XHX泸洲老窖中长期发展战略

中长期发展战略咨询

--主营业务发展战略新华信管理咨询二零零零年七月十日四川泸州机密1/18/2023新华信管理咨询现代管理理论的传播者成功管理经验的总结者复杂管理问题的解决者时代管理变革的推动者优秀管理人才的造就者东方管理文化的实践者1/18/2023关键会议第三阶段汇报正式启动会议第二次中期汇报26/0430/0507/1330/07项目进程（4月26日－7月30日）第一次中期汇报整体思路设计内部访谈内部诊断报告白酒行业竞争战略报告草案经销商访谈终端访谈消费者调查白酒行业竞争战略中长期发展战略－主营业务发展战略中长期发展战略－资本运作方向研究组织结构调整建议1/18/2023说明研究目的：通过对白酒行业未来发展趋势的研究，结合泸州老窖的自身特点，确定合理的发展速度；研究竞争对手未来可能的发展趋势；通过对未来竞争格局科学的预测分析，判断泸州老窖在2006年的行业地位（销售额、销售量）。研究方法：深度面访、电话访问、抽样调查、问卷调查、二手资料收集；定量分析方法和数量经济预测模型报告中所指六名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台报告中所指九名酒厂特指泸州老窖、五粮液、全兴、剑南春、古井贡、茅台、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特别说明，本报告中所指价位系指批发价报告中所指低档酒,是指每500ML批发价位在10元以下;中档10-40元;中高档40-100元;高档100元以上。按照2000年不变价格进行预测除非特别说明，报告中所指货币为人民币1/18/2023目录回顾综述泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位1/18/2023泸州老窖如何实现战略目标提高企业综合管理水平

(企业综合实力定量模型)有效分解战略目标指标提高财务能力提高营销水平建立现代企业组织结构分阶段分产品实现10万吨战略目标资本运营达到50亿销售目标注:阴影部分是第二次汇报的内容议题1/18/2023目录回顾综述泸州老窖分价位产品市场发展战略泸州老窖地区细分市场发展战略泸州老窖城市农村市场发展战略总结：2006年的市场格局和泸州老窖的地位1/18/20231999年白酒总销量400万吨。1996年以来,年全国白酒总销量呈下降趋势,40元以下的中、低档酒占了绝大部分.(吨）10元以下10-40元40-100元100元以上1/18/20231999年白酒销售总额近9,500亿元,1996年以来,销售总额在下降,10-40元价位的白酒销售额最大.（亿元）10元以下10-40元40-100元100元以上1/18/20231996-1999年全国白酒市场回顾全国白酒总销量呈下降趋势。白酒替代品日渐增多,如啤酒、红酒、洋酒、饮料等;白酒传统消费群集中在40岁以上，消费主体的白酒消费兴趣在下降。地产酒产品积压严重,小酒厂生存空间日益狭小研究发现：99年全国白酒产量是550万吨,而销量只有400万吨。表明在今后一段时期内，必然会有许多小酒厂倒闭或被兼并。大酒厂产销量平衡，总量稳步上升。有关统计数据表明，全国年产在2万吨以上的白酒厂，产销基本保持了平衡。就名酒厂而言，几年来，不仅产销保持平衡，而且销售总量稳步上升。1/18/2023未来五年白酒酒市场趋势展展望全国白白酒产产销量量将逐逐渐实实现平平衡，，总量量不会会上升升市场将将完成成多家家酒厂厂竞争争向名名酒厂厂竞争争的过过渡据中国国企业业文化化促进进会酒酒文化化专业业委员员会专专家指指出:竞争争将迫迫使白白酒行行业加加快产产业调调整，，目前前的4万多多家酒酒厂将将只剩剩下2，000家。。弱小竞竞争者者的推推出，，为名名酒厂厂的发发展提提供了了更广广阔的的市场场。国家产产业政政策将将进一一步向向有实实力的的大酒酒厂倾倾斜，，利于于名酒酒厂的的扩张张发展展。根据白白酒市市场特特点结结合泸泸州老老窖产产品情情况，，未来来5年年白酒酒未来来发展展趋势势如下下：1.10元以以下的的低档档酒销销量呈呈缓慢慢下降降趋势势，今今后的的发展展潜力力不会会很大大。虽然此此价位位目前前销量量大，，但销销额不不大，，利润润低；；由于于品质质不高高，随随着消消费者者消费费水平平的提提高，，会渐渐渐放放弃对对此类类产品品的选选择。。2.10-40元元价位位的白白酒有有很大大的吸吸引力力，无无论从从量和和额上上会呈呈上升升趋势势，预预计会会有较较大发发展。。因为价价格适适中，，有利利润空空间，，厂家家可以以把酒酒质做做得很很好，，3.40-100元价价位的的白酒酒保持持平稳稳。因为相相对于于中档档酒的的价位位偏高高，而而酒质质不会会有太太大差差别，，作为为日常常消费费的机机会不不大。。4.100元元以上上白酒酒发展展稳中中有降降。虽虽然销销额很很大，，但销销量有有限。。1/1/2023资料来源：新新华信访谈分分析同全国白酒各各价位销售量量和销售额结结构相比，五五粮液优势明明显五粮液10元元以下产品销销售量结构同同全国基本相相近。100元以上上产品结构优优于全国水平平,成为其主主要销售收入入来源。形成典型的销销售量“下高高上低”，销销售收入“下下低上高”结结构。