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NIKE货品管理理念简介

安踏成都分公司

分享理念的意义NIKE是行业标准的制定者统一语义，提高沟通效果

目录货品管理概论NIKE货品管理基本概念NIKE订货管理经营管理的三要素现金流/利润最大化运动零售业一个篱笆三个桩一个好汉三个帮市场管理货品管理营运管理选址租金/扣点工程装修市场推广人员管理销售管理客户管理店务管理关键订货管理日常货品归并管理货品销售管理经营者考虑的货品问题选址开店订货总量订货结构选款销售管理现金流/利润最大化假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑货品的问题？店铺的盈亏平衡点平均销售折扣销售预测订销比男女性别比系列比订货宽度每款的深度售罄率——好不好如何打折——生命周期货品管理四阶段循环科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化差订货管理是基础、是关键货品管理是经营管理的关键科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最大化差总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配

糟糕的货品管理是如何影响利润的？无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差经营管理的核心是货品管理是其他活动的起点资金投入最大——80%技术要求最高——先进的信息技术对结果影响最大——卖的是产品人员要求最高——财务知识、数理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理NIKE货品管理基本概念产品结构销售季节产品生命周期售罄率平均销售折扣/订销比盈亏平衡点库存质量存销比库存结构宽度与深度货品结构进销存滚动表基本概念的意义科学的订货管理日常货品归并管理货品的店铺销售管理现金流/利润最大化差总量—盈亏平衡点/产品生命周期结构——货品结构选款——宽度与深度货品调配不及时断码归并不及时产品好不好卖——售罄率折扣损失——平均销售折扣订货SKU数与店铺陈列需要打折技巧——产品生命周期产品结构构图———鞋NIKE05秋季系系列销售售比例男鞋系列销量占比女鞋系列销量占比跑步37%跑步54%篮球20%训练23%网球10%网球9%户外5%复克10%复克9%户外4%训练11%

