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文档简介

超市人2008大众行普及

风暴零售主管培训

全国巡回大讲堂非常6+1之采购主管培训(4)大众行课程2023/1/172目的训练部门(组)程结束时,你将有能力做到受训人员训练方式训练者时间掌握滞销商品分析及汰换了解和掌握滞销商品分析的方法了解及掌握滞销商品汰换的作业程序门店楼面主管、领班、储备干部电脑、投影仪超市人讲师3小时介绍

-成为一名合格的门店基层管理者2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂2023/1/173敬请配合1、请把手机调整到震动位置或关闭;2、请不要随意走动;3、积极思考,主动参与;4、你是学习的主人;5、重在应用;2008大众行普及风暴零售主管培训全国巡回大讲堂2023/1/174提纲滞销商品的分析及汰换管理一、竞争形势分析以及优劣势分析二、商品汰换的目的和作用三、商品汰换的依据与来源四、滞销商品汰换的工作计划五、滞销商品汰换中各环节的工作和职责六、滞销商品汰换的作业程序2023/1/1751)店铺数增加,竞争日趋激烈,生存空间受到挤压,追求差异化是目前零售商的目标2)企业同质化现象越来越严重,而商品的更新换代越来越快,新品的推出越来越个性化3)零售商利润减少,压榨供应商,零供矛盾加深,导致供应链出现问题一、竞争形式分析及优劣势分析2023/1/176一、竞争形式分析及优劣势分析4)零供矛盾导致缺断货(售卖空气是零售业的癌症)的经常发生,造成零售企业的经营出现异常状况5)零供之间的矛盾,销售的下滑,导致商品出现临期,卖相差等问题,顾客的感觉越来越差2023/1/177回避价格竞争商品的同质性过分强大,恶性价格竞争不可避免,因为常规商品的价格透明度极高,毛利空间极小,而一般消费者对于这类商品的价格要求非常高一般情况下,新商品与敏感常规商品的最大不同在于:价格可比性相对较差,毛利空间相对较大,也就意味着:经营新商品可以有比较好的利润回报但是,基本商品框架不能够进行大幅度改变,因为,基本商品是基础,新商品是点缀,只有当新商品符合成为基本商品的条件,才可能将其转化成基本产品一、竞争形式分析及优劣势分析2023/1/178零售商大约有?%左右的商品一般是不变动的,所谓的基本商品就是如此,但是,每年不同的类别具有不同的产品汰换频率,生鲜、纺织等品类是更换频率最高的二、滞销商品汰换的目的80%二、滞销商品汰换的目的2023/1/179完善商品结构充实商品价格带整合价格带优化毛利(或者收入)结构提高货架贡献提高库存周转2023/1/1710二、滞销商品汰换的目的2022/12/3111商品是存在着着销售周期的的,一般而言言,分为新品试销期、成成熟期、衰退退期三个阶段对于于零售商\而言具有不同同的价值1)、商品的销销售周期二、滞销商品品汰换的目的的2022/12/3112新品试销期成熟期衰退期1)、商品生命命周期二、滞销商品品汰换的目的的2022/12/3113第一阶阶段::新品品试销销期1、价格格可比比性较较差;;2、毛利利相对对较高高,3、生产产者投投入和和支持持多4、利润润较为为可观观2)、商商品生生命周周期之之第一一阶段段二、滞滞销商商品汰汰换的的目的的2022/12/3114第二阶阶段::成熟熟期1、市场场占有有率高高2、销售售状况况良好好3、价格格敏感感度及及可比比性强强4、费用用支持持透明明化5、商业业毛利利水平平(恒恒定))一般般3)、商商品生生命周周期之之第二二阶段段二、滞滞销商商品汰汰换的的目的的2022/12/3115第三三阶阶段段::衰衰退退期期1、产产品品销销售售不不畅畅;;2、占占压压空空间间及及资资金金;;3、D掉边边缘缘商商品品3)、、商商品品生生命命周周期期之之第第二二阶阶段段二、、滞滞销销商商品品汰汰换换的的目目的的16试想想一一下下,,如如果果你你作作为为顾顾客客::如果果一一家家你你非非常常熟熟悉悉而而且且经经常常光光临临的的超超市市,,你你对对其其中中的的大大部部分分商商品品了了如如指指掌掌,,几几年年来来一一直直如如此此而而没没有有改改变变,,你你感感觉觉如如何何??