M品牌信用与营销管理

PMT：品牌信用与营销管理主讲人:孙曰瑶法学博士单位：山东大学经济学院教授、博导山东大学品牌经济研究中心主任济南博林咨询有限责任公司我的三不讲1、我没做过的不讲2、我不相信的不讲3、我不理解的不讲我的学习观：学以致用大家不要在乎我哪个地方讲错了，时刻思考：我讲的哪个地方对你有用！给大家10秒钟：请写出你最渴望解决的3个营销问题四个关键词的规范定义1、目的：为了避免理解的歧义，对规划中的高频关键词，给予通用的规范定义。2、关键词：销售、市场、品牌、营销

一、基本概念的规范定义1、什么是销售？

把已经生产出来的产品，按照既定的价格，找到合适的买主，并把钱收回来。例如：对烟草公司来讲，销售就是：把采购到仓库的卷烟，卖给卷烟零售户，并且把货款收回。因此，销售完成的是物流和资金流。一、基本概念的规范定义2、什么是市场？市场就是顾客购买商品或服务的场所。规范的讲，就是指零售终端。市场是人这种动物争夺生存权的场所。人生处处是市场！一、基本概念的规范定义一、基本概念的规范定义零售终端经营业态出现哪些新变化？最重要的是：各种形式连锁店的迅速发展。A、连锁购物城：沃尔玛、大润发、家乐福等B、连锁便利店：如潍坊的中百超市C、连锁餐饮：将会出现连锁餐饮管理公司。D、连锁旅游饭店：E、连锁休闲娱乐场所F、连锁烟酒专卖店。一、基本概念的规范定义3、什么是品牌？详细见后文定义。品牌建设的重心：不是知名度，有名无市场的品牌很多！不是忠诚度，即使是重复购买，也是建立在信任基础上。品牌建设的重心：品牌信用度！即一个品牌无条件的兑现自己向目标顾客作出的承诺！一、基本概念的规范定义4、什么是营销？通过品谱分异技术，来发现需求、创造需求、满足需求。

一、关键词的规范定义二、、我我的的营营销销观观1、、营营销销是是一一种种本本能能屠龙龙术术、、屠屠猪猪术术、、屠屠人人术术2、、营营销销是是一一种种生生存存方方式式体力力、、权权力力、、财财力力、、智智力力3、、营营销销是是一一门门功功夫夫（1））名名称称————品品牌牌（2））套套路路————程程序序（3））实实效效————有有用用（4））熟熟练练————训训练练PMT：：品品牌牌信信用用与与营营销销管管理理第一一部部分分：：品品牌牌信信用用管管理理你说说呢呢？？下面面哪哪个个最最重重要要?1、、厂厂房房2、、设设备备3、、人人员员4、、资资金金5、、品品牌牌6、、土土地地触类类旁旁通通同仁仁堂堂厂房房、、设设备备、、人人员员、、土土地地————更更换换了了不不知知多多少少遍遍资金金————不不知知周周转转了了多多少少次次一切切都都变变了了，，唯唯一一不不变变的的是是同仁仁堂堂触类类旁旁通通芭比比娃娃娃娃加工工费费：：8元元零售售价价：：237元元为什什么么？？品品牌牌！！看看看现现实实存在在四四等等企企业业:一等等企企业业卖卖品品牌牌：：如如同同仁仁堂堂等等二等等企企业业卖卖产产品品：：多多数数企企业业。。三等等企企业业卖卖劳劳力力：：劳劳动动密密集集型型企企业业四等等企企业业卖卖资资源源：：矿矿产产企企业业看看看现现实实请大大家家看看看看本本企企业业吧吧！！土地地、、设设备备、、厂厂房房、、原原料料、、技技术术、、工工人人、、资资金金，，都都比比别别人人强强，，但但为为何何价价格格上上不不去去？？难道道我我们们能能永永远远采采取取低低成成本本策策略略？？还有有成成本本比比我我们们更更低低的的地地方方！！出出路路只只有有一一个个：：建成成一一个个强强势势品品牌牌！！