从而达达到最优量额额组合全国白酒销量五粮液销量10元以下10-40元40-100元100元以上400万吨12.57万吨253万吨139.8万吨5.4万吨1.8万吨8万吨3.14万吨0.63万吨0.8万吨全国白酒销额五粮液销额10元以下10-40元40-100元100元以上934亿元51.96亿元303亿元503亿元56亿元72亿元6.64亿元5.19亿元10.13亿元30亿元1/1/2023同全国白酒各各价位销售量量和销售额结结构相比，泸泸州老窖产品品结构存在缺缺陷全国销售额泸州老窖销售售额10元以下10-40元元40-100元100元以上上934亿元9.421亿亿元304亿元503亿元56亿元71亿元1.25亿元元1.64亿元元6.44亿元元0.091亿亿元0%20%40%60%80%100%全国销售量泸州老窖销售售量10元以下10-40元元40-100元400万吨近3万吨253万吨139.8万万吨5.4万吨1.34万吨吨0.59万吨吨0.89万吨吨100元以上上10－40元元价位全国销销售额大，而而泸州老窖在在此价位上量量额比例明显显低于白酒行行业40－100元价位市场场容量低，而而泸州老窖的的大部销售收收入来自此价价位产品资料来源：新新华信访谈分分析1.8万吨27.36吨吨1/1/2023要实现2006年的销售售量指标，优优化销售量和和销售额，泸泸州老窖必必须进行产品品结构调整1999年泸泸州老窖的量量额结构销售量销售额10元以下10-40元40-100元100元以上3万吨10亿元2006年泸泸州老窖的量量额结构9.9万吨45亿10元以下10-40元元40-100元100元以上上1/1/20232006年泸泸州老窖的销销量份额将由由现在的0.7%上升到到2.5%;销售额份额额由1%上升升到4%1/1/2023至2006年年,泸州老窖窖在销售总额额和利税上,初步拉开了了同其它竞争争对手的距离离,“暂居居行业第二””的位置泸州老窖2006年销售售额预测为本本报告中的预预测值园面积的大小小为各名酒厂厂的利税总额额大小泸州老窖五粮液全兴剑南春茅台古井贡相对销售额(%)相对销售量(%)1/1/2023目录泸州老窖分价价位产品发展展战略国窖系列高档档酒(100元以上)发发展战略市场概述市场潜量和销销售量模型建建立用市场潜量和和销售量模型型预测国窖酒酒未来发展低档酒(10元以下)和和中档酒（10－40元元〕发展战略略中高档酒(40-100元)发展战战略泸州老窖地区区细分市场发发展战略泸州老窖城市市农村市场发发展战略1/1/2023百元以上高档档酒市场概述述高档白酒市场场基本稳定。。有专家预测测会稳中有降降,会维持持在2万吨以以内。高档酒市场基基本为几家有有实力的酒厂厂垄断，但竞竞争激烈。名名酒厂凭借品品牌和质量优优势，在竞争争中处于有利利地位。由于高档白酒酒主要是延伸伸效用，大多多主要用于送送礼和宴请，，所以品牌效效应明显。通通过公关关系系、促销和广广告策略的综综合运用，树树立品牌形象象，建立顾客客忠诚度，已已成为在高档档白酒市场竞竞争制胜的主主要手段。五粮液酒厂通通过多年的品品牌策略，已已经树立其高高档白酒市场场领导者地位位稳固，只要要不犯决策错错误，在未来来几年，仍会会保持其领导导地位。泸州老窖只有有通过品牌的的重新定位，，寻求和引导导消费者，创创造新的品牌牌价值，才可可能提高市场场占有率，在在高档白酒市市场站稳脚跟跟。1/1/2023市场潜量为为市场上所所有的消费费者决定购购买国窖酒酒的量白酒市场销销售总量为为全国范围围内的所有有价格大于于100元元的白酒总总销售额考虑2000年以后后白酒总销销量将维持持在400万吨,高高价酒市场场份额稳定定，即假设设2006年仍将保保持1999年的水水平产品认知度度即消费者者对产品的的知晓程度度（0<产产品认知度度<1），，受如下因因素影响：：广告宣传、、经销商推推荐、终端端促销消费者口碑碑消费者偏好好产品接受度度即消费者者愿意购买买国窖酒的的程度（0<产品接接受度<1）,受受如下因素素影响：品牌效应（（权重0.4）产品质量（（权重0.25））产品包装（（权重0.25））销售服务（（权重0.1）市场潜量=白酒市场场销售总量量*产品认认知度*产产品接受度度市场潜量预预测模型1/1/2023国窖系列市市场潜量模模型使用说说明市场潜量=白酒市场场销售总量量*产品认认知度*产产品接受度度产品认知度度本模型选择择1999年国窖酒酒的产品认认知度为1%,保持持现状情况况下2006年将达达到28%;只重视视广告促销销2006年将达到到80%;既重视广广告又重视视产品情况况下2006年将达达到100%。从1999年到2006年产产品认知度度每年逐渐渐增高。根据2000年2月月14日、、15日在在郑州、西西安、兰州州、贵阳、、哈尔滨、、成都、天天津、南宁宁八个城市市调查显示示，对泸州州老窖印象象较深的消消费者占27.77%。（资料来源源：《糖酒酒快讯》市市场调查报报告）产品接受度度对4个分指指标分别打打分，按很很好、好、、一般、差差、很差，，依次为100、80、60、40、、20。加加权平均后后为产品接接受度的百百分比。1999年产产品接受度为为0.45，，随着广告和和产品服务的的改进，产品品接受度逐年年增加，2006年达到到最大产品接接受度。1/1/2023（1）式代表表重复购买对对今年销售量量的贡献,即即忠实消费者者的购买量忠诚消费者是是指那些每年年都会购买国国窖酒的消费费者（2）式代表表冲动购买对对今年销售量量的贡献尝试常数为冲冲动型消费者者对不了解的的产品进行购购买的可能性性(今年市场潜潜量-重重复购买率*去年销售量量）为今年市市场净潜量（3）式代表表理性购买对对今年销售量量的贡献。模仿常数为市市场净潜量在在今年得以实实现的比例，，即所有决定购购买国窖酒的的潜在消费者者在今年购买买的比例。本年销售量=重复购买率率*去年销销售量（（1）+尝试常数*（今年市场场潜量-重重复购买率率*去年年销售量）（（2）+模仿常数*（今年市场场潜量-重重复购买率率*去年销销售量）（（3）销售量预测模模型1/1/2023国窖系系列销销售量量预测测模型型使用用说明明重复购购买率率根据有有关机机构对对北京京、上上海、、广州州、重重庆四四城市市进行行的调调查使用固固定品品牌的的比率率=237/732=32%考虑国国窖酒酒为新新产品品，本本模型型假定定1999年国国窖酒酒的重重复购购买率率为1%，，2006年达达到32%，，从1999年到到2006年重重复购购买率率每年年逐渐渐增加加。