时代代的的变变化化非非常常快快,,一一些些新新的的商商品品((包包括括广广告告大大量量投投放放的的商商品品))要要一一段段时时间间才才能能够够在在这这家家超超市市出出现现,,你你感感觉觉如如何何??如果果没没有有新新商商品品二、、滞滞销销商商品品汰汰换换的的目目的的2022/12/312022/12/3117还有:在你常去去的这家家超市不不远有另另外一家家超市,,情况完完全不同同,虽然然是一家家新的企企业,但但是有非非常多的的新鲜玩玩意,你你会重新新考虑你你的购物物场所吗吗?如果商品品都是一一样的,,那么吸吸引购买买者光临临的动力力是什么么?购物物环境??价格??优质服服务?如果没有有新商品品二、滞销销商品汰汰换的目目的2022/12/31购物兴奋奋感:购物对于于大多数数购买者者而言,,除了满满足生活活需要外外,同时时还是一项让人人愉悦的的行为,,毕竟花花钱总是是让人愉愉快的事事情一直面对对相似的的东西,,购物变变成一种种仅仅满满足生活活需求时时,购物的愉快快感觉也也就无从从谈起;;不断的的有新的的商品,,是提升升购买者购物兴兴奋感的的最佳方方法购物兴奋奋感一旦旦存在并并得到有效维护护,对商商场的客客单价提升将起起到关键键作用提升顾客客购物兴兴奋感二、滞销销商品汰汰换的目目的18滞销品为为店铺经经营的“毒瘤”,及早去除除才可使使经营健健康发展展滞销品占占用大量量空间,,使新品无无法进入入,店铺铺缺乏活活力滞销品挤挤占了畅畅销品的的陈列空间间,使卖卖场平效效下降清除滞销销品可清清除库存存死角,,可减少损损耗,提提升效益益可降低管管理成本本,增加加利润2022/12/3119二、滞滞销商商品汰汰换的的目的的2022/12/3120三、滞滞销商商品汰汰换的的依据据与来来源商品引进主要有两个来源:市场调研以及供应商提供商品汰换依据主要是依靠数据分析2022/12/3121A\根据销销售数数据分分析科科学制制定商商品汰汰换计计划B\重点关关注商商品的的三项项排名名综合合分析析:销售额额排名名、销售量量排名名、毛利贡贡献度度排名名1)、分分析销销售数数据三、滞滞销商商品汰汰换的的依据据与来来源同比ABC分析法法提取去年和和今年同期期的有效单单品销售清清单,用销销售额占比比分析出同同比的ABC销售状态商商品,再运运用VLOOKUP将去年和今今年的ABC分析进行合合并,从而而分析出每每个商品的的销售趋势势和销售状状态同比ABC分析法例题题演示按品类分析析数据,应充分考虑虑以下因素素后再删除除单品:是否属于结结构性商品品?如:湿瓜子是否属于消消费者忠诚诚度很高的的品牌?如:蜂花是否属于新新品尚在试试销期?(一般为三个个月)是否属于品品类策略的的需求?(服务性)是否属于培培养阶段?(引导消费时时尚)是否属于库库存管理不不当的商品品?(残损、未陈陈列)是否属于定定价不当的的商品?(毛利过高、、无竞争力力)商品汰换流流程清场通知店面确认有无帐帐款发出退货通通知变更商品陈陈列图销售分析确定滞销原因终止单品每周销售分分析类别编号本周上周去年同期与上周对比与去年同期对比销售额毛利率SKU数计划SKU数销售额毛利率SKU数销售额毛利率SKU数销售额毛利率SKU数销售额毛利率SKU数

