酒店销售技巧培训

主讲人：刘云现代酒店现场销售技巧培训内容推销的障碍及解决方法现场销售准备工作接触顾客技巧现场销售技巧（ICR、FAB、AIDA、个人风格销售技巧、半分钟成交法）处理现场销售异议跟进销售现场销售避讳和要决1、推销的障碍销售的障碍及解决方法自身障碍1.不敢推销A.害怕拒绝。B.自信心的问題。C.产品知识不够2.不会推销3.不愿推销A.沒有技巧。B.沒有产品知识A.对客有成见。(以貌取人)B.心情不好。C.吾关我事。(个人利益同公司利益)。銷售的障礙及解決方法：顧客方面的障礙1.盲目拒绝2.指定人点菜3.沒有信心

对员工

对产品A.客人有拒绝的权利B.自己要学识落台。C.反省自己。A.客人有选择的权利B.同事之间交波。C.自己观察、主动请教。A.对员工B.对产品。(客人曾经在其他地方受过欺骗。销售的障碍及解决方法:产品知识的障碍1.不了解2.不全面3.不准确新员工。了解一部份。信口乱讲。多学习。不断学、紧记具体、举例子2.现场销售准备工作检查个人仪容仪表,如:工具_________________了解市场导向，如：潮流_________________了解自己的产品，如：买点________________3.接触顾客技巧了解客人的购买风格，如：家常便饭___________了解顾客的需要及期望，如：口味_____________消除隔膜，如：照镜法______________________4.现场销销售技巧=Interest=Creating=RemarksICRICR––升降机语语言兴趣印象引发ICR=引起兴趣趣/升降机语语言价钱:____________________________最新出品:____________________________独特性:____________________________其他:____________________________一一分钟引引起兴趣趣(ICR)的销售技技巧FABeatures

特性dvantages

优点enefits好处FABFAB的定義F.A.B.的定義F特性>>产地、份份量、材材料、A优点>>从特性引引出的优优点。B好处>>直接给顾顾客的好好处。eatures特性F产地份量材料价钱时令制法著名出产产地,富富地方色色彩.份量非常常吸引[可可多或很很少]菜式內材材料或配配料配搭搭价钱特別別吸引及及相当优优惠季节性之之食物和和特別罕罕見有厨师精心心泡制或或时间控控制FAB的定義F.A.B.的定義課程講義義7頁F特性>>产地、份份量、材材料、A优点>>从特性引引出的优优点。B好处>>直接给顾顾客的好好处。产品特性优点好处FAB練習新奇士橙橙美国鲜甜多汁大隻維他命命c預防帮助产品特性优点好处FAB練習衫100%柔软吸汗舒服对皮肤肤产品特性优点好处FAB練習課程講講義第第7頁冬瓜盅盅原盅炖炖火喉清甜消暑材料老少时令清润产品特性优点好处FAB練習醉雞鍋金银菜炖润润肺金银菜滋润清热火喉十足清肺热味道销售手法AIDAAIDA