（数据据来源源：《《IMI消消费行行为与与生活活形态态年鉴鉴》））尝试常常数不超过过0.01，由由于这这部分分对销销售量量的贡贡献很很小，，本模模型选选择尝尝试常常数为为0.01。模仿常常数潜在消消费者者当年年购买买的比比例。。是一一个经经验系系数，，高档档日用用消费费品一一般在在25%——30%之之间，，本模模型选选取30%。1/1/2023预测1：：保持持现状状情况况下的的市场场潜量量注：销销售总总量为为批发发价>100元元的白白酒市市场销销售总总量1/1/2023预测1：：保持持现状状情况况下的的销售售量预预测1/1/2023预测2：只重重视广告告促销不不重视产产品服务务情况下下的市场场潜量注：销售售总量为为批发价价>100元的的白酒市市场销售售总量1/1/2023预测2：只重重视广告告促销不不重视产产品服务务情况下下的销售售量预测测1/1/2023预测3：既重重视广告告促销又又重视产产品服务务情况下下的市场场潜量注：销售售总量为为批发价价>100元的的白酒市市场销售售总量1/1/2023预测3：：既重视广广告促销又又重视产品品服务情况况下的销售售量预测1/1/2023预测4：：不断满足足顾客需要要情况下的的市场潜量量注：销售总总量为批发发价>100元的白白酒市场销销售总量1/1/2023预测4：：不断满足足顾客需要要情况下的的销售量预预测1/1/2023不同品牌策策略下国窖窖酒的销售售量预测0100020003000400050006000700080001999年年2000年年2001年年2002年年2003年年2004年年2005年年2006年年年份销售量预测测（单位位：吨）不断满足消费者需要要保持现状既重视广告告促销又重视产品品服务只重视广告告促销不重视产品品服务年平均增长率119.5%112.6%93.7%59.6%1/1/2023总结：：不同同营销销策略略下的的销售售量预预测（单位：吨吨）1/1/2023总结：不同同营销策略略下的销售售额预测（单位：万万元）注：国窖酒酒按每瓶500ml，每吨2000瓶瓶，每瓶出出厂价188元计算算，不考虑虑价格变化化。1/1/2023目录综述泸州老窖分分价位产品品发展战略略国窖系列高高档酒(100元以以上)发展展战略低档酒(10元以下下)和中档档酒（10－40元元〕发展战战略市场概述地方小酒厂厂退出给名名酒厂在低低档酒市场场带来的机机会消费者消费费水平提高高导致中档档酒市场容容量增大泸州老窖在在低档酒市市场发展战战略泸州老窖在在中档酒市市场发展战战略中高档酒(40-100元)发展战略略泸州老窖地地区细分市市场发展战战略泸州老窖城城市农村市市场发展战战略1/1/20232000-2006年全国低低档、中档档酒市场结结构变化分分析目前全国共共有4万余余家白酒厂厂，据专家家推测，在在未来几年年，将只剩剩下3千家家左右的白白酒厂。生产低档酒酒为主的地地方小酒厂厂逐渐退出出白酒市场场，对名白白酒厂而言言，意味着着低档市场场的扩大。。在未来几年年内，随着着人们生活活水平提高高，一部分分低档白酒酒消费者将将转化为喝喝中档白酒酒。推测到2006年，，全国会剩剩下大约5千家白酒酒生产企业业，退出市市场的约35,000家地方方小酒厂会会累计让出出130万万吨的市场场。推测到2006年，一一部分低低档白酒酒消费者者将转化化为喝中中档白酒酒。将使使低档酒酒的累计计消费量量减少84万吨吨，导致致中档酒酒的销量量会有所所增加。。中档酒市市场发展展潜力大大,预预计到2006年,此此价位位的总销销量会超超过低档档酒的销销量。1/1/20232000-2006年泸泸州老窖低档档酒可占容量量的推算A.地方小小酒厂减少数数B.小酒厂厂平均产量（（吨）C.地方小小酒厂让出的的量（吨）D.中档酒酒增加导致低低档酒减少的的量（吨）E.名酒厂厂可能占有的的量（吨）F.泸州老老窖低档产品品可占有的量量（吨）推算说明:综合考虑地方方白酒小厂退退出和一部分分低档酒消费费者逐渐转变变成中档酒消消费者。假设到2006年对9家家名酒厂累计计会有456,000吨吨低档酒的市市场机会。假设泸州老窖窖至少能够吸吸收其中1/9的量,即即累计约5万吨。注:小地产酒酒厂退出市场场，多出的市市场容量被名名酒厂吸收，，是个复杂的的过程。在进进行名酒厂可可能占有量的的年预测时，，忽略了在前前期大量的市市场余量会在在今后逐渐转转移到名酒厂厂，所以导致致2006年年E项为负。。1/1/2023低档酒可能转转化为中档酒酒的销量推算算将喝10元以以下低档酒消消费者分成两两部分，一部部分人在今后后几年内继续续饮用低档酒酒,另一部分分人随着生活活水平的提高高将转化为喝喝中档酒。设继续喝低档档酒消费者的的购买量为A，平均价格格为4.5元元，转化为喝中档档酒消费者的的购买量为B，平均价格格为9元则两元一次方方程式如下：：4.5*A+9*B=1999年10元元以下产品总总销额（3,035,520万元)，A+B=1999年10元元以下产品总总销量(2,539,600吨)由此可求出B约为84万万吨，即至2006年共共有84万吨吨的低档白酒酒消费转化为为中档白酒消消费专家预测，随随着人们生活活水平的提高高，一部分喝喝低档酒的消消费者将转变变为喝中档酒酒1/1/2023泸州老老窖2000-2006年低低档酒酒产量量销额额增长长预测测注:按按照低低档酒酒平均均单价价6元元，推推算销销售额额。总结：：到2006年年，泸泸州老老窖公公司可可销售售10元以以下低低档酒酒约6.4万吨吨,实实现销销售收收入约约7.7亿亿1/1/2023泸州老老窖中中档产产品(10-40元元)市市场发发展趋趋势10-40元价价位是是一个个在未未来有有增长长的市市场,非常常有吸吸引力力.