销售额分析及行动

毛利率分析及行动

备注

2022/12/31261)、分析销销售数据三、滞销商商品汰换的的依据与来来源B\90天为一个分分析时段((90天的数据基基本代表了了一个季节节的销售))C\保持品类的的一致性以以及完整性性,销售额额、销售量量排名在本本品类里进进行,毛利利贡献度可可以按照整整个公司进进行排名2022/12/31272)、销售额排排名三、滞销商品品汰换的依据据与来源销售额排名是是商品数据分分析的重要指指标销售量排名在在数据分析中中起到参考作作用,不应应作为为主要分析指指标2022/12/3128例如:100元的水晶烟缸缸与10元的玻璃烟缸缸,在一个阶阶段内,前者者只销售一件件,后者销售售9件分析:2)、销售额排排名三、滞销商品品汰换的依据据与来源2022/12/312920超市人人培训训中心心29例如分析:销售额前者大于后者,排名前者大于后者,而后者在销售数量上优于前者,但无论是销售额和毛利额,前者都优于后者,所以前者的综合贡献度最大2)、销销售额额排名名三、滞滞销商商品汰汰换的的依据据与来来源2022/12/3130通常销售量量大小是体体现商品受受欢迎程度度的参考指指标,但是是,由于促促销等因素素会严重影影响正常的的销售量,,造成销售售量的起伏伏一般销售量量大的商品品毛利率相相对较低,,所谓跑量量商品就是是这个概念念(比如飘飘柔、夏天天的可口可可乐等)销售量小的的商品有时时就是结构构性商品,,所谓结构构性商品就就是不管销销售如何都都要销售的的商品(比比如瓶塞、、针线等体体现服务以以及完善商商品结构的的商品)3)、销售量量排名三、滞销商商品汰换的的依据与来来源2022/12/3131毛利贡献度度是衡量商商品贡献度度的综合指指标毛利贡献度度等于销售售额占比与与毛利率的的乘数要以商品的的综合毛利利率作为商商品毛利贡贡献的最终衡量标标准4)、毛利贡贡献度排名名三、滞销商商品汰换的的依据与来来源32例如A商品销售售占比为为5%,毛利率率为10%,A商品毛利利贡献为为5%X10%=0.5%;B商品销售售占比10%,毛利率5%,B商品毛利利贡献为为10%X5%=0.5%分析:4)、毛利利贡献度度排名三、滞销销商品汰汰换的依依据与来来源2022/12/31335)、分析毛利利贡献度的意意义三、滞销商品品汰换的依据据与来源A、B产品虽然毛利贡献度一样,如果商品处于相同价格带,那么明显是B商品比较受欢迎,A商品只是毛利率比较高综合毛利率的的计算公式商品综合毛利利率=(销售毛利额额+销售返利+费用)/销售额X100%综合毛利率是是计算部门、、类别、商品品毛利贡献最最合理的方法法2022/12/3135三、滞销商品品汰换的依据据与来源一般的系统都都能够进行时时间段单品销销售查询,数数据中至少包包括商品编号号(条码)、、品名、进货货价格、售价价、销售数量量、销售金额额将上述数据导导入EXCEL文件,用公式式计算毛利率率、销售占比比关键是:如果果计算销售占占比的分母是是品类销售合合计,那么销销售占比是品品类内部的销销售占比(分分母是什么,,就是什么的的销售占比))数据的获取2022/12/3136二八原则分分析:一般般而言,20%的商品产生生80%的销售,如如果没有接接近这样的的比率,商商品需要调调整各个销售层层面的销售售分析,例例如分类销销售分析、、销售前100位后100位销售分析析等等用EXCEL的排序与筛筛选功能,,对需要分分析的数据据按照要求求排序筛选选,对靠前前的以及靠靠后的商品品重点分析析分析的重点点三、滞销商商品汰换的的依据与来来源2022/12/3137后续工作三、滞销商商品汰换的的依据与来来源在对数据进进行分析后后,一般可可以制定商商品的淘汰汰计划,在在确认对商商品进行淘淘汰之前,,还需要进进行下阶段段工作:数据分析===《商品销售与与毛利分析析》陈列列调调整整===《《陈列列变变化化图图》新品品订订货货计计划划以以及及相相应应的的促促销销配配合合方方案案2022/12/3138利润润结结构构分分析析三、、滞滞销销商商品品汰汰换换的的依依据据与与来来源源由于于商商品品汰汰换换将将对对销销售售结结构构造造成成影影响响,,所所以以必必须须对对新新商商品品的的销销售售进进行行评评估估,,并并运运用用表表格格形形式式进进行行销销售售以以及及毛毛利利情情况况预预估估,,并并作作为为以以后后评评价价新新商商品品引引入入成成果果的的主主要要依依据据2022/12/3139三、滞销销商品汰汰换的依依据与来来源一旦商品品引进或或者汰换换完成后后,必须须对商品品进行不不少于90天的销售售跟踪,,跟踪内内容包括括:销售售额、销销售数量量、毛利利、库存存以及促促销效果果初期(前前一周))需要对对商品进进行日跟跟踪中期进行行周跟踪踪,主要要按照实实际销售售情况调调整销售售策略后期(60天后),,可以进进行确认认工作,,即此商商品是否否符合成成为常规规商品的的条件、、综合利利润是否否还有提提升空间间等决定期((90天后),,对新商商品进行行先期预预估与实实际销售售状况对对比,分分析差异异原因,,保留或或者淘汰汰该商品品工作追踪新商品销售跟踪表(30天)商品编码商品名称首单时间首单货量后续定单数量共计销量目前库存数量备注

