OO商业模式与讨论教材

O2O商业模式分析与讨论4.国外传统企业O2O案例5.又一城客户O2O项目分享2.O2O分类1.O2O商业模式的背景与趋势3.O2O的商业模式一、O2O商业模式背景与趋势电子商务模式除了原有的B2B，B2C，C2C商业模式之外，近来一种新型的消费模式020已快速在市场上发展起来随着互联网和电子商务的日益发展，人们的消费观念和消费方式发生了悄然变化，网络团购作为一种新型的消费模式已经逐渐为消费者所熟悉并在一定程度上得到了消费者的认可。为什么这种模式能够悄然的产生?一、O2O商业模式背景与趋势一、O2O商业模式背景与趋势

网络团购的最早起源可以追溯到2008年11月在美国芝加哥成立的Groupon团购网站，止2009年6月Groupon就实现了盈亏平衡，到2009年年底更是实现了高达5千万美元的纯收入，到2011年年底Groupon进行了新一轮融资后，其市场估值将近50亿美元Woot创建于2004年，美国的达拉斯，是美国首批推出“一天团购一次”理念的网站之一，即每日销售一款打折商品。1.O2O商业模式的背景与趋势国内自2010年1月出现首家基于Groupon模式的团购网站“满座网”以来，团购网站在我国发展不到两年时间就从“百团大战”演绎为“千团大战”，模式基本以借鉴Groupon为主。

网络团购从消费方式角度可以分为单纯的线上模式和线上线下相结合的模(即020模式)。现有的020模式的团购网站，即便是像糯米团、拉手网、大众点评团等普遍被认为做得较为成功的网站.什么是O2O？O2O即OnlineToOffline，也即将线下商务的机会与互联网结合在了一起，让互联网成为线下交易的前台。这样线下服务就可以用线上来揽客，消费者可以用线上来筛选服务，还有成交可以在线结算，很快达到规模。团购：RobertJ．Kauffman在2002年指出，“所谓的在线联合竞拍就是利用网络联合有购买意愿的消费者提高对供应商的议价能力，进而以较低廉的价格购买商品。"O2O特点O2O对用户而言：①获取更丰富、全面的商家及其服务的内容信息。②更加便捷的向商家在线咨询并进行预售。③获得相比线下直接消费较为便宜的价格。O2O特点O2O对商家而言：①能够获得更多的宣传、展示机会吸引更多新客户到店消费。②推广效果可查、每笔交易可跟踪。③掌握用户数据，大大提升对老客户的维护与营销效果。④通过用户的沟通、释疑更好了解用户心理。⑤通过在线有效预订等方式、合理安排经营节约成本。⑥对拉动新品、新店的消费更加快捷。⑦降低线下实体对黄金地段旺铺的依赖，大大减少租金支出。O2O特点对O2O平台本身而言：①与用户日常生活息息相关，并能给用户带来便捷、优惠、消费保障等作用，能吸引大量高粘性用户。②对商家有强大的推广作用及其可衡量的推广效果，可吸引大量线下生活服务商家加入。③数倍于C2C、B2C的现金流。④巨大的广告收入空间及形成规模后更多的盈利模式。O2O的地地位位020的吸吸引引力力在在于于它它的的市市场场容容量量巨巨大大，，与与衣衣食食住住行行相相关关的的线线下下领领域域每每年年流流水水额额上上千千亿亿。。但但真真正正决决定定020是否否成成功功的的是是线线下下运运营营能能力力，，能能够够在在不不改改变变线线下下商商家家的的运运营营逻逻辑辑和和模模式式的的情情况况下下，，带带来来更更多多新新的的用用户户，，才才会会有有机机会会成成功功。。O2O的价价值值链链企业业的的价价值值活活动动分分为为两两类类：：1、基基础础性性价价值值环环节节2、辅辅助助性性增增值值环环节节。。竞争争白白热热化化，，越越来来越越多多企企业业进进军军网网购购市市场场2011年中中国国网网民民在在线线交交易易额额（（即即B2C和C2C交易易的的总总额额））达到到7735.6亿元元，比比2010年增增长长了了66%。而而预预计计2015年我我国国网网购购市市场场规规模模将将达达到到25510亿元。这个市场还还有很大的潜力，但进入门槛已已经很高了，从创业者到到资本市场都都在寻找电子子商务的下一一个模式。电商市场潜力力和门槛传统品牌商网络品牌商品牌代理商软件服务商物流服务商网店装修咨询培训。。。