此价位位销售售总量量和销销售总总额大大,到到2006年年,总总销量量会超超过低低档酒酒。此价位位竞争争激烈烈，从从目目前的的竞争争格局局看，，此价价位的的低端端大多多为地地方酒酒厂占占领。。在未来来的几几年内内，此此价位位会有有84万吨吨的增增量，，即每每年都都会有有7％％的平平均增增长。。至2006年，，10－40元元价位位的白白酒销销量将将由1999年年的约约140万万吨上上升到到约224万吨吨。从1999年的的销量量分析析，五五粮液液在此此价位位上的的产品品约占占总销销量2.25％％，泸泸州州老窖窖0.42%2006年年的市市场总总量约约为224万吨吨,假假设设泸州州老窖窖在此此价位位上的的产品品能够够占到到总销销量的的0.9%,即即产量量约2万吨吨，年年均产产量增增长19％％。1/1/202310——40元产产品销销售量量增长长预测测泸州老老窖1999年年10—40元元产品品销售售量为为5,900吨吨以单位位价格格18元/斤来来计算算销售售额总结：：泸州老窖窖至2006年年，中中档酒酒销售售量可可增加加至约约2万万，销销售额额增至至约7亿亿1/1/2023目录综述泸州老老窖分分价位位产品品发展展战略略国窖系系列高高档酒酒(100元以以上)发展展战略略低档酒酒(10元元以下下)和和中档档酒（（10－40元元〕发发展战战略中高档档酒(40-100元)发展展战略略市场概概述新品特特曲、、特曲曲和百百年老老窖发发展趋趋势总结泸州老老窖地地区细细分市市场发发展战战略泸州老老窖城城市农农村市市场发发展战战略1/1/2023泸州州老老窖窖中中高高档档（（40——100元元））产产品品发发展展趋趋势势白酒酒市市场场趋趋势势研研究究表表明明：：40——100元元产产品品销销售售量量在在未未来来基基本本保保持持稳稳定定泸州州老老窖窖40——100元元产产品品中中特特曲曲是是主主打打品品牌牌，，市市场场销销售售状状况况比比较较成成熟熟，，其其未未来来的的增增长长潜潜力力有有限限从上上图图可可以以看看出出，，历历史史最最好好水水平平销销售售量量为为11,300吨吨，，因因此此预预计计2006年年泸泸州州老老窖窖此此价价位位产产品品销销售售量量为为10,000吨吨新品品特特曲曲是是老老特特曲曲的的替替代代产产品品，，新新品品特特曲曲销销售售量量增增长长会会使使老老特特曲曲销销售售量量相相应应下下降降百年年老老窖窖进进入入市市场场的的初初期期，，因因往往年年销销售售量量基基数数很很小小，，所所以以增增长长速速度度相相对对较较大大，，后后期期则则会会有有所所下下降降1996—1999年泸泸州老窖40—100元元产品销售量量及销售额1/1/2023泸州老窖新新品特曲增增长预测假定泸州老老窖40——100元元产品中特特曲总销售售量基本稳稳定，至2006年年仍保持8900吨吨新品特曲为为老特曲的的换代产品品，假设至至2006年新品特特曲可替代代80%左左右的老特特曲在新品特曲曲进入市场场的前期，，老特曲品品牌地位较较高，新品品特曲替代代它的速度度慢，因此此新品特曲曲的增长速速度较慢，，后期速度度加快，在在市场基本本成熟后，，增长速度度又略有下下降以45元价价格计算新新品特曲销销售额1/1/2023泸州老窖老老特曲减少少情况预测测假定泸州老老窖40——100元元产品中特特曲总销售售量基本稳稳定，至2006年年仍保持8，900吨老特曲1999年销销售量8800吨，，随着新品品特曲的逐逐步替代，，销售量相相应减少老特曲每年年减少的销销售量等于于新品特曲曲增加的销销售量以40.5元单价计计算老特曲曲的销售额额1/1/2023泸州老窖百百年老窖增增长预测白酒市场40—100元价位位上的销售售量基本稳稳定，则假假定泸州老老窖40——100元元产品销售售量缓慢增增长，至2006年年时达到10,000吨1999年年泸州老窖窖在此价位位上的销售售量为8,900吨吨，因特曲曲销售量基基本稳定，，所以泸州州老窖在此此价位上的的销售量增增长均来自自于百年老老窖百年老窖是是公司重点点推广的产产品，且该该产品在市市场上潜力力很大，预预计前期增增长速度很很快，随着着市场的成成熟，增长长速度逐步步下降目前百年老老窖销售价价格在80—108元之间，，以90元元价格计算算百年老窖窖的销售额额1/1/2023泸州老窖窖中高档档产品增增长预测测总结40—100元元产品销销售量增增长预测测，销售售量单位位为吨40—100元元产品销销售额增增长预测测，销售售额单位位为万元元至2006年，，泸州老老窖40—100元产产品，销销售量增增长至10,060吨吨，销售售额增长长至99,226万元元1/1/20232006年泸州州老窖的的销量份份额将由由现在的的0.7%上升升到2.5%;销售额额份额由由1%上上升到4%1/1/2023目录综述泸州老窖窖分价位位产品发发展战略略国窖系列列高档酒酒(100元以以上)发发展战略略低档酒(10元元以下)和中档档酒（10－40元〕〕发展战战略中高档酒酒(40-100元)发展战战略泸州老窖窖地区细细分市场场发展战战略九省市市市场总容容量分析析九省市10元以以下市场场容量分分析和泸泸州老窖窖重点发发展区域域建议九省市10－40元以以下市场场容量分分析和泸泸州老窖窖重点发发展区域域建议九省市40－100元元以下市市场容量量分析和和泸州老老窖重点点发展区区域建议议九省市100元元以上市市场容量量分析和和泸州老老窖重点点发展区区域建议议泸州老窖窖地区细细分市场场总结泸州老窖窖城市农农村市场场发展战战略1/1/2023选取具有代代表性的九九省市重点点研究，确确定泸州州老窖地区区细分市场场战略省市人口(万人人)人均GDP(元)白酒销售量量(吨)地理位置四川8,2514,356606,120西南北京1,25719,803120,200华北湖北5,9386,51157,264中南上海1,47430,80548,800华东广东7,27011,73935,329东南贵州3,7102,46328,903西南浙江4,47511,98326,770华东吉林2,6586,30225,686东北甘肃2,5433,59512,397西北销售区域性性质成熟区开发区开发区成熟区成熟区恢复区成熟区开发区恢复区说明：1、九省市市分布在全全国各区，，既有经济济发达地区区，又有经经济一般和和落后地区区。