NIKE货品管理基本概念与订货管理

NIKE货品管理理念简介

安踏成都分公司

分享理念的意义NIKE是行业标准的制定者统一语义，提高沟通效果

目录货品管理概论NIKE货品管理基本概念NIKE订货管理经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理经营者考虑的货品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配

糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差经营管理的核心是货品管理是其他活动的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理NIKE货品管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量存销比库存结构宽度与深度货品结构进销存滚动表基本概念的意义科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/产品生命周期结构——货品结构选款——宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期产品结构图图——鞋NIKE05秋季季系列销售售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%

足球8%

合计100%合计100%1、男：女女=50：：502、各地区区经销商上上货系列完完整，客户户努力推销销，销售比比例差异不不大，占有有最多的运运动细分市市场。3、塑造NIKE专专业、综合合的运动品品牌形象。。使客户生生意达到最最大化！产品结构图图——服（（配件略））按系列分系列销售比比例相对均均衡产品结构图图——服（（配件略））按款式分销售季节的的界定秋季月份8910合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节的的划分：期货上市的的月份分配配基本上按每月的销销售比例分分配。同款不同色色不一定同同期上市。。。保证每个月月都有足够够的货品更更新，保持持店铺的新新鲜度，吸吸引老顾客客。生命周期的的规定正价期：鞋鞋上市后3个月内服服上市后2-3个月月内打折期：超超过正价期期后可以打打折销售清清仓。（打折分类类：自然打打折主主动打打折）作用：稳稳定市市场价格产品生命周周期越来越越短：1、求新求求异的消费费趋势2、内外竞竞争的必然然NIKE的的服装库存基基本上不影影响经销商商的期货订订货决策。。ANTA的的服装库存存对订货有有多大的影影响呢？产品生命周周期售謦率分析析售謦率：表明产品从从到货中售出的正价比例。公式：售謦率＝指指定期间正价销售量/到到货量售謦率计算算期间通常常为一周，，一个月或或一个季。。举例：售謦率分析析售罄率反映映了产品的的销售速度——是否受受欢迎，要要充分关注注新货上市市的售罄率率，发现问问题研究问问题，及时时采取措施施。举例：售謦率分析析售罄率与销销售利润：：售罄率<65%，则则库存大量量积压；大大量打折导导致亏损。。售罄率>85%，则则说明进货货量太少，，出现脱销销，销售利利润不能最最大化。售罄率与产产品的价位位基本无关关。订货额与销销售额举例：内江江某NIKE专卖店店05秋季季的销售额额为80万万，由于店店铺将改造造和店铺管管理水平的的提升，预预测06年年秋季能销销售增长25%，达达到100万，那么么06秋季季的订货额额是多少？？100？115？120？90？订货额与销销售额在销售中必必然存在折扣损失——清货打打折与会员员价等，意意味着销售额会小小于订货额额。则：订货额=预预测销售额额*订销比比订销比=1/该季季货品平均均销售折扣扣率该季货品的的平均销售售折扣率=销售额/销售额的的吊牌金额额=（正价部部分销售+特价部分分销售额））/销售额额的吊牌金金额订销比与平平均销售折折扣率举例：某NIKE专卖店05秋季的的销售额为为80万，，由于店铺铺将改造和和店铺管理理水平的提提升，预测测06年秋秋季能销售售增长25%，达到到100万万。去年正价销销售70万万，平均折折扣96%，特价销销售10万万平均折扣扣55%，，预计06秋季的正正特价销售售比例基本本一致。则06秋季季需要订货货多少？平均折扣率率=销售额额/销售吊吊牌金额=80/（（正价销售售牌价金额额+特价吊吊牌金额））=80/（（70/0.96+10/0.55））=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万万订销比与平平均销售折折扣率理论上：订订销比只与与销售金额额损失有关关与销售数量量无关订销比与平平均销售折折扣率NIKE的的平均售罄罄率在65%-75%之间，，平均销售售折扣在84%—88%(正正常盈利区区间)，因因此通常平平均订销比比在1.14-1.19之间间。盈亏平衡点点:做多少销售售正好不亏亏本，选址订货额额的决策依依据店铺成本基基本上是固固定的，超超过盈亏平平衡点后的的销售额的的毛利基本本上就是纯纯利（边际际利润递增增），因此此适当多备备些货做足足正价销售售额比缺货货的情况盈盈利更高。。举例：经营营面积100平米的的个体户专专卖店，平平均销售折折扣87%。销售利润近近似计算表表存销比———总量是否否合理，宏宏观指标。。库存结构———结构是是否合理。。SKU的宽宽度和深度度——微观观指标库存质量存销比=月月初库存金金额/当月月销售额（（均以零售吊吊牌价计算算）意义：一单单位的销售售额需要多多少倍的库库存来支持持。反映的的是资金使使用效率的的问题。存销比过高高，意味着着库存总量量或者结构构不合理。。资金效率率低。存销比过低低，意味着着库存不足足，生意难难以最大化化。库存质量为何ANTA的存销销比可以做做得比NIKE低？？库存质量周转率与投投资回报率率通常大众化化产品要比比高档产品品的周转率率高，因此此ANTA的周转率率理应比NIKE高高。