个人大卖家代运营卖家品牌商分销商第三方服务商商网销平台电商业态构成主体B2C商城C2C平台B2B2C平台积分商城GPS联盟团购网站社区化商城中国电子商务务历经十多年年发展，已进进入快速增长长期，市场交交易规模也在在急剧攀升，，越来越多的的传统企业开开始涉足，网网络品牌开始始诞生，商城城平台开始崛崛起，第三方方服务商开始始萌芽，电商商业态的构成成主体走向多多元化并趋于于创新和融合合！业态分析业态分析线上网络渠道销方代运营商供方品牌供应商新电商直营模式官方商城淘宝商城京东商城QQ商城分销模式PC前端移动前端智能电视前端安卓系统苹果系统微软系统塞班系统线下传统渠道趋势一：线上线下融合合趋势二：供销融合趋势三：渠道多元化趋势分析4.国外传统企业O2O案例5.又一城客户O2O项目分享2.O2O分类1.O2O商业模式的背景与趋势3.O2O的商业模式二、O2O分类1.按照融合对象象分类商品的融合盘活库存积压压商品；整合各区域代代理商滞销商商品；物流的融合就近发货，节节省物流成本本；提高客户体验验；仓库融合同品牌线上线线下销售渠道道共用仓库，使网络销售售可以达到就近发货，更好地发挥挥线下供应链链的优势。仓库融合门店融合：线下店铺与线线上店铺相辅辅相助，达成成共享资源、同同步销售、融融合管理。通过各种营营销方式提高高市场份额。。融合管理数据融合—商品销售数据据、顾客数据据同步销售营销方式同步步——线下促销线线上推广、优优惠劵互通客户资源共享享——区域老顾客营营销和关怀；；新品推送共享资源无限放大实体体空间；可以触摸的电电商；客服资源共享享门店融合线上线下统一一售后服务体体系安装维修修技术指指导退换货就近退换货，，上门取货危机公关处理理服务方式融合合：融合线上线下下客户数据，，多样化的售后后服务方式，，增加用户体体验，完善整个服服务流程。服务方式融合合二、O2O分类2按照行业分类类适合用户行为为的O2O模式消费者购买家家装、家居等等大件产品的的路径海选PK验证购买分享产品、品牌基本特征产品特性、产产品价格品牌知晓度产品、品牌、、服务优势谁的性价比更更高、服务更更好谁的售后服务务更有保障谁的影响力更更大良好的口碑、、正面讨论产品质量、服服务保障更多的购买理理由营销活动、促促销信息品牌附加值等等社交分享平台台论坛、微博线上营销——消费者消费环环境的转换：：快速适应线线上搜索，从从互联网获取取产品及品牌牌相关信息12线下购买——消费者心理行行为活动：既既想获得大量量专业的咨询询，又必须亲亲身体验产品品打车软件打车软件模式式应用到中国国物流,不仅为3000万卡车司机解解决运力,更重要是搭建建一个上千亿亿O2O商业平台4.国外传统企业O2O案例5.又一城客户O2O项目分享2.O2O分类1.O2O商业模式的背景与趋势3.O2O的商业模式三、O2O商业模式020尚且处于萌芽芽阶段，一切切都在探索之之中,020的关键是：在网上寻找消消费者，然后后将他们带到到现实的商店店中。以餐饮在线预预订为例，用用户的消费链链主要分为5个环节：○查找及筛选选信息○确定商家○预订餐位○点菜○支付费用三、O2O商业模式1.以用户口碑为为主的020模式如大众点评网网的模式，平平台汇聚起大大规模的人气气，通过消费费者的口碑传传播，达到为为商家宣传的的目的。平台台参与到用户户消费链的前前两个环节。。○查找及筛选选信息○确定商家传统渠道（1）传统媒介信息传递是单单向（2亲朋好友的口口碑相传范围又太局限限，其影响力力很小第三方点评平平台网站主要要可以分为四四类：一类是包括大众点点评网、Tripadvisor、Yelp等在内的以提供生活消费费信息为主的第三方方点评网站；；1.以用户口碑为为主的020模式一类是以豆瓣瓣网为代表的的提供文化消费信息息的第三方点点评网站；以及像Epinions这样，包含前前三类网站的的综合性第三三方点评网站站。一类是以中关关村为代表的的提供产品信息的第三方方点评网站；；在线点评平台台运营模式的的范式典型案案例大众点点评网网于2003年4月成立立于上上海，，是中中国领领先的的城市市生活活消费费指南南网站站，也也是全全球最最早建建立的的独立立第三三方消消费点点评网网站之之一。。