一、、品品牌牌：：以不不变变应应万万变变-11、品牌的意意义这是一个品牌牌时代！市场的特点：：瞬息万变，，如何以不变变应万变，万万变不离其宗宗？对企业来讲，，什么都可能能改变，只有有品牌是永恒恒的！只有永恒的品品牌，才能确确保发展的持持续性一、品牌：以不变应万变变-22、品牌的定定义品牌是一种专专有信用符号号，它通过将将锁定的目标标顾客的买点点转变为自己己的卖点，来来降低他们的的选择成本且且与他们产生生情感共鸣，，与此同时，，给品牌所有有者产生持续续的市场收益益。一、品牌：以不变应万变变-33、品牌信用用品牌是通过其其向目标顾客客提供利益和和情感承诺，，来影响目标标顾客的选择择行为。品牌信用因子子：规模、历史、、功能、质量量、价格、服服务、情感、、渠道、促销销二、品牌信用用因子分析1、规模与品品牌信用销售规模越大大，品牌信用用度越高。原因是：第一，销售规规模越大，顾顾客越多，从从众心理越强强，越被认为为值得信赖。。第二，销售规规模越大，成成本越低，越越有竞争力。。二、品牌信用用因子分析2、历史与品品牌信用历史越长，品品牌信用度越越高原因是：第一，历史越越长，接受检检验越多。第二，历史越越长，适应性性越强。第三，历史越越长，文化含含量越多。二、品牌信用用因子分析3、功能与品品牌信用功能越少，品品牌信用度越越高第一，功能越越少，表示专专业化程度越越高。第二，功能越越少，个性越越强，而人们们的需求都是是单一功能的的。二、品牌信用用因子分析4、价格与品品牌信用价格没有高低低，顾客的收收入有高低。。因此，价格必须由品品牌定位来确确定。高收入，就要要高定价中等收入，定定价略高即可可低收入，定价价就要低。价格高低，并并不是绝对的的，关键是让让目标顾客感感觉到价格低低。二、品牌信用用因子分析5、服务与品品牌信用服务重在承诺诺实用，承诺诺兑现。越实实用的服务承承诺，品牌信信用度越高。。当然，如果果不兑现，品品牌信用度就就降低，有些些产品只要一一次不兑现，，信用全失！！例如，轮胎的的安全性，食食品的安全性性。二、品牌信用用因子分析6、质量与品品牌信用质量是品牌信信用基础，质质量是生产出出来的：设计保证→设计本身是是否符合客户户要求？原料采购→质量是否优优良？价格是是否真实？加工精度→每个环节精精度是否低于于要求？成品实验→成成品是否经过过实地实验？？二、品牌信用用因子分析7、情感与品品牌信用顾客对品牌的的情感越高，，品牌信用度度越高。喜欢→式样、颜色色怀念→引发美美好的回忆显示→显示自自己的身份亲情→儿童、、家庭共鸣→相同的爱好好、相同的经经历等二、品牌信用用因子分析8、促销与品品牌信用促销路线：1、值不值得得？→即降价，如如果品牌知名名度高，价格格都知道，利利用节假日，，采取打折促促销，对品牌牌信用的危害害较少。如果果属于新品牌牌或知名度不不高的品牌，，价格类促销销效果不好。。2、喜不喜欢欢？→即通过采取取使目标顾客客喜欢的赠品品或活动，使使顾客更愿意意选择你。例如：购买采采用我们轮胎胎自行车的中中学生，组织织成立读书俱俱乐部。二、品牌信用用因子分析9、渠道与品品牌信用渠道越短，品品牌信用度越越高。因为与顾客越越近！渠道演变的5个阶段及其其动力大户策略双道策略终端策略三、品牌信用用目的定向即厂商对自己己品牌信用建建设的意图方方向我们将品牌信信用目的定向向划分为5类类：AAA级是品品类代言人：：即成为某个个品类商品的的直接代言，，当消费者产产生对该品类类商品的需求求时，不假思思索的就想到到并购买该品品牌。