XX公司销售代理制经验分享

沈阳公司销售代理制经验分享

——沈阳金色VS新联康年度工作结果

（本年度4月份新联康进入案场开始销售）（仅考虑05年主要消化产品，13—16号楼库存资源）销售能力（4月份推出新品主要以高价值为主）价格走势（客户到访量相对稳定没有实质性突破）来人情况（4月份推出16号楼客户积累近半年，因此数字上体现成交率较高）意向客户成交率来电转换率（来电的接待转化成到访比例有较大提升）库存难点销售情况（目前214的库存6套，临街产品库存4套，均为214产品）销售回款周期销售欠款比例（较多的销销售代表保保证了接待待质量，同同时保证了了现场人气气）案场人员变变化金色代理制制合作模式式多项目操作作的需求（05年沈沈阳公司有有可能同时时操作3-4个项目目，人力储储备有限））四季花城金色家园长白项目植物园项目目项目定位需需求（沈阳公司司远期高档档项目定位位组合需求求更专业的的销售服务务团队）植物园项目长白项目其他项目4200元/平米4600元/平米8000元/平米5500元/平米销售服务提提升需求（《2003年沈阳阳公司客户户满意度调调查》销售售服务结果果）工程质量(0.23)规划设计(0.16)销售服务(0.14)物业管理(0.11)行动优先指指数销售服务行行动重点：：注重信息息对称。销售售人人员员讲讲解解全全面面可可靠靠销售售人人员员及及时时知知会会您您项项目目的的进进展展或或变变化化客户户受受到到恰恰当当自自然然的的关关注注销售售质质量量提提升升需需求求成交交价价格格意向向客客户户成成交交率率成本本控控制制的的需需求求管理理费费用用营销销费费用用（本本年年度度金金色色管管理理费费用用降降低低4人人标标准准，，同同时时企企划划费费用用降降低低60-80万万））金色代理制合合作模式代理公司架构构主委业务部企划部研展部专案文案设计市场专员副专案专案助理组长组长销售代表销售代表组长销售代表主委：主主控个案的整整体执行和各各环节、部门门配合协作企划部：个案案整体形象包包装及相关企企划物制作，，阶段性广告告策略的制定与执行。。研展部：市场场动态的追踪踪报告。专案：整整个案场的总总指挥，销售售目标的制定定及相关行销销推广方案的执行，协调调业主、企划划、研展及相相关厂商各方方关系。副专案：协助助专案进行工工地日常管理理，保证销售售工作各环节节的畅通。专案助理：工工地行政管理理者，相关销销售报表的经经济分析。销售组长：销销售主力，带带领并指导销销售代表的工工作。销售代表：销销售第一线各岗位职能代理工作范围围客户接待与成成交预定协议书的的签署按揭手续办理理正式购房合同同签署办理入住（以合同作为为工作的主要要分界点，控控制风险并提提高效率）销售服服务中中心销售服服务中中心现场人人员万科管管理架架构营销管理部项目A销售营销管理项目B销售项目AE代理公司项目AE代理公司（设立立项目目AE制，，通过过项目目AE沟通通并管管理代代理公公司，，现场场另配配制一一名文文员））AE管管理职职能

