FAB销售技巧和运用

会计学1FAB销售技巧和运用如何运用FABFAB综合演练FAB的概述课程内容123第1页/共34页学习目的能够很快地找出所售产品的特征、优点,以及为顾客带来的好处。并能条理清晰地为顾客作介绍,准确地说出顾客关注的要点,从而增加顾客对产品的选择性和易接受性,达到提高业绩和成交率的目的。第2页/共34页什么是FAB第3页/共34页是销售向顾客

介绍

和推荐

产品益处的方法。FAB第4页/共34页FFeature：特征即产品所包含的客观现实，所具有的属性AAdvantage：优点我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处BBenefit：益处就是给客户带来的利益第5页/共34页让顾客能听懂我们的产品的介绍使顾客对产品有深入的了解，提高顾客的购买意愿和概率在介绍过程中给到顾客亲切、可靠的感觉FAB销售技巧的好处第6页/共34页顾客「购买」的是…让顾客想象因为购买你的【产品】或【服务】,而为他们【解决问题】或【带来的好处】而不是因为仅对「产品」和「服务」感兴趣就购买。FAB销售技巧的重点第7页/共34页它是什么？它能做什么？它能给顾客带来的好处？特征Feature优点Advantage好处BenefitFAB第8页/共34页场景1第9页/共34页“猫与金钱”的故事第10页/共34页例一：什么是特征？一只猫非常饿了想大吃一顿。这时销售员推过来

一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个特征（Feature）。第11页/共34页例二：什么是作用？猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的优点（Advantage）。但是猫仍然没有反应。第12页/共34页例三：什么是益处？猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱…这个时候就是一个完整的FAB的顺序。第13页/共34页例四：什么是需求？猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。FAB的含义分别在上边三例中做了解释，但要更深层次的理解FAB，我们需要知道FAB的前提条件，那就是———顾客需求。请看下例：第14页/共34页场景2第15页/共34页著名画家丰子恺有次出外写生，一开始在路上碰到一商人。丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人：他叫丰子恺，“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”。商人摇摇头讲，不知道。他又告诉商人：“丰”是那个“五谷丰登”的“丰”。商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲：这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛。丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了。那我下次碰到人作自我介绍的时候就讲我这个姓“丰”就用“汇丰银行的丰”进行介绍，省得人家不明白并浪费时间。

丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫丰子恺，丰是那个“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知道。丰子恺只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊，丰子恺又再次迷糊了。画家丰子恺第16页/共34页请看下面一段对话：售：这是我们的新款笔记本电脑,采用的是四核i5处理器，配备Retina视网膜屏幕;客：噢；售：而且,您看我们的电脑都是配备的铝制一体机身、看起来时尚美观；客：噢；售：您看机身非常轻薄；客：嗯,多少钱？售：14288；客：有点贵,我先看看；售：我们现在活动有优惠，可以送您一套键盘膜的，而且还可以参与抽奖；客：谢谢你的介绍，我想再看看…第17页/共34页讨论为什么会出现这种情况第18页/共34页顾客需求使用FAB的前提条件第19页/共34页特性（Feature）优点（Advantage）好处（Benefit）产品品类/款号它是什么？产品的属性（因为……）它能做什么？产品的优点/作用（所以……）它能为顾客带来什么利益？产品的益处（对您而言……）iPhonex采用A11仿生芯片支持面容ID解锁支持无线充电技术IP67安全防护支持神经网络引擎的深度学习，增强VR和AR技术通过扫一下面容就可以实现解锁放上去就可以充电可以支持在1m深的水里，最长可浸泡30分钟机器的深度学习可以让您在使用的时候不仅运行流畅,而且也会更逼真和智能。只需要看一眼就可以解锁手机，再也不用担心手上出汗而经常解锁失败。再也不用连接有线插拔了。不用担心那么容易就进水了。FAB的实际用法第20页/共34页FAB三个环节是环环相扣的;产品首先会具备

F【特征】,

从而具有

A【优点】这样就可以带给客户

B【益处】。

第21页/共34页常人看在眼里的往往是

F（属性）,专业人员看到的会更深入一步,他们看到了A（优点）而作为销售人员,我们不仅需要看到F,也需要看到A,但更重要的是能看到B（益处）即落脚点一定是给顾客带来的好处。不能给顾客带来益处的所谓卖点是空洞乏味的虚点,不能够称之为卖点。所谓卖点：是产品跟顾客的接触点,更是产品能够给顾客带来的利益点。FAB的精髓第22页/共34页五、FAB使用范例一般说词

FAB

说词这款iPhone配备的是A11仿生芯片。因为这款iPhone配备了A11仿生芯片,它支持神经网络引擎,以及AR和VR技术,让你在使用的时候不仅速度更流畅，而且也会更逼真和更智能。它的运行速度比之前更快更智能。因为神经网络引擎的深度学习功能，不仅速度更快，而且也更加智能，让你的iPhone具备你的操作习惯和气质。你在网游戏、使用的时候会更流畅。因为采用是最新一代的处理芯片，速度不仅更快更流畅，而且还支持AR和VR技术，实现增强和虚拟现实功能，让你在游戏时的更加逼真和切身体验第一视角的参与感。一般说词及FAB说词之比较第23页/共34页产品本身：外观设计、功能、系统交互、材质、包装等。交易条件：付款方式、价格、活动优惠等。销售顾问：服务热情、专业知识、衣着形象、沟通技巧等。公司：门店形象、营销策略、广告宣传、知名度等。相关人员：售后服务、结账、分期等。哪些因素会影响FAB第24页/共34页当前销售遇到的FAB使用难题不敢在顾客面前说FAB,害怕被顾客说啰嗦；不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求…第25页/共34页为什么会出现这种情况第26页/共34页因为不了解顾客的需求第27页/共34页FAB法的四项注意：一对一原则注意因果关系注意客观事实避免贬低其他品牌/商品第28页/共34页宝剑锋从磨砺出,梅花香自