如果加大库库存清理力力度和注重重清货技巧巧，提高存存销比，那那么投资回回报率会更更高资金周转率率=全年销销售额/投投入平均资资金货品资金周周转率=全全年销售额额/平均货货品资金≈12/存销销比/货品品进货成本本折扣投资回报率率=全年利利润总额/投入平均均资金=平均销销售毛利率率*资金周周转率货品资金投投资回报率率=平均销销售毛利率率*资金周周转率≈平均销售售毛利率*12/存存销比/货货品进货成成本折扣率率NIKE与与ANTA的货品投资资回报率对对比周转率与投投资回报率率存销比反映映的是总量量问题，总总量合理未未必结构合合理。库存结构———大类结结构比、新新老货比、、大类的性性别比、系系列结构比比、款式比比、价位带带分布等。。（稍后举举例）新旧货占比比库存结构经营者的关关键是把握握结构研究市场需求结构期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利利润最大化化经营者要做做好货品管管理必须要要善于把握握好4个结结构和1个个激励SKU：每每个不同货货号对应的的产品就是是不同的SKU同款不同色色的产品就就是不同的的SKU.订货宽度：：每季所订订的SKU数量。深度：每个个SKU的的平均订购购数量。两者关系：：订货额一一定，两者者成反比。。订货的宽度度与深度店铺陈列的的SKU数数：鞋SKU：：鞋托数量量的70-85%，，SKU数<70%，，则SKU太少或者者鞋墙太大大，重复出出样太多多太单单调。SKU数>85%,重点点款式没有有足够的重重复出样。。服装SKU:随季节节不同，每每仓陈列标标准为2.5-4个个SKU店铺服装陈陈列量作用：1、、陈列整齐齐、色彩不不易杂乱。。2、减少进进仓取货时时间，方便便顾客试衣衣，提高成成交量。店铺陈列的的SKU数数和陈列量量订货宽度与与店铺陈列列关系作业：ANTA重点点店铺需要要的订货SKU数？？服装订货宽宽度与店铺铺陈列SKU数关系系货品的订货货深度分为为A\B\C\D4个等级，，A量最大大，D量最最小。不同的系列列或款式各各自的A\B\C\D量的数数值C\D量的的SKU价价值往往是是：树立品牌形形象的概念念性产品。。改善陈列视视觉效果、、完善系列列性的产品品，吸引顾顾客进店。。足够数量的的SKU能能保持店铺铺的新鲜度度，吸引老老顾客多次次进店。是树品牌、、吸引顾客客进店、提提升总销售售额必不可可少的产品品SKU的宽宽度与深度度理想化货品品进销存滚滚动简化表表黄色：每月月进货数量量灰色：正价价销售数量量红色：打折折销售数量量举例：每月期货到到货均为100件；；三个月内正正价售罄率率为75%；三个月内的的新货占库库存的73%三个月以前前的过季货货占27%；每月打折销销售数量25件；则：进销存存滚动表进销存滚动动表期货制要求求经营者做做好预测和和计划，进进销存滚动动表是很好好的管理工工具，主要要作用如图图：了解到货状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流/利利润最大化化凡事预预则立不不预则则废！货品结构进进销存滚动动表期末库存=期初库存存+当月进进货-当当月调出-当月销售售NIKE的的订货管理理流程和方方法建立系统科科学的订货货流程的必必要性订货水平是是影响运动动零售业能能否盈利的的关键因素素之一。期货制订货货既是一门门艺术又是是科学，必必须遵照一一定的科学学流程和方方法。产品品类增增加，客户户订货的难难度增加。。客户数量增增加，订货货组织工作作难度增加加。NIKE订订货流程提高订货准准确性。提高客户订订货的效率率和品牌公公司的组织织效率提高客户的的订货水平平和货品管管理水平减少客户与与公司的分分歧——指指标、货品品管理理念念等订货流程的的作用期货订货流流程图订单确认订单修正/结构/A款订单评审输订单/下下量/尺码码产品预览会会/开发思路路宣讲订货总量与与结构分析析调整订货结结构/宽度度选款/模特特秀与试穿穿NIKE订订货流程图订货总量/结构/宽宽度/款式式分析确认鞋、服服订货指标标1、已开店铺06秋季销销售预测05秋季销销售总额05秋季销销售结构/库存结构构对销售的的影响05秋季是是否有大型型折扣或其其他活动未来是否整整改形象营运能力的的提高市场的自然然增长率竞争对手的的情况对比比近半年的店店铺销售增增长走势流程1、订订货总量分分析流程1、订订货总量分分析单个店铺的的销售预测测——艺术术与科学的的结合订货数据的的准备和分分析流程1、订订货结构分分析区域类别2月3月4月小计成都05年总销售211.92280.42217.61710销售占比30%39%31%100%05正价销售198.54156.57183.64539销售占比37%29%34%100%06订货占比37%30%33%100%占比调整依依据：1、05年春节是是2月9日日，06年年春节提前前到1月28日，故故2月销售售比例有所所下降。2、、在除去05年3月月19-3月27日日成都春北北店那次大大型特卖的的销售，成成都3月销销售占比并并不会比2月高。3、、4月将迎迎来5月的的黄金大假假，月底的的销售会有有所提升。。月份的订货货占比分析析流程1、订订货结构分分析月份的大类类订货占比比分析月份类别05Q1总销售05Q1期间Q1货品销售预计06Q1订货金额占比金额占比占比金额2月鞋类10248%56.4246.5%46.5%158.49服装9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小计21230%121.2933%35.1%340.834月鞋类8741%47.4733%34.5%124.31服装11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小计21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合计鞋类33247%143.6539%40.1%389.76服装33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小计704100%365.52100%100%971.94大量的折扣扣活动使得得销售结构构难以反映映需求结构构，制定订订货结构要要考虑这一一点05Q1销售合计男子200.160.37%05Q1库存合计男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合计331.2