管理职能监督职能对接职能执行职能权重比例40%20%20%20%难度系数7656职能目的控制销售控制风险控制信息控制效率附文件件说明明经验与与检讨讨代理的的目的的性业务部企划部拓展部销售目的企划前前期内内容及及审核核标准准均由由现场场销售售来确确定企企划人人员的的考核核也以以配合合销售售及现现场销销售的的业绩绩来确确定调研的的主要要目的的为考考察甲甲方公公司的的可盈盈利状状况及及市场场压力力情况况，在在确定定代理理销售售后，，调研研的主主要目目的变变为了了解当当地市市场情情况，，体验验当地地销售售感觉觉（新联联康作作为代代理公公司，，业务务部是是资源源核心心）资源配配置代理公公司优优势专业资资源整整合发发挥专专业销销售优优势完全公开化化的奖惩制制度，使得得案场经理理能够对销销售人员强强有力的控控制，对公公司制定的的销售策略略及案场规规则能够有有效的贯彻彻实施。代理理公公司司把把销销售售团团队队和和广广告告公公司司作作了了整整合合，，内内部部沟沟通通十十分分顺顺畅畅，，有有效效的的提提高高了了效效率率。。同同时时作作为为利利益益一一致致的的团团体体，，代代理理公公司司的的后后台台人人员员也也为为结结果果负负责责双方方为为合合作作性性质质，，责责任任明明确确不不存存在在推推委委现现象象充足足的的销销售售人人员员能能够够保保证证客客户户接接待待的的质质量量，，同同时时提提高高现现场场人人气气代理理公公司司劣劣势势过强强的的销销售售导导向向，，必必然然存存在在一一定定的的销销售售风风险险由于于目目的的的的差差异异性性，，导导致致大大家家对对待待相相同同问问题题的的差差异异而而很很难难形形成成统统一一的的合合力力销售售团团队队人人员员素素质质不不高高：：虽虽然然训训练练有有素素，，但但不不能能够够给给客客户户以以高高素素质质的的感感觉觉代理理公公司司策策略略能能力力有有限限，，并并更更多多的的侧侧重重行行销销和和促促销销的的策策略略，，对对产产品品、、工工程程等等其其他他资资源源考考虑虑不不多多竞争争性性市市场场研研究究能能力力不不高高，，侧侧重重于于趋趋势势研研究究团队队激激励励政政策策关注注重重点点风险险控控制制销售售策策略略管管理理销售售节节奏奏管管理理促销销手手段段明确确对对接接人人明确确双双方方的的责责权权利利关注注细细节节现场场人人员员对对住住房房销销售售外外其其他他事事宜宜的的处处理理：：由于于代代理理公公司司现现场场销销售售人人员员功功利利性性较较强强，，对对可可增增加加收收入入外外事事宜宜处处理理主主动动积积极极性性偏偏差差；；销销售售前前期期与与销销售售全全款款后后对对待待客客户户反反差差较较大大；；各各项项事事宜宜过过分分依依赖赖于于现现场场AE现场销销售对对于万万科文文化的的了解解程度度及融融合程程度代理公公司的的公司司理念念同万万科有有很大大不同同，快快速销销售，，快速速回款款，快快速拿拿到佣佣金是是其主主要的的销售售目的的，而而对于于客户户感受受，客客户满满意度度的维维护等等工作作涉及及甚少少，所所以如如何能能做到到同代代理公公司合合作的的同时时保证证业主主满意意度，，将是是合作作的重重点也也是难难点之之一关注细细节特殊客客户及及问题题的处处理代理公公司对对于调调房、、退房房、投投诉客客户、、要求求工程程变更更客户户等特特殊客客户的的处理理方面面，普普遍抱抱着多多一事事不如如少一一事的的观点点，这这对于于现场场的应应急事事件的的处理理时间间大大大增加加，客客观方方面也也降低低了业业主满满意度度客户对对代理理制不不了解解容易易产生生误会会代理公公司对对自己己不是是万科科这件件事很很忌讳讳，不不愿明明示客客户，，而客客户一一旦从从别处处了解解到销销售是是代理理制，，第一一反应应往往往是：：是不不是我我这个个房子子买的的贵了了，是是不是是不是是万科科承诺诺的等等等方方面事事宜。。如何何处理理好这这方面面事宜宜将是是需要要关注注的重重点THEEND9、静夜四四无邻，，荒居旧旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶树树，灯下白头头人。。02:11:5402:11:5402:111/5/20232:11:54AM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。1月月-2302:11:5402:11Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。02:11:5402:11:5402:11Thursday,January5,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2302:11:5402:11:54January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:11:54上上午午02:11:541月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:11上上午午1月-2302:11January5,202316、行动出成成果，工作作出财富。。。2023/1/52:11:5402:11:5405January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。2:11:54上上午2:11上上午午02:11:541月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有结果，但是是不努力却什什么改变也没没有。。02:11:5502:11:5502:111/5/20232:11:55AM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。1月-2302:11:5502:11Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，留一份份不足，可可得无限完完美。。02:11:5502:11:5502:11Thursday,January5,202313、不知香积寺寺，数里入云云峰。。1月-231月-2302:11:5502:11:55January5,202314、意意志志坚坚强强的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥块块一一样样任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20232:11:55上上午午02:11:551月月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荆荆门门九九派派通通。。。。。一月月232:11上上午午1月月-2302:11January5,202316、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2023/1/52:11:5502:11:5505January202317、空山新雨后后，天气晚来来秋。。2:11:55上午2:11上上午02:11:551月-239、杨柳散和和风，青山山澹吾虑。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、阅读一切切好书如同同和过去最最杰出的人人谈话。02:11:5502:11:5502:111/5/20232:11:55AM11、越是没有本本领的就越加加自命不凡。。1月-2302:11:5502:11Jan-2305-Jan-2312、越越是是无无能能的的人人，，越越喜喜欢欢挑挑剔剔