区域域内的唯一一性；火车站商圈二七商圈项目价值体体现上下立体交交通，地铁铁口物业陇海路快速速路规划设设置13对对BRT停停靠站，陇陇海路／大大学路以东东，陇海路路／京广北北路以西，，分布位于于本案东西西侧，未来来随着BRT快速公公交的开通通，业主市市内往来将将更加快捷捷；从本案出发发，沿陇海海路至火车车站仅8分分钟车程，，到二七广广场仅13分钟车程程。沿大学学路至碧沙沙岗商圈仅仅需8分钟钟车程；本项目位于于地铁1号号线火车站站西出站口口之上，真真正意义上上的“地铁铁就在家门门口”。随随着2013年地铁铁1号线的的开通，业业主居家出出行更是畅畅通无阻，，外加地铁铁商业的兴兴起，生活活将更为便便利。地铁1号线线公路自驾车车BRT快速速公交公交医院郑大第五附附属医院郑大第三附附属医院武警医院铁路局中心心医院本案项目价值体体现五家全省知知名医疗机机构，真正正一生的照照顾该区域为火火车站商圈圈的延伸带带，部分顺顺延了火车车站商业氛氛围，再加加上郑州大大学良好的的消费基础础以及周边边居民较高高的消费能能力，为该该区域的商商业发展奠奠定了良好好的基础；；在大学路丹丹尼斯百货货未进驻长长城康桥华华城之前，，该区域商商业功能单单一，仅一一所中档超超市，区域域内商业已已经无法满满足人们日日常生求。。但由于康康桥华城商商业建筑布布局限制，，导致商业业经营面积积较小，因因此丹尼斯斯局限于以以超市为主主，百货为为辅的业态态布局。即即使丹尼斯斯进驻该区区域也不能能有效且合合理的满足足片区内居居民的消费费需求。因因此，目前前的商业格格局为项目目多业态的的商业定位位提供巨大大市场机遇遇。项目价值体体现周边优越的的配套商业业，但依旧旧未能满足足市场丹尼斯永乐家电永乐家电世纪联华本案陇西小学二七区实验验小学幸福路小学学郑州2中交通路小学学郑州大学陇海中路小小学本案郑州市四十十四中郑州102中学郑大第一附附属小学项目价值体体现一公里范围围内优质教教育资源，，享受一站站式教育服服务项目基础价价值体系组组成价值体系项目卖点整整合产品卖点地段价值体验营销资源的整合合价值品牌价值鑫苑现代城城项目价值值体系建立立综合所有竞竞争力的权权重，同致致行认为鑫鑫苑现代城城的核心竞竞争力体系系应为核心竞争力力品牌竞争力力教育竞争力力地段竞争力力鑫苑集团，，美国上市市的首家中中国地产公公司就读陇西小小学周边优质教教育资源知名幼儿园园签约入主主郑州市中央央核心区域域项目核心竞竞争力鑫苑现代城城项目价值值体系建立立产品竞争力力精工楼宇建建筑中央主题景景观人性化产品品设计通过与周边边楼盘的核核心诉求对对比，结合合核心竞争争力所有分分支的权重重鑫苑现代城城应为：项目核心竞竞争力鑫苑现代城城项目价值值体系建立立顶级教育资资源鑫苑品牌精工建筑中央绝版地地段M1M2M4M3产品卖点解解读一错层露台五星级公馆馆式入口酒店式入入户大堂堂中央主题题景观产品卖点点解读二二人车分流流人行线车行线下沉式庭庭院底层架空空高得房率率两梯四户户两梯三户户两梯两户户优势（S）劣势（W）1、地处郑州市核心中央区；2、项目位于陇海路上，BRT的开通将提高便利性3、区位、品牌、产品、教育和医疗资源优势明显；4、项目物业类型优势明显，拥有稀缺小高层产品；5、地铁1号线火车站西站位于项目正下方，交通优势明显；6、原郑州市酒精厂所在地，经过曲折，深受市场关注；1、项目北区集中式商业以及餐饮街严重营销住宅品质的提升；2、周边无可用良好外界景观及公园；3、项目单价超出周边竞争项目近1000元/㎡；4、项目小户型产品比重较大，不利于高端社区的形成；5、陇海路规划建设全程高架高速路，对项目公寓以及住宅品质影响较大；机