足球8%

合计100%合计100%1、男：：女=50：502、各地地区经销销商上货货系列完完整，客客户努力力推销，，销售比比例差异异不大，，占有最最多的运运动细分分市场。。3、塑造造NIKE专业业、综合合的运动动品牌形形象。使使客户生生意达到到最大化化！产品结构构图———服（配配件略））按系列分分系列销售售比例相相对均衡衡产品结构构图———服（配配件略））按款式分分销售季节节的界定定秋季月份8910合计销售占比36%26%38%100%到货占比33%30%37%100%销售季节节的划分分：期货上市市的月份份分配基本上按每月的的销售比比例分配配。同款不同同色不一一定同期期上市。。。保证每个个月都有有足够的的货品更更新，保保持店铺铺的新鲜鲜度，吸吸引老顾顾客。生命周期期的规定定正价期：：鞋上市市后3个个月内服服上市市后2-3个月月内打折期：：超过正正价期后后可以打打折销售售清仓。。（打折分分类：自自然打折折主主动动打折））作用：稳稳定市场场价格产品生命命周期越越来越短短：1、求新新求异的的消费趋趋势2、内外外竞争的的必然NIKE的服装库存存基本上上不影响响经销商商的期货货订货决决策。ANTA的服装装库存对对订货有有多大的的影响呢呢？产品生命命周期售謦率分分析售謦率：表明产品品从到货中售出的的正价比例。公式：售謦率＝＝指定期期间正价销售量/到货量量售謦率计计算期间间通常为为一周，，一个月月或一个个季。举例：售謦率分分析售罄率反反映了产产品的销售速度度——是否否受欢迎迎，要充充分关注注新货上上市的售售罄率，，发现问问题研究究问题，，及时采采取措施施。举例：售謦率分分析售罄率与与销售利利润：售罄率<65%，则库库存大量量积压；；大量打打折导致致亏损。。售罄率>85%，则说说明进货货量太少少，出现现脱销，，销售利利润不能能最大化化。售罄率与与产品的的价位基基本无关关。订货额与与销售额额举例：内内江某NIKE专卖店店05秋秋季的销销售额为为80万万，由于于店铺将将改造和和店铺管管理水平平的提升升，预测测06年年秋季能能销售增增长25%，达达到100万，，那么06秋季季的订货货额是多多少？100？？115？120？90？订货额与与销售额额在销售中中必然存存在折扣损失失——清货货打折与与会员价价等，意意味着销售额会会小于订订货额。则：订货额=预测销销售额*订销比比订销比=1/该该季货品品平均销销售折扣扣率该季货品品的平均均销售折折扣率=销售额额/销售售额的吊吊牌金额额=（正价价部分销销售+特特价部分分销售额额）/销销售额的的吊牌金金额订销比与与平均销销售折扣扣率举例：某NIKE专卖卖店05秋季的的销售额额为80万，由由于店铺铺将改造造和店铺铺管理水水平的提提升，预预测06年秋季季能销售售增长25%，，达到100万万。去年正价价销售70万，，平均折折扣96%，特特价销售售10万万平均折折扣55%，预预计06秋季的的正特价价销售比比例基本本一致。。则06秋秋季需要要订货多多少？平均折扣扣率=销销售额/销售吊吊牌金额额=80/（正价价销售牌牌价金额额+特价价吊牌金金额）=80/（70/0.96+10/0.55）=80/91=0.88=88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万订销比与与平均销销售折扣扣率理论上：：订销比比只与销销售金额额损失有有关与销售数数量无关关订销比与与平均销销售折扣扣率NIKE的平均均售罄率率在65%-75%之之间，平平均销售售折扣在在84%—88%(正正常盈利利区间)，因此此通常平平均订销销比在1.14-1.19之之间。盈亏平衡衡点:做多少销销售正好好不亏本本，选址订货货额的决决策依据据店铺成本本基本上上是固定定的，超超过盈亏亏平衡点点后的销销售额的的毛利基基本上就就是纯利利（边际际利润递递增），，因此适适当多备备些货做做足正价价销售额额比缺货货的情况况盈利更更高。举例：经经营面积积100平米的的个体户户专卖店店，平均均销售折折扣87%。销售利润润近似计计算表存销比———总量量是否合合理，宏宏观指标标。库存结构构——结结构是否否合理。。SKU的的宽度和和深度———微观观指标库存质量量存销比=月初库库存金额额/当月月销售额额（均以零售售吊牌价价计算）意义：一一单位的的销售额额需要多多少倍的的库存来来支持。。反映的的是资金金使用效效率的问问题。存销比过过高，意意味着库库存总量量或者结结构不合合理。资资金效率率低。存销比过过低，意意味着库库存不足足，生意意难以最最大化。。库存质量量为何ANTA的的存销比比可以做做得比NIKE低？库存质量量周转率与与投资回回报率通常大众众化产品品要比高高档产品品的周转转率高，，因此ANTA的周转转率理应应比NIKE高高。如果加大大库存清清理力度度和注重重清货技技巧，提提高存销销比，那那么投资资回报率率会更高高资金周转转率=全全年销售售额/投投入平均均资金货品资金金周转率率=全年年销售额额/平均均货品资资金≈12/存存销比/货品进进货成本本折扣投资回报报率=全全年利润润总额/投入平平均资金金=平均均销售毛毛利率*资金周周转率货品资金金投资回回报率=平均销销售毛利利率*资资金周转转率≈平均销销售毛利利率*12/存存销比/货品进进货成本本折扣率率NIKE与ANTA的货品投投资回报报率对比比周转率与与投资回回报率存销比反反映的是是总量问问题，总总量合理理未必结结构合理理。库存结构构——大大类结构构比、新新老货比比、大类类的性别别比、系系列结构构比、款款式比、、价位带带分布等等。（稍稍后举例例）新旧货占占比库存结构构经营者的的关键是是把握结结构研究市场需求结构期货结构/库存结构陈列结构销售结构促销/激励现金流/利润最最大化经营者要要做好货货品管理理必须要要善于把把握好4个结构构和1个个激励SKU：：每个不不同货号号对应的的产品就就是不同同的SKU同款不同同色的产产品就是是不同的的SKU.