WONLA商务谈判实务性课程

WONLA商务谈判

力帆集团商务谈判实务性课程

爱基企业管理顾问有限公司销售课程在轻松中学习在娱乐中体验WONLAWayOnlyNeedLearAble仅仅需要学习能够<达到目标的>方法什么叫诡辩？希腊老师问两个学生：“两个客人到我这里做客，一个很爱干净，一个很脏。我请他们两个洗澡，你们想想，他们两人中谁会洗呢？”学生脱口而出：“当然是那个脏的。”希腊老师摇头说：“不对，是干净的去洗。因为他养成了爱清洁的习惯，而脏人却不当一回事，根本不想洗。”学生忙改口：“爱干净的！”“不对，是脏人，因为他需要洗澡，”老师反驳后再次问道：“这么看来，谁洗澡了？”“脏人！”学生只好改回开始的答案。“又错了，当然是两个都洗了。”老师说，“爱干净的有洗澡的习惯，脏人有洗澡的必要，怎么样，到底谁洗了呢？”学生眨巴着眼睛，犹豫不决地说：“那看来两人都洗了。”“又错了！”希腊老师笑道，“两个都没有洗。因为脏人不爱洗澡，而干净人不需要洗澡。”每次说的都有道理，可每次的答案不一样，这就是诡辩。什么是商务谈判？第一讲商务谈判前的准备

知己知彼，百战不殆。§学习目标◆◆1、了解商务谈判前的准备工作2、掌握商务谈判前的基本步骤及其内容第一节谈判前的信息准备一、谈判信息分类（一）、对手信息1、对方企业的资信状况2、对方企业的产品状况3、对方企业的管理状况4、对方企业的人员状况（二）、市场信息谈判所涉及产品的行业从世界、国别角度看，发展情况如何，有什么新的趋势，该市场中的竞争者有哪些，他们的发展动向如何等。（三）、宏观信息1、

政治状况2、

经济状况3、

商业习惯4、

文化、社会、习俗与宗教5、

法律制度二、谈判信息的管理（一）、获取信息的方式1、案头调查法（二手文字资料）2、直接调查法（二）、信息分析加工与管理第一阶段、对信息资料的评价第二阶段、对信息资料的筛选第三阶段、对信息资料的分类加工第四阶段、对信息资料的管理与保存第二节谈判目标与

谈判计划的制定一、谈判目标谈判不是不是凭空虚构的，它是在本方依据手头各种信息分析的结果，谈判目标是本方谈判思想、方针、策略的具体体现和数据化。（一）、企业目标（二）、谈判目标1、

最优目标2、

最低目标3、

可接受的目标（三）、谈判的阶段性目标谈判的阶段性目标是指谈判进行到某一阶段的具体目标、它又是对谈判目标的进一步分解。二、谈判计划谈判计划上谈判人员在预先对谈判目标具体内容和步骤所做的安排，是谈判者行动的指针和方向。谈判计划应对各个阶段的谈判人员、议程和进度作出较周密的设想，能对谈判工作进行有效的组织和控制。使其既能保持较强的原则性，又不失灵活，以适应谈判过程中各种复杂局面。（一）、制订谈判计划的基本要求1、

谈判计划要简明扼要2、

谈判计划要具体3、

谈判计划要灵活（二）、谈判计划的主要内容1、

确定谈判目标2、

规定谈判期限3、拟订谈判议程谈判议程内容（1）、确定议题（2）、安排时间（3）、通则议程与细则议程

通则议程是指由谈判双方所共同遵守的日程安排，因此通则议程对于谈判双方都是透明的。主要包括：A、谈判的总体时间以及各阶段的时间安排B、双方谈判涉及的中心议题C、列出双方谈判范围的具体事项及其讨论顺序D、人员安排E、谈判地点及招待安排

