Energi年营销手册培训

会计学1Energi年营销手册培训公司摘要美国YOUTHBASE（育婴博士）制药国际有限公司为拓展亚洲及中国大陆市场，分别于07年、08年设立香港安力营养品（国际）有限公司及上海纽滋瑞贸易有限公司，并收购上海纽贝滋营养乳品有限公司50%股权作为拓展中国市场的分装厂。香港安力公司及上海纽滋瑞公司拥有美国“育婴博士”(YOUTHBASE)品牌在国内的无期限使用权利及产品配方的使用权利，从事以上品牌产品在国内的生产、分装、销售推广工作。第1页/共31页产品卖点摘要遵循美国制药公司严格的GMP安全生产流程，符合联合国粮农组织、国际卫生组织、中国婴幼儿配方奶粉国家标准

优质的无污染、无抗生素天然进口奶源，为秉承质量安全及口味的一致性，所有奶源都来自于澳洲天然牧场。采用美国育婴博士专业配方，更贴近中国宝宝的生长发育需求，引领“明眸、益智、免疫、消化吸收、生长发育”全方位综合配方奶粉新时代。第2页/共31页战略摘要来自美国的高端婴幼儿营养品品牌，具备强大的研发力量，能够提供最适合中国宝宝生长、发育要求的婴幼儿食品及营养品以“育婴博士”产品系列进入国内销售：“育婴博士”产品以全进口原料国内分装生产进行“国际母婴，营养专家”是公司及所经营产品的品牌价值体现及宣传口号公司及所经营产品将致力于成为国内高端婴幼儿营养品领域具有良好美誉度的品牌公司及所经营产品将努力与国内专业渠道（婴童店、知名零售店）合作，为部分有高品质要求的消费者提供优质的产品及服务，从而达到品牌价值提升及社会效益提升的最优化。第3页/共31页管理架构第4页/共31页市场定位为0-3周岁的中国宝宝提供高品质的婴幼儿配方奶粉及其它营养品

20-40岁的孕妇及中青年妈妈，是我们主要的目标顾客对象，月收入2500-5000元水平的家庭是我们主要的目标家庭对象由于先期的品牌力关系，主要的销售推广将定位于地级、县级市场。主要的进入渠道将定位于连锁婴童店、以婴童店为铺货对象的分销商。第5页/共31页产品规划及进度品项包装含量原料阶段SKU上市时间育婴博士超级金装羊奶粉罐装800g原料进口国内生产1-3段308.12育婴博士超级金装羊奶粉盒装400g原料进口国内生产1-3段308.12育婴博士超级金装奶粉罐装800g原料进口国内生产1-3段308.12育婴博士超级金装奶粉盒装400g原料进口国内生产1-3段308.12育婴博士超级金钻奶粉听装800g原粉进口国内生产1-3段308.12第6页/共31页生产及储运利用专业物流公司,在各操作市场设立分仓,缩短订单及发货时间根据渠道库存量及销售数据汇总,来安排生产,提升效率专业物流基粉供应国际工厂授权纽贝滋生产或分装到达物流公司分仓渠道仓库渠道库存及销售数据产品销售数据分析安排生产数量第7页/共31页服务及支持针对消费者---通过市场销售人员、婴童店渠道、分销商渠道相关人员（前期公司对他们的培训）针对消费者---通过公司销售服务免费热线、对外公开的电子邮件针对渠道---通过公司售后服务、营养咨询及配方技术支持人员第8页/共31页预计的网络布局结构:8个省市；将近90个地区;开发共计45个重要连锁婴童店或婴童店分销商（900个以上婴童店）;基本销售预计：婴童店系统产出1080万左右（平均1000元/店/月).09年营销目标试算第9页/共31页区域策略培育市场，渐近投入以客户为主，尽量用其资源以当地婴童连锁、婴童分销商为主根据情况，个别开发以当地婴童连锁为主第10页/共31页销售组织结构8个主要经营区域省市,各招募1名区域经理或者招聘城市经理1-2名或者以兼职人员进行先期开发。第11页/共31页价格策略保持“育婴博士”所有市场品牌战略一致性；维持高档奶粉的高价、高质、专业的品牌形象；价格体系全国统一；保证各级客户合理的利润结构，以加强市场原动力；严格的价格管理。第12页/共31页渠道策略全国性婴童店连锁或分销商需公司介入操作外，其它由主要经营区域按规划进入；主要的非连锁宝宝店及部分优质的连锁宝宝店分店,可根据情况优先提供画报、门头、专柜及促销品支持；上市初期在主要经营区域配合婴童店分销商进行婴童店范畴的产品上市发布会；第13页/共31页市场推广方式主要经营区域,在初期按城市进行新品上市订货会,通知重要的婴童店参加,配合重要婴童分销客户快速拓展渠道为重要婴童店(包含连锁分店)，提供专门陈列架及其它陈列包装（画报、吊旗、DM等）提供大量的试用包装及阶段性有力度的促销赠品，特别是重要婴童店配合其长期消费会员进行试用装的派送使用第14页/共31页