2、从人口口数量来看看，九省区区人口分布布均匀，人人口数量大大的省市和和人口数量量小的省市市都有。3、从白酒酒销售量来来看，大中中小型省市市都包括在在内，也基基本覆盖了了泸州老窖窖公司不同同性质的销销售区域。。1/1/2023九省市白酒销销售量及销售售额分析961,469吨2,083,100万元元销售额100%4,000,000吨9,336,480万元元销售量甘肃吉林浙江贵州广东上海湖北北京四川606,120120,20057,26448,80035,32928,90326,77025,68612,3971,134,200279,100150,000154,000100,00080,00085,80060,00040,0001/1/2023通过对九省市市白酒销售量量和销售额的的分析可知，，泸州老窖的的市场空间还还很大白酒销售量和和销售额最大大的省都是四四川省，因此此应该设法巩巩固泸州老窖窖在四川的地地位。白酒销售量和和销售额最小小的省都是甘甘肃省，这说说明甘肃的白白酒市场容量量很小，而甘甘肃属泸州老老窖恢复区，，属泸州老窖窖的传统市场场,泸州老老窖在甘肃的的销售增长空空间有限。湖北和北京都都属开发区，，而这两个省省市的白酒销销售量仅次于于四川，泸州州老窖的销售售潜力很大，，所以应该加加大对这两个个省市的市场场投入。泸州老窖的成成熟区都是白白酒市场容量量居于中等的的几个省市，，泸州老窖在在巩固成熟区区的同时,应应加大对市市场容量大的的开发区的拓拓展，全面提提高销售能力力。1/1/202310元以下白白酒地区细分分市场分析2,529,600吨3,035,520万元元596,974吨725,000万元销售量销售额100%四川北京广东上海湖北贵州吉林浙江甘肃380,00065,00030,76927,00025,00021,42820,00019,4448,333456,000112,00040,00027,00030,00015,00020,00017,5007,5001/1/2023泸州老窖10元以下产品品地区细分市市场分析销售量（吨））销售额（万元元）总销售量LZ份额JZ份额(总销售额LZ份额JZ份额地区380,000.000.26%0.08%(尖庄)456,000.000.26%0.08%四川65,000.000.08%112,000.000.05%北京30,769.001.35%19.50%(尖庄)40,000.001.25%15.00%广东27,000.001.85%2.96%(尖庄)27,000.001.85%2.96%上海21,428.000.78%15,000.001.33%贵州20,000.000.67%12.5%(沱牌)20,000.000.80%10.00%吉林19,444.002.57%10.29%(尖庄)17,500.003.43%11.43%浙江25,000.001.33%66.80%(沱牌)30,000.001.33%50.00%湖北8,333.005.00%93.60%(沱牌)7,500.007.14%84.00%甘肃说明：1、LZ指泸州老老窖产品，JZ指主要竞竞争对手产品品2、主主要竞竞争对对手指指名酒酒厂产产品，，不包包括地地方酒酒，该该产品品在本本地区区此价价位的的市场场上销销售额额居名名酒厂厂产品品之首首或仅次次于泸泸州老老窖产产品销销售额额。空空白处处表示示无数数据或或竞争争对手手销售售额相相对很很小。。3、本本说明明适用用于以以下同同类表表格1/1/202310元以以下产品品泸州老老窖地区区市场战战略四川10元以下下产品市市场容量量最大，，但泸州州老窖已已是市场场领导者者，可拓拓展空间间不大。。北京10元以下下产品市市场容量量很大，，但名酒酒厂基本本没有份份额，原原因是当当地消费费者对清清香型的的二锅头头认知度度较高，，名酒厂厂难以与与之抗衡衡，因此此泸州老老窖进入入的可能能性很小小。上海10元以下下产品市市场容量量很大，，但名酒酒厂中尖尖庄和泸泸州老窖窖市场份份额都很很小，说说明竞争争比较激激烈，地地产酒地地位牢固固，泸州州老窖拓拓展的难难度很大大。广东、湖湖北10元以下下产品市市场容量量较大，，且相对对名酒竞竞争者而而言，泸泸州老窖窖市场份份额非常常小，因因此可拓拓展的空空间很大大。其他省市市10元元以下产产品市场场容量较较小，不不应作为为重点突突破地区区。结论：泸泸州老窖窖应在广广东、湖湖北推广广10元元以下的的低档酒酒。1/1/2023泸州老窖窖10元元以下产产品地区区市场增增长预测测广东1999年泸州州老窖销销售量417吨吨，销售售额为500万万元湖北1999年泸州州老窖销销售量333吨吨，销售售额400万元元注：1、假定定泸州老老窖在以以上区域域均重点点投入，，2006时泸泸州老窖窖可以达达到与目目前竞争争对手相相当的市市场份额额。2、考虑虑到泸州州老窖目目前的份份额很小小，加大大投入后后，前期期的增长长速度较较快，后后期则会会放慢，，以此原原则适当当调整每每年的增增长率。。3、以下下增长预预测均依依照以上上原则。。