细则议程是指谈判一方自己使用的议程，它不同于通则议程，不对外公布，它反映了本方在此次谈判中的战略战术安排。A、

在谈判中如何对外统一口径的问题B、

在谈判中可能出现的各种情况C、

谈判顺序。即何时提出问题D、谈判人员更换的优先顺序、E、

己方的谈判目标、期限及策略安排第三节谈谈判队队伍的建立立一、商务谈谈判对人员员的要求1、熟悉业务，，足智多谋谋2、自信信心充足，，表达能力力强2、自制力强，，能适应各各种变化3、尊重对方，，但坚定不不移执行本本方目标4、思想素质好好，能够严严守本方机机密5、有一定地位位二、谈判队队伍的人员员构成（一）、台台前人员1、主谈人人（谈判的的组织者））要求：敏捷的思维维犀利的口口才与对方辩论论或者说服服对方接受受自己的方方案深思熟虑掌握谈判主主动性善于逻辑推推理较高的专业业知识水平平“帅才”风风度注意：在成成套设备的的引进谈判判中，可设设两个主谈谈人，一个个商业谈判判，一个技技术谈判。。2、谈判组长（（工作）（1）、补补充主谈人人的论述（2）、可可以独立回回答或驳斥斥对方（3）、在在主谈人出出现偏差时时，可以作作出严肃的的否决，以以维护谈判判效果要求：（1）、深深刻理解己己方的谈判判目标（2）、熟熟悉谈判标标的的技术术特征（3）、对对问题观察察较深而全全面（4）、组组织能力要要强（5）、工工作方法灵灵活（6）、实实践经验丰丰富3、商务人员（1）、熟熟悉商业贸贸易习惯（2）、市市场价格行行情（3）、配配合进行合合同条款和和合同价格格的谈判，，拟订合同同文本，进进行有关商商务事宜的的对外联络络工作。2、技术人员（1）、熟熟悉生产技技术（2）、产产品标准（3）、相相关技术发发展动态的的工程技术术人员（4）、配配合进行生生产技术、、产品性能能、质量标标准、产品品验收、售售后服务等等5、法律人人员（1）、精精通经济发发展中各种种法律条款款（2）、法法律执行事事宜的专职职律师（3）、配配合进行法法律事物方方面的谈判判（4）、作作好有关合合同条款合合法性、完完整性、严严谨性的合合作6、翻译人人员（1）、精精通外语（2）、熟熟悉业务（3）、配配合人行使使有效的谈谈判战术7、记录人人员可以由主谈谈人以外的的人兼任（二）、后后台人员1、领导（1）、布布阵（2）、听听取汇报（3）、适适当干预2、二线人员（1）、了了解全局（2）、出出好题目（3）、适适当评价第四节模模拟谈谈判一、模拟谈谈判是在正式的的谈判前，，按照预定定的谈判计计划先进行预演，，并对在谈谈判中可能能遇到的问问题提出各各种设想，以以总结经验验发现问题题，以便在在实战中获获得更好的结结果。二、模拟谈谈判的过程程（1）、提提出假设（2）、集集体模拟第二讲商商务谈判判策略与技技巧§学习目标标◆◆1、了解商商务谈判策策略2、掌握商商务谈判中中的沟通技技巧和语言言技巧3、学会如如何在实际际谈判中运运用技巧，，避免陷入入技巧的误误区第一节商商务谈判判策略谈判策略≠≠谈判程序序程序是双方方事先共同同协商规定定，双方都都要遵守服服从；策略则是单单方面采取取的行动或或方法，具具有主观性性。谈判策略≠≠谈判目标标目标是一种种理想条件件、实现目目标的程度度是谈判进进展程度的标志志；策略则是为为实现目标标而采取的的措施，具具有实践性性。谈判策略≠≠谈判技巧巧技巧是为实实现策略而而在某个阶阶段或场合合下的具体体谈判方式；策略是指导导谈判全过过程的一种种行动方针针和斗争方方法。策略指导技技巧技巧服务策策略●谈判策略分分类一、劣势条条件下的谈谈判策略在商务谈判判中，实力力处于劣势势的一方，，往往采用疲疲惫策略、、权利有限限策略、先先斩后奏策略、、吹毛求疵疵策略和以以退为进策策略等。（一）、疲疲惫策略劣势一方：：受实力限制制，不要急急于实现目目标，而要要善于等待待时机。疲惫策略，，主要通过过多个回合合的疲劳战战，来干扰扰对方的注注意力，瓦瓦解其意态态，从而寻寻找漏洞，，抓住有利利时机达成成协议。