XX集团销售渠道供应链管理方案建议

XYZ(上海)企业咨询有限公司2001年12月ABC集团销售渠道/供应链管理方案建议目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力短期-(1年以内)行业领先企业将开始应用客户关系管理系统（CRM）品牌产品行业制造商不断有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产品项管理向传统范围外延伸，包括新的品项和新的零售商等，同时企业营销向以增强客户忠诚度为核心的方向发展越来越多的企业通过应用电子交易平台加强与生产商和分销商的联系，同时提高对客户需求的响应能力品牌产品企业不断加强与供应链合作伙伴的战略协作，以促成合作各方共同的利益领先的品牌产品行业将非核心业务进行外包零售商开始参与品牌的营销活动，导致生产商之间的更激烈的竞争品牌产品行业的发展趋势品牌产品行业的发展趋势（续）中期-(1-3年)越来越多的企业开始有选择性的放弃重叠性和非核心的品牌的生产，导致企业的品牌组合越来越简化，但企业专注于目标市场的品牌战略也令客户的产品选择范围更加广泛品牌行业企业开始组成战略联盟以向全球市场进行扩张，同时不断进行产品创新几家主要企业应用软件商将为企业提供更多的供应链管理工具新产品推出的宣传活动的在企业业务中的地位日益突出充分应用电子商务，全球品牌行业制造商将与供应商和销售商结成更紧密的联盟，而不是削减传统供应商和销售商的数量更多的业务将被外包，同时产生新的外包的方式和内容品牌行业制造商面临巨大挑战以解决市场地域性差异，以及来自其他扩张中的全球性竞争对手和地方性竞争对手的压力品牌产品行业的发展趋势（续）长期-(3年以上)客户关系管理系统在品牌行业的充分应用使行业在媒体领域的开支不断转向客户关系管理领域成熟的CPFR（协同计划、预测和补货）使品牌产品生产商更好的掌握零售市场的发展变化同时更好的处理来自客户的需求品牌产品生产商不断增强的数据挖掘能力以增强客户管理能力实现整条价值链范围内的无缝整合基于互联网的各种应用技术发展成为传统品牌产品行业的一条新的重要的渠道中立性的电子商务交易平台在行业中得到更广泛的应用，它使品牌产品生产商可以和更多的小客户或灵活客户（非固定客户等）等建立广泛的业务联系…发展趋势对企业的影响品牌产品生产商将:优化品牌组合重新建立消费者对品牌的认同感供应链成本最小化向“按需生产”的战略转化，应用CPFR（协同计划、预测和补货）制订吸引客户的新战略目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力ABC集团项目背景在中国加入WTO和伴随而来的中国烟草专卖制度改革的背景下，作为中国最大的烟草生产企业，ABC集团必须解决以下两个关键问题：设计并建立全国范围内的ABC烟草分销体系在构建烟草分销体系的基础上，通过优化整个供应链降低成本、加强客户忠诚度以增强竞争力，抵御加入WTO后国外的竞争目录品牌产品分销行业的发展趋势ABC集团项目背景XYZ对项目的理解销售渠道设计销售渠道的供应链优化XYZ的价值和行业能力销售渠道道设计我们通过过以下6个步骤骤来进行行销售渠渠道的设设计步骤2步骤5确认供应应链中的的主要问问题制订考核核与完善善机制制订项目目目标和和实施方方案步骤1分析客户户需求分析销售售渠道步骤3步骤4销售渠道道设计步骤6XYZ销售渠道道战略设设计方案案销售渠道道的设计计不仅仅仅涉及渠渠道的本本身的设设计，还还必须能能够充分分考虑产产品供应应链的因因素，通通过渠道道设计优优化供应应链结构构，降低低供应链链成本供应链关关键驱动动因素制订长期期销售渠渠道战略略以优化化供应链链并建立立产品分分销的竞竞争优势势...如何通过过优化分分销渠道道增加销销售如何降低低供应链链成本是否需要要在新市市场投入入更多资资源是否应调调整供应应链结构构如何加强强批发商商/零售售商合作作关系是否鼓励励批发商商的整合合是否授予予地区专专营权是否需要要应用供供应链管管理系统统是否应降降低绝对对成本扩展产品品组合建立合作作伙伴关关系建立考核核/激励励体制建立到零零售商的的直接运运输降低批发发商库存存量降低客户户最低订订单限额额XYZ销售渠道道战略设设计方案案（续））步骤1：：确认供供应链中中的主要要问题失败者仅向所有有的客户户提供单单一的销销售渠道道和简单单的基本本服务我们通常常以电话话、问卷卷或访谈谈等方式式进行调调查以了了解客户户的需求求，以便便将各种种客户进进行分类类，并在在设计销销售渠道道时充分分考虑各各种的需需求客户需求求:1.