截止到到2011年第四四季度度，大众点点评网网月活活跃用用户数数已超过过4200万，点点评数数量近2000万条，，收录录的商商户数数量超超过150万家覆盖全全国近近2300多个城城市，，月综综合浏浏览量量超过过6亿，其其中手手机客客户端端的月月浏览览量已已占网网站月月浏览览量的的80%以上，，手机机独立立用户户数超超过1800万大众点点评网网盈利利模式式（1）竞竞价排排名类似于于Google和百度度的框框搜索索，大大众点点评网网除了了提供供自然然排序序外，，还为为商家家提供供“赞赞助商商链接接”，，即竞竞价排排名，，关键键词搜搜索显显示的的结果果，其其先后后顺序序依据据商家家投放放的广广告规规模而而定。。（2）佣佣金收收入用户在在大众众点评评网上上免费费注册册成为为会员员，免免费申申请积积分卡卡。之之后凭凭借此此积分分卡到到与大大众点点评签签约的的商户户中消消费，，即可可享受受一定定的优优惠并并获取取积分分，累累积的的积分分可以以折算算成现现金，，也可可以换换取礼礼品或或者享享受折折扣。。大众点点评网网盈利利模式式（3）网网络优优惠券券大众点点评网网上有有专门门的优优惠频频道，，为用用户提提供免免费的的网络络优惠惠券，，网友友们打打印此此优惠惠券后后，可可到线线下商商户相相应相相应优优惠。。实实现了了商户户、用用户和和点评评网三三方共共赢的的结果果。（4）无无线增增值业业务大众点点评网网的无无线增增值业业务有有两种种：一一是为为汽车车导航航系统统用户户定位位所需需的美美食目目的地地；二二是作作为内内容提提供商商（CP），与与渠道道服务务商（（SP）合作作，推推出基基于短短信、、WAP等无线线技术术平台台的信信息服服务，，为手手机用用户随随时随随地提提供附附近的的商户户咨询询。大众点点评网网盈利利模式式（5）数数据库库营销销业务务随着大大众点点评网网的运运营发发展，，用户户们上上传的的商户户信息息日益益增多多，其其数据据库也也日益益庞大大起来来。有有不少少商户户，找找到大大众点点评网网，要要求分分享各各地商商户基基础信信息及及人均均消费费等信信息，，从而而将这这些信信息应应用在在他们们的内内部销销售系系统中中，来来提升升他们们的销销售效效率。。三、O2O商业模模式如饭统统网的的模式式，平平台作作为餐餐馆的的预订订渠道道之一一，帮帮助餐餐馆分分销座座位，，但只只进行行到餐餐位预预订环环节，，其余余环节节均在在线下下进行行。平平台参参与到到用户户消费费链的的前三三个环环节。。○查找找及筛筛选信信息○确定定商家家○预订订餐位位2。以预预订为为主的的020模式2。以预预订为为主的的020模式饭统网网2003年12月8号上线线，十十个月月后就就成功功实现现了收收支平平衡。。截至至2006年底饭饭统网网仅北北京地地区每每天有有5000-7000人通过过饭统统网预预订到到了餐餐厅座座位。。到2007年底，，北京京地区区通过过饭统统网预预订的的消费费者将将达到到15000人次/天。在全国国，目目前已已经有有50多个城城市加加盟饭饭统网网，免免费呼呼叫中中心电电话400-716-1717实现7*24小时服服务，，消费费者可可以通通过呼呼叫中中心享享受到到全国国35000家商家家的优优质服服务。。饭统网网的盈盈利模模式1会员费费饭统网网上推推荐的的餐厅厅都是是饭统统网的的会员员，而而要成成为会会员餐餐厅需需要缴缴纳一年1000元的会贽。收收取会费是是饭统网最最初唯一的的盈利点，，也是其运运作和发展展的基础。。目前，与与饭统网合合作的餐厅厅超过50万家，遍布全全国60余个主要城城市。以一一个餐厅合合作年限为为1年，每年收收取1000元会费计，，饭统网在在会员费上上的收入超超过5亿人民币。。2佣金预订来自饭饭统网的消消费，会员员餐厅将以以消费额的5%作为佣金返返给饭统网网。截至2008年10月，饭统网网为中国餐餐饮行业累累计贡献消消费额高达达10亿元，已从从餐厅取得得500万人民币的的佣金。饭统网的盈盈利模式3客户集年服服务费针对团体用用户的服务务，是饭统统网新增的的盈利模式式。其专门门承办如公公司年会，，商务宴，，会议培训训等各种大大型、专业业的特色餐餐饮服务。。此业务开开始之初就就得到了GE、INTEL、OLYMPUS，雀巢、联联想等诸多多知名企业业的青睐。。4广告费饭桶网借其其在领域内内的领头羊羊地位，拥拥有广泛的的知名度。。