实力较强一一方：谈判者常常常咄咄逼人人，锋芒毕毕露，表现现出居高临临下，先声声夺人的气气势。针对这种谈谈判者，疲疲惫策略是是十分有效效的策略。。可以逐渐渐把趾高气气扬的谈判判对手锐气气消磨，同同时使己方方从不利和和被动的局局面中扭转转过来，到到了对手精精疲力竭之之时，己方方则可乘此此良机，反反守为攻，，摆出观点点，力促对对方做出让让步。技巧：<商务谈判判需要谈判判者精力集集中，思维维敏捷>为了拖延谈谈判时间，，可以把对对方的娱乐乐机会安排排的满满的的，看来似似为隆重待待遇，实际际上是为了了拖垮对方方。采用车轮战战术加以配配合。即谈谈判一方采采用不断更更换人员的的办法，迫迫使对方进进行重复谈谈判，从而而使对方忙忙于应付，，精疲力竭竭。注意：别人用到自自己公司。。（二）、权权力有限策策略实力较弱一一方谈判者者常常带着着许多限制制去进行谈谈判，使自自己比大权独揽的的谈判者处处于更有利利的地位。。因为：谈判人员的的权力受到到了限制，，可以促使使其立场更更加坚定，，可以优雅雅地向对方方说：“不不，这不是是我个人的的问题，我我不能在超超越权力范范围的事情情上让步。。”一个未经授授权的卖主主，不可能能答应赊帐帐，降价；；同理，一一个买主如果无无权灵活接接受卖方条条件，则也也是个极难难商议的对对手。优势：既维护己方方利益，又又给对方留留了面子，，为谈判留留下余地。。劣势：过多使用或或者选择时时机不妥，，会使对方方对你的身身份地位产产生怀疑，，认为你不不具备谈判判主要议题题的决策权权，从而不不再与你谈谈判。（三）、先先斩后奏策策略：先成成交后谈判判即实力较弱弱的一方往往往通过一一些巧妙的的办法使交交易已经成成为事实，，然后在谈谈判中迫使使对方让步步，其实质质是让对方方付出代价价，并以这这些代价为为要挟，扭扭转自己的的弱势局面面。卖方运用这这种手段的的对方施压压：在销售旺季季，将质量量有问题的的商品延期期送到买方方，使买方方没有时间间要求更换换或退货，，使买方进进退两难；；收取甲级级品的货款款，却送出出乙级的商商品；或对对买方说：：“你的预预付款已用用于交付定定金，你必必须再预付付一笔款项项，否则你你订的货将将无法如期期交付。””买方采用的的手段：先将买进的的原料进行行表面处理理，造成既既无法退货货又无能力力清偿这笔笔债务的压压力；以低低于应付款款的汇票或或支票作为为清偿债务务的全部；；先向法院院起诉，然然后再设法法庭外调解解，先侵犯犯对方权益益，然后再再商谈补救救措施。注意：没有正当理理由，可视视为缺乏商商业道德，，不宜采用。。但必须懂懂得运用和和反运用的的知识，以便在他人人运用时，，采取正确确的对策。。对策：在签订合同同时，有关关此类内容容要具体明明确，条文要要细，写明明对违反者者的严重处处罚；在付款或付付货的问题题上，应保保持应有的的谨慎，免得给自己己造成不应应有的压力力；也可用用对手使用的方法法给其施加加压力，““用其人之之道还治其人之身身”，然后后再与对手手进行谈判判。（四）、吹吹毛求疵策策略处于劣势的的一方，对对谈判中处处于有利一一方在炫耀耀自己的实实力、大谈谈特谈其优优势时，采采取回避态态度，或者者避开这些些实力，而而寻找对方方的弱点，，伺机打击击对方。技巧：通过再三挑挑剔，提出出一大堆问问题和要求求来运用。。<当然有的的问题是实实的，有的的问题是虚虚张声势>，之所以这样做做，主要是是降低对方方的期望值值，找到讨讨价还价的理由由，达到以以攻为守的的目的。应对：一旦对手采采取吹毛求求疵策略，，谈判的另另一方应该耐心解释释，开门见见山和对手手商谈条件件，对对方方的虚张声势问问题和节外外生枝，应应不予理睬睬或巧妙揭揭露，千万不能轻轻易让步。。（五）、以以退为进策策略劣势一方，，衡量自己己的长期利利益和短期期利益，局局部利益和和整体利益益之后，可可以采取以以退为进策策略，形式式上满足对对方需要，，实际上则则保护了自自己的利益益，乃至扩扩充自己的的长远利益益。