典型案案例是可口可可乐、波音、、麦当劳、哈哈佛、同仁堂堂等。三、品牌信用用目的定向AA级是阶层层代言人：即即成为某个社社会阶层的象象征。从而该该阶层在有了了购买需求后后，就会自动动购买代表该该阶层的品牌牌。典型案例例是劳斯莱斯斯、劳力士等等。三、品牌信用用目的定向A级就是某个个品牌要素的的代言人：即即在某个品牌牌信用因子上上成为象征，，如历史、规规模、质量、、技术、渠道道、促销、价价格、功能等等。不同类型型的顾客对品品牌的不同要要素，具有不不同的偏好，，通过成为某某个品牌因子子的代言人，，就为具有该该要素偏好的的顾客，准备备了各得其所所的品牌选择择。典型案例例是海尔的服服务、索尼的的技术创新、、西门子的质质量、戴尔电电脑的渠道等等。三、品牌信用用目的定向B级是有知名名度的商品或或服务商标，，即该商标的的知名度较高高，但缺乏实实质的代言象象征。很多品品牌尽管知名名度很高，但但不符合目标标顾客的购买买习惯，即缺缺乏实质代言言人象征，从从而难以持久久。典型案例例是秦池、爱爱多、熊猫手手机等。相对对不知名而言言，知名品牌牌的信用度还还是有的，但但不稳定。我国很多品牌牌均属于此类类，他们态热热衷于品牌知知名度，而忘忘记了品牌的的真正价值在在于赢得目标标消费者的信信任，从而赢赢得目标顾客客的购买。三、品牌信用用目的定向C级是有商标标的商品或服服务。即仅仅仅是作为一个个得到法律保保护的商标存存在。绝大多多数出售的商商品，都有各各自的得到法法律保护的商商标，但顾客客对此并没有有感觉，这样样的商标只对对持有人有法法律意义。四、品牌建设设模型-1（1）品牌目目的回答品牌是为为谁、满足其其什么物质需需求？引发其其何种情感共共鸣？“为谁”的核核心，是通过过市场细分，，为品牌锁定定明确的目标标市场。考虑到目标顾顾客的需求多多样性和不稳稳定性，要求求品牌的物质质卖点和情感感卖点，必须须单一，越单单一其引力越越强。四、品牌建设设模型-2（2）品牌现现实回答为了达到到既定品牌目目的，针对品品牌的实际，，对每个品牌牌信用因子进进行分析，识识别哪些因子子是完全可控控的？哪些因因子是可以争争取的？哪些些因子是不可可控的？同时，界定品品牌信用的空空间等级，我我将品牌信用用确定为六个个等级：县区区名牌、市区区名牌、省区区名牌、大区区名牌、全国国名牌、国际际名牌。四、品牌建设设模型-3（3）品牌目目标回答在品牌信信用建设时，，何时、何地地要达到何种种程度。品牌建设是一一个过程，根根据企业的资资源情况，分分阶段的进行行，可将区域域划分为大本本营、根据地地、运动区、、游击区。不同区域采取取不同的品牌牌建设策略，，并制定3年年滚动品牌建建设目标，即即每年都制定定一个3年品品牌建设目标标规划。四、品牌建设设模型-4（4）品牌路路线回答为了实现现既定的品牌牌目标，每个个时期的建设设核心是什么么。多数弱势品牌牌的建设，针针对市场竞争争，可以采取取连续的阶段段主题，依次次是：你无我我有的新品年年、你有我多多的品种年、、你多我廉的的品格年、你你廉我美的品品貌年。四、品牌建设设模型-6（5）品牌关关键回答在建设品品牌信用时，，需要抓住的的关键点是什什么？普遍的关键是是如何把目标标顾客的买点点转化为品牌牌的物质卖点点和情感卖点点。四、品牌建设设模型-7（6）品牌策策略ö竞争策略：采取什么样样的战术，才才能精确制胜胜？ö渠道策略：采取什么样的的流通方式，，才能让目标标顾客精确而而通畅的购买买本品牌？