1/1/202310———40元元白酒地地区细分分市场分分析100%1,398,000吨吨5,032,800万万元348,2331,040,300四川北京湖北上海贵州吉林浙江广东甘肃224,00054,20031,33318,8006,2504,2314,2003,7191,500627,200134,80094,00075,00040,00022,00021,00023,8007,5001/1/2023泸州州老老窖窖10————40元元产产品品地地区区细细分分市市场场分分析析销售售量量（（吨吨））销售售额额（（万万元元））总销销售售量量LZ销销售售量量总销销售售额额LZ销销售售额额JZ销销售售额额地区区224,000.001.43%627,200.001.84%4.40%四川川54,200.000.05%134,800.000.06%35.64%北京京31,333.000.30%94,000.000.36%4.26%湖北北18,800.000.44%75,000.000.40%8.00%上海海6,250.001.33%40,000.000.75%6.25%贵州州4,231.000.54%22,000.000.45%54.55%吉林林4,200.0035.71%21,000.0025.71%9.52%浙江江3,719.0028.39%23,800.0015.97%5.04%广东东1,500.0035.20%JZ销售量1.93%(全兴)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五粮醇)5.56%(全兴)47.27%(古井)7.21%(尖庄)4.25%(全兴)7,500.0025.33%甘肃肃1/1/202310———40元元产品泸泸州老窖窖地区市市场战略略四川10——40元产产品市场场容量最最大，泸泸州老窖窖销售量量低于全全兴，与与自身的的地位是是不相符符合的，，但考虑虑到自身身市场份份额已经经较大，，建议在在此地区区适当增增加市场场投入，，以巩固固并适度度扩张。。北京、上上海10——40元产产品市场场容量很很大，而而泸州老老窖占有有的市场场份额相相对名酒酒厂竞争争对手来来说非常常小，因因此应考考虑做重重点突破破。湖北10——40元产产品市场场容量很很大，但但名酒厂厂在当地地市场份份额都很很小，说说明地产产白酒市市场地位位稳固，，如果要要进入这这一市场场需要较较高的市市场投入入。浙江、、广东东是泸泸州老老窖的的成熟熟区，，但在在10———40元这这个价价位上上容量量很小小，应应继续续保持持稳定定的销销售。。其他省省市10———40元元产品品市场场容量量较小小，不不应作作为重重点突突破地地区。。结论：：泸州州老窖窖应在在北京京、上上海、、湖北北推广广10———40元的的中档档酒。。1/1/2023泸州老老窖10———40元元产品品地区区市场场增长长预测测北京泸泸州州老窖窖1999年销销售量量25吨，，销售售额89万万元上海泸泸州州老窖窖1999年销销售量量83吨，，销售售额300万元元湖北泸泸州州老窖窖1999年销销售量量94吨，，销售售额340万元元1/1/202340———100元白白酒地地区细细分市市场分分析浙江广东上海四川吉林贵州湖北北京甘肃2,7092,2221,9001,5001,38988256830020540,00020,00019,00026,00015,00012,00010,0002,0002,30054,000吨吨561,600万元元100%11,675吨吨146,3001/1/2023泸州老老窖40———100元产产品地地区细细分市市场分分析销售量量（吨吨）销售额额（万万元））总销售售量LZ销销售量量JZ销销售量量总销售售额LZ销销售额额JZ销销售额额地区2,709.0016.78%29.14%(郎酒酒)29,800.0013.42%20.13%浙江2,222.0020.46%20,000.0020.00%广东1,900.0036.90%14.68%(剑南南春)19,000.0032.47%29.00%上海1,500.0039.39%30.95%(剑南南春)26,000.0020.00%40.00%四川1,389.000.33%15,000.000.27%吉林882.008.37%12,000.005.42%贵州300.0029.97%9.77%(剑剑南春春)2,000.0035.60%34.00%北京205.0038.80%44.35%(五粮粮春)2,300.0030.43%69.57%甘肃568.002.00%32.00%(剑南南春)10,000.001.00%35.00%湖北1/1/202340———100元产产品泸泸州老老窖地地区市市场战战略浙江40———100元产产品市市场容容量最最大，，泸州州老窖窖销售售量低低于郎郎酒，，与自自身的的地位位是不不相符符合的的，且且浙江江是泸泸州老老窖的的成熟熟区，，建议议在此此地区区适当当增加加市场场投入入，使使市场场份额额继续续增长长。广东40———100元产产品市市场容容量很很大，，泸州州老窖窖已占占有一一定市市场份份额，，而在在此价价位上上其他他名酒酒厂销销售情情况都都不太太好，，因此此建议议继续续加大大投入入，争争取进进一步步扩大大市场场份额额。四川40———100元产品市市场容量很很大，而泸泸州老窖已已经占有较较大的市场场份额，且且名酒厂已已占据大部部分份额，，因此泸州州老窖在此此市场可拓拓展的空间间有限。上海40———100元产品市市场容量很很大，泸州州老窖已是是市场领导导者，预计计继续增长长的困难很很大。吉林、贵州州40———100元元这个价位位上容量较较大，但泸泸州老窖和和其他名酒酒厂基本都都没有份额额，可见进进入难度较较大。其他省市40——1000元元产品市场场容量较小小，不应作作为重点突突破地区。。结论：泸州州老窖应在在浙江、广广东推广40——100元的的中高档酒酒。