渠道模式上海纽滋瑞贸易有限公司

消费者

婴童店

婴童店婴童连锁婴童店分销商第15页/共31页品牌推广方式通过参与婴童展会,推广产品并推进品牌与国内著名的婴童网或网上销售平台(比如红孩子、华婴网、淘宝网等）合作，建设网店，宣传品牌及推进知名度与国内网站充分合作，通过消费者互动性活动宣传品牌及推进知名度投入Baidu、Google等搜索引擎广告，增加品牌在网络上的眼球吸引度与网络活动结合，投入国内著名育婴杂志平面广告，增加品牌暴光度及活动的广泛告知效果通过行业杂志等进行产品活动的报道第16页/共31页区域经理订单、换货单、发货、换货发货、宣传赠品申请及发货销售行政、财务部生产部发货或收到退换货不符合规定特殊情况销售市场总部同意不同意销售管理图示回单第17页/共31页区域经理宣传、促销、个人等费用申请或报销销售行政、财务部付款不符合规定特殊情况销售市场总部同意不同意费用管理图示实物冲帐生产后勤发货回单催收凭据第18页/共31页营销考核管理图示销售行政、财务部基本工作制度考核结果营销目标考核结果销售市场总部奖惩制度执行第19页/共31页零售及兼职促销返利的使用按出厂价格给予的，应监督分销商按规定给予右表的终端及兼职促销返利，如分销商不执行的此费用需要收回自控。规模较小的分销商及婴童店应以经销价供应,次月凭终端店发货清单及实际销售记录，给予右表金额的费用报销，给予实物抵充。由当地区域经理或城市经理根据实际情况决定。产品（每盒/听）终端返利盒装超金装羊奶粉8元听装超金装羊奶粉30元盒装超金装奶粉6元听装超金装奶粉20元听装超金钻奶粉25元产品（每盒/听）兼职促销返利盒装羊奶粉5元听装羊奶粉20元盒装奶粉4元听装奶粉10元听装超金钻奶粉15元第20页/共31页合同的达成按相关规定由渠道签署后传真总部用章,然后回传,用于订货所用.合同原件邮寄公司盖章,然后随货发还一份给渠道合作伙伴.合同传真先行确认后,即可订单,合同签署后3日内无订单,合同作废.第21页/共31页订货及换货订单由渠道确认后传回公司确认有货否,确认后必须在3日内完成回款,3日内无回款,订单作废.在主要经营区域通过物流公司设立分仓,有一定的产品储存,分仓凭公司签署的传真件发货.每批订单不少于20件,每月可多次订货,但当月帐务核算期到25日截止.滞销货物可以换货:新市场3个月内进货，销售滞后产品可无条件换货，渠道不承担任何费用;3个月后,滞销产品在保质期到期前3个月可换货,换货比例以上次换货到本次换货期间总销售回款的5%为限,超出不换.虫吃鼠咬、非质量问题的人为开封不换。换货前必须由渠道及渠道业务提出书面申请传真总部，待得到确认后方可退回，否则不予接收。正常期间换货的来往运输费用由换货者承担。换货不计销售量，也不能重复分摊任何费用。任何时候的换货需要扣除渠道及销售人员已经取得的提成奖励及其他活动受益金额。第22页/共31页产品销售点陈列广告门牌、遮阳蓬、包柱、喷绘等广告,区域经理或渠道业务提出申请后交销售市场总部审核后实施,需要照片、票据销帐。由渠道垫付，但报销额度为每月的销售回款3%，直到费用冲完为止，发货时冲抵实物。区域可以申请产品专柜用于当地大店本产品陈列，销售市场总部审核后实施,需要照片、票据销帐。专柜申请通过后随订货发出。第23页/共31页宣传品的使用主要是纸制品：DM（三折页）、吊旗、赠品贴标、海报、活动用空白海报、育婴手册等等，区域在订单时根据库存可以提出需求。第24页/共31页窜货及防侵权控制为保障各级客户经销权利及利益，每一包装产品都贴有激光防伪码：区分销售区域、防止伪劣仿造产品。换货时无激光防伪码的视同伪劣仿造产品，不予更换；如有质量等问题投诉无激光防伪码的视同伪劣仿造产品，不予处理。因此请各级客户妥善保护产品防伪码。激光防伪码另有区域产品区隔功能，通过激光防伪码能够追溯到区域码及当批次产品发往各分销渠道资料，因此如有窜货将能第一时间访查到，这个将是处罚的证据资料。如发现窜货将依据销售管理规则及合同约定，进行处罚。第25页/共31页产品赠品、抵充费用产品、商品的区分为保障公司的正常利益不至于损失，所有产品赠品及抵充费用产品也贴有不同的激光防伪码。激光防伪码，能够进行三者间的区分，另外一样具备区域区隔功能，能够追溯到窜货责任人。换货时将根据不同的激光防伪码进行区分，产品赠品及抵充费用产品不可更换。第26页/共31页试用装及赠品使用盒装产品3盒配试用装1听听装产品1听配试用装1听试用装为1-2段本品，3段不提供以上配比以订货回款产品为准，活动赠送或换货产品不配送。产品促销品配置羊奶粉回款额的10-15%促销赠品（阶段活动，以申请及公司安排为准，不是常规活动）奶粉回款额的10-15%促销赠品（阶段活动，以申请及公司安排为准，不是常规活动）试用装及促销品随货发出，按库存表上赠品品项金额申请，随货发出第27页/共31页产品上市特别政策婴童店第一次订货，给予：盒装1件送1盒；听装2件送1听的奖励（超级金装1-3段牛奶粉听或盒任意选择），第二次订货时给予（凭贸易商的单店发货清单进行）有选择的帮助婴童店分销贸易商召开产品上市发布会（20个以上铺货点且首单订货金额达到10万以上的贸易商，在完成订单回款并到货后）迅速铺点，在当地酒店进行：产品特点及销售政策讲解（结合分销商制订的地方政策）、产品推广政策讲解等+订货会+午餐会，费用由区域经理与经销商了解并基本确定后向销售市场部书面申请，得到确认后，安排实施。第28页/共31页大渠道商的战略合作拥有极其强的自我运作及品牌推广能力(成熟的产品运作个案及整体的运作团队),在一定的地域范围内,拥有强大的零售网络资源,公司可以考虑在其影响区域内按照一定的条件授予干股,成为合作伙伴，共同运作(参与重大政策的制定、定期参加股东会议、每季度由公司