ö传播策略：采取什么样的的传播手段，，将品牌信息息精确的传递递给目标顾客客？ö促销策略：采取什么样样的诱导活动动，使目标顾顾客在渠道现现场产生即时时购买，更重重要的是产生生后续的重复复购买行为？？ö团队策略：是品牌信用用建设的基石石，因为品牌牌建设的所有有活动都是由由团队执行。。本文认为，，离开谁都能能照常高效运运行的团队，，才是最好的的团队。五、品牌建设设5项法则第一法则：诚诚实法则千万不要欺骗骗顾客群众的眼睛是是雪亮的！宝洁公司有人人提出：扩大牙膏口的的直径，可以以扩大销量，，但被宝洁公公司拒绝！巨能钙：含有有微量双氧水水，没有告诉诉消费者，结结果一旦败露露，难以收拾拾！五、品牌建设设5项法则第二法则：99-1=0法则即在品牌建设设中，尽管99件事作好好了，但只要要1件失败，，结果就是0。好事不出门，，坏事传千里里例如：南京冠冠生园月饼事事件五、品牌建设设5项法则第三法则：质质量法则品牌的本质，，是让目标顾顾客信任，从从而不假思索索的购买。张瑞敏砸了78台不合格格的冰箱，砸砸出了海尔的的品牌。五、品牌建设设5项法则第四法则：阶阶段法则新闻事件阶段段促销阶段广告阶段五、品牌建设设5项法则第五法则：员员工法则对一个企业来来讲，每个员员工的言行举举止，在市场场看来，都是是品牌的具体体化。PMT：品牌牌信用与营销销管理第二部分：目目标管理一、目标管理理你想成功吗？？你真的想成功功吗？只要功夫到，，铁棒磨成针针，你信吗？？一、目标管理理什么是成功？？成功=实现既既定的目标！！功夫不负有心心人！哈佛商学院的的MBA，毕毕业时：60%无目标标27%有目标标但不明确10%有明确确短期目标3%有明确的的长期目标一、目标管理理25年退休时时：60%无目标标——凡人一一个27%有目标标但不明确———抱怨社会会不给机会10%有明确确短期目标———各行各业业的“白骨精精”3%有明确的的长期目标———各行各业业的领袖唯一的差别：：就是毕业时时的目标设定定！一、目标管理理1、信仰一个个价值观大众价值观之之一：喜欢不不喜欢？大众价值观之之二：对还是是错？精确营销价值值观：有用吗？———能解决什么么问题？有效益吗？———投入产出出多大？一、目标管理理2、遵守两个个法则：（1）定位法法则专业：陈明仁仁效应+力争争塔尖敬业：把公司司事当作自己己的事+奉献献乐业：心有所所愿（2）聚焦法法则佛曰：制心一一处，事无不不办锁定目标+专专心致志+学学以致用+锲锲而不舍一、目标管理理3、承担三个个责任（1）家庭责责任：父母+对象+子女（2）公司责责任：舞台+角色+机会=完成成任务（3）客户责责任：王婆→雷锋→诸葛葛一、目标管理理4、完成四个个目标（1）生活目目标为了提高家庭庭生活，明年年计划哪5大大件？（2）工作目目标为了完成生活活目标，我明明年为公司完完成多少任务务？（3）学习目目标精读一本书+定期一本杂杂志+销售案案例日志（4）健康目目标如何不感冒？？一、目标管理理5、目标的五五项标准（1）要量化化（2）要分段段（3）要弹性性（4）要可行行（5）要公开开品牌信用与营营销管理第三部分：营营销管理一、组织管理理二、执行管理理三、计划管理理四、费用管理理五、考核管理理六、薪资管理理一、组织管理理-11、目标界定定：从以销定定产到以产定定销第一步：根据据销售额，确确定行业名次次第二步：确定定本企业在3年内在行业业内的名次目目标第三步：根据据目标名次，，确定目标销销售规模第四步：根据据目标销售规规模，确定产产能规模第五步：根据