1/1/2023泸州老窖40——100元产产品地区市市场增长预预测浙江泸州州老窖1999年销销售量454吨，销销售额4,000万万元广东泸州州老窖1999年销销售量454吨，销销售额4,000万万元1/1/2023100元以以上白酒地地区细分市市场分析销售量销售额上海广东北京四川浙江湖北贵州甘肃吉林1,1008387006204173633421396733,00035,20030,30026,00017,50016,00013,0006,4003,30018,400吨4,568吨180,700万元元706,560万元元100%1/1/2023泸州老窖100元以以上产品地地区细分市市场分析销售量（吨吨）销售额（万万元）总销售量LZ销售量量JZ销售量量总销售额LZ销售额额JZ销售额额地区1,100.000.21%29.00%(五粮粮液)33,000.000.47%51.09%上海838.000.36%57.37%(五粮粮液)35,200.000.57%56.81%广东700.000.06%51.43%(五粮粮液)30,300.000.09%58.00%北京620.00--79.84%(五粮粮液)26,000.00--76.92%四川417.00--74.23%(五粮粮液)17,500.00--74.29%浙江342.000.22%52.75(茅茅台)13,000.000.38%53.85%贵州363.000.12%42.80%(五粮液液)16,000.000.19%43.75%湖北145.00--95.86%(五粮液液)6,600.00--96.97%甘肃67.000.22%97.34%(五粮液液)3,300.000.30%90.90%吉林说明：表表格中““--””处表示示泸州老老窖高档档产品在在此地区区销售量量和销售售额非常常小，基基本可以以以零计计算。1/1/2023100元元以以上上产产品品泸泸州州老老窖窖地地区区市市场场战战略略上海海、、广广东东两两省省市市100元元以以上上产产品品市市场场容容量量较较大大，，且且这这两两个个省省市市是是泸泸州州老老窖窖的的成成熟熟区区，，泸泸州州老老窖窖品品牌牌基基础础较较好好，，建建议议在在此此地地区区重重点点推推广广高高档档酒酒。。北京京100元元以以上上产产品品市市场场容容量量很很大大，，但但属属开开发发区区，，推推广广难难度度较较大大，，考考虑虑到到其其独独特特的的政政治治地地位位和和影影响响力力，，建建议议通通过过走走上上层层路路线线————赠赠送送酒酒给给知知名名人人士士来来提提升升高高档档酒酒的的品品牌牌地地位位。。其他他省省市市100元元以以上上产产品品市市场场容容量量较较小小，，不不应应作作为为重重点点突突破破地地区区。。结论论：：泸泸州州老老窖窖应应在在上上海海、、广广东东、、北北京京推推广广100元元以以上上的的高高档档酒酒。。1/1/2023泸州老老窖100元以以上产产品地地区市市场增增长预预测上海1999年年泸州州老窖窖销售售量2.31吨吨，销销售额额155万万元广东1999年年泸州州老窖窖销售售量2.98吨吨，销销售额额200万万元北京1999年年泸州州老窖窖销售售量2.98吨吨，销销售额额200万万元1/1/2023泸州老窖地地区市场战战略总结二二1/1/2023泸州老窖地地区市场战战略总结二二重点地区2006年年销售量预预测（单位位：吨）重点地区2006年年销售额预预测（单位位：万元））1/1/2023目录综述泸州老窖分分价位产品品发展战略略国窖系列高高档酒(100元以以上)发展展战略低档酒(10元以下下)和中档档酒（10－40元元〕发展战战略中高档酒(40-100元)发展战略略泸州老窖地地区细分市市场发展战战略泸州老窖城城市农村市市场发展战战略城市农村市市场趋势分分析9省市城市市农村市场场销售现状状分析9省市城市市农村市场场策略1/1/20232000年年—2006年全国国城市、农农村白酒销销售趋势据专家预测测，中国白白酒消费量量稳中偏降降，竞争将将会空前激激烈。从销售量看看，城市和和农村将保保持稳定。。虽然农村的的人均消费费量会提高高，但由于于城市化进进程的影响响，中国农农村总人口口数呈下降降趋势，消消费总量变变化不会大大。虽然城市的的人均消费费量会下降降，但城市市人口在不不断上升，，消费总量量也不会有有大变化。。从销售额看看，城市和和农村的销销售总额都都会上升。。这是消费费水平提高高导致的。。在农村，过去去10年的发发展说明了这这点。湖北市市场调研发现现：93年左左右湖北农民民大多喝散酒酒，平均价格格为0.8元元/斤；现在在喝酒的平均均价格已经上上升3.5元元/斤。在城市，消费费者的品牌意意识在加强，，相信品牌是是品质的保证证。消费者在在选择商品时时，愿意支付付相对高的价价格购买具有有品牌的同类类产品。在城市，白酒酒作为“情感感产品”的作作用更加明显显。从销售量看，，农村市场远远远大于城市市市场；从销销售额看，城城市农村市场场向差不大。。1999年中中国农村的白白酒消费量约约290万吨吨，白酒消消费额约为450亿。1999年中中国城市的白白酒消费量约约110万吨吨，白酒消费费额约500亿。建议从量上考考虑农村市场场；从额上考考虑城市市场场。1/1/2023农村市场分析析指标说明市场容量比率率农村总销售量量=农村人均均白酒销售量量*农村人口口，表明绝对对市场容量农村销售量比比率=农村销销售量/该省省份总销售量量，表明某省省的市场容量量大小竞争态势比率率主要竞争对手手销售量=该该省份10元元以下白酒主主要竞争对手手的销售量，，假设10元元以下的就主主要销往农村村。泸州老窖与竞竞争对手比率率=泸州老窖窖10元以下下白酒销售量量/主要竞争争对手销售量量，表明泸州州老窖在该省省份的竞争能能力的强弱人口指标农村人均收入入数据来自《《1999年年中国统计年年鉴》采用5分制综综合打分法确确定不同市场场的不同策略略。