合计1132备注：由于05Q1平均存销比大于3.5，所以订货比例参照销售比例流程1、订订货结构分分析库存状况会会影响销售售结构性别的订货货占比分析析月份类别05Q1鞋类销售06Q1预计订货销售占比占比订量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合计564152

158.49流程1、订订货总量与与结构分析析销售量前/后十位分分析售罄率前/后十位分分析找到畅销款款/滞销款款的共同特特征找到下量的的参考依据据。流程3、产产品预览会会及调整订订单在开订货会会前10天天左右会开开一次地区区的产品预预览会，同同时进行产产品开发思思路的宣讲讲通过对产品品的预览，，买手可以以调整订货货结构。流程3、产产品预览会会及调整订订单在开订货会会前10天天左右会开开一次地区区的产品预预览会，同同时进行产产品开发思思路的宣讲讲通过对产品品的预览，，买手可以以调整订货货结构。如何设定订订货结构表表好的结构表表要达到的的目的1、我们订订的货是卖卖给消费者者的，那么么自然要以以消费者的的眼光来待待订货结构构。2、让客户户从整体上上把握订货货结构与系系列比例3、订货时时自觉店铺铺陈列联系系起来，并并且能选号号系列的主主打色系，，让客户在在订货时能能在头脑中中形成一幅幅清晰的陈陈列图目前我们订订货表存在在以下问题题：1、从面料料和款式为为出发点来来看结构，，这只是以以制造商的的立场来看看待结构，，而不是是以顾客的的眼光来看看待的，客客户在使用用该表时难难以理解，，不能从整整体上把握握货品结构构。比如针织上上衣类，它它既可能是是运动类的的，也可能能是生活类类，陈列不不到一块，，显得很乱乱。2、目前的的订货结构构表没能与与陈列有机机联系起来来，很可能能使得就款款论款，订订回之后发发现难以陈陈列，影响响销售。3、、目目前前的的订订货货结结构构表表分分类类太太细细，，但我我们们的的产产品品开开发发中中系系列列并并不不明明显显，，只只能能增增加加工工作作量量。。如何何设设定定订订货货结结构构表表如何何来来看看待待货货品品结结构构呢呢？？是面面料料、、款款式式吗吗？？————这这些些是是以以制制造造商商的的眼眼光光来来看看待待的的，，不不是是以以顾顾客客的的眼眼光光来来看看待待的的，，这这种种结结构构难难以以与与销销售售结结构构联联系系起起来来。。要以以顾顾客客的的眼眼光光/顾顾客客的的需需求求出出发发来来看看待待结结构构————这这与与销销售售结结构构相相联联系系，，我我们们是是为为顾顾客客订订货货，，所所以以必必须须以以顾顾客客导导向向来来看看待待结结构构。。顾客客进进店店是是怎怎样样选选购购的的呢呢？？1、