会（O）威胁（T）1、品牌开发商开发中央片区将改变区域现状，创造新型热点区域；2、区域内城中村改造力度的加大，将有利于区域发展；3、目前片区开发项目较少，现有项目销售均处于尾声，存在内空白区域；4、片区市场目标客户较多，客户资源庞大；1、区域市场的竞争日益激烈，世界城等大型城中村改造项目的陆续推出；2、片区内各主要竞争项目售价较低，威胁较大；3、高价格随之而来的是多层次的客户筛选，通过多轮后目标客户群数量将进一步减少；鑫苑现代代城项目目SWOT分析析核心客户户市区和其其他区域域的中高高收入者者、投资资者来源：全全市高收收入人群群职业业：：个个体体工工商商户户、、私私营营业业主主、、公公务务员员、、教教师师、、医生生等等目的的：：居居住住置置业业、、投投资资置置业业年龄龄：：25～～50岁岁收入入：：收收入入普普遍遍较较高高，，年年收收入入在在5万万元元以以上上来源源：：火车车站站商商圈圈商商户户、、南南城城专专业业市市场场业业主主、、个个体体业业主主、、老老居居民民、、市市区区白白领领职业：个体商商户、私营业业主、企事业业高层、教育育以及医疗职职工等目的：居住、、投资年龄：25－－50岁收入：年收入入在5～7万万元及以上重要客户游离客户全市及地市置置业者火车站商圈商商户、南城专专业市场业主主、个体业主主、老居民、、教育以及医医疗职工鑫苑现代城客客户定位项目定位项目属性定位位郑中央大大成生活圈圈郑中央——谐音“正正中央”，点点明项目城市市中央核心区区域大成生活圈——集所有优优势于一身的的一种生活方方式郑中央鑫鑫苑十年巨巨作备用属性定位位语：04营销执行1、项目营指指导思想同致行认为：：项目营销战略略的成功必须须满足三大条条件活动营销价值营销精细营销三大营销策略略相辅相成，，缺一不可三大营销策略略执行是关键键是基础项目整体分期期开发原则各期规模的确确定必须首尾尾相连、上下下衔接，持续续引爆市场：：同致行操作项项目平均年消消化量集中在在15-20万平方米之之间；本项目需依据据自身项目状状况与销售目目标，结合市市场实际情况况合理把握分分期规模。各期规模必须须符合项目展展示与营销的的需要：实景展示是为为了打造项目目核心竞争力力，营销是为为了实现盈利利，两者都需需要有一定的的开发规模支支撑；项目分期的策策略必须充分分考虑现场展展示体验效果果、销售环境境的营造。各期规模的确确定体现了项项目节奏的控控制：项目开发初期期必须塑造高高端生活区，，以快速树立立项目形象、、成为市场热热点为目标；；后期随着项目目品牌影响力力的建立与巩巩固，可通过过提升价格来来控制销售速速度，实现盈盈利目标；项目整体分期第二批推售产产品——延续首批推售售产品组合，，保持主力户户型比例，加加上高价值小小高层项目稀稀缺大户型，，形成高地搭搭配，分散满满足各层次客客户群体置业业需求，提升项目目整体盈盈利率；分析——第二批推推售产品品较为丰丰富，基基本涵盖盖项目主主力户型型。并并与首批批推售房房源相呼呼应，持持续保持持热销场场面，引引爆市场场需求。。通过两两梯两户户小高层层的推出出，提升升项目整整体品质质及形象象，加快快项目销销售率及及销售额额，提升升项目整整体盈利利率；项目推售策略第二批住宅户型配比统计表（7#，9#）产品类别

面积区间面积面积比套数套数比一房一房

00.0%00.0%两房小两房76-77922134.4%12040.0%大两房