随着其一一如既往的的良性发展展，广告收收入也是逐逐年递增。。除页面广广告形式外外，“独立立专题”和和“饭统导导吃”饭统统网独特的的广告形式式。在餐饮饮行业稳定定性差和饭饭统网一枝枝独秀的大大背景下，，广告收入入是其最稳稳定和来得得最容易的的收益。三、O2O商业模式如Opentable模式。平台台通过帮助助商家开设设网络店铺铺的模式，，将实体餐餐厅的餐位位图、菜单单都在互联联网上公开开展示，用用户可在线线完成消费费链的5个环节，直直接到线下下消费即可可。○查找及筛筛选信息○确定商家家○预订餐位位○点菜○支付费用用3.全消费链的020模式OpenTableOpentable为食客，门房房和行政人员员，提供了一一种快速，有有效的找到在在某一特定时时间，满足所所需标准、价价格和位置的的餐桌的方法法。预订是免免费的，而且且提供24小时服务。该该网站直接连连接到成千上上万的使用了了OpenTable电脑预订系统统的餐馆。搜搜索结果反映映实际，“实实时”可用，，而且搜索结结果会被立即即记录在领班班使用的电子子订餐薄上。。它把标准化的的订餐软件卖卖给餐厅，并并收取月租费费Opentable的盈利模式在Opentable的总收入中，，有54%来自餐厅的月租费，42%来自每一笔订订单的佣金，还有4%来自给餐厅第第一次装软件件的“初装费”。目前，Opentable为大约1万2千家餐厅提供供服务。OpenTable为网站经营摸摸索出一条新新的获利模式式。过去，，此类诉求订订位的网站，，大多以广告告或会员费为为主要营收管管道。虽然OpenTable也经营自己的的免费订位网网站，供消费费者依用餐地地点、餐厅类类别、用餐时时间，查询座座位并立即订订位，但OpenTable真正的营利之之道，却在于向各各餐厅销售一一套订位选体体，这套软体体可与OpenTable的网站连线，，通过网路传传输客人的订订位资讯。如果消费者透透过餐厅的网网站订位，OpenTable将向餐厅收取取0.25美元的佣金，，若是透过OpenTable的网站订位，，则收取一美美元。此外外，餐厅每月月还需缴交订订位软体的月月租费。O2O商业模式存在在问题基于020模式的服务类类团购网站数数量众多，竞竞争非常激烈烈O2O企业规模数量量持续下降业绩下滑、用用户粘度日益益降低O2O商业模式存在在问题(1)关键业务和成成本结构方面面大多数从一开开始就采取粗粗放式增长方方式，各大网网站在发展初初期疯狂扩充充城市数量,不断增加企业业人员，网站从事网站站管理和维护护、人力资源源管理、广告告设计、售后后服务等一系系列的业务活活动过于饱满满，维持网站运营营的成本大大大提高，资金链面临着着巨大压力，，消费者团购的的产品的质量量和服务难以以得到应有的的保障从而使得消费费者对网站的的信度迅速下下降。O2O商业模式存在在问题(2)核心资源方面面人力资源是网网站的核心资资源，管理团团队职能分工工不够明确，，从业人员素素质偏低，缺缺少岗位培训训。(a)从业人员各方面经验和和技能非常有有限，缺乏专专业的企业管管理人员，并并且大多数网网站负责人对对网站的发展展方向、服务务宗旨和精神神文化等企业业文化缺乏根根本的认识和和理解，无法法创立独特的的品牌文化。。(b)销售团队业务素质偏低低。往往忽略略市场业务人人员的培训，，或现培训内内容欠专业、、培训效果不不理想，售后服务也是网网站面临的一一个难题。(c)缺乏技术创新人才才和网站设计人人才。缺乏乏技术创新，，网站页面设设计和功能模模式都大同小小异O2O商业模式存在在问题(3)价值主张方面面网站展现的价价值主张过于于雷同化，提提供的服务类类产品在同类类网站中都能能很容易地被被搜索到，缺缺乏独特的竞竞争优势。而且由于020团购网站的数数量巨大，大大部分团购企企业同质化现现象严重，缺缺乏差异化创创新。O2O商业模式存在在问题(4)渠道通路方面面向消费者传递递其价值主张张的渠道通路路和保持客户户关系的途径径虽然形式多多样，但很多多方式都能够够被简单地进进行复制，无无法长时间地地吸引消费者者。