据产能规模确确定投资方式式第六步：根据据目标销售规规模，制定营营销计划一、组织管理理-22、盈利模式式-1M-1：解决决方案模型为客户提供解解决特定投资资项目的系统统方案以某冷冻设备备企业为例：：卖设备→卖工程（设设备+安装））→卖投资方方案一、组织管理理-32、盈利模式式-2M-2产品金金字塔模型塔顶——旗帜帜类产品塔中——摇钱钱树类产品塔低——吃饭饭类或防火墙墙类产品一、组织管理理-42、盈利模式式-3M-3双元业业务模型基本业务———是诱饵，不不争钱派生业务———是利润例如：打印机机与墨盒汽车销售与金金融服务和维维修一、组织管理理-52、盈利模式式-4M-4中介服服务模型多个卖家→中介←多个买买家通过中介，可可以降低买卖卖双方交易费费用代理商就是一一个中介一、组织管理理-62、盈利模式式-5M-5快鱼模模型通过快速更新新换代，获取取超额利润典型：IT产产业、娱乐、、汽车、服装装、食品等M-6地区领领先模型放弃全面进攻攻，采取重点点进攻地区一个一个个拓展，但在在所进入地区区取得市场份份额第一一、组织管理理-73、组织类型型（1）企业类类型老板式→企业业家式式→经经理式式（2））组织织类型型：谁谁是第第一线线？生产型型：生生产系系统是是第一一线销售型型：销销售系系统是是第一一线市场型型：终终端系系统是是第一一线品牌型型：目目标顾顾客是是第一一线一、组组织管管理-84、部部门设设置（1））决策策部门门任务是是决定定某事事是否否？（2））计划划部门门任务是是把决决策变变成可可执行行的计计划（3））执行行部门门任务是是把计计划变变成实实际一、组组织管管理-105、岗岗位界界定-1从以人人为本本到以以岗岗为本本（1））经营营类岗岗位承担效效益指指标的的岗位位：总总经理理、销销售系系统、、厂长长等（2））管理理类岗岗位承担计计划、、分配配、控控制任任务，，不直直接承承担效效益指指标岗岗位：：职能能部门门岗位位（3））技术术类岗岗位承担新新产品品研发发、现现场技技术指指导任任务的的岗位位一、组组织管管理-115、岗岗位界界定-2（4）记记件类类岗位位（5））辅助助类岗岗位根据岗岗位任任务书书，来来测算算工作作量，，以此此确定定岗位位数量量二、执执行管管理-11、年年度经经营目目标（1））销量量目标标：总总销销量、、品种种比例例、价价位比比例（2））销售售额目目标：：加权权标准准价格格×总销销量（3））利润润目标标：根根据QP-（Cf+aQ）＝＝Ｒ计计算（４））费用用目标标：特特别是是销售售费用用：按投入入分类类：启启动费费用、、增加加费用用、自自养费费用；；按用途途分类类：市市场费费用、、销售售费用用、管管理费费用；；二、执执行管管理-２２、年年度经经营主主题起到纲纲举目目张的的作用用；例例如：：ö渠道年年：以以建设设渠道道为主主线，，可称称为金金网工工程。。ö练兵兵年：：以培培养队队伍为为主线线，可可称为为百将将工程程。ö管理理年：：以强强化管管理为为主线线，可可称为为强将将工程程。ö效益益年：：以增增加效效益为为主线线，可可称为为增效效工程程。二、执执行管管理-３３、年年度经经营方方针制定政政策的的基本本准则则。例例如：：ö以终端端定控控制：：通过过控制制终端端来控控制市市场ö以明价价定真真品：：在售售点明明码标标价ö以绩效效定收收入：：个人人收入入与业业绩直直接挂挂钩ö以示范范定品品牌：：通过过示范范效果果来提提升品品牌效效应。。