00.0%00.0%三房小三房88-891309748.9%14849.3%中三房124-12516076.0%134.3%大三房14224069.0%175.7%四房四房04581.7%20.7%总计26789100%300100%第三批推推售产品品——为提升价价格及项项目品质质推售楼楼王大户户型房源源，满足足高端客客户群体体。同时时丰富的的产品线线全面满满足市场场需求；；分析——第三批推推售的住住宅产品品为项目目楼王产产品，主主要房源源为三房房户型。。同时通通过推出出楼王房房源提升升产品价价格，并并通过价价格及稀稀缺物业业的推出出提高项项目品质质及形象象，而此此时商业业将提升升项目整整体盈利利水平；；项目推售策略第三批住宅户型配比统计表（3、4号楼）产品类别面积区间面积面积比套数套数比一房一房49-6000.0%00.0%两房小两房781146022.0%14830.1%

大两房047669.2%5811.8%三房小三房

974818.7%11022.4%

中三房

0.0%

0.0%

大三房136-1431625231.2%11623.6%四房四房161-237982018.9%6012.2%总计

52045100%492100%第四批推售产产品——持续发布新产产品，避免断断档，最终提提高利润；分析——第四批推售的的住宅产品全全部为项目公公寓楼，主要要房源为一房房loft户户型。通过推推出稀缺loft户型，，利用产品赠赠送面积多等等特点提升产产品价格，并并通过价格及及稀缺物业的的推出提高项项目品质及形形象，提升项项目整体盈利利水平；项目推售策略第四批住宅户型配比统计表（1、2号楼）产品类别

面积区间面积面积比套数套数比一房一房49-6050000100.0%966100.0%两房小两房----0.0%--0.0%大两房----0.0%--0.0%三房小三房----0.0%--0.0%中三房----0.0%--0.0%大三房----0.0%--0.0%四房四房----0.0%--0.0%总计

50000100%966100%项目住宅可售售面积：158884㎡，均价6500元/平平总结：在市场环境境无重大变变化的前提提下，如能能坚持和保保证营销策策略、推广广策略、展展示策略、、客户策略略的有效执执行，可在在2010年年度完完成7个亿亿销售额；；整体销售周期2010年年度销售额额预期备注：上述述可售面积积为规划未未定稿前数数据，因此此并不准确确，实际销销售额可能能发生变化化，年度销销售额不变变分类项时间2010年6月7月8月9月10月11月12月住宅、公寓3-10号楼销售率27%5%5%10%5%5%11%去化面积4316979947994159887994799417587回款额28059712251962430519624301039248605196243051962430114317346住宅小计销售总面积：108721；㎡销售总金额：7亿元；销售率：68%第一管理资资源网（），提提供海量管管理资料免免费下载！！05营销执行营销策略客户产品服务营销活动营销价格策略渠道选择1、2009年12月初，销销售团队组组建2、2009年12月中，一一周大客户户拓展3、2009年12月20日日，售楼部部开放4、2010年4月月初，景观观样板区开开放5、2010年4月月中，一期期认筹6、2010年5月月中，确定定大客户团团购7、2010年6月月10日，，一期开盘盘（售楼部开开放至开盘盘前，每周周一活动或或两周一活活动）1、12月月初日项目目围墙出街街2、12月月5日—10日，报报纸软文炒炒作3、优化渠渠道选择，，主力渠道道分别为：：报广、户外大牌、、网络；4、窄众渠渠道选择：：短信、派派单、DM直投、公交站牌、、车体5、创新渠渠道：街道道悬臂广告告1、高品质质形象宣传传，较高房房价推广策策略2、开盘前