生产商的的声望2.消消费者者对品牌牌的需求求3.完完善的的售后服服务4.生生产商商的广告告能力5.零零售商协协同参与与广告活活动6.限限制特定定区域内内的竞争争对手数数量7.多多种营销销方式8.有有效的营营销计划划9.值值得信赖赖的业务务人员10.直直接向向生产商商采购11.简简便的的订单流流程12.批批量折折扣13.提提高毛毛利/利利润率14.短短而及及时的交交货时间间…25.满满意的的零售价价格成功者针对不同同的客户户分组需需求设计计相应的的销售渠渠道及服服务XYZ销售渠道道战略设设计方案案（续））步骤2：：分析客客户需求求客户采购购动机客户采购购流程客户价值值取向客户获利利率客户倾向向的渠道道客户满意意驱动因因素客户长期期竞争优优势客户分类类处理XYZ销售渠道道战略设设计方案案（续））明确销售售渠道的的选择范范围以及及实施的的优先级级别产品/服服务/运运作与渠渠道的选选择相一一致明确建立立各种渠渠道的各各种主要要障碍，，以在促促成实施施方案中中提出有有针对性性的解决决方案从客户角角度考虑虑渠道战战略的具具体实施施方案在销售渠渠道设计计中充分分考虑市市场竞争争因素信息需求求内容步骤2：：分析客客户需求求-信息需需求销售客户户的定义义和描述述客户产品品/服务务需求档档案客户采购购预测/采购量量增加的的空间和和可能性性不同客户户对渠道道的宏观观和微观观偏好及及原因不同客户户对对所所偏好渠渠道的应应用情况况客户对各各种的渠渠道的准准备程度度，包括括业务和和技术等等方面的的准备其他产品品（非烟烟草）渠渠道的描描述信息对渠渠道战略略设计的的影响不同渠道道对各种种产品的的偏好（（适用性性）各种渠道道对渠道道伙伴的的价值所所在建立各种种渠道后后，客户户对企业业的态度度的可能能的转变变建立各种种渠道的的主要障障碍与促促成因素素竞争对手手的销售售渠道不同渠道道对业务务运作的的影响，，如发票票和客户户服务等等分析各种种销售渠渠道经济济可行性性及其特特点销售客户生产商批发商零售商愿材料供应商生产成本本生产商-批发商商价格批发商-零售商商价格零售价格格利润成本行业价值值链XYZ销售渠道道战略设设计方案案（续））步骤3：：分析销销售渠道道XYZ销售渠道道战略设设计方案案（续））步骤3：：分析销销售渠道道（续））批发商代理商由地区性性的主要要批发商商购买产产品再销销售至普普通零售售商作为生产产企业在在各地的的代表向向零售商商进行销销售业务务，但不不直接负负责产品品的储运运零售销生产商建建立各地地分支机机构，自自行向所所有零售售商销售售产品品牌产品品销售拥拥有多种种渠道，，包括XYZ销售渠道道战略设设计方案案（续））步骤3：：分析销销售渠道道（续））多渠道混混合ABCD地理分布布渠道市场场覆盖程程度市场环境境适应性性代理商AB可变销售资源源节约代理商对对产品的的了解和和对业务务的责任任感适用产产品价值取取向关键成成功因因素成本分分析批发商商AB低财务风风险物流服服务人际关关系战略合合作消费用用户直直销ABC非常高高品牌目标市市场定定位人力资资源安安排业务弹弹性零售商商CD价格流程简简单业务弹弹性可变高市场覆覆盖率率利润XYZ销售渠渠道战战略设设计方方案（（续））渠道l3渠道l2渠道––宏宏观观o客户分分类r12345产品档档案渠道档档案市场分分析与与客户户分类类信息息渠道伙伙伴渠道相相关的的合作作伙伴伴渠道地地理分分布明确的的地理理分布布微观渠渠道每一种种渠道道的具具体描描述宏观渠渠道确定渠渠道种种类SCREEN渠道选选择流流程产品渠道管管理流流程渠道与与客户户需求求分析析产品客户分分类产品和和客户户种类类具体的的产品品和客客户需需求平衡分分数卡卡外部:客户满满意度度客户忠忠诚度度市场渗渗透率率交易量量内部:流程周周期服务成成本财务:收入成本利润创新:特定市市场目目标的的营销销效果果高优先级低优先级渠道流流程渠道内内的销售业业务流程业务目目标步骤4：销销售渠渠道设设计基于不不同客客户的的需求求以及及不同同销售售渠道道的效效益分分析，，进行行分销销售渠渠道的的选择择产品战战略市场分分析渠道现状….