订货宽度度：每季季所订的的SKU数量。。深度：每每个SKU的平平均订购购数量。。两者关系系：订货货额一定定，两者者成反比比。订货的宽宽度与深深度店铺陈列列的SKU数：：鞋SKU：鞋托托数量的的70-85%，SKU数数<70%，则则SKU太少或或者鞋墙墙太大，，重复出出样太多多太单调调。SKU数数>85%,重重点点款式没没有足够够的重复复出样。。服装SKU:随随季节不不同，每每仓陈列列标准为为2.5-4个个SKU店铺服装装陈列量量作用：1、陈列列整齐、、色彩不不易杂乱乱。2、减少少进仓取取货时间间，方便便顾客试试衣，提提高成交交量。店铺陈列列的SKU数和和陈列量量订货宽度度与店铺铺陈列关关系作业：ANTA重点店店铺需要要的订货货SKU数？服装订货货宽度与与店铺陈陈列SKU数关关系货品的订订货深度度分为A\B\C\D4个等等级，A量最大大，D量量最小。。不同的系系列或款款式各自自的A\B\C\D量量的数值值C\D量量的SKU价值值往往是是：树立品牌牌形象的的概念性性产品。。改善陈列列视觉效效果、完完善系列列性的产产品，吸吸引顾客客进店。。足够数量量的SKU能保保持店铺铺的新鲜鲜度，吸吸引老顾顾客多次次进店。。是树品牌牌、吸引引顾客进进店、提提升总销销售额必必不可少少的产品品SKU的的宽度与与深度理想化货货品进销销存滚动动简化表表黄色：每每月进货货数量灰色：正正价销售售数量红色：打打折销售售数量举例：每月期货货到货均均为100件；；三个月内内正价售售罄率为为75%；三个月月内的的新货货占库库存的的73%三个月月以前前的过过季货货占27%；每月打打折销销售数数量25件件；则：进进销存存滚动动表进销存存滚动动表期货制制要求求经营营者做做好预预测和和计划划，进进销存存滚动动表是是很好好的管管理工工具，，主要要作用用如图图：了解到货状状况做好销售预测把握库存总量/结构搞好补货/促销/陈列实现现金流流/利利润最最大化化凡事预预则立立不不预则则废！！货品结结构进进销存存滚动动表期末库库存=期初初库存存+当当月进进货-当当月调调出-当月月销售售NIKE的的订货货管理理流程程和方方法建立系系统科科学的的订货货流程程的必必要性性订货水水平是是影响响运动动零售售业能能否盈盈利的的关键键因素素之一一。期货制制订货货既是是一门门艺术术又是是科学学，必必须遵遵照一一定的的科学学流程程和方方法。。产品品品类增增加，，客户户订货货的难难度增增加。。客户数数量增增加，，订货货组织织工作作难度度增加加。NIKE订订货流流程提高订订货准准确性性。提高客客户订订货的的效率率和品品牌公公司的的组织织效率率提高客客户的的订货货水平平和货货品管管理水水平减少客客户与与公司司的分分歧———指指标、、货品品管理理理念念等订货流流程的的作用用期货订订货流流程图图订单确确认订单修修正/结构构/A款款订单评评审输订单单/下下量/尺码码产品预预览会会/开发发思路路宣讲讲订货总总量与与结构构分析析调整订订货结结构/宽度度选款/模特特秀与与试穿穿NIKE订订货流流程图订货总总量/结构构/宽宽度/款式式分析析确认鞋鞋、服服订货货指标标1、已开店店铺06秋秋季销销售预预测05秋秋季销销售总总额05秋秋季销销售结结构/库存存结构构对销销售的的影响响05秋秋季是是否有有大型型折扣扣或其其他活活动未来是是否整整改形形象营运能能力的的提高高市场的的自然然增长长率竞争对对手的的情况况对比比近半年年的店店铺销销售增增长走走势流程1、订订货总总量分分析流程1、订订货总总量分分析单个店店铺的的销售售预测测———艺术术与科科学的的结合合订货数数据的的准备备和分分析流程1、订订货结结构分分析区域类别2月3月4月小计成都05年总销售211.92280.42217.61710销售占比30%39%31%100%05正价销售198.54156.57183.64539销售占比37%29%34%100%06订货占比37%30%33%100%占比调调整依依据：：1、、05年春春节是是2月月9日日，06年年春节节提前前到1月28日日，故故2月月销售售比例例有所所下降降。2、、在除除去05年年3月月19-3月27日日成都都春北北店那那次大大型特特卖的的销售售，成成都3月销销售占占比并并不会会比2月高高。3、、4月月将迎迎来5月的的黄金金大假假，月月底的的销售售会有有所提提升。。月份的的订货货占比比分析析流程1、订订货结结构分分析月份的的大类类订货货占比比分析析月份类别05Q1总销售05Q1期间Q1货品销售预计06Q1订货金额占比金额占比占比金额2月鞋类10248%56.4246.5%46.5%158.49服装9746%58.1247.9%48.5%165.30配件136%6.755.6%5.0%17.04小计21230%121.2933%35.1%340.834月鞋类8741%47.4733%34.5%124.31服装11453%87.3262%61.5%221.59配件125%7.035%4.0%14.41小计21330%141.8239%37.1%360.31成都Q1合计鞋类33247%143.6539%40.1%389.76服装33848%202.0555%55.8%542.60配件345%19.825%4.1%39.58小计704100%365.52100%100%971.94大量的的折扣扣活动动使得得销售售结构构难以以反映映需求求结构构，制制定订订货结结构要要考虑虑这一一点05Q1销售合计男子200.160.37%05Q1库存合计男子71863.2%女子131.139.55%女子41436.8%合计331.2