前两周公布布均价，应应与客户预预期持平；；3、开盘优优惠3%——4%4、开盘后后未购房客客户优惠持持续一周；；5、开盘后后正常销售售期优惠1%—3%水平鑫苑苑现现代代城城项项目目营营销销思思路路营销销策策略略客户户产品品服务务营销销基础础服服务务增值值服服务务保安安保洁洁看房房车车司司机机样板板区区服服务务人人员员置业顾问问案场经理理策划师售楼部工工作人员员打造一流流服务，，创造一一流价值值，造就就一流精精英鑫苑现代代城项目目营销思思路营销策略略客户产品服务营销营造销售售氛围物料筹备备品质展示示样板房主题景观观售楼处气派精致致装修主题景观观展示：：生活摸摸得到，，看得到到，闻得得到品质展现现，气派派而不显显奢华围墙导视牌道旗看房通道道尊贵画面面，品质质展示，，生活憧憧憬独特且包包含居住住理念项目脸面面，气派派大方，，醒目家的展示示，未来来生活的的描述模型产品楼书书3D片/电视片片认筹物料料销售物料料12月15日前前完成3月15日前完完成12月15日前前完成户型单张张、宣传传海报、、折页等等，12月10日前完完成VIP卡卡、购房房意向书书、认筹筹须知等等，4月月5日前前完成鑫苑现代代城项目目营销思思路营销策略略客户产品服务营销吸引客户户筛选客户户1、通过过营销推推广吸引引目标客客户群，，并逐步步扩大客客户群体体2、充分分利用鑫鑫苑老业业主以及及同致行行客户资资源库；；推广筛选选客户到访访置业顾问问筛选成交活动增加加诚意鑫苑现代代城项目目营销思思路开盘前营营销推广广阶段划划分筹备阶段段第一阶段段第二阶段段09年10—12月准备/形形象树立立前期团队队组建，，大客户户拓展，，形象宣宣传；项目包装装及推广广渠道的的确定，，以及围围挡出街街；销售整合合及认筹筹推广期期推广点面面结合，，形象宣宣传与价价值卖点点导入有有机结合合，互为为促进报广广、、网网络络、、站站牌牌、、车车体体、、短短信信，，围围挡挡广广告告、、悬悬臂臂广广告告开盘解筹阶段段营造噱头，针针对性活动营营销对项目形形象的提升强强化宣传；重重点挖掘周边边客户以及大大客户。营造造噱头突出项项目整体优势势，主动营销销，加强跟进进力度。2010年1月—4月2010年5月—6月第三阶段二批产品入市市报广、网络、、站牌、车体体、短信，围围挡广告、悬悬臂广告筹备阶段1、项目住宅宅调研2、10月份份户型调整阶阶段，营销执执行方案的撰撰写3、11月份份各类模型、、3D脚本、、售楼部布置置建议4、11月份份模型公司、、3D公司招招标6、11月份份售楼部装修修7、11月9日VI系统统设计定稿9、11月份份销售员培训训10、12月月份项目围墙墙出街，前期期报纸软文炒炒作阶段划分分阶段工作重点点5、11月份份户外广告、、候车厅、车车体广告预定定8、11月5日3D片制制作公司、模模型制作公司司选定筹备阶段第一阶段第二阶段09年10——12月准备/形象树树立销售整合及认认筹推广期开盘解筹阶段段2010年1月—4月2010年5月—6月第三阶段二批产品入市市11、12月月10日售楼楼部装修完毕毕12、12月月15日所有有销售物料以以及销售道具具全部到位13、12月月20日售楼楼部正式对外外开放关键点：1、售楼部沙沙盘模型摆放放于主洽谈区区视野范围内内，不易摆放在售售楼部正门口口；2、售楼部墙墙体布置丝网网布条幅（展展示项目品质质、卖点以及生活活憧憬）3、正门入口口处地板砖设设置为带有项项目logo地砖可显示项目气气派即提升项项目品质感；；售楼部展示区区鑫苑现代城项项目筹备阶段段展示系统模型区关键点：1、、模型处细致致、高规格；；2、墙体水晶晶区域模型能能够迅速提升升项目品质感感；到位时