而且消消费者者会考考虑到到自身身的实实际需需求，，比如如所处处的位位置、、特定定的时时间、、价格格等，，这些些都在在很大大程度度上导导致了了服务务类团团购网网站业业绩下下滑、、用户户粘度度日益益降低低、网网站流流量很很大但但消费费者下下单转转化率率较低低等一一系列列问题题。O2O应对困困境的的措施施1.网站需需要明明确职职能分分工，，细分分工作作岗位位，落落实每每一个个关键键业务务细节节，保保证网网站运运营的的每一一项具具体业业务都都有专专人负负责2.做好市市场调调研，，谨慎慎对待待每一一个城城市的的扩充充业务务，减减少或或避免免成本本的大大量支支出.3.加强从从业人人员的的岗位位职能能培训训、提提高从从业人人员的的业务务技能能.4.建立专专业化化的销销售团团队，，提高高他们们进行行谈判判、营营销等等各方方面的的能力力。O2O应对困困境的的措施施5.优化网网站的的可视视性，，增强强网站站的安安全性性和多多项功功能的的可操操作性性，从从另一一层面面展示示自身身的企企业文文化，，向向消费费者传传递品品牌意意识。。6.服务类类团购购网站站必须须不断断地寻寻求高高性价价比的的产品品，将将团购购的产产品或或服务务进行行差异异化.7.提高消消费者者的满满意度度，增增加消消费者者粘性性.8.应该将将每笔笔团购购的反反馈信信息通通过有有效途途径真真实地地反馈馈给消消费者者,提高消消费者者对网网站的的信任任度,对优质质商家家的筛筛选4.国外传统企业O2O案例5.又一城客户O2O项目分享2.O2O分类1.O2O商业模式的背景与趋势3.O2O的商业模式史泰博博是全全球最最大的的办公公用品品提供供商，，自2001年电子子商务务网站站上线线后，，近年年来多多次出出现在在美国国转换换率最最高的的B2C电子商商务网网站的的top10内。全美网网络销销售额额仅次次于ebay和amazon模式：：在线线办公公自动动化解解决方方案门店的的就近近集中中配送送会员自自行订订购和和额度度控制制门店零零售、、目录录直邮邮、合合约订订购及及网络络销售售（电电子商商务））史泰博博——如何成成全美美第三三？输入邮政编码？产品搜搜索页页在产品品的详详细页页面中中，我我们可可以看看到购购买不不同数数量的的产品品，其其售价价是不不同的的。另另外还还可以以看到到与与配送送发货货相关关的信信息：：ExpectedDelivery1BusinessDay（1个工作作日内内送货货），，这是是一项项标准准的快快递发发货方方式，，购物物金额额满$50以上免免运费费。Itemqualifiesforfreedeliverytoastorenearyou（产品品免费费配送送到离离你最最近的的商店店）。。这这个ShiptoStore的服务务比较较特殊殊，点点击Learnmore的链接接，得得到更更多的的细节节。产品详详情页页在查询询结果果中我我们可可以看看到各个商商店的的库存存情况况，同时时还可可以查查询有库存存的商商店的的地理理位置置及驾驾车指指南。这个服务极极大地地方便便了到到门店店购物物的顾顾客，因为为可以以提前前上网网查询询所需需产品品的库库存状状态，，就避避免了了到门门店后后购买买不到到产品品的情情况。。产品查查询页页Ifyou’’renot100%satisfiedwithyourStaplespurchase,returnitforanyreason.如果您对对在Staples购物不是是100%满意，可可以无条件退退货。JustbringyourreturntoanyStaplesstore.可以在任意一家家Staples商店退货货。IfyouorderedthroughourcatalogorS®,youcanalsohaveuspickupyourreturn.如果您是是通过目目录或S网店购买买的商品品，我们可以以上门收收取退货货。Fordelivereditems,we’llrefundyourdeliverychargesiftheitemisdefective.对于已经经交付的的产品，，如果有质质量问题题或瑕疵疵，Staples将退还您您的运费费。