ttention注意nterest兴趣esire欲望ction行动AIDA銷售手法A

ttention注意AIDA销售手法向顾客展示餐牌牌其他I

nterest兴趣简略介绍食物/饮品的特性性、优点及好处列举其他顾客选菜的例子其他D

esire欲望AIDA销售手法强调食物/饮品如何配合合顾客独特需要强调食物/饮品的畅销程度其他A

ction行动主动询问顾客要那种食物/饮品主动介绍其他食物/饮品其他AIDA销售手法练习注意Attention兴趣Interest欲望Desire行动Action個人风格创新型融和型主导型分析型型四种风格个人风格销销售技巧得到侍应注意及礼貌对待喜欢与人分享自己己的开心事容易与人熟落自己作主要求求其其他他人人认同他他的的说话话支配配一一切切详细细了了解解食物物/饮品成份份及及特特色色要物物有有所所值关注所所付付出出的的价钱钱需要要多多一一些些时间间作出出決決定定四种风格的特特征分析型融和型个人风格销售售技巧喜爱新食物/饮品喜欢追求潮流例如：最时兴、最流行課程講義第12頁创新型主导型介绍新食物/饮品及其其与別不同之处表现冲劲及狂热说话要有趣味性交换潮流意見被尊重殷勤款待多了解其需要关注他人所分享享的事情关注他／她关心的人，如：子女，朋朋友多加建议，加快決定在适当时才主动招呼不要与他们“硬碰”听从指示不要催促详细解释食物/饮品好处强调食物/饮品的物物有所所值有耐性性对食物/饮品有丰富的知知识个人风风格销销售技技巧課程講講義第第13頁创新型型融和型型分析型型主导型型四种风风格的的服务务策略略半分钟钟成交法法直接成成交法法___________________________________选择成成交法法___________________________________热点成成交法法___________________________________半分钟钟成交交法5.处理理现场场销售售异议议处理异异议什么是是异议议?异议就就是对对方对对您的的提议议有不不同看看法和和立场场为何顾顾客有有异议议?1、害害怕买贵了了选择错错了作决定定2、反反应谈判手法追求更多优优惠喜欢比较处理异议练练习有没有便宜宜点这个煮法也也没有什么么特别吃虾会皮肤肤过敏鱼!昨天吃过了了多长时间，，我好赶时时间哦？处理异议的的步骤用心倾听了解需求（（发问，切切勿假设））总结（避免免说不）提供建议/承诺跟进/回复复6.跟進銷售跟进菜式:__________________________最后机会:___________________________建立关系:___________________________连带推荐:__________________________要决避讳客观地了解顾客需要足夠销售点及强调“物 有所所值”过致平衡,适可而止争取顾客的接纳诚实可靠表现兴趣及热诚提供多个选择小心处理客人的个人资料7、现场销销售避讳及及要决自作主张/主观判断无目的介绍过份热情“屈客”夸张、资料虛假不在乎不择手段假设谢谢大家!最为命命运所所屈辱辱的人人，只只要还还抱有有希望望，便便无所所怨惧惧。这个世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出来的的成绩，然然后再去强强调你的感感受。12月-2212月-2215:48以爱为凝聚聚力的公司司比靠畏惧惧维系的公公司要稳固固得多。珍惜今天的的拥有，明明天才会富富有。一个公司要要发展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聪聪明的人才才。3岁前后严格管管理，做孩子子的家长；13岁前后逐步放放手，做孩子子的朋友。有有效的教育是是先严后松，，无效的教育育是先松后严严。有效的激激励是朝五晚晚九，无效的的激励是朝九九晚五。12月-2212月-2215:4812月-22怀疑疑和和否否定定之之海海，，围围绕绕着着人人们们小小小小的的岛岛屿屿，，而而信信念念则则鞭鞭策策人人，，使使人人勇勇敢敢面面对对未未知知的的前前途途。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22对人人才才的的运运用用，，仅仅仅仅限限于于收收罗罗是是远远远远不不够够的的，，重重要要的的是是对对人人才才不不仅仅要要善善于于识识别别其其长长处处，，而而且且要要敢敢于于大大胆胆地地使使用用，，以以让让其其充充分分显显示示自自己己的的才才能能。。微软软公公司司在在用用人人上上所所表表现现出出的的胆胆略略与与气气魄魄是是别别的的公公司司无无可可比比拟拟的的。。因为为有有了了感感谢谢之之心心，，才才能能引引发发惜惜物物及及谦谦虚虚之之心心，，使使生生活活充充满满欢欢乐乐，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物时时自自然然能能免免去去许许多多无无谓谓的的对对抗抗与与争争执执。。只有一一条路路不能能选择择15:48:4215:48:42一个人人在科科学探探索的的道路路上，，走过过弯路路，犯犯过错错误，，并不不是坏坏事，，更不不是什什么耻耻辱，，要在在实践践中勇勇于承承认和和改正正错误误。业精于于勤，，荒于于嬉。。12月月-2212月月-224515:48:4212月月-22合作是是一切切团队队繁荣荣的根根本。。我知道道什么么是劳劳动:劳动是是世界界上一一切欢欢乐和和一切切美好好事情情的源源泉。。世间没有一一种具有真真正价值的的东西，可可以不经过过艰苦辛勤勤劳动而能能够得到的的。15:4815:48:4212月-2215:48靠制订和管管理标准吃吃饭的，有有什么样的的判断就会会有什么样样的产品，，有什么样样的标准就就会有什么么样的人才才。