间：2009年12月15日日项目地块模型型高度不易超超过1.4米米高度户型模型精致致、高规格、、展现品质鑫苑现代城项项目筹备阶段段展示系统墙体水晶区域域模型建材展示区关键点：1、售楼部一一楼增设建材材展示区，展展示品全部为现施工工用料；2、展示项目目：墙体构造造（包含外墙墙外保温）地板构造造、窗、门、、可视对讲系系统、电子监控控系统等等，，需实物和展展板简介；到位时间：2010年3月1日鑫苑现代城项项目筹备阶段段展示系统围挡要求：体现形象与品品质：看房通通道中增加卖卖点展示及幸幸福生活场景景，显得更加加人性化，时时刻加深客户户对楼盘印象象深刻，刺激激其认可度及及购买欲；布置：以围挡为主，，看房路线两侧布置围挡挡看房路线区发布时间：2010年3月15日鑫苑现代城项项目筹备阶段段展示系统鑫苑现代城项目报纸广告计划表阶段编号渠道时间形式主要信息及诉求点售楼部开放前1大河报12月3日（星期四）软文酒精厂进化论2大河报12月10日（星期四）软文产品软文3大河报12月17日（星期四）硬广售楼处即将盛装开放4东方今报12月17日（星期四）硬广售楼处即将盛装开放鑫苑现代城项项目筹备阶段段报广计划筹备阶段软文文控制在两版版以内，过多多会造成客户户审美疲劳。。由于前期营营销推广费用用限制，尽量量控制前期营营销推广费用用。景观样样板区区到位时时间：：2010年年3月月底关键点点：1、建建议将将景观观样板板区放放置5号楼楼与6号楼楼之间间，先先行兴兴建景景观；；2、如如无法法在项项目地地块内内兴建建展示示区，，侧建建议提提前兴兴建项项目东东大门门；如无法法在项项目地地块内内兴建建展示示区，，侧建建议提提前兴兴建项项目东东大门门，提提前展展示项项目品品质；；鑫苑现现代城城项目目营销销推广广第一一阶段段幼儿园8号楼1号楼3号楼4号楼2号楼7号楼10号楼9号楼5号楼6号楼主题景观展示区样板房房到位时时间：：2010年年4月月底关键点点：1、样样板房房到位位时间间尤为为重要要，这这对项项目品品质的的提高高，客客户对对项目目信心心提高高以及对对开盘盘销售售量的的提高高具有有重大大意义义；2、样样板房房档次次应为为中高高端，，装修修风格格应为为欧式式风格格；3、样样板间间为增增加真真实感感应建建于实实体楼楼内，，便于于客户户体验验居住住品质质；4、注注意规规避小小户型型开间间较小小等特特性；；鑫苑现现代城城项目目营销销推广广第一一阶段段时间：：2009年年12月地点：：郑州企企事业业单位位大企企业为为重点点；人员：：置业顾顾问及及项目目组成成员；；形式：：主动上上门拜拜访，，诚见见主要要负责责人；；目的：：主动联联系大大客户户群体体，积积极洽洽谈团团购事事宜。。为日日后项项目开开盘销销售做做铺垫垫，为为扩大大项目目影响响力打打基础础；大客户户拓展展鑫苑现现代城城项目目第一一阶段段活动动售楼部部开放放日时间：：12月20日日地点：：售楼楼部人员：：发展展商项项目公公司领领导及及同致致行公公司领导导、散散客、、意向向大客客户；；形式：：领导导讲话话、售售楼部部节目目表演演以及及接受客客户咨咨询；目的：：引爆爆市场场，提提高市市场关关注度度，增增强客户户信心心；鑫苑现现代城城项目目第一一阶段段活动动圣诞节节活动动时间：：12月24日日地点：：售楼楼部人员：：来访访客户户；形式：：妆点点售楼楼部，，制作作圣诞诞气氛氛，赠赠送圣圣诞节节礼物物，如如帽子子，袜袜子等等；目的：：拉近近而客客户的的心理理距离离，增增强客客户归归宿感感，形形成口口碑传传播；；鑫苑现现代城城项目目第一一阶段段活动动元旦节节新年年倒计计时活活动时间：：2010年1月1日地点：：