退货信息息页史泰博小小结渠道间的的充分互互补线线上上线下不不是孤立立的而而是是紧密结结合的线上渠道扩大了线下渠道的服务地理范围本地化服务网点和物流配送中心大大支撑了网店业务实体的分销渠道，门店、物流配送中心等是开展电子商务的先天有效资源，而不是包袱GAP——线上线下下左右手手2011年电子商商务销售售额约15亿美金（约10%）日均独立立ip约120万核心：交叉推广广线下门店店的退还还服务和和改衣服服务独立运营营独立物流流体系（（融合））线上优惠惠券发放放（支持线线下OldN）全美最大大的服装装品牌之之一线上营销销和创意意拉动线线下实体体店铺销销售——寻宝游戏戏、本周周特卖品品、超级级优惠劵劵高端产品品——改衣服务务鼠标+水泥终终极目标标——服务好客客户GAP案例总结结退换服务务Homeplus属乐购旗旗下，韩韩国第二二大连锁锁超市食品饮料的地铁虚拟超市（当天配送）核心HOMEPLUS的地铁虚虚拟商店店步骤一：用手机扫描所选商品的QR码。步骤二：扫描后，商品将进入你的电子购物车。步骤三：手机支付后，商品将直接送货上门。HOMEPLUS的下单流流程移动电商商发展潜潜力不可可估量供应链革新开放配送终端机O2O产品创新4.水电煤费费、旅游游类、机机票车票票、演唱唱会票、、手机充充值、信信用卡还还款等5.线上订购，门门店取货1.一体化采购物物流信息系统统2.电子商务的自自提点（如amazon的合作）3.随心所欲的订订购产品，到到店取货7-11的便利店电子子商务创新4.国外传统企业O2O案例5.又一城客户O2O项目分享2.O2O分类1.O2O商业模式的背景与趋势3.O2O的商业模式订单系统收货地址规则则库存规则仓库优先级别别订单处理中心心品牌商线上分销品牌商线上直营仓库系统福州仓柳州仓南京仓杭州仓仙游仓北京仓数据交互退换货货物配送361仓库融合模式式订单处理中心心送货方式判断断收货地址规则则物流点＆12家门市店物流点、门店店自提送货上门门店上楼安装装品牌折扣店退换货喜梦宝服务融融合模式淘宝、拍拍旗旗舰店九牧电商IT系统官方商城搜狐家居商城城其他分仓华北分仓华东分仓华南分仓西南分仓官方直营店祥达专卖店分销专卖店渠道端渠道端WMS福强专卖店上海专卖店库存服务商品海冠机电留恋网购虚拟野人淘宝代运营拍拍代运营京东代运营代运营商多品牌分销商线下代理商云桥计划多渠道管理O2O总仓区域仓区域仓总部电商仓九牧O2O试点项目订货价45元网销系统订单调度中心心发货商1网上供货价62元总部网店1网店２网店３调度供货价70元发货商2发货商3顾客零售价100元17%毛利8%毛利30%毛利利益分成模式式一电商订单调度中心心发货商1总部网店1网店２网店３调度供货价100元发货商2发货商3顾客零售价100元补货电商定位为““服务”ＫＰＩ挂钩补补货数量利益分成模式式二9、静静夜夜四四无无邻邻，，荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。1月月-231月月-23Wednesday,January4,202310、雨中黄黄叶树，，灯下白白头人。。。21:42:3721:42:3721:421/4/20239:42:37PM11、以我独沈久久，愧君相见见频。。1月-2321:42:3721:42Jan-2304-Jan-2312、故人江海别别，几度隔山山川。。21:42:3721:42:3721:42Wednesday,January4,202313、乍见见翻疑疑梦，，相悲悲各问问年。。。1月-231月-2321:42:3721:42:37January4,202314、他乡生白发发，旧国见青青山。。04一月20239:42:37下午21:42:371月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。。一月月239:42下下午午1月月-2321:42January4,202316、行动出成果果，工作出财财富。。2023/1/421:42:3721:42:3704January202317、做前，能能够环视四四周；做时时，你只能能或者最好好沿着以脚脚为起点的的射线向前前。。9:42:37下下午9:42下下午21:42:371月-239、没有有失败败，只只有暂暂时停停止成成功！！。1月-231月-23Wednesday,January4,202310、很多多事情情努力力了未未必有有结果果，但但是不不努力力却什什么改改变