讲到国家的的政治，根根本上要人人民有权；；至于管理理政府的人人，便要付付之于有能能的专家们们。只要有坚强强的持久心心，一个庸庸俗平凡的的人也会有有成功的一一天，否则则即使是一一个才识卓卓越的人，，也只能遭遭遇失败的的命运。有信念不不一定成成功，没没信念一一定会失失败。12月-2212月-2212月-2212月-22我这一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以说，，我活了了七十五五岁，没没有那一一个月过过的是舒舒服生活活，就好好象推一一块石头头上山，，石头不不停地滚滚下来又又推上去去。2022/12/3115:4815:4815:48:42一次良好好的撤退退，应和和一次伟伟大的胜胜利一样样受到奖奖赏。有非凡志向，，才有非凡成成就。3:48:42下午12月-2215:48:42我的人生哲学学是工作，我我要揭示大自自然的奥秘，，并以此为人人类服务。我我们在世的短短暂的一生中中，我不知道道还有什么比比这种服务更更好的了。抓住时机并快快速决策是现现代企业成功功的关键。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才华最最出众众的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一时机机发掘掘开拓拓的人人。31十十二二月202231-12月-22一个伟伟大的的企业业，对对待成成就永永远都都要战战战兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果强强调什什么，，你就就检查查什么么；你你不检检查，，就等等于不不重视视。为了能拟拟定目标标和方针针，一个个管理者者必须对对公司内内部作业业情况以以及外在在市场环环境相当当了解才才行。15:4815:48:42十二月22诚恳待人人是迈向向成功的的唯一途途径。这这与没有有尝过辛辛苦，而而获得成成功的滋滋味迥然然不同。。不下功功夫，却却能成功功，根本本是不可可能的事事情。管理关系就就是人的关关系。15:482022/12/3115:48创新是惟一一的出路，，淘汰自己己，否则竞竞争将淘汰汰我们。危机不仅带带来麻烦，，也蕴藏着着无限商机机。人生是尊贵贵的。大家家重新励志志，努力奋奋斗，为时时应犹未晚晚。观念决定思思路，思路路决定出路路。12月-222022/12/3115:48:42谢谢各位！！9、静夜四无邻邻，荒居旧业业贫。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黄叶叶树，灯下下白头人。。。15:48:4215:48:4215:4812/31/20223:48:42PM11、以以我我独独沈沈久久，，愧愧君君相相见见频频。。。。12月月-2215:48:4215:48Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海别别，，几几度度隔隔山山川川。。。。15:48:4215:48:4215:48Saturday,December31,202213、乍见翻疑梦梦，相悲各问问年。。12月-2212月-2215:48:4215:48:42December31,202214、他乡乡生白白发，，旧国国见青青山。。。31十十二二月20223:48:42下下午15:48:4212月月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、行动出出成果，，工作出出财富。。。2022/12/3115:48:4215:48:4231December202217、做前，能够够环视四周；；做时，你只只能或者最好好沿着以脚为为起点的射线线向前。。3:48:42下午3:48下下午15:48:4212月-229、没有失败，，只有暂时停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有结结果果，，但但是是不不努努力力却却什什么么改改变变也也没没有有。。。。15:48:4215:48:4215:4812/31/20223:48:42PM11、成功功就是是日复复一日日那一一点点点小小小努力力的积积累。。。12月月-2215:48:4215:48Dec-2231-Dec-2212、世间间成事事，不不求其其绝对对圆满满，留留一份份不足足，可可得无无限完完美。。。15:48:4215:48:4215:48Saturday,December31,202213、不知知香积积寺，，数里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:48:4215:48:42December31,202214、意志坚坚强的人人能把世世界放在在手中像像泥块一一样任意意揉捏。。31十十二月20223:48:42下午午15:48:4212月-2215、楚塞三湘接接，荆门九派派通。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、少年十五五二十时，，步行夺得得胡马骑。。。2022/12/3115:48:4215:48:4231December202217、空山新雨雨后，天气气晚来秋。。。3:48:42下下午3:48下下午15:48:4212月-229、杨杨柳柳散散和和风风，，青青山山澹澹吾吾虑虑。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、阅阅读读一一切切好好书书如如同同和和过过去去最最杰杰出出的的人人谈谈话话。。15:48:421