售楼楼部人员：：电话话邀约约客户户来访访，以以及自自然到到访客客户；；形式：：元旦旦舞会会，共共度元元旦，，共同同倒计计时活活动；目的：：持续续营造造高品品位，，高形形象，，与客客户共共享欢欢乐节节日，，给予予客户户更多多家的的温馨馨与和和谐，，持续续制作作口碑碑宣传传，为为项目目开盘盘热销销奠定定基础础；鑫苑现现代城城项目目第一一阶段段活动动项目示示范景景观区区开放放日时间：：3月月底地点：：售楼楼部、、样板板区人员：：来访访客户户；形式：：售楼楼部现现场活活动表表扬、、来访访客户户参观主主题景景观样样板区区；目的：：增加加市场场关注注度、、提高高客户户购房房信心、、提升升项目目品质质感以以及一一定程度上上提高高客户户对项项目的的心理理价位，为为开盘盘较大大的销销售任任务打打下良好的的客户户基础础；鑫苑现现代城城项目目第一一阶段段活动动项目产产品说说明会会时间：：4月月10日地点：：大型型星级级酒店店人员员：：邀邀约约来来访访客客户户；；形式式：：现现场场发发放放购购房房优优惠惠卷卷，，设设计计院院解解读读设设计计理理念念；；目的的：：通通过过产产品品说说明明会会的的举举办办宣宣传传设设计计理念念和和项项目目价价值值点点，，同同时时全全面面摸摸查客客户户诚诚意意度度，，为为项项目目认认筹筹策策略略的调调整整辅辅路路；；鑫苑苑现现代代城城项项目目第第一一阶阶段段活活动动时间间：：4月月17日日地点点：：售售楼楼部部人员员：：来来访访客客户户；；形式式：：售售楼楼部部认认筹筹仪仪式式、、来来访访客客户户缴缴纳认认筹筹金金及及签签订订订订购购协协议议；目的的：：集集中中锁锁定定客客户户，，利利用用火火爆爆认认筹筹场面面提提升升市市场场关关注注度度，，提提升升客客户购购房房信信心心，，为为项项目目热热销销制制造造良好好销销售售氛氛围围；；鑫苑苑现现代代城城项项目目认认筹筹活活动动鑫苑苑现现代代城城项项目目第第一一阶阶段段活活动动卓越人居居论坛时间：4月24日地点：售售楼部人员：来来访客户户；形式：售售楼部邀邀请河南南知名人人居学者者举行现市场场形势下下的卓越越人居环环境以及项目品品鉴论坛；目的：提升升项目居住住品质，吸吸引高端客客户关注项目目住宅以及及后期商业业，为项目销售售打下良好好基础；鑫苑现代城城项目第一一阶段活动动鑫苑现代城城项目第一一阶段报广广计划第一阶段报纸广告计划表阶段编号渠道时间形式主要信息及诉求点售楼部开放至认筹1大河报1月7日（星期四）硬广项目形象宣传2大河报1月28日（星期四）硬广项目形象宣传3大河报2月4日（星期四）硬广项目形象宣传4大河报2月25日（星期四）硬广项目形象宣传5大河报3月11日（星期四）硬广项目形象宣传6大河报3月25日（星期四）硬广项目形象宣传7大河报4月8日（星期四）硬广VIP会员招募及认筹信息发布8大河报4月15日（星期四）硬广VIP会员招募及认筹信息发布9晚报4月15日（星期四）硬广VIP会员招募及认筹信息发布10商报4月15日（星期四）硬广VIP会员招募及认筹信息发布11东方今报4月15日（星期五）硬广VIP会员招募及认筹信息发布鑫苑现代城城项目营销销推广第二二阶段1、本阶段段每周保持持举行一次次营销活动动3、5月8日大客户户联谊活动动6、开盘后后通过分析析效果，调调整现有推推广渠道7、开盘后后将增加老老带新政策策，进一步步完善客带带客模式8、7月底底将进一步步优化销售售团队结构构，增加竞竞争机制5、6月19日开盘盘，开盘选选房阶段划划分阶段工作重重点筹备阶段第一阶段第二阶段09年10—12月月准备/形象象树立销售整合及及认筹推广广期开盘解筹阶阶段2010年年1月