二、执执行管管理-４４、年年度任任务分分解－－１（１））经营营大事事及其其分解解：根根据年年度经经营主主题，，将经经营方方针落落实为为２－－３件件具体体的任任务事事项，，即成成为年年度经经营大大事。。ö以终端端定控控制：：具体体为消消灭空空白镇镇、万万吨县县工程程。ö以明价价定真真品：：具体体为价价格公公告栏栏ö以绩效效定收收入：：具体体为建建立绩绩效型型薪资资体系系ö以示范范定品品牌：：具体体为示示范工工程任务名名称、、时间间要求求、执执行部部门、、责任任人、、审核核人二、执执行管管理-５４、年年度任任务分分解－－２销售任任务分分解：：定区：：每个个区域域分类类：大大本营营、根根据地地、运运动区区、游游击区区定额：：不同同类型型区域域销售售量、、销售售额不不同。。定人：：各区区域责责任人人和人人员是是谁？？各自自销售售任务务是多多少？？定费：：各区区域的的费用用标准准是什什么？？定户：：各个个客户户计划划销量量和销销售额额必须须落实实到纸纸面上上三、计计划管管理——1计划:对未未来一一段时时期内内业务务的书书面模模拟第一步步:明明确目目的(95%的的人为为何碌碌碌无无为?———做事事没有有目的的！））作为营营销计计划，，目的的可以以有以以下5个：：ö销量增增长ö新品上上市ö渠道建建设ö品牌提提升ö团队建建设三、计计划管管理——2第二步步：划划分目目标实现目目的的的阶段段程度度界定定。干什么么并不不重要要，重重要的的是干干到什什么程程度！！ö日、周周、月月、年年目标标ö定区——定量量—定定人——定户户三、计计划管管理——3第三步步：认认清现现实计划不不能脱脱离现现实条条件ö处于什什么阶阶段？？：大大户——双道道—终终端ö有多少少资金金？：：大本本营——根据据地——运动动区——游击击区ö人员准准备？？：经经销——经理理—经经营ö什么是是奉献献？给多少少钱干干多少少活———永永无出出头之之日永远让让业绩绩超出出岗位位工资资———步步步高升升三、计计划管管理——4第四步步：抓抓住关关键人生之之路，，关键键几步步。营营销计计划也也一样样。ö环境趋趋势：：长期期过剩剩+淘淘汰赛赛ö位次战战略：：以位位定量量、以以量定定产、、以产产定销销ö对手策策略：：盯住住一个个对手手。商商者，，诡道道也。。ö产品定定位：：防止止新品品陷阱阱ö区域聚聚焦：：打开开一个个突破破口三、计计划管管理：：—5第五步步：方方案答答辩直上而而下：：下达达营销销指令令直下而而上：：提交交方案案：完完成给给定指指令的的具体体措施施是什什么？？（1））组成成方案案答辩辩组（2））报告告方案案（3））就方方案可可行性性、可可靠性性进行行提问问（4））问答答问题题（5））辩论论（6））投票票三、计计划管管理——6第六步步：过过程督督导任务到到人、、事先先思考考、过过程指指导地区经理理：填写写月度任任务计划划书。核核心回答答：完成本月月任务，，要做哪哪些具体体的事？？权重分分配？如如何做这这些事？？业务主主管：填填写周任任务计划划书完成本周周任务，，要做哪哪些具体体的事？？权重分分配？如如何做这这些事？？业务员：：填写日日任务计计划书完成本日日任务，，要做哪哪些具体体的事？？权重分分配？如如何做这这些事？？四、费用用管理——1一个目的的：增强销售售竞争力力两个准则则：第一、不不能成为为公共资资源第二、不不能成为为个人收收入四、费用用管理——2三个定额额启动费费：1、销售售启动费费前3个月月的差旅旅费、办办公费、、通信费费、工资资等2、市场场启动费费前3个月月的拓展展费（如如进店费费）、促促销费、、宣传费费等。