未来渠道….以实现现收入入增长长的目目标为为基准准重视渠渠道合合作伙伙伴作作用的的发挥挥设计并并建立立组合合性的的渠道道以面面向更更广泛泛的客客户在降低低服务务成本本的同同时使使生产产商和和消费费客户户之间间供应应链不不断简简化为新产产品重重新分分析并并设计计渠道道随市场场的变变化重重新定定义客客户分分类渠道设设计依依次考考虑降降低成成本、、缩短短产品品推出出时间间、提提高客客户满满意度度、提提高市市场渗渗透率率、提提高销销售量量和加加强聚聚焦式式的营营销以以提高高利润润率=$1产品渠道种种类客户分分类分销售售渠道目标客客户12310分销商商代理商商适当的的产品品，通通过适适当的的渠道道，以以适当当的成成本销销售至至适当当的客客户54236产品A产品C产品B产品D7最终客客户连锁零零售商商（连锁锁超市市）分散零零售商商（街边边店面面）电子交交易平平台产品EXYZ销售渠渠道战战略设设计方方案（（续））产品F8步骤4：销销售渠渠道设设计（（续））渠道设设计关关键因因素市场渠渠道战战略失失败的的原因因不了解解客户户价值值取向向，也也未将将不同同客户户分类类考虑虑不能以以动态态的视视角看看待市市场环环境的的变化化将面向向批发发商/代理理商和和面向向零售售商的的业务务混为为一谈谈希望渠道会会随市场变变化自动调调整过于依赖传传统渠道未成功建立立渠道中的的优势地位位未系统化的的评估和选选择供应链链合作伙伴伴未充分的进进行渠道的的经济效益益分析渠道的目标标和平衡分分数卡的设设计不合理理希望单一的的渠道可以以解决所有有产品和客客户的需求求未能有效地地的处理各各种渠道之之间的关系系市场环境变变化要求企企业渠道战战略相应的的作出动态态调整客户档案客户偏好销售效率市场分析渠道档案渠道伙伴渠道相关的的合作伙伴伴渠道地理分分布明确的地理理分布微观渠道每一种渠道道的具体描描述宏观渠道确定渠道种种类SCREEN产品客户分类产品和客户户种类具体的产品品和客户需需求渠道流程渠道内的销售业务流程业务目标产品战略市场分析XYZ销售渠道战战略设计方方案（续））步骤4：销销售渠道设设计（续））制订项目目目标2.零售商业务目标3.内部运作目标1.批发商/代理商合作目标建立良好的的渠道关系系提高销售人人员销售能能力高效的信息息沟通…增加零售市市场渗透率率…提高订单反反应和履行行能力渠道运作考考核体系1.批发商商/代理商商合作目标标降低库存加强供应商商协作提高生产能能力利用率率提高市场反反应2.零售售商业务目目标有竞争力的的价格策略略建立渠道反反馈机制3.内部部运作目标标物流网络设设计跨部门渠道道管理团队队…XYZ销售渠道战战略设计方方案（续））步骤5：制制订项目目目标和实施施方案制订项目实实施方案XYZ销售渠道战战略设计方方案（续））步骤5：制制订项目目目标和实施施方案销售区域划划分渠道伙伴评评估和选择择渠道的宣传传推广计划划培训计划信息技术支支持风险评估设计渠道管管理体系多渠道关系系管理业务流程设设计客户服务设设计组织机构设设计人力/财务务/技术等等资源配置置计划试点推广全面实施设计供应链链平衡分数数卡以建立立对销售渠渠道及销售售渠道伙伴伴的考核和和完善机制制XYZ销售渠道战战略设计方方案（续））步骤6：制制订考核与与完善机制制代理商零售商对品牌营销的支持目标 考核财务角度目标 考核客户服务目标 考核内部流程计划目标 考核我们如何达到最佳运作？客户如何看待我们？如何促成销售业绩最优？如何考核财务表现？批发商激励系统化渠道道战略实施施将…建立全新的的渠道管理理与渠道营营销体系将渠道营销销融入企业业整体计划划建立跨部门门的团队实实施渠道战战略通过外部合合作计划提提高渠道合合作伙伴的的效率收益与企业战略略相一致的的销售渠道道设计与渠道合作作伙伴的协协作降低了了供应链成成本通过针对不不同分类的的客户提供供定制的服服务加强了了客户忠诚诚度供应链平衡衡分数卡系系统提供了了考核与激激励机制从从而提高了了供应链的的运作效率率XYZ销售渠道战战略设计方方案系统化的渠渠道战略实实施带给客客户的收益益销售渠道的的供应链优优化品牌产品行行业供应链链发展趋势势供应链流程程的可视化化加强供应链链合作伙伴伴的协作，，在供应链链范围内提提高市场反反应能力，，在降低库库存的同时时降低缺货货比例通过中立的的或企业自自有