以退为进着着眼于两个个方面：1、要保证证自己的利利益不受损损害；2、要为将将来的发展展创造必要要的环境和和条件。注意：要认真思考考后果，既既要考虑退退一步后对对自己是否否有利，同时时也要考虑虑对方的反反应如何，，没有十分分把握，不要轻易使使用这一策策略。●谈判策略分分类二、优势条条件下的谈谈判策略在商务谈判判中，实力力处于优势势的一方，，往往采用不不开先例、、先苦后甜甜、声东击击西、价格陷阱、、规定时限限等策略。。（一）、不不开先例策策略占优势的卖卖方坚持自自己的条件件，尤其是是价格条件件，而不愿愿让步的强强硬策略。。技巧巧：：当买买方方所所提提的的要要求求使使卖卖方方不不能能接接受受时时，，卖卖方方谈谈判者者向向买买方方解解释释：：““如如果果答答应应了了买买主主的的这这一一次次要要求求，，对卖卖方方来来说说，，就就等等于于开开了了一一个个交交易易先先例例，，这这样样就就会使使卖卖方方今今后后在在遇遇到到类类似似的的其其他他客客户户发发生生交交易易时时，，至少少必必须须提提供供同同样样的的优优惠惠，，而而这这是是卖卖方方客客观观上上承承担不不起起的的。。””在谈谈判判中中出出现现以以下下情情况况时时，，卖卖方方可可以以采采用用““不不开开先先例例策策略略””：：1、、谈谈判判内内容容属属保保密密性性交交易易活活动动时时。。如如高高级级生生产产技技术术的的转转让让，，特特殊殊商商品品的的出出口口等等。。2、、交交易易商商品品属属于于垄垄断断经经营营时时。。3、、市市场场有有利利于于卖卖方方，，而而买买主主急急于于达达成成交交易易时时。。4、、当当买买主主提提出出交交易易条条件件难难以以接接受受时时，，这这一一策策略略性性回回答答也也是是推推出出谈谈判判最最有有礼礼貌貌的的托托词词。。注意意：：卖方方在在运运用用““不不开开先先例例””的的谈谈判判策策略略时时，，对对所所提提的的交交易易条条件件应应反反复复衡衡量量斟斟酌酌，，说说明明不不开开先先例例的的事事实实与与理理由由，，使使买买方方觉觉得得可可信信。。（二二））、、先先苦苦后后甜甜策策略略是一一种种先先用用苛苛刻刻的的虚虚假假条条件件使使对对方方产产生生疑疑虑虑、、压压抑抑、、无无望望等等心心态态，，以以大大幅幅度度降降低低其其期期望望值值，，然然后后在在实实际际谈谈判判中中逐逐步步给给予予优优惠惠或或让让步步，，使使对对方方满满意意地地签签订订合合同同，，我我方方从从中中获获取取较较大大利利益益的的策策略略。。具体体运运用用““先先苦苦后后甜甜””策策略略时时，，谈谈判判组组的的成成员员应应考考虑虑恰恰当当分分工工。。举例例：：让第第一一个个人人唱唱““黑黑””脸脸先先出出场场，，提提出出较较为为苛苛刻刻的的要要求和和条条件件，，并并表表现现出出立立场场坚坚定定，，毫毫不不妥妥协协的的态态度度。。随着着谈谈判判的的深深入入，，在在双双方方相相持持不不下下时时，，谈谈判判组组的的““白白””脸便便可可登登场场了了，，他他和和颜颜悦悦色色，，举举止止潇潇洒洒，，通通情情达达理理，，提出出如如果果对对方方答答应应一一些些条条件件，，他他愿愿意意在在谈谈判判中中调调解解斡旋旋。。其实实，，所所提提出出的的条条件件和和要要求求，，正正是是他他要要达达到到的的目目标标；；在在““黑黑””与与““白白””双双脸脸先先苦苦后后甜甜的的夹夹击击下下，，目目标标很很容容易易达达到到。。注意意：：运用用中中要要讲讲求求限限度度。。向向对对方方提提出出的的要要求求不不能能过过于苛苛刻刻，，甚甚至至漫漫无无边边际际，，不不能能与与通通性性的的惯惯例例和和做做法法相差差太太远远。。（三三））、、声声东东击击西西策策略略谈判判者者为为达达到到某某种种目目的的和和需需要要，，故故意意地地将将洽洽谈谈的的的议议题题引引导导到到某某些些并并非非重重要要的的问问题题上上去去，，以以引引起起对对方方的错错觉觉。。