3、客户户启动费费铺货、培培训、折折扣等费费用四、费用用管理——4四项具体体操作（1）按按区建帐帐公司在财财务部门门为每个个地区建建立费用用收支帐帐（2）比比例提取取不同地区区确定不不同费用用提取比比例，实实际回款款额为提提取基数数。（3）标标准执行行规定主要要费用开开支标准准（4）总总额控制制在各自费费用余额额范围内内，各地地区自己己决定用用途五、考核核管理-１１、指标标体系（1）结结果类指指标销量计划划完成率率、销售售额计划划完成率率、利润润计划完完成率、、累计回回款率完完成率（2）过过程类指指标动销率完完成率、、终端计计划完成成率、客客户档案案计划完完成率、、促销费费额比实实现率、、客户满满意率等等五、考核核管理－－２２、套餐餐组合（1）根根据不同同月份销销售形势势不同，，确定不不同的月月度考核核指标组组合。（2）不不同地区区，销售售要求不不同，确确定不同同的地区区考核指指标组合合。五、考核核管理－－３３、链式式考核（1）营营销管理理类A、公司司三项指指标考核核：销量量计划完完成率、、销售额额计划完完成率、、利润计计划完成成率B、月度度岗位任任务考核核管理类岗岗位月度度综合考考核值=[月度度岗位任任务书考考核实得得分%×α+公司司三项指指标平均均完成率率×β]α+ββ=1α、β是是不同职职层的权权重。职职层越高高，β值值越高。。五、考核核管理－－4（1）营营销业务务类A、公司司三项指指标考核核：销量量计划完完成率、、销售额额计划完完成率、、利润计计划完成成率B、月度度岗位任任务考核核五、考核核管理－－5本岗位月月度结果果指标(销量、、销售额额、累计计回款率率）业务类岗岗位月度度综合考考核值=[月度度岗位任任务书考考核实得得分%×α+公司司三项指指标平均均完成率率×β+本岗位月月度结果果指标分分值×A]α+ββ+A=1α、β是是不同职职层的权权重。职职层越高高，β值值越高。。六、薪资资管理－－１１、提成成制的限限制（1）没没人愿意意开发新新地区（2）更更愿意为为客户争争取政策策（3）销销售费用用难以保保证2、如果果企业处处于地区区拓展阶阶段，每每个地区区同职层层岗位的的薪资标标准应一一样。但但以计划划任务完完成率为为考核。。六、薪资资管理－－２２、“３３＋Ｘ””薪资体体系（１）结结构：生生活工资资＋岗位位工资＋＋绩效工工资＋不不确定工工资（２）发发放：ö固定工资资＝生活活工资ö月度考核核工资＝＝[岗位位工资＋＋绩效工工资×４０％％÷１２２]××月度综综合考核核分数百百分比ö年终考考核工资资＝绩效工资资×６０％％×年年度综合合考核分分数百分分比品牌信用用与营销销管理第四部分分：沟通通管理一、区分分四种人人二、巧对对四种人人三、六种种潜意识识沟通策策略一、区分分四种人人（1）决策策者：一一锤定音音：热访访、温访访、冷访访（2）影影响者：：成事不不足、败败事有余余：关心心职称（3）现现管者：：县官不不如现管管：高频频率接触触（4）旁旁观者：：旁观者者清：充充分合作作二、巧对对4种人人（1））（1）喋喋喋不休休者：特点：特特能讲，，刹不住住车对策：目目的→高兴的听听→送水递递烟→你你讲的很很好→你你看这事事怎样？？（2）满满腹牢骚骚者：特点：对对什么都都不满意意对策：目的→你讲的的有道理理→拿笔笔本记录录→这个个问题很很重要→→我明天天给你答答复→你你看这事事怎样？？二、巧对对4种人人（2））（3）自自负百事事通者特点：有有经验、、老资格格对