的电子子交易平台台提高采购购效率，开开辟新的销销售渠道在分销商与与零售商都都不断的整整合的市场场环境下，，加强客户户关系管理理非核心业务务外包供应链范围围的系统集集成与信息息共享品牌产品行行业供应链链关键因素素信息流物流品牌管理供应链销售/客户管理供应商生产商消费用户零售商供应链关键键协作沟通渠道信息标准化化物流服务提供商批发商获得供应链链竞争优势势的将是以以下企业：：充分应用CPFR––协同计划、、预测和补补货(还还有很多企企业没有接接触这个概概念)的的企业进行战略供供应商协作作，并通过过网络连接接技术进行行电子采购购行为的企企业建立完善的的客户关系系管理体系系的企业…应用CPFR––协同计划、、预测和补补货的企业业以网络为为沟通渠道道，通过标标准化的信信息的交流流沟通进行行协作，从从而降低运营成成本缩短流程周周期提高供应链链可视化程程度高效的客户户响应促进与第三三方服务商商的协作引入电子交交易/电子子支付COOSupplyChain

Management获得供应链链竞争优势势的将是以以下企业……供应链关键键协作沟通渠道信息标准化化协同计划、、预测与补补货（CPFR））协同计划、、预测与补补货（CPFR））是一种优化化企业与供供应商/客客户之间信信息共享和和计划协作作伙伴关系系的解决方方案。作为增加销销售、降低低成本的重重要解决方方案，尤其其是在需求求与计划复复杂、交易易伙伴必须须加强协作作的行业（（如品牌产产品分销行行业），协协同计划、、预测与补补货（CPFR））的发展非常常迅速，随着市场竞竞争的加剧剧，销售与与销售履行行周期不断断缩短，交交易伙伴之之间的合作作关系日益益紧密，实实施协同计计划、预测测与补货（（CPFR））从企业的竞竞争优势逐逐步变为企企业运营的的必备要素素。协同计划、、预测与补补货（CPFR））（续）企业资源规划系统（ERP）决策支持系统分销商销售预测&决策支持系统销售商A销售商B销售商C补货企业统一业务时间安排联合预测订单信息订单信息订单信息互联网协同计划、、预测与补补货（CPFR））协同计划、、预测与补补货（CPFR））概要协同业务计计划和预测测使交易双双方拥有共共同的业务务时间安排排表交易伙伴协协同运作流流程，安排排计划，并并分享绩效效考核指标标交易的任何何一方都可可以按预先先设置的参参数调整计计划，但是是超出预先先设置参数数之外的计计划调整需需要得到交交易另一方方的认可，，可能需要要与另一方方进行协商商通过协同计计划、预测测与补货（（CPFR）），（较准确的））预测可以以自动转化化为运输安安排，缩短短了传统的的订单处理理时间协同计划、、预测与补补货（CPFR））系统可以捕捕获关键业业务信息，，如促销时时间表、供供给约束等等可能降低低库存水平平的信息，，避免不必必要的意外外情况协同计划、、预测与补补货（CPFR））特点协同计划、、预测与补补货（CPFR））是基于互联联网的企业业对企业(B2B)的信息动态态交流的工工作流程.协同计划、、预测与补补货（CPFR））可以在降低低库存的同同时提高客客户服务和和销售协同计划划、预测测与补货货（CPFR）使交易双双方制订订统一的的预测，并定期更更新协同计划划、预测测与补货货（CPFR）通过促成成促销时时间安排排、库存信息息等的交交流改善善了企业业预测能能力，从从而缩短短了交货货期并促成了了预测系系统与补补货系统统的集成成协同计划划、预测测与补货货（CPFR）交流渠道道协同的伙伙伴关系系传统伙伴伴关系协同计划划、预测测与补货货（CPFR）致力于消消除业务务伙伴之之间的交交流瓶颈颈分销商客户交易双方交互界面财务计划销售财务计划销售分销商客户财务运输计划营销销售高层管理高层管理协同计划划、预测测与补货货（CPFR）的收益资料来源源：VoluntaryInterindustryCommerceStandards(VICS)association签定伙伴协议制订协同业务计划进行销售预测进行销售预测就例外情况的协同进行订单预测进行订单预测就例外情况的协同产生订单产生订单分销商生产商零售商预测准确增加40%加强客户服务增加4%降低库存降低18%降低计划成本/操作成本缩短补货时间缩短20%简化意外情况处理流程商业利益潜在价值提高销售库存比例增加8%降低库存降低23%增加销售增加32%提高透明度降低供给风险简化意外情况处理