—4月2010年年5月—6月4、6月1日六一儿儿童节活动动2、5月1日省实验验幼儿园签签约仪式鑫苑现代城城项目第二二阶段活动动省实验幼儿儿园签约仪仪式时间：5月月1日地点：售楼楼部人员：来访访客户；形式：省实实验幼儿园园正式签约约，院长解解读优势教教育；目的：锁定定重点青年年置业群体体，提升项项目价值，，提高客户户心理价位位；河南省实验验幼儿园园园长张秋萍萍鑫苑现代城城项目第二二阶段活动动重点客户联联谊时间：5月月8日地点：售楼楼部人员：项目目团购以及及重复购买买客户；形式：售楼楼部冷餐会会，现场演演奏钢琴曲曲以及小提琴琴；目的：锁定定重点客户户群，提高高高端客户户群体的关注注度。为项项目开盘销销售以及后续销销售奠定基基调；鑫苑现代城城项目第二二阶段活动动六一儿童节节活动时间：6月月1日地点：售楼楼部人员：来访访客户，邀邀请客户孩孩子与父母母一同参加；；形式：邀请请教育专家家以及心理理学专家共共同在售楼部部举行家庭庭教育知识识讲座；目的：锁定定青年置业业者，运用用情感营销销启发客户教教育观，打打动客户对对本项目的信赖赖感，为项项目开盘销销售以及后续销销售奠定基基调；大型开盘仪仪式时间：6月月19日地点：售楼楼部以及门门前广场人员：来访访客户；形式：售楼楼部大型开开盘仪式、、节目表演演、客户选房以及及签订认购购书；目的：制造造项目热销销浪潮，提提高市场关关注度，集中消消化客户，，确定项目目高品质形象，坚定定客户信心心以及市场场信心。快速实现销销售回款；；鑫苑现代城城项目第二二阶段活动动06媒体策略鑫苑现代城城项目媒体体策略渠道选择原原则：受众众面、到达达率、性价价比兼备报纸媒体户外大牌网络媒体导示系统公交站牌公交车体短信广告选择重要交交通枢纽，，贴近目标标客户，如如金水路、、中原路等等；主推大河报报报广，重重大营销节节点选择东东方今报作作为辅助媒媒体；主打搜房网网、商都网网二大房地地产知名网网站；售楼部部广场场导视视牌、、项目目工地地围墙墙、楼楼体条条幅等等；选择途途经目目标客客户以以及本本项目目公交交车体体，主主攻普普通公公交车车主攻普普通公公交站站牌，，重点点选择择目标标客户户以及及高端端人群群聚集集区公公交站站牌营销活活动前前、重重要节节点营营销节节点以以及销销售节节点时时发布布；悬臂广广告项目周周边重重点路路段交交汇处处，长长期合合作，，长期期投放放；公交系系统推推广渠渠道策略：：选择择途经经目标标客户户以及及本项项目公公交车体，，主攻攻普通通公交交车数量：：两条条途径径本案案路线线所有有较为为崭新新车体，两两条中中原路路车体体、两两条大大学路路车体体；；策略略：：主主攻攻普普通通公公交交站站牌牌，，重重点点选选择择目目标客客户户以以及及人人群群聚聚集集区区公公交交站牌牌，，如如城城市市主主干干道道交交汇汇处处，，医医院、、政政府府、、重重要要经经济济场场所所等等；；数量量：：40块块第一一管管理理资资源源网网（（）），，提提供供海海量量管管理理资资料料免免费费下下载载！！鑫苑苑现现代代城城项项目目网网络络渠渠道道+昭示示性性知名名度度+浏览览量量+价格格关键键点点：：1、、目目标标客客户户浏浏览览量量；；2、、广广告告位位昭昭示示性性及及醒醒目目度度强强；；3、、网网站站选选择择：：搜房房网网、、商商都都网网地段段昭示示性性人车车流流量量信息息覆覆盖盖面面价格格鑫苑苑现现代代城城项项目目户户外外渠渠道道二七七广广场场裕达达国国贸贸对对面面金水水路路++++陇海路路与京京广路路交叉叉口预祝鑫鑫苑现现代城城项目目创造造中原原又一一神话话！！！郑州同同致行行地产产2009年年10月9、静夜四无邻邻，荒居