2022/12/3141序号商品编码商品名称进店时间最后一次进货时间库存数量处理意见(有库存存)无销销售商品品月度报报表三、滞销销商品汰汰换的依依据与来来源采购员::采采购主管管:采采购经理理:采采购购总监::无销售无无库存商商品报表表(垃圾圾信息的的处理))序号商品编码商品名称进店时间最后一次进货时间商品状态处理意见

2022/12/3143由于陈陈列位位置有有限,,以及及必须须保持持商品品结构构的稳稳定,,不建建议大大量汰汰换商商品一般原原则是是:时时尚类类、生生鲜类类商品品可以以保持持较高高的汰汰换频频率,,以适适应季季节以以及流流行变变化,,其它它品类类一般般要遵遵循一一进一一出原原则;;即在在引进进新的的商品品前,,必须须对原原有商商品进进行销销售分分析,,决定定需要要淘汰汰的商商品,,以留留出合合适的的位置置陈列列(如如果新新商品品只是是阶段段性商商品,,可以以用堆堆头或或者非非正常常陈列列方式式陈列列的话话,可可以不不受限限制))四、滞滞销商商品汰汰换的的工作作原则则2022/12/3144五、滞销销商品汰汰换工作作中各环环节的职职责1、采购部部总监负负责制定定商品汰汰换计划划及监督督运行,,保障单单品月销销售效率率的稳步步提高2、各部门门采购经经理负责责所管辖辖商品汰汰换的审审核工作作3、各采购购员负责责所管部部类的商商品汰换换需求的的提交4、店铺负负责办理理淘汰状状态商品品和清户户供商的商商品下架架清退工工作2022/12/3145五、滞销销商品汰汰换工作作中各环环节的职职责2022/12/3146五、滞销商品品汰换工作中中各环节的职职责5、信息部负责责提供每月的的各店单品销销售数据和全全系统供应商商每月的进销销调存数据2022/12/3147五、滞销商品品汰换工作中中各环节的职职责6、财务部负责责提供清户帐帐期供应商的的未结货款和和库存金额的的数据2022/12/3148组别品项数占比滞销品淘汰占品项比生鲜5007.5%132.5%日配6289.4%335.2%休闲95914.3%515.3%加工97814.6%212.1%食品合计306545.8%1173.8%美洁93113.9%212.3%家居112416.8%968.5%文娱6479.7%558.5%针织92813.9%586.2%用品合计363054.2%2296.3%总计6695100.0%3465.2%北京某超市滞滞销品汰换计计划表六、滞销商品品汰换的作业业程序1、每月的30日信息部应提提供月的单品销售数据据。2022/12/3149六、滞销商商品汰换的的作业程序序2022/12/3150六、滞销商商品汰换的的作业程序序2、采购部质质量控制员员负责分组组别打印全全系统各店铺上上月的零销销售商品清清单和单品品月销售报报告,此报报告应为一一式三份,,分别分发发给采购部部采购总监监、采购部部门经理、、各相关采采购员3、各采购根根据下发的的各店铺上上月的零销销售商品清清单和单品月月销售报告告进行品类类分析,结结合商品的实际情况况来提交本本月的商品品状态变更更需求表给采购部门门经理2022/12/3151六、滞销商商品汰换的的作业程序序商品品删删除除需需求求商品删除申请表序号商品编号商品名称进店时间平均月销售平均毛利库存金额库存天数直送/配送合作店数删除原因删除种类停止订货停止销售彻底删除1