合计1132备注：由于05Q1平均存销比大于3.5，所以订货比例参照销售比例流程1、订订货结结构分分析库存状状况会会影响响销售售结构构性别的的订货货占比比分析析月份类别05Q1鞋类销售06Q1预计订货销售占比占比订量2月男子34122260.48%60.00%95.09女子22293039.52%40.00%63.39合计564152

158.49流程1、订订货总总量与与结构构分析析销售量量前/后十十位分分析售罄率率前/后十十位分分析找到畅畅销款款/滞滞销款款的共共同特特征找到下下量的的参考考依据据。流程3、产产品预预览会会及调调整订订单在开订订货会会前10天天左右右会开开一次次地区区的产产品预预览会会，同同时进进行产产品开开发思思路的的宣讲讲通过对对产品品的预预览，，买手手可以以调整整订货货结构构。流程3、产产品预预览会会及调调整订订单在开订订货会会前10天天左右右会开开一次次地区区的产产品预预览会会，同同时进进行产产品开开发思思路的的宣讲讲通过对对产品品的预预览，，买手手可以以调整整订货货结构构。如何设设定订订货结结构表表好的结结构表表要达达到的的目的的1、我我们订订的货货是卖卖给消消费者者的，，那么么自然然要以以消费费者的的眼光光来待待订货货结构构。2、让让客户户从整整体上上把握握订货货结构构与系系列比比例3、订订货时时自觉觉店铺铺陈列列联系系起来来，并并且能能选号号系列列的主主打色色系，，让客客户在在订货货时能能在头头脑中中形成成一幅幅清晰晰的陈陈列图图目前我我们订订货表表存在在以下下问题题：1、从从面料料和款款式为为出发发点来来看结结构，，这只只是以以制造造商的的立场场来看看待结结构，，而而不是是以顾顾客的的眼光光来看看待的的，客客户在在使用用该表表时难难以理理解，，不能能从整整体上上把握握货品品结构构。比如针针织上上衣类类，它它既可可能是是运动动类的的，也也可能能是生生活类类，陈陈列不不到一一块，，显得得很乱乱。2、目目前的的订货货结构构表没没能与与陈列列有机机联系系起来来，很很可能能使得得就款款论款款，订订回之之后发发现难难以陈陈列，，影响响销售售。3、目目前的的订货货结