声东东击击西西的的策策略略实实质质上上是是一一种种障障眼眼法法，，用用来来转转移移对方视线线，隐蔽蔽我方的的真实意意图。举例：买方实质质关心的的是价格格问题，，又明知知卖方资资金周转有困难难，就采采用声东东击西的的方法，，将付款款条件提提出反复谈判判，表示示愿意考考虑在资资金问题题上向对对方提供供帮助，来达达到“击击西”的的目的，，使对方方在价格格上作出出较大的的让步。技巧：1、谈判判者说东东道西，，分散对对方的注注意力，，从中达达到迟缓缓对方行行动，诱诱导对方方判断失失误的目目的。2、谈判判者诱使使对方在在我方无无关紧要要的问题题上进行行纠缠，，使我方方能抽出出时间对对重要问问题进行行调查研研究指定定对策等等等。这这一策略略当然不不只是优优势一方方要用的的，但握握有主用用权的一一方使用用时会更更加得心心应手。。（四）、、价格陷陷阱策略略是卖方利利用商品品价格的的频繁变变动和人人们心理理的不安所设的的圈套，，把谈判判对方的的注意力力吸引到到价格变变动这个问题题上来，，而使买买方忽略略在提他他条款上上争取优优惠，从而丢失失了比价价格优惠惠更重要要的东西西，而影影响其实实际利益。注意：这种策略略的有效效是因为为价格在在交易中中的重要要性使很多人产产生了价价格为中中心的心心理定势势。另外外，迫于于时间压力和和问题的的复杂性性，人们们可能未未通盘考考虑交易易的利弊得失失，从而而忽略了了其他方方面的利利益。技巧：作为卖方方代表要要慎重采采用，以以免被认认为没有有诚信，，买卖不成成反损坏坏了自己己企业的的形象。。作为买买方代表表不要轻信卖卖方的宣宣传，要要在冷静静考虑卖卖方所有有条件之之后再才采取取行动。。（五）、、规定时时限策略略指较强一一方向对对方提出出达成协协议的时时间限期期，越出这一限限期，提提出者将将推出谈谈判，以以此给对对方施加加压力，使其其无可拖拖延的作作出判断断，以求求尽快解解决问题题。注意：事实上多多数商务务谈判，，特别是是那种双双方争持持不下的谈判判基本上上都是要要到谈判判的最后后期限或或者临近近这个期限限才出现现突破的的。技巧：由于最后后期限带带有明显显的威胁胁性，要要注意不不要趾高高气扬以逝逝压人，，要注意意以客观观的标准准说服对对方，才才能让对方心悦悦诚服。。●谈判策略略分类三、均势势条件下下的谈判判策略在商务谈谈判中，，双方实实力平均均时，主主要采用攻心为上上策略。。攻心为上上策略指谈判者者从心理理和情感感的角度度互解对对方，消消除分歧歧，从而达成成协议。。此策略略一方面面要求主主动融合合双方关关系，一方面要要求抓住住要害，，以理服服人。技巧一：：私人接触触指通过与与谈判对对手的个个人接触触，采用用各种形形式增进进了解建建立友谊谊，从侧侧面促进进谈判顺顺利进行行的策略略。私人人接触的的形式很很多：电电话联系系、拜访访、娱乐乐、宴请请等。通通过周到到的接待待恰当的的礼物，，使对方方有被尊尊重的感感觉，必必要时，，还可以以请高级级领导出出面接待待，联络络感情，，了解对对方想从从此交易易中获得得的利益益。使其其感到我我方的诚诚意和热热情。技巧二：：首脑会晤晤是一种在在谈判主主场之外外，双方方采取小小圈子会会谈以解解决棘手手问题的的做法。。通常由由双方主主谈人加加一名助助手或翻翻译进行行小范围围谈，这这种策略略具有较较强的心心理效果果，突出出了问题题的敏感感性，，，增加了了主谈人人的责任任感，气气氛更轻轻松，便便于双方方灵活交交换条件件，尤其其是不成成熟的尚尚处于摸摸素阶段段的条件件，许多多重大决决策，往往往不是是在全体体谈判会会议上形形成，而而是在这这种“首首脑会晤晤”中形形成，大大会只是是公布这这种决策策或决议议的场所所而已。。