按照策略程度度大小依次：：渗透、重点点考虑、不重重点考虑、不不渗透。4分以上渗透透；4－2.5分(不含含)重点考虑虑;2.5-2分(不不含)不重点点考虑;2分以下不渗渗透1/1/20231999年年九省市农农村白酒销销售现状分分析注：本表系系按照人均均收入排序序1/1/2023九省市农村村白酒销售售策略建议议将各项指标标按很好、、好、一般般、差、很很差，从5到1打分分各项指标权权重如下：：农村总消费费量0.3农村消费量量比率0.3泸州老窖与与主要竞争争对手比率率 0.3农村人均收收入0.1总得分=农农村总消费费量得分*0.3+农农村消费量量比率得分分*0.3+泸州老窖与与主要竞争争对手比率率得分*0.3+农村村人均收入入*0.11/1/2023城市市场分分析指标说说明市场容量比比率城市总销售售额=城市市人均白酒酒销售额*城镇人口口，表明绝绝对市场容容量城市销售额额比率=城城市销售额额/该省份份总销售额额，表明某某省的市场场容量大小小竞争态势比比率主要竞争对对手销售额额=该省份份10－100元以以下白酒主主要竞争对对手的销售售额，假设设此价位主主要消费需需求来自城城市。泸州老窖与与竞争对手手比率=泸泸州老窖10－100元以下下白酒销售售额/主要要竞争对手手销售额，，表明泸州州老窖在该该省份的竞竞争能力的的强弱人口指标城镇人均收收入数据来来自《1999年中中国统计年年鉴》采用5分制制综合打分分法确定不不同市场的的不同策略略。按照策略程程度大小依依次：渗透透、重点考考虑、不重重点考虑、、不渗透。。4分以上渗渗透；4－－2.5分分(不含)重点考虑虑;2.5-2分分(不含)不重点考考虑;2分以下不不渗透1/1/20231999年年九省市城城镇白酒销销售分析1/1/2023九省省市市城城镇镇白白酒酒销销售售策策略略建建议议将各各项项指指标标按按很很好好、、好好、、一一般般、、差差、、很很差差，，从从5到到1打打分分各项项指指标标权权重重如如下下：：城镇镇总总消消费费额额0.3城镇镇消消费费额额比比率率0.3泸州州老老窖窖与与主主要要竞竞争争对对手手比比率率0.3城镇镇人人均均收收入入0.1总得得分分=城城镇镇总总消消费费额额得得分分*0.3+城城镇镇消消费费额额比比率率得得分分*0.3+泸州州老老窖窖与与主主要要竞竞争争对对手手比比率率得得分分*0.3+城城镇镇人人均均收收入入*0.11/1/2023九省省市市农农村村、、城城镇镇白白酒酒销销售售战战略略组组合合建建议议1/1/2023目录回顾综述泸州老窖窖分价位位产品市市场发展展战略泸州老窖窖城市农农村市场场发展战战略泸州老窖窖地区细细分市场场发展战战略2006年的市市场格局局和泸州州老窖的的地位1/1/20232006年泸州州老窖同同其它五五家竞争争对手的的

销售售量比率率—销售售额比率率比较图图泸州老窖窖2006年销销售额预预测为本本报告中中的预测测值园面积的的大小为为各名酒酒厂的利利税总额额大小泸州老窖五粮液全兴剑南春茅台古井贡相对销售售额(%)相对销售售量(%)1/1/2023泸州老老窖主主要竞竞争对对手最最好情情况下下的销销售额额预测测泸州老老窖主主要竞竞争对对手为为五粮粮液、、全兴兴、古古井贡贡、剑剑南春春、茅茅台。。批发价价<10元元价位位地方酒酒厂由由于关关停并并转造造成白白酒产产量减减少，，其中中被名名酒厂厂占有有的总总量为为456,000吨吨。泸州老老窖占占有1/9，，到2006年的的预计计销售售量为为64,067吨吨，比比1999年年销售售量（（13,400吨））约增增加50,667吨，，按平平均价价格5元元计算算，即即增加加50,667万万元。。五家主主要竞竞争对对手，，在最最好的的情况况下，，估计计最多多能增增加总总量的的1/5，即即456,000*1/5=91,200吨。。按平平均价价格6元元计算算，增增加109,440万万元。。批发价价10-40元元价位位泸州老老窖到到2006年年的预预计销销售量量为19,938吨，，预计计销售售额为为71，，777万万元，，比1999年销销售量量（5,900吨））增加加14,038吨吨，比比1999年年销售售额（（16,351万元元）增增加55,426万元元。五家主要竞竞争对手，，在最好的的情况下，，估计最多多能增加泸泸州老窖增增加量的2倍，既既增加14,038*2=28,076吨。按按平均价格格18元元计算，增增加101,074万元。。批发价40-100元价位泸州老窖到到2006年的预预计销售量量为10,060吨，预计计销售额为为99,227万万元，比1999年销售量量（8,900吨））增加1,160吨，比1999年销售额额（64,375万万元）增加加34,852万万元。五家主要竞竞争对手，，在最好的的情况下，，估计最多多能增加泸泸州老窖增增加量的2倍，既既增加1,160*2=2,320吨。按平平均价格52元计计算，增加加24,128万万元。批发价>100元价价位国窖酒到2006年按预测测3的预计计销售额为为202,093万元，比比1999年销售额额（910万元）增增加201,183万元。五家主要竞竞争对手，，在最好的的情况下，，保持原市市场份额和和销售额不不变。1/1/20232006年年泸州老窖窖和主要竞竞争对手销销售利税对对比假设利税总总额=2006年在在最好情况况下的六名名酒厂预计计销售额*（1999年该厂利利税总额/1999年该厂销销售额）相对销售额额比率=各各名酒厂2006年年在最好情情况下的销销售额/（所有六名名酒厂2006年在在最好情况况下的总销销售额）相对销售量量比率=各各名酒厂2006年年在最好情情况下的销销售量/（所有六名名酒厂2006年在在最好情况况下的总销销售量）注：泸泸州老