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2022/12/3153六、、滞滞销销商商品品汰汰换换的的作作业业程程序序序号商品编码商品名称变动状态变动原因四周平均销量毛利率库存数量库存处理意见商品品状状态态变变动动需需求求表表采购员:采采购主管:采采购经经理:采采购总总监:六大状态:A(正常状态)):商品可销销售,也可订订货;B(即将删除,,不可退货状状态):停止止订货,可以以销售,库存存不为零;C(即将删除,,需要退货状状态):停止止订货,停止止销售,库存存不为零。D(删除状态)):停止订货货,停止销售售,库存为为零;E(暂时缺货状状态):停止止订货,可以以销售,库存存可有可无;;F(季节性商品品状态):停停止订货,可可以销售,库库存可有可无无。六、滞销商品品汰换的作业业程序4、汰换商品的的原则和完成成时间:1)各店铺上月月出现零销售售的商品2)各店铺上月月小分类销售售倒排名商品品,各采购员应在在每月10日提出商品状态变更更需求表2022/12/3155六、滞销商品品汰换的作业业程序2022/12/3156六、滞销商品品汰换的作业业程序4)清户供商所所供应的不准准备在全系统统继续经营的的商品,采购购员应在签发发清户通知单单给供应商前前一周提出商商品状态变更更需求表2022/12/3157六、滞滞销商商品汰汰换的的作业业程序序3)供应应商停停止生生产的的商品品,采采购应应在接接到供供应商商书面面且加加盖公公章的的通知知单后后3天内提提出商商品状状态变变更需需求表表2022/12/3158六、滞滞销商商品汰汰换的的作业业程序序5)经抽抽检质质量不不合格格的商商品,,采购购员应应在接接到检检测不不合格格报告告后3天内提提出商商品状状态变变更需需求表表六、滞滞销商商品汰汰换的的作业业程序序2022/12/31595、采购部门门经理将对对采购员提提交的商品品状态变更更需求表进进行审核,,审核结果果应在收到到采购员的的商品汰换换需求后2天内完成6、对于采购购部门经理理审批通过过的D(淘汰)状状态商品;;采购员负责责在电脑系系统中将汰汰换商品名名称后标注注例如“**”;在商品属性性类标注“不能进货”,用以通知知全系统;;各店铺停止止对该商品品的补货2022/12/3160六、滞销商商品汰换的的作业程序序7、公司财务务部负责统统计清户帐帐期供商的的未结货款金额及其其在各店铺铺的现有库库存金额只有在未结结货款金额额高于现有有库存金额的的情况下,,全系统的的各店铺才能能办理清户户帐期供商商的商品下架架清退工作作2022/12/3161六、滞销销商品汰汰换的作作业程序序8、公司采采购部质质量控制制员负责责按月分分部组打印出汰汰换商品品清单此清单应应为一式式三份,,一份复印印后交各各店铺;;一份交采采购总监监审阅;;一份由采采购部质质量控制制员留底保存存,以备备核查。。2022/12/3162六、滞销销商品汰汰换的作作业程序序2022/12/31631)能退回回供货方方的商品品按原进进价退回回2)不能退退回供货货方的商商品降低低毛利出出售或作作为特别别促销价商品3)对既不不能退回回供货方方、又不不能低毛毛利售出出的商品品按其进价销售售处理4)市场销销售很差差的商品品则做削削价处理理(跟踪踪削价))六、滞销商品品汰换的作业业程序滞销品的价格格处理2022/12/31641)滞销品确定定后采购部打打印出汰换清清单,通知店店铺和配送中心对滞销销品进行登记记整理,查核核库存,等候候处理2)按公司要求求能退货的退退回供货方,,须统一退货货的由配送中心统一将将商品收回库库房,不能退退回的在规定定时间内削价处理3)削价后仍不不能售出的剩剩余商品在临临期前一天由由各店铺在同一时间将将滞销品撤下下货架。