第三讲商商务谈判判的合同同签订§学习目目标◆◆◆1、了解解商务谈谈判的合合同签订订2、掌握握商务谈谈判的合合同签订订技巧3、学会会如何在在实际合合同签订订中运用用技巧，，避免合合同问题题第一节商商务合合同的基基本特特征和签签订原则则一、商务务合同的的基本特特征和签签订原则则（一）、、基本特特征主体、客客体、内内容（合合同的权权利义务务）要明明确注意：：签订国国际商务务合同则则是在哪哪个国家家签订，，则根据并并适用该该国的法法律。（二）、、签订原原则1、平等互利利、协商商一致2、维护公司司利益，，符合法法律规定定二、商务务合同成成立的条条件（一）、、当事人人必须具具有签订订合同的的行为能能力（二）、、必须履履行合法法的签约约程序（三）、、合同必必须真实实、合意意、合法法注意：1、错误严重重则合同同不能成成立2、当事人在在合同标标的、物物的基本本属性上上发生错错误3、意思表示示形式上上的错误误4、在认定当当事人上上发生错错误（四）、、合同的的形成必必须符合合法律规规定三、合同同条款谈谈判（一）、、注意合合同条款款的前呼呼后应（（一致性性互补性性和协调调性）（二）、、合同条条款的公公正性（三）、、用词准准确、严严密、前前后一致致（四）、、合同前前后贯通通四、合同同条款的的构成（一）、、标的条条款1、数量2、质量3、产地与出出厂时间间（二）、、价格条条款1、要实事求求是的写写明各项项开支的的性质，，避免在在征税时时重复和和遗漏2、按双方承承认的贸贸易术语语描述定定价的性性质，不不能过于于简单，，以免产产生误解解3、合同上应应写明固固定价还还是可调调价4、履约的的范围围也要要明确确由谁谁负担担五、合合同签签订的的文字字处理理技巧巧（一））、合合同格格式1、事先从从法律律角度度进行行推敲敲，以以保证证合同同的正正确性性2、事先把把合同同印刷刷好，，对方方要申申请变变更、、修改改是比比较难难的，，还可可以这这个理理由说说服对对方。。（二））、合合同首首部载载体明明日期期（三））、签签约时时间（四））、签签约地地点（五））、签签约人人员（六））、价价格条条款（七））、品品质条条款（八））、支支付工工具（九））、支支付方方式（十））、货货物检检验WONLA祝君成成为商商务谈谈判菁菁英！！竞争体体现实实力谈判重重在策策略9、静夜四无无邻，荒居居旧业贫。。。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。23:44:3723:44:3723:441/4/202311:44:37PM11、以我我独沈沈久，，愧君君相见见频。。。1月-2323:44:3723:44Jan-2304-Jan-2312、故人人江海海别，，几度度隔山山川。。。23:44:3723:44:3723:44Wednesday,January4,202313、乍见翻翻疑梦，，相悲各各问年。。。1月-231月-2323:44:3723:44:37January4,202314、他乡生生白发，，旧国见见青山。。。04一一月202311:44:37下下午23:44:371月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月2311:44下午1月-2323:44January4,202316、行行动动出出成成果果，，工工作作出出财财富富。。。。2023/1/423:44:3723:44:3704January202317、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。11:44:37下午午11:44下下午23:44:371月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多事情情努力了未未必有结果果，但是不不努力却什什么改变也也没有。。。23:44:3723:44:3723:441/4/202311:44:37