流程潜在价值商业利益供应方收益采购方收益协同计划划、预测测与补货货（CPFR）收益案例例分析*资料来源源:The1996Coca-ColaRetailCouncil供应商替替换3.4%1.5%在6%的的某消费费品销售售业务中中会发生生缺货的的情况*，导致：ABC公司通过过与供应应链合作作伙伴进进行协同同计划、、预测与与补货CPFR，取得了显显著的效效益：密切协同同的客户3%98.7%部分协同同的客户5%88%从不协同同的客户16%77%缺货销售售比例交易执行行比例销售降低低3.1%5%零售商机构客户户协同计划划、预测测与补货货（CPFR）的风险协同计划划、预测测与补货货（CPFR）也将为企企业带来来潜在的的风险：：资源需求求IT投资组织的准准备程度度交易伙伴伴的能力力与决心心复杂的新新流程难以建立立新的行行业标准准（如信息息沟通方方式等））风险协同计划划、预测测与补货货（CPFR）重要前提提

有效效的沟通通渠道客户运输服务务提供商仓库ERP&MRP互联网通过互联联网实现现供应链链各合作作伙伴的的系统集集成，建建立畅通通的实时时的信息息沟通渠渠道生产商电子交易易平台集成集成协同的供供应链管管理要求求供应链链合作伙伙伴应用用标准化化的流程程与数据据标准，，建立行行业性的的普及的的商业及及技术标标准：通用技术术标准架架构供应链流程管理商业字典技术字典技术字典典建立了了供应链链合作伙伙伴之间间的通用用的IT语言商业字典典建立了了供应链链合作伙伙伴之间间的通用用的商业业语言供应链流流程架构构建立了了供应链链合作伙伙伴之间间的通用用的标准准协同计划划、预测测与补货货（CPFR）重要前提提通用的标标准CPFR状态下的的供应链链流程运运作协同需求预测客户经理计划经理制造商分销商互联网生成连续的预测互联网审核预测正式提交预测，通过电子邮件等形式供应链管理系统预测调整提交初步预测生成正式的预测CPFR状态下的的供应链链流程运运作（续续）协同供给给计划制造商分销商供应链计计划主管管客户经理理订单承诺的供供应计划划互联网计划重新计划划审核需求求通过电子子邮件提提交初步步计划通过电子子邮件沟沟通制造商系系统基于订单单的计划划/供应应链优化化供应链管管理系统统订单处理理CPFR状态下的的供应链链流程运运作（续续）协同补货货制造商分销商库存信息息补货建议议订单参照合作作协议生生成补货货建议审核货品品供应能力供应链管管理系统统合作协议议数据集成成（EDI））供应链管管理系统统在线数数据传输输采购主管管客户经理理9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。02:22:2402:22:2402:221/5/20232:22:24AM11、以我独沈沈久，愧君君相见频。。。1月-2302:22:2402:22Jan-2305-Jan-2312、故人江海海别，几度度隔山川。。。02:22:2402:22:2402:22Thursday,January5,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2302:22:2402:22:24January5,202314、他他乡乡生生白白发发，，旧旧国国见见青青山山。。。。05一一月月20232:22:25上上午午02:22:251月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:22上午午1月-2302:22January5,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/52:22:2502:22:2505January202317、做前，，能够环环视四周周；做时时，你只只能或者者最好沿沿着以脚脚为起点点的射线线向前。。。2:22:25上午午2:22上午午02:22:251月-239、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。02:22:2502:22:2502:221/5/20232:22:25AM11、成功就是日日复一日那一一点点小小努努力的积累。。。1月-2302:22:2502:22Jan-2305-Jan-2312、世间成事事，不求其其绝对圆满满，