等候候报损处理。。六、滞销商品品汰换的作业业程序滞销品的商品品处理2022/12/31652022/12/31超市人人培训训中心心65商品快快捷汰汰换方方法销售最最差的的10个品品项;;毛利最最低的的10个品品项;;交叉比比率最最低的的10个品品项;;市场份份额低低的10个个品项项;供应商商持续续供货货不足足的10个个品项项(寻找找替代代品或或替代代供应应商))六、滞滞销商商品汰汰换的的作业业程序序2022/12/3166后续续商品品汰汰换换工工作作是是商商品品管管理理者者一一行行循循环环进进行行的的工工作作,,贯贯穿穿整个个采采购购工工作作,,永永远远没没有有停停止止作为为商商品品管管理理者者,,需需要要经经常常的的市市场场调调研研,,同同时时必必须须时时刻刻关注注各各项项销销售售数数据据的的变变化化,,每一一个个商商品品管管理理者者必必须须是是数数据的的最最熟熟悉悉者者,,不不会会数数据据分分析的的采采购购不不是是一一个个好好的的采采购购谢谢谢大大家家!!祝工工作作顺顺利利!!9、静静夜夜四四无无邻邻,,荒荒居居旧旧业业贫贫。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黄黄叶树,,灯下白白头人。。。15:49:5315:49:5315:4912/31/20223:49:53PM11、以我独沈沈久,愧君君相见频。。。12月-2215:49:5315:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海别别,几度隔山山川。。15:49:5315:49:5315:49Saturday,December31,202213、乍乍见见翻翻疑疑梦梦,,相相悲悲各各问问年年。。。。12月月-2212月月-2215:49:5315:49:53December31,202214、他乡生白白发,旧国国见青山。。。31十二二月20223:49:53下下午15:49:5312月-2215、比不了得就就不比,得不不到的就不要要。。。十二月223:49下下午12月-2215:49December31,202216、行行动动出出成成果果,,工工作作出出财财富富。。。。2022/12/3115:49:5315:49:5331December202217、做前前,能能够环环视四四周;;做时时,你你只能能或者者最好好沿着着以脚脚为起起点的的射线线向前前。。。3:49:53下下午3:49下下午午15:49:5312月月-229、没有失败,,只有暂时停停止成功!。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有结果果,但但是不不努力力却什什么改改变也也没有有。。。15:49:5315:49:5315:4912/31/20223:49:53PM11、成